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人性的弱点
人性的弱点:
如何影响他人并赢得认同
第一章 与人相处的基本技巧
不要批评指责或抱怨/003
给予他人真挚而诚恳的赞美/014
激发别人强烈的渴望/026
第二章 让别人喜欢你的六个方法
对人表现出真挚的关心/047
微笑/062
牢记人们的名字/070
学会倾听/079
给予人们感兴趣的话题/087
让人们感到自己重要/092
第三章 赢得认同的十二条规则
赢得争论的唯一方法就是避免争论/109
尊重别人的意见,不要直指对方错误/116
当你错了,真诚地承认/127
以友好的方式开始/134
一开始就让对方说“是”/142
倾听别人,谦虚待己/147
让人们认为这是自己作出的决定/153
从他的角度出发来看待事情/161
对人们表示你的同情/166
给他一个动听的理由/175
戏剧化地表现你的想法/181
提出挑战/186
第四章 成为有影响力的人
从赞扬和感激开始/191
委婉地暗示他人的错误/197
在说别人的错误前,先说自己的错误/201
请教或建议,而不是命令/206
给人留面子/208
鼓励对方的每一次进步/212
送人一个好名声/217
给予鼓励,让人们觉得他的问题并不难解决/221
告诉人们这样做的重要性/225
第一章
与人相处的基本技巧
批评好比驯服的鸽子,
总是会回到主人家里。
不要批评指责或抱怨
1931年5月7日,纽约发生了一桩该市历史上最为轰动的剿匪事件。
警方经过几个星期的搜捕,终于在位于西尾街的情人寓所里将“双枪杀手”科洛雷擒获,而这位杀手是一个烟酒不沾的人。
150名警员与侦探包围了科洛雷在顶楼的藏匿地点。
他们先在屋顶上砸了一个洞,打算用催泪瓦斯把科洛雷逼出来,并且在四周建筑物上架好了机关枪。
双方僵持了一个多小时,之后这幢原本优美清净的纽约高级住宅响起了机关枪“哒——哒——哒——”的声音。
那位“双抢杀手”蹲伏在一张堆满杂物的大沙发背后,对着警方开枪射击。
成千上万名激动不安的市民涌上街头观看这场枪战,纽约市从未有过这样激烈壮观的枪战场面。
科洛雷就擒后,纽约市警察局长马洛里发表谈话时表示:
“双枪杀手”是纽约有史以来最危险的罪犯。
“他是个杀人不眨眼的恶魔,动不动就开枪杀人。
”这位局长如此说道。
但是,这个恶徒对自己是怎样看的呢?
当围攻警察向公寓开枪的时候,科洛雷正在写一封公开信,他写道:
“我外衣下隐藏着一颗疲惫的心、一颗善良的心、一颗不会伤害任何人的心。
”当他写这封信的时候,鲜血从伤口流出,在纸上浸出深红的痕迹。
在科洛雷被捕之前,他和女友开车在长岛的一个乡村公路上寻欢作乐,突然有个警察走上前去,向科洛雷说道:
“请出示你的驾驶证。
”科洛雷一语不发,掏出手枪向这个警察连开数枪。
警察身中数弹倒地后,科洛雷跳下车,从警察身上搜出一把左轮手枪,又向警察身上补了一枪。
这难道就是他自己所说的“……一颗疲惫的心、一颗善良的心、一颗不会伤害任何人的心”吗?
这个杀人恶徒最终被判死刑——坐电椅。
当他到达执行死刑的辛辛监狱(美国关押重罪犯人的监狱)时,有没有说过“这就是我杀人的代价”之类的话呢?
没有!
他说的是:
“这是我自卫的结果。
”直到生命的最后一刻,科洛雷都不认为自己有什么过错。
美国大名鼎鼎的黑社会头子阿尔卡普曾说过这样一段话:
“我把一生当中最美好的岁月用来为别人带来快乐,让所有人拥有幸福的时光,得到的却是侮辱和唾骂,这就是我变成亡命之徒的原因。
”后来,这个黑社会头子在芝加哥被处决,他也不曾自责。
阿尔卡普自认为造福于民,却被社会误解。
我曾和辛辛监狱的监狱长刘易斯就这个问题通过几次信。
他表示,在辛辛监狱里,犯人很少认为自己是坏蛋。
他们和你我一样,人,都要为自己辩解。
他们会解释自己为什么要撬开保险箱,为什么要开枪杀人。
大多数人都能为自己的动机找出理由,不管有理无理,总要先为自己破坏社会的行为辩解一番。
因此,他们的结论是:
他们根本就不该被关进监狱里。
如果说阿尔卡普、科洛雷、以及许多关在监狱里的亡命之徒,不为自己的行为自责,那么日常所接触的一般人呢?
已故的百货业奠基人约翰·华纳梅克曾坦言过:
“在30年前我就已经明白,责备别人是愚蠢的行为。
我并不埋怨上帝对智慧的分配不均,因为要克服自身缺陷已是非常困难了。
华纳梅克早就领悟到了这一点,但是我在这个冷漠的世界中探索了三十多年,才有所醒悟:
一个人做错事情时,100次中有99次不会自责,无论他的错误是何等的严重。
著名的心理学家史金勒通过动物实验证明:
因好行为受到奖赏的动物,其学习速度快,持续力也更久;因坏行为而受到处罚的动物,则无论是在速度或是持续力方面都表现较差。
研究显示,这个原则用在人身上也有同样的结果。
批评不但不会改变什么,反而会招致愤恨。
另一位伟大的心理学家希勒也说:
“更多的证据显示,我们总是希望得到别人的赞扬,同样我们也都害怕受人指责。
”
批评毫无作用,它只会使人采取防御姿态,为自己的错误竭力辩护。
批评是危险的,因为它常常会伤害到一个人的宝贵自尊,并激起他的反抗。
因批评而引起的羞愤,常常会使你的雇员、亲人和朋友的情绪大为低落,并且对应该矫正的事实状况毫无帮助。
批评无用,历史上,这种事情司空见惯。
罗斯福和塔夫脱总统之间有段广为人知的争论——这场争论导致了共和党的分裂,伍德洛·威尔逊入主白宫,并在第一次世界大战中写下了辉煌的一页。
让我们简单地回忆一下这段历史:
1908年,罗斯福卸任,推选共和党的塔夫脱当选为总统。
然后,罗斯福到非洲去猎狮子。
当他回到美国后,看到塔夫脱的保守作风,不禁暴跳如雷,除了公然抨击塔夫脱之外,他还准备再度竞选总统,另组“进步党”,这几乎导致共和党的瓦解。
果然,在接下来的选举中,塔夫脱和共和党只赢得了两个区的选票——弗蒙特州和犹他州,这是共和党有史以来遭受到的最大失败。
罗斯福谴责塔夫脱,但是塔夫脱是否承认自己有错误呢?
当然没有,而是他只是眼含泪水为自己辩解道:
“我不知道我所做的一切有什么不对。
”
下面让我们再重温一个重要的事件,这件事曾让美国的公众舆论为此愤怒多年,几乎整个国家都为之震惊。
在所有人的记忆当中,美国政坛从未出现过类似丑闻。
这件事就是著名的“茶壶堡事件”。
真实经过是这样的:
哈丁总统的内政部长阿尔伯特·弗尔,当时受权主管政府在阿尔克山丘和茶壶堡地区油田的出租事宜,那是政府预备未来海军用油的保留地。
弗尔部长当时是怎么做的呢?
他把这份优厚的合同交给了自己的朋友杜梅克。
而杜梅克则“借”给了弗尔部长十万美元的“贷款”。
之后,弗尔部长利用职权,令美国海军进入该区,把那些有意竞标的投资者赶走,免得周围的油井的开采影响阿尔克山丘地区的原油产量。
这些投资者被强行赶走后,走上法庭,将“茶壶堡事件”公诸于众。
这桩丑闻轰动了全美国,几乎毁了哈丁总统的政府,共和党几乎垮台,而弗尔部长也锒铛入狱。
弗尔部长遭到了公众的谴责,在他之前,美国很少有政客会遭到如此强烈的谴责。
那么,他反悔了吗?
一点都没有!
许多年以后,胡佛总统在一次公开演讲中提到哈丁总统之死是由于朋友的出卖,神经受到过度刺激和忧虑。
当时,弗尔的夫人一下子从椅子上跳了起来,失声痛哭,她攥紧拳头说道:
“哈丁是被弗尔出卖的吗?
不,我的丈夫从来没有辜负过任何人。
即使这整座房间都堆满了黄金,也不能收买我的丈夫,是别人出卖了他,他被当成了牺牲品。
”
讲到这里你可能会明白,这就是人类的天性!
做错了事之后只知道责怪别人,绝不会责备自己,我们每个人都是如此。
因此,当你我以后想要批评别人的时候,不要忘了阿尔卡普、“双枪杀手”科洛雷还有弗尔。
要知道,批评就好比驯服的鸽子,它们总会回到主人家里。
我们还应该清楚,想要纠正和指责别人的人总是会作自我辩护,并反过来指责我们,温和一些的或许会像塔夫脱总统那样,说:
“我不知道我所做的一切有什么不对。
”
1865年4月15日,一个星期六的清晨。
林肯奄奄一息地躺在福特戏剧院对面一家廉价旅馆中。
有人在戏院用枪枪击了他,林肯斜躺着,那张床对于瘦高的他来说有些短了。
床的上方,挂着罗莎·波南的名画《马市》的廉价复制品,一盏煤气灯闪着惨淡的黄晕。
林肯临终的时候,当时的陆军部长史坦顿说道:
“这里躺着的是人类有史以来最完美的统治者。
”
林肯为人处世的成功秘诀是什么呢?
我对林肯的一生研究了10年,之后又花了整整3年的时间写了一本有关于他的书,取名为《人性的光辉》。
我自信已尽了最大努力,对林肯的性格和居家生活作了最详细、透彻的研究,尤其对林肯待人处世的方法更有心得。
林肯喜欢批评人吗?
的确是这样,当他还住在印第安纳州湾谷的时候,年纪尚轻,不仅喜欢评论是非,还爱写信写诗讽刺别人。
他常把写好的信丢在当事人很容易发现的乡间路上。
林肯在伊州春田镇当见习律师的时候,仍然在报纸上发表文章公开攻击敌视他的人。
但有一次,他做得有些过火了。
1842年秋天,他又写了一篇文章,讽刺当时一位自视甚高的政客詹姆士·席尔斯。
林肯在《春田时报》刊出了一封匿名信,对他讥讽一番,令镇上的人全都捧腹大笑。
席尔斯是个敏感而骄傲的人,看到这封信后他怒不可遏,查出写信人是林肯后,他马上跳上马背,去找林肯决斗。
林肯素来反对决斗,但为了维护荣誉,迫于情势的他,只好接受了挑战。
他有选择武器的权利,由于手臂长,他选择了骑兵的长剑,并且向一位西点军校的毕业生学习剑术。
决斗的那一天,他们在密西西比河岸碰面,准备一决生死,幸好在最后时刻他们的同伴阻止了这场决斗。
这是林肯一生中最惊心动魄的一桩事,这也让他在做人处世方面学到了宝贵的一课。
从此,他再也没有写过一封侮辱人的信件,也不再取笑任何人,事实上,从那时起,他就没有为任何事再批评过任何一个人。
美国内战期间,林肯频繁更换波多马克军的将领,这些将军相继惨败,林肯失望至极。
全国有半数的人,都在指责那些差劲的将军,但林肯以“不要怨恨任何人,要宽恕所有人”这句话保持了自己的平静。
他最喜欢的一句名言是:
“不要评议别人,别人才不会评议你。
”当林肯太太和其他的人对南方人士有所非议的时候,林肯回答说:
“不要批评他们,如果我处在同样的情况下,大概也会跟他们一样。
”
如果说谁有机会去责备他人的话,那人一定是林肯。
我们来看下面这个例子:
1863年7月,盖茨堡战役已经持续3天了。
到了7月4日晚上,南军的李将军开始向南方撤退的时候,黑云密布,大雨倾盆。
当他带领败军,退到波多梅克时,发现眼前洪水猛涨,无法通行,而身后又是乘胜追击的北军。
李将军和他的部队被围困了。
林肯看出这是一个天赐良机,一个俘获李将军部队,立即结束南北战争的大好时机。
他满怀希望地命令格兰特不必召开军事会议,抓紧时机进攻。
林肯以电报下令,又派出一名特使去见格兰特,要他立即采取行动。
而格兰特将军又是怎么做的呢?
他的做法正好和所接到的命令相反。
他违反林肯的命令,召开了一次军事会议。
之后又迟疑不决,一再拖延,还给林肯打电话,用尽了各种借口,拒绝攻击李将军。
最后,河水退了,李将军带着他的部队安然越过波多梅克河,顺利南逃。
林肯勃然大怒。
“这是怎么回事?
”林肯对着儿子罗勃咆哮,“上帝啊,这是什么意思?
他们已经在我们的掌握之中了,胜利唾手可及,但我无论说什么或做什么,都无法使我们的军队移动一步。
在那种情况下,几乎任何一个将领都可以击败李将军。
如果我在那儿的话,我一个人可以让他俯首就擒。
”
失望之余,林肯坐下来,给格兰特将军写了一封信。
别忘了,这段时期的林肯,言论措辞都比以前要保守和自制。
所以,这封写于1863年的信,已经表达了林肯内心的最严厉的谴责。
我亲爱的将军:
我想你肯定体会不到李将军的逃脱所引起的严重不幸。
我们本来可以轻易掌控局面,只要他被擒,加上我们最近所获得的胜利,战争到此就可以宣告结束。
可是现在,战事可能将无限期地延长下去,如果上星期一你不能顺利擒得李将军,如今他逃到波多梅克之南,你又如何能保证成功呢?
期盼你会成功是不切实际的,而我也并不期盼你会做得更好。
良机一去不复返,为此我深感遗憾。
你想,如果格兰特读到这封信的时候会有什么反应?
事实上,格兰特一
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