国际商务谈判试题.docx

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国际商务谈判试题

全国2006年1月国际商务谈判试题

　　课程代码：

00186

　　一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）

　　在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

　　1．商务谈判的核心内容一般是（）

　　A．质量　　B．付款

　　C．价格　　D．交货

　　2．国际商法的主要表现形式是（）

　　A．条约　　B．协议

　　C．习惯　　D．判例

　　3．约束国际货物买卖最重要的国际商法是（）

　　A．1964年《国际货物买卖统一法公约》　　B．《国际货物买卖合同成立统一法公约》

　　C．1980年《联合国国际货物销售合同公约》　　D．《1990年国际贸易术语解释通则》

　　4．国际商务谈判人员具备的最佳知识结构是（）

　　A．“T”型知识结构　　B．“X”型知识结构

　　C．“Y”型知识结构　　D．“Z”型知识结构

　　5．谈判小组主谈人最重要的职责是（）

　　A．掌握谈判进程　　B．弄清对方的意图、条件

　　C．找出与对方的分歧或差距　　D．掌握该谈判项目总的财务情况

　　6．强有力型谈判对手在谈判中的表现是（）

　　A．谈判代表权力极大　　B．情绪稳定

　　C．严格遵守谈判期限　　D．作为买主，最初出价很低

　　7．商务谈判中需要使用通则议程的谈判方是（）

　　A．买方　　B．卖方

　　C．双方　　D．中介方

　　8．按照国际惯例，卖方报价中的交货期一般为签约后（）

　　A．两个月　　B．三个月

　　C．四个月　　D．半年

　　9．将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣。

这种报价属于（）

　　A．日本式报价　　B．西欧式报价

　　C．美国式报价　　D．中国式报价

　　10．谈判中能使对方让步的最有效的武器和策略是（）

　　A．示弱以求怜悯　　B．创造竞争条件

　　C．软硬兼施　　D．最后通牒

　　11．谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（）

　　A．开局阶段　　B．报价阶段

　　C．磋商阶段　　D．成交阶段

　　12．对谈判对手提出的问题，我方应该（）

　　A．从正面回答所有问题　　B．以问代答一时难以回答的问题

　　C．以最快的速度回答问题　　D．彻底地回答每一个问题

　　13．最能体现谈判特征的沟通行为是（）

　　A．问　　B．叙

　　C．辩　　D．说

　　14．经常发生谈判破裂的阶段是谈判的（）

　　A．准备期　　B．初期

　　C．中期　D．后期

　　15．对国际期货市场缺乏经验时，最好采用的价格形式为（）

　　A．固定价格　　B．浮动价格

　　C．期货价格　　D．实物价格

　　16．属于国际商务活动中人员风险的是（）

　　A．政治风险　　B．市场风险

　　C．自然风险　　D．技术风险

　　17．日本商人在国际商务交往中的习惯是（）

　　A．谈判团队中一般包括律师　　B．谈判中直截了当

　　C．初次联系喜欢采用书信方式　　D．不用香烟待客，抽烟而不敬烟

　　18．美国传统的家庭团聚的节日是（）

　　A．感恩节　　B．狂欢节

　　C．圣诞节　　D．复活节

　　19．在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是（）

　　A．自己的名字　　B．故乡的地名

　　C．家族的名字　　D．夫人的名字

　　20．希腊商人的特点是（）

　　A．每年6月至8月商务活动频繁　　B．讲究穿戴

　　C．遵守时间　　D．不喜欢讨价还价

　　二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）

　　在每小题列出的五个备选项中有二个至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选、少选或未选均无分。

　　21．谈判获得成功必不可少的程序是（）

　　A．询盘　　B．发盘

　　C．还盘　　D．接受

　　E．签约

　　22．在己方所在单位与对方谈判，能获得的好处和优势是（）

　　A．能及时向上级请示和交流

　　B．方便查找资料和数据

　　C．能随时寻找借口退出谈判

　　D．能保持正常的生活状态

　　E．有利于获得谈判对手的支持和理解

　　23．商务谈判中，让步的基本原则有（）

　　A．一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快

　　B．不要承诺做同等幅度的让步

　　C．使我方较小的让步能给对方以较大的满足

　　D．在我方认为重要的问题上自己先让步

　　E．使对方觉得我方让步不是件容易的事情

　　24．打破谈判中僵局的做法包括（）

　　A．采取纵向式的谈判

　　B．改期再谈

　　C．叙旧情，强调双方共同点

　　D．更换谈判人员

　　E．组织双方搞一些松弛的活动

　　25．商务活动中，容易预先估计并可以控制的风险是（）

　　A．技术风险

　　B．市场风险

　　C．纯风险

　　D．素质风险

　　E．政治风险

　　三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）

　　四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）

　　30.谈判准备工作的内容主要有哪些?

　　31.商务谈判组织的构成原则有哪些?

　　32.对谈判对手资信情况的审查主要包括哪些内容?

　　33.规避国际商务活动风险的主要措施有哪些?

　　34.简述韩国商人的谈判风格。

　　五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）

　　35.试述国际商务谈判的基本程序。

　　36.联系实际分析谈判中形成僵局的原因。

　　六、案例分析题（本大题共1小题，12分）

　　37.背景材料：

在一次交易谈判中，甲方明显具有极强的谈判实力，但为了与对方能够达到交易，依然准备作出100元的预定让步，其准备的让步方式有四种：

①0/0/0/100;②25/25/25/25;③50/35/10/5;④5/10/35/50。

　　问题：

（1）第二种方式称什么样的让步方式?

（2）第三种方式有什么样的优点?

　　（3）甲方最佳的让步方式是哪一种?

　　（4）你为甲方选择最佳让步方式的依据是什么?

国际商务跟单员资格认证考试试卷

一.填空题

1.世界上各国的经济体制大致可分为两大类：

和。

2.同国内市场营销一样，国际市场促销方式也包括广告宣传、公共关系、和四个方面。

3.世界贸易组织的最高权力机构是，秘书处设在

4.《2000年国际贸易术语解释通则》，简称<2000年通则>,它共有组种贸易术语。

5.在国际商务结算业务中，“前T/T”是指；“后T/T是指”。

6.按照FOB和CIF的价格变形形式来进一步明确运输费用负担问题，前者是要明确；后者是要明确。

7.按照我国进出口货物保险规则规定，TCC条款中的ICC（A）和ICC（B）相当于我国CIC条款中的两种和险别

8.根据《跟单信用证统一惯例》的规定，若信用证没有说明是“可撤消”或“不可撤消”，都视为。

若信用证没有注明（ConfirmedorNon-confirmed）字样，都认为该信用证为。

9.普惠制的基本特点是普遍性、和。

10.不可抗力是一项免责条款，因此，发生意外事件的一方在遭受损失后，就可以或

二.判断题

1.根据《INCOTERMS2000》规定，CFR贸易术语的货物交货地点是在目的地港口的码头上。

（）

2.一般而言，票据的背书次数愈多，背书人愈多，票据的担保性也愈强。

（）

3.合同当事方意图在销售合同中订入INCOTERMS时，如未明确指明所引用的是

INCOTERMS版本，则表明合同受《INCOTERMS2000》的约束。

（）

4.根据国际商会托收统一规则第522号规定，未经银行事先同意，货物不能直接发银行，

也不能作成以银行为收货人的记名提单。

否则由发货人自行承担货物的风险和责任。

（）

5.出口退税是各国政府普遍使用的国际惯例。

（）

6.本票仅限于见票即期付款，而汇票和支票则有即期和远期付款之分。

（）

7.正本提单如出具一式几份，则每份具有的效力不同，但只要其中一份凭以提货，其他名份立即失效。

（）

8.信用证规定提供保险凭证时，出口商不能用保险单代替。

（）

9.根据UCP500规定，可转让信用证只能转让一次。

但如果信用证有可分批装运的规定则允许分若干部分多次转让。

（）

10.根据UCP500规定，对信用证每一个修改书的内容，受益人既可全部接受，也可以部分接受。

（）

11.根据UCP500规定，如遇法定节假日，信用证到期日、交单日或提单的装运日可以顺延至下一银行工作日。

（）

12.信用证支付方式下，如果国外开来的信用证条款与买卖合同互相矛盾，制单审单时应以信用证为准。

（）

13.一切险的责任范围涵盖所有险别，包括偷窃，提货不着险及战争险。

（）

14.根据UCP500规定，当信用证以“止、至、直至、自从”及类似含义的词语用于装运日期时，将理解为不包括所提及的那一天，“以后“一词理解为包括所提及的那一天。

（）

15.一份报关单可以填报多种贸易方式。

（）

16.申请开立信用证时，进口商在合同中对出口商所做的有关规定应转化为单据，具体规定在信用证中。

（）

17.进口商在向保险公司投保时，保险比例一般为110%。

（）

18、制单是单证工作的基础，是指按照信用证、合同和其他的要求，根据货物实际情况缮制有关单据。

（）

19.采用托收支付方式，单证的交付是指出口商在货物出运之后，将合同要求的全套单据提交托收行按不同的要求，向国外银行寄单、索汇。

（）

20.信用证支付方式下，如果国外开来的信用证条款与买卖合同互相矛盾，制单审单时应以信用证为准。

（）

三.单选题

1.发票上的货物数量应与信用证一致，如信用证数量使用“约、大约”字眼时，应理解为：

（）

A.货物数量有不超过5%的增件幅度B.货物数量有不超过10%的增件幅度

2.我国甲公司欲从日本乙公司签订销售合同进口空调机到中国，拟采取海运方式，乙公司承担将货物运至指定目的地的运费并支付保险费，根据《INCOTERMS2000》，应采用的贸易术语是（）

A、EXWB、DAFC、CIFD、FOB

3.贸易术语CIFC代表是（）

A、含定金价B、含预付款价C、含折扣价D、含佣金价

4以下关于FOBSTOWED价格变形的陈述，正确的是（）

A、卖方负责将货物装入船舱，并承担包括平舱费在内的装船费用

B、买方负责将货物装入船舱，并承担包括平舱费在内的装船费用

C、卖方负责将货物装入船舱，并承担包括理舱费在内的装船费用

D、买方负责将货物装入船舱，并承担包括理舱费在内的装船费用

5、如果其他条件相同，对收款人最为有利用的远期汇票是（）

A、出票后60天付款B、见票后60天付款

C、提单日后60天付款D、货物抵达目的港后60天人才付款。

6.信用证规定的期限为10DAYSAFTERTHEBILLOFLADINGDATE，而一张汇票下提交了4套不同的海运提单，提单日期分别显示为JANUARY3，2005和JANUARY4，2005，JANUARY5，2005以及JANUARY6，2005，根据《国际银行标准实务》（ISBP），汇票到期日应该为（）

A|2005年1月13日B、2005年1月14日C2005年1月15日D2005年1月16日

7.南京甲公司从日本东京乙公司进口货物，货物从东京运至南京，单价的正确表示方法为：

（）

A、USD5.00EACHPIECEFOBC3%NANJINGB、USD5.00EACHPIECECIFTOKYO

C、USD5.00EACHPIECECIPNANJINGD、USD5.00EACHPIECEFASNANJING

8.托收是一种（）

A、顺汇方式B、保证出口商能得到付款的C、商业信用的支付方式D、银行不对进出口商提供融资的付款方式。

9．根据UCP500的规定，银行有权付迟于提单日后多少天提交的单据？

（）

A．10天B．7天C．21天D．30天

10.我国甲公司欲从日本乙公司签订销售合同进口空调机到中国，拟采取海运方式，乙公司承担将货物运至指定目的地的运费并支付保险费，根据《INCOTERMS2000》，应采用的贸易术语是（）

A、EXWB、DAFC、CIFD、FOB

四.简答题

1.试分析构成接受应具备哪些条件？

2.简述补偿贸易的作用？

4.履行出口合同应包括哪些基本程序？

五.英语翻译部分

1.1、（要求：

将下列简短信用证中的45A和46A翻译成汉语）

40A：

IRREVOCABLE

20：

DBU3003LCO504303

31C：

050603

31D：

050720COUNTRYOFBANEFICIARY

’SCO..LTD,524SRISANCOLOMBO10SRILANKA

59：

YANTINONO.1MACHINERYCOMPANY,YANTAI,SHANDONG,CHINA

41D：

ANYBANKATSIGHTBYNEGOTIATION

43P：

NOTALLOWED

44A：

CHINA

44B：

COLOMBO，SRILANKA

44C：

050705

45A：

72SETSWOODWORKINGMACHINE：

MODEL：

MQ442B

FOBCHINA

BTN/H．S．CODE。

8465。

99

46A：

（1）MANUALLYSIGNEDINVOICEINFIVEFOLDCERTIFYINGTHATGOODSAREASPERPURCHASEORDERNO。

918OF28，05.2005ANDQUOTINGL/CNO，H.S.NOSHOWINGTHEFOBVALUE

OFGOODS。

（2）FULLSETOFNOTLESSTHANTWOCHEANON-BOARDMARINEBILLSOFLADINGMARKEDFRTIGHTCOLLECTANDMADEOUTTOORDERANDENDDRSEDTOOURORDERSHOEINGNAMEANDADDRESSOFAPPLICANTASNATIFYINGPARTY，SHORTFORMBILLSOFLADINGARENORACCEPTABLE.BILLOFLADINGTOSTATE：

A）SHIPMENTHASBEENEFFCTEDINCONTAINERSANDCONTAINERNUMBERS.

B）NAMEADDRESSANDTELEPHONENUMBEROFTHEVESSEL’SLOCALAGENTINCOLOMBO,SRILANKA.

3）CERTIFICATEOFORIGININTWOFOLDINDICATINETHATTHEGOODSAREOFCHINESEORIGIN.

4）CERTIFICATEFROMTHEBENEFICIARYTOTHEEFFECTTHATAPPLICANTWASADVISEDBYFAXTHEFOLLOWINGDETAILSFORINSURANCEPURPOSESWITHIN7DAYSOFSHIPMENT.

A）NAMEOFCARRYINGVESSEL

B）DATEOFBILLOFLADING

C）QUANTITSHIPPED

D）FOBVALUEOFGOODS

71B:

ALLBANKINGCHARGESOUTSIDESRILANKAAREFORTHEBENEFICIARY’SACCOUNT.

48：

15DAYS

SUBJECTTOUCPDC500.

2.将下列外贸函电译成汉语（5分）

DearSirs,

YourletterofApril20inquiringaboutthediscountistohand.

Asaresult,wedonotgrantanydiscountforsmallorders.Howeverinregardtoyourorderwhichissufficientlylargethistime,weshallbepleasedtogiveyoua6%discount,butthisisnottobetakenasaprecedent.

Asyouareperhapsaware,ourpolypropylenebandpackingmachineisgoodinqualityandcheapinprice.Soitpaystopurchasefromusinlargequantities.

WeshallwelcomeyoutoBeijingagainandwilldoallwecantomakeyourstayapleasureone.Welookforwardtosigningthecontractwithyouatanearlydate.

Withbestregards.

ChinaNationalMachineryI/ECorp.

3.将下列中文商务信件译成外贸英语信件（5分）

执事先生：

我们高兴地从你五月十五日的来信中得知，你已接受我方五月四日的报盘。

对此，我方确认按下列条款售给你方一万公吨红小豆：

价格：

每公吨成本加运费价400美元。

目的港：

温哥华。

包装：

麻袋，每袋净重大约五十公斤。

品质：

2004年产大路货。

装运：

2005年1月船期，从秦皇岛到温哥华。

支付：

以我方为受益人的保兑的，不可撤销的信用证，凭即期汇票支付。

非常高兴此次与你达成第一笔交易，盼望以后能进一步发展双方互利贸易。

顺致问候。

出口部经理王海

六.缮制出口单据

1.缮制出口汇票（要求根据下述信用证等资料善制汇票）

（1）部分信用证资料

TO:

BANKOFCHINA,QINGDAOBRANCH

FM:

CEOBANK,PARIS,FRANCE

FORMOFDOCUMENTAPYCREDIT40A:

IRREVOCABLE

DOCUMENTARYCREDITNUMBER20:

7777

DATEOFISSUE31C:

041230

DATEANDPALCEOFEXPIRY31D:

050630CHINA

APPLICARY50：

XYZCOMPANY,PARIS,FRANCE

BENEFICIARY59:

ABCCOMPANY,QINGDAO

CURRENCYCODE,AMOUNT32B:

USD50,000,00

AVAILABLEWITH…BY….41D:

ANYBANK

BYMIXEDPAYMENT

DRAFTSAT42M:

AT30DAYSAFTERSHIPMENTDATE

FOR80%OFINVOICEVALUE

ATSIGHTFOR20%OFINVOICEVALUE

DRAWEE42D:

OURNEWYORKBRANCH

PRESENTATIONPERIOD48:

15DAYSAFTERSHIPMENTDATE

（2）其他信息：

发票号码：

ABC1234

发票金额USD50，000，00

受益人向其当地议付行Bankofchina,qingdaobranch交单的日期为2005年1月20日，运输单据上显示的装运日期为2005年1月16日，汇票日期同受益人交单日期，受益人的有权签字人为王大海，议付行议付的条件是要求受益人将议付行作为汇票上的收款人。

No.Qingdao,China.Date.

DrawnUnder

L/CNo.dated

Exchangeforpayablewithinterest@%perannum

AtdaysofthisFIRSTofexchange（Secondofexchangebeingunpaid）

Paytotheorderof

Thesumof

To:

AuthorizedSignature

No.Qingdao,China.Date.

DrawnUnder

L/CNo.dated

Exchangeforpayablewithinterest@%perannum

AtsightofthisFIRSTofexchange（Secondofexchangebeingunpaid）

Paytotheorderof

Thesumof

To:

AuthorizedSignature

2.缮制出口商业发票（5分）

根据以下信用证等相关资料缮制出口商业发票

1、部分信用证资料：

JNHKCOMMERCIALBANK,OSAKA,JAPAN

THEISSUEDATE:

JAN.10TH,2006

L/CNO:

JNHK2006088

APPLICANT:

ABCFASHIONCOMPANY,OSAKA,JAPAN

BENEFICIARY:

XYZFASHIONCOMPANY,SHANGHAI,CHINA

MERCHANDISE:

2000SETS,WOMEN’SDRESSES

PACKEDINSEAWORTHYCARTONS

DOCUMENTSREQUIRED:

COMMERCIALINVOICEIN6COPIES.SHOWINGINSURANCEPREMIUM,FREIGHTANDFOBRESPECTIVELY.

PACKINGLISTINTRIPLICATEINDICATINGQUANTITY,N.W.ANDG..W.OFPACKAGE.SHOWINGPACKAGEMATERIAL.

GSPFORMA.

BENEFICIARY’SCERTIFICATECERTIFYINGTHATTHEYHAVESENTONEFULLSETOFNON-NEGOTIABLEDOCUMENTSTOTHEAPPLICANTVIADHLWITHIN#DAYSAFTERSHIPMENT.

ADDITIONALCONDITIONS:

ALLDOCUMENTSMUSTBEWRITTENTHEISSUINGBANK,L/CNOANDTHEISSUEDATE.

2、发票等相关信息资料：

合同号码：

SHS/C777

2000SETS,WOMEN’SDRESSES,PACKEDIN200CARTONS.

N.W.9KGS/CARTON,G.W.:

12KGS/CARTON,MEAS:

10M3

装船日期：

2006年3月5日