阿里巴巴销售人员薪酬制度之欧阳法创编.docx
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阿里巴巴销售人员薪酬制度之欧阳法创编
3-2-3.有效激励
时间:
2021.03.09
创作:
欧阳法
3-2-2-1.有效激励的核心原则:
二八原则:
一个激励政策的成功与否,就在于看,能否调动起团队当中80%的成员;排在前头的10%,需要的是个性激励对待,后面10%需要的是负面淘汰压力,中间的80%才是我们真正需要去激励的群体。
3-2-2-2.有效激励举例:
3-2-2-2-1.月度激励方案,以山东某渠道商为例:
:
目的:
在上半月提高破零率;
个人pk:
输的给赢的买一个阿里总部的T恤100元
部门pk:
输的给赢的部门全体购买总部T恤500元,公司补贴赢的500基金
破蛋pk:
截至17日17点破蛋率最低的部门主管和未破蛋的人请他主管500元欢畅;
如截至17日17点全员破蛋老板晚上请客。
五月份入职的不计算在内(4月份最后三个计入五月份)
3-2-2-2-2.年度激励,以山东某渠道商为例
奖项
单数(09年度)
奖励方案
金牌
150单
国内豪华七日游
银牌
80单
笔记本电脑
铜牌
50单
电动车
3-2-2-2-3.月底冲刺激励,以辽宁某渠道商为例
月底激励:
本月为止最大的一次激励!
!
最后一天的到单激励:
规则:
第一单、第二单、第三单阿里巴巴双肩包,第四单、第五单派克签字笔,第六单、第七单、第八单阿里巴巴纯牛皮U盘!
第九单起,软牛皮名片夹!
特殊奖品:
首位到帐2单以上销售,继续送出阿里巴巴多功能双肩包!
4、其他关注点
4-1.设立过程考核标准
我们以河北某渠道商为例
1-1-1.拜访量考核:
135家上门小记,其中有效上门拜访记录90家,每旬考核一次,45家上门含30家有效为达标。
11号查1—10号小记,21号查11—20号小记,月底查下旬小记,罚款标准:
少一家上门罚款1元/次,少一家有效上门追罚2元/次。
1-1-2.电话量考核:
每天10个有效电话记录,按出勤考核,少一家罚款1元。
电话营销团队电话量考核:
每天30个有效电话小记,考核数=出勤*30,出差不考核电话量,少一家罚款1元。
4-2.销售人数的合理增加
1-2-1.增加一线销售时,要充分考虑到团队的消化能力,必须重点参照成熟老员工的数量,做到合理匹配(建议按1:
2或1:
3匹配)
1-2-2.新老人的定义:
上岗时间在三个月内称新人;上岗三个月后称老人
4-3.市场的合理布局
在企业集中的区域设立联络处或办事点:
1-3-1.根据地区行业产业分布,选择集中地段,如企业数量多,在市内设立办事处。
1-3-2.对于企业分散的县市,根据县市分布,选择居中位置,可辐射周边县市。
4-4.寻找适合当地的会议营销模式:
2-3-3-2.我们以西南某渠道商,结合当地市场特点的会议营销模式举例:
针对个人创业者和大学生市场的会议营销。
三种具体做法:
A、比如做淘宝的个人版以商会友,邀约淘宝客户同时还邀约了大学生创业协会的20个左右的成员,现场加第二天的跟进共25单,其中学生也占了部分。
B、邀约企业以商会友的同时,也邀约一些学校里商业协会和创业协会的学生成员来听听,让他们和多也企业接触,看看企业是怎么做生意的,对他们的感触也比较深。
C、主管会主动去联系学校的创业协会等一些学生社团,让他们组织一场讲座,我们以主管组过去讲,学校提供场地,帮助我们邀约,基本上我们不需要花费太多成本。
又能为学生提供更好的平台,比起大学生在学校附近租门面实体创业,他们更愿意选择这种投入更低,风险更小的平台。
4-5.提高蓝海客户即新客户的录入量。
我们最大的机会在哪里?
最大的突破口在哪里?
从此图中,我们的答案不言而喻,这也是为什么蓝海客户即“新客户录入数”会是一个关键指标!
这些都是从来没有被我们有任何触碰过的客户,当然这还不包括个人版客户(个人客户因没有在政府部门有注册记录,所以无法被我们进行统计。
)
根据我们对各地渠道商历史业绩的分析,蓝海客户录入最多的月份,同时也是业绩最高的月份。
因此,对每个主管团队每天新客户的录入量,都要有一个统计分析和跟进。
第四章不同销售模式的案例分析
1.电话+上门销售模式
以上海某渠道商为例:
1-1.公司组织结构:
1-2.公司不同阶段人群的产能分析:
工龄
人数
5月到单
人均
0-2个月
39
82
2.1
3-6个月
6
21
3.5
7个月以上
13
87
6.7
合计
58
190
3.3
该公司从1月份只有15人,发展到5月底58人。
1-3.一天工作流程
每天的工作从头一天晚上开始。
7点半到8点半
邀约第二天的客户。
7点半到8点半
找客户资源,培训。
早上8点半
早会10分钟
8点40到10点。
打电话
晚上5点到6点
回来
过程量考核:
电话量,一个星期100个有效,8个上门有效。
如果达不到,部门内惩罚,直接罚款或者给团队买水果。
1-4.销售佣金体系
连底薪在内控制在20%-24%之间。
底薪
单数
提成比率
1000
2单
7%
1000
3单
10%
1000
4-6单
15%
1000
7-10单
18%
1500
11单以上
20%
1-4.主管佣金体系
主管佣金:
连底薪在内控制在6-8%之间。
2.办事处设点+公司电话团队并存模式
以河北某渠道商为例:
2-1.公司组织结构:
小组长设置原则:
1年以上老人,业绩突破7单,认可公司文化,有意愿向管理方向提升。
2-2.公司不同阶段人群的产能分析:
工龄
人数
5月到单
人均
0-2个月
24
32
1.3
3-6个月
7
41
6.9
7个月以上
19
101
5.3
合计
50
172
3.4
公司从1月份只有31人,发展到5月底50人。
2-3.销售一天工作流程
2-3-1.办事处团队:
下午回到公司—晚上七点:
电话开发客户、预约第2天上门;
早上7:
30公司签名报到后。
直销出差—根据个人安排:
拜访预约客户,以点带面陌拜周围客户。
2-3-2.电销团队:
按照诚信通电话流程—培养开发客户,遇到意向稍好的电话中进行预约。
2-4.销售佣金制度
销售佣金制度:
底薪+佣金
单数
提成比率
1单
8%
2-3单
11%
4-6单
14%
7-10单
17%
11-14单
20%
15-19单
20%+1000奖金
20-23单
20%+2000奖金
24单以上
20%+笔记本电脑
2-5.主管佣金制度:
底薪1000+佣金
底薪
人均单数
提成比率
1000
2单以下(不含2单)
1%
1000
3单以下(不含3单)
2%
1000
4单以下(不含4单)
2.5%
1000
7单以下(不含7单)
3%
1000
10单以下(不含10单)
3.5%
1000
10单及以上
4%
附:
主管工作要求
A、标准:
做工作先要“严于律已”;
做主管更要以身作则
从每天的工作细节做起
B、工作安排及制度
a、日报:
从每天的工作细节做好,日报中的过程数据、当天工作总结、第二天的工作计划一定要写上,否则将按无效日报处理,交快乐基金10元/次。
b、陪访:
要求主管、组长在日报中体现陪访情况,做陪访总结,内容有发出的问题、销售的提升点、给销售的建意,下次跟进时间,没有写总结或没有体现以上内容按没有陪访处理,每旬至少3次。
c、晚会和培训:
一定要有会议记录、培训记录,要求详细记录,不能只有几个标题,如没有发或内容太少,按没有开晚会或培训处理,晚会每旬至少3次,培训每旬至少2次。
3.上门拜访为主的销售模式
以山东某渠道商为例:
3-1.公司组织结构:
3-2.公司不同阶段人群的产能分析:
工龄
人数
5月到单
人均
0-2个月
35
48
1.4
3-6个月
24
40
1.7
7个月以上
10
70
7.0
合计
69
158
2.3
公司从1月份只有41人,发展到5月底69人。
3-3.销售一天工作流程
7:
50--8:
00
早会
8:
00—8:
15
部门会议检查物品相关准备
8:
15—15:
30
拜访客户
16:
00—17:
30
电话预约第二天客户(按时按量,提高效率)
17:
30—18:
00
填写当日工作日志,填写当日外出拜访情况,进行CRM库的录入,
18:
00—18:
30
晚会,进行当天工作总结分享,把控明天预约量以及拜访路线;
18:
30—21:
00
查阅明天需要的资料,准备明天工作的需要,相关知识点的再学习
附过程考核:
上门4-5家,电话20个,新客户:
一天新增一家;crm数据上门日人均5.8家,电话日人均11.8,新客户日人均1家。
3-4.销售佣金制度
底薪
单数
提成比率
1000
2单
0%
1000
3单
10%
1000
4-6单
15%
1200
7-10单
18%
1500
11单以上
20%
3-5.主管人员佣金体系
薪资构成:
(基本工资+经理津贴+诚信通提成+新签第2年提成+服务包提成)*考核分数%
底薪
部门总单
提成比率
1500
≤20单
0
1500
>20单同时≤30单
(部门总单量-20)*120元
3500
>30单
(部门总单量-30)*200元
6000
>40单
(部门总单量-40)*220元
附:
主管考核分数来源细则:
考核项目
细则
百分比
业绩
1、是否完成任务,完不成,按完成比例得分,具体任务另定。
业绩超过任务,可以按比例加分。
15
2、关注预测完成的过程(每天的预测,每天对预测的跟进,每天的业绩进展,每周的业务进展)
10
3、人均到单(3单或以上:
10分;2单:
9分;低于2单8分)
10
拜访量
1、日人均拜访量情况4个或4个以上5分,3个4分,2个3分,2个以下1分。
5
2、提升拜访量的方法及执行情况,按照超过80家(每周20家)的销售所占的比例计算得分,当月上岗销售不计入人数。
10
陪访
1、陪访的情况(一周陪访的频率:
一周陪访3人次,以日报中陪访总结为准)
4
2、陪访中发现的问题及处理方法,以陪访总结为准。
6
团队建设
1、提升销售的业务能力和新人的培养:
sales对诚信通产品及相关制度的了解和掌握;拜访客户的技能(开场、挖需求、服务介绍、异议处理、促销等)
10
2、晚会的质量及针对员工状态采取的不同激励方式
3
3、定期组织团队建设活动,提高团队凝聚力和战斗力(对于员工抱怨的处理,与员工保持良好的沟通)
2
4、及时总结,经常性地组织、分享先进的经验和方法
5
执行力
1、日报、周报、预测等相关报表的完成度,对发现问题的跟进和推动力度。
5
2、针对公司的政策和制度执行情况
5
3、员工过度承诺引发的客户投诉问题、员工诚信通问题(电话量、拜访量)
5
4、部门经理及员工出勤率及部门员工流失率(含新老员工)
5
4.电话和上门各占一半的模式
以福建某渠道商为例:
4-1.公司组织结构
4-2.公司不同阶段人群的产能分析
工龄
人数
5月到单
人均
0-2个月
20
43
2.15
3-6个月
10
31
3.1
7-12个月
6
24
4.0
一年以上
4
24
6.0
合计
40
122
3.05
4-3.销售一天工作流程
每天的工作从头一天晚上开始
7:
40——8:
15
公司早会
8:
15——14:
00
外出拜访客户
14:
00——18:
30
电话预约客户
18:
30——19:
30
录入客户4个
19:
30——20:
30
继续电话预约客户
20:
30后
回家
4-4.销售佣金制度:
底薪
单数
提成比率
800
1单
8%
800
2-3单
10%
800
4-6单
15%
800
7-10单
18%
800
11-14单
20%
800
15单以上
25%
4-5.主管佣金制度:
底薪
单数
提成比率
1500
13单
0%
1500
13-15单
2%
1500
15-17单
2.5%
1500
17单及以上
3%
附:
考核标准以5老+2新人标准计算。
如果连续两个月在13单以下,作降职或撤职处理。
附录
一.隐形的电网
类别
具体行为
渠道商承担金额
违规类
1、违反《阿里巴巴渠道商推广管理制度》;
根据过失类别处以相应的罚款金额。
2、违规挑入/录入;
200元/次
操作类
1、客户认证失败,渠道商承担费用;
350元/单
2、客户到帐后修改旺铺域名,渠道商承担费用
100元/单
3、遗失订单;
100元/份
促销类
黄展促销
1、预订黄展关键词价格、或位置、或投放时间超出规定时间;
300元/次
2、关键词未预订,或到单后修改关键词,或未在到单后三个工作日内提供客户图片;
50元/次
其他促销
1、光盘、竞价促销未在crm中选对相应模板;
50元/次
二、不同渠道商的作业模式
1、河北某渠道商
1-1.公司组织结构:
1-2.公司不同阶段人群的产能分析
工龄
人数
5月到单
人均
0-2个月
24
32
1.3
3-6个月
7
41
5.9
7-12个月
19
101
5.4
合计
50
174
3.48
公司从1月份只有31人,发展到5月底50人。
1-3.销售一天工作流程
办事处团队一天工作流程:
16:
30-20:
30
回办事处打电话,跟进CRM库存客户,预约第二天要见的客户;
20:
30-21:
00
吃饭
21:
30-22:
00
晚会,处理今天大家遇到的问题、说辞演练;
22:
00-23:
00
录客户写小记、准备明天资料;
23:
00
就寝。
次日7:
20
早会、主管激励;
7:
30
出门,见客户,开始一天工作。
电话团队一天工作流程:
8:
20——10:
00
促销、逼单;针对A重点、A;B重点、B
10:
00——12:
00
向上转化或放弃跟进;C类、D类及0类
13:
30——14:
00
向上转化或放弃跟进C类、D类及0类
14:
00——15:
30
促销、逼单;针对上午对没有打完的AB类
15:
30——16:
30
资源开发昨晚准备的
16:
30——17:
30
老客户服务
1-4.销售佣金制度:
底薪
单数
提成比率
500
1单
6%
500
2-3单
8%
500
4-6单
13%
500
7-10单
15%
500
11-14单
18%
500
15单以上
25%
1-5.主管佣金制度:
底薪
单数
提成比率
1200
0-10单
1%
1200
11-20单
2%
1200
21-30单
3%
1200
31-40单
4%
1200
41-50单
5%
1200
51-60单
6%
1200
61单以上
7%
2.湖北某渠道商:
2-1.公司组织结构:
2-2.公司不同阶段人群的产能分析:
工龄
人数
5月到单
人均
0-2个月
36
21
0.6
23-6个月
7
12
1.7
7个月以上
0
0
0
合计
43
33
0.8
公司从1月份只有33人,发展到5月底43人。
2-3.销售一天工作流程
8:
30——8:
35
公司早会
8:
35——8:
50
商务团队签单分享,激励
8:
50——9:
10
部门早会,激励
9:
10——10:
00
电话拜访客户
10:
00——16:
30
外出拜访客户
16:
30——18:
30
回公司继续电话拜访客户
18:
30——19:
30
部门夕会
19:
30——20:
30
继续电话拜访客户
附:
销售目标卡
销售目标卡
姓名
时 间
星期一
星期二
星期三
星期四
星期五
星期六
计划
实际
计划
实际
计划
实际
计划
实际
计划
实际
计划
实际
过程数据
上门
电话
新开发
邮件
预约上门量
客户资料准备
到单
2-4.销售佣金制度:
薪金组成:
基本工资+季度绩效200+提成+公司奖励+续费
提成,本月的单数决定下个月的提成点和底薪
时间:
2021.03.09
创作:
欧阳法
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