服装营销策划.docx
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服装营销策划.docx
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服装营销策划
网络营销
策划书
团队名称:
营销13-1
服装名称:
蓝梦(lemon)
指导老师:
张翠英
队员名:
黄娜娜、沈佳、厉燕玲、朱先华
2014年4月8日
网络营销策划案
摘要
18岁到35岁的年轻群体是蓝梦服装的目标顾客,这一目标群体年轻,宣扬个性,追求时尚,有自己的鲜明特点。
这一群体是购买服装最多的一个群体,目前基于这个群体上的市场竞争是所有服装群体中最激烈的,蓝梦服装要想从这一激烈的竞争中促进销售,提升利润,就必须找出自身的特点,创新出新的,独具特色的与其他竞争品牌不同的卖点,从而吸引目标群体的注意力,达成销售额的增长。
那么,在服装市场竞争最激烈的领域,怎样去创造卖点呢?
我们的策划方案是,抓住蓝梦本身年轻的目标顾客追求潮流,喜爱网购的特点,用现在流行的微店、二维码与他人合作,再在各地招收代理,赞助各大高校的活动,扩大品牌的知名度和影响力,打造一种新颖的营销模式,吸引年轻时尚的目标顾客,促进销售的增长。
一、市场现状分析...........................................4
1、企业简介................................................4
2、企业宏观营销环境分析...................................4
2.1人口环境分析.........................................4
2.2经济分析.............................................5
2.3自然环境分析.........................................5
2.4技术分析.............................................5
2.5社会文化环境分析.....................................6
2.6法律法规和政府政策..................................6
3、企业微观营销环境分析....................................7
3.1竞争对手.............................................7
3.2服装供应.............................................7
3.3公司软实力...........................................8
3.4营销网络情况.........................................8
4、小结...................................................8
二、营销策略——网络营销宣传服装品牌......................9
1、营销策略描述..........................................9
2、营销目标,预期效果....................................10
三、预算..................................................11
一、市场现状分析
1、蓝梦公司简介
蓝梦服饰(lemon)有限公司成立于2012年,是一家用心打造的,满足新时代广大年轻男、女追求时尚,舒适,休闲的精品服装店。
该服装公司仅在杭州设立了一家实体店,但在淘宝上设有旗舰店。
这是一个互联网的时代,公司大部分的盈利来自网上的销售。
公司总部直属员工近百人。
是一家具有发展潜力的服装公司。
企业目标是抓住互联网时代的机遇,加快发展,创造时尚的生活体验,年轻活力的领导品牌、流行时尚的产品、大众化的价格。
力争打造全国服装行业的知名品牌。
2、营销外部环境分析
2.1人口环境分析
蓝梦的目标细分市场主要是从16——35岁,该年龄段的消费群体是消费群体中服装购买频率最多,总体购买金额较多的群体,国内该年龄段人口在1.8亿左右。
该群体具有一定的经济基础,很强的购买欲望,时尚,追求流行、个性。
且该群体中有很大一部分容易冲动购物。
2.2经济分析
随着中国国民收入的不断飞升,中国市场进入了一个中高档消费时代,服装消费将不再仅仅为了满足其最基本的生存需求,将向更高的心理需求、自我满足需求跃进,人们对反映自身社会地位和品位的服饰的需求将越来越迫切。
国内服装市场将越做越大,市场细分将越来越小,但今后国内服装市场的消费趋势将集中在精品化和个性化上。
2.3自然环境分析
服装是随着四季在不停的转换的,,且人们对服装款式的追求也是在不断变化的。
2.4技术分析
技术的不断发展,使得服装在款式、功能等方面有了很大的进步,且随着互联网的迅速发展,服装店在网络上宣传的方式也越来越受到年轻人的欢迎。
公司依靠虚拟经营为企业扩张节省下的资金,可以投在经营管理、服装设计、品牌提升等核心业务上,为企业进一步发展奠定基础。
这也是蓝梦的核心竞争力所在。
蓝梦公司更注重于新产品的研发上,集中精力打造设计和品牌的核心力量。
2.5社会文化环境分析
国内的年轻人注重外表的装扮,他们受韩流的影响,会更青睐于韩版的衣服,追求时尚、清新、大方,形成一种社会风尚。
蓝梦的消费者是出生于80、90后的一代。
他们具有独立个性、有思想、享受生活、富于幻想、容易接受新事物,往往是某些新产品的首批购买者和消费带头人。
16---25岁的他们会去模仿所崇拜的明星,相互观察、议论、模仿,使得在消费流行中能尽量赶在前头。
而25---35岁阶段的中青年不仅仅受流行所蛊惑,往往在消费中还要求反映他们的个性,自信、乐观、渴望拥有属于自己的生活。
这些年轻人开始为自身着想,并渴望能够自己把握未来的命运。
2.6法律法规和政府政策
a.国务院总理温家宝主持召开国务院常务会议,审议并原则通过纺织工业和装备制造业调整振兴规划。
b.六项措施支持。
国务院常务会议确定六项措施促进轻纺工业健康发展,继续适当提高纺织品、服装和部分轻工产品出口退税率。
增加各级财政扶持中小企业发展专项资金规模,支持市场前景好、带动就业明显、经济社会效益显著的轻纺项目,加大对信用担保体系和服务体系建设的投入。
.进一步减轻企业税费负担,缓解成本压力。
继续适当提高纺
织品、服装和部分轻工产品出口退税率,清理和取消涉及轻纺企业的各种不合理收费。
.积极扩大出口,巩固和开拓国际市场。
暂停轻纺加工贸易台账保证金“实转”政策,充分利用中央外贸发展基金扶持轻纺企业开展营销、研发和并购活动。
.鼓励和引导金融机构加大金融支持力度。
积极支持金融机构扩大信贷资金投放,简化审批流程,开辟信贷“绿色通道”,推进融资产品创新,推广和发展出口信用保险等业务,鼓励和支持信用担保机构发展,切实解决轻纺中小企业融资难问题。
.加大轻纺工业技术改造力度,推动产业升级。
企业要加强技术研发及成果产业化应用和品牌建设,提高市场竞争力和抗风险能力。
安排中央预算内资金,支持轻纺等重点行业开展专项技术改造。
3、内部营销环境分析
3.1竞争对手
全国各地的小规模私营服装店和较大的品牌服装店,比如:
美特斯邦威、森马、生活秀、美丽衣橱、潮流前线、真维斯等。
3.2服装供应
本店服装属于自产自销的类型,供应链实现了商务流、信息流、物流和资金流动的结合与同步。
3.3公司软实力
目前设计团队拥有充足的人才队伍,具备各类休闲服饰产品的设计能力。
公司员工训练有素。
公司管理系统合理。
3.4营销网络情况
只有一家实体店,主要依赖网络营销的方式经营。
4、小结
通过以上对蓝梦公司的营销环境分析,可以看出,蓝梦的主要不足之处在它的品牌影响力和知名度上。
与其他竞争对手相比,在网络和现实中的销售额都低出很多。
应注重提升其品牌影响力和知名度,提升营业能力,提高营业额。
蓝梦服饰有很多竞争对手,蓝梦和这些竞争对手的品牌的市场定位和产品特点大多相似,但在运营方式上有比较大的差异。
目标市场类似的这些竞争对手大多数状况和能力都比蓝梦服饰有优势,所以我们判断目前蓝梦服饰总体上来说是处于机会多,威胁相对较大的情况。
同时蓝梦服饰在网络营销渠道、服装供应等方面具有一定的竞争优势,我们判断此时期企业应该不断开拓新产品,发展个性,找出独特的市场,创造性地营销,并且要充分利用网络营销的巨大优势,创造更多财富。
二、营销策略——网络营销宣传服装品牌
1、营销策略描述
基于蓝梦公司的目标顾客是16到35岁左右的年轻人,而他们的独特个性又使得其中很大一部分人喜欢网上购物,喜欢接受新事物,如果把当今流行的网购和本品牌服装结合起来,在本品牌的服装基础上推出一系列网络营销活动,再配合公司本身精神的宣传,一定会收到良好的效果。
在我们的策划中,主要考虑到资金和人力等因素,先用现在流行的微店、二维码与他人合作,再在各地招收代理,赞助各大高校的活动,扩大品牌的知名度和影响力。
具体如下:
a、在全国各地招收代理,以高于批发价而低于零售价的价格把服装卖给代理商。
代理商在销售这些服装的时候要说明是蓝梦这个品牌的服装。
b、在微信里注册一个蓝梦的公众号,每天发布一些关于时尚、搭配的文章和更新蓝梦的服饰,各地的代理商可以转载这些文章和关于服装的信息。
c、将淘宝店铺的网址做成二维码并打印出来。
在年轻人相对较多的地方选取几家较高档的餐厅(非快餐店)和酒店,与相关负责人协商,协商的内容为:
将制作好的二维码贴在餐厅的桌子上和酒店的房间里显著的位置,餐厅或酒店的服务员需告知顾客扫一扫这个二维码,可以得到餐厅或酒店赠送的柠檬水等饮料、甜点或其他礼品一份,作为回报,我们将为这些餐厅和酒店的服务员设计并制作制服,这些设计和制作的费用我们将只收取其成本价的60%,赠送的这些礼品,可以随季节变动,可以赠送那些当季销量不太好的东西,在一定程度上也帮这些餐厅和酒店减少了库存量,减少了浪费。
对于赠品,我们将与这些餐厅和酒店按50%的成本价各自承担应付的费用。
在某一餐厅或酒店里实现的订单,我们将把其订单利润的10%分配给对应的餐厅或酒店,为其带来一定的盈利。
这里所提到的比例,都需要到餐厅或酒店进行实地考察,记录客流量等关键信息,再计算出这些相应的比例,让这些餐厅和酒店与我们共同承担风险。
d、赞助高校的艺术类晚会活动,如艺术文化节、十佳歌手等,要求晚会的主持人和礼仪小姐等人在服装上加上蓝梦服饰的logo,在晚会的现场,要在多处贴上蓝梦淘宝店铺网址做成的二维码海报,上面要说明蓝梦是本次活动的赞助商。
对不同高校不同的活动的赞助的金额也是不同的,需根据每次活动的内容、观众人数、给予的宣传度做出决定。
需对各高校举办的活动进行选择,赞助的高校数目要控制在10所以内。
以上这几点将先在杭州这个城市做试点,根据试点的效果做一定调整并结合不同城市的差异,再不断地向其他城市扩展。
2、营销目标与预期效果
希望通过以上几个方面达到很好的宣传效果,让更多的人知道蓝梦这个品牌,尽可能多的形成一些忠实的粉丝,促进产品的销售。
在具体实施目标中,争取让每一季度的销售量超越往年同季度的销售量。
三、经费预算
我们假定在协商后,有50家遍布杭州各地的酒店和餐厅决定与我们合作。
1、一张二维码的制作费用大概是0.1元,假设每家店需要100张,那么,一共需要0.1*100*50=500元
2、我们在淘宝上可以看到,批发酒店工作服平均一套大概需要33元,而我们是服装公司,做这么一套制服所需的成本肯定是比33元低的,我们假定制作一套需要25元,每家餐厅或酒店有服务员20名,那么,一共需要25*20*50=25000,而我们只承担其中60%的费用,也就是15000元。
3、一杯柠檬水的制作成本大概是1元,而我们只承担每一杯柠檬水成本价的50%,假定每家酒店或餐厅每天要送出100杯柠檬水,那么,一天需要1*100*50*50%=2500元,每个月需要2500*30=75000元
4、假设对高校活动的每一场活动都赞助500元,那么,一共需要500*10=5000
5、我们在淘宝上可以看到,制作一张海报大概需要5元,我们假定每场高校的活动需要5张海报,那么,一共需要5*5*10=250
6、完成这全部的营销活动,需要30名员工,其中,编辑2名,业务员8名(主要负责与各酒店、餐厅协商和收集相关数据),服装制作员工10名,设计师10名,我们假定一般员工平均每人的工资是2500元/月,设计师每人工资5000元/月,那么,一共需要2500*20+5000*10=100000元/月。
7、其他费用4250元。
经费预算表:
项目事由
预算费用(元)
二维码打印与制作
500
餐厅、酒店服务员服装的设计、制作费用
15000
餐厅、酒店赠送的礼品
75000
赞助各大学晚会
5000
海报制作
250
员工费用
100000/月
其他
4250
总计
200000
四、前期流程:
4月25日,开始在全国各地招收代理,在微信里注册一个公众号,选定人员每天发表关于时尚、搭配和蓝梦服装的信息。
4月30日,确定招收的代理,进行免费的专业培训,包括蓝梦公司的经营理念、销售技巧、服务态度等。
将公司的服装信息发给所有招收的代理,并指导他们如何经营自己的微店。
5月3日,对本公司的专业人员进行指导,明确公司分派的任务,讨论并商定与餐厅、酒店合作项目的细节。
5月5日—5月6日,各专业人员到指定的餐厅、酒店进行考察,记录下客流量、主要消费人群等重要信息。
5月7日,各专业人员将统计好的数据进行分析,根据餐厅、酒店的差异,确定出与其合作的具体方案。
5月8日—5月10日,各专业人员到各餐厅、酒店,与他们的管理人员进行协商,确定下最后的合作内容,并签下合同。
5月11日,将二维码等宣传资料送到各餐厅、酒店进行张贴,并对他们的服务员进行专业的培训。
5月15日—5月31日,收集杭州各大高校即将举办的活动的信息,进行分析,选择出较好的10场活动,协商出双方都满意的赞助方案,签订协议,并与他们一起完成协议的内容。
6月1日,组织公司的管理人员开会,总结以上营销方案执行过程中的优点和不足,想出解决这些不足的具体措施,制定出新一期的营销策略,并分配好各部门的具体工作。
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