商务谈判谈判者心理分析.docx
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商务谈判谈判者心理分析
谈判者心理分析
一、前言…………………………………….01-01
二、谈判的基本观念………………………02-03
(1)谈判的定义………………………….02-02
(2)谈判的种类………………………….02-02
(3)谈判的因素………………………….02-03
三、谈判者的心理…………………………04-13
(1)谈判者感情的表现……………………04-07
(2)谈判者感情表现的形式……………….07-09
(3)判断谈判者感情的方法……………….09-10
(4)谈判者的追求……………………….10-13
四、影响谈判者的心理因素……………..14-19
(1)态度………………………………..14-14
(2)同理心………………………………15-15
(3)倾听的艺术………………………….15-17
(4)交流分析……………………………17-18
(5)说服的技巧…………………………18-19
(六)发问与答复的技巧……………………19-19
五、从文化差异分析谈判者心理…………20-23
(一)美国…………………………………20-21
(二)日本………………………………..21-22
(三)中国………………………………..22-23
六、结论…………………………………..24-24
一、前言
谈判可视为人类行为的一部份。
从传统的行为科学、历史、法学、经济学、社会学、心理学、营销学及组织行为,以至于决策科学和人力资源管理学等,皆对谈判有所论述。
而心理学的研究发掘了谈判的另一个构面,即个人主观因素,并认为谈判者的个性、偏好与人格特质是影响谈判的最重要变量。
但是个人的因素在谈判过程中所发生的作用常常只是在谈判之后提出的可能解释,至于在谈判发生之前或是谈判的进展中,则难提供精确的预测。
因为个人的个性、偏好,在不同事物、不同的利益冲突与刺激下所产生的反应仍属未定,更何况当谈判中谈判者个人的行为会受到先天个性、后天教育、生活习惯与文化价值之限制。
而这些众多的未知因素让我们意识到了解人的心理和谈判都必须透过不同角度来研究人的行为,以便确实掌握谈判者真正的需求和目的。
谈判前必须在「知已」这件事上下工夫,亦即仔细评估已方的实力。
高估自已或低估自已都不利于谈判效益,高估自已,自然会轻敌,而低估自已则易于怯场。
而若是团队谈判,则首席谈判员应该充份利用每个人的长处。
他必须知道如何利用个人长才,在搜集了各种信息之后,与自已的实力加以结合,能增添谈判信心,为谈判增添筹。
对自已的实力有了精确的评估,再了解对手,则真正达到「知已知彼」的工夫。
而做到这一点的先决准备要素----要了解人类的心理及其行为。
谈判牵涉意见的交换,关系的改变。
谈判过程中八的人格、个性和情绪也都不同。
所以如要了解谈判对手来说,谈判者能涉猎社会学、心理学各方面的知识,对于人的行为预测以及了解对方在谈判过程中的一些行为反应将有所帮助。
另外在「知彼」方面来说则是了解谈判对手的真正需要以及其个人的特性。
谈判的本体----谈判者,在谈判中占据着主导地位----没有谈判者,也就没有谈判。
因此对谈判者的研究尤为重要。
而谈判者的研究主要包括:
行为准则、伦理观念和谈判心理等三方面。
因此本专题将以「谈判心理」为主轴,针对谈判者的心理来作分析,藉以透视谈判桌上对手的心理、思绪以洞悉谈判对手下一步的可能反应,并在短暂的数分甚至数秒钟之内做好因应的措施以降低或消除各种不利已方谈判的情势。
二、谈判的基本观念
(一)谈判的定义
谈判意指双方基于各自需求,透过意交换,彼此权衡得失以寻求共识、接受协议,并据以推展,作为解决问题之基础技术的历程。
小至上街购物、大至国际会议,都在进行谈判;成功的谈判应是根据双方的价值偏好,谋求共同的最大利益,创造双赢的局面。
(二)谈判的种类
就谈判事件的性质而言,谈判种类可区分为三类型态:
(1)商业谈判:
商业谈判主要以涉及商业业务或商业利益的事件为主,尤其买卖双方间的争执、冲突或合作、竞争关系的谈判。
又可区分为单一买方卖方的的双边谈判、买方卖方共有三者的三边谈判,及地位相近团体三者以上的多边谈判。
其中双边较注重于寻求合作条件,三边谈判则多涉及竞争关系,多边的集体谈判则以团体成员的共同利益或个别利益为考虑的出发点。
(2)劳资谈判:
劳资谈判为劳方与资方的双边谈判,和商业谈判相同之处在于双方多因利益冲突而引发紧张关系或对立状态,最大的差异则是劳力的买方(卖方)并不像商业谈判中的买方一般拥有绝对的优势,甚且其关系可能是「零合关系」,意即「劳方之得」则为「资方之失」、「资方之得」则为「劳方之失」。
(3)国际谈判:
国际谈判则为涉及国际关系的各类谈判,例如:
有关国家主权认定的谈判、经济利益的谈判(如商务发展)、军事武力的谈判、国际纷争的仲裁或联盟等相关事务的谈判,皆属此类。
(三)谈判的因素
谈判的因素主要包括了人、时、地、事等四大因素:
1.就人的因素而言:
主要是指「谈判者」,在每一次的「谈判」必然都是由人去谈判,问题在于派谁去谈、去谈的人除了职务、职位和专长类别等因素的考虑之外,根据不同的谈判策略,不同的谈判对手。
因此衡量不同的谈判目的,选派不同的人去完成任务是「人」的因素中十分重要的考虑。
2.就「时」的因素而言:
主要是指何时来谈,「时」可以分为时间和时机,在理论上选择「时」一定是以对已身有利为原则,但是问题是明显对自已有利的时机与时间必然对敌方不利,则「谈判」根本不可能成立。
因此时间的把握和时机的把握上应该区分开来,时间比较长,时机则是稍纵即逝,故而时机把握并不容易,甚至也不可能,因为对方不可能配合,除非是对两方均有利的时机,是以在一般情况下,只能在时间的把握上作选择。
通常最好的选择在有利时间上的有利时机,其次是在不利的时间上的有利时机,再次是在有利时间的不利时机,最不好的选择是在不利时间和不利时机下被迫谈判。
所以在「时」运用,一个是抢,一个是拖。
如何运用就要根据我们的智慧和筹码。
3.就「地」的因素而言:
谈判场地的选择在某种意义上和「时」的选择一样都是希望利用外在的有利环境、生态气氛来强化我方的谈判筹码,然而地点选择的影响并非是绝对有利或不利,同时也会掺杂不少政治性的考虑,例如首先选择中立地区来进行谈判,可以避免太多不必要的干扰,使谈判者可以冷静面对问题,思考对策。
反之可以选择比较务实的地点,以提升谈判的效率。
4.就「事」的因素而言:
在谈判中「事」就是「议题」,谈判的议题通常是早有议定,所以首先我们应先行评估此一议题对自方谈判是否有利,如果有利则在谈判策略上应该是在谈判中集中主题,尽量排斥其它议题的干扰,而且不让主题作不必要的分割,以免将自已的谈判精神和实力分散;不过,一般而是在议题对已方并不明显有利或焦利的情况下,则应将主题分割为若干子题,寻找有利的突破口,以使在议题安排时优先排入于我有利的议题,以便在有利的基础上去争取自已更大的利益,或是减少对自已不利的因素。
当然有时我们也可以故意将对敌方有利的议题前置,以便在往后的议题上我们可以获得更大的协议空间。
例如,我们可以「扩大议题,模糊中心」尽可以将具体的议题抽象化、原则化,以容纳对我方有利的建议,使对方在讨论「此议题」时,心中有「彼议题」的顾虑,从而使得我方的损失减少降低到我们预估的成本之下。
有时我们也可以用其它的外部行为来扭转不利的形势,所谓「外部行为」包括对方或已方的行为中与本议题有任何关联的行为如突发状况均可以引入议题,以降低方的优势,扰乱敌方的布置。
另外,在连续性的谈判中,我们还可以使用「旧议重谈」的方式,使得原本分开的议题并入讨论。
这都是谈判中「事」的因素可以运用的策略。
三、谈判者的心理
(一)谈判者的感情表现
谈判心理很重要的一个组成部分是谈判者的感情及其变化。
这懂感情色彩在谈判的组织者及执行者身上或浓或淡地存在,即便是素不相识的对手也会存在的感情色彩。
而谈判者在谈判中的感情表现,归纳起来其主要表现为喜、怒、忧、惊、悲、惧等六种。
1.喜:
谈判中,喜的心理可能表现为以下几种状态。
(1)乐于合作:
一开始就很高兴合作的谈判,从组织者到谈判者,均满怀善良、抱着乐观、友好的情绪与对手谈判。
这种喜,不限于是老朋友或是新朋友,总体的气氛是可以达到友好和相互信任的程度。
(2)进展满意:
谈判双方的人员均感到谈判的日程、议题、阶段结果合情合理、平等互利,从心情到言谈举止,无不有平衡的感觉。
(3)皆大欢喜:
即谈判者们对谈判的结局、时机、条件均觉满意。
许多谈判结局,可能主谈者满意,指挥者不满意,或一方觉得好,另一方认为吃了亏。
当达到整体均衡时,才会出现各方欢喜的局面。
2.怒:
谈判中的怒可分为两个感情层次:
一是不满,二是愤怒。
其中可能的表露时刻和状态为:
(1)气恼于初:
在谈判起步或某个议题刚开始时就不顺。
双方交换意见困难,沟通方法欠缺,引起相互不满。
分歧点可能为程序问题,也可能是实质问题。
这主要是交换意见的方法与态度引起不满,分歧项目的重要性反在其次。
个别谈判者或迫于时间,或不解理对手,或自认为受辱,而在起始谈判时动怒,如果自控能较好,即起火快、熄火也快,则对谈判无妨,若自控能力不好,任其自然表露,就不好了。
(2)愈演愈烈:
在谈判论战过程中,双方在某个议题辩论上,话不投机,言不得体、出手(提出的条件)过重、各自的立场坚定难移,从而使双方或某方的情绪愈加不满,直至怒火中烧,怒容满面。
(3)不欢而散:
在谈判过程中,一方对另一方观点、立场的理解差得太远,一方欠缺逻辑的理由,忽略了情感的阶梯,使当事方思想准备不足,一时下不了台,造成感情上的愤懑,致使双方不欢而散。
3.忧:
忧是谈判中顾虑与愁悉的感情。
这种情感在谈判中存在的时间较长,几手从接受任务时起就有,直到谈判结束方可以「松一口气」,把「忧」情绪一扫而光。
忧的理由很多,表现的场合也很多。
(1)担心完成不了任务:
当接到任务、听到要求、看到文件数据时,就可能「头大」,顾虑和担心也会像「雾」一样随之罩上谈判者的心头,且会伴着谈判者经历整个谈判。
(2)面对难关忧愁:
谈判中的难关就是是各种分歧,难关存在面极为广泛,一互谈判序幕拉开,谈判者将会遇到对手各种有理、无理的辩词、已方明智与胡涂的判断、助手们正确或错误的赞成或反对、上级的民主或武断的指示、自已顺心与违心的反应等等,面对所有这些矛盾,思量能否实现谈判目标,虑会幽灵一样始终伴着谈判者,直至谈判结束
4.惊:
惊是谈判中的惊讶和奇怪的感觉。
这种感觉主要出现在始料不及的事件发生之时,多出现在对手、助手、上司的言行带来的后果时,偶尔在第三者的出现对谈判产生意想不到的影响时。
(1)对手言行:
在谈判者已有接触之后,自然会产生一种「熟悉」的感觉,当对手提出特别的要求或做出不合逻辑的论证时,必然给人「惊讶」感觉。
例如,谈判中常有「我感到很惊讶,贵方还会提出这个早已谈过的问题。
」「我对贵方的话很惊讶,也很遗憾,因为您刚才所讲不代表贵公司和贵国政府所一贯奉行的政策。
」「贵方的说法已与您在谈判第一天提出的原则相违。
」这些说法均系超出常情时的反应。
对于那些不经预告即采取不利于谈判的行为,诸如任意改变议程、随意制造谈判的紧张气氛、不实事求是、让高级官员直接参与或干涉谈判、不负责地中止谈判等,都会使谈判者心理上感到惊讶:
「怎么会这样处事?
」
(2)助手言行:
谈判中,助手或超越权限将预定的方案或已方的情报泄露出去,或在行动上与主谈者不一致,或将内部不统一的思想暴露在对手面前,均会为着手谈判者及组织造成难以形容的惊讶。
因为一般事先会有准备,助手怎么要违犯呢?
或许怎么不尊重主谈,不事先商量后再表态?
这里有「常规」为界,使谈判者的心理产生相应的反应。
(3)上司的言行:
谈判前,上司已有指示,谈判者据此展开了谈判。
不知是对手,还是助手,也许是上司本人的调查研究,使上司变了初衷,发出了不同的指令,使谈判者难堪、惊讶。
除上述几种情况外,当谈判陷于僵局,谈判者一筹莫展之时,由于任一方请来的或不请自来的、行政的、外交的、相关的名人等第三者介入,使谈判僵局变活、使得呈现柳暗花明又一村的局势,亦会给谈判者带来惊喜之情。
5.悲:
悲是谈判中伤心与委屈的感觉,主要产生于谈判们认为失手,或觉得不公、不平的时侯。
(1)失手:
在谈判交锋过程中,或因轻信对手或助手,或因不适当地运用策略,因计算有误,或因考虑各种条件不周密,使达成的(自已表示同意的)数字或文字存在较大的不利于已方的因素,此时,谈判者会产生痛苦和伤心的感情。
(2)委屈:
在谈判中,由于对手的误会或上司与助手的不理解,对本来很合理的论述或有力的谈判给予了相反评论,给谈判者的精神带来一种莫名的压力,从而产生不公平的感觉。
尤其在谈判不顺利时,谈判团队中的互相指责、互埋怨、急躁情绪等,均会形成针对谈判者的批评,使谈判者愈加觉得委屈。
客观地讲,谈判出僵局,责任不一定在谈判者,绝大多数时候是「条件本身」造成的僵局,有时也会因上司的指令、对手的故意不予配合而形成。
当然,判者安排不当、陈述不力、手法不灵活、掌握火候的功夫差等主观原因,也可以使本不应陷于僵局的谈判出现僵局;或者本该晚些时候进入的谈判僵局提前出现。
当谈判者认识不到这个问题时,也会产生委屈的感觉。
所以,对于委屈来讲,有客观委屈,即真正委屈了谈判者,也有主观委屈,即因谈判者认识不足而产生的委屈情绪。
6.惧:
惧是谈判中的一种畏缩、害怕情绪。
这种情绪主要出现在以下情况中。
(1)还价时:
在谈判进入商业条件谈判时,尤其在讨价之后,对手追着还价,可何出价,出在什么位置上,使人精神压力如此之大,以至于近似「害怕」的地步。
为什么怕?
怕还不好价,对手抬脚就走,谈判破裂;怕出现了破裂的局面,助手们埋怨;怕自已的地位受影响……等等。
尤其在重大项目的谈判中,首次还价对双方均很关键,犹如一个信号,预示着交易的成败与谈判的命运,因为该价一出,谈判的难易已昌然于世,双方谈判者均会感觉成败的概率,故双方均有某种类似「分娩」前夕的恐惧之感。
(2)使用「边绿政策」之时:
在谈判中,无论哪一方运用边缘政策,都会给谈判带来危机,因为该政策的实质功效在「施加压力」,而其表现形式多以「通牒式」、「决战性」、「毫无余地」的说法或行动逼迫对手就范。
这样,施术者担心能否奏效,是否会如愿以偿而不是事与愿违;而被逼者担心若决心不响应、不屈服,对手会不会真的按言行事。
在成败的关键时庠,必然会使谈判各方踌畏缩,也令人焦急恐惧。
(3)做重大或陌生问题的决策时:
当谈判涉及较为重大的金额或法律规则、保证责任时,或当谈判的问题是过去未曾接触的事物时,谈判者会情不自禁地产生惧怕心理。
「对与错」,「得利还是吃亏」的疑虑会使谈判者畏惧。
除了决策的直接后果外,也还害怕其连带后果----同事指责、上级批评……等。
(二)谈判者感情表现的形式
感情的表现形式可以归为三类:
面部表情、身体表达和言语表达。
研究其表现形式旨在控制自我感情的自然流露,掌握并辨别谈判对手内心感情的变化,从而正确运用谈判策略。
1.面部表情:
即通过面部允肉的活动变化,来表现谈判者的情绪和对现实谈判论题的态度。
社会心理学家认为,各种表情与面部肌肉活动有关。
甚至断言:
口部肌肉更多地表达喜税和怨恨的表情,而眼部肌肉则更多地表达忧愁、愤怒、惊吓等的表情。
当我们讲面部表情时,除了面部肌肉的活动变化外,不应忽略「眼神」的作用。
「眼睛是灵魂之窗」,它会更清晰地翻译出面部肌肉活动表达的实情。
2.身体表达:
即以身体各部分姿态的变化来表现谈判者的情绪变化。
构成身体表达的主要内容有器官与姿势。
器官包括头、双手、双腿、身躯,姿势则有坐姿和立姿两类。
3.言语的表达:
言语的表达系以声调、声频的变化,来反映谈判者的情绪。
最常见最直观的是愤怒的叱咤、惧怕的尖叫、绝望时的哀嚎、悲伤时的呜咽。
其实,在谈判中,用语可能都很文明高雅,然而语调一变,味道就变了。
谈判中的声调与声频的变化十分重要。
其主要表现为:
话音的强弱,语速的快慢和调门的正斜。
谈判者在谈判过程中表现出的感情,总的讲,有两个作用:
自我发泄与影响对手。
若想利用感情促进谈判,就必须正确运用感情因素。
1.自我发泄:
主要是指谈判者的感情侧重在内向性的披露,即重在表示自身的感受与反感。
从谈判业务角度看,这种自我表现性的感情发泄存在两种可能:
自然与自在。
(1)自然性的发泄:
系指个人感情色彩真实的流露,喜则喜,怒则怒、忧则忧、愁则愁、惧则惧,完全是客观事物带来的意识与感情的反应,是感情的真实流露。
在谈判业务中,自然发泄个人感情多利少。
谈判者可谨慎地、有选择地并有控制性地自然发泄个人感情。
这样做旨在运其积极的一面,且此时应有自制力。
说有选择,意在看对方是否「吃你这一套」;另一个选择因素是发泄什么感情,喜、怒、忧、惊、悲、惧等情感,有的自然发泄效果较好,有的就不一定好。
(2)自在的发泄:
系指谈判者的感情在自我意识很强的情况下予以披露。
感情发泄虽然侧重在表现,但仍顾及客观效果,具有一定的理性。
例如,上面讲到的「谨慎与选择」的观念或意识,就是感情表达的理性体现。
当然,自在的内容更丰富,诸如发泄自我感受的时间、地点、对象、深刻程度、延续的时间、后果的处理或防范、表示的手段或方法等等,均在理性的支配范围。
简单地讲,「发泄得当」应包括自我感受与客观效果两方面。
自在的发泄是修养的结果,是衡量谈判者思想水平与个人涵养的一把尺,它在谈判中取得的效果也必然比自然发泄更好。
2.影响对手:
所谓影响对手,系指利用感情的发泄影响对手的谈判立场。
影响对手与自我发泄的根本不同在于侧重感情发泄的目的及随之产生的效果。
由于影响对手的感情发泄具有极强的目的性,所以是理性、策略性的个人感情表现,也是谈藉以支持自已谈判立场、争取论战效果的手段。
(1)以理性的感情发影响对手时:
属于以真实的感情发泄(即反应)来影响对手。
不管是否意识到,感情发泄已具「目的性」。
随着感情以不同层次和角度的表露,对谈判对手的感情、态度、立场必然会产生刺激和影响。
不过,在以理性的感情发泄影响对手时,应十分注意表现出的实情与力度。
实情即表现出的感情的真切,只有真切才能令人信服、令人感动;力度即针对性与强度,表达的感情适合,流露的强度恰到好处,既不夸张,也不畏缩,才能有效地增强信服力。
(2)策略性的感情发泄影响对手:
这是谈判者根据谈判需要主观产生的一种感情发泄,它是人为的产物,不是自然存在的感情,其犹如演戏一般,是根据剧情需要而产生的感情。
谈判实务中有两种人为的感情发泄:
软性感情和硬性感情。
(三)判断谈判者感情的方法
感情是谈判者思想的一种反映,既然是思相的反映,也会受思想的支配。
对于成熟的、精明的谈判者来说,理智将占优势,感情的冲动将退居第二位。
对于这些谈判来说,表现出的感情有可能是一种策略与技巧,是取得谈判既定目标的手段,因而要注意判断真实的与虚伪的感情。
要后别其真伪,比较有效的手法有逻辑反应检验法、实际效果对比法和文学用语分析法。
1.逻辑反应检验法:
即以产生感情的刺激来源跟踪感情表现,同时从背景材料(即谈判的交易性质、谈判者、当事人之间的关系)入手,来检验谈判者感情表现的因果性,从而判定感情真伪的方法。
对其他感情表现也是如此检验。
可形式逻辑推理起,再运用辩证逻辑进一步验证自已的判断,那么无论多么精明的谈判者,也不可能完全掩饰真实的感情。
2.实际效果对比法:
所谓实际效果对比法,即据当事各方在谈判中得到的实际利益的大小对比,来判断谈判者表现的感情的真伪的方法。
例如,如果其表现针对的谈判目标已是对他有利的结果,那么其表现为「吃了大亏的忧伤和惧怕」之情一定是假的,其「喜」的感情才是真的。
又如,有的谈判者,在其要求的条件十分苛刻之时,就「恶人先告状」,表现在受了天大的委屈似的,愤怒异常,并以决战的态度相威胁,这种表现多为虚假的现的象,仅为一种压制对手的策略。
3.文学用语分析法:
文学用语分析法,即从文学的角度,判断谈判对手在描其感情时用词是否贴切、有否语病、是否故意夸张,以断定其感情真伪的办法。
「会发先的并不都是金子。
」有的谈判者口若悬河,可以九曲十八弯地飞泻而下,对此应从其表述谈判情况、双方实际地位、谈判者的实际身分,以及所面临形势的用词准确程度上进行判别。
如过于扩张,或用词不当之处过多,那么,其表露的感情虚处较多。
一般讲,文学用语不仅是个人的文学修养问题,而且是思想的真实反映。
作为一种警觉,宁可认真对待,不可放、忽视。
事实上,该方法十分有效。
(四)谈判者的追求
谈判者的各种追求给谈判可能带来的或消极或积极的影响。
如何利用谈判者追求目标的积极因素,堵塞谈判者的心理漏洞,是十分重要的。
1.判定谈判对手的心理追求:
判定对手追求的目标是利用心理追求的前提,要判定对手的心理追求,必须在谈判交锋一开始即注意对手的心追求,除了观察之外,还应从对方的言谈、自已有意的旁敲侧击、调查式的正式或非正式的谈话中予以核实。
2.注意保护自已心理求上的秘密:
一般地讲,谈判者的心理追求属个人个人的秘密。
说到保护个人心理秘密,当然不是指保护追求个人私欲、财迷心窍的心理追求的秘密,鉴于时间的限制及各种复杂的因素,谈判者不可能在心理追求定位完美的情况下上阵,那么,消极的谈判心理追求一定存在。
为了不被对手利用,就要保守秘密,当然不是指保护。
所以,焦论是消极的,还是积极的角度,谈判者都可以有追求,但在谈判中一定要注意保密。
3.不失时机地利用对手的追求心理
优秀的谈者总是将对手的追求心理作为自已运用策略的依据,实务证明,效果良好,因为从谈判者的内心世界下手进攻,自然容易动摇其谈判立场。
所谓利用,主要是从两个角度而言:
乘虚而入与借力而用。
(1)乘虚而入:
是指利用对方的心理弱点,争取有利条件。
好出风头弱点在「虚浮」;欲晋升者弱点在胆小怕事;谋求私利者,犹如臭鸡蛋,其壳极脆。
对付此类人等,只要在谈判的适当阶段,以合适的技巧,就可以获利。
具体做法大皮如下。
让好虚荣者在谈判桌上的气氛得到满足;真的、假的赞美言辞慷奉送,将小利的让出说成其「英明非常」的成就等。
总之,以虚荣换实利。
而让急于求成的对手抛出条件后,才跟着其条件往前谈,时而再制造点紧张空气,即可掌握谈判的主动权,在耐心纠缠的前提下,以最小的诱饵使其上钩,交换成交条件,只不过在做法上要注意「高雅」。
面对为满足客户的对手,抓住客户就可控制对手,此时调整交易条件,让对手及其委托人想到已有成就了,即可有效使对手感到职业任务完成,而减轻其冲力。
(2)借力而用:
谈判者具有的积极性,如为企业追求利益的心理,会给谈判带来活力。
这种对手会有一定的公开性、客观性、荣誉感,可以同他们进行正常的、健康的对话,还可用以逼迫对手提供真实的讯息,放弃苛刻、不公正的要求。
对于「为企业利益」的谈判者,有时尚可以联合起来,钻国定政策的漏洞。
这些均为借力而用。
在利用心理追求的同时,还应提醒其中的防卫问题,因为类似借力而用中的积极性,会在某些时候、某些问题上带来谈判的复杂性、艰巨性。
例如,对手的正义感很强,看问题必然尖锐苛刻,且具进取性。
此时,应付其进攻较为困难。
防卫的措施主要为:
在正面肯定对手的积极性的同时,要善于挑其毛病,找其缺陷,泼其「冷水」,杀其锐气。
此外,要多设防线,不能让其过于容易地得到任何收获。
最后,说话、处事要多留余地,防止对手穷追猛打时,没有让步的条件。
4.修补追求心理上的缺陷:
人非圣贤孰能无过?
作为一个勇者、智者,谈判者应正视自已心理追求上的缺陷。
在谈判开始之前,检视一下自我心理状态,早发现消极因素,早化解之。
实现谈判心理缺陷的修补,需从两方面入手:
组织与自我改造。
(1)组织措施:
首先,要知人善任,选择追求心理健康的谈判者承担谈判任务;其次,对选定的谈判者应进行目的明确的谈判心理训练,以完善其追求心理;再其次,应对谈判者进行谈判跟踪,保持思想沟通,以帮助谈判者保持健康的谈判心理。
(2)自我改造:
首先,谈判者应正确地一分为二地看待
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