销售工作总结与规划最新版.docx

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销售工作总结与规划最新版

编号：

YW-SN-0589

销售工作总结与规划（最新版）

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（工作总结）

部门：

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姓名：

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日期：

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销售工作总结与规划（最新版）

备注：

写好工作总结，须勤于思索，善于总结。

这样可以提高领导的管理水平，培养出更多理论与实践相结合，具有工作能力的干部。

本资料由人工整理修订，请放心使用。

　　销售工作总结与规划

　　各位领导，各位同事：

　　你们好!

我主要工作是协助客户经理完成各项工作目标，现担任销售部经理，负责四川南部重点二批的维护，任务目标的分解，制定销售推广计划并组织实施，把控渠道库存，及时了解病虫害发生情况并推荐配方;以及终端信息反馈、终端客情关系的维护。

从年初到现在的5个多月里，在Manager万和Manager范的指导和支持下，我经历了从规划市场，分解任务，到关键零售店和二批的筛选，从启动会的筹划和召开，到站店促销，下乡送药;从下田剥虫子到建立示范田;从川南市场的淡出到川北市场的重点支持;从前期的压货到后期的把控渠道库存。

一路走来，不知不觉中竟然经历了那么多，这次述职让我意识到了自己的成长。

在这里还要谢谢各位领导和同事给我这次机会来对这半年的工作进行一个小结。

　　现做如下述职：

1、半年来的工作情况和任务完成情况;2、个人在团队中的作用;3、存在的问题及改进措施;4、下半年及明年的规划思路。

　　一、半年来的工作情况和任务完成情况

　　从整体销量来看，我所负责的二批从1至6月销售品牌产品HSJ750件，JK210件，DC60件，FXB21件。

**年全年的销售数据为HSJ649件，JK180件，DC0，FXB0。

09年的目标是HSJ1500件，JK500件。

目前任务达成率在50%左右。

　　从图中可以看出0**年和**年的销量没有明显的差距。

其中有两个原因不可忽视，第一，**年的持续干旱，罕见的冬旱、春旱、夏旱造成了川南以及四川其他地区的农业损失惨重，甚至很多地方造成了人畜饮水困难。

川南由于地处丘陵地带，缺乏灌溉用水，加之春旱导致了超过50%的水稻没有移栽;而持续50天以上的夏旱导致了近20%的水稻旱死在大田里，截止20**年7月川南的水稻面积比20**年减少了六成以上。

第二，20**年的数据是全年数据，而20**年是截止6月30号的数据，那么在下半年HSJ、JK、DC和FXB的销量还有上升的空间。

　　总体来说，我个人对川南的销售情况还是比较满意的，在水稻面积减少60%的情况下还保持并超过了去年的销量。

这虽然并不能算什么成就，但作为川南片区的负责人，这也算对我的一种安慰。

　　川南能够支撑到750件的销量，其实最应该感谢的是Manager万。

还没下市场的时候，Manager万就开始指导我做市场规划，虽然那时规划的是川北市场，但正是经历了这个过程，我才开始从大局来看市场，从整体来把握工作的重点，这为全年的工作定了方向，打下了基础。

　　到市场后，在Manager万主持下，我们召开了第一次小区会议，确定了第一个阶段的工作重点——打造关键零售店。

后来根据实际情况，做了调整——打造关键二批和关键零售店。

这次会议确定了我们全年重点服务的对象和销量的增长点。

从2月中旬到3月中旬，我的主要工作是对川南和成都周边的二批和零售店进行考察摸底，摸底后发现对我公司所有产品的销售，二批的平均销量还不到6万，绝大大多数零售店的销量只有几千元，按照公司“111指南”几乎没有一家零店符合关键零售店的要求。

和川西和川北沟通后发现整个四川基本上都是这种情况，我们把这个情况反映上去后，领导同意我们以关键二批为主，确定关键二批和关键零售店。

一个月的时间里从都江堰到攀枝花，共确定了9个重点二批和2个重点零售店。

预计二批的平均销量突破XX万，重点零售店的销量突破Y万，这样就可以实现XXX万的销量。

　　第二阶段的工作是HSJ启动会的筹备和召开，首当其冲的工作就是启动会的前期沟通。

因为之前我从来没有参与过启动会的沟通和筹备工作，所以刚开始并不顺利，甚至有的二批客户谈都不跟我谈，因为他觉得我连启动会的流程都不知道还谈什么。

Manager范得知这一情况后，专门给我和ZHOU做了一份启动会方案的模版，让我们以模版为依据来与客户沟通。

有了这个模版之后再与客户沟通确实针对性强多了。

这让客户觉得我们是经过了认真准备才来与他谈的。

资中启动会谈下来以后，我心理开始有底了，对整个启动会的流程，政策的制定，费用的分担等等有了一个清醒的认识。

因此在去W市（川南最大的闪光点）之前，我在模版的基础上大胆的制定了2套更符合川南情况的启动会方案来让客户选择。

由于这次准备十分充分，与客户杨的沟通进行的非常顺利。

尤其是在沟通奖励政策的时候，我把JX公司的返利政策给他分析了一遍：

**年冬储XX万，除常规产品全年净销售YY万，单品HSJZ万，全年退货低于D%，可从JX公司获得以下返利：

　　冬储利息：

XX万*A%=9000元

　　回款率达标奖：

XX万*B%=2000元

　　单品上量奖：

Z万*C%=500元

　　销量达标奖：

XX万*E%=500元

　　退货控制奖：

XX万*F%=1500元

　　全年总奖励：

9000+2000+500+500+1500=13500元

　　而且单品上量不仅提高了他在当地的影响力，而且减少了送货的次数;现款订货又可以减轻资金压力，还可以用到手的资金来获取跟多的利润。

虽然W市的零售商销量都不是太大，但制定一个20件的梯度还是很有必要的，至少对零售店是一个诱惑，而且在奖励梯度上一定要分开档次。

客户听完分析后心潮澎湃，当即提议对现款订购HSJ20件的客户奖励2000元，他认为反正这是一个诱惑，估计没有零售店会订20件，不如把奖励订高一点，来突出影响力。

可我当时却有点忐忑不安，这个促销力度太大了，直接返利的话弄不好会对周围市场造成冲击;而且当时是4月初，天一直没有下雨，再过半个月水稻就要移栽了，万一干旱持续下去，水稻移栽不了，零售店的货卖不出去，退货怎么办?

保守的思想让我没有同意杨的提议，最后的政策是订HSJ20件，奖励一台1.5P的空调（价值1400元）。

　　开会当天座无虚席，大型喷绘和海报营造出强烈的视觉冲击，以至于会后零售商竟然哄抢这些宣传材料。

C总的幽默和Manager范深入浅出的技术讲座使会议成果超出了我的预想。

会议当天现款订货HSJ127件，QK96件。

相对于20**年HSJ45件的销量而言，今年的销量几乎是去年的3倍，而且新产品QK在刚进入市场的情况下一次性订货居然能达到接近一百件的量，这在川南应该算是一个奇迹。

　　喜悦的同时我有点后悔没有听客户的提议做一个2000元的奖励政策，那样的话说不定HSJ的销量会突破200件。

但现在我很庆幸当时的保守，前几天杨告诉我幸好当时没做这个政策，要不然依现在的干旱情况，还不知道有多少人会退货或者翻悔呢。

现在铺下去的货只有个别零售店有压力，最多的一个还有8件库存，最后一遍药用过后应该可以消化5件，这样的话年底就不会退货。

　　接下来的时间又召开了简阳、资阳、金堂启动会，四场启动会共订货HSJ320件，JK50件，FXB21件，DC25件;我公司共承担费用为4600元，销售额为167000元。

投入产出比为：

1：

36.3.

　　转眼间到了五月，开始了川南第三个阶段的工作：

帮助川南没有召开启动会的二批宣传铺货，一对一的与零售店交流宣传HSJ、JK、DC卖点。

这个阶段是最累的，每天天不亮就起床，跟着二批或者其业务员下乡，每到一个镇，先问这个镇上有没有我们的点，放在哪一家可以上量……二批还好会主动帮我铺货，给我介绍零售店的情况，而碰上有的业务员，当我问到第三个镇的时候就不耐烦了。

碰到这种情况，我只好请他们吃饭，给他们买水，买烟。

把他们招呼好了，我们的产品不知不觉的就多卖出好多。

从五月二号开始到五月十九号回公司开会，我先后在荣昌、内江、资中跟车下乡，宣传铺货。

17天共铺货HSJ16件，DC12件，JK10件，拜访零售商60多个，布点33个，促进二批进货HSJ60件，JK35件，DC25件。

在这个阶段，Manager范给我了很大的支持，尤其是宣传方面，只要我有要求，Manager范总会想办法给我提供宣称资料。

只是今年天气干旱，虽然我对川南大力的支持，可是老天不给机会，就是不下雨，到五月底川南已经基本定型，不可能在销量上有大的突破了。

　　从公司开会回来，Manager范、ZHOU和我共同交换了意见，都觉得6月份应该把精力放在川北——水稻产品唯一可以上量的区域。

我们的意见得到了Manager万和Manager张的支持。

　　第四阶段：

川北零店促销，下乡送药和示范田的建设。

　　从5月31号开始到6月28号一个月的时间，我们四川团队先后在绵竹、广汉、都江堰、郫县、盐亭、中江开展零售店促销、下乡送药、HSJ示范田的建设以及在市场不成熟的盐亭、中江跟车铺货布点。

这一段时间是我们四川团队真正的并肩作战，荣辱与共的日子。

在这些日子里我们三个人协同作战，分工明确，共同到一个镇上，有的负责做店面宣传，有的负责站店促销，有的负责下乡送药，下午一起到田间查看水稻病虫害，剥虫子，给农民讲课，然后送药建示范田。

有时候二批不配合，三个人一起想办法，在讨论的过程中往往会有一些好点子出现。

正是这一个月的共同经历使我们四川团队的配合更加默契。

也在这一段时间我从Manager范那里学到了很多实用植保知识和工作方法;也从同事ZHOU身上看到了我的不足——太保守，不敢放手大干一场。

这些对我下一阶段的工作会有很大的帮助。

　　第五阶段：

把控川南水稻产品渠道库存，努力在水稻最后一遍用药消化掉;同时向二批介绍新产品。

　　这个阶段是川南水稻区的结束也是下半年川南市场的开始。

因此即使川南市场疲软，我还是安排了十天左右的时间来跑一下川南。

目前川南HSJ从二批到零店基本上没多少库存，7月份水稻最后一遍用药完全可以消化的完，有些二批还会补货，例如资阳刚刚又进了20件HSJ，内江、W市、荣昌都会在这个月进行补货，川南HSJ销量突破800件没有问题。

新产品方面，已经拜访的几个二批，W市、荣昌、宜宾都定了JK，JX和BB只有个别蔬菜较多的二批有订。

目前这项工作还在进行中，等川南二批走访完之后，我的工作重点将会在成都周边的郫县和都江堰，重点抓秋季蔬菜。

　　二、个人在团队中的作用

　　我的主要职责是协助客户经理完成工作目标，所有我开始的定位就是经理安排我干嘛就干嘛，就是Manager万说的执行力。

所有刚开始我的工作没有独创性，很保守。

转变发生在3月中旬，在自贡荣县，在与客户LMJ沟通HSJ启动会的过程中，根据我了解到的情况，前几天刚开了康宽（杜邦）和头等功（上格）的启动会，两场会效果都不好，而且与客户到零售店了解情况，零售商的订货热情也不大。

我就把这些信息反映给Manager范，让她决定怎么办。

Manager范说，你应该有自己的想法，这是你的区域，由你来决定!

是这句话让我决定取消荣县启动会，也是这句话让我放手去组织W市启动会，成就了川南的亮点。

在接下来的工作中，我不再把自己作为一个协助者，而真正成为了一个参与者，开始学着从全局考虑问题。

从宣传品的制作发放到宣传进度的安排，从发货到库存，从站店促销到示范田建设，我开始有了自己的想法，并把这些想法与ZHOU、Manager范和Manager万交流，在交流中也难免有争吵，但最后我们总能达成一致。

这应该就是公司一直强调的团队建设吧。

在四川团队中，ZHOU激进，我保守，Manager范则比较感性（大多数女生的特点）。

所以有时候ZHOU提出一个大胆的促销方案，我就会问这么大的投入能给我们带来多少收益，会占用我们多少时间和资源，二批和零售商能不能配合我们……，最后Manager范会拿出一个折中的方案，大家感觉有可行性，就会齐心协力做好这个促销。

这种互补的性格让我们的团队合作很默契。

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