风情小镇招商思路汇总报告doc.docx
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风情小镇招商思路汇总报告doc
风情小镇
招商方案汇报
圣莱特·商管部
年
第一章、招商的政策…………………………………………………
一、免租期………………………………………………………………
二、合同年限……………………………………………………………
三、租金及交付方式……………………………………………………
四、各业态的划分………………………………………………………
第二章、项目招商的总体思路………………………………………
一、小镇商业的客源定位………………………………………………
二、小镇的竞争力打造思路……………………………………………
三、小镇的招商运营思路………………………………………………
四、小镇的外观设计思路……………………………………………
第三章、招商准备及阶段划分……………………………………
一、立即着手的招商准备……………………………………………
二、招商阶段的划分…………………………………………………
三、招商时间表………………………………………………………
第四章、招商工作中几个重要问题的请示………………………
第一章、招商的政策
招商政策汇总表:
项目
政策
免租期
一年
合同年限
两年
租金
方案一:
只租不售
每年万(以㎡商铺计算)
方案二:
商铺需要销售或部分销售
每年万(以㎡商铺计算)
交付方式
年付
保证金
三租金为保证金
对待大型商家,或者知名商家,招商政策可做适当调整,特事特报,随时让集团公司领导掌握情况,及时决策。
一、免租期
决定免租期长短的主要考虑出发点有两个:
1、招商的难度。
2、免租期太长会导致低端商家的大量涌入。
从项目的实际情况出发,主要的担心有两个:
1、项目缺乏人气,大型商家意向不足。
2、本地人蓄机待发,恐会大量涌入而引起小镇整体档次降低。
我们建议选择方案一,因为对档次的鉴定,实际操作中有困难。
对本地商家的问题,可以通过单独划区,独立经营来解决。
二、合同的年限——两年
租期定位两年,主要原因是:
1、租一年,免一年,优惠力度会显得很大。
2、项目租金没有适合的参考对象,不好确定。
租期定位两年,最灵活机动。
3、两年后,商家的档次已经成型,我们可以通过房租的调节,来鼓励优秀商家,淘汰落后商家。
4、由于目前项目人气不足,租价上肯定上不去,如果签订较长时间的合同,财务角度不划算。
缺点:
1、租期太短,不利于吸引大商家。
可灵活掌握政策。
2、商业管理工作较为繁琐,容易在管理中发生毛病。
三、租金及交付方式
方案一:
根据市场价格和商家租金来确定。
两种方案的对比:
项目
㎡每年租金
优点
缺点
方案一
万—万
较容易为商家接受
不利于销售
方案二
万—万
能够在招商、销售环节进行较好的衔接
金杯银座是根据售价倒推的典型案例
若集团公司的大政策的定位只租不售,则推荐方案一。
若风情小镇最后需要销售,建议采用方案二,初期进行优惠
租金的交付方式:
保证金:
三个的租金。
在签订合同时交付。
避免商家不付钱就开始做生意,造成门槛过低。
四、各业态的划分:
业态分布仅是按照省设计院的图纸,并未做更详细的划分,因为无法预计人流量:
日接待量为人,与日接待量为人,差异太大。
需要策划上定个调子,才能进一步的划分。
第二章、项目操作的总体思路
一、小镇商业的客源定位
风情小镇的物业以商业为主,在考虑项目思路时,首先考虑的是商业项目的消费群体来源。
在确定了客源后,才能对项目的商业有准确的定位。
在项目前期,由于业主在山上自住时间有限,且小镇运作初期,对度假客的吸引力不高,因此,小镇商业的主要客源,是峨眉山游客。
图一:
项目初期客流来源分析图
考虑项目的综合因数和地理位置,在项目启动初期能够吸引的峨嵋山游客主要是以下来源:
图二:
在项目初期来小镇的峨嵋山游客来源分析
随着项目的进展,商业和旅游氛围进一步浓郁后,可能吸引旅行团把小镇作为旅游景点之一编入旅游路线,其时,客源来源会发生较大变化。
二、风情小镇竞争力打造思路
●核心机会点
✧峨嵋山目前没有成规模的游览度假区。
目前峨嵋山旅游市场以景点观光为主,商业消费基本停留在老式的景点依托型消费,没有成规模、成片区的商业吸引游客消费。
✧峨嵋山旅游市场夜生活的匮乏
夜间游览、购物、休闲,是游客的主要夜间之一,目前峨嵋山这方面的商业匮乏。
项目需要在第一期就在餐饮和酒吧等夜生活场所,打造出规模和特色,才能把握核心机会点。
否则,将会面临一个长时间的过渡期。
因此,我们在考虑商业体量和布局时,将优先考虑餐饮和酒吧,力求把二者成行成市,其它业态可以后再慢慢调整。
●发挥项目优势,主动创造市场机会点
✧绿色蔬菜
绿色蔬菜是七里坪的一大特色,我们在打造自身餐饮特色的时候,应该把绿色食品,原生态食品,作为餐饮街的特色之一。
如此,能够与峨嵋山现有的特色餐馆形成差异化。
✧占地面积广
由于项目的土地成本低廉,占地面积广。
因此,可以引入一些占地需求广,有特色的商业业态,如大型户外运动项目,婚纱外景基地等。
通过发挥这部分业态的优点,吸引更多的客流量来小镇旅游。
✧丰富的特色民俗
把造纸工艺、竹编工艺等七里坪特色的民俗,在加入互动元素后,使之充分融入小镇商业,同时也为小镇景点中的一部分,让游客既能享受购物乐趣,又能享受游玩乐趣。
✧表演广场
通过文化广场的表演,把周边住宿的游客,都吸引到小镇来消费,是在项目初期提高客流量的重要操作思路。
●改劣势为市场机会
✧峨嵋山多雾多雨的气候特点
多雾多雨的天气中,由于能见度和方便度等因数,会极大的妨碍游客的游览时间和消费时间。
打造排水便利,街道宽敞的街区路况,是克服多雨天气的关键点。
同时,加强项目景观建设,要求营造出雨景气氛。
同时,考虑以把古代的灯笼文化,融入到小镇的建筑风格中,以丰富的灯光形成小镇雾天的独特景观,带动游客游览。
✧项目的可进入性改善
以免费交通车的形式,接送游客来往于峨嵋山的住宿点,特别是零公里和交大周边住宿点。
主动降低游客的交通成本和时间成本。
三、风情小镇的招商运营思路
●建设目标:
打造峨嵋山的夜生活中心
峨嵋山夜生活场所的匮乏和小镇商业的规模效应,是项目立足的核心机会点。
因此,我们把项目初期,招商运营的立足点,放到夜生活场所上,力争打造出峨嵋山的夜生活中心,通过丰富多彩的夜生活,来吸引峨嵋山游客来小镇观光消费。
●建设思路:
学习丽江,打造峨眉特色的风情小镇
丽江古城其实就是一座完善运营,极具特色的商业小镇,其中有非常多的成功经验。
因此,我们把“学习丽江的商业布局和成功经验,根据峨嵋山独特资源进行调整来打造特色的商业小镇”作为营销策划的出发点:
1)学习丽江的特色亲水美食街,加入本地特色餐饮、绿色食品文化,来打造风情小镇的美食街。
2)复制丽江的酒吧一条街,加入峨嵋山民俗文化表演,打造风情小镇的酒吧街。
以酒吧街、美食街为主体,在第一期呈现具有峨嵋山特色的夜生活城,是项目招商运营的总体思路。
四、小镇的外观设计思路:
景色、商业融合一体
建筑风格:
古建筑外观为主,融入川西民居的吊脚楼风格。
每座建筑均已灯笼、彩灯等进行包装,既体现夜生活风格,又能回避多雾天气。
小镇整体风格:
用三个关键词来形容:
“充分利用峡谷资源的”、“灯火通明的”、“景点和商业融汇的”
第三章、招商准备及阶段划分
一、立即着手的招商准备
根据集团公司确定的项目进度,本招商节点开始时间定为日,招商的准备工作包含如下内容:
招商的准备工作安排:
编号
细则
完成时间
根据风情小镇图纸制作招商资料
需要:
户型图、招商手册、投资说明书
小镇沙盘、
日之前
设立风情小镇招商接待点
可与售楼部一起,最好单独设置
日之前
招商文本、合同的准备
已经完毕
招聘招商人员
日之前
正式开始招商接待、蓄水
初
二、招商阶段的划分
在招商准备工作完成后,根据实际情况,我们将本商业项目的招商过程划分为以下几个阶段,以安排招商中的整体工作,并对招商工作起指导性作用。
●第一阶段启动期招商(年日年底)
完成整个招商任务的左右;
1、阶段任务
●重点工作——主力店的签约
✓餐饮主力店的签约,家(不同类型)
✓酒吧主力店的签约,家
✓温泉经营商签约
●重点工作——户外运动商家基本落实
✓家左右的商家签约,其中有影响力的家以上
✓投资力度、建设时间、合作方式确定,开始时间确定
启动主力业态的招商工作,争取引进家有影响力的商家;
风情小镇推广宣传开始启动,同时力争引入一部分旅游特色的商家;
争取完成小镇内每个业态街区至少家主力店的招商;
稳进式的销售结合重头招商,树立项目品牌商业小镇的形象;
以主力商家进驻为持续宣传点,继续招商运营宣传;
2、本阶段工作
项目在川、渝的招商宣传工作;
对项目的大规模宣传和广泛招商;
适合本项目的主力商家招商洽谈;
异地(外省)招商的推广;
招商宣传全面开展;
其它意向商家的洽谈;
主力店签约庆典;
●第二阶段招商集中期(年中旬年底)
完成整个招商任务的左右;
1、阶段任务
各业态的招商工作持续跟进;
主力业态再引进家;
对峨嵋山游客市场的宣传到位;
风情小镇各街区的招商初具规模;
进行一定的开街宣传;
配合销售集中进行;
2、本阶段工作
接受各商家的主动上门;
主动接洽我们可望进驻的商家,签订合同或达成意向;
1-次大规模的招商促进;
次的大型签约;
部分商家开业的宣传;
部分商家开始进场装修,协调其中工作;
在年后趁机把握市场先机会,率先启动招商工作;
●第三阶段招商冲刺期(年初年底)
完成整个招商任务的左右;
、阶段任务
利用销售高峰、招商签约会等带动商家进驻;
通过广告宣传召开大规模的招商;
对小镇商业的开业进行宣传;
促进协议商家最后签订合同;
管理好装修入场工作;
招商向运营的转型工作;
、本阶段工作
项目招商的宣传和具体开展;
与峨嵋山游客的互动;
人员走访,促进商家落定;
敦促已签订商家进行装修,准备份的整体开业庆典;
广告宣传的跟进;
第四阶段招商持续期(年—)
本阶段大部分商户已经落定,同时将完成一部分商家的后续进场,根据实际的招商情况,确定部分业态的调整;举行开业庆典的准备。
三、招商时间表
招商进度计划表
节点
时间
备注
招商准备期
年日前
完成招商准备工作
招商启动期
年日年日
与主力商家达成合作意向,以此说服中小商户的陆续引进。
完成招商。
招商集中期
年日
年日
大商户、中等商户基本确定,大规模招商进行。
完成招商共。
招商冲刺期
年日
年日
准备开街,并促进签约和进场装修。
完成招商共
招商持续期
年日开始
完成剩余的招商工作。
开业
年日
盛大开业
第四章:
风情小镇招商中几个重要问题的请示
因为在制定招商的过程中,有一些重要的方向性东西,需要集团公司统一定调。
因此,我们把一些问题,以书面的形式向集团公司反映,待公司确定后,我们立即在招商中执行。
从集团公司前期布置的招商思路是,风情小镇只租不售,但是没有明确的行文指示。
我们现正式向集团公司请示,是否正式以这一思想为招商出发点。
开业时间根据集团公司的会议精神,是在明年,但是开业规模没有确定:
□开业面积㎡以上,要求呈现出商气。
□开业面积—㎡,主要以满足配套为目标。
□修建多少,开业多少。
从实际的招商可操作角度来看,以满足配套的招商,最为可行。
太大面积的开业,可能会因人流不足形成萧条。
项目之前的蓄水,只是由招商部自行拜访意向商家,由于前期没有图纸,目前积累的客户仅仅停留在意向阶段。
从以上倒推可以看出,只有个的蓄水期,严重不足。
基于客源的考虑,我们提出如下的思路:
户外运动、温泉、酒店,能招来游客,为风情小镇解决客源问题。
芙蓉古城的开发思路,与我们风情小镇基本一致,都是打造风情小镇,但是由于芙蓉古镇没有重视游客,经历初期的火爆后,现已陷入萧条。
我们请求公司先做引进人流的业态,把酒吧、小吃街等需要大量人流的业态推迟。
我们建议放缓风情小镇的开发进度和推后开业时间,原因如下:
1、从相似项目的横向对比来说,商业地产一般较迟:
项目
开发时间
商业街推出时间
现状
置信·芙蓉古城
年
年
前期火爆,现在萧条
保利·石象湖
年
仍未推出大型商业
游客很多
但保利营销方面仍然觉得时机不成熟
金碧天下
年
仅有配套类商业
严重萧条
蓝光·观岭
年
年底启动
配套部分,年启动大规模启动
开发商业地产较迟的主要原因,普遍是考虑到人流。
没有稳定的客源下,开发的商业地产,是无根之萍,即使开业火爆,最后也会陷入萧条。
2、峨眉山的旅游市场大环境目前很差
峨眉山游客数量分析图
资料来源:
峨眉山管委会公布数据
峨眉山农家乐入驻调查
区域
入住率
国庆入住率
报国市景区
约
满
零公里农家乐
万年市农家乐
以订房为借口的随机调查,可能有一定出入
我们风情小镇的游客,寄望于峨眉山旅游市场,但在整体低迷的情况下,形势比较悲观。
3、商家疑虑很难打消
“现在人都没有,等有了游客再说”
“人那么少,咋个可能开大型的旗舰店”
————这两个问题,是在前期的招商过程中,碰到最多的问题,很难用销售说辞来打消。
比较乐观的想法是,能够找到一、两家知名品牌,但是需要出较高的代价。
比较悲观的想法是,除了公司领导的朋友,很难找到开大型旗舰店的商家。
综上所述,由于明年开业,从招商和运营的角度来说,风险非常大,所有我们建议推迟风情小镇的开业时间。
六、招商团队组建方式的问题。
方式一:
正规招商
走售楼部路线,正式的接待,以小镇沙盘、图纸等为道具。
同时以外出招商为辅助。
优点是蓄水能力较强,缺点是花费较高。
方式二:
金杯银座模式
现场只设接待点,招商人员以外出招商为主要手段。
优点是费用很低,缺点是不能适应高密度的招商。
采用哪种方式来组建团队,请集团公司领导批示。
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