十大案例.docx
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十大案例.docx
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十大案例
十大案例
经典案例解析
曹高洁
一、需求分析
1、客户的来源
这个客户是转介绍的,他是爸爸的同学,属于高端客户
2、客户的家庭结构
家里有一个子女、家庭的主要收入来源:
做生意,在国内外设有几个工厂,年收入超千万、未有保障安排,但在国外的经历使他有一定的保险观念。
3、产品设计初衷
客户设计的是500万保额,十年交,期交标保是157万,设计这款产品的目的是保全客户资产,总交费1570万,到期满时合同总价值,因为40岁以前是赚钱的时间,而40岁后身体健康状况在下降,应该对以前赚的钱做个安全转移。
二、保险导入
1、导入的话术
最近我们公司刚推出一款高收益高回报的新型理财产品,他的特点是见效快、收益高、领取活,而且是限量发售,因为您这么久以来一直很支持我的工作,所以我知道这个消息后第一个就先想到您,我觉得非常适合您,(拿出彩页和宝典)要不我给您讲一下。
2、借助的工具
当初使用的就是富贵全能单页和富贵全能宝典.在讲产品前,先出示单页,目的在于告知客户这款产品是限时限额销售而且还有抽奖的,接下来再通过富贵全能宝典,一页一页的讲下去.最后用利益演示表去看保值增值的作用。
三、产品说明
1、产品的包装话术
第一:
富贵全能返还超快,十天后就有一笔钱返还至金万能帐户.第二:
收益超多,保额分红和万能金帐户收益双管齐下.第三:
领取超活,存了就可以领钱,不存还是可以领钱,越领越多,越领越快.收益比银行好,和银行一样方便。
2、说明的技巧和借助的工具
有钱多的话还可以存入这个帐户以复利来计息,早一天投保,早一天受益,钱存在哪里都是存,早一点存到保险公司,除了利息还可以多一份高额保障。
四、拒绝处理
在促成的时候客户出现了拒绝:
买了这么大额的保险,如果我不做保险了怎么办?
业:
您决定要买保单,但您也担心我的服务问题吗?
客:
是啊!
业:
谢谢您如此看重我,我一定会把服务做好。
您有银行存款吗?
客:
有啊!
业:
您今天把钱存入银行,明天要领时您会不会坚持向原来帮您经办存款的小姐领款?
客:
不会啦!
业:
保险公司和银行一样,它只认您的保单,只要是有效的都会有人员为您服务。
这个保单您放心,我一定会服务好的。
那么是不是请您在这里签个名(事先已把各种投保资料和笔准备好)?
五、促成保单
买富贵全能,相当在去用十年分期付款买一套房子,而且不需首付,不需考虑房子的地段,不需要装修维护,不受产权70年的限制,60前每二年一次房租,而且每次的房租都在增加,60岁后每一年一次房租,每次的房租也在增加.房租不领取的话,还可以按保本2.5%的复益在滚动.到81周岁的时候政府还会比本金多的钱把房子回购过去.麻烦您把身份证给我一下,我帮您填写资料!
首先.富贵全能产品无须核保,无须体检,帮我们促成大保单提供了产品支持。
其次,以前我从不敢想象可以做百万大单,后来在公司领导的引导下,我的格局也在不断加大。
最后,我的家人很支持我的工作,他们会帮我做转介绍而,本来我的客户资源就不错,加上我平时的服务(比如说在节日、客户的生日、甚至是客户家人的生日一定要记得送上一份祝福)也比较到位.
沈旭珍
一、需求分析
1、客户的来源
客户是我的一位老客户(浙大教授)转介绍的,今年三月初次认识,通过沟通给三个子女每人购买了5年期的年缴50万的财富两全
2、客户的家庭结构
客户年龄50多岁,有三个儿子,资产10亿以上,生意涉足旅游、房地产物流和收藏品投资等等,之前购买了国寿的潇洒明天和财富两全,其他的保险产品几乎没有
3、产品设计初衷
客户非常有钱,对于有多少收益并不是关注的焦点,最为感兴趣的还是金账户的功能,利用这个优势跟客户进行沟通,以开户作为卖点,因为有三个儿子考虑账户的使用时间,最后是以小儿子作为被保险人,充分利用账户的有效期
二、保险导入
1、导入的话术
老板,非常感谢你一直以来对我的支持,我们公司刚上市了一款新的高收益理财产品,我觉非常适合你,他可以帮你合理的规划你的资产,你可以开设一个可以使用一辈子的保底活期账户,活存活用,而且免手续费,如果你需要的要还可以在10天后就进行领取
2、借助的工具(富贵宝典、利益演示、计划书)
如果你开设一个184万的账户,刚好是666.8万的保额,数字也很吉利,10天之后就可以领取60万的红包,60岁前每两年可以返还一次,60岁后每一年返还一次,投保的越早返还的越多,如果不领取到80岁,现在投入的1840万可以变成将近3个亿,当然并不是一定要到那么迟才可以领取,你可以根据自己的需要选择合适的时间领取合适的金额,更为难得的是你今天购买了之后就好比开设了一个账户,在未来你可以随时追加,同时免费领取
三、产品说明
1、产品的包装话术
中国政府提倡“藏宝于民”,鼓励有钱人收集艺术品,他的魅力在于文化与市场价值并存,简单的理解就是时间越长文化价值与市场价值越高,但风险在于选择和保存的风险,今天我们公司推出了一款叫富贵全能的新型理财产品,他跟艺术品收藏一样,是文化与市场价值的并存,更是你对家人感情的收藏,您可以以按揭的方式购买,让时间来换取财富,你保存的时间越长收益越高,更为难得的是在未来某一个时间点,万一急需钱时而无需像收藏品一样贱卖,而是可以采用部分出卖的方式解决你的燃眉之急,对整体没有任何影响
2、说明的技巧和借助的工具
说明的时候强化金管家的功能,收益高,灵活追加灵活领取的,通时用现实生活中例子进行说明,同时强化合理的资产配置,一般保险要占你收入的10%左右
四、拒绝处理
1、客户的拒绝
客户有多次的拒绝(没必要买那么多、公司太小、收益不高、
2、拒绝的处理
没必要买那么多:
我们公司最大义乌的一位客户年缴保费1000多万,浙江市场最大的客户年交保费将近2000万,我看他们还不如你有钱,再说从资产配置上讲基本在10%左右,我觉得你还有很大的空间
公司太小:
每个企业都有一个发展过程,关键看他的成长性,就像老总你的企业一样,你也不是一下这么大的
收益不高:
保险注重的是中长期的理财,他当然不能跟你房地产投资直接比较,但他最大的特点是安全,更重要的是对未来的规划,他有很多特点是别的投资所无法代替的,
五、促成保单
1、促成的话术、动作和借助的工具(由领导陪访)
促成的话术:
老板真的很感谢你的支持,我的目标是成为我们公司10年的高峰会的会长,我知道你也一直希望我有那一天,当然这离不开你今天的支持,再说王教授也刚买了50万,他还特意让我向你问好呢,今天我们老总也亲自陪着我过来,他们也希望你能成为我们公司的VIP客户,今天还特意给你送来了玉如意
郑卸仙
经典案例解析
一、需求分析
1、客户的来源
来生命之前我是经营SPA生活馆的,客户是我忠诚的老客户,今年6月加盟生命后,他也是我的第一个大客户,之前她已经在我手里购买了5年期交250万的财富两全
2、客户的家庭结构
客户是做苗木生意的,女性,50岁左右,家庭和睦,事业有成,资产过亿,年收入在千万左右,有多种投资渠道,大部分资金都在生意上流通,也购买了部分银行的理财产品,有三个子女,都已参加工作,10年前购买过同业的产品,因为某种原因退保,之后就一直比较排斥保险,6月购买了财富两全后表示不会再买保险了
3、产品设计初衷
通过富贵全能的金账户对客户未来资金进行很好的规划
二、保险导入
1、导入的话术
富贵全能是你的贴身管家,他通过专业高效的理财能力让你的财富增值,更为重要的是如果你拥有富贵全能不仅可以让你所有的生存金进入金账户,同时还可以进行账户追加,享受保底收益,随意领取,成为你未来资产保全、规避分险的首选账户
2、借助的工具
富贵宝典、利益演示表
三、产品说明
1、产品的包装话术
富贵全能是当今寿险市场最具竞争力的产品,他集中了最强的保额分红与万能优势,最大程度满足客户收益的需求,特别在试销期间他免除了很多手续费用,今天你一旦拥有,就好比拥有了一座三峡水电站,他把你日常的闲散资金进行“围栏”,定额投入,形成“水库”,又把日常回报“截留”进入金管家账户进行“发电”,产生高额收益回馈客户,未来你还可以在上游引入更多支流的水,加大水库的容量,发的电也就越来越多,收益也就越来越多
2、说明的技巧和借助的工具
在说明过程中我主要借助富贵全能的金账户功能说服客户,重点富贵全能的可选责任
四、拒绝处理
1、客户的拒绝
客户拒绝:
已经买了很多保险了,不想再买了
2、拒绝的处理
客户很有钱,但一直认为没有必有买那么多的,一方面借助合作银行招行的理财产品,满足客户对于短期理财产品的需求,同时建立更好的合作关系,更为重要的是明确了客户手头将近有1000万的流动资金,另一方面一直强调金账户的功能,原来的产品都不具备这个功能,今天开设账户未来可以随时追加与领取,而且免手续费
五、促成保单
1、促成的话术、动作和借助的工具
话术:
你看招行的理财产品我们是对我们的VIP客户才开放的,只有你年缴300万以上才能给予500万的额度,而且未来我们还会找到更多更好的信息提供给你,再说他也不是你想买多少都可以的,我建议你1000万可以取出10%在我们公司开设富贵全能的账户,未来你有钱还可以随时追加,过几年你的理财产品满期的时候你就可以放到这个账户上进行升值。
今天我们老总也来了,不信的话你还可以问他;
借助:
公司领导的力量,加强信任
丁璟祥
一、需求分析
1、客户的来源、家庭结构、家庭收入、家庭保障情况
此客户是我爱人的岳父介绍的、笃信佛祖,与我爱人的岳父有共同的信仰。
此客户投资石头生意,非常有钱,公司正准备上市,之前还没投资过保险。
仅仅11月份,就捐款200万用于慈善事业。
2、产品设计详解(计划书)
本单保费450140元、10年存,真正的大客户看中的不是具体的数字收益,而是这种保单可以为客户解决以下问题:
(1)作为女儿的嫁妆;
(2)作为未来的急用现金(3)规避遗产税
二、保险导入
1、导入的话术
主要是谈观念,这个比较重要。
保险可以避免遗产税,让我们的钱可以一代一代的传给子孙。
现在的富人跟香港、台湾接触的比较多,对遗产税还是多多少少有了解的。
台湾首富王永庆逝世后,交给台湾政府的遗产税是120亿。
如果买了保险,就不用交这么多钱给政府了。
我跟客户讲:
您的口袋里每天多一百元少一百元对您的生意没有任何影响,只要您买了保险,保证您家人一辈子都有好的生活!
我还问客户:
怎样才能抵制通货膨胀呢?
保险是保值增值,可以抵制通货膨胀,真的是非常好!
2、借助的工具
(1)报纸:
进行2009年度泉州十佳保险代理人评选,照片登载在福建东南早报上
(2)保险法小册子,红色封面的那种效果更好
(3)公司彩页、生命人寿简介VCD
(4)已经签单客户的保单合同
三、产品说明
1、产品的包装话术
可以用来规避遗产税、当作为子女置办嫁妆
2、说明的技巧和借助的工具
与客户接触是在佛堂里,当时他跟我岳父在谈佛道。
生意上经常与香港和台湾的朋友来往,所以对保险有独到的见解,只是还没有人为他开启保险的意义与功用。
讲到最近台湾王永庆的后人交了120亿新台币才能继承遗产,客户非常认同,大陆早晚一定会征收遗产税。
刚好其女儿最近两年可能会婚嫁,顺水推舟设计了这张保单,作为女儿的嫁妆,同时也是一份拳拳爱心。
四、拒绝处理
1、客户的拒绝
我不相信保险(之前从未投资过保险,不相信大陆保险)
2、拒绝的处理
是啊,很多人都不相信保险,所以他们都不买,很多人看到别人生病住院赔到钱了,他们才相信,这还不晚;很多人看到别人三年五年到期拿钱了,他们才相信,这就亏了;还有人祸到临头了才希望有保险,那才晚了。
您准备现在相信呢还是将来再相信?
五、促成保单
1、促成的话术、动作和借助的工具
做到以下三点,促成其实是水到渠成的工作,
首先,我把保险当做生意来做,把自己定位为老板。
要做生意先做人,要想做成生意,先要跟客户交朋友,这样才能有长久的朋友和长久的生意。
客户刚好是我岳父的好朋友,所以也成为我的好朋友。
第二,对客户要有高附加价值的服务。
哪里的房地产比较有升值空间,如何帮助企业减免税收,这些都是我与客户一起研究的话题。
第三,把客户当成是给自己的亲人购买保险,为他们选择最适合他们需要的保险。
“人生路漫漫,保险来相伴!
”
每当我跟客户分享这句话的时候,客户都莞尔一笑,说这不就是厦门航空的广告语嘛,你怎么用到保险上面来了?
我跟他们说,其实人生其实就像一趟航空旅行,看起来是最安全的旅行,其实暗流汹涌、波涛澎湃,谁都说不准以后怎么样?
!
有了保险就不一样,航空旅行马上变成空军一号,成为名副其实最安全的旅行了!
保险,让您进可攻、退可守,让您永远胜利!
应注意和高端客户讲保险一定不能停留在回报的回题上,他们不算风险只算利润,你怎么都算不过他们,能打动客户的只有保险功能的特殊性,那就是对于无法预料的事情,只有保险才能和你共同面对并且帮你解决。
冯彩姣
一、需求分析
1、客户的来源
这次签的16万的这个客户,是10多年前跟我学习过理发的徒弟,之前已经在我这里购买过保险!
2、客户的家庭结构、收入状况、家庭保障情况
她们两夫妻有二个女儿,现在在天津开了一家家具厂,资产上千万。
曾经在我这里买过10万的万能险,今年3月又购买了5万多的财富连连,是我最优质的客户。
3、产品设计初衷(即解决客户什么问题)
我很认同这个产品,这么好的产品,第一时间就想到老客户,关系最好的客户,单纯就是想把最好的留给她,帮她存点钱!
二、保险导入
1、导入的话术
最近生意都还好吧!
我们公司最近刚推出一款理财计划,保额分红加万能金账户,领的快、分红高、又灵活。
你是我最好的朋友和客户,我第一个想到的就是你,我给你仔细讲讲吧。
2、借助的工具
公司目前工具很多也很好用,像产品单页、建议书、保单封套、生命时报、富贵宝典等等,我用的比较多的是生命时报,因为报纸上写的内容更容易让客户信服,只要读出来就好了。
三、产品说明
1、产品的包装话术
这是一款投资仅二百万,收获可过六千万的理财产品;
这个产品保额分红和万能账户双重复利,日计息,月复利;
最快10日就返还。
2、说明的技巧和借助的工具
第一,投资较少的钱,就能回报具额财富,
第二,不是我说说的,报纸上都这么登出来了(用到生命时报)
第三,最近这产品卖火了,我就也就2个名额(保单封套)
四、拒绝处理
1、客户的拒绝
投资进去,要急用钱怎么办?
2、拒绝的处理
这个帐户一旦建立,最快10天就可以领钱;当然不领钱,那么帐户才能钱生钱。
若是要急用钱,只要保证账户里的余额有500元以上,可以随便领出来。
五、促成保单
1、促成的话术、动作和借助的工具
这个产品我们只有浙江,江苏,福建三个省才能销售,总计只有6000份,我们宁波整个地区仅仅分到600份。
我抢来了2个名额,你条件好又有责任心,更是我的老客户老朋友,这个名额我就是给你留着的,你看投20万还是30万?
(拿投保单及保单封套)
这次富贵全能出来以后,觉得这个产品太好了,对有钱的客户简直就是个福音。
马上想到了自己为数不多的几个有钱大客户。
一个是产品的原因,一个是自己相信产品。
主要原因是自己非常相信富贵全能这个产品。
因为相信了,所以自己敢去讲,敢开口,敢设计大金额的计划书。
讲的时候尽量把保费讲得多一点,根据与客户交流的情况,再慢慢减。
还有专业知识很重要,客户的很多问题不仅要回答的上来,而且还要分析清楚利弊。
朱秋雁
一、需求分析
1、客户的来源
这位客户是我原来公司的老客户转介绍,但这个客户自己也认识。
有了转介绍很多话都方便说了。
2、客户的家庭结构、收入状况、家庭保障情况
客户是企业老板,自己家中有一个儿子,没有买过保险。
3、产品设计初衷(即解决客户什么问题)
帮助客户把企业资产与个人资产进行划分,合理安排个人资产保障企业资产。
二、保险导入
1、导入的话术
你儿子在英国留学,你可以问一下你儿子,在英国那边的有钱人,企业办得越大,保险意识也越大。
(该客户起初不信保险)
2、借助的工具
一个是生命时报,利用报纸跟客户沟通,有很强的信服力!
第二个我的朋友,他是我的影响力中心,客户对他非常地信任,他也一直在帮着说话!
三、产品说明
1、产品的包装话术
有钱人最怕就是欠账,企业更如此,流动资金一旦被冻结整个企业都可能被拖垮,像现在很多企业家都在向银行借贷,这本身风险就比较高,如果这时候要没有一点保险保障真的是太危险了。
富贵全能,这是有钱人的保险,流动性强,收益高,而且避税,我有好多朋友都买十几、二十万,你这么有钱,最少也应该投个30万吧?
2、说明的技巧和借助的工具
因为客户有房产的投资。
特意借目前房产市场投资受限的情况,把富贵全能和房产做了一定的比较。
效果非常好!
再通过电脑展示公司的实力和投资渠道,客户比较认同。
四、拒绝处理
1、客户的拒绝
主要是客户对保险不太认同
2、拒绝的处理
客户对保险的态度一时无法改变,于是我换了个角度,让客户充分相信我的为人。
平时我跟我的老客户关系都特别好,所以他们都会帮我说话,而且平时我的为人在当地也是有较有名气,别人一听小朱姐就知道是谁了。
经过一翻交谈后,客户显然是认同了我,虽然对保险还是有质疑,但还是在我这里投下了十几万的保费。
五、促成保单
1、促成的话术、动作和借助的工具
买保险最重要是不是买什么,而是在什么人那里买,我干保险十一年了,所有的客户都认为在我小朱姐这里买保险最放心。
老王(介绍人)他也是我的客户,上月刚买了一份5万多。
你条件这么好,肯定还要再多点,你看是给你儿子买还是给自己买?
以前主要是保费一高客户要体检,这给了我很大的困惑,现在这个产品不需体检,太适合我了,所以我现在跟客户说的时候,底气很足,一开口至少10万保费,存10年那种。
第一、这个产品保费较高,需要业务员有较为优质的客户群体,而我的客户很适合这样的产品。
第二、这个产品由于优点多,需要业务员有很好的理财方面知识,在这方面我还是比较在行。
第三、我一直保持较高的拜访强度,准客户累积较多。
第四、我是个很要强的人,我说出要做到分公司第一,就一定要做到。
刘进
一、需求分析
1、客户的来源:
(培训当天每位老客户发一条短信:
尊敬的X先生,告诉你一个好消息,这次我入围省公司小高峰会员。
会中,分公司奖给我一个万能金帐户名额,我第一时间把这个好消息告诉你。
替我开心吧,等我从南京回家聊。
)培训当天把所有老客户短信群发一遍。
回来后,一位老客户由于自己资金周围不灵,但听完这款产品后主动帮我介绍了一位做房地产生意的客户。
2、客户的家庭结构、收入状况、家庭保障情况
客户是做房地产和钢材生意,家庭资产10亿,年收入平均5000万,家里以前年交保费70万,可以说保障齐全。
3、产品设计初衷(即解决客户什么问题):
体现对家庭的关爱与责任心,合理避税。
二、保险导入
1、导入话术:
像您这样事业辉煌、家庭和睦的成功人士真少。
随着事业的日月兴旺,您对家人的关爱也在日渐增长,对吗?
公司打理得好,生活也一定打理得好,有没有想过在当今社会,保险已成为促进家庭关系的最好润滑剂。
他不但是您身份的象征,也体现了你对家庭的责任与关怀。
值得一提得是,我们公司这款产品还能帮您分散投资风险,减少投资不利所带的风险;合理规划遗产,巧妙避开大额遗产税问题;真正体现家庭责任,将爱延续给孩子。
2、借助的工具:
您看,这个封套就是VIP客户的富贵通行证,由于这个高受益项目资源有限,所以全国仅有三个省的VIP客户享有这个绝好的投资机会,您看,每个封套上都注明是限量发售的,而且每个封套的编号都是唯一的,具有很高的收藏价值。
我们每人只有一个资机会,所以只有像您这样有爱心、有事业心的成功人士才会珍惜它。
三、产品说明
1、产品的包装话术:
你也是做生意的,拥有这款产品就像你买了一套房子。
在交完首付后,用房租来付房贷,你的房租超过你的房贷,两年返还一次收益。
房子还在每年升值,到你六十岁的时候,房租返还变为一年一次,直到你81岁的时候,从不中断。
假如你当初花50万元买的房子现在价值就会为100万,能确保你资产增值。
像这样稳健的生意,你一定会感兴趣吧!
2、说明的技巧和借助的工具:
(拿出彩页)你看,伴随投资,公司定期进行收益的派发,这就是生存年金,看这里,第一笔钱犹豫期一过(10天)就返9000元,返还超快;60岁之前每隔一年返还9000元,共领取30次,共可领取365658元,60岁后到81岁每年返还2万左右,共可领取22次,共领取444575元;伴随分红,派发金额逐年递增,一次比一次多。
四、拒绝处理
1、客户的拒绝:
红利分配是不是你们公司随意定的?
Ø2、拒绝的处理:
国有国法,家有家规,银行有银监会,保险有保监会。
所以我们的红利分配制度是要符合保监会规定的。
红利分配是基于股东利益与客户利益一致的原则进行的,是以两种利益最大化为出发点。
红利分配要根据业务的实际经营状况来确定,它必须符合各项监管法规的要求,并经过会计事务所的审计。
五、促成保单
1、促成的话术、动作和借助的工具
这样的投资机会不是每个人都有的,善于抓住机会的人就是聪明的人。
我知道你总是属于善于抓住机会的人,不仅在事业上是,在家庭生活中也是。
我们这款产品帮你合理规划事业上的风险,还能体现你对家庭的责任与关爱,将来还能留一张免税的存折给你孩子。
你想留一张200万的存折还是300万?
有一位好的客户帮忙,保险生涯会越走越好。
寿险是一项奇妙的事业,它不但会改变客户的命运,还能改变业务员的命运。
这次能签下大单完全是富贵全能这款产品让我和客户都发现了它的魅力所在,最终达到双赢。
我每天都在维护我的新老客户,90%的时间和客户在一起,应该说我还是个比较热心的人,时时刻刻了解客户动态,帮助客户解决难题。
所以客户会化被动为主动,积极帮助我解决工作上的压力。
高小琴
经典案例解析
一、需求分析
这次富贵全能全能上市,特别是到扬州参加了富贵全能上市暨全省启动大会后,我特别兴奋,回来后就把客户档案资料拿出来做了个整理,专门找出那些年收入在百万以上的朋友或老客户资料,再逐步筛选,最后锁定了五名相对比较优质的准客户,为更好的销售这件大单做好的前期铺垫。
这次签单的客户是我5年前在朋友的家宴上认识的,五年前的他资产已过亿,但是他对保险丝毫不感兴趣。
但我一直没有放弃和他联系,平时逢年过节给他发发慰问短信,保持联系;当得知富贵上市消息后,我第一时间就想到了这个客户,我特意让写字比较美观的儿子写好请柬后,我亲自给他送过去!
当他看到请柬后第一句就赞赏请柬上字写得好,当得知是我儿子写的后,又表扬我教子有方,无形中客户对我又增加了认可。
二、保险导入
产说会结束后,我第二天马上进行跟踪,交谈中我跟他说:
虽然你现在很有钱,投资也很大,但是中国首富李嘉诚说过,别人都说我很富有,拥有很多的财富,其实真正属于我个人的财富是给我自己和亲人买了充足的人寿保险.每个人的资产的保值增值很重要,养老问题、医疗问题、子女的教育费都需要我们现在就要规划。
我看他很认真的在听,感觉自己已经成功的切入了他的潜在保险需求了。
三、产品说明
成功引入保险话题后,接下来就是把富贵全能进行全面的介绍。
一份“限售彩页”首先放在客户面前,醒目的字体标注着限量销售6000份,地点江苏、浙江、福建,时间9月6日-9月27日。
停售、限量这些字眼往往都会让人比较有冲动,然后我拿出了“富贵宝典”和我预先准备好的计划书,从理财金账户、生命保障、重疾呵护、特别关爱这四个角度对产品作出了一个深入的分
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