房地产代理商案场管理制度.docx
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房地产代理商案场管理制度.docx
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房地产代理商案场管理制度
华
燕
︱
案
场
管
理
制
度
上海华燕置业发展有限公司
二○一○年十月
1、案场人员待遇管理办法……………………………………………………………………03
2、案场人员任用资格与薪资结构表…………………………………………………………04
3、佣金提成表…………………………………………………………………………………05
4、案场人员岗位基本职责……………………………………………………………………06
5、案场人员月度评鉴表………………………………………………………………………08
6、销售管理干部梯队建设管理规定…………………………………………………………09
7、销售管理干部晋升评鉴规定………………………………………………………………10
8、晋升/调薪管理规定………………………………………………………………………11
玖、案场督导规定………………………………………………………………………………12
壹、案场人员待遇管理办法
第一条目的
找对人,累积人才,提升客户满意度与产值。
第二条适用对象
营销代理事业部案场员工。
第三条任用规定
一、案场人员之职称及薪资依「案场人员任用资格及薪资结构表」办理。
二、案场各岗位的基本工作职责依「案场人员岗位基本职责」
三、派驻外地员工依「派驻外地人员待遇规定」办理。
第四条绩效考核
一、目的与精神
(一)重视过程管理,落实工作计划,达成经营管理目标;
(二)激励员工创造更好业绩;
(三)肯定绩优员工,辅导或调整绩差员工;
(四)建立人才库,储备经营管理人才。
二、考核时间
月考核,每月15日前完成上月的人员考核工作。
三、提报作业
项目部门领导应于考核等级核定后三日内提出「人事变动表」,经运营管理中心审查汇总后,呈事业部总经理核定。
于次月一日生效。
四、绩效考核依「案场人员月度评鉴表」办理。
第五条销售提成
一、提成比率
销售提成比率依「佣金提成表」办理。
二、规定:
职务
状态
工作节点
一
二
三
大定
合同已签房款未清
合同已签房款结清
交房
结案(含办理产证)
区域经理
专案经理
在职
40%
10%
10%
20%
20%
中途离职
无
30%
10%
20%
不存在
副专、助理、主管、销售员、后台
在职
40%
10%
20%
20%
10%
中途离职
无
30%
20%
20%
不存在
备注:
1、所有在职的案场人员结佣条件是合同已签房款结清。
2、接替中途离任人员工作的相关人员,可以结算离任人员未完成的后续工作量相应的部分佣金。
3、中途离职人员结佣时间为该房源符合结佣条件(合同已签房款结清)。
4、因违反公司纪律或因重大过失造成被动离职的人员,佣金比例由事业部总经理另行规定。
第六条施行日期
本办法于二○一○年十月一日制定并试行。
贰、案场人员任用资格及薪资结构表
层级
职称
等级
工资部分(单位:
元)
任用资格
基本工资
岗位工资
小计
管理员
案场经理
一
3000
1500
4500
有较强独立销售管理及项目执行实务操作能力,具备较强同销售合作各方协作沟通能力及处理突发事件的应变能力,就职相应岗位三个项目以上或2年以上年资
二
800
3800
有较强独立销售管理及项目执行实务操作能力,具备较好同销售合作各方协作沟通能力,就职相应管理岗位二个项目以上或2年以上年资
三
200
3200
有较强独立销售管理及项目执行实务操作能力,具备同销售合作各方协作沟通能力,就职相应管理岗位二个项目以上或2年以上年资
案场副经理
一
2000
1000
3000
有较强独立销售管理及项目执行实务操作能力,取得优秀销售业绩,就职相应管理岗位三个项目以上或2年以上年资
二
600
2600
有较好销售管理及项目执行实务操作能力,取得较好销售业绩,就职相应管理岗位三个项目以上或2年以上年资
三
200
2200
有一定销售管理及项目执行实务操作能力,就职相应管理岗位二个项目以上或1年以上年资
专案助理/销售主管
一
1600
1000
2600
有较强销售管理实务操作经验,就职相应管理岗位二个项目以上或2年以上年资
二
600
2200
有良好销售管理实务操作经验,就职相应管理岗位二个项目以上或1年以上年资
三
200
1800
有一定销售管理实务操作经验,就职相应管理岗位二个项目以上或1年以上年资
销售员
高级销售员
一
1200
1300
2500
具房地产专业知识及丰富的实务操作经验,有突出销售业绩表现,3年以上年资,业绩指标为中级销售员业绩指标的130%。
二
1000
2200
具房地产专业知识及丰富的实务操作经验,有突出销售业绩表现,2年以上年资,业绩指标为中级销售员业绩指标的130%。
中级销售员
三
700
1900
具房地产专业知识及丰富的实务操作经验,有较高销售业绩表现,1年以上年资
四
500
1700
认同公司文化,具房地产专业知识及实务操作经验,有较高销售业绩表现
初级销售员
五
200
1400
认同公司文化,具房地产专业知识及实务操作经验,有一定工作经验,业绩指标为中级销售员业绩指标的70%。
六
1200
认同公司文化,具房地产专业知识,业绩指标为中级销售员业绩指标的70%。
注:
以上基本工资项含全勤奖200元。
试用期工资可视各地情况给付,但最高不超过1200元/月。
实习生工资最高不超过1000元/月。
叄、佣金提成表
按照基本商务条件签订的项目,遵循以下佣金提成标准,特殊情况采一事一议个别对待方式,提佣以销售额为基数,除销售员按各自完成的销售额提佣外,其余人员按案场总销售额提佣,关系客户之销售额不计。
上海地区的项目
上海以外地级市以上项目
销售专案经理
0.010%~0.030%
0.020%~0.050%
销售专案副经理
0.005%~0.020%
0.010%~0.030%
销售专案助理或销售主管
0.004%~0.010%
0.006%~0.010%
销售员
0.060%~0.120%
0.100%~0.160%
具体佣金提成比例,根据各项目具体情况报营销代理事业部总经理确定后执行。
肆、案场人员岗位基本职责
职位名称
基本职责描述
专案经理
1、配合分管项目领导(项目部总经理、副总、区域经理)完成项目部相关工作。
如竞标、市调等工作;
2、负责按时完成公司下达的各项销售指标;
3、负责销售中心或案场的所有日常管理工作,总体把握销售进度,制定销售计划、全面负责销售计划的实施与完成,全面负责销控的执行和现场情况反馈,并对完成情况作出分析;
4、负责协助、配合分管项目领导与开发商之间相关工作的沟通、协调、结算佣金,制定结佣明细表;
5、负责完成项目前期、中期、后期的相关工作,如销售讲义、价目表、销控表、结案报告等,并承担由此发生的所有责任;负责审核定金合同、预售(出售)合同的签署,把控整个销售流程中的各个环节;
6、负责安排、管理、监督副专案经理、专案助理、销售人员的工作,管理、监督项目人员的销售行为、销售规范及遵守公司的相关规定;
7、负责管理、监督完成公司要求的各类表单,如周报、月报、销售明细表、业务员佣金表等,及时上报营运管理中心;
8、负责业务知识、销售技巧的定期指导与培训;
9、负责协调、配合企划、设计对项目定位提供意见、参与营销策划等相关工作,并对项目广告、活动进行筹备、组织和管理,并反馈效果,提供建议;
10、负责制定每月案场预算费用表,并案场的费用报销审核确认;
11、及时处理案场的突发事件及客户投诉,并记录、上报至分管领导;
12、在销售工作范围内,负责与公司其它部门的沟通与协调。
专案副经理
1、协助专案经理完成公司下达的各项销售指标;
2、完成专案经理安排项目相关日常管理工作,配合、协助进行业务指导与培训、管理案场、监督制度执行、处理等各项工作;
3、及时汇总项目的客户情况,对来人、来电、已购客户数据统计、整理、分析及制作每日、每周、每月等各项销售表单,并对所有相关表单的统计结果的准确有效性负责;
4、负责销控的及时更新,管理、监督天诺系统输入情况;
5、负责管理定金合同、预售(出售)合同的签署工作,在专案确认之前审核业务员已签的定金合同、预售(出售)合同,并承担合同管理、档案管理及与开发商之间移交等工作。
6、组织业务员市场调查的管理工作,督导业务员进行客户追踪、签约及催款;
7、在专案休息或缺席时,除做好本职工作外,还需代理专案的各项工作,并承担由此发生的相应责任;
8、负责落实案场的清洁、设备维护等工作的人员安排。
专案助理/销售主管
1、协助专案经理、专案副经理完成公司下达的各项销售指标;
2、完成专案经理、专案副经理安排项目相关日常管理工作,配合专案、副专监督人员规范及制度的执行,制作排班表、接待顺序表、考勤表、考核表等各项销售表单;
3、汇总每日来人、来电数,配合副专及时完成各项销售表单,并保管案场各类表单;
4、检查、监督业务员及时、准确天诺系统输入;
5、做好每次的会议纪要,及时存档、上报营运管理中心;
6、配合专案和副专指导业务员,完成市场调查的管理工作,并按时完成相关市调报告表单;
7、审核客户签约及贷款所须一切资料,配合副专及时签定并审核定金合同、预售(出售)合同,进行催款等工作;
8、协助副专管理案场的清洁、设备维护等工作的人员安排和执行。
销售员
1、按规定完成相关的销售指标;
2、自觉遵守公司规定的各项规章制度,按公司规定操作规范和接待流程,进行接听电话、接待客户、并登记相关表单,及时输入天诺系统,并对客户进行跟踪回访等工作;
3、按公司操作规范完成定金合同,、预售(出售)合同、催交房款、协助客户办理贷款手续、交房等工作;
4、按公司及领导要求完成所有相关工作,按规定完成有关市场调研任务;
5、完成个人负责区域的卫生保洁工作;
伍、案场人员月度评鉴表
被评鉴人
所在部门
职称/等级
项目
项次
考核项目说明
评分标准
领导评分
专
业
技
能
(10分)
知识技能
(5分)
优秀:
领悟力强,虚心好学。
5
良好:
有理解能力,肯学。
3~4
一般:
能力普通,需教导。
1~2
差:
能力差,需反复教导。
0
沟通合
作能力
(5分)
优秀:
极能合作且能诱导合作。
5
良好:
愿意合作。
3~4
一般:
能与他人合作。
1~2
差:
不能合作。
0
工
作
执
行
(20分)
服务态度
(5分)
优秀:
忠诚服务,不须督促。
5
良好:
认真服务,极少督促。
3~4
一般:
尚称负责,但须督促。
1~2
差:
不负责任。
0
工作作风
(5分)
优秀:
自动自发,贯彻始终;严格遵守出勤制度。
5
良好:
尚能自动自发;偶尔有请假情况。
3~4
一般:
能职守本分;偶尔有迟到现象。
1~2
差:
需别人帮助。
0
事业心
(5分)
优秀:
事细心观,探求结果。
5
良好:
有进取心,知能不足。
3~4
一般:
保持现状,无研究心。
1~2
差:
不想研究,不求进取。
0
企业文化
认同感
(5分)
优秀:
领悟文化,同心营造。
5
良好:
认同文化,努力学习。
3~4
一般:
知照文化,认同度不足。
1~2
差:
自创文化,认同度差。
0
工作绩效
(70分)
业绩达成
(70分)
业绩目标完成情况。
(附业绩统计表)
70
合计
综
合
评
价
评定人:
日期:
运管中心
管理人员
意见
事业部
总经理
意见
备注:
1.核等级分成四类:
A(≥90分)、B(≥70分)、C(≥60分)、D(<60分);
2.级比例规定:
A(≤20%)、C(≥10%)、D(≥10%);
3.业绩为A的当季可以提报晋升/加薪,连续二个季度评鉴分均大于80分的方可以提报晋升/加薪,以上晋升/加薪须完成相关的培训;季度未完成指标50%的、或成绩为D的当季降级/减薪,连续二次考评结果为D的,公司可解除其劳动关系。
4.季成绩为当季月的平均值,若月考核成绩呈下降趋势,则视最后一个考核成绩。
陆、销售管理干部梯队建设管理规定
一、目的
在销售系统建立长期的后备干部培养制度,不断为业务的发展输送合格的人才。
增强企业的凝聚和向心力,激发管理人员和销售人员积极向上的工作热情,强化现任管理人员的责任感。
二、范围
营销代理事业部所属项目部、销售案场。
三、步骤
(一)由各销售案场在本案场现有管理人员和销售人员中,提出后备专案经理、专案副经理、专案经理助理、销售主管名单,报项目部总经理/常务副总经理审阅后上报事业部。
(二)由各项目部总经理/常务副总经理在本项目部内,提出区域经理、销售总监、副总经理、总经理后备干部培训名单,上报事业部。
(三)由事业部对这些后备干部推荐人员进行综合考核,在考核的基础上确定后备干部梯队建设名单。
四、培训和使用
(一)事业部将对列入后备干部梯队建设名单的人员,进行有针对性的培训和重点考察。
培训情况和考虑结果将建档,并作为最终选拔使用的重要依据。
(二)当管理岗位出现空缺,或新增项目需要管理人员时,经过培训和考察的后备干部将是主要来源。
柒、销售管理干部晋升考核规定
一、按照「案场人员季度考评结果」规定实施。
二、晋升候选人须做「述职报告」,其格式为:
工作回顾与小结:
工作实绩、经验和问题
一、
二、
三、
四、
工作中的不足方面及产生的原因
今后的工作计划与打算
一、
二、
三、
四、
一、
二、
三、
四、
三、必要的情况下,由运营管理中心、人力资源部门会同相关人员进行晋升评鉴会,由晋升候选人做工作报告。
四、相关部门及时填写「人事变动表」,连同上述资料按公司规定的流程与权责呈请审批。
捌、晋升/调薪管理规定
一、晋升/调薪定义
晋升:
即从低职位/低等级升为高职位/高等级的行为。
调薪:
即从低一级薪酬水平上调到高一级的薪酬水平的行为。
二、晋升/调薪的权限和流程
(一)销售人员的晋升/调薪由销售案场向项目部提出,经项目部总经理/常务副总经理初审签字后,报分管领导复审,再报事业部总经理签字批准。
(二)销售案场经理、副经理级别的晋升/调薪由项目部向分管领导提出,经运管中心审核签字后,报事业部总经理签字批准。
(三)项目部总经理、副总经理的晋升/调薪由事业部提出,报总裁/董事长签字批准。
(四)各项目部策划、设计人员的晋升/调薪由项目部提出,经策划中心/设计中心审核签字后,报事业部总经理签字批准。
(五)各中心副总监以下人员的晋升/调薪由中心向事业部提出,报总经理审核批准。
(六)各中心总监以上人员的晋升/调薪由事业部提出,报总裁/董事长签字批准。
(七)提出晋升/调薪的需填写《人事变动表》,填写内容必须齐全,并按流程及规定经批准后执行。
三、晋升/调薪的规定
(一)可以晋升/调薪的人员应为进华燕工作一年以上者。
(二)经过晋升/调薪的人员,一年内不得再次晋升/调薪。
(三)晋升/调薪的人员,须写个人工作小结。
(四)提出晋升/调薪申请的案场、项目部、中心,须写明所属人员晋升/调薪理由。
(五)上一级部门签署意见时间为3个工作日内。
玖、案场督导规定
一、考评及督导依据和宗旨
考评及督导的依据是《2010版本华燕销售管理大纲》及公司相关规章制度;考评及督导是以本着规范工作、持续改进、加强执行力度为宗旨。
二、考评及督导对象和考评人
华燕项目组区域经理、专案、副专、助理、主管、各级别销售员;考评人为各项目组总监和运管中心。
三、案场督导考评办法
(一)督导依据和宗旨
考评及督导的依据是《2010版本华燕销售管理大纲》及公司相关规章制度;考评及督导是以本着规范工作、持续改进、加强执行力度为宗旨。
(二)督导范围
1、督导对象:
华燕公司所有案场;
2、督导时间:
由运营管理中心在每个考评月度中不定时进行
Ø案场进场的当月,由运营管理中心进行培训、辅导,次月进行督导;
Ø案场大部分撤场后,运营管理中心进行抽查;
Ø案场撤场完毕后,停止督导;
3、督导形式:
Ø运管中心不定时对上海所有案场进行督查,外地案场执行抽查;
Ø专案、副专每天对本案场进行自检工作;
Ø副专对交叉案场进行督查≥1/次(暂不执行);
4、如遇以下状况项目,可报运营管理中心审批,适当减少督导内容;
Ø公司联合销售项目;
Ø开发商有特殊要求,公司销售系统后补项目;
Ø其他与《2010版本华燕销售管理大纲》相悖的情况。
(三)督导内容
督导内容
分数
案场督导考核
(权重50%)
案场月度审核记录表
100分
运营部报表
(权重5%)
递交报表及时性和准确性
10分
市场部周报月报
(权重5%)
提供开发商和公司内部市场部报表及时性和准确性
10分
客户满意度考核
(权重5%)
月度客服部客户回访记录
10分
品牌部支持
(权重5%)
公司内部文章和项目资料的提供
10分
人事部协调
(权重5%)
人事调动、排班符合规范,报备及时
10分
神秘客户
(权重5%)
公司内部人员和相关人员暗访楼盘情况
10分
直属领导评价
(权重20%)
直属领导对员工工作积极性和态度的评价
10分
开发商重大投诉
(权重100%)
开发商书面投诉
(四)督导评分
1、案场督导分数每月由督导组提供,按50%计分。
2、运营部分数每月由运管中心提供,按5%计分。
3、市场部周报月报由市场部提供,按5%计分。
4、客户满意度考核由客服部提供,按5%计分。
5、品牌部支持由品牌部提供,按5%计分。
6、人事部协调由人力资源部和运管中心相关人员提供,按5%计分。
7、神秘客户由运管中心负责解释,按5%计分。
8、直属领导评价由项目组相关负责人提供,按20%计分。
9、开发商重大投诉,一旦月度收到书面投诉,当月专案分数全扣。
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