营销团队中一线销售人员的困惑.docx
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营销团队中一线销售人员的困惑
一、序言
营销团队中:
一线销售人员的疑惑
从电话销售、市场部门供给的客户线索中很难找到真实的顾客,我经常在这些线索上浪费了大批的任务,我是否是该自己去找这些线索?
出差在
外,我假如能看到公司的客户产品和文档信息就好了!
我此次面对的是一个老客户,我却想不起他那边的详尽状况,应当如何给客户报价才能留住他
呢?
营销团队中:
经理人员的疑惑一、有个客户来电询问我们怎么对他们的需求没有反应,但向来跟单的
业务员近来离职了;二、我作为销售经理,关于这个客户的前因后果一无所
知,他那边终究有那些需求?
真急人;有多个销售人员都和这家客户联系过,
我作为销售经理,怎么知道他们给客户承诺过什么;三、此刻手上有个大单子,该派那个销售员去履行追踪任务,才能达到与其成效?
客户诉苦有个问
题反应了好久,竞无人去给他们清除?
营销团队中:
市场人员的疑惑每年的博览会、商讨会上,我们都能收到好多名片、好多来询问和洽商
的人,怎么才能充足利用它们?
在博览会、商讨会上,我向500多人发送了
公司资料,这些人对我们的产品的见解如何?
此中有多少人已经和销售人员
接触了?
我应当和哪些真实的潜伏购置者多多接触?
我如何才能知道其余部门的同事和客户的联系状况,以防备从父给客户发放同样的资料,有越来
越多的人接见我们的站点了,但我如何才能知道这些人是谁?
我们的产品系
列好多,它们终究想买什么?
作为公司高层管理人员的疑惑好的销售人员实在太少了,即便在人材市场上有,要价特别高。
公司花在人力、物力培育出来的销售精英说走就走了,并且把客户资料所有带走,
公司销售业绩显然下滑。
各个业务线的市场销售人员信息交流不够,客户挖
掘不足,业务时机浪费严重。
大客户、要点客户每年我们做到了哪些业务?
我们关心够不够,有些客
户是否是都3个月没有人去联系了?
公司的销售、市场人员都在不断的开辟新客户,可是老客户到是晾在了一边;常有销售管理问题?
客户资料丢掉?
*
重要的文件(标书、合同样)不可以获取妥当的保存
?
*
不知道与客户过往联系状况
?
*
不可以及时掌握业务员拜见客户状况
?
*
不可以及时获取销售、拜见的统计数据
?
*
工作时间得不到合理安排
?
*
不可以方便查问客户资料
?
*不可以做到对资料按权限进行隔绝(使个人只接触到他需要的资料)防止商业机密外泄大批客户信息散落在各个业务人员的笔录本上,信息分别不一致;*一旦业务人员走开,意味着带走了实用的客户信息,不可以进行有效的客户资源保护;业务办理过程主要鉴于手工,业务管理着重销售结果,而不是面向销售过程管理;一旦业务需要交接,有价值的信息极易丢失;没法实现对客户的及时交流和追踪服务;客户历史交流交易数据记录不详尽,难以进行有效的客户交易剖析;难以对客户进行有效分类和挑选,没法进行多角度、立体地剖析:
(客户集体分类、潜
在客户发现、客户追踪与剖析展望、客户价值剖析、客户流失剖析、客户信誉度剖析、交易行为剖析、风险评估、销售业绩展望、市场活动规划等),致使没法进行有针对性的客户关心活动;因为部门分工协调性差,人为要素影响管理效率,投诉信息传达不畅;销售合同签订不规范,履行状况和状态没法及时认识和追踪;销售队伍管理不完美,对业务员缺少有效的管控手段;没法对销售人员正确地进行客观、及时的绩效查核,个别谋利钻营行为没法被及时发现和防备,致使销售队伍不稳固。
也在不断的增强管理
何不试试这样来做?
销售过程管理:
供给从潜伏客户攻关的过程管理,如何管理好一般客户、
VIp客户,要点客户,如何舍弃一些无效客户,我们建议保存印迹;二八原则:
80%的业务收益是20%的要点客户供给的,对老客户的关系保持管理,关注每个业务时机,最大化服务好老客户;详细业务时机:
关注竞争敌手,选择合作伙伴,即便掌握动向,合理安
排任务和攻关活动;详细安排计划和任务,使市场部门、销售部门运作清楚可见;挣脱时间、地区的限制,随时了解客户、产品、文档状况,各个环节和
部门互通有无;供给销售剖析、统计、展望、报表,及时掌握在各个销售环节上的客户;
针对潜伏客户:
详尽掌握客户状况,组织架构,联系人,经办人、决议人、财务负责人;客户攻关的过程和信息,每次安排的活动详细状况,全面掌握和客户发
生的电话、拜见、报价,适合的安排客户关系管理;
针对个人管理的老客户:
客户已有财产,新需求中采纳的产品、价钱策略,竞争敌手状况、合作
伙伴状况;客户保持的过程和信息,每次安排的活动详细状况,全面掌握和客户发生的电话、拜见、报价,适合的安排客户关系管理;
详细业务时机掌握详细业务时机的详尽状况,产品、价钱、竞争者、合作伙伴;详细
安排详细业务时机的攻关工作,安排日程、任务,随时掌握业务时机的进展;
及时为公司销售切脉剖析公司处于各个阶段的业务时机,处于发现时机、认识需求、报价、
合同签署等各个阶段的业务时机做漏斗剖析;及时关注公司目前销售额,产
品的销售状况;
十八、TopSales软件特色
全面有效的管理客户信息资源与市场竞争信息全程掌握销售中时机线索、采买、销售、合同、花费、服务等每个细节
全方向多角度的客户、销售、应收帐款剖析为决议供给了依照
崭新的服务关心管理思想贯串售前、售中、售后
全员实现共同办公、信息公布共享、文档集中管理
一致管理客户资源
客户、联系人、业务时机,以及销售过程中的客户交往活动,客户内部组织构造等静态和动向的信息,所有储藏在服务器数据库中,保证
数据安全和资源共享。
强盛的智能剖析决议支持系统
经过对客户、时机、签约率、销售额、合同收款状况等一系列数据的统计剖析,为管理层供给决议依照,真实提高销售业绩,并保证了销售
展望的正确性,让公司的市场经费投入更有针对性,更靠近目标客户。
销售团队内部协作体制
供给及时的提示系统,任何信息一经系统公布,马上将经过电子邮件、手机短信等传递到指定接收者,使得团队成员随时掌握最新信息。
知识库支持
让有潜质的销售人员,经过知识库里的事例指导,快速成长为一流的销售人员,进而快速的地提高和保持销售团队的销售能力。
高靠谱性,安全性
客户信息随时备份,防止因为软硬件故障致使数据丢失。
采纳SSl加密格式,保证数据传输安全。
严格的操作权限设定,保证公司的销售团队、
客服团队和技术支持团队安全地接触客户信息。
灵巧的可定制性,适合各行业客户需要
功能模块,数据词典,用户自定义的字段,灵巧的业务和管理模块及各
项剖析统计功能。
方便客户打造特有的销售管理系统。
软件采纳B/S架构,不需要安装客户端,只需有阅读器(IE)即可使用,系统试用面特别宽泛;流动性更强,不论在公司、家里、网吧、旅馆,
只需有网络的地方就能够使用;客户信息在公司内部各职能部门之间流
转,大大提高工作效率和客户服务水平;洞彻销售各个环节,抓住每个业务时机,合理安排日程和任务,整加客户满意度,培育忠诚客户;
十九、功能剖析1、桌面
桌面是用户使用TopSales的第一个界面。
其功能包含:
便笺、信息、任务、日程;日程、任务:
帮您很好的安排工作进度,使所有人员有一个可视化日程表,
最快找出适合的任务与人选,帮助所有计划的实行,有助于各流程的连结。
主要功能特征和长处:
1)日程与任务相连结,经过对任务的记录,在日程中可按天、周、月列出,也能够按人员列出,直观的视觉查问,可看到人职工作进度与安排,可防止
工作中因时间、地址产生的矛盾。
2)查问各人员自己拟订的任务,能够很直接的监测人员任务合理性,有效
的进行管理,可帮助职工合理有效的安排业务活动及客户约会。
3)任务与销售环节密切联合,在潜伏客户、营销计划等中有连结的重要作用,能够很好的经过对人员任务的查问,认识销售活动的状况。
2、客户客户管理是销售工作中最重要的部分:
集成化的客户管理视图:
在客户基本信息表的详尽界面,能够直接收理和该客户有关的各样数据,包含:
联系人、联
系方式、业务时机、合同/订单、客户服务、投诉/建议、活动历史等,全面且完
整。
这类集成化视图最大的优势就是让Sales享受软件的应用;快速而方便。
帮您对整个公司所有客户有一个全面的认识,随时看到每个客户的最新最全
的信息,使公司内部人员协作更为高效,同时帮助您系统成立和保护与客户的密
2切、长久的关系。
主要功能特征和长处1)完好的客户和联系人的所有数据,包含基本信息、有关系系人、有关文件、有关信息,以及更多信息的详尽记录)将客户历史活动一致记录让您方便地追踪所有针对该客户的一些列活动。
供给一个完好的记录,包含活动安排、业务时机、客户反应等。
)支持多层客户层次构造,让您能够看到客户之间父级、子级帐户关系,
形象化描绘包含多个分公司或分部门的复杂组织;
3、联系人经过数据储存库,您能够方便地导入、管理和追踪您的所有联系人数据。
主要功能特征和长处:
)完好的在线联系人储存库,供给公司范围内对所有联系人数据的接见便利,以辅助您的销售和客户服务代表追踪其客户和潜伏客户组织中主要人员的活动;)联系人关系:
支持将联系人与主要客户或客户有关活动(如详细活动、
客户服务、客户支持客户反应)成立链接,并创立包含所有联系人角色和关系的
单调视图;)联系人导入和同步同意您方便地从其余联系人系统导入联系人信息,并方便、及时地将数据导入导出;
4、业务时机业务时机的全面过程管理是公司能够最快速提高销售额的方式,也是最有效的手段之一。
本系统以销售时机为中心,贯串了时机追踪过程中的客户详尽需求、
竞争敌手、合作伙伴、采纳的产品策略等主要信息;同时还能够依据业务时机的
阶段,自动生成销售漏斗;并供给用户特别方便的供销售展望工具。
业务时机管理让您的销售小组更高效地协作以达成交易,它供给集中的单调地点,让销售小构成员更新交易信息、追踪业务时机重要任务,并记录所有的相
关交互活动。
主要功能特征和长处)业务时机追踪:
集中追踪所有业务时机有关数据,包含重要任务、决议人、合作伙伴、客户通讯,以及贵公司特有的所有其余自定义信息)销售方法供给业界公认的高效销售方法的支持,您也可拟订您自己的自定义销售方法或销售流程;)产品追踪供给每一个销售业务时机的产等级信息(如,数目、标准价钱、报价和产品代码),并且您可设置每个产品的收入计划或数目计划以反应付款和发货条款;)业务时机剖析让您很简单地剖析您的销售流量,并发现销售表现呈降落趋向的原由。
即时的查察每个销售人员负责的业务进展,全公司所处各个阶段的业务时机剖析,及时有效的采纳跟进计划;
5、合同/订单
合同的顺利履行和回款,是特别重要的管理模块。
此中包含:
合同的管理、回款记录等。
全面地涵盖了合同履行方面的各个环节。
在合同管理中,供给了多种提示营销人员追踪合同的提示模块。
包含:
回款
的提示。
这些模块能够辅助Sales保证对合同的有效控制。
合同管理同意您在线储存您的所有合同,并管理合同的办理过程。
它进一步扩展您的客户视图,保证销售代表和客户服务代表能够马上接见到重要的客户合同数据。
主要功能特征和长处
1)合同储存库支持在线管理主要合同数据–合同条款、条件、合同展期日期,以及任何其余合同属性。
)合同状态和活动追踪同意触发并追踪合同办理的各步骤,并供给合同任务和合同改正的完好审计线索。
)自动合同同意功能同意创立并传递同意恳求,并供给遭拒绝和已接受同意的完好历史记录。
)合同接见权限控制和权限管理功能对何人可接见哪些合同实行全面控制,并同意锁定合同以防备别人做进一步改正;
6、产品
1产品的分类管理和价钱手册功能,同意您很简单地保护、分类和检索产品及价钱信息。
成立价钱手册,有效差别不一样销售方式的价钱系统,能够分客户群体、行业来制订价钱策略。
主要功能特征和长处)新设计的产品选项卡让用户能够更方便地在线接见产品目录和价钱信息。
)灵巧的产品保护方式同意您方便地定义自定义字段,以帮助追踪您所需的产品信息。
)功能强盛的产品搜寻可帮助用户快速找到产品。
4)增强的价钱手册保护功能供给更快捷、更高效的数据管理手段。
7、文档/知识库
公司文件库经过供给储存库,让贵公司更好地管理和共享主要公司文件和文件。
将您的销售演示文稿、产品小册子、公司文件、模板和徽标等保存到公司文
件库中,可保证您的使用者一直都能接见到最新的信息。
成立知识库(数据词典),公司内部外面(和网站)能够同步信息,方便公司内部各个部门,各个人员之间信息交流,关于新的人员能够及时分享事例和教
材,使新人能快速的获取提高。
“知识库”供给最初进的销售方法、技术和实战事例,帮助销售人员了解销售管理的要点要素;
公司能够把自己的成功经验和教训录入知识系统中,便于销售人员随时获取公司的成功经验,提高销售能力;
1为公司销售团队供给一个专业培训的系统,对销售人员进行及时销售指导;主要功能特征和长处)在线公司文件储存功能让您的使用者只需单击一下鼠标即可接见到最新的合作数据和公司文件。
)使用公司文件文件夹,您能够组织您的主要公司文件,并为它们创立接见安全性规则。
3)要点字搜寻使您的用户能够快速检索有关公司文件。
4)附带公司文件储存空间让您能够储存最多50MB的各种公司文件,而不会影响您使用一般储存空间。
8、统计报表
1包含功能强盛且方便易用的工具,让用户能够运转标准报表或创立自定义报表,以获取客户关系和目前业务的全面信息和展望。
使用报表可建立自定义统计图,获取业务绩效的及时快照。
主要功能特征和长处)报表导游让任何用户都可快速、简易地运转其自定义报表,进而简化报表操作;)多种报表种类让您能够按所希望的方式分解及分组数据,以精准评估您的绩效;)报表结果以示教方式显示,让您可逐级深入查阅,并就个别记录履行附带搜寻;)集成图表同意您方便地将自定义图表增添到您的报表中,您能够创立和管理统计图,用于供给您的及时业务状态和数据。
统计图能够包含依照报表生成的不一样表格和图表,并可借助文件夹与一个小组共享。
主要功能特征和长处
)统计图组件让您经过表格、图表、图形、标准计量和其余形式可视化显示您的不一样报表。
及时刷新显示保证您获取目前最新的数据,而不是昨天的数据。
与自定义报表集成意味着您不用限制于有限的预约义图表,而能够使用自己的胸怀标准。
完好共享控制让您能够指定组织中的哪些人能够共享和查察您的统计图。
9、日程/任务/活动历史
日程/任务/活动历史是特意用于科学的时间管理,合理分派销售活动时间分配的工具;换言之:
特意用于管理用户的时间、记录和管理与客户有关的各样事
务安排等。
能够针对各个事项拟订详细活动,展开春联系人的活动、对详细业务时机的
活动、对详细合同/订单的活动等。
二十、客户反应
莫先生(营销人员):
在没有使用TopSales以前我向来都是用笔录本记录一些潜伏客户的资料,此后资料愈来愈多就特别难管理。
我此刻将这些潜伏客户
的资料放在了TopSales里,而后设定回访日期,每日当我翻开电脑的时候就会
获取一份今日需要拜见的客户记录,并且我还将它打印出来,了如指掌...。
此外
我还特别喜爱TopSales的“客户历史”的功能,每次拜见以后,我都将拜见时
所发生的事记录在案,方便此后翻阅。
关于我们营销人员来说,如何将潜伏的客
户变为客户,而后如何将客户变为自己口袋里的金钱是我们最重要的目标。
李先生(物流公司老总):
特别感谢您的软件,此刻经过TopSales来管理和保护我的客户,使得我们对新客户的拓展显得有序,对老客户的保护更为周祥。
业务团队的工作我能够了如指掌,对市场拓展工作我能够抓住要点,及时有效的
敦促详细人员,对老客户,采纳的关心和客户的投诉办理方面,都及时掌握一线的信息,提高了服务质量,也节俭了我们的时间。
客务的会并户,每且群有个平采何发任环常取先邮何节大了生件产,多渠(变品在是道IT成上通分业TopSales了的过销)一信的Email:
件息方您容,式好易。
上可联,的每都以系我事天能在,是。
都了平针做在解台对硬支到上各件持,一地产全并站的品国且式业全各各通务国地个知机分的区到会销渠域各,道负个我商责环们的跟人节在客进及,报户每时备遍个的并、布业跟且全务进在踪国机和向拓,服所展有
- 配套讲稿:
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