销售案例之讨价还价.docx
- 文档编号:25599800
- 上传时间:2023-06-10
- 格式:DOCX
- 页数:12
- 大小:22.80KB
销售案例之讨价还价.docx
《销售案例之讨价还价.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《销售案例之讨价还价.docx(12页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
销售案例之讨价还价
销售案例之讨价还价
越不容易获得的东西~顾客就越想得到。
关键是要让顾客相信你的说辞~让顾客的需求变得更为迫切~过于强烈的需求就能提高顾客的心理价位。
导语,
第一集:
一场成功的欲擒故纵
【案例】
一天傍晚~两个中年男子走进我们的展厅~我和他们打招呼~他们只顾自己说话~没有理我~甚至没看我一眼。
我安静地跟在他们后面~仔细听他们的谈话。
从他们的谈话中我听出来~一个是甲方老板~而另一个背包的应该是乙方供货装修的~准备装修酒店~要找深色砖~铺过道大厅用。
他们在HQ款产品跟前停了好一会儿。
背包的顾客开门见山地问:
“这款砖的工程价是多少,”
我回答说:
“工程价格要根据您所需要的数量来定~请问……”
“400平米。
”他干脆地回答~拦住了我的问题。
“我们最少的工程量为500平方~工程价是××。
您400平方不能算作工程~不过您们的眼光真不错~这款产品是我们本月出来的最新产品~目前也只有我们这一家有货~它特别显档次。
”我想绕开价格问题。
“那也太贵了吧:
”他保持着说话简短、急速的风格~音调不减。
我回答说:
“是稍微贵了一些~不过HQ砖是采用纳米抛光的最新工艺~致密度和光泽度都很高~而且防污、防滑性特别好:
”
“还能便宜吗,”他似乎有点不耐烦。
“我们的砖不论从厂家规模~还是产品质量~在业内都是得到专家与用户认可的~但是价格却是中等价位。
所以这已经是最低的了:
不过~我可以申请工程价给您。
”我做出了主动让步~以表姿态。
他脸一沉:
“我信吗:
我做砖的时间比你的年龄还要大:
”
他说完转身就走。
这下我更确定了~他是乙方供货商~包工包料的。
经验告诉我~他们肯定会回来买~因为甲方老板看上的砖~乙方不好改变方案,这款砖只有几家名牌有~但从花色逼真与价格方面~我们很有优势。
他们现在不买~多半是因为他们还不着急用。
过了几天~“乙方”一个人过来了~态度柔和了一些~他要求降低价格~我没同意~他匆忙喝掉我端上的茶~又匆忙离去。
看来他确实接受不了这个价格。
第二天~甲方老板和乙方同时过来。
乙方偷偷向我说他只能接受180元左右的产品。
在这种情况下~我向甲方老板推荐了价格更便宜的HL产品。
“这款砖与HQ款的做工工艺都是一样的~只是HQ款的色料贵一点~所以价格高了上去。
事实上~HL款仿石材逼真~铺起来更显高档大气。
”
乙方也帮着说:
“恩:
这款的平整度挺好的:
”
最终这一单以较高的价格成交。
【思考】
这个案例中的客户是相当蛮横的~“我做砖的时间比你的年龄都要大”~顾客说这句话的目的是什么呢,
他要说的是:
“你别把我当傻瓜~我比您内行的多:
”当然~他说这话多半也是向甲方做个姿态。
遇到这样的阵势~毫无经验的导购要么会把产品的底价马上告诉顾客~要么会去向上级领导申请最低价~毕竟这也算是一个不小的单子~这就中了顾客的圈套。
但这位导购没有被顾客的气焰吓倒~为什么,因为她明白两点:
甲方看上了这款产品~你乙方不好更改,我们的产品很有竞争优势~你终究会再来的。
所以~导购采取了欲擒故纵的办法~先放客户走~等客户再来时~主动权就已经在我们这里了。
果然~当顾客再次来店时~他们的态度也变得谦和了起来~过于强烈的需求提高了顾客的心理价位~最终以较高的价位成交。
【提示】
都说顾客是上帝~但不幸的是~顾客也是我们对立利益的一方。
为了获得最低折扣~顾客也往往采用各种手段~如恐吓、惊讶、离场等~对于缺乏经验的导购来讲~遇到“老奸巨猾”的顾客当场就可能懵了。
其实~只要认真分析~找出客户购买的根本原因~找出来客户使用各种手段的目的~沉着应付~一切都会迎刃而解。
第二集:
放大需求的圈套
【案例】
上午来过的一对小夫妻~手里拿着名片又找回来了~这是好征兆。
女顾客一进门就说:
“累死我了~我可不想再溜达了。
”我一看~机会不容错过。
他们第二次过来~说明他们还是比较看好我们的产品,而女孩子已经很累了却还要过来~购买信号十分强烈。
他们上午过来时~在这里看好了两款产品~只是嫌价位高~两个人轮番跟我“磨价”~没能谈拢。
男顾客说是要给丈母娘家里装修~以表孝心~所以要买质量好又美观的瓷砖~但是价位不能太贵~“刚结婚~手头不太宽裕”。
这次他们一进来就冲着上午看好的那两款产品直奔而去~我只能跟在他们后面~刚堆积起的微笑表情也没来得及发挥作用。
男顾客一开口还是和我谈价位的事情~其实我真想给他们再稍微降一点~但他们上午已经把价位降到最低了~没有了再降的空间。
所以~我决定不再跟他们谈价格~而是把他们请到休闲区~对他们说:
“您们先休息一下。
我先查一下库存~确保了有货~我们再谈好不好,”
我走到前台~随手翻了一下库存~对前台的同事挤了一下眼睛~说:
“这一款不是还有200多箱吗,怎么没有了呢,”
前台的同事说:
“20分钟以前有一位顾客叮嘱让我们留货~在留货单上可以看到。
”男顾客显然听到了我们的谈话~他一下子站起来了:
“不会吧,”
这时候~前台的同事告诉我:
“刚才那个客人让留货200箱~但是他没有交定金~另外~他说要回去拿平面图~我估计他用不了那么多的。
”
男顾客插话说:
“既然没交定金~那就不算订货~我这里有平面图~你看看需要多少砖~我现在就交定金。
”
前台的同事看看我~脸上显出为难的样子。
女孩子马上从包里拿出钱说:
“哎呀~就这样了~快给我们算算吧。
”
我没接她的钱~继续问我前台的同事:
“公司下批订货是什么时候,”
同事告诉我~他刚写了单子~新货估计要10天可以到。
“这样应该可以~”我一边接过来女顾客的定金~一边对同事说:
“能不能先给他们开~新货来的时候~再给那个客户~毕竟还没交定金嘛:
”
小夫妻的眼睛都盯着我的同事~同事有点难为情~我说:
“就这样定吧~到时候我负责给那个客户解释~再说了~现在还不知道面积~他十天之内肯定铺不上砖的。
”
看着他们远去的背影~我跟同事都笑了。
【思考】
一般来讲~认为价格高而离去的顾客~在第一次离开之后肯定进行了多方比较~在他们二次进店之前已经锁定在有限的几个品牌上了。
这次导购的成功~正是因为成功地抓住了顾客的这种心理。
为此~导购没有将争论定在已经没有下降空间的价格之争上,这时的价格之争只会陷入抬杠的僵局~决不让步还会让顾客产生失望、抵触情绪~打击购买热情,~而是把注意力转换到了库存的多寡上~而这一转换~就意味着导购在另一个话题上掌握了主动。
顾客心理告诉我们~顾客越不容易获得的东西~顾客就越想得到。
尽管导购也不清楚仓库里到底还有多少存货~可能还有几千箱、几万箱~但这不重要~重要的是怎么让顾客相信你马上就没有货了~怎样让顾客的需求变得更为迫切~从而淡化在价格上的争论。
【提示】
导购是一种处理顾客异议的技巧~也是一种与顾客沟通的艺术。
导购不到位或者过度导购都将无助于导购的顺利进行~甚至导致导购的失败。
既然是与顾客沟通~那就要即时掌握顾客不断变化的情绪~从而引导顾客的需求~安排最恰当的顾客说辞~最后达成销售。
当然~案例中的两名导购~都是很称职的演员~相信他们在平时进行过此类“节目”的排练~确保了整个“表演”顺畅而不造作。
第三集:
为何能说到顾客心里去,
【案例】
五一劳动节~我们正有促销活动。
这天中午~来了一名男子。
又是促销期~又在中午~经验告诉我~他很可能是想买便宜砖~会对价格比较敏感。
我走上前~顾客主动问有没有客厅用的仿古砖。
我带他过去看产品~边走边问他:
“大叔~您看了这么多家了~有什么感触啊,”
顾客:
“没有啊~我是刚刚来。
姑娘你说什么样子的好呢,”
我说:
“大叔~有些年轻人~就想把自己家装得有特色~这样的仿古砖我们有很多~但真正适合自己家里用的只有一款~以米色为主~因为装修嘛~一个是要经济、实惠~一个就是要干净:
所以要买属暖色系列的~这样显得温和:
”
顾客马上问:
“是啊:
要是你家装修呢,”看来我的产品讲解说到顾客心里去了。
“我做砖这么久了~我觉得吧~厨房、厕所一律用白砖~客厅一定要用玻化砖~这样看起来很干净:
”我提出建议~因为按照我的最初判断~他首先会关注价格~其次才是为追求复杂花色而选择仿古砖。
“那么玻化砖和仿古砖怎么区分呢,”顾客继续问。
“说实话~最好的仿古砖也没有最差的玻化砖好~因为仿古砖不平~重压机没有压过~也不耐用。
”我还是坚持实用原则。
顾客走到玻化砖前~我立刻找了一款中价位的产品~指给他看。
“我想要每平方米五六十元的。
”顾客对价格有异议。
我关切地说:
“大叔~铺地板不像买衣服那样想脱就可以再换一件~所以您要考虑好~首先要挑选自己喜欢的~看好了款式之后价格都好说。
”
顾客:
“你们这里的玻化砖哪个最好呢,”
我说:
“HQ系列的~跟大理石比较接近~铺出来的效果好看、漂亮。
”
他的注意力落在了价签上~我继续说:
“五一促销价格是180元/平米~而且其他厂家都没有这个花色~只有马可波罗有~但是他们的价位要贵很多。
”
顾客听到价格~脸上冷色增多~说“还是太贵了”。
“那就给您175~您也跟我说了您的最低价格~我还能报高了吗,我也想卖货啊。
”我同时关心地问了他家里有多少平方。
顾客说:
“我还是再看看吧”。
我想他看上这款砖了~于是充满自信地说:
“你要是真心喜欢这颜色~我相信你一定会回来的~不信你转转~一个档次的产品~价格不会比我们的低~而且~您的客厅是30平米~差价也就是两三千元~您少买两件衣服、加几天班也就赚回来了~而家里装修能让您舒服好几十年呢:
”
“而且~挣钱就是要花的~存起来利息又少~该出手就出手吧。
再不成您就让阿姨也来看一下~她也一定会喜欢这款~但我们的促销价格只持续三天。
”
顾客:
“你这姑娘说到我心里去了~我今天就定了吧。
”
思考】
由于时刻站在顾客的角度去思考问题~这位导购在语言上所发挥的空间得以迅速扩大。
因为顾客的需求层次和心理是不断变化的~于是就有了“买瓷砖不像穿衣服”、“挣钱就是要花的”等丰富且得体的语言~这些语言的运用催生了直接效果:
“你这姑娘都说到我心里去了”。
当然~正是由于对顾客“很可能要买便宜砖”的客户特征的把握~才产生出对具体产品类别的推荐~才产生对产品颜色的推荐,收入较低的人对单一颜色比较敏感~收入较高的人更倾向于复杂的颜色,~接着~产生了对价格问题的合理说服策略~整个说服过程顺理成章。
所以~最终的成功~依赖于导购对顾客心理的深刻把握。
【提示】
立场不同~往往考虑问题的方式会有所不同~对问题的表达方式也有所区别~所产生的效果自然就会迥然不同。
自我为中心是每一个人固有的心理特征~站在自身立场考虑问题是每个人的思维习惯。
这是一名成功的导购必须克服的。
下面是赠送的合同范本,不需要的可以编辑删除~~~~~~
教育机构劳动合同范本
为大家整理提供,希望对大家有一定帮助。
一、_________培训学校聘请_________籍_________(外文姓名)_________(中文姓名)先生/女士/小姐为_________语教师,双方本着友好合作精神,自愿签订本合同并保证认真履行合同中约定的各项义务。
二、合同期自_________年_________月_________日起_________年_________月_________日止。
三、受聘方的工作任务(另附件1)
四、受聘方的薪金按小时计,全部以人民币支付。
五、社会保险和福利:
1.聘方向受聘方提供意外保险。
(另附2)
2.每年聘方向受聘期满的教师提供一张_________至_________的来回机票(金额不超过人民币_________元整)或教师凭机票报销_________元人民币。
六、聘方的义务:
1.向受聘方介绍中国有关法律、法规和聘方有关工作制度以及有关外国专家的管理规定。
2.对受聘方提供必要的工作条件。
3.对受聘方的工作进行指导、检查和评估。
4.按时支付受聘方的报酬。
七、受聘方的义务:
1.遵守中国的法律、法规,不干预中国的内部事务。
2.遵守聘方的工作制度和有关外国专家的管理规定,接受聘方的工作安排、业务指导、检查和评估。
未经聘方同意,不得兼任与聘方无关的其他劳务。
3.按期完成工作任务,保证工作质量。
4.遵守中国的宗教政策,不从事与专家身份不符的活动。
5.遵守中国人民的道德规范和风俗习惯。
八、合同的变更、解除和终止:
1.双方应信守合同,未经双方一致同意,任何一方不得擅自更改、解除和终止合同。
2.经当事人双方协商同意后,可以变更、解除和终止合同。
在未达成一致意见前,仍应当严格履行合同。
3.聘放在下述条件下,有权以书面形式通知受聘方解除合同:
a、受聘方不履行合同或者履行合同义务不符合约定条件,经聘方指出后,仍不改正的。
b、根据医生诊断,受聘放在病假连续30天不能恢复正常工作的。
4.受聘方在下述条件下,有权以书面形式通知聘方解除合同:
a、聘方未经合同约定提供受聘方必要的工作条件。
b、聘方未按时支付受聘方报酬。
九、本合同自双方签字之日起生效,合同期满后即自行失效。
当事人以方要求签订新合同,必须在本合同期满90天前向另一方提出,经双方协商同意后签订新合同。
受聘方合同期满后,在华逗留期间的一切费用自理。
十、仲裁:
当事人双方发生纠纷时,尽可能通过协商或者调解解决。
若协商、调解无效,可向国家外国专家局设立的外国文教专案局申请仲裁。
本合同于_________年_________月_________日在_________签订,一式两份,每份都用中文和_________文写成,双方各执一份,两种文本同时有效。
聘方(签章)_________
受聘方(签章)_________
签订时间:
年月日
二手房屋买卖合同范本由应届毕业生合同范本
卖方:
_______________(简称甲方)
身份证号码:
_____________________
买方:
_______________(简称乙方)
身份证号码:
_____________________
根据《中华人民共和国经济合同法》、《中华人民共和国城市房地产管理法》及其他有关法律、法规之规定,甲、乙双方在平等、自愿、协商一致的基础上,就乙方向甲方购买房产签订本合同,以资共同信守执行。
第一条乙方同意购买甲方拥有的座落在______市_____区________________________拥有的房产(别墅、写字楼、公寓、住宅、厂房、店面),建筑面积为_____平方米。
(详见土地房屋权证第_______________号)。
第二条上述房产的交易价格为:
单价:
人民币________元/平方米,总价:
人民币___________元整(大写:
____佰____拾____万____仟____佰____拾____元整)。
本合同签定之日,乙方向甲方支付人民币__________元整,作为购房定金。
第三条付款时间与办法:
1、甲乙双方同意以银行按揭方式付款,并约定在房地产交易中心缴交税费当日支付
首付款(含定金)人民币____拾____万____仟____佰____拾____元整给甲方,剩余房款人
民币____________元整申请银行按揭(如银行实际审批数额不足前述申请额度,乙方应在
缴交税费当日将差额一并支付给甲方),并于银行放款当日付给甲方。
2、甲乙双方同意以一次性付款方式付款,并约定在房地产交易中心缴交税费当日支
付首付款(含定金)人民币____拾____万____仟____佰____拾____元整给甲方,剩余房款
人民币____________元整于产权交割完毕当日付给甲方。
第四条甲方应于收到乙方全额房款之日起____天内将交易的房产全部交付给乙方使用,并应在交房当日将_________等费用结清。
第五条税费分担甲乙双方应遵守国家房地产政策、法规,并按规定缴纳办理房地产过户手续所需缴纳的税费。
经双方协商,交易税费由_______方承担,中介费及代办产权过户手续费由______方承担。
第六条违约责任甲、乙双方合同签定后,若乙方中途违约,应书面通知甲方,甲方应在____日内将乙方的已付款不记利息)返还给乙方,但购房定金归甲方所有。
若甲方中途违约,应书面通知乙方,并自违约之日起____日内应以乙方所付定金的双倍及已付款返还给乙方。
第七条本合同主体
1.甲方是____________共______人,委托代理人________即甲方代表人。
2.乙方是____________,代表人是____________。
第八条本合同如需办理公证,经国家公证机关____公证处公证。
第九条本合同一式份。
甲方产权人一份,甲方委托代理人一份,乙方一份,厦门市房地产交易中心一份、________公证处各一份。
第十条本合同发生争议的解决方式:
在履约过程中发生的争议,双方可通过协商、诉讼方式解决。
第十一条本合同未尽事宜,甲乙双方可另行约定,其补充约定经双方签章与本合同同具法律效力。
第十二条双方约定的其他事项:
出卖方(甲方):
_________________购买方(乙方):
__________________
身份证号码:
__________________身份证号码:
___________________
地址:
___________________地址:
____________________
邮编:
___________________邮编:
____________________
电话:
___________________电话:
____________________
代理人(甲方):
_________________代理人(乙方):
_________________
身份证号码:
___________________身份证号码:
___________________
鉴证方:
鉴证机关:
地址:
邮编:
电话:
法人代表:
代表:
经办人:
日期:
年月日
鉴证日期:
_______年____月____日
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 销售 案例 讨价还价