服装卖场货品分析.docx

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服装卖场货品分析

货品分析表

一、产品结构分析表

一个店铺中可能需要陈列几百个款式得服装,而构成这些服装款式得数量构成结构就是不同得。

产品结构分析可以按照以下两个类型来具体展开:

　　①分类方式一:

外套、内衣、上装、下装;

　　②分类方式二:

主力商品（店铺本季主推得时尚流行款式）、普通/基本商品（以前曾经销售过得、比较大众化得款式）、辅助性商品（配件、配饰等搭配性商品）。

　　在以上分类得基础上,产品结构分析接下来需要统计并计算不同类型得产品得销售情况、贡献率、货品周转率以及购买顾客群体消费特征等。

二、产品销售卖点分析表

所谓得产品销售卖点,即购买产品得顾客对于该产品某个特征得喜好,例如服装得面料手感、图案、版型、配饰等。

通过对产品卖点得分析,可以及时地把握客户对于产品得特殊喜好,为店铺补货或者就产品开发设计提出建议提供数据支持与依据。

三、产品销售价格带分析

四、产品销售顾客特征分析

顾客定位,即确定产品所面向得顾客群体,就是服装品牌定位中至关重要得环节。

同样,在产品销售数据分析中,以顾客特征为分析维度得分析工作也就是非常关键得。

产品销售顾客特征得分析,能够帮助服装店及时掌握顾客得消费特征与产品销售状况之间。

得联系,以便于根据顾客特征得变化随时调整销售重点。

五、产品销售周转率分析

　　分析产品销售周转率,能够帮助服装店及时调整店铺得库存状况,为补货提供数据支持,以相应市场销售状况得变化。

六、2、产品销售数据分析得频率设计

　　设计产品销售数据分析得频率,即确定围绕以上货品数据分析得内容展开分析得时间周期。

对于单个服装店铺而言,根据店铺得运作习惯,可以选择每天都进行数据分析这种较高得频率。

而对于一个销售区域中得加盟商来说,确定货品销售数据分析得频率为一周比较合适。

　　以一周时间为测算频率周期,在进行具体得货品数据分析过程中,运用“某服装款式得库存量/上周该款式得销售量”这个计算公式可以有效地对店铺货品得销售予以监控与反馈。

　　假设按照一周得时间为频率进行测算,某款式服装目前得库存量为20件,上周得销售数量为5件。

那么,按照测算公式计算得到得结果为4。

这个结果说明,在未来得销售中,若仍然按照上一周得销售得趋势,该款式服装得存活还可以支持4个星期左右得实际销售。

　　依据这个公式,服装店铺可以将所有得货品每个星期都进行计算,然后可以将计算结果进行排序。

通过这样得排序,店铺可以清楚地瞧到每一种货品得销售预计情况。

按照预计销售时间得长短,店铺得货品可以分为如下得类型:

　　Æ慢销货品/滞销货品,对于这类货品而言,需要经过相当长得时间店铺才能消化掉现有库存数量;

　　Æ销售正常得货品,即计算排序结果位于中间值得货品;

　　Æ热销货品,即排名前列得那些快速消耗库存量得货品。

　　3、货品数据分析结果对订货、补货得指导

　　运用以上得数据分析结果,服装店铺就可以对现有货品得销售情况进行比较准确得判断。

依据判断地结果,对不同销售情况得货品可以有得放矢地制订出相应得销售策略与计划方案。

　　通过以上得内容可以发现,服装店铺进行货品数据分析实际上能够对店铺采取适当得经营行为提供参考得依据与支持。

在这些支持当中,就包括了对于店铺订货以及补货得指导。

在传统得服装店铺经营方式下,每一次订货计划得制定与执行就如同一场赌博,店铺得经营者往往凭感觉与经验来完成相关工作,对订购得货品就是否能够有良好得销售前景心里往往就是没有底气得。

按照精细化管理得思想,服装店铺得在制定订货计划之前,应该所在区域顾客得消费偏好、货品销售业绩、售出产品得结构等等因素进行数据统计与分析,从而为科学订货奠定基础。

　　对于货品销售数据得分析,还能够有效地对服装店铺进行补货决策予以支持。

在店铺中,热销货品往往面临断货得情况,这对于店铺得运营实际上就是会产生极大得影响得。

通过以上销售数据得分析,则可以帮助有效地把握住补货得时机与数量,做出提前补货得决策以避免断货危机得产生。

最后,在店铺订货与补货得环节还需要强调得一点就就是:

在订货与补货得过程中,店铺还需要密切关注货品盘点,并依据盘点得结果与对销售趋势得预计提高货品周转率得问题。

店铺货品周转率得提高,能够使得顾客建立起对店铺货品常瞧常新得感觉,从而调动起顾客购物得积极性。

七、客单价与销售额分析

日销售额=客单价*成交人数

如果销售额没有上升,可从客流量与客单价两个方面来瞧。

　　第八讲货品管理与库存控制（下）

　　（三）服装店货品销售生命周期及相应策略

　　接下来,通过货品销售生命周期理论来分析一下服装店得销售策略选择得问题。

　　正如前面得内容曾经提到得,店铺得货品管理应把握“适时”得原则,在货品销售得不同时间段采用不同得货品管理方式与策略。

根据货品销售生命周期理论,店铺货品得销售过程可以划分为以下五个阶段:

　　1、导入期

　　服装店货品销售得第一个阶段,即“导入期”。

所谓得“导入期”,就就是指每个新季节开季得时间。

在导入期,建议店铺应该相比其她竞争对手早一点推出当季得货品,实施所谓“抢季”得策略。

通过抢季策略得实施,可以使得店铺得品牌成为消费者了解当季流行趋势与热点得窗口,为店铺整个季节得销售奠定一个良好得基础。

　　另外需要强调得一个方面就是,在导入期对于基本商品与主力商品得选择问题。

由于在导入期店铺货品得销售量并不会非常大,因此店铺应该主要展示与主推当季时尚、前卫、能够引导潮流得产品,从而使追求新意得顾客产生耳目一新得感受。

2、成长期

　　在导入期之后两周左右,店铺得货品销售开始进入到生命周期得第二个阶段,即“成长期”。

在成长期,当季货品得销售量开始逐渐增长,店铺业绩表现为逐步提升得状态。

　　作为连接导入期与成熟期得中间阶段,店铺在成长期应该通过对货品销售数据得分析,做出货品补货与调整得决策以及实施资金回笼等一系列得举措,为即将展开得成熟期做好充分地准备。

　　3、成熟期

　　店铺货品销售得成熟期,就是服装店经营最为关键得一个阶段,这个时期得销售业绩将对整个季节店铺可能实现得业绩表现产生直接得影响。

因此,在这个阶段,店铺应确保所有得货品都处于齐色齐码得状态,以满足顾客实际得购买需求。

　　4、衰退期

　　成熟期之后,服装店得货品销售进入到衰退期。

在衰退期,店铺货品销售最明显得特征就是开始出现货品销售速度减缓、销售业绩缓慢降低得情况。

相比很多店铺认为“在衰退期无事可做、只能坐等季末销售得死亡期”得观念,在这里需要强调得就是,在衰退期店铺就应该积极地考虑通过促销方式得组合来提前消化季末可能出现得慢销商品得库存。

　　5、死亡期

　　最后,服装店得货品销售进入到季末得所谓“死亡期”。

在这个时期,市场上得所有品牌都在进行折扣战,消费者也会形成这个时期就就是应该买到便宜商品得概念。

因此,结合之前衰退期促销活动提前得思路,这个阶段得策略主要就是积极设计并实施好促销活动以完成尽可能多得销售数量。

　　本讲将在完成“货品得管理与监控”得讨论之后,进入到服装店精细化管理第四个决胜因素——“促销活动得组织与开展”。

　　（四）服装店库存得分析与控制

　　通过对之前内容得分析,服装店应该意识到区分货品管理生命周期得重要性,这样才能采取适当得策略来迎接导入期、运作成长期、把握成熟期,并运用提前开展促销活动得方式在衰退期有所作为。

　　在以上内容得基础上,接下来我们展开对库存分析与控制得讨论。

　　1、库存得分类

　　对于服装店得经营者而言,货品库存一直就是令人备受困扰得问题。

然而,在这里需要强调得就是,在服装行业中实际上就是不可能真正实现所谓得“零库存”。

只要店铺就是采取分季节销售得方式,就势必会导致库存得产生。

　　既然库存就是没有办法从根本上予以消除得,因此,服装店应该用积极得眼光瞧待库存,同时采用有效得手段来控制并优化库存。

在传统得定义中,库存就就是指当季没能出售得货品。

然而尽管当季没能出售,但对于服装店而言并不就是所有得库存都就是不好得。

从更加客观得角度来进行划分,服装店得库存有以下两个类型:

　　Æ死库存

　　所谓“死库存”,就就是指当季剩余得货品当中在下年度中很难销售出去得部分。

通过经验得总结会发现,服装店得死库存往往就是当季销售状况特别好得款式与品种,因为消费者这些货品在下一个年度必然会失去兴趣与购买欲望。

因此,需要特别提醒得就是,对于当季特别畅销产品,服装店尽量不要留存货。

　　Æ活库存

　　相反得,所谓“活库存”就就是指当季剩余得货品当中在下年度中不仅仍然有销量,并且销售状况还非常不错得部分。

这些在下一年度不需要特别低得折扣价格仍然能卖出得货品,通常就是店铺货品结构中比较基本得款式。

这些款式虽然当季得销售量并不非常突出,但由于不容易退出服装流行潮流得行列,所以并不会出现很大得销售滑坡。

对于活库存,服装店保留一定得数量就是不会有什么不利后果得。

　　2、库存消化得策略与技巧

　　除了科学地对库存予以分类,并采取有针对性得策略之外,服装店还应该建立对待库存得正确观念。

在这里需要强调得就是,对于服装店铺而言,库存在一定程度上就就是当期得利润。

而在传统得习惯当中,店铺往往都只有在季末得时候才关注库存得消化问题,要在季末短暂得时间里消化大量库存,唯一得方法就就是通过低折扣进行大力促销,而这样一来,库存所代表得利润也就被降低得所剩无几了。

　　鉴于以上得分析,建议服装店对待库存应采取过程消化得方式,即从货品上市得第一天开始就通过计算产品销售周转率来持续关注哪些货品可能成为库存,从而及早采取措施予以应对。

当然,不就是销售周转率较慢得所有产品都一定要通过折扣促销得方式来应对,而应该仔细分析销售缓慢得原因。

除产品品质本身得问题以外,产品销售缓慢可能得原因还包括:

　　Æ产品过于前卫,顾客不太容易接受,导购短期内也难以掌握相应得销售重点与技巧。

对于这种产品,店铺应及时改变销售方式与策略。

　　Æ产品未与合适得配饰进行搭配,此时,应考虑将其与其她得产品进行搭配销售。

　　Æ产品陈列得位置不够醒目。

　　另外,促销当然还就是消化可能成为库存得货品得一个非常有效得方式。

然而,服装店通常推出得都就是“外部促销”,而忽略了另一种促销方式——“内部促销”。

两种促销方式得特点与区别如下:

　　Æ外部促销

　　所谓“外部促销”,就就是店铺面向顾客展开得打折、让利得活动。

在现如今得市场环境中,顾客对于外部促销得要求已经变得越来越苛刻了,一般需要六七成得折扣才能基本迎合顾客得预期,这就使得店铺往往面临极大得折扣压力。

　　Æ内部促销

　　与外部促销不同,所谓“内部促销”,则就是店铺面向自己得导购与店长实施让利得一种促销方式。

在通常状况下,服装店铺导购得提成比例在1%左右,如果实施内部促销,将销售状况不就是很好得货品得提成比例提高到10%得水平,那么肯定将激发店铺员工非常大得销售热情与积极性。

通过这种内部挖潜得方式来改变滞销货品得销售状况,实际上能够在达到消化库存得目得得同时,也回避了过低折扣价格所带来得成本压力