房价谈判技巧.docx
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房价谈判技巧.docx
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房价谈判技巧
房价谈判技巧
篇一:
卖房谈判技巧
卖房子技巧
提醒其从速考虑,否则将失去机会。
缩小客户的选择范围,在感性的诱导下,帮助其迅速地做出最终的选择没有一个老板会
在产品畅销的情况下,低价倾销的。
再好的楼盘都会存在薄弱点,与其和客户争辩不如强调其它方面的综合优势,淡化缺点,
站在客户的角度分析楼盘优势。
当你累了一天回去后是不是还会总结今天工作的得失、是不是有系统的学习计划来提高
自己的销售水平?
师傅告诉弟子,心情浮躁是没有办法学艺的。
一个拳师教徒弟的程序是:
第一,磨练心性;第二,蹲马步;第三才是教招式。
成交技
巧
不要再介绍其他单位
让顾客的注意力集中在目标单位上强调购买会得到的好处,如折扣、抽奖、送礼物等强调优惠期,不买的话,过几天会涨价强调单位不多,加上销售好,今天不买,就会没有了进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。
帮助顾客作出明智的选择。
让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。
必须大胆提出成交要求。
进行交易,干脆快捷,切勿拖延。
销售是一个系统工程,从你入行之日起,你的一言一行都影响着你的工作,为了给下一
次销售也带来成功,你不妨在终结成交之日总结一下。
任何一个推销专家都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程,只要敢正视暂
时的失败和挫折,并善于从中吸取经验教训,那么成功终会向你招手。
拖延或迟疑决不是一
般人的毛病。
因此,你得协助他们做决定,如此才能使他们付诸行动,达成交易。
失利心理法
利用顾客既害怕物非所值,花费了无谓代价,又担心如不当机立断,就会“过了这个村
就没有这个店”的心理,来提醒顾客下定决心购买。
欲擒故纵法
抓住对方的需求心理,先摆出相应的事实条件,表现出“条件不够,不强求成交”的宽松心态。
使对方反而产生不能成交的惜失心理,从而主动迎合我方条件成交。
激将
促销法
当顾客已出现欲购买信号,但又犹豫不决的时候,推销员不是直接从正面鼓励他购买,
而是从反面用某种语言和语气暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件,让对方为了维护自
尊而立即下决心拍板成交。
要求客户购买,不要聊天
提出要求客户签单后,闭嘴如果这次未成功,立即约好下一次见面日期客户不是拒绝你,只是你的商品销售代表不能空手而归,即使推销没有成交,也要让客户能为你介绍一位新客户。
记
住:
客户总是喜欢那些令人喜欢的人,尊重那些值得尊重的人。
1.拳击场上,不会因为你是一个新手而对你手下留情。
2.我们理智的头脑告诉我们,这个世界是不理智的。
如何选择房地产经纪人
1、从业时间
二手房的交易是长期复杂而专业的商品交易,没有长时间的锤炼肯定谈不上炉火纯青,
因此,没有一定从业时间的房产经纪人不会是一个专业的经纪人,一般都要在2年以上。
2、专业度
专业度是选择房产经纪人的首要条件,专业度包括对房价走势判断的专业、对经营区域
楼盘出售情况的专业、对交易流程的专业、对贷款税费及合同阐述的专业、推荐房源性价比
的专业、优化客户的购房计划方案的专业等。
3、历史成交记录
历史代表着曾经的辉煌,了解经纪人的历史成交记录有助于了解经纪人的综合实力,因
为在余下的购房过程中你所选择的经纪人一直是你共战的盟友,没有人会找一个不如自己专
业的经纪人做购房盟友的。
4、诚信度
经纪人的诚信度直接决定了你对他的选择度,只有诚信的经纪人才能让你把购房的主动
权交给他,也只有把购房的主动权交给你信任的经纪人才能让你购买到最称心的房子,因为
他是用心在帮你买房子,而不是用嘴。
5、谈判能力及技巧
经纪人的谈判能力及谈判技巧是能否帮你购买到“物美价廉”性价比高的房子的最关键
的因素,不同的经纪人对同一套在卖的房子会谈判出不同的价格,这就是经纪人的最大的魅
力所在。
6、在所属公司的职位
房产中介公司是以业绩的好坏来评定职位的高低的,一般来说职位的高低与其专业度、历史成交记录、谈判能力及技巧成正比。
7、着装及仪容仪表
着装及仪容仪表与经纪人的素质成正比,一般来说好的经纪人其着装及仪容仪表绝不会
差。
8、口碑
经纪人良好的职业口牌至关重要,在这个极具诱惑的行业,能保持良好的口碑无疑增加
了对他的信任度。
“根据我们的经验?
?
:
是预防反对最有力的一句开场白。
好的东西一向是不二价的一分钱一分货
“对不起,刚才忙,让您久等了。
”“您好!
请问有什么可以帮您?
”物有所值,物超所值
您觉得行就买,不行就去比较,比较来比较去,最终您还是觉得这套好。
一定要抓住时
机,错过了会付出更大的代价。
犹豫不决会错过了很多机会。
时机是稍纵即逝。
“我相信你很合适这套房屋,但是我觉得你好像有什么瞒着我,你能告诉我真正的原因
吗?
”
“麻烦您在这里签个名”好过“请在这里签名”。
1.谈判开始时,要先讨论容易解决的问题,然后再讨论容易引起争论的问题。
2.如
果能把正在争论的问题和已经解决的问题连成一气,就比较有希望达成协议。
3.双方彼此的期望与双方谈判的结果有着密不可分的关系。
伺机传递信息给对方,影
响对方的意见,进而影响谈判的结果。
4.假如同时有两个信息要传给对方,其中一个是较悦人心意的,另外一个则较不合人
意,则该先让他知道那个较合他心意的消息。
5.强调双方处境的相同,要比强调彼此处境的差异,更能使对方了解和接受。
6.强
调合同中有利于对方的条件,这样才能使合同较易签订。
7.先透露一个使对方好奇而感兴趣的消息,然后再设法满足他的需要。
这种消息千万
不能带有威胁性,否则对方就不会接受了。
8.说出问题的两面,比单单说出一面更有效。
9.等讨论过赞成和反对的意见后,再提出你的意见。
10.通常听话的人比较记得对方所说的头尾部分,中间部分则比较不容易记清楚。
11.结尾要比开头更能给听说者深刻的印象,特别是当他们并不了解所讨论的问题时12.与其让对方作结论,不如先由自己清楚地陈述出来。
13.重复地说明一个消息,更能促使对方了解、接受。
1.我们谈话的方式会影响我们思考的方式,我们思考的方式会塑造我们行动的方式。
你想要消极的行动还是积极的行动呢?
2.我们谈话的方式设定了谈话的基调。
你希望谈话的基调是消极的还是积极的呢?
3.我们谈话的方式影响他人对我们的看法。
你希望被看作是消极的还是积极的呢?
具有故事情景的事件和一些特殊事例是很容易记忆的,人们能够复述和回忆起这些故事,
但是不太容易复述那些讲得很简单的信息。
演示。
重复演示,这能使人们确切地看到发生了什么事,以及事情发展的经过。
这样的
沟通将更加令人难忘。
使用别人的“语言”我们知道,通过配合他人的精神、声音和肢体语言可以建立和谐
关系,同样的,我们配合他人的沟通方式以及词汇的选择,我们也可以建立和谐的关系。
只有不向环境低头的人,才有征服环境的一天。
忙忙碌碌的生活,是不是有意无意间失落了自己。
面对生命谢幕,你不曾真实的活过!
平稳内心:
平静心,才可能最大限度发挥自己才智,消除内心冲突。
信任自己和别人,
才能表现真正的自己。
能了解人性的弱点,却不击破人性的缺点;明知别人占了便宜,还让他三分。
要有胸襟,
让他感到他不买也没关系,没有压力,就会与你拉近距离。
有原则、有风格,宁为玉碎,不
为瓦全,不冒不必要的不平等风险一勤天下无难事
1.拳击场上,不会因为你是一个新手而对你手下留情。
2.我们理智的头脑告诉我们,这个世界是不理智的。
3.选择你所爱的,爱你所选择的。
4.永不言败,不服输,不能输,不怕输。
不断地卷土重来,冲出一番新局面。
5.我们不以公司的标准来衡量自我。
而是以行业标准来考量自己。
6.没有离开的客户,只有离开的业务员。
%的人有80%的财富。
8.入对行,跟对人,用你的实力掌握你的收入。
9.我们一无所有,但我们必须创造一切。
下便是可行且不致有任何损失的让步:
1.注意倾听对方所说的话。
2.尽量给他最圆满的解释,使他满意。
3.如果你说了某些话,就证明给他看。
4.即使是相同的理由,也要一再地说给他听。
5.对待他温和而有礼貌。
6.向他保证其他顾客的待遇都没有他好。
7.尽量重复地向他指出这次交易将会给他提供完善的售后服务。
8.向他说明其他有能力及受尊敬的人,他做了相同的选择。
9.让他亲自去调查某些情况。
10.如果可能,向他未来交易的优待。
11.让公司中高级主管亲自出马,使买主更满意而有信心。
12.让他了解商品的优点及市场的情况。
莎士比亚曾经说过:
“人们满意时,就会付出高价。
”以上的每个让步都会提高买主满意
的程度。
不断的主动服务是你和客户之间最稳固的桥梁。
因此,售楼人员要主动与客户答疑解惑;
你应该适应不同类型的客户,应该很随意地进入任何一个主题售楼人员的促销行为,不但是可行的,而且是必须的,不应该急着让他签定合同,应该
从其它角度引导客户做出果断的选择,比如可以从升值的角度消除客户投资的风险心理。
限定顾客(不要和犹豫不觉的人浪费时间。
外资银行仅服务于高端)。
表现出专业形象。
与客户建立良好的关系与信任感。
对商品了若指掌。
篇二:
二手房客户谈判技巧二手房谈判技巧
1、沉默型——客户的应对技巧
2、唠叨型——客户的应对技巧
3、和气型——客户的应对技巧
4、骄傲型——客户的应对技巧
5、刁酸型——客户的应对技巧
6、吹毛求兹型——客户的应对技巧
7、暴躁型——客户的应对技巧
8、完全拒绝型——客户的应对技巧
9、杀价型——客户的应对技巧
10、经济困难型——客户的应对技巧
唠叨型客户的应对技巧相对于沉默型的顾客,凡事都得由你主导去发问,去寻找话题,你一定会觉得叨唠型,
喋喋不休的客人简直是好应付多了。
如果你真的这么认为,那你就要小心了。
碰上这类型的
客人,你至少有下面三种危机:
一、把说话的主导权赋予了他,很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。
二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象,哪里肯轻易罢休,而这么一来,你宝贵
的时间就这么白白的浪费掉了
三、对推销员来说,浪费时间便是浪费金钱唠叨型客人为什么总是说个没完?
一、他天生就爱说话,能言善道
二、寂寞太久,周围的人深知道他的习性,可能早已逃之夭夭了只有你冤大头,不知所
以,硬碰上了他了!
三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己,中断你的推销,使你无法得逞。
爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。
甚至他们会觉得,既然想赚我的钱,多花
时间聊一聊也是应该的。
但是化身为推销员的你,可不能没有这样的自觉。
爱说话的客人,
通常较容易以自我的观点为核心,去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑
六婆型。
既然对方是十足的自我主义者,你不妨在他的言语中偶尔出言附和他,协助他尽早
做个结论。
(询问)的方式在此是绝对要避免的,否则,你不经心的一句问话,可能又会引起
他口若悬河呢?
其次,你的设法将他的(演讲),四两拨千斤的导入你的行销商品之中,既然
对方要讲话,让他讲些和产品有关的东西不是更好吗?
在他发表意见的同时,若能掌握机会
及时进攻,就能有些许胜算。
要特别小心的是,这类型的顾客转换话题的功夫一流,你可不
要让对方又狡猾地溜出了主题。
和气型顾客的应对技巧和气型的客人最受推销员的喜爱。
他们谦和有礼,不会尖酸的拒绝你上门,也不会恶劣
的将你扫地出门。
他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。
因为,他们永远觉得你懂
得比他还多。
即使他们想拒绝,也会表现得对你很抱歉的样子,仿佛是自己对不住你。
这是
因为他们觉得你的工作很辛苦。
对推销员来说这真是令人窝心,叫人感动的顾客,而这一切,
都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。
但你可别高兴过头。
和气的顾客也不是全无缺
点的。
他们优柔寡断,买与不买之间总要思考好久。
他们耳根子软,别人的意见往往能立即
促使他变卦、反悔。
所以对于这样你又爱又无奈的顾客,一切还是的步步为赢。
在契约订定之前,一切的欢欣都还言只过早哩?
和气型客人永远不会怀
疑你的解说,甚至对你提出来的各种市场相关资料,推崇的不得了,全盘的接受,而且还十
分感谢你,由于你让他多增进这么多的知识。
但是和气型的客人在做什么决定时,常常犹豫
不决。
这并非表示他真的拒绝了,大多时候,他的确是很想买,但是,又说不上是什么原因
让他下不了决定。
总之,理由还不够十全十美就是了。
这个时候你就得耐心的询问他,究竟
还有什么令他那不定注意的。
并且试法帮他解,别担心,只要你找的出,他迟疑的原因,通
常便能轻易找到解决的方式。
因为这类型的客人,通常烦恼的都不是什么严重的大问题。
不
过,最紧手的到要算是第三者的意见了。
只要随便一个人提出对产品相反的意见,和气型的
客人就有开始陷入两难的犹疑中,这真是叫人伤透脑筋的事?
眼看好不容易就要、成交了,
怎么一下字又回到原点!
如此,你的力量便会增强许多!
最后要提醒你的是:
只要他一决定
购买,就立即请他在契约上签个字吧!
否则,我们的(好好先生)恐怕又要后悔的呢?
骄傲型顾客的应对技巧骄傲型的顾客说实在顶叫人讨厌的。
他们喜欢自夸自赞。
仿佛把别人都放在脚底下似的
践踏。
他们总觉得高人一等,一副自视甚高的样子,好象别人都比不上他。
有一点成就就得
意了老半天,很不得大家都将他捧上天!
这样的客人真叫人难以忍受。
不过,既然身为推销
员,不能忘记(每一个顾客都是可爱的)行销守则,还是暂时收起那种主观的好恶之心,诚
心诚意地敲开这个骄傲者的心门吧!
(骄傲型)的客人看似高不可攀,很难使他服服贴贴的信
服你,因为他们总有一套独特的看法,并且还引以自豪,但其实这类型的客人还是有他个性
上的弱点。
举个例子来说,他爱被人捧,你就把他捧上天吧!
只要让他高兴,觉得你真的认
同他的社会地位,他人格上的某种别人无法超越的(崇高)性,他便肯悄悄的屈身下来(照
顾)你的需要。
骄傲型的人最好还是多尊称他的头衔。
而且,试着找出他最高的拿顶帽子,
他最在乎、最得意、最津津乐道的职务去尊称他。
马屁要拍对地方,才有更大的效果。
附和
他言谈中透漏出的的理论。
暂且把你自己忘记吧!
千万别和他起冲突,要知道,和骄傲型客
人、辩论是最无可就药的。
惟有让他觉的你真心推崇他,他的自尊心一旦得到满足,才是你
商品生机的开始,成交的可能性也就相对提高了。
你可能觉很委屈吧!
这么隐藏自我,只求
的一张定单。
这么低声下气,似乎只是在向人乞讨、期待别人的施舍。
千万别这么消极!
换
个角度想想吧!
你是在施舍一点(自尊)给哪个自大狂、可怜虫。
只要稍微满足一下他可怜
篇二:
房东卖房谈判技巧
史上最牛的二手房谈单技巧如何斡旋谈判
不同的经纪人谈同样的单子,有的人谈成了有的人没谈成,原因很简单,是因为有些人
没有掌握有效的谈判方式。
一、谈判的基本原则谈判初期务必不能告知房东和客户的底价,比如一套135平的房子,房东底价240万,
我们给客户报260万,客户看完房出价230万,我们给房东说客户出220万,那么我们要用
260万来斡旋客户从230加价,用220万来说服房东从240万降价。
这样,同时降低双方的
心理预期,双方其实只有10万的差距,现在我们手中的筹码每方却各有20万。
(如果是给客
户报的底价240万,那么客户出230万或更低,同理也要谈出差价,告知房东客户只出220
万或更低,用220万来斡旋房东降价。
2、软柿子原则
谈判过程中,没有到底是谈客户还是谈业主一说,哪一方好谈就谈哪一方,也就是柿子
就捡软的捏!
如果房东一分不降,我们就死谈客户加价,如果客户一分不加,我们就死谈房
东降价,如果两方都能让步,我们就让双方同时让价。
总之,谈判的目的是成交,两方必须
有一方做出让步,否则签单无望。
3、和谐原则
整个谈判过程必须保证房东和客户之间的良好印象,谈判很容易出现僵局,这时候房东
可能埋怨客户太小气,客户可能说房东太吝啬,那么我们千万不能附和双方的话语,因为一
旦双方交恶,谈判根本无法进行下去,双方都开始赌气了!
即使成交了,后期做单也会带来
无限麻烦!
所以,我们必须告诉房东客户人不错很喜欢您的房子只是因为财务状况确实紧张
才谈价的,而且他说了如果他钱多根本不会谈您的价;跟客户说房东人不错,如果不是因为对
房子有感情不想贱卖,而且这个价格是让价很多次后的价格所以没法再让了,房东说了他也
很想卖给您,想卖个好买主,他对您的印象很好?
?
?
?
总之要让双方建立良好的印象,创造和
谐的签单氛围!
4、信任原则
以上三个原则,其实都有一个重要的前提在做支撑,那就是房东、客户对经纪人的信任。
如果房东和客户对我们一点信任都没有或信任度很低,那单子谈起来就很费力了。
不论是在
带看中还是在谈判中,我们务必要取得双方的信赖和认可,比如在带看中表现自己没有吃饭
的给客户找房或花了很多时间找了多少业主去陌拜找房,来取得客户对我们服务的认可。
在
谈判过程中,不断强调我们一直在做对方工作,打了多少电话才争取到现在的价位,让他们
感觉到现在这个价格来的不容易。
总之,一定要提高双方对我们的认可,客户业主越是信任
我们,谈判就越顺利进行。
5、电话次数要大于电话时长好多经纪人都有一个误区,总是希望通过一个电话就想把问题全部解决,殊不知这样做
的后果是一个问题都解决不掉。
因为,一个电话中你抛出去的谈价理由越多,房东和客户都
需要时间去消化和理解,在他们对你的理由正在思考的时候?
,你又抛出了第二个理由以及多
个理由,结果就是房东客户都不知道该去从哪开始思考,只能挂电话了事。
而且,你的理由
一个电话就说完了,下个电话就不好再找理由了,增大了谈判难度。
正确的做法是,把你的
谈判理由分解,一个电话过去主要说一到两点,让对方思考,听他的反馈!
然后,结合他的
反馈在组织话术打第二个电话,然后听他的反馈再组织其他理由打下次的电话。
通过这样每
隔20到30分钟的一个电话,房东和客户能够充分思考的理由,从而收到不错的效果。
一句
话,我们要靠电话次数来让双方让价,而不是单个电话的时间长短!
毕竟,电话次数打得多
了,就能刺激双方的紧张感和拱起双方的热度。
6、中立原则
好多经纪人在谈判过程中,不能很好的摆正自己的位置,总是把自己牵扯到谈判中。
经
常有房东怒道:
“到底是你买房还是客户买房,你凭什么说我的房子不好,我不卖了”!
然后
客户又对他说:
“你要是觉得我应该加钱,那你替我加,我没钱,你觉得房子值就你买吧”!
结果,把自己搞得里外不是人,谁都不说好!
原因很简单,就是没有保持中立!
我们要记住:
我们谈房东价格让他降的任何理由都是
客户说的是客户的意思,我们谈客户价格让他加价的任何理由都是房东说的是房东的意思,
我们不买房我们不能去以自己的名义去让房东客户降价加价。
每次我们都要以房东的嘴谈客户,就说“客户说了大哥您的房子是北向的,朝南的才卖
2万一平,结果您卖万,实在太贵了,所以客户想让你价位落一些!
”同理,我们要以房
东的嘴谈客户时就说“房东说了,大哥这个房子装修花了60万,而且送车位,所以一点都不
贵,他希望您能加上来”!
这样,我们以双方的名义去谈,双方就不会责怪我们站着说话不腰
疼了!
才能更好地接受我们的说服!
只有,当房东和客户真的是征询我们的意见时我们才能以个人名义说话,给他们信心和
建议!
让他们让价!
否则,一直要保持中立!
7、倾听原则
在整个谈判过程中,我们切记不能再电话中滔滔不绝说个没完,我们在抛出一个理由后
要注意倾听房东和客户说什么,听他们的反馈,让他们说!
然后继续我们的谈话,这样通过
交流我们就能真正把握房东和客户的真实意思了。
经常有经纪人,给双方打了3、4个电话了,
还不明白房东和客户的不让步的原因。
其实,就是因为没有认真倾听只顾自己说,灌输给双
方东西,忽略了最关键的反馈和沟通!
8、敢于要求
在到了谈判的后期,双方的差距很小的时候或是谈判真到了无法进行下去的时候,我们
可以大胆的要求房东“大哥,我觉得您也别坚持240万了,235万卖了绝对值,您就信我的
吧!
”,同样对客户“大哥,都谈到这份上了,您别230万了,235买了绝对值!
”?
?
在谈判的最后一步,临门一脚的时刻我们有些时候必须要站出来给双方信心,敢于要求!
(但要把握好时机)
9、拱热度
要想快速签单,就必须要让双方对买卖房子这件事重视起来,比如客户看完房出价了230万,跟房东的价位差十万,如果经纪人一味的只谈客户加价即使加到240万客户同意签
合同了,很可能房东会说太突然了他要考虑一下是不是房子卖便宜了,结果错失机会折单!
导致这样的原因很简单,就是房东热度不到,我们没有提前拱起他的热度,他没有感觉到谈
判的难度,从而认为房价可能卖低了!
所以,为了避免出现这种状况,不论客户价格是否已经到了房东的心理价位,我们都还
要就继续谈房东,告诉房东客户价位出不到希望您降价,让他感觉到谈判的难度,感觉到房
子的价位其实已经很高了,避免跳价!
举例:
比如我们给客户报260万,客户出240万,其
实已经到了房东的心理价位,但我们依然要谈房东,”大哥,客户只出220万,他说您的房价
太高了,您得降”然后,频繁的多给房东打几个电话假谈,即使他的240万一分不降了,也
没有关系,因为客户出到价了,而且他的热度也上来了,签合同就不会跳价了。
10、放价原则
对于放价我们的原则是对方如果不让价,我们手里的价格筹码就一直不放。
例:
房东底
价240万,我们给客户报260万,客户看完房出230万,那么我们用220万斡旋房东降价,
房东如果不降我们也不要给他加钱,尤其在谈判初期,你越是给他加钱他越不会降;同理,用
260万斡旋客户加价,他不加价我们就不给他放价,如果过早的放价只会提高他对房东降价
的预期,从而不再加钱!
(如果谈判出现僵局了,在考虑特殊放价,但一般情况必须坚持这个
原则)
11、稳定价位
房东要价240万,客户出价230万,只有房东你谈了半天让他降价了或是没有降价但被
电话打烦了(让他感觉到240万卖房已经很高了),告诉我们一分不降了,他这个240万才是
稳定的价位。
12、差价处理
如果房东要价240万,我们给客户报260万,结果客户还价250万,结果客户比底价都
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