广西中等职业学校教师职业技能大赛.docx
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广西中等职业学校教师职业技能大赛
2016年广西中等职业学校教师职业技能大赛
汽车营销项目参赛须知
一、报到、比赛时间、地点
(一)报到时间、地点
2016年12月4日广西师范大学(育才校区)职业技术师范学院报到,当天下午15:
00-17:
00开放比赛场地。
(二)比赛时间、地点
12月5日~7日在广西师范大学汽车实训中心比赛。
(比赛日程及各选手具体比赛时间场次以报到抽签后公布的安排表为准)。
二、参赛对象、组队形式
参赛对象:
广西中职学校汽车类专业在职专任教师(不含企业兼职教师)。
组队形式:
本项竞赛为汽车基本技能个人赛,由各区直中职学校、各市教育局推荐选拔选手参加竞赛。
参赛名额见技能大赛通知。
三、竞赛内容与时间
(一)竞赛内容
汽车营销技能赛项设置二个赛项:
汽车营销基本流程操作和理论知识测试赛项、整车销售综合技能赛项。
1.汽车营销基本流程操作和理论知识测试赛项(占比赛总成绩的30%)本项目的比赛时间为70分钟。
A部分:
汽车整车与配件营销基本流程操作部分
(1)此部分内容以机试的方式考察选手对汽车服务企业的业务熟悉程度和实际操作水平,要求选手对典型汽车服务企业销售、售后的业务流程非常熟悉,包括整车销售、配件管理、保险承保3个岗位的基本工作流程,每个流程包含多道模拟试题。
比赛时,由计算机系统从以上3个流程中各随机选取一道模拟题作为比赛内容,要求选手在计算机上熟练完成3个流程的模拟操作。
(2)此部分内容采用北京运华天地科技有限公司提供的软件进行。
(3)比赛时间为40分钟(包括登录和阅读《考试须知》的时间),由监考教师宣布比赛开始时,倒计时开始。
(4)选手按时上场,按事先随机抽取的座位号就坐;在规定的时间内,按照计算机随机系统生成的试卷完成答题。
(5)此部分内容由电脑自动评分,满分为100分,在总分中权重15%。
B部分:
汽车营销理论知识测试
(1)此部分内容以机试的形式进行,旨在测试对汽车整车与配件营销业务岗位所应必备的基础知识以及对最新知识和前沿技术的了解、掌握情况,既考察选手对汽车整车与配件营销及其相关知识、方法掌握程度,又考察选手对新知识和前沿技术的了解追踪情况。
此项目的赛点是汽车产品知识点、汽车新技术和前沿领域的知识点、汽车营销原理和方法方面的知识点、汽车保险理赔、汽车配件和汽车信贷方面的相关知识点。
要求选手在汽车原理与构造、汽车故障诊断、汽车营销技术方面有较扎实的理论功底并对汽车新技术、营销新技术新方法有所了解和掌握。
(2)此部分内容采用北京运华天地科技有限公司的提供的理论考试平台进行,比赛试卷由电脑随机组合,随机形成的试卷按知识分配比例组成。
参赛选手在考试机房的电脑上完成试卷的答题。
电脑软件将提供给每位参赛选手100道客观试题组成的比赛试卷,100道客观试题的组成如下:
按知识内容比例如下:
汽车基础知识25%、汽车营销20%、汽车销售20%、汽车信贷5%、汽车保险10%、汽车售后10%、汽车文化5%、服务礼仪5%;
按题型比例如下:
单向选择题40题(每题1分)、判断题30题(每题1分)、多向选择题10题(每题3分)。
(3)比赛时间为30分钟(包括登录和阅读《考试须知》的时间),由监考教师宣布比赛开始时,倒计时开始。
(4)此部分内容由电脑自动评分,满分为100分,在总分中权重15%。
2.整车销售综合技能赛项(占总成绩的70%)
本赛项的比赛时间为18(1+17)分钟。
本赛项是在真实的汽车销售场景下进行的汽车销售全过程演练和展示,考评环节包括顾客接洽,需求分析、车辆介绍与推荐、顾客异议处理等。
本赛项旨在考核选手对整个销售流程的熟练程度和应对不同类型和背景的顾客者所表现出的销售技能与技巧的运用能力。
此项目的考点是商务礼仪规范、汽车销售流程、车辆介绍规范与技巧、交流沟通与话术以及解答与应变技巧,是对选手汽车销售技能的全面考察。
要求选手具有商务礼仪的良好训练,对汽车销售业务全过程的熟练把握和销售技巧的灵活运用,同时要求具有娴熟的语言沟通技巧和灵活恰当的应变能力,并在此期间展现其风采。
(二)竞赛时间安排
竞赛时间安排另行通知
四、竞赛方式
1.竞赛以个人方式进行,按个人总成绩进行排序。
2.每位选手要参加2个子赛项的比赛。
3.整车销售综合技能赛项比赛顺序由各选手领队抽签产生。
五、竞赛规则
1.汽车营销基本流程操作和理论知识测试赛项
各队选手上场,按事先随机抽取的座位号就坐;在规定时间内,按照计算机系统随机生成的试卷完成答题。
2.整车销售综合技能赛项
(1)比赛场所设模拟汽车展厅一个,展厅内雪铁龙C4L1.2T自动款(2016)、雪铁龙C4L1.6T自动款(2016)各1辆,选手自行选择车辆进行比赛,展厅内其它设施参照一般汽车4S店展厅布置。
(2)该赛项为个人完成项目,其基本流程分为以下3步:
1)参赛选手提前20分钟由工作人员从“侯考室”带入“备考室”抽取“比赛场景”,并作比赛前的准备;
2)比赛时,选手做自我介绍,进行简单风采展示(不能说出来自学校的名称与本人真实姓名,只说选手的抽签号),限时1分钟;
3)现场将场景信息通过话外音播出。
第一阶段:
选手首先进行现场的准备和前期接待(有相应的顾客扮演者配合选手的比赛);
第二阶段:
针对自己抽取的场景信息(背景信息也由选手抽签决定,但该信息只提供给顾客扮演者,不提供给选手,选手需要根据与顾客现场交流和观察到的信息自行判断),先后进行需求分析、产品推介、顾客异议处理等销售综合技能比赛,此环节共限时17分钟。
(3)该项目满分为100分。
(4)本次比赛的场景设置以下3种(比赛时由选手抽取其中一种)。
情境一
场景信息
到店次数
首次到店
时间
早10点
地点
某品牌经销店展厅
人物
汽车销售顾问、顾客
天气
5度
背景信息
刘小姐35岁左右,张先生40岁左右,之前刘先生来电咨询过,有无优惠。
刘先生关注性价比、操控、动力和安全,心里接受上限价格15万元,有6年驾驶经验,爱好旅游。
张先生主要陪同刘先生看车及提供意见:
目前有一辆花冠,两人开张先生的花冠前来。
张先生觉得花冠空间不错,口碑不错。
情境二
场景信息
到店次数
第二次到店
时间
下午2点
地点
某品牌经销店展厅
人物
汽车销售顾问、顾客
天气
34度
背景信息
吴先生35岁,自己开了一家装潢公司。
有一个小孩5岁。
吴太太(姓宋),32岁,是一名会计。
家里以前有一台爱丽舍。
吴先生夫妇以前来过一次展厅,上次来大致看了一下,觉得车型外形不错,但这次想详细看看,如果合适的话可以马上订车。
关注油耗、空间、配置、外形。
情境三
场景信息
到店次数
首次到店
时间
下午3点
地点
某品牌经销店展厅
人物
汽车销售顾问、顾客
天气
30度、下小雨
背景信息
儿子小韦,26岁,母亲宋女士,52岁,帮助儿子买车,方便上下班,儿子对外形和动力要求比较高,喜欢自驾游。
母亲关注操控和安全,要求最好买自动波,带倒车影像的,车要结实,儿子网上了解过,带母亲过来看车。
合适的话,希望尽快提车。
六、比赛搭建的相关技术平台
1.比赛指定车辆:
雪铁龙C4L1.2T自动款(2016)、雪铁龙C4L1.6T自动款(2016)各1辆
2.比赛机试指定软件:
北京运华天地科技有限公司的提供的理论考试平台与软件(参赛选手可自行参照2016年广西职业院校学生技能大赛汽车营销赛项的比赛题库备考)。
七、竞赛环境(以一个赛场为配置单位)
类别
序号
名称
数量
单位
备注
汽车营销赛场
1
托盘
1
个
2
洽谈桌
1
个
3
洽谈椅
3
把
4
一次性纸杯
50
个
5
三种饮料
3
壶
6
车型资料
若干
本
7
资料架
1
个
8
雨伞桶
1
个
9
饮料
若干
10
裁判席
若干
11
嘉宾席
若干
12
观众席
若干
电子设备
13
投影仪(含幕布)
2
套
14
电脑
3
台
接待用1台,投影仪用2台
15
打印机
1
台
接待用
16
音箱和麦克风
若干
根据实际需要配置
办公用品
17
笔
2
支
18
抽纸
1
包
19
工作牌
若干
根据实际需要配置
20
名片盒(名片50张)
1
个
软件
21
TC10汽车营销技能机试系统
1
套
北京运华天地科技有限公司(汽车营销基本流程操作)
22
AW502汽车营销知识答题竞技系统
1
套
北京运华天地科技有限公司(汽车营销基础知识问答)
23
计时软件
1
套
北京运华天地科技有限公司(所有项目)
机房
24
电脑
60
台
最好使用XP系统,安装了office2003版本,局域网畅通
25
服务器
1
台
专业服务器,win2003以上版本系统,SQL数据库,office办公软件
26
电脑桌椅
64
套
27
监控系统
若干
根据实际需要配置
备注
机房1个(可备用1个);开放赛场2个,每个不小于300平米,其中观摩区不小于100平米
八、技术规范
汽车营销基本流程操作项目设计了整车销售、配件进销存、保险承保3个岗位的基本工作流程,是综合了各企业工作流程的共性部分,根据教学需要设计的,主要参考资料为朱军、屈光洪主编,机械工业出版社出版的《汽车商务与服务管理实务》。
汽车营销基础知识测试项目设计了包括汽车基础、汽车文化、汽车销售、服务接待、汽车配件、汽车保险6大类。
整车销售综合技能赛项以北京现代汽车有限公司的销售和服务接待规范为依据设计赛题。
九、评分标准及方法
1.汽车营销基本流程操作和理论知识测试(占赛项总成绩的30%)比赛以机试形式进行,选手成绩由计算机自动生成。
2.整车销售综合技能项目(占赛项总成绩的70%)
比赛以面试形式进行,选手在规定时间内,根据抽中题目所给出的工作情境进行相关比赛,并现场回答裁判所提的1-2个问题,由裁判对选手进行评分。
3.各选手的总分采取加权合计制。
F1为汽车营销基本流程操作和理论知识测试成绩,F2为整车销售综合技能赛项成绩,F为各选手最终成绩,则F=(F1×30%)+(F2×70%)
总分相同的选手,则赛项一得分低者排名在前;若再相同,则赛项二用时少者排名在前。
4.整车销售综合技能项目评分要求及标准
(1)评分要点见下表
考核要点
评分要求与细则
考核分值
1
礼仪风采
着装符合职业规范、精神面貌佳、自我介绍思路清晰、声音洪亮、吐字清楚
20
2
专业正确
针对顾客的职业背景和个性需求,能正确地介绍比赛用车的有关技术和性能
40
3
表达应变
能正确理解顾客的问题和异议,并能认真回答和处理,让顾客理解和满意
20
4
回答提问
回答问题专业概念正确、语言应答自如、表达流畅
20
(2)整车销售综合技能赛项项目具体评分标准
2016年广西中职学校教师技能大赛“汽车营销赛项”
整车销售综合技能赛项——评分标准
参赛选手编号:
_________比赛用时:
______成绩:
____________
环节
步骤
标准要求
分值
得分
欢迎
(22分)
礼仪
(4分)
装容整洁、统一着正装,正装表面无污渍;
1
活力充沛、精神饱满;
1
笑容亲切,具有亲和力
1
语言表达清晰
1
在自我介绍时,选手泄露参赛学校名称及本人姓名者,倒扣20分(本项不配分,在该选手总成绩中倒扣)。
寒暄
(18分)
站在迎台前等候
1
顾客进店后,1分钟之内迎接顾客,并主动介绍自己,销售顾问主动询问顾客的称呼
2
销售顾问主动递送名片,方式正确
1
销售顾问主动寒暄
2
主动询问来访意图(看车或其他事宜,有无预约或为是否为第一次到店,有无销售顾问接待过,有无中意车型)
9
引导至洽谈桌及提供免费饮料
3
需求分析(30分)
需求
分析
(24分)
销售顾问主动了解顾客此前的选车和用车经历
4
销售顾问主动询问顾客的购车用途
3
销售顾问询问顾客的购车预算
2
销售顾问了解顾车使用者
2
销售顾问主动询问顾客购车需求(配置等)
4
销售顾问参考顾客的需求推荐车型
3
销售顾问询问顾客期望的交车日期
2
销售顾问询问顾客的驾驶习惯
2
在整个交谈过程中,销售顾问向顾客提供相关的产品资料
2
总结
(6分)
销售顾问提供符合顾客需求的购车建议
2
销售顾问能正确、全面地回答顾客提出的问题
4
产品介绍(34分)
产品
说明
(24分)
销售顾问是否根据顾客需求介绍车辆的相关功能
6
介绍车辆相关功能的时候是否强调对顾客的好处
3
是否鼓励顾客积极参予体验,介绍过程中能够让顾客动手体验
3
介绍完产品后寻求顾客认同
2
向顾客介绍的配置或服务采用数据证明,且数据准确
4
销售顾问为顾客指示车辆配备时手势、姿势正确
2
产品说明时,销售顾问的语言是否清晰易懂
2
介绍相关的上牌,保险,附件等业务
2
异议
处理及促成交易
(10分)
当顾客对产品有疑虑时,销售顾问要认同顾客的感受,向顾客说明产品的优势
2
在不诋毁竞品车型的前提下,销售顾问是否着重介绍了本品相对于竞品车型的优势
2
交流过程中,销售顾问对提出的问题做到清晰的回答
2
寻求顾客认同,适当时间进行交易促成,介绍优惠、消费信贷等政策
4
送别
(4分)
送别
(4分)
向客户询问联系方式,以便下次联系
2
向客户递送车型资料
1
送别到门口
1
回答问题(10)
表达
(4分)
口齿清晰、流畅;
2
用词准确、恰当,内容有条理、富逻辑性;
2
可行性(6分)
能针对问题进行回答、切入主题
3
在实际工作中是否可行,具有可操作性
3
合计(总分100分)
裁判:
_________________时间:
____________________
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