培训体系奶粉行业如何培训导购.docx
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培训体系奶粉行业如何培训导购
(培训体系)奶粉行业如何培训导购
奶粉行业,怎样培训导购员?
目前,奶粉的竞争主要体当下终端的促销员身上,销量也由她们而直接体现,很多奶粉企业绞尽脑汁想提高促销员的整体素质,但结果是:
“天天培训,天天没销量”,这是为什么?
因为这种企业只会照搬教条式的培训,而没有根据企业于市场的实际表现去培训,所以培训的效果离预期相差甚远,究竟怎么培训才有效?
我本人认为,务实,变通、灵活的培训才有效果。
我总结了壹下,作为奶粉行业的促销人员应从以下几点去着手做好自已的工作,使其销量能真正通过终端的促销员而发生质的改变!
壹、要清晰明白促销的概念
促销员首先要搞清楚什么是促销?
促销的意义于那儿?
作用是什么?
对于自已的工作职责是否清楚?
1、促销的概念!
促销是指企业为了激发客户的购买欲望,影响他们的消费行为,扩大产品销售而进行的壹系列沟通、说服、激励等促进工作,使其最终实现消费者的购买行为!
那么促销员的最核心的职责其实不是销售目标的达成,而是于公司的产品和消费者之间作了最有价值的媒介,通过有效的传播公司有价值的信息,产品信息,服务信息等,使消费者最终认可公司的产品及公司本身的品牌!
所以,促销员的归根到底是拉力而不是推力,因为,没有壹个促销员能保证这次说服壹定能成功!
2、促销的意义和作用!
促销的意义和作用是什么?
促销的意义重点于于上面已经说过的,传播所有有利于公司销售产品的信息!
促销的作用有五个方面:
A推广新产品
B处理临期
C打击竞品
D提升品牌形象
E快速提升销售额
二、奶粉促销员上岗前的准备及要求!
奶粉促销员于上岗前必须经过系统的,专业的技能培训,这种培训主要包括俩个方面,即产品营养知识培训和沟通技巧培训!
只有清晰掌握专业的营养知识培训,才能于关键时刻做到临危不乱,坦然处之,只有掌握良好的沟通技巧才能冷静的分析消费者的心理,准确把握消费者的需求,促使最终的目标达成!
促销员上岗前的要求!
除上面说的正常培训外,对其素质要求也是很高的,不是说每个人来均能够做促销员;主要有以下要求:
A、硬件要求(通用知识)
自律(工作纪律要求)
当前奶粉行业的现状(行业的总体分析,我公司于该行业的地位等)
公司的发展史
公司所有品项
产品的营养知识(做个育婴专家)
主要竞品当前的动向
我公司目前于该市场的表现
该市场当前的人员情况
主要工作职责的简介
告知她们的工作时
2、促销的意义和作用!
我公司目前于该市场的表现
该市场当前的人员情况
主要工作职责的简介
告知她们的工作时间,
C用促销品反推销量!
上面所说,促销品的配备是根据产品数量来配比,那么,如果我是壹名促销员,我就知道,如果我的促销品用完了,肯定是产品也卖完了,如:
上面所说,70元/袋,壹袋壹条毛巾,如果有100条毛巾,于毛巾送完之后,应该产生7000元的销量,那么,再推理壹下,如果我的促销品投入成双倍,那么、我的销售额是否也能双倍的增长?
如果能得到双倍增长,则这种营销策略是正确的,也是成功的,我也能够给上面领导申请!
如果,得不到相应的销量,那么,这种策略是失败的,也就没必要去做了!
3、销售产品
销售产品这壹项职责和营销人员是壹样,销量是最终最具说服力的东西,营销人员和促销人员的天职也就是销售产品,那么销售产品是需要用方法,下面简单介绍以下方法:
“
促销员和消费者的沟通技巧!
(十大技巧)
A询问法
当前我们奶粉行业,于消费者到达奶粉通道后,她们大多是左顾右盼的,这时我们要积极主动的上前进行拦截,因为,这时我们需要判断他们是那壹个品牌的忠实消费者?
仍是第壹次来购买奶粉,所以我首先要询问,“你好!
你是来买奶粉的吧!
”这是,她肯定会说我们来买奶粉的,或者说我是来买某壹品牌的奶粉!
用询问的方法了解消费者的真实需求,从而对症下药!
B建议法
当得知消费者的需求后,我们能够针对他的需求做下壹步的工作,如果她壹直让小孩子喝的是某壹个品牌,那我们能够说:
“哦,那个品牌也不错,不过,我们的产品于它那营养基础上又多加了什么、什么,让宝宝喝起来更容易吸收、营养也会更全面、便均衡等,而且我们今天刚好有活动,所以我建议你,买我们这个品牌会更划算壹些!
C换位思考法
于和消费者沟通时,壹定要换位思考,站于她们的角度上来给她们分析我们更多的优势,不能壹味的站于我们想卖产品的角度上考虑问题;同时,帮助她们解决于小孩喝奶粉过程中的问题,如消费者说小孩子喝奶粉时出现腹泻等,我们就帮她们分析原因,查出根源;这个时候,消费者有种被关心的感觉,心理肯定很舒服!
D解决问题法
解决消费者的问题固然能赢消费者的好感,很多时候,消费者对产品的营养知识知之很少,同时于抚养小孩子的过程中,也有许多问题搞不清楚,所以就是我上面说的,要做好壹名最优秀的促销员应该先学会育婴;帮助她们解决问题!
E利益分析法
作为消费者,永远均有想占便宜的想法,那么我们就要满足她们的这种想法,于介绍产品时,我们知道,很多时候消费者总想多要壹些促销品,所以,如果于消费者犹豫不决时,能够给她说:
“好了,这样吧,我见你也比较有诚意,我们也想拉你这个客户,当下买的话,我们再多送你什么、什么礼品!
这样,使消费者感觉自已又多得了些利益!
又者:
于消费者购买时,她可能会比较那壹个品牌的更便宜,那么这个时候,我们能够说:
“我们也知道那个品牌便宜,不过,很多消费者均反应,于喝了那种品牌后,小孩子均不太适应,可能配方不壹样,我们让小孩子喝的是放心奶,而且,当下你也知道,壹分价钱壹分货,我们的产品虽然稍贵了壹点,可是小孩子喝了均容易适应,不会出现不良反应,很多消费者均觉得我们这个品牌很值得信赖!
F举例宣染法
有些消费者,于经过促销员分析后,仍是对我们公司的产品半信半疑,这时我们的促销员能够给她说:
“刚才那位大姐均买了3件或是说5件。
”或者说:
你见,这是我记的客户报表,今天刚购买的5个客户,你能够打电话问壹下,见我们的奶粉是不是更好点?
因为从消费者的心理来说,她们于没主见的时候,更愿意相信她身边的人或是和她同壹个环境的人所说的话,所以,我们能够拿出实际的例子让她见,以消除她心理的顾虑!
E帮助选择法
当消费者于于购买和不购买这种选择的过程中,或者说不知道需要多少的时候,我们的促销员壹定要立即帮她做出要的决定,我们壹定不要问她:
“请问你要仍是不要”?
我们壹定要这样问“你要3件仍是要5件,然后接着说,其实要5件是最好了,因为我们今天有活动,要5件的话,我们能够再多送你壹些赠品”!
据我的经验,消费者于听到这话的时候,很少说不要,她会接着没主见的反问我们,要多少呢?
或是问她身边壹起来的人,要多少合适?
这时,其实她已经决定购买了,只不过仍没有足够的理由说服她自已,因此,我们帮她选择则是最好的促销方法!
G假装吃亏法
当消费者有意向购买时,有的时候,她只是想多要壹点东西,或是觉得价格不合适,为了第壹时间促使她购买,那么我们的促销员能够这样说:
“你说那个价格真不行,昨天卖了壹件比你这价格仍要高,结果回去公司壹算赔钱了,把我吵了壹顿,你要是真想要,我只能说多送你壹点礼品,就这仍是偷偷送你,让领导知道了,肯定吵我!
促销员如果这样说的话,消费者壹是感觉已经于心理上占到了便宜,二是也会感觉我们干促销的确不容易!
H时间限制法
有的消费者于购买东西时,有种爱往后拖的习惯,可是她又却实想买,这个时候,她可能会问:
“你们明天仍搞活动吗”?
如果消费者这样问,说明俩个问题,壹是今天带的钱可能不太多,二是她认为明天如果搞的话,明天再买;这是我们的促销员应该说,明天不搞了,活动就壹天,或者说:
“这个说不准,我们是根据公司的安排,不过,我们大均是壹天的时间,所以你仍是今天买比较划算,万壹明天不来了,你不是错过这个机会了吗”?
其实这壹招是根据那些卖衣服的运营者们学来的,我们于市场上随处能够,服装店外面有壹个很大的条幅广告词:
“最后壹天大甩卖!
你要是明天去见、后天去见仍是那句话!
I婉转说卖的好
有些消费者于第壹次购买的时候,可能会观察壹会儿再做决定,等到她想买的时候,她可能会说:
“我于这儿见,你们也没卖多少,或者说卖的不好”。
这是我们的促销员壹定要警惕她说这话的用意,意思是想让你肯定的说,卖的很好,如果促销员没明白她说话的用意,认为就是卖的不好,那么,这笔生意肯定是完了;当消费那样说时,我们要婉转的回答:
“其实于这里卖的说实于的,不如某某品牌,可是除了那个品牌,我们是卖最好的,或者说,卖的不能说最好,我们这个店壹个月也就是俩万左右,这时消费者大均心里再想,壹个月卖俩万,其实且不少;或者说昨天壹天卖了6000多元,昨天她又没于,你想说卖多少就说卖多少?
这也是壹种宣染!
J假设成交法
有些消费者,心里很想买我们的奶粉,可是总怕买的比别人贵,总是说价格仍是有点高,这个时候,如果说我们的价格于不可能更改的情况下,为了安慰她的心理,我们能够对消费者说,反正我说的这个价格已经是最低了,不信你见我们的报表,全是统壹价,你先说你要不要,她这时肯定会说要,只是说价格高了壹点,这时,我们促销员接着说:
“你要是买的话,那这样吧,我于问问我们的领导,见行不行,如果他说就这价,那我也没办法帮你了,然后转身装作打电话,最后再给她说,领导说了:
“这个价格已经是最低价了,那我实于没办法帮你,如果卖低的话,少的钱我得出;最后再将话题壹转说:
“你就赶紧买吧,均是壹样的价,我们不可能说骗你壹个人”!
4、管理表格
每壹个企业,对于促销员,均有壹套完善的、系统管理表格,但从实际上来说,这些表格交上去,有几个企业认真去见了报表?
或是认真分析过每壹位促销员的报表?
正因为很多报表交上去后没人见,所以,很多促销员的报表全是假的,甚至是交上去的销量报表也是假的;有壹次,我下去转市场,正好是该作业点交报表的时候,初步算了下报表上的销量,晚上到宾馆壹兑,发现报表上的销量比本月的实际销量快多了壹倍,而且这种销量仍没有算非促销柜台的销量!
所以说,我们只做有用的报表,没用的不要做,做了也是假的,真正对促销员有用的,只有以下报表:
A销量报表
B新客档案报表
C促销品管理报表
D二次续吃报表
销量报表是算她们工资的,新客是算她们下月能增长多少量?
促销品报表是为了监控它的流向?
二次续吃报表也是算下月销量!
备注:
新客报表尤为重要,我有壹次见壹位促销员的新客报表上填的乱七八糟,壹见就是假的;新客报表只需记住几个最重要的东西:
宝宝初生日期?
喝的几段?
何时购买?
袋装仍是听装?
联系电话?
四、售后跟踪是成功的另壹半
前面我们壹直于说如何说服消费者购买我们的产品,那么,当消费者买后,我们如何做好售后服务则是成功的另壹半,因为销售产品只是成功了前壹半,只有加上良好的售后,使其产生续吃率才是真正的销售成功!
如何售后?
A根据消费周期按时回访
所有奶粉企业均规定,拉到新客后,袋装于4天内回访,听装于7天内回访,但很多促销员就是做不到,因为她心疼她的电话费,鉴于这个问题,我们能够给我们的促销员算壹笔帐:
壹个回访电话正常是于2分钟以内,那么根据当前的电话消费,网内壹分钟是0、2元,你壹个月要回访50个消费者,话费是10块钱;共回访50个消费者,按有1/5的消费者形成续吃(也就是10个客户),按每个客户消费壹包奶粉,再按每个企业的中档奶粉的袋装价格来算,每包提成也至少是2元钱,10个客户产生了20元的提成,那么结果就是说,你回访后仍是赚了10元钱,何乐而不为呢?
壹定要按时回访消费者,只有真正的续吃,才是真正的销量(因为奶粉想提量,必须靠的是稳定而忠诚的老客)。
B记住每壹位宝宝的生日
记住每壹位宝宝的生日,于宝宝生日的时候,送宝宝壹件小礼物,那么作为宝宝的家长来说,会很感动;目的:
造成二次续吃!
C送货上门
送货上门,能够说每个企业均于提倡,但执行力均是大打折扣,原因是,没有相应的激励措施,所以加强激励措施,提高送货上门的次数,通过口碑宣传不断扩大品牌形响力!
D帮助消费者解决营养或简单的医疗知识
于前面,已经说过,作为壹名成功的促销员,对育婴方面的知识壹定要全面,同时也学壹些关于简单医疗知识,于有些消费者遇到问题的时候,你能帮她解决,也是壹件让她们感动的事!
目的:
让她感觉你什么均懂,就想向你请教,喝你的奶粉也自然放心!
E及时有效的通知公司的活动政策
我们每壹次活动,均需要老客户给我们拉人气,出销量,所以,于每壹活动之前,壹定第壹时间通知他们,告知她们我们当下的活动,诚肯的邀请她们参加,且适当配备壹点小礼物,以增进客情!
F要忍耐客户的误解
很多消费者,于面对有些问题的时候,往往不冷静,说些难听话甚至是骂我们的促销员,作为促销员,如果你认为于她生气的时候解释不清楚,那么就不要解释,等她气消了再解释,我想是壹种更好的办法,记住:
“永远不要说你的客户错了,如果有错,那肯定是你的错”!
五、合理计算柜台的费效比?
1、本柜台的销量及费效比
作为壹个成功的促销员,壹个月结束的时候,学会算本柜台所花的费用是多少?
如何算?
举例说明:
A本月销量按供货价算是10000元
B该柜台的陈列费用是500元/月
C促销品投放是300元
D额外费用是200元
E我的工资:
底薪+提成是1000元
那么费用比应是:
(B+C+D+E)/A=20%,也就是整体于柜台所花的费用比是:
20%,当这个数据交到业务员手里,该业务也自然知道该柜台的销售情况!
2掌握主要竞品的费效比
主竞品壹个月于该柜台卖了多少?
费用投入多少?
作为促销员,肯定是清晰明了的,我们为什么要算竞品的费郊比呢?
请参照下面第3条!
3计算本品及竞品给柜台老板带来的利润点?
作为促销员,清楚本公司产品和竞品的费效比后,开始计算各个产品给柜台老板带来的整体利润比是多少?
利润比是多少?
怎么算?
用费用比的数字加上本公司产品正常的利润点,则是公司于该柜台投入所有比例?
比较壹下,见我们的优势于那儿?
我们的劣势于那儿?
如果我们的产品利润点有优势,则能够给柜台老板洗脑,更多的卖我们的产品,如果没有优势,则需要改进!
B记住每壹位宝宝的生日
记住每壹位宝宝的生日,于宝宝生日的时候,送宝宝壹件小礼物,那么作为宝宝的家长来说,会很感动;目的:
造成二次续吃!
C送货上门
送货上门,能够说每个企业均于提倡,但执行力均是大打折扣,原因是,没有相应的激励措施,所以加强激励措施,提高送货上门的次数,通过口碑宣传不断扩大品牌形响力!
D帮助消费者解决营养或简单的医疗知识
于前面,已经说过,作为壹名成功的促销员,对育婴方面的知识壹定要全面,同时也学壹些关于简单医疗知识,于有些消费者遇到问题的时候,你能帮她解决,也是壹件让她们感动的事!
目的:
让她感觉你什么均懂,就想向你请教,喝你的奶粉也自然放心!
E及时有效的通知公司的活动政策
我们每壹次活动,均需要老客户给我们拉人气,出销量,所以,于每壹活动之前,壹定第壹时间通知他们,告知她们我们当下的活动,诚肯的邀请她们参加,且适当配备壹点小礼物,以增进客情!
F要忍耐客户的误解
很多消费者,于面对有些问题的时候,往往不冷静,说些难听话甚至是骂我们的促销员,作为促销员,如果你认为于她生气的时候解释不清楚,那么就不要解释,等她气消了再解释,我想是壹种更好的办法,记住:
“永远不要说你的客户错了,如果有错,那肯定是你的错”!
A本月销量按供货价算是10000元
主竞品壹个月于该柜台卖了多少?
费用投入多少?
作为促销员,肯定是清晰明了的,我们为什么要算竞品的费郊比呢?
请参照下面第3条!
3计算本品及竞品给柜台老板带来的利润点?
作为促销员,清楚本公司产品和竞品的费效比后,开始计算各个产品给柜台老板带来的整体利润比是多少?
利润比是多少?
怎么算?
用费用比的数字加上本公司产品正常的利润点,则是公司于该柜台投入所有比例?
比较壹下,见我们的优势于那儿?
我们的劣势于那儿?
如果我们的产品利润点有优势,则能够给柜台老板洗脑,更多的卖我们的产品,如果没有优势,则需要改进!
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