行销拓客方案完整篇doc.docx
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行销拓客方案完整篇doc
行销拓客方案1
行销拓客方案
为进一步扩大项目的区域宣传覆盖面,并使户外,拜访等的宣传具有扩展性:
同时为向项目可能目标群及时传递项目信息,提升项目的认知度,展开一次全方位的行销工作,主动出击潜在目标客户群。
一、商圈派单拓客:
项目周边和全市重点的繁华区域,人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准,广泛传递项目信息和有效收集客户信息。
二、动线堵截拓客:
项目周边各大主干道及路口,目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路,以及去往日常生活中主要消费场所的沿途(如超市、菜场、餐馆等)向主力目标客群进行项目信息传递,捕捉意向客户。
三、社区覆盖拓客:
主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房,项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区,扩大项目影响力与知名度,挖掘周边潜在地缘性客户。
四、展会爆破拓客:
蓄客期和强销期,大型展会现场,通过展会向目标人群准确传递项目情况,并现场拉客。
安排销售员在展会中发力,与参观的客户多沟通,现场完成客户信息登记和拉客到访的工作。
目标
客户相对纯粹和集中,客户群体具备较高的购买力,更容易进行潜在客户和意向客户的挖掘.
五、油站夹报拓客:
项目所属区域内和周边商圈内油站、城区范围内到客率高的所有油站。
六、企业走访拓客:
项目周边的学校、医院、工厂园区等各种企事业单位,通过与企业,换取项目的快速去化。
七、动迁嫁接拓客:
普通及中高档住宅项目,以市场部人员及销售员为主,拓客范围选择,项目同区域内拆迁小区,其它区域内同品质拆迁小区,传递项目信息,锁定拆迁客户。
八、商户直销拓客:
适合所有项目,但更适合普通住宅、投资或自营类项目,尤其是小型项目,项目周边及城市各类型专业市场,如建材市场、家电市场、食品市场等
九、客户陌拜拓客:
拓客范围选择,政府行政机构、医疗和教育机构、大型企事业单位、市内办公人群聚集区、市内个体商家聚集区。
十、竞品拦截拓客:
高端住宅类项目、投资类项目效果会更好,与项目品质相同、相近或品质比待推项目略差些的项目附近;同区域的周边项目附
近,针对性的截杀项目周边竞品的客户。
十一、商家联动:
与项目目标客源相吻合的相关商家、机构或团体,如:
车友会、教育协会、奢侈品展览会等。
佳诚房地产营销策划有限公司
行销拓客方案1
行销执行方案
一、团队构造与行销模式
1、行销人员构架下的权责:
人员职责分工需明确,才能提高办事效率,以下是行销体系中人员架构的职能分工:
行销主管(2人):
负责监管、调派各个区域的行销及客户信息的收集与上报;
行销人员:
执行行销主管的任务分配;轮流在指定区域派单、带客,给客户做初步推销,让客户初步了解本项目,工作区域保持工作人员两名为宜;
2、行销人员管理制度和奖罚制度;
3、行销工作流程
①日早上9点准时到售楼部签到汇报并安排当天的工作。
②准备好当日要发DM单的数量,并提前写上自己的姓名和电话号码。
③到指定区域派单,完成每日工作任务。
④向行销主管汇总每日客户信息,由行销主管上报经理,再由案场经理分配给每个置业顾问,作电话回访跟踪。
⑤行销带客户至售楼部的,由置业顾问依据接待轮次接待。
4、行销所需物料①行销排班表;②行销客户登记表;③DM单若干;
二、行销团队人员和各项职责
1:
行销主管(渠道专员):
解决团队出现问题,树立团队意识感。
负责行销的工作开展计划,带领和指导下属努力做好本质工作。
负责行销客户的收集和初步跟进。
负责做好市场的宣传、推广、促销收集和建议。
负责做好团队的工作的积极性,掌握行销的各种想法。
2:
行销组员
在外收集区域信息和掌握各组人员动向,每天及时汇报主管。
必须服从主管领导和安排。
把握每天遇到的准客户,以带到售楼部或留客户信息为基础。
做好自己的信息数据,及时把意向客户汇报主管。
对项目阐述不要盲无目的胡乱推广,要表现专业形象。
养成对工作有信心和责任心,对客户要有激情,对售楼部要信任。
三、行销人员工资标准及奖励机制
四:
考勤管理制度1、行销团队有效带客标准:
1.1、行销人员基本工资每月2500元
2、行销团队薪酬激励体制
序
号岗位带客/批带单/批带客/带
单认购
团队薪酬激励体制团队其它福利1行销人员20元10元1500元提成按带客/带单个人计提1、打车带客凭票报销
说明:
1,为了鼓励士气,有效提高到访率,每周评定行销冠军1名(按分数高低排名),奖励200元现金,
2,建议认购当天给予500元现金奖励,签约再给予1000元。
3、关于带客/带单界定标准:
3.1、若行销带客是邀约客户,但不记得置业顾问名字,定为行销带客;
3.2、若行销带客为置业顾问邀约客户且进入售楼部提到置业顾问名字,行销人员算分数不算业绩;
3.3、若行销带客为业主,算分数不算业绩;
3.4、若行销带客为老客户,算分数不算业绩
1:
工作时间:
早上(9:
00---12:
00)下午(14:
00—17:
30)为工作时间每天必须准时上下班。
2:
点位考勤:
安排点位为考核地点,不在点位为旷岗。
不是自己的点位即没有向主管申请视为串岗。
不能私自对换岗位,此项也视为串岗。
查岗时间未到视为脱岗。
3:
业绩考核:
1、行销人员每人每月带访任务为不少于20组有效客户,留电不少于40组
2、如行销人员未完成月考核任务,按比例扣发当月工资,如基本工资2500元,当月带访
客户为10组则完成率为50%,则工资为1250元,以此类推
3、业绩计算方式是以带单,带看,来电为基础
4、客户同时带两张资料或多张,业绩平均分配,如果有一样的客户时,以登记时间先后为
准,如果同时拿回信息,业绩平分
5、行销的老客户带新客户还是算同一个行销。
6、行销派单客户成交,奖励1500元/套。
4:
基本任务
行销团队每天不少于3组客户到售楼部登记。
每天留电不少于8组有效电话(包括打电话到售楼部的客户)。
五:
惩罚制度
1:
行销人员派发单页过程中不得随意丢弃或变卖单页;如有此类情况发生必当严惩,第一次罚款100元、第二次200、第三次开除并不发放当天工资;
2:
一个客户发放一份单页,不得对一人发放多份单页;发现一次扣罚10元;
3:
派发单页时不得无故走远,应按事先安排路线派发并按规定报到;发现一次扣罚10元;4:
工作时间不得干与工作无关的事情,发现一次扣罚10元;
5:
其他未尽事宜,据情处理。
六:
工作流程
每天安排5个竞品项目进行客户拦截,每个项目安排一人,5个人的工作地点每天轮流更换,有效客户由置业顾问评定A/B/C/D四类(A认购或认筹、B意向度高、C意向一般、D无意向)
流程图
早上开早会签到并确定行销人
员工作地点及工作要求
↓
行销人员到了指定位置后发定
位及现场照片确定
↓
带访客户前先到微信群里报备
↓
每天晚上下班前开小结会,确定
行销人员当天带访客户数量及
打车费用,行销人员-渠道主管双
方确认当天费用,确定后存档月
底一并汇总
附件1:
众森红谷一品来访客户确认单
众森红谷一品客户来访确认单
带访途径日期:
NO:
意向房源
客户姓名电话
推荐人姓名电话
置业顾问签字销售经理签字
营销确认
营销总监签字
说明:
1、此确认单仅作为众森红谷一品行销客户来访确认之用;2、新客户须在首次到访时与推荐人一同填写此表单,且推荐人资格经开发商确认后方可生效相关权益;3、此表单使用最终解释权归开发商所有。
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