促销员管理手册08291.docx
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促销员管理手册08291
促销员管理手册
(2.0试行版)
市场管理部/营销干部部
联合制定
2007年8月
第一部份总则3
第二部份岗位定义及工作职责3
一、促销员定义3
二、促销员岗位职责3
第三部份人事管理4
一、编制配置标准及申请4
一)促销员配置标准4
二)编制的申请5
二、招聘、入离职管理5
一)招聘管理5
二)入职管理6
三)调动管理7
四)离职管理8
三、培训与认证管理9
一)培训管理9
二)任职资格认证管理10
四、职务评估管理11
一)职务级别及评估11
二)转正及晋级审批流程13
第四部份促销员日常管理14
一、工作标准化14
二、考勤管理14
一)工作时间14
二)考勤处罚办法15
第五部份促销员薪资管理15
一、促销员薪资构成15
一)底薪15
二)绩效奖金16
二、薪资计算18
一)基本工资18
二)绩效奖金18
三、薪资发放20
第六部份附表20
第一部份总则
一、为规范宇龙酷派公司对促销员销售团队的各项管理工作,特制定本管理制度;
二、本制度适用于宇龙通信公司各办事处促销员团队。
第二部份岗位定义及工作职责
一、促销员定义:
促销员是酷派在市场终端的形象代表、销售顾问和宣传代表;是对消费者提供完善的售前、售中、售后服务的代表;是消费者意见收集和现场各类问题处理的代表;是消费者、商场/零售店和公司三方有效沟通的桥梁。
二、促销员岗位职责:
1、品牌的宣传:
a)向顾客传递促销活动、新品上市等信息,提高品牌知名度;
b)向消费者传递酷派基因(人性化功能)的优势及好处
2、销售目标达成:
完成每月销售任务,明确酷派销量需占所驻零售店销售份额的30%,以成为CDMA
第一品牌为目标并不断提升店内酷派产能;
3、终端陈列:
严格按照公司的陈列规范进行终端陈列,为宣传品、灯箱、专柜等在终端抢占有利的陈列位置;
5、零售店的维护:
a)随时关注零售店内酷派专柜/专区、灯箱的位置及信息,并第一时间争取最佳的销售/宣传位置。
遇特殊情况需及时上报给上级主管(市场督导),确保酷派的终端形象及产能不断提升;
b)专柜必须且只能摆放酷派产品,不得出现其它品牌产品;
c)保持专柜干净明亮,不得乱贴,乱粘;
d)按陈列规范进行产品陈列,破损模型须及时更换;
e)专柜出现坏损立即向督导汇报;
f)灯箱、店招的日常维护、保持清洁。
6、收集信息:
a)收集顾客对产品的期望和建议,及时妥善地处理顾客投诉,并及时向上级主管汇报。
b)收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息,及时向上级主管汇报。
c)收集卖场对公司品牌的要求和建议,及时向上级主管汇报,维持与卖场良好的客情关系,获得最佳的宣传和促销支持。
d)了解卖场的销售、库存情况和补货要求,及时向上级主管、代理商、营业厅/零售店反映。
7、客情的建立及维系:
与所驻店面店主、店面经理、店员、华盛人员、其它厂商促销员等沟通亲和到位,保持良好的客情关系,争取她们对酷派的最大支持,并主推酷派产品,保证公司各项政策的贯彻实施。
做好营业员的培训与再培训,使其熟知酷派企业文化、产品功能、促销活动详细内容等。
8、维护公司价格体系:
不得突破公司规定的相关价格进行销售,并监督店面其他销售人员
9、数据上报:
及时上报终端销售数据(酷派销量、酷派进货量、零售店内CDMA总销量、竞品销量),并填写好销售台帐及周报。
10、售后服务的支持:
a)及时处理售后问题
b)及时反馈售后信息及投诉
c)配件的供应及销售,向顾客传递配件为其的生活带来的帮助,以此为顾客提供更满意的服务。
11、用户档案的建立及维护:
根据销售台帐中的客户信息针对性的对顾客进行售后回访工作,并作好回访记录以便跟进回访效果等;
12、其它
完成上级交办的各项其它临时任务及营业厅/卖场安排的其它相关工作。
第三部份人事管理
一、编制配置标准及申请:
促销员的配置是根据终端级别、终端CDMA销量、产能要求等主要因素,并综合考虑市场各类终端的需求及实际情况而确定的。
一)促销员配置标准:
终端销量
最低产能
备注
C网终端
CDMA总销量≥100台
12台/人
必需配备促销员
G网终端
8台/人
根据终端实际情况
注:
此促销员编制配置标准将视业务发展适时调整。
二)编制的申请:
1、编制计划申请周期:
一季度一次;
2、编制规划申请时间:
每个季度的第一个月的8日前;
3、总部将根据市场情况在2号前下达季人员度编制规划的通知/指引至大区;
4、根据促销员的配置基本标准,5日前大区市场经理及大区HR协助办事处(市场主任及办事处主任)制定办事处季度人员编制计划,7日上上报大区签署审核意见;(见附表1:
《人员编制申请表》)
5、8日前大区行政助理将经大区总监签署审核意见的编制申请提报至市场终端管理部(人员管理主管),经市场管理部与营销干部部共同审核评估后,10日前上报营销中心副总经理批准生效;
6、在总部批准的编制计划内,办事处有招聘、录用促销员的决定权,办事处可直接开始人员的招聘与录用工作;
注:
特殊情况,向市场管理部提出申请,由市场管理部与营销干部部共同审批。
二、招聘、入离职管理:
一)招聘管理:
(一)招聘原则:
1、采用公开招聘的形式;
2、本公司员工推荐;(如:
促销员介绍其同学、朋友加入)
3、人员本地化,以当地招聘为主;
注:
严禁在编制外进行人员招聘
(二)任职资格:
1、年龄:
18-22岁;性别:
男女不限
2、学历:
高中或中专以上学历;
3、容貌:
端庄、健康有朝气;
4、亲和力:
性格开朗坦率,大方热情,讨人喜欢具亲和力;
5、谈吐文雅,音量足够,语言表达能力强,具有与陌生人沟通的能力;
6、仪态:
动作优雅、气质佳。
7、半年以上的手机销售经验(可培训)。
(三)招聘流程:
1、促销员由市场督导进行初试,初试合格后由市场督导将初试意见提交至城市经理;
2、城市经理负责促销员的复试,并签署复试意见,复试合格者提报至办事处终端管理主管/市场主任;
3、办事处终端主管及市场主任负责终试;
4、最终由办事处市场主任决定是否录用。
二)入职管理:
(一)入职手续:
1、终试合格后,市场督导在1个工作日内需协助促销员办理相关入职手续,并提交至城市经理处审核资料;
2、城市经理审核促销员入职资料及担保人资料,签字确认后提交至办事处;
3、办事处行政助理在1个工作日内,对入职资料进行整理、汇总,经市场主任/办事处主任等相关负责人审核、签字确认后及时将资料上报至大区HR;
4、大区HR对资料进行最终审核、存档,并于每周五将最新的人员基础信息表电子档上报市场管理绩效考核主管;(附表6:
《人员基础信息统计表》)
5、人员入职信息录入PSI系统:
新入职员工入职2天内,人员资料必须由办事处提交《人员信息登记表》至大区,统一由大区行政助理进行信息整理及汇总,并进行PSI录入,逾期录入导致人员工资计算有误等后果,将由各办事处/大区承担。
(附表5《人员信息登记表》)
(二)入职资料包括:
1、入职审批表(附表2:
《入职审批表》)
2、入职申请表(附彩色寸照2张)(附表3:
《入职审批表》
3、最高学历证复印件(需验证原件)
4、入职体检报告
5、入职担保书(附表4:
《担保书》)
6、本人及担保人身份证复印件
7、个人开户招商银行帐户信息(一卡通复印件)
说明:
1、入职资料均由办事处行政理统一汇总整理,并提交至大区HR存档;
2、所提交入职资料均需按顺序排列/装订整理(1-7);
3、《入职申请表》上所填写联系方式需为有效的移动电话号码;
4、学历证原件需由办事处行政助理进行真伪核实;
5、体检:
需区级以上医院进行全套体检,包括(包括常规体检、乙肝两对半、肝功能检查);
6、担保书需附担保人身份证复印件及被担人身份证复印件),且办事处行政助理/大区HR需对担保人资料/情况进行真伪核实,并在员工录用审批表中签字确认;
7、身份证需复印正反两面(被担保人的身份证需验证原件);
8、个人开户银行信息复印件上需注明准确开户行地址及开户名。
三)调动管理:
因市场实际情况调整需要,
1、促销员的调动可由办事处行政助理协助当地城市经理向办事处提出申请;
2、办事处市场主任审核市场督导调动《人员信息登记表》并签署意见提报至办事处主任
3、办事处主任审批督导调动申请,并监督人员调动工作的执行
4、办事处行政助理将《人员信息登记表》提交给大区行政助理进行PSI录入,并将审批结果报大区HR;
5、大区HR每周五将最新的人员基础信息表电子档上报至市场终端管理部绩效考核主管;
6、被批准调动的促销员需由市场督导协助在一周内完成交接工作。
四)离职管理:
(一)离职类别:
正常离职:
促销员必须提前一周以书面的形式提出离职申请,以便于市场督导/城市经理能及时安排替岗人员;(附表7《离职申请表》)
辞退:
促销员由于严重违返公司或零售店管理规定、有严重失职或其它不良行为的,将按辞退处理;(附表7《离职申请表》)
自动离职:
促销员在未办理任何离职手续的情况下离职,则视为自动离职.
(二)离职流程:
注:
如因办事处未及时上报促销员离职信息造成工资计算有误,将视情节轻重对办事处市场主任及办事主主任给予现金或辞退处罚!
(三)离职流程办理说明:
离职类型
促销员
市场督导/城市经理
终端主管/市场主任
办事处行政助理
大区(HR/行政助理)
总部
备注
正常离职
1、填写《离职申请表》2、至所驻零售店进行离职交接确认
1、协助/监督工作交接2、审核样机、物品退还情况3、在《离职申请表》签署意见4、提交促销员《离职申请表》及《人员信息登记表》
1、审核离职资料的真实性并签字确认。
资料整理与上报(离职资料/人员信息登记表)
大区HR:
1、提报离职资料2、将人员基本信息表以周为单位市场终端管理部-绩效考核主管
终端管理部绩效考核专员:
1、更新人员基础信息
2、对离职人员进行底薪及奖金结算事宜并签署意见
1、如自动离职促销员薪资/押金在赔偿范围内则将余额退还促销员并签署意见,否则通知办事处相关人员向促销员/担保人进行追偿,并将追偿结果签署在《离职申请表》中
辞退
1、填写《离职申请表》
1、向办事处市场主任提出辞退促销员请求2、收到回复后,按正常离职程序办理辞退离职手续
1、确认情况真实性并邮件回复城市经理2、审核/签署意见
2、工作交接
大区行政助理:
将〈人员信息登记表〉提报至终端管理部数据专员处以便于PSI录入。
相关财务部负责人:
审核样机/押金/工资结算事宜并签署意见
自动离职
…………
1、往促销员所驻零售店了解促销员与店内的交接情况,如无异常经济损失则要求零售店负责人在促销员《离职申请表》签字,如有经济损失则协助零售店进行追偿;2、提交《离职申请表》至办事处
审核样机、市场物品等退还情况,如未退还则审核相关物品的价值(金额)
审核薪资、押金是否在赔偿范围内,并在离职申请表中签署意见
三、培训与认证管理:
一)培训管理(附表8《培训管理表格》)
办事处根据业务需要,有计划的组织促销员的入职与在职培训,通过培训提高促销员的销售技巧、知识的掌握和潜能发挥,最大限度的使现有的人员素质与工作需要相匹配,进而促销终端销售业绩的提高。
(一)培训类别:
1、入职培训
2、在职培训
A、区域/办事处定期在职培训
B、区域办事处不定期在职培训
C、总部在职培训
(二)入职培训计划及实施:
1、计划制定:
每位新入职促销员都必须经过入职培训,各办事处终端管理主管根据入职培训课程制定新入职促销员的培训计划;
2、组织与实施:
1、入职培训课程设定:
入职培训分为课堂培训和驻店实习2个部分,课程安排详见下表:
受训人员
培训形式
课程名称
课时(H)
讲师
促销员
课堂培训
企业文化
0.5
终端管理主管/市场主任
公司规章制度
0.5
销售技巧
3
产品知识
4
工作手册
4
陈列规范
1
绩效考核
2
驻店实习
销售产品
1周
促销员/市场督导/城市经理
零售店陈列维护
市场调研
工作手册的流程的实习
3周
合计
3、入职培训时间为期一个月,课堂培训必须在办事处培训3天,驻店培训将在终端零售店实习中进行指导;
4、培训期间必须严格遵守考勤,考勤记录将作为促销员工作考评依据;
(三)在职培训计划及实施:
1、区域/办事处定期在职培训
1)计划制定:
各办事处终端管理主管/市场主任每个月的28日,根据培训课程制定下月的培训计划,并上报市场管理部培训部审核备案;
2)、组织与实施:
A、在职培训课程设定,详见下表:
受训人员
培训形式
课程名称
课时(H)
讲师
考核方式
促销员
课堂培训
产品知识
视情况
城市经理/终端管理主管/市场主任/办事处主任
现场考试/评估或电话抽查
每月陈列规范
0.5
促销活动执行指引
0.5
销售技巧
1
标准化工作手册操作培训
1
根据实际情况总部安排其他培训课程
(见每月总部市场培训部下达培训指引)
1-2
终端管理主管/市场主任
B、原则上每月组织1次在职培训;
C、培训内容的考核由办事处终端管理主管/市场主任组织,培训完后,由办事处终端管理主管/市场主任组织考试,并对此次的培训效果做出评估报告;
D、每月的培训工作需在25日前完成,办事处终端管理主管/市场主任须将培训评估报告、学员成绩单、培训照片等资料以电子档形式提交至总部市场管理部培训部备案。
2、区域/办事处不定期培训
根据市场、销售、人员的实际情况,办事处还将利用好周会等时间安排不定期的培训工作。
如标准化工作手册的强化、促销活动方案/指引、新品上市推广方案、销售政策等。
3、总部在职培训
总部市场管理部培训部根据实际情况,组织区域/办事处优秀人员到总部培训,进行学习、深造。
二)任职资格认证管理:
(一)新入职认证:
1、新入职促销员培训/实习满一个月后,办事处终端管理主管/市场主任组织新入职促销员任职资格考试,考试形式分笔试及销售演练/日常工作表现两个部份。
2、具体考试项目见下表:
受考评人员
考评形式
考评科目
考评时间(H)
评审团
新入职促销员
笔试
企业文化
0.5
终端管理主管/市场主任
公司规章制度
产品知识
工作手册
绩效考核计算
销售演练/日常工作表现
销售技巧及产品知识的掌握
2
城市经理/终端管理主管/市场主任/销售主任/办事处主任
终端氛围营造/维护
市场调研/分析
客情关系
陈列规范
标准化工作手册的执行
3、考评结束后,办事处终端主管/市场主任将任职资格考评结果上报办事处主任,由办事处主任根据考评结果,决定促销员是否具备任职资格并签署审批意见。
(对不合格人员实行淘汰处理)
注:
入职资格认证考核结果将作为晋降级的重要依据之一。
(二)在职资格认证:
总部每个季度统一组织一次在职资格认证考评,对全国促销员进行重新定级定薪。
1、资格认证时间:
每个季度最后一个月底
2、在职资格评定的重要依据为:
A、每月在职资格认证考核结果;
B、近三个月销售完成情况;
C、近三个月个人业绩评估结果;(附表9《个人业绩评估表》)
D、是否有严重违反公司相关管理规定及制度。
3、在职资格考核科目:
受考评人员
考评形式
考评科目
考评时间(H)
评审团
促销员
笔试
产品知识
0.5
终端管理主管/市场主任
标准化工作手册
智能手机等行业专业知识
销售演练
销售技巧结合产品知识的运用
视情况
城市经理/终端管理主管/市场主任/销售主任/办事处主任
其它
客情关系
--
终端陈列
标准化工作手册的执行情况
3、考评结束后,办事处终端主管/市场主任将任职资格考评结果上报办事处主任,由办事处主任根据考评结果,决定促销员是否具备在职资格并签署审批意见。
(对不合格人员实行淘汰处理)
注:
在职资格认证考核结果将作为晋降级的重要依据之一。
四、职务评估管理:
一)职务级别及评估:
为了发现和提拔优秀员工,淘汰落后,使优秀员工的个人价值得到更好的体现,发挥更重要的作用,公司设置督导职务评估体制,每季度都将对促销员进行一次职务评估,以评估结果做为促销员晋级、晋升、降级、辞退管理的依据。
(附表10:
《职务评估表》)
(一)职务的级别:
1、试用期内的促销员统称见习促销员;
2、在职促销员根据工作资历,划分四个级别:
一级促销员、二级促销员、三级促销员、资深促销员;
(二)职务的评估
1、试用期转正的职务评估
A、新入职促销员可根据其业内工作经历、面试评估结果确定其试用期职务级别;
B、促销员试用期为两个月;
C、试用期满后由办事处提交转正考核表至总部市场终端管理部申请转正。
D、试用期转正评估要求见下表:
职务级别
工作资历要求
职务评估
晋级条件及评估
辞退、降级条件及评估
见习促销员
1、在通讯、快消品行业销售经验一年以上2、面试综合评估优异
条件:
1、试用期满2个月;2、通过入职资格认证和每月的在职培训考试合格;
3、试用期2个月内,终端销售目标月平均完成率≥65%;4、连续2个月个人业绩表现评估结果“合格”5、违反公司相关管理规定不超过2次。
评估:
上述5个条件都满足者,可申请转正。
条件:
试用期内:
1、入职资格认证不合格;2、每月在职培训考核不合格;3、连续2个月的销售目标完成率低于65%;4、连续2个月个人业绩表现评估“需要改进”;5、违反公司相关管理规定累计3次或以上。
评估:
只要存在上述一种情况,给予辞退处理
2、在职促销员职务评估要求:
职务级别
工作资历要求
职务评估
晋级条件及评估
辞退、降级条件及评估
一级促销员
在宇龙工作3个月以上,经公司考评良好或由其它知名通讯行业引进优秀人才
条件:
1、通过季度在职资格认证考核;2、连续三个月终端销售目标达成率≥80%,
3、连续3个月个人业绩表现评估为合格/优异;4、违反公司相关管理规定不超过2次;评估:
上述4个条件都满足者,可由办事处提报晋级为二级促销员的申请
条件:
1、季度在职资格认证考核不合格;2、连续2个月的销售目标完成率低于65%
3、连续2个月个人业绩表现为需要改进;4、违反公司相关管理规定累计3次或以上;评估:
1、只要存在上述一种情况,给予职务降一级处理;2、存在2种情况者,给予辞退处理
二级促销员
在宇龙工作半年以上,经公司考评良好或由其它知名通讯行业引进优秀人才
条件:
1、通过季度的在职资格认证考核;2、连续三个月终端销售目标达成率≥90%;
3、连续3个月个人业绩表现评估为合格/优异;4、违反公司相关管理规定不超过2次;评估:
上述4个条件都满足者,可由办事处提报晋级为高级促销员的申请
条件:
1、连续2个月在职培训考核不合格;2、连续2个月的终端销售目标完成率低于65%;3、连续2个月个人业绩表现为需要改进;4、违反公司相关管理规定累计3次或以上评估:
1、只要存在上述一种情况,给予职务降一级处理;2、存在2种情况者,给予辞退处理
三级
促销
员
在宇龙工作1年以上,经公司考评良好或由其它知名通讯行业引进优秀人才
条件:
1、通过季度的在职资格认证考核;2、连续三个月终端销售目标达成率≥90%;
3、连续3个月个人业绩表现评估为合格/优异;4、违反公司相关管理规定不超过2次;评估:
上述4个条件都满足者,可由办事处提报晋级为高级促销员的申请
条件:
1、连续2个月在职培训考核不合格;2、连续2个月的终端销售目标完成率低于65%;3、连续2个月个人业绩表现为需要改进;4、违反公司相关管理规定累计3次或以上评估:
1、只要存在上述一种情况,给予职务降一级处理;2、存在2种情况者,给予辞退处理
资深促销员
在宇龙工作2年或以上,各项考核优异且得到公司领导/同事的一致好评,能成为办事处标杆人物
条件:
1、通过季度的在职资格认证考核;2、连续三个月终端销售目标达成率≥90%;
3、连续3个月个人业绩表现评估为合格/优异;
4、违反公司相关管理规定不超过2次;评估:
上述4个条件都满足者,可提报晋升为市场督导/大客户督导等职务申请
条件:
1、连续2个月在职培训考核不合格;2、连续2个月的终端销售目标完成率低于65%;3、连续2个月个人业绩表现为需要改进;4、违反公司相关管理规定累计3次或以上评估:
1、只要存在上述一种情况,给予职务降一级处理;2、存在2种情况者,给予辞退处理
注:
对月销量为零或连续两个月销量低于5台的促销员将直接予以淘汰处理!
二)转正及晋级审批流程:
(一)见习促销员/转正:
大区HR存档备案并提报市场终端管理部
(二)促销员晋级流程:
通过每季度在职促销员职务评估,对全国所有促销员进行重新定级定薪。
优秀促销员将根据认证资格考核结果、工作表现、业绩达成等情况可晋级为一级、二级、三级、高级促销员。
(三)晋升流程:
1、对业绩及工作表现优异的高级促销员可由办事处终端管理主管/市场主任提出申请,经办事处主任签署评估意见,报大区及总部审批即可获得晋升机会;
2、晋升后一个月为晋升试用期,工作达不到要求者,原则上仍回到原职、原岗、原薪,或由办事处另行安排;
3、促销员被晋升后,按指定日期就任新职,薪资待遇、人事关系即时随之更新。
4、促销员可提升的岗位为:
市场督导/大客户督导。
第四部份促销员日常管理
一、工作标准化:
促销员的日常工作应按照标准的工作流程及规定来达到制度化、规范化。
办事处应严格执行总部指定的工作内容、流程及规范等,来提高促销员队伍的综合素质及工作效率,以强化终端掌控能力达到提升终端销售能力的目的。
具体管理内容详见-《酷派促销员工作手册》
二、考勤管理:
1、促销员必需严格遵守所驻零售店的作息时间;
2、促销员实行签到/打卡制度,上下班必须在驻零售店进行签到/打卡,可由店长协助监督,如发现任何作假行为将受到警告、扣除基本工资,直至辞退处理
3、促销员应按时上下班、不迟到、不早退、不擅自离岗、不旷工。
4、促销员有特殊事由无法正常上下班时,需经市场督导及零售店店长同意。
5、促销员考勤由市场督导负责,办事处/大区/总部市场管理部进行电话/访店抽查
6、每月底由市场督导汇总收集促销员考勤登记情况,并提交促销员考勤表至办事处市场助理。
一)工作时间:
1、工作时间根据各个零售店具体情况,促销员上、下班应与店方保持一致。
正常情况工作时间为:
10:
00—12:
00;下午13:
00——18:
00。
2、促销员每周工作六天。
A、星期六、日必须坚守岗位(并加班两个小时);
B、星期一至星期五视具体情况提前一周由市场督导
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