国际特许经营.docx

国际特许经营.docx

《国际特许经营.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《国际特许经营.docx（62页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

国际特许经营

文档编制序号：

[KKIDT-LLE0828-LLETD298-POI08]

国际特许经营

课程特点

1、注重知识产权：

国际特许经营企业是特许权的拥有者，其一系列知识产权构成了特许人获得利润的源泉。

这些权利包括专利、商标、着作权、技术或商业诀窍、标识以及标准的经营管理方式与方法等。

•---因为，国际特许经营体系推广的结果，使得这些知识产权的价值最大限度地得到提升，这种无形资源的利用提高了各国经济运行的质量，改善了投资环境，促进了商品和服务市场的繁荣。

•所以，国际特许经营特别注重知识产权在全球范围的发展与运用，因为它能促使优秀的经营资源得以不断复制，产生巨大的社会与经济...

•2、突出跨国经营：

本课程根据当前国际范围内特许经营的最新理论和经营流程进行编写，在内容上着重体现了国际与地区间的往来和时代感，同时吸收了大量的教材以外的教学新成果与实际案例，因而具有较强的前瞻性、创新性和实操性。

•3、强调商业模式：

本课程反复强调特许经营是它研究的主要商业模式。

所以，国际特许经营具有特许经营的全部要素，只是在分析问题与解决问题的角度上应着眼于全球，其经营和管理的标准更高。

•4、结合实战分析：

本课程是在总结相关行业经验的基础上编写。

其中有大量的典型案例分析、课堂和课后练习，以便同学们更全面了解国际特许经营的理论与实操方法，并通过分析别人的成／败教训与宝贵经验，加深对本课程的整体把握。

国内经营：

指商品／服务的交易及其结算过程始终在国内进行的经济活动。

当这种行为一旦跨越国境时，这种经营活动便马上变成了另一形式。

跨国经营（或称国际经营）：

指商品／服务的交易及其结算是在国家或地区之间进行的经营活动。

•这里需注意如下二点：

•①“国内经营”与“国际经营”只是相对于本国或地区而言的概念。

•②判断国内／国际经营，主要看其投入与产出所处的主权范围。

•即任何商业活动都离不开投入与产出，若投入与产出的全部过程，均在某主权国内完成，即视为国内经营活动；否则，只要有一个投入与产出的环节在境外完成，即可视为国际经营。

国际特许经营定义

〝定义〞1：

国际特许经营...〔P3〕

〝定义〞2：

泛指特许人在国家（地区）之间进行特许经营权及相关业务输出／输入的经营活动，即称为国际特许经营！

〝定义〞3：

是指特许人通过签订双边或多边国际合同将专利、商标、商号、经营技术与经营模式等经营资源授予被特许人使用；被特许人按照合同约定在统一经营体系下从事经营活动，并向特许人支付特许经营费用的过程。

除需正确理解国际特许经营的定义还应---

□国际特许经营的三种类型P4

□国际特许经营的五种特征P4

□国际特许经营的三个发展阶段P5

□国际特许经营的三个产生动因P6

•本质：

从商业角度出发，特许经营是资源有偿共享，寻求利益最大化的一种商业模式，它对于特许双方来说都是有利的。

因为---

•被特许人：

1、有权使用特许人拥有的包括商标、专利、经营方式、技术方法、业务渠道等知识产权从事经营活动。

2、加入一个成熟的国际连锁经营网络，加盟商可以立即从总部获得全方位的支持和帮助，克服资金有限、经验匮乏、知名度低，市场定位难等诸多问题，降低投资的风险。

3、另外，被特许人〔加盟店〕可以承袭连锁系统的商誉，享有集团式广告效应，在同一品牌下受到保护。

•特许人：

1、可以利用加盟商的资金，迅速扩大自己的规模，积聚资金统一开展广告宣传等活动，提高企业知名度。

2、总部／总公司可以统筹处理促销、进货、会计事务，专心于研发与销售等工作。

•特别是统一采购可以增强采购谈判能力，总部可以获得更大的差价，加盟店也可以降低采购成本。

国际特许经营的特征

国际特许经营，必须同时具备如下二个基本特征；否则，其定义就不准确和完整---

基本特征1：

活动范围国际性----首先，这是一种关乎国家（地区）之间的商业活动、具有明显国际特征。

基本特征2：

经营模式特殊性--其次，活动的内容一定涉及特许经营权及相关业务的输出／输入，具有特许经营的所有特质，即其商业模式为特许经营。

•特许权相关要素：

•①品牌所有权

•②生产及经销权、③资本、④技术、⑤原材料、⑥劳动力、⑦土地、⑧管理、⑨信息等。

•国际特许经营实施前的准备要件

•---即无论是输入特许经营品牌，还是…在付诸行动之前，应该：

•1、对特许经营权及相关业务的输入／输出进行事前调查与评估；

•2、国际市场进入四大战略要素分析；

•3、落地点的选择与分销渠道管理；

•4、跨国经营的投资方式选择…

国际特许经营实施后的运营要件

---即国际特许经营一且付诸实施之后，则应重视特许经营权八大要素之间的关系、影响及运动规律的研究：

①特许经营权②经销权③资本④技术

⑤原材料⑥劳动力⑦土地⑧管理过程和信息等

当今世界经济发展形势：

1市场全球化②信息全球化③资本全球化④生产全球化

•特许权---也称特许经营权，是指拥有商标、企业标志、专利、专有技术、经营诀窍、成熟商业模式等经营资源的权利。

一般情况下，谁拥有这些特别而稀缺资源，谁便具备了特许权。

•相关业务---指与特许权密不可分的人、财、物的输出／输入的商业活动。

•比如向境外目标市场派出经营技术或商业诀窍的培训师、出口目标品牌指定的相关产品、包含发明与专利的机器设备、原材料等。

•特许权及相关业务的输出／输入有三种常见方式：

•①垂直输入／输出法；

•②水平输入／输出法；

•③复合输入／输出法。

①垂直输入／输出法---也称垂直分销法，即无论是输入／输出，特许人对特许权等经营资源，始终实行至上而下的垂直领导和控制。

如最初的麦当劳、可口可乐输入中国时的管理模式…

②水平输入／输出法——也称水平分销法，即在进行特许经营权及相关业务的输出或输入过程中，特许人与加盟商合作，共同开拓市场，共享一个平台的营销方式。

③复合输入／输出法也称复合分销法：

指在特许权及相关业务的输入／输出过程时，上述“垂直法”与“水平法”兼而有之的方式。

一般，采用此法的输出或输入方应具备一定综合实力。

国际宏观环境的调查与评估

1〕法律环境

•主要是考察其目标国家或地区的关税政策及非关税政策。

如

•①收入关税：

其目的是增加政府收入

•②保护关税：

目的是保护国内产品或企业的税收

•③出口配额：

既可保护本国产业，又可稳定商品价格和保证就业率，以达到理想的贸易平衡

•④贸易禁令：

禁止某些特定产品的进出

•⑤外汇管制：

这是很有效…限制可动用的外汇数量和汇率，特许人将很难甚至不可能把已得的利润寄回国内。

•⑥非关税贸易壁垒：

指不直接动用关税相关措施而达到限制进口的目的。

2〕经济环境

•特许人在外国进行投资时可参考当地国民收入分配情况，以作为该地消费结构和能力的重要指标。

•一般来说“国民收入”可划分为六种不同的类型---

•

（1）国民收入不稳定；

（2）国民收入偏低；（3）国民收入很低或很高；（4）国民收入低、中、高都有；（5）国民收入中等水平；（6）国民收入很高。

3〕政治环境

•在对外投资或进行商业往来之前，需要全面调查外国市场的政治环境，如政局的稳定性和外汇管制等。

对于特许人来说，预测东道国末来的政局与发展状况是十分重要的。

•其重要的参考因素有：

•1、目标市场的国家体制和政治制度。

•2、执政者的政治态度和取向如何；

•3、政府及主要政策是否获得大多数人民支持；

•4、在国际上的支持度和话语权（实力）…

需注意的是---

目标国家或地区市场的上述三大环境，决定着你在进行国际间经济交流过程中所采取的商业模式，包括产品或服务的内容、数量、质量与价格…

•“二八法则”，即20的产品能带来80的销售额，而另外80的产品只能带来20的销售额，并且这部分产品几乎不能为企业带来利润。

因此“品种少，批量大”则是传统制造业普遍遵循的规律。

•长尾理论：

指源自于统计学中需求曲线的“长尾分布”现象，而在经济学里应用的一种营销理论。

即只要创造一定的条件，那些分布在“长尾”中的“冷门商品”，有可能大大超过“头部”那些贡献率大的“热销商品”所带来的效益。

•“长尾理论”在实际应用中的前提条件：

•一、利用网络优势实现客户及潜在客户的延伸；

•二、将冷门产品转化为企业利润贡献的主要来源之一；

•三、使非主流的厂商共享主流市场。

国际特许经营进入决策分析

定义：

进入决策分析是指在大环境评估可行的前提下，当我们进入国外市场时，特许人必须仔细考虑可行的财务状况和利润问题，分析和评估该国市场影响利润率和投资寿命的主要因素，以决定是否进入目标市场的过程。

国际特许经营进入决策步骤

①在完成进入决策分析之后并决定在目标市场发展特许经营体系时，最好先在该国进行产品和服务的试销，待取得一定实地经营体会，并对周围环境有进一步了解时，才加大和加快发展步伐。

②进入任何一个外国或地区市场前，特许人都要制定措施确保商标等知识产权的安全，为提高进入成功率，应找到可靠的、能干的公司或个人合作；并要求特许人尽快熟悉当地的相关法规。

③在国际特许经营活动中，如对进入目标市场没有把握而又必须进入时，可先以直营的方式“探路”，待探明情况再定最后的进入决策，否则应暂缓向海外发展的计划。

国际特许经营进入国别分析

定义：

进入国别分析就是指对目标国家或市场是否与输入的品牌相容，其经济稳定性、政治和法律环境、经济发展阶段、以及目标市场的需求相适应的分析过程。

还包括对目标国潜在的销售；未来市场；费用和成本进行估算；以及潜在的利润和潜在的投资回报率。

并依据潜在市场、市场增长趋势、潜在利润、经营成本、风险度和合作态度把这些国家细分成不同的子市场。

最常用和最经济的进入决策

在进入国别途径中，出售特许权是最常用的方法，也是进入市场并取得市场份额的最简便最快速手段。

因此，国际特许经营的成败有赖于特许人在国内市场的竞争优势和市场渗透力，以及依据不同的文化差异进行调整的能力。

国际特许经营进入方式分析

进入方式：

指特许人一旦决定进入目标国或地区市场，所要选择／采取的最适合实际情况来开展商业运营的方式。

一般，有下面五种：

①次特许人方式：

指在某一地区，被特许人实质上拥有相当于仅次于特许人权力合作方式。

②合资企业方式：

由特许人和受许人共同投资的国际合作方式。

（这种方式，特许人通常以无形资产作价投入，而被特许人则多以资金或实物等有形资产进行合作…）

③出售特许权方式：

特许人与受许人签订合约，在一定的时间和范围内…

④直接投资方式：

由特许人在目标市开办直营店，独立承担市场开拓和盈亏。

这种方式外国政府和人民比较欢迎，但风险也较大…

⑤出口方式：

特许人以产品如通用汽车公司、固特利轮胎等，都是通过出口进入国外市场的。

信用风险评估：

关键是看特许人是否具备如下标准及满足程度---

1、遵章守法记录2、知识产权价值3、对待信用态度4、过往信用历史5、总部人才素质6、总部经营状况7、企业发展前景8、单店获利水平9后续服务程度10、整体抗险能力

•国际特许经营分销渠道

•基本定义：

在特许经营模式下，所有产品及其所有权，从生产者转移到国际消费者的过程中，所经历的各种通道和市场组织的总和。

•国际特许经营分销渠道表现形式有二种：

单一特许权分销渠道、复合特许权分销渠道

•这二种形式各有优势，决策者应根据实情，相应选择。

•单一特许权的分销渠道定义：

指在跨国／地区的经营活动中，分销渠道的各个环节只涉及单一特许权的输出或输入，而所有实物载体均在输入地实现的过程。

•复合特许权的分销渠道定义：

指在进行特许权输出（输入）时，无形资产产品与有形资产产品兼而有之的输出／输入。

〔它的特点是以无形资产产品为主，有形资产产品为辅〕

基本程序：

特许人取得或拥有特许权及相关产品的经营权→对输入国（地区）考察评估→确定进入地点和合作对象→确定分销战略→开始“登陆”输入国（地区）的分销渠道→通过产品／服务销售→获利

分销特点：

上述单一／复合特许权的分销渠道形式，在现实生活中呈现的特点是动态的，即特许人可以根据目标国或地区市场的实际环境与需要，进行互相转换／交叉／融合。

面临问题：

特许权及产品拥有者如何处理与输入国（地区）的分销渠道、市场，与消费者之间的关系问题，即品牌所有权与分销渠道控制权往往各有归属，之间必有磨擦和利益冲突…因此，严格来说这是一个矛盾利益共同体。

国际特许经营分销渠道的动态动态

1：

实际上，国际特许经营的输入或输出渠道总是在发生变化的，单一特许权的分销渠道与复合特许权的分销渠道，可以应实际需要而转换或融合。

2：

出于资本追求最大利润的本性，大多复合型特许权的分销渠道都会倾向单一特许权的分销渠道，从软资源中悄然赚大钱，而其实物载体，会尽可能“本地化”。

新趋势之一：

联合兼并

联合兼并：

是指一品牌通过购买、投资、置换等有偿手段将另一品牌的无形资产与有形资产占为已有或完全控制的过程。

兼并原因：

特许企业的联合兼并活动前所未有的活跃，竞争是购并的主要动因。

兼并动机：

通过购并，快速扩大市场份额，使资源配置明显优化，采购、物流和管理成本大幅度降低，体系运转更加高效，对加盟者的支持更加有力；同时，利用信息和网络技术的进步，为合并后形成的超大型企业高效运转提供条件。

新趋势之二：

品牌嫁接品牌嫁接：

是指一品牌有偿借助另一品牌的销售渠道与平台，达至扩大销售和赢利的过程。

品牌嫁接最早以快餐店、便利店和加油站的合作为主。

嫁接原因：

竞争加剧、不断上扬的地价和其他运营支出，是促使品牌嫁接的重要原因。

嫁接动机：

增加合作双方的品牌吸引力和营销活动，达至优势互补，资源共享，希望减少成本，给双方带来更多的商机和利益。

嫁接难点：

防止消费冲突，是品牌嫁接的难点问题…

新趋势之三：

大量导入电子商务

1．特许经营企业利用网站服务加盟者、消费者；但促使特许商在短短几年时间里相继建立网站的主要动因是招募加盟者，最大限度的提高加盟成功率；同时，也加强了服务最终消费者的功能。

2.注意：

由于与互联网应用的配套法律尚不完善，特许人在保护自身利益时需要维护自身知识产权利益。

因为，原有的加盟者签订协议时可能没有涉及互联网问题。

新趋势之四：

更加注重品牌维护

特许经营是企业低成本快速建立品牌认知度和网络规模的理想模式。

特别是经历过快速扩张阶段后的企业，特许经营的战略重点正在向品牌维护和价值挖掘方向进行调整：

第一，放缓加盟店的发展速度，加大培训、督导、品牌维护和人力资源开发的力度，以提高加盟店网络的规范化和稳定性；

第二，重视产品研发、差异化定位和业态调整，以适应市场变化，完善特许体系建设。

第三，利用加盟店的网络优势，在自有品牌产品开发、向产业链的上下游延伸、整合现金流、多品牌发展等方面进行探索，为加盟者创造更大的盈利空间；

第四，实施多品牌策略，挖掘平台价值，收购有潜力的小企业改造包装、在原有店铺基础上以新品牌增加新的服务项目…有的企业已开始尝试从海外市场购买品牌。

而这些战略目标的调整将决定着特许企业发展与管理的方向：

国际特许经营战略管理P49

一、一元化扩张六种方法

二、多元化扩张四种类型

三、国际贸易的五大理论

国际特许经营战略决策P55

一、国际贸易的跨国动机

二、国际贸易的三大战略

国际特许经营策略选择P61

特许经营战略实证分析P64

一元化扩张六种方法P49

即指在一元化扩张战略的指导下，国际特许经营活动中采取的六种方法。

多元化扩张四种类型P51

即指在多元化扩张战略的前提下，国际特许经营的四种常用扩张类型。

国际贸易的五大理论

垄断优势理论、产品生命理论、国际生产折中理论、比较优势理论、内部化交易理论

垄断优势理论的重要意义---垄断优势理论摒弃了以完全竞争为假设前提的分析框架，采用不完全竞争假说来解释对外直接投资行为的内在动因；因而，它是传统国际资本流动理论研究的一次重大突破，是跨国公司理论兴起的标志和研究的重要基石，对后来的市场竞争理论发展产生了直接影响。

完全竞争的定义--完全竞争也称为“完全市场竞争”。

是指在完全平等、完全自由、完全透明的前提下，行业内任何单个厂商都难以影响其商品在市场价格，这种状况就称为完全竞争市场。

不完全竞争的定义--不完全竞争也称为“不完全市场竞争”。

是指在不完全平等、不完全自由、不完全透明的前提下，行业内的任何单个厂商都有可能影响其商品在市场价格，这种状况就称为不完全竞争市场。

“完全市场竞争”的四个成立条件：

第一，目标产品或服务在市场上有许多销售者和购买者；

第二，同类商品同质无差别；

第三，各种生产资源可以在市场自由流动；

第四，市场信息充分畅通无阻

完全竞争最大特点：

1、市场价格完全由供求关系决定；

2、任何单位和个人的行为都不能影响商品在市场的价格。

--这是一种理想的市场状态，但现实生活中，目前是不存在的；至于垄断优势的典型案例经常可见，

1.垄断优势理论——定义：

指在不完全竞争假说前提下，企业如在技术、规模、资本和组织管理等方面具有绝对话语权，那么该企业在市场上就拥有垄断地位。

2.产品生命周期理论——定义：

任何一样进入流通领域的有形或无形产品都要经过成长阶段、成熟阶段、衰老阶段和消亡转化阶段；而且，周而复始，循环不止。

这种理论就称为生命周期理论。

特点：

不同的生命周期阶段，产品的优势及表现形式差别悬殊。

作用：

产品生命周期理论从动态的角度揭示了对外投资、跨国经营必须要根据品牌的生命周期来制定经营战略；同时，该理论较好地说明了对外直接投资的区位选择动因。

注意，作为特许经营品牌，应在---成长阶段尤为重要。

具体应抓住如下几点：

1、完善特许经营权建设，千方百计提高知识产权的含金量；

2、提高特许经营权相关业务或产品的质量；

3、设法降低产品和服多成本。

成熟阶段—讲究效益：

在做好上述三项工作的基础上，可以寻求资本扩张，进行国际特许经营，以获取更多的市场份额及利益。

衰老阶段—寻求创新：

启动新技术-新工艺-新模式-新产品-新服务…设法保持企业的活力！

如何理解“危机与机会同在”呢

在各国都面临金融危机之中时，谁有实力谁更有智慧和定性，谁就能在危机中增加法码，提高今后双边或多边谈判中的议价能力。

3.国际生产折中理论

也称为“三优势范式”理论，即企业要发展成为跨国公司，并在跨国经营中占居有利条件，必须具备所有权优势、区位优势、内部化优势。

具备这…便是国际生产折中理论。

国际生产折中理论的特点：

①讲究物权、资金权及知识产权优先，同时具区域优势和企业内部优势；

②讲究各种资源和力量的相互配合；

③强调整体优势对组织的决定性作用。

4.比较优势理论

定义：

指在对外直接投资决策时，相对于目标市场的商品或服务，只要存在一定的“比较优势利润率”，即使在本国处于老化阶段或接近边际成本的产品或技术，仍然视作可为。

特点：

边际效益异地扩张。

造成这种边际效益的根源是各国或地区的资源分布不同、同等商品的成本不一所至。

比较优势说的假设条件

（1）假定贸易中只有两个国家和两种商品（X与Y商品），

（2）两国在生产中使用相同的技术，但要素价格不同。

（3）模型只假定在物物交换条件下进行，没有考虑复杂的商品流通。

（4）在两个国家中，商品与要素市场都是完全竞争的。

（5）在一国内要素可以自由流动，但是在国际间不流动。

（6）分工前后生产成本不变。

（7）不考虑交易费用和运输费用，没有关税或影响国际贸易自由进行的其他壁垒。

（8）价值规律在市场上得到完全贯彻。

（9）假定国际经济处于静态之中，不发生其他影响分工和经济变化。

（10）两国资源都得到充分利用。

（11）两国的贸易是平衡的，即总的进口额等于总的出口额。

5.内部化理论

定义：

指企业在追求利润最大化的过程中，当本应由外部市场提供服务来转移中间产品的成本远远超出企业所承受的范围时，企业就可能以内部市场取代外部市场。

这种在组织内部进行相关产品或服务交易的理论就称为企业内部化理论。

内部化理论又称市场内部化理论，是西方跨国公司研究者为了建立跨国公司理论时提出和形成的理论观点，是当前解释对外直接投资的一种比较流行的理论。

它回答了为什么和在怎样的情况下，到国外投资是一种比出口产品和转让经营授权更为有利的经营方式。

内部化理论强调：

企业通过内部组织体系以较低成本，在内部转移该优势的能力，并把这种能力当作企业对外直接投资的真正动因。

在市场不完全的情况下，企业为了谋求整体利润的最大化，倾向于将中间产品、特别是知识产品在企业内部转让，以内部市场来代替外部市场。

企业内部化行为产生的三个主要原因：

①“中间产品”市场的不完全竞争，导至生产成本的不可控性；

②外部市场运营成本远远超出企业的负荷；

③出于商业保密-体系控制-工作效率-避税等需要。

中间产品（知识产品）：

主要指专利、技术诀窍、营销渠道、商标、信誉等知识产品。

其实，在国际特许经营中，特许人的核心就是“知识产品”，也相当于本理论的中间产品。

一般情况，着名国际品牌比较重视和规范管理自已拥有的这种“中间产品”权力；

从上可知，市场交易内部化也是需要成本的。

只有那些组织能力强、管理水平高的企业才有能力使内部化的成本低于外部市场交易的成本，也只有这样，市场内部化才有意义。

同时这种能力越强的企业，越容易咄咄逼人，越彰显其组织人格化特征。

内部化理论启示：

企业内部的核心部分是专利、技术诀窍、营销渠道、商标、信誉等知识产品（中间产品）；

利用不完全市场竞争的空档地带，结合垄断优势、产品生命周期等理论，适时实行企业内部市场化，但须满足利益最大化、长期有效性的前提！

何一种经营模式都有其优缺点及作用条件，决不可迷信单一一种模式。

国际贸易的三大战略

“战略”一词被引申至政治和经济领域，其涵义演变为泛指统领性的、全局性的、左右胜败的谋略、方案和对策。

在参考书中P49---

国际特许经营的战略管理

国际特许经营的战略选择

国际特许经营的战略决策

国际特许经营的战略实证分析

但是当企业己开始运行，在现实生活中一般可能做出如下战略选择--

1.进攻型战略：

定义：

进攻型战略又称为增长型战略、发展型战略。

它是一种使企业在现有的战略基础上向更高一级的目标发展的战略。

其目的是使企业由小到大、由弱到强，获得不断的增长和发展。

特点：

①环境良好；②斗志正旺；③锐意发展。

种类：

集中型进攻战略一体化进攻战略多元化进攻战略

2.防御型战略

定义：

又称为维持型、稳定型战略。

它是企业在一定时期内对产品、技术、市场等方面采取以守为攻、伺机而动，以安全经营为宗旨，不冒较大风险的一种战略。

特点：

①维持现状；②满足现状；③平稳前进。

危机：

防御型战略是以在战略期内外部环境不会发生大的动荡为基本前提的。

因此，如果上述假设不成立，“战略目标、外部环境、企业实力”三者之间的平衡就会打破，从而使企业陷入困境。

适用：

企业内／外部环境相对稳定，或暂时处于劣势，经营中既无突出优势，又无明显不利因素，只想暂保现状的企业。

一个企业在成长期可能采取进攻型战略，以便攻城掳地、抢占市场份额→到了成熟期，就会采取防御型战略，以巩固企业现有阵地，维持市场占有率→而当企业处在衰落期时，如企业没有新产品和新项目衔接…则往往会由防御型战略迅速转化为如下的战略：

在一个竞争性的市场上，防御性战略通常不会提高公司的竞争优势，但是它有利于加强公司的竞争地位，扞卫公司最有价值的资源和能力不被模仿，维护公司已有的竞争优势。

共其选择的方式有：

一、堵截竞争对手的进攻

1.加深公司在关键领域内的核心能力，从而战胜哪些模仿公司技巧和资源的竞争对手。

2.