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整理交易谈判技巧
谈判的概念:
从广义上讲,谈判就是人们为满足各自的目的需要而进行的协商或妥协过程。
谈判是知识和努力的汇聚,是人类社会一种最普遍的活动。
只要人们是为了改变相互关系而交换观点,只要人们是为了取得一致而磋商协议,他们就是在进行谈判。
交易谈判是指人们在各类贸易、合作、联合以及各种经济纠纷中,为使双方(或多方)的意见趋于一致,而进行的洽谈磋商。
就谈判双方在谈判中的态度来看,同时含有“合作”与“冲突”两种成份。
不合作无法谈判,难免冲突或对抗。
就谈判的结果来看,是“互惠的”,但不一定是“相等”的。
互惠是谈判的条件,指双方都能从对方获得一定的好处,这是产生谈判行为的诱因。
互惠是从谈判结果的“质”方面而言的。
只要是成功的谈判,其结果都是互惠的。
相等是从“量”方面而言的,谈判的结果不一定是相等的。
即一方可能获利多些,另一方则少些。
以谈判规模大小分(即谈判项目的多少,内容复杂程度以及涉及谈判人员的范围与多少等)
A、大型谈判:
12人以上
B、一般谈判(中型):
4-12人
C、零星谈判(小型):
4人以下2、按谈判的时间长短分:
长期中期短期
3、以谈判的形式来分:
A、面对面的谈判(直接)。
B、间接谈判(包括信函谈判和电话商谈)
4、以谈判的方式来分:
纵向谈判
横向谈判
5、以谈判的范围来分:
国际谈判国内谈判
6、以谈判的冲突程度分:
A、赢-输式谈判
B、赢-赢式谈判
7、依据谈判的内容即客体与谈判目标的关系:
A、实质性谈判:
B、非实质性谈判
谈判的模式:
1、传统的谈判模式:
—强悍型或巧取豪夺型(赢-输式)
2、现代的谈判模式—互惠的谈判模式:
二、双方的利益是谈判的基点
三、协调谈判双方的利益
(一)正确地提出看法
•1.换位思考。
•2.不要以自己的担心来推断别人的意图。
•3.谈判者不要因为自己的问题去责怪对方。
•4.消除谈判双方认识上的分歧,把事情理出来,共同讨论彼此的看法。
•5.不要因照顾对方的面子而影响谈判者的自我形象。
(二)保持适当的情绪
•1.应该对自己和对方的情绪波动做到心中有数。
•2.要允许对方发泄怨气。
•3.学会消除敌对的情绪。
(三)进行清晰的沟通
•首先,要认真听取对方的谈话,了解对方的意思。
•其次,谈判者要注意谈论自己的感受。
•第三,发言要有目的性。
1、意愿不能成为谈判的基础
•以意愿为基础来调解分歧的传统谈判方式是难以实现谈判目标的。
•把达成协议的基础建立在原则上,而不是各方面的意愿上;要理解的是原因,而不是威胁。
2、提出并使用客观标准
•客观标准一定要公正。
客观标准要独立于各方主观意志之外,在理论上至少适用双方,而且还应合法和切合实际。
•给双方以平等的机会是提出客观标准的原则,最古老的方式是由一方提出两个可行方案,而由另一方先行选择其一。
3、如何运用客观标准
•注重情理。
具有法官一样的理性
•顶住压力。
绝不屈服于压力而屈服于原则
第五节谈判的其他原则
•一、言而有信
•二、留有余地
•三、少讲多听
•四、不使自己处于讨价还价的境地
•五、要保持与对方愿望的联系
•六、要致力于解决问题,不一味抱怨
–谈判的基本原则告诉我们,不要过早触及令人敏感的问题,谈判的核心要放在满足双方愿望、需求及利益上,良好的气氛有助于协议的达成。
二、合理运用影响开局气氛的各种因素
不要在开场阶段专心于创造气氛而忽略了其他。
还需要通过对方的言谈举止,观察和分析对方、掌握对方的性格、态度、意向、策略、风格以及经验等各个方面的情况,并据以采取措施,用自己的方式给对方施加影响,使这种影响贯穿洽谈的始终。
五、建立洽谈气氛的全过程
以友好的开诚布公的态度出现在对方的面前。
肩膀放松,不迟疑地与对方握手,衣着要整齐、干净和考究。
握手和第一次目光接触,要表现出诚实和自信。
行动和说话要轻松自如,不应慌慌张张或手足无措。
可讨论一些非业务的中性问题。
把谈判总时间的5%作为破题阶段。
在开场时,洽谈双方最好站着交谈。
一、开局在整个谈判中的地位和作用
首先,开局阶段人们的精力最为充沛,注意力也最为集中。
其次,洽谈的格局就是在开局后的几分钟内确定的,它对后面所要解决的问题及解决问题的方式有直接的影响,而且一经确定就很难改变。
第三,这是双方阐明各自立场的阶段,是各自重要观点的第一次亮相。
最后,在开局阶段,谈判双方阵容中的个人地位及所承担的角色完全显露出来三、形成良好开局结构的原则
1.提供或享受均等发言机会。
2.讲话要尽量简洁、轻松。
3.要进行充分的合作。
4.要乐意接受对方的意见。
四、开局的策略与调整
一般来说,双方应先就会谈的目标、计划、进度和参加的人员等达成一致的意见,这是控制开局过程的基本策略。
该基本策略能够适用于各种谈判。
只有步入这个轨道,谈判才不致失去控制。
有时不能强求一致,适时调整对策是必不可少的。
一、引起对方的注意与兴趣
(一)服务过程和推销过程
(二)目视与第一句话
(三)解决问题的专家
(四)采取不同的方法
(五)防止干扰
(六)撩拨对方的兴趣
不论何时,只要你向某人表示出其行为已对你产生了影响时,就肯定会强化他的决心,对你影响越大,他的决心也越大,不达目的绝不罢休。
但无论如何,作为一名谈判者,只要你打算把生意谈成,考虑到谈成后所能得到的好处,并看出有谈判交换条件的前景,那就犯不着为对方的行为生气。
关键是不把对方的举止与你方的所求联系起来。
一定要树立这样的决心:
不管对方的态度是软是硬,都不能让其影响你方追求的结果。
他想怎么行事都可以,但只要不影响最后结果,你就不必管他。
你可以告诉他,他那一套用在你身上是达不到目的的。
当然你这种表态不管他信不信,都不大可能迅速见效。
他还将坚持干下去,所以你也必须坚持。
要坚定地告诉他,无论他怎样胡搅蛮缠,也绝对达不到目的。
只要牢记这条原则并身体力行之,则任何难缠的对方在你面前都将无所施其技。
而由此达成的交易也必将使双方都能受益
第二节处理需求与调动行为
一、态度、行为与需求
请记住,你若需要谈判对方的合作,要做的工作是调动对方在态度与行为上协助、支持,而不是强行改变对方的态度与行为使之就范。
必须注意到人的基本需求。
二、探测对方的需求
1.通过提问了解对方的需求。
2.通过聆听了解对方的需求。
3.通过对方的举止了解其需求。
三、提出自己的要求
1.提出要求。
(注意地位差异)
2.极端要求。
(借此证实本方想法)
四、满足需求
1.满足对方的安全需求。
2.满足对方的经济利益需要。
3.满足对方的归属需要。
4.满足对方自尊的需要。
五、冒犯需求(激将法)
除了通过满足需求调动对方在态度与行为上与自己协调之外,在谈判中,根据具体情况适当地用一些激将法,有时也是比较有成效的。
六、调动对方的技巧
(一)采取低姿态
(二)大智若愚
(三)最后通碟
第三节排除障碍
一、避免争论
务必记住:
不管对方怎样激烈地反驳你,不管他的话怎样与你针锋相对,不管他怎样一个劲地想与你吵架,你也不要争论!
这种立场不但能帮你保持良好情绪,而且能帮你保持与对方的友好关系。
二、避开枝节问题
与谈判主题无关的问题毋须理会
三、既要排除障碍,又要不伤感情
1.不责怪,不申斥。
2.让步。
3.尊重对方。
4.转移目标。
四、何时排除障碍
•在绝大多数的情况下,只要对方提出异议或疑问,谈判者就应当立即回答。
•不过,在几种特定的情况下,不立即排除障碍或拖延回答质疑是完全正确的。
这些特定情况是:
•1.过早提出价格问题。
•2.提前提出问题。
•3.琐碎无聊的问题。
五、先发制人排除障碍
第四节应变策略
一、思想准备
谈判中常会出现一些异乎寻常的情况,为应付这些情况,必须事先制定出自己的策略。
二、基本策略
1.不理会对方的叫嚷。
2.接受意见并迅速行动。
3.反击污蔑不实之词。
4.缓和气氛。
如果能巧妙应付的话,你就一定能在对方不丢面子的情况下讲明任何问题的原因。
5.及时撤退。
尤其是看到局势极具爆炸性时。
6.深谈细叙以待转机。
在许多情况下,对方是在让你回答一个假设的问题,而真正的思想障碍仍然保留在脑子里。
跟对方谈得越深、加工越细,买主讲的话越多,你才越能把握住方向。
7.转变话题。
谈判中,你可以利用一句小笑话来引导对方去谈论其他问题。
8.甘作替罪羊。
你的谈判对手会做错事的,如果问题不特别严重又能轻易地加以纠正,那就别管责任是不是你的,只管爽快主动地承担下来。
9.扰后再谈。
一种办法是再重新开始,二是停止谈判活动,约个时间以后再谈。
第五节施加压力与解除压力
一、谈判中的压力
在谈判中,如果压力运用得当,对谈判的成功将有促进作用。
二、大兵压境
谈判一开始,对手可能向你提出诸多刻薄的要求,目的就是向你施加压力,以便降低你的期望水准。
该种策略一般有下述六个方面的特征:
1.最初的立场是极端的。
2.有限的权力。
3.情绪化。
4.很少相应让步。
5.让步是吝啬的。
6.无视“死亡线”。
三、软硬兼施
又称双簧戏,是谈判桌上常见的以调和而发起进攻的策略。
“红脸人”必须真正具有进攻性和威镊力,使人望而生畏并易于被人激怒;而“白脸人”必须善于逢场作戏,左右圆滑,十分理智。
四、设计既成事实
先斩后奏的做法。
买方策略:
以低于应付款额的汇票或支票作为清偿债务的全部;先侵犯权益,然后再商谈补救措施;…
卖方策略:
将有问题的商品延期运到买方,令买方没有时间要求更换和退货,因为此商品正是销售的季节,使买方进退两难;收取A级品的货款,却选出B等级的商品;…
五、制造阴差阳错
在谈判的激烈争论中,有时故意错误地概括对方的意思,会立即使对方纠正你的错误,这样压力就会从你身上再次回到对方身上。
六、走出僵局
(一)僵局的规律与制造僵局
僵局是你制造的,自然应由对方率先采取行动;如果是双方制造了僵局,那么你就应积极主动一些,包括采取积极的对抗措施。
制造僵局通常都要考虑下述几点原则:
1.相信对方是可以选择的。
2.相信自己总是有道理的,造成僵局是由于对方的过错。
3.僵局并不意味谈判的完结。
4.对僵局的反感不是源于双方自尊心的损害(除非搞得太僵),而是由于未能达成协议而引起利益损失。
5.关键在于有一套有效地消除敌对情绪的办法。
6.总是留有余地,僵局之后能让第三者插手搭桥。
(二)事前措施——避免僵局
对付僵局的办法可分为两步走:
一是事先避免,二是事后解决。
而前者更为主动。
有一些办法能较好地避免僵局,如互惠的谈判模式就是一种很好的办法。
互惠模式如下:
(三)容后措施——超越僵局
1.改变付款方式。
2.更换谈判小组的人员或领导者。
3.变换商谈的时间。
4.调整冒险的程度。
5.改变原定的目标。
6.改变售后服务的方式。
7.改变交易的状态。
8.改变合同的形式。
9.变换数字或百分比。
10.找一个调解人。
11.安排高级会议或热线电话。
12.让对方有更多的选择余地。
13.特定一些规格或者在条件上稍加修改。
14.设立一个由双方人员参加的研究委员会。
15.说些笑话,缓和气氛。
七、分而克之
在多人参加的谈判场合,谈判的一方常常会向另一方的某一位成员下手,以便从内部进行突破。
八、驳击威胁
当被威胁者认定威胁是一种压力时,才有效果。
故意不理会他,当作不晓得这回事;将它当作一种玩笑,表示漠不关心;让对手感到威胁伤害不了你,他的威胁足以会令他蒙受比你更大的损失;以既成事实对付即将向称提出的威胁。
九、出其不意
这种策略表现为手段、观点或方法的突然改变。
这种变化往往是急剧的和带有戏剧性的。
十、粉碎诡计
1.假事实。
2.含混的权力。
3.拒绝谈判。
4.心理操纵。
Ø一、让步
在做出让步时,既要经过缜密思考,步子稳妥,又要恰到好处,总的原则是既没有大的损失,又使对方尝到甜头。
Ø二、让步因素的选择
1.时间的选择。
让步的时间可以提前或延后,以此满足对方的要求。
Ø2.好处的选择。
可以同时或分别给予对方公司、公司中的某个部门、某个第三者或者谈判者本人某些好处。
Ø3.人的选择。
让步的内容可以使对方满足或者增加对方的满足程度。
Ø4.成本的选择。
由公司、公司中的某个部门、某个第三者或谈判者负担成本上的亏损。
Ø三、有效适度的让步
成功的谈判者所做出的让步,通常都会比对方小,他们比较吝啬,同时大都令人难以揣测,因为他们不停地改变自己的让步形式。
失败者往往无法控制住让步的程度。
在做出让步时,既要经过缜密思考,步子稳妥,又要恰到好处,总的原则是既没有大的损失,又使对方尝到甜头。
这样就为制定对自己有利的合同条款奠定了基础。
四、显著让步
Ø在谈判中一些谈判者先是要价较高,然后大幅度降价,使对方产生一种错觉,认为已没有油水可榨了,或者在连续几次的降价让步后,令对方不好意思逼人太甚。
Ø三次退让,要掌握住时机,不能让对手看出退让是轻而易举的,使对方意识到,在三次退让后不可能再退让了,促使对方快下决心,否则有“泡汤”的危险。
五、倾听也是让步
Ø一、摸着石头过河
在双方业务谈判中出现故障时,一般首先采取行动的一方会处于不利地位。
因此,要试探着取得进展,如“贵方愿意,我方也同意。
”
Ø二、适度稳妥的进展
当对方退让的时候,就要适度进展,把握尺度,不能得寸进尺。
渐进式的进展方式常被买主用来和新卖主做生意。
Ø三、休会取得进展
1.在对方陈述其观点的中途,寻找借口离场。
2.根据当时的情况,见机安排喝些饮料、安排酒宴或参观游览。
3.要求暂时休会。
Ø四、打开僵局取得进展
可以采用改变“话题”的方法来打破僵局,或用一种不同的思维方式谈判,提出一种新的可行性建议。
Ø五、以退为进
1.被迫退出。
先提出退出不谈,使对方感到在这里是能得到好处的,如果谈不成,就要受到损失,从而促进对方做出一定的让步,取得进展。
2.先让一步。
就是首先在利益上退让一步,而后则获更大利益。
3.后发制人。
把对方理由的弱点指出来,加以驳斥。
这虽然是破坏的手段,但是不这样做就无法打破听者心理上的壁垒,形成新的形势。
Ø六、暗度陈仓。
暗中于其薄弱之处迂回攻击,突破其防线。
即在无关紧要的问题上纠缠不休,或在无意图的事情上大做文章,以分散对手在自己所关心的问题上的注意力,从而在对方毫无准备的情况下拿下一城。
Ø七、草船借箭。
好像对对方的有关建议很关注,很有兴趣,甚至给予了认真的考虑,这样把对方的信息搞到手,再反过来攻击对方,最后争取到有利于自己的条件。
Ø八、诱“敌”深入。
就是有秩序地、耐心地诱发和引导对方的思路,使其进人自己的观点。
Ø1.说话过多和谈判要点过多会影响交易的达成。
Ø2.只强调产品的一两条优点而不泛泛地罗列十多条优点。
Ø3.一句话里逐一介绍产品优点而不同时介绍产品的几个优点4.说话时多使用主动语态,不要过多地使用被动语态或名词表达形式。
Ø5.对对方表现出过分热情,就会适得其反,影响达成交易。
Ø6.谈话中穿插提到双方有关人员的名字,既可帮助彼此记忆,也可以增添谈话的亲切感。
Ø7.只有你的谈话要点被对方所接受,才有助于谈判工作的顺利进行。
Ø8.对方好像在认真倾听你的谈话,实际上不一定,对方口头上说相信你说的这些或那些话,其实他们相信的东西要少得多。
Ø9.说话的时候,正确使用停顿的效果要比滔滔不绝的长篇大论好得多。
Ø10.讲话不应该是经过充分准备的演讲或个人独白,要把谈话视为投球的动作,让对方多讲一点,而你尽可能地多发问。
Ø一、答话的原则
Ø答话的不合适比问话的不合适更容易陷于被动。
Ø1.回答之前一定要使自己有一定的思考时间。
Ø2.在没有听清问题的真正含义之前不要回答问题。
Ø3.有些问题纯属无需回答的问题。
Ø4,有时只需对整个问题的某一部分做出回答。
Ø5,回避问题——答非所问或顾左右而言他。
Ø6.寻找某一借口(资料不全)拖延作答。
Ø7.如果有人打岔或受到某种干扰,那么就将这一时刻静候过去。
Ø8.在谈判中,答复的艺术在于知道应该说什么,不应该说什么,直接具有针对性的答话可能是愚蠢的。
Ø1.心里默答。
提问者有时可能有意使问题含糊不清,使回答者判断失误,产生漏洞。
这时可以不作回答,或进一步搞清对方的真实意图再答,切不可自作聪明,按自己的想法去答。
Ø2.不彻底答话。
第一,将问题的范围缩小后作部分回答,比如,一方向另一方了解产品质量,另一方只介绍几种重要指标而不是全部;第二,不正面回答,如一方询问价格,另一方可先介绍性能或作示范表演,而暂时回避这一问题。
Ø3.不确切答话。
有些答话要模棱两可,富有弹性,不要把话说定。
例如,“如果你的订货数量多的话,我的价格还可下降。
”,“您以为价格高,实际上是原材料价格高。
您是行家,对原材料的状况和趋势您会有个估计的。
”
Ø4.阻止追问的答话。
有些问题对自己不利,答话者应当采取措施.阻止对方的迫问,使其失去追问的兴越。
Øl、建立融洽的关系。
如果对方与你处在对立的情绪中,你要说服对方是不可想象的。
Ø 2.搞好利益分析。
第一,要向对方阐明接受你的意见的利弊,当然,带给对方的利益会特别诱人,从而使对方信服;第二,要向对方说明为什么要选择他为说服对象,以示你的提议并不是任何人都可以得到的,从而使对方重视这个被选择的机会;第三,对方接受了你的意见后,你将得到什么好处。
Ø3.简化接受手续。
应当尽可能地使接受的手续简单易行,以使说服工作得以完成。
Ø1.谈判开始时,要先讨论容易解决的问题,然后再讨论容易引起争论的问题。
Ø2.如果能把正在讨论的问题与已经解决的问题联系起来,就较有希望达成协议。
Ø3.传递信息的时候,首先要将说人心意的消息传过去。
Ø4.强调双方的一致,比强调彼此的差异,更能使对方接受。
Ø5.先透露一个使对方感兴趣的消息,然后再设法满足他的需要。
这种信息不能带有威胁性,否则对方就不会接受了。
Ø6.说出问题的两个方面,比单单说出一个方面更有效。
Ø7.听者通常在首尾两个时刻注意力最集中.所以要抓住这两个时刻。
Ø8.讨论过正反两方面的意见后,再提出你的意见(与其让对方作结论,不如先由自己清楚地陈述出来)。
Ø9.一个消息或观点重复多遍,更能使对方了解和接受。
Ø一、报价的基础与基本原则
报价的基础条件有二:
即企业的产品成本和市场行情。
根本基础是市场行情。
Ø二、谁先报价
在商务谈判中,由哪一方先报价不是固定的,先报价既有好处,也有不利之处。
1.先报价的好处。
先发制人
2.先报价的不利之处。
Ø一、还价前的运筹
一方报价后,另一方就要对报价做出适当的反应,这就是还价。
出于下述几个方面的理由:
Ø1.想买到更便宜的产品。
Ø2.为了超越竞争者和很好地发展自己,要以更低的价格购买产品。
Ø3.为了表明自己的谈判能力,要在讨价还价中击败对手。
Ø4.不了解产品的价值,不知道它究竟值多少钱。
Ø5.除了价格以外,对方还有其他重要意见,价格问题只是一种掩护。
Ø6.对方想利用讨价还价达到其他的目的。
Ø针对要价后的反问,卖方一般应遵守下述原则:
1.不要对对方的设问立刻做出估价。
2.分析对方设问的真正原因,不要被其大批量或小批量的声称而诱惑住。
3.以对方先确定订货量为条件再行报价。
4.回避问题,拖延时间。
为报价做好准备。
5.以其人之道还治其人之身,将“球”再踢回去,提出种种附加条件请对方考虑。
Ø对付抬价策略的方法:
1.看穿对方的诡计,直接指出来。
2.对方在合同上署名的人数越多越好,以避免一些不讲信用的人推翻协议。
3.反抬价,反击回去,也推翻你和他达成的协议。
4.在合同没签好以前,要求对方做出某种承诺,以防他反悔,由此可以得到一个稳固的保证。
5.考虑退出谈判。
四、最后出价策略及其破解
Ø “这已是最后的出价”或者“这是最低价钱”
Ø 1.仔细倾听他说的每一句话。
Ø2、不要过分理会对方所说的话,要以你自己的方式去听。
Ø3、替对方留点面子,使他有机会收回意见。
Ø4.让他明白,如此一来就做不成交易了。
Ø5.考虑是否摆出退出谈判的样子,以试探对方的真意。
Ø6.提出新的解决办法。
Ø7.假如你意识到对方将采取“最后出价”策略,不妨出些难题,先发制人。
Ø卖方往往利用市场价格预期上涨的趋势,诱使对方上钩,这就是所谓的“价格陷阱”策略。
Ø破解“价格陷阱”策略的原则:
第一,谈判的目标、计划和具体步骤一经确定,就要毫不动摇地坚持去做,决不要受外界情况的干扰而轻易地加以改变,也不要随意迁就;
第二,买方要根据实际需要来确定订货单,不要被卖方在价格上的蝇头小利所迷惑,这对于买方是至关重要的。
Ø一、对交易条件的最后检索
1.明确还有哪些问题没有得到解决。
2.对自己期望成交的每项交易条件进行最后的决定,同时,明确自己对各种交易条件准备让步的限度。
3.决定采取何种结束谈判的战术。
4.着手安排交易记录事宜。
Ø二、确保交易条款的准确无误
(一)价格方面的问题
(二)合同履行方面的问题
(三)规格方面的问题
(四)仓储及运输等问题
(五)索赔的处理
Ø三、谈判的记录
Ø
(一)比较结束法
Ø1.有利的比较结束法,即置对方以很高地位的成交法。
典型语言是:
这种型号的产品xx大厂商已经订货了;我发现最发达的厂家刚开始时总是购买三部,我也将为你们登记订购三部。
像你们这样的大公司执市场的牛耳,对于这项能够促进提高贵公司地位的产品,你怎能放过呢?
2.不利的比较结束法。
这是根据对方的不幸遭遇而设法成交的方法。
典型用语是:
你们推迟一天,就有被竞争者抢先的危险,像xx公司的遭遇一样。
1.让利促使双方签约。
当对方对大部分交易条件不很满意,而价格又较高的情况下,谈判人员可以考虑对方压价的要求,让利给对方。
有的时候,为了使对方尽早付款或大批量定货,也可以通过让利而使谈判圆满结束。
2.试用促使对方签约。
当然应该规定一个试用的
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