工作报告之汽车市场部实习报告.docx
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工作报告之汽车市场部实习报告
汽车市场部实习报告
【篇一:
大学生4s店市场部实习中期报告】
xxxxxxx毕业论文中期报告
毕业论文题目:
xxxxx4s店市场营销策略研究
专业:
xxxxxx
学生信息:
学号:
xxxxxx姓名:
xxxxxx班级:
xxx
指导教师信息:
姓名:
xxxx职称:
xx
报告提交日期:
2013年5月15日
一阶段设计成果.
在老师的指导下,针对论文的内容设置和具体要求,通过课题前的准备工作,最先进行的是选题工作,通过对基础知识的与资料的收集,基础资料的调查与整理以及对相关文献查阅,我已经完成了实习报告、前期报告、中期报告等论文撰写过程,对我所研究的课题(xxxxx4s店市场营销策略研究)进行实地调查和研究。
并运用互联网等途径进行知识的查阅,在老师和同学的帮助下,我的论文初稿已经基本完成。
取得了阶段性的成果。
通过实地的考察与研究和对相关资料的收集,我知道了企业的文化及运营模式等。
更加熟悉了市场部的工作内容,了解了自己的工作重点。
我的主要工作是网络营销和线下活动宣传。
大致有以下工作内容:
网络包含媒体广告的发布及效果监测网站、论坛及其他网上平台的维护管理、市场动态信息的收集整理和分析、与厂家、交易市场等上下游关系的维护;线下包含市场推广活动的开展、促销物料及各种制作品管理。
针对这两项工作进行创新改进,设计出有效、精准的市场营销策略。
在老师的指导下,我已经基本上构思出了对xxxxx4s店市场营销策略问题的研究与设计思路。
二、xxxxx4s店市场营销策略的调研报告
1前言
调查研究的目的:
随着汽车行业的不断发展进步,汽车4s店面临着更为巨大的竞争压力。
市场营销策略直接影响着公司产品的市场占有率,以及公司的整体效益,因此正确的制定市场营销策略是企业管理的一个重要目标。
市场营销策略关乎公司自身的推广、公关以及市场占有率的提升等,最终体现在销售量和售后进厂台次的提升,也就是说市场部只有制定合理有效的市场营销策略才能更好地为售前和售后提供服务。
伴随中国成为汽车销量第二大国,各世界品牌汽车纷纷进驻内陆,并把中国市场视为企业发展重中之重,能否在中国占据较高的市场份额,决定着企业销量在汽车行业的排名,汽车制造商不断发展经销商,向二三线城市进发,在二级专营店不断增加、同一地区同一品牌经销商不断增加的大环境下,汽车4s店竞争愈发激烈,各店都在不断创新、拓展新的市场,努力提升本店销量,增加市场份额。
可是,大部分4s店营销策略单一,重复传统的营销模式,使所有店营销策略趋于同一性;厂家更是严格约束各店宣传方式,定期投放传统媒体广告,各店为了完成任务而没有目的的宣传,各店经营状况更多依赖企业牌品知名度。
2xxxxx4s店市场营销策略现状与存在的问题分析
2.1xxxxx4s店简介
xxxxx4s店,是上海通用汽车有限公司在廊坊地区独家授权的别克汽车销售、维修、配件和信息反馈为一体的4s旗舰店。
公司创立于2007年,地处北京和天津的黄金分割点河北省廊坊市,位于光明东道与东外环交口,占地面积8000余平方米,总投资4000多万元。
公司为客户提供整车销售、分期购车、二手车置换、代办牌照、会员俱乐部、车辆保险、汽车装饰、维修保养等多元化服务。
同时拥有整洁明亮的销售大厅,温馨舒适的客户休息区,现代化的维修厂房,高端完善的设备,雄厚的技术力量和专业的服务人员。
公司所有的销售人员及技术人员均通过上海通用公司专业培训及资格认证,是一支高素质、高效率的服务团队。
“以客户为中心,以服务求发展”是我们永恒不变的追求。
公司拥有先进的人性化管理体系,完善健全的薪酬福利待遇,舒适的办公环境,为员工提供广阔的发展空间。
2.2xxxxx4s店市场营销策略现状
2.2.1网络营销的现状
1)媒体广告的发布及效果监测
与网络媒体建立联系,定期编写、发布宣传软文,提升公司知名度,并协助部门领导制定本公司线上推广计划;监控网络上车辆销售价格走向,并以书面形式提交给部门经理;每日信息分析及报告(dailyreport);建立、管理网络销售平台,为公司拓展网上销售业务。
2)公司网站、论坛及其他网上平台的维护管理
公司网站内容更新与日常维护管理工作;负责各类汽车网站后台及时更新、维护,以及论坛签到。
3)与厂家、交易市场等上下游关系的维护
与上海通用汽车有限公司建立联系,在其论坛中发布我公司促销、优惠、团购等信息;按照上海通用市场专员工作职责执行。
4)市场动态信息的收集整理和分析
竞争品牌产品数据及促销活动的收集,整理后提供给相关部门;本地区市场环境数据的收集、分析工作。
2.2.2线下活动营销现状
1)促销物料及各种制作品设计和活动现场布置
与销售顾问一起工作,开发区域内品牌宣传及曝光点(店招,户外广告,灯箱,平面媒体广告等?
);准备促销所需相关资料;活动之前进行现场布置一系列准备工作。
2)活动执行
推广并执行市场部所制定的市场落地活动,并在活动中协调各部门工作人员。
3)后期反馈
报道资料的收集与撰写;收集代理品牌其他经销商客户和其他品牌的客户资料;客户、消费者数据的收集、分析工作。
3xxxxx4s店市场营销策略的问题分析
3.1网络营销策略存在的问题
1)媒体广告模式固定,缺乏创新,不注重题目的编辑技巧、软文内容的质量以及发布时间节点的控制,量到而质不到;竞品车型监测信息获取渠道单一且长期不变,监测内容仅限于价格变动,每日信息分析及报告过于书面化,更像是为了完成任务而完成任务。
如此,导致网络发布以及竞品监测效率低下,员工责任感低迷,不利员工成长和公司的长期发展。
2)公司网站、论坛及其他网上平台利用率较低,公司网站成为公司摆设,只具象征性意义;论坛仅作为签到工具,完成厂家考核任务获得品牌排名;其余网络平台开发不足,公司抵触网络营销。
3)与厂家联系紧密,无不服从;下游严格管制。
4)地区市场环境信息收集不足,缺乏专业市场人才。
3.2线下活动存在的问题
1)促销物料制作缺乏专业性,不能很好的适用活动时间、地点,制作物料信息仅凭个人臆想,人的主观成分占据主要地位,导致物料标准以领导满意为主,难免有不合实际情况;活动形式单一、以改变宣传广告来增加活动,活动效果不显著;活动布置花销与活动效果不成比例,随机性较强,市场部不能很好地预知活动影响力。
2)活动执行过程中各部门工作人员协调不济,销售顾问沟通技能有待提高。
3)后期活动总结、报道资料与活动联系一般,总结内容没有实质性的创新。
4xxxxx4s店市场营销策略优化措施
通过分析可知,xxxxx4s店在市场营销策略制定及执行过程中存在一些问题,为了提高企业市场占有率,确实提高市场营销策略在企业中的重要性,针对市场部线上和线下两方面的具体工作提出以下优化措施。
4.1网络营销策略优化措施
本企业应增加对网络营销的认知,加大网络营销人力、物力的投资,充分利用网络资源,通过网络提升所经营品牌汽车在本地区的市场份额。
4.1.1提升媒体广告效果,拓展竞品信息监测
深入了解各垂直门户信息发布特点、网友浏览习惯,针对性的发布软文、焦点图等形式的汽车广告,准确的控制软文发布的时间节点,提升文章内容、文章标题以及格式的编辑技巧,通过制定广告审核标准以及实时监测广告投放后浏览记录、客户关注度提升媒体广告效果;增加竞品信息获取途径,多方面监测竞品动态,包括车型价格、竞品活动、竞品广告投放等相关信息,竞品每日信息分析不必须以报告形式提交,且应达到实时报告,而不是定期提交每日监测,从而提升网络发布效果及竞品监测效率。
4.1.2推广公司网站,开发网络平台
推广公司网站,让公司网站跟公司紧密结合,同时在客户心中树立良好的品牌形象;拓展其他网络营销平台,充分利用网络资源,获取目标客户,论坛作为良好的信息获取渠道,且覆盖面广、客户忠诚度高,应有效利用,qq等资源亦可以为公司所用,可以很好的维系忠实客户,保持良好沟通,及时获得客户反馈。
4.1.3增强与厂家合作
与厂家方面的联系应保持紧密联系,按时间节点反馈厂家的各项考核机制,从而使厂家更好的配合公司的定期活动宣传等,服从厂家安排同时更多依本地市场情况向厂家市场经理提出更加切合本地的营销策略;对待下游不必事无巨细,只需下达任务,限制权限。
4.1.4区域市场环境分析
从整个行业大环境出发,规划区域市场营销策略,通过专业市场规划公司,多渠道获取市场环境信息,利用专业人士对市场环境进行分析,从而做出决策。
4.2线下活动的优化措施
规划活动前期安排、现场布置以及后期反馈。
提升线下活动实际效果,确实发挥活动影响力。
4.2.1提升物料制作水平,掌控活动规模及影响
合理规划活动安排,针对具体活动制作物料,聘请专业设计人员设计广告宣传画面,实质性达到提升宣传活动效果的目的,本着节约成本制作应用物料,物料重复利用,禁止活动结束物料作废。
准确预测活动影响、效果,达到预知与实际效果相差无几,避免盲目增加活动数量,浪费人力物力资源,根据实际操作经验,制定活动效果量化表,横向比较每次活动的区别、差距、特点等信息,整体提高线下活动实际效果。
4.2.2增强现场调控力度,把控活动流程及注意事项
加强现场调控力度,责任到人,具体各项事务的细节安排,下达各项达标要求及奖惩制度;增加销售顾问话术考核,提升销售沟通技巧。
4.2.3总结与活动相结合
后期活动总结、报道资料与活动应紧密联系,报道内容应具特殊性,而不是一般性的总结,加强对报道、总结内容的审核。
5总结
通过在xxxxx4s店的实习,了解到公司在市场营销策略方面存在的问题并提出了改进对策。
通过改进市场营销策略,提高市场占有率,从而提升公司整体竞争力。
巩固、深化公司在市场营销策略方面的相关知识,加深企业对市场部的重视。
通过撰写报告更让自己对所学专业课程有了深刻的了解、全面的认识;通过实习增强自己实践、适应社会能力,顺利实现学生时代到职场的良好过度。
实习及调研为毕业论文建立了基础、提供了条件,在后期的工作与实践中,我会不断完善论文,详尽的对市场营销策略进行补充。
【篇二:
汽车4s店销售实习报告】
实习报告
实习周数:
实习地点:
中国山东胶南
实习单位:
雪弗兰4s店
实习时间:
实习目的:
更快的适应社会,积累一定的社会生活、工作经验,为将来走上社会工作岗位打下良好的基础。
增强自身的各项综合素质素质,了解自身的缺点和不足,学习更多的实战工作技巧,学会与顾客接触、交流。
了解公司管理模式,进一步加深对理论知识的理解,进一步熟悉理论和技能在实践中的应用。
认识供求平衡、竞争等宏观经济现象,
一、前言
在本科专业教育中,实习是一个重要的实践性教学环节。
通过实习,可以使我们熟悉外贸实务的具体操作流程,增强感性认识,并可从中进一步了解、巩固与深化已经学过的理论和方法,提高发现问题、分析问题以及解决问题的能力。
随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的不段提高,人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化。
汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐。
近年来由于经济的快速发展,汽车贸易企业在宿州犹如雨后春笋迅速的发展。
形成了一定的销售市场。
汽车贸易的形式一般是从外国引进的“4s”店形式.在国内汽车销售市场还不算饱和的情况下,这种以店销为主的方式占了销售量的90﹪以上,只有少量车型如:
微型客车、小型客车、重卡、厢货等销售商在人员推销方面下了很大功夫,而轿车走的都是店销形式。
二、实习主要内容
在实习期间1.掌握汽车的销售流程
2.与销售人员搞好关系,从他们那里学习更多的经验
3.学会运用相应的销售技巧
4.更好的了解汽车各方面的信息,对各种车型进行比较
5.真正了解“汽车市场”的含义
汽车销售流程:
1.接待:
接待环节最重要的是主动与礼貌。
销售人员在看到有客户来访时,应立刻面带微笑主动上前问好。
如果还有其他客户随行时,应用目光
与随行客户交流。
目光交流的同时,销售人员应作简单的自我介绍,并礼节性的与客户分别握手,之后再询问客户需要提供什么帮助。
语气尽量热情诚恳。
该环节主要由电话访问、商品介绍和客户接待等方面组成。
其中尤其重要的是,当顾客进入大厅后,接待人员对其进行商品介绍,这是最直接反映4s店形象的环节。
因此,我们公司特别重视对接待人员的服务礼仪和专业性知识的的培训。
在接待人员办公室的墙壁上还写着营销服务十点:
行动快一点;微笑露一点;效率高一点;脑筋活一点;做事多一点;理由少一点;嘴巴甜一点;度量大一点;动作轻一点;脾气小一点。
这样通俗而又贴切的要求体现了该店在经营管理上既严格又富有人情味的特点,足见该公司在管理上的独到之处,也体现了“对员工严格要求就是对顾客负责”的基本服务理念。
2.咨询:
咨询的目的是为了收集客户需求的信息。
销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息,以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。
销售人员的询问必须耐心并友好,这一阶段很重要的一点是适度与信任。
销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握,既不要服务不足,更不要服务过度。
这一阶段应让客户随意发表意见,并认真倾听,以了解客户的需求和愿望,从而在后续阶段做到更有效地销售。
并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料,供客户查阅。
3.车辆介绍:
在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。
销售人员应具备所销售产品的专业知识,同时亦需要充分了解竞争车型的情况,以便在对自己产品进行介绍的过程中,不断进行比较,以突出自己产品的卖点和优势,从而提高客户对自己产品的认同度。
要点是针对客户的个性化需求进行产品介绍,以获得客户的信任感。
销售人员必须向客户传达与其需求有关的相关产品特性,帮助客户了解公司的产品是如何满足其需求的,只有这样客户才会认识产品的价值。
直至销售人员获得客户认可,挑选到了合意的车,这一步骤才算完成。
4.试乘试驾:
在试车过程中,让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。
这是客户获得有关车的第一手材料的最好机会。
在试车过程中,销售人员应让客户集中精神对车进行体检,避免过多讲话。
销售人员应针对客户的需求和购买动机进行解释说明,以建立客户的信任感。
5.报价协商:
通常就是价格协商,销售人员应注意在价格协商开始之前保证客
户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。
为了避免在协商阶段引起客户的质疑,对销售人员来说,重要的是要使客户掌握一些必要的信息,此外,销售人员必须在整个过程中占主导地位。
如果销售人员已明确客户在价格和其他条件上的需求,然后再提出销售议案,站在客户的角度上来思考问题,会使客户觉得是在和一位诚实而值得信赖的朋友打交道,那么就极大的提高的成交的机会
6.签约成交:
在成交阶段不应有任何催促的倾向,重要的是要让客户有更充分的时间考虑和做出决定,同时加强客户的信心,但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。
在办理相关文件时,销售人员应努力营造轻松的签约气氛。
销售人员应对客户的购买信号有较强的敏感度。
一个双方均感到满意的协议将为交车铺平道路。
7.交车:
要确保车辆毫发无损,在交车前销售员要对车进行清洗,车身要保持干净。
交车步骤是客户感到兴奋的时刻,如果客户有愉快的交车体验,那么就为建立长期稳定的客户关系奠定了积极的基础。
在这一步骤中,按约定的日期和时间交付洁净、无缺陷的车是我们的宗旨和目标,也能加强客户对经销商的信任感。
此时需要注意的事,交车时间有限,销售人员应抓紧时间回答客户询问的任何问题。
8.售后跟踪:
一旦汽车出售以后,要经常回访一下顾客,及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况,要提醒顾客做保养。
最重要的是认识到,对于一位购买了新车的客户来说,第一次维修服务是他初次亲身体验经销商的服务。
跟踪步骤的要点是,在客户购买新车与第一次维修服务之间继续促进双方的关系,以保证客户会返回经销商处进行第一次维修保养。
新车出售后对客户的跟踪服务是联系客户与服务部门的桥梁,是服务部门的主要责任。
三、实习总结和体会虽然我所学的专业是国际经济与贸易,销售汽车和我的专业没有什么关系,对我来说很陌生,但是这是锻炼我的一个好机会。
实践,就是要我们在学校所学的理论知识,运用到客观实际中去,使自己所学的理论知识有用武之地,理论应该与实践相结合。
要想把工作做好,就必须了解这方面的知识,对其各方面都有深入的了解,才能更好地应用于工作中。
另一方面,实践可为以后找工作打基础。
通过这段时间的实习,学到一些在学校里学不到的东西。
因为环境的不同,接触的人与事不同,从中所学的东西自然就不一样了。
要学会从实践中学习,从学习中实践。
而且在中国的经济飞速发展,又加入了世贸,国内外经济日趋变化,每天都不断有新的东西涌现,在拥有了越来越多的机会的同时,也有了的挑战,前天才刚学到的知识可能在今天就已经被淘汰掉了,中国的经济越和外面接轨,对于人才的要求就会越来越高,我们不只要学好学校里所学到的知识,还要不断从生活中,实践中学其他知识,不断地从各方面武装自已,才能在竞争中突出自已,表现自已。
所以我们学的虽然是国际经济与贸易,但在以后毕业工作中我们不一定是去做有关我们这一专业的工作。
然而不同的职业间却有着一些相同的地方,走进任何企业,都要接触各种各样的客户、同事、上司等等,关系复杂。
不管什么工作都是有竞争的。
在竞争中就要不断学习别人先进的地方,也要不断学习别人怎样做人,以提高自已的能力!
虽然实习期只有几个月,但是我在雪弗兰4s店的这几个月感触颇深,受益良多,让我学到了一些书本中学不到的东西。
工作中不停地仔细认真的看、听,教会了我怎样去与顾客接处,让我认识到,生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的,要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。
短短的几个月,感受甚多,使自己更近一步了解了这个社会,更近一步了解了自己。
社会实践加深了我与社会的感情,拉近了我与社会的距离,也让自己在社会实践中开拓了视野,增长了才干,进一步明确了我们青年学生的成材之路与肩负的历史使命。
社会才是学习和受教育的大课堂,在那片广阔的天地里,我们的人生价值得到了体现,为将来更加激烈的竞争打下了更为坚实的基础。
希望以后还有这样的机会,让我从实践中得到锻炼。
通过一个多月的实践使我增长了见识,也懂得了许多做人的道理,也使我更清楚地认识到自己的不足和缺点,所以我要在今后的学习和生活中严格要求自己,提高自己的素质,努力学好自己的专业技能。
短期的社会实践,一晃而过,却让我从中领悟到了很多的东西,而这些东西将让我终生受用。
社会实践促进了大学生的全面发展。
通过社会实践活动,我们从与人民群众的广泛接触、了解、交流中受到真切的感染和体验,从无数活生生的典型事例中受到深刻的启发和教育,使思想得到升华,社会责任感增强。
在实践中,我们的人生观、价值观得到进一步的强化,提高了认识能力、适应能力和创新能力。
这不仅是一次实
践,还是一次人生经历,是一生宝贵的财富。
在今后我要参加的社会实践,磨练自己的同时让自己认识的,使自己未踏入社会就已体会社会方面。
让自己在毕业就业的时候可以有的选择机会。
刚去的时候,我满怀信念,我相信:
既然有新的开始就会有新的收获。
因此报到的当天我去的很早,并且很快就见到了张经理,接着就上了岗,于是我就开始了以后的工作。
早上七点半到晚上七点多下班,将近十二小时的漫长工作时间,由于在学校优越宽松的条件中形成了自己养尊处优的习惯,在刚去上班的一星期几乎是天天很累总觉得不能坚持了,但是想到老师教育我们的要有毅力有耐心,我认认真真的工作,仔仔细细学习,接受住了时间对我的考验。
店里的那些同事领导每个人都特别友好,我作为新职员放低姿态认真学习,得到了领导同事的认可与赞扬。
在开始工作时我的主要任务就是学习,跟着内部培训师学习公司制度,学习了解公司产品,学习基本的专业用语;跟着销售员学习一些销售技巧,并且能够与顾客沟通。
他们经常对我说:
要想卖好车,就必须先学会沟通。
有时候总感觉自己像一只脱了缰的骏马,驰骋在无际的草原上,不知道何处是我的归路,有时候我就像一只雄鹰,翱翔在广阔的天空中,不知道我的目标在何处,还有时候我就好比一个盲人,不知道眼前的光明在那里,而现在的我就像是一只无头苍蝇,到处的乱撞,对于销售来说,不知道从那里入手,看来自己还是欠缺一些社会经验呀,从此以后我要好好的干,为了实现自己的理想,苦点,累点那没什么,只要能学到东西,那也就忍了。
没事的时候我就站在那些销售员的旁边跟他们说说话聊聊天,认真听他们的观点看法与经验,看他们如何与顾客交流。
自己想象如果我与顾客交流应该怎样与顾客交流呢,我看在眼里,记在心里。
在我看来,中国的汽车行业还有长足的发展态势,汽车销售还有广阔发展的空间。
在过去的计划经济体制下,我国汽车流通渠道较为单一,一般都由国有单位控制、经销,品牌意识极为淡漠。
随着市场经济的快速发展,传统的营销模式已经不能适应市场的需求。
目前,汽车消费已由公款购车转为私人购车,为适应市场的需求以及汽车工业的高速发展,汽车的营销方式也随之变化,集贸式、超市、百货商场、连锁店、专卖店应运而生,4s店也是汽车市场激烈竞争下的产物。
中国汽车市场逐渐成熟,用户的消费心理也逐渐成熟,用户需求多样化,对产品、
【篇三:
汽车营销实习报告】
前言:
随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的不段提高,人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化.汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐.近年来汽车贸易企业在沈城犹如雨后春笋迅速的发展.汽车贸易公司的形式一般都是从外国引进的“4s”店形式.在国内汽车销售市场还不算饱和的情况下,这种以店销为主的方式占了销售量的90﹪以上,只有少量车型如:
微型客车、小型客车、重卡、厢货等销售商在人员推销方面下了很大功夫,而轿车走的都是店销形式.而在全面建设小康社会的今天,汽车已进入越来越多的百姓家庭,成为普通人出行的代步工具。
一.实习目的:
1.了解市场营销的概念、一般原理、基本内容;
2.了解企业战略规划的内容和编制程序,基本掌握其制定方法;
3.掌握汽车消费市场营销环境分析和消费者行为分析的方法;
4.了解汽车市场调研和预测的内容,掌握汽车市场调研和预测的方法;
5.了解汽车市场营销战略和计划的内容,基本掌握汽车市场营销战略和计划的编制方法;
6.掌握汽车产品策略、价格策略、分销渠道策略、促销策略的内容,基本掌握其一般技巧,能针对具体的汽车产品和消费对象制定相应的营销组合策略
二.时间:
2012年1月2日——1月6日
三.地点:
黄石北京现代4s店
四.公司组成:
销售部维修部财务部综合办公室
五.实习内容:
1、汽车销售实习;
2、汽车销售商务操作实习;
3、编写汽车市场营销战略和计划。
六.实习过程
(一)汽车销售实习和汽车销售商务操作实习
(1)汽车销售流程图:
接待——咨询——车辆介绍——试乘试驾——报价协商——签约
成交——交车——售后跟踪
1.接待:
接待环节最重要的是主动与礼貌。
销售人员在看到有客户来访时,应立刻面带微笑主动上前问好。
如果还有其他客户随行时,应用目光与随行客户交流。
目光交流的同时,销售人员应作简单的自我介绍,并礼节性的与客户分别握手,之后再询问客户需要提供什么帮助。
语气尽量热情诚恳。
2.咨询:
咨询的目的是为了收集客户需求的信息。
销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息,以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。
销售人员的询问必须耐心并友好,这一阶段很重要的一点是适度与信任。
销售人员在回
答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握,既不要服务不足,更不要服务过度。
这一阶段应让客户随意发表意见,并认真倾听,以了解客户的需求和愿望,从而在后续阶段做到更有效地销售。
并且
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