四川美丰000731经营管理业务流程.docx

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四川美丰000731经营管理业务流程

                                     四川美丰（000731）经营管理业务流程

  经营管理  

                                                                            经营管理  

                            销售管理业务流程 

 一、   业务目标  

 1      战略目标  

 1.1      为公司经营、发展提供资金支持，保障公司持续稳定发展。

 2      经营目标  

 2.1      通过销售公司产品及外购产品及外购产品，获取经营利润。

 2.2    根据收集的市场信息，合理、准确制订销售价格，扩大市场份 

         额。

 2.3    合理确定销售信用政策，保证资产、资金安全，降低风险。

 3        财务目标  

 3.1    核算规范,确保销售收入的实现及应收账款的真实、准确、完 

           整。

 4        合规目标  

 4.1      销售符合国家有关法律、法规，遵循市场规则。

 4.2    销售合同符合合同法等国家法律、法规和股份公司内部规章制 

          度及管理办法及管理办法。

 二、   风险评估  

 1        战略风险  

 1.1      销售政策不合理，销售业绩差，导致公司经营资金不足，影响 

          公司持续经营。

 2        经营风险  

 2.1      定价不合理导致收入和市场份额减少。

 2.2    赊销失控导致坏账或货款不能及时回笼。

 2.3    未经审核，擅自变更合同标准文本中涉及的权利、义务条款导 

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                                                                            经营管理  

          致的风险。

 2.4    产成品发出不符合销售管理规定，导致未能完全履行销售合 

          同。

 3        财务风险  

 3.1    不能合理及时、准确地反映收入，导致虚增或截留收入，多记 

          或少记应收账款，使财务报表不能真实反映公司经营收入。

 4        合规风险  

 4.1      违反国家法律、法规的相关规定，导致遭受处罚或损失。

 4.2    销售合同不符合合同法等国家法律、法规和公司内部规章制度 

          及管理办法的要求，造成损失。

 三、     业务流程步骤与控制点  

 1      合同的审核与签订  

 1.1    内部销售①合同的审核与签订  

 1.1.1  对于射洪分公司，分公司之间销售产品，由销售分公司会同射 

          洪分公司的经营部门在每年年初提供内部销售价格建议书，经 

          分公司经理审核后报公司计划财务部审批。

公司总会计师审核 

          后报公司总经理审批。

分公司之间根据总经理审批的价格签订 

          产品年度购销合同。

产品价格如需调整，须经公司总会计师和 

          总经理审批后予以调整，并重新签订合同。

 1.1.2  股份公司与农资公司签订合同由董事长与农资公司总经理签 

          字。

分公司对关联企业销售产品的合同价格由销售分公司和计 

          划财务部在充分遵守国家和行业有关法律法规的前提下，拟定 

          合同初稿，交法律顾问室审核后按关联交易管理业务流程报总 

          会计师、总经理、董事会和股东会审议后正式签订。

 1.1.3  销售分公司经股份公司授权与液氨客户签订合同按合同管理 

          制度规定执行。

 ①  

   内部销售是指公司分公司之间以及公司与关联公司之间相互销售产品。

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                                                                             经营管理  

 1.1.4  内部合同的签订均应由董事长或董事长授权的人员签订。

                     ② 

 1.2    外部销售 合同的审核与签订  

 1.2.1  对于农资公司下的分公司与客户、农资公司与大客户，分（子） 

          公司经营部应由销售部门营销人员通过广泛的市场调查和营 

          销渠道寻找客户。

初步确定客户后应与客户进行商务沟通和技 

          术谈判。

重要客户应由公司销售部门负责人、计划财务部门负 

          责人、分管领导共同组成谈判小组谈判。

 1.2.2   销售价格的审核与确定  

 1.2.2.1 分公司生产技术部门应密切跟踪行业技术及生产经营状况， 

            经营部门分析整理行业、地区及主要竞争对手情况，以确定 

            销售价格的基础数据，上报公司领导确定最终销售价格。

 1.2.2.2 经营部门在确定合同价格前应向计划财务科和生产技术科查 

           询相关产品的生产成本和其他费用。

合同价格不应低于产品的 

           实际完全成本。

因公司发展需要，要采取特殊定价策略，应向 

           分公司经理和公司分管领导汇报，经审批后确定。

 1.2.3   信用政策的审核与确定  

 1.2.3.1信用政策由分公司分管经理和计划财务科负责人具体制定，报 

           分公司经理和公司总会计师批准，特殊或重大信用额度应报公 

           司总经理批准。

 1.2.3.2分公司计划财务科作为信用管理归口部门，负责往来、债权债 

           务核算及信用管理，建立客户信用档案，包括客户的基本资料、 

           付款态度、付款方式、客户资信状况（含银行等对客户的信誉 

           评估、客户的货款回笼时间、客户履约情况、信用限额）等， 

           在此基础上，对客户的资信状况进行分析，为每一客户评定信 

           用等级，据此拟定信用条件和信用限额。

实行客户动态管理， 

           及时追踪客户变化情况：

信用管理归口部门在对客户信用进行② 

   外部销售是指除内部销售以外的公司产品销售。

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                                                                            经营管理  

           充分分析的基础上，由经过授权的审批人员按授权权限签署是 

           否同意赊销及对具体付款条件的意见。

 1.2.3.3相关被授权人及经办人在签订赊销合同时，应与分公司签订货 

           款回笼责任书。

 1.2.4   销售合同的签订  

 1.2.4.1有权销售的分公司根据公司批准权限，金额不超过 50万元的 

          销售合同，由分公司自行签署；金额超过 50万元的合同，须 

          由公司董事长或其书面授权人签署。

 1.2.4.2产品销售合同文本应按照经法律顾问室审定的产品销售合同 

          标准文本拟定，如有变更或有特殊事项须经公司法律顾问审核 

          后，方可对外签订。

 2      接受订单（生产计划），下达生产任务  

 2.1    销售分公司根据化肥和绵阳分公司（以产定销）生产技术科的 

          月度生产计划制订月度销售计划和客户供货计划，经销售分公 

          司经理和公司分管领导审核后执行。

 2.2    射洪分公司（以销定产）销售部门承接客户订单，所有订单均 

          由销售部门负责人和分管经理核准。

经核准后得客户订单交生 

          产技术科组织生产。

 2.3    保管凭车间的《产品交接单》和质量科的《产品检验报告单》 

          验收货物，清点产品的规格、数量，确认无误后，保管填制产 

          品入库报告单，保管、车间现场负责人、质量科经办人、装包 

          班长四方签字生效。

 3      开票和产品发出  

 3.1      当库存产品能满足客户要求时，农资公司制案人员或射洪分公 

          司销售部销售人员根据已经签订的购销合同、经审核批准的客 

          户供货计划或财务部门开具的收款通知单、电汇凭证等有效凭 

          证,开具商品销售发运单（销往农资公司产品由农资公司开具） 

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                                                                           经营管理  

          或发货通知单（连续编号），商品销售发运单（发货通知单）上 

          必须注明提货有效期限。

 3.2    公司仓储部门验货人员清点装货数量与有效商品销售发运单 

           （发货通知单）一致后，由发货人员核准发货、开具出门证， 

          并依据商品销售发运单（发货通知单）等填列出入库日报表并 

          每日传递相关信息到分公司财务部门。

 3.2.1  销售分公司根据客户需要，由农资公司开具“商品销售启运通 

          知单”（客户、制单人和制票主管签字），销售分公司储运科 

          保管通过销售管理软件确认并审核“商品销售启运通知单”， 

          保管开具“出库单”,办理发货，并填写产品产销存日报表。

          单位门卫通过销售管理软件填制的商品销售启运通知单确认 

          单位、数量的真实性、准确性，出具出门证后放行。

 3.2.2  射洪分公司销售部按客户订单发货时间要求，查核库存数量， 

          按送货路线调度车辆，并开具“发货通知单”，销售部和财务 

          科负责人审核“发货通知单”后交仓库保管员签字，仓储部门 

          在审核“发货通知单”及有关单据后办理发货，并填写出库单、 

          出库日报表。

单位门卫凭出门证并核实相关单据后放行。

如果 

          是送货上门，产品出厂后“发货通知单”需要客户收货人签字， 

          最后返回销售部。

 3.3      销售分公司计划财务科或射洪分公司计划财务科开票人员以 

          销售合同、价格审批表、客户订单、发货通知单以及出库单等 

          有关凭据开具发票，并加盖印章。

 3.3.1  在开具发票时必须依据发货通知单上的连续编号进行，以保证 

          所有发出货物都开具了发票。

 3.3.2  开票人员在开具发票过程中应核对实际发运数量，保证所有发 

          出商品已核实销售数量；还应核对客户名称，使之与客户订单 

          一致；核对发票价格，使之与信用部门及销售部门批准的金额 

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                                                                            经营管理  

          一致。

 3.3.3  开票人员应该使用和保留连续编号的发票，包括已作废的发 

          票；独立于发运货物和开票人员的其他人员应定期检查连续编 

          号的销售发票和发货通知单或商品销售发运单。

 4        编制产销存日报表  

 4.1    销售分公司或射洪分公司销售部的销售内勤根据所开发货通 

          知单、商品销售发运单等，经与仓储部门、分公司计划财务科 

          核对后，编制产品产销存日报表，经部门负责人审核后，报公 

          司计划财务部和分管领导。

 5        财务核算  

 5.1    分公司财务稽核人员对已开具的销货发票等有关凭据进行复 

          核。

 5.2      分公司财务人员根据经稽核人员复核后的发票记账联等有关 

          凭据编制会计凭证、登记入账，并由财务部门负责人审核。

 5.3      对于销售业务收款核算参照应收款项管理流程的相关规定。

 6        销售折让或退货  

 6.1    销售分公司或射洪分公司销售部受理客户提出的折让或退货 

          申请，并依据折让或退货理由组织安全质量科、生产技术科等 

          部门查验和核实，提出处理意见。

 6.2      销售分公司或射洪分公司销售部将折让或退货申请及核实处 

          理意见报分公司分管经理审批。

 6.3      销售分公司或射洪分公司销售部根据销售折让及退货审批意 

          见，将销售折让通知书传/送分公司计划财务科、销售分公司、 

          射洪分公司销售部；销售退货通知书传/送分公司计划财务科、 

          销售分公司、射洪分公司销售部、仓储部门。

 6.4    销售分公司或射洪分公司销售部仓储部门审核退货通知书后， 

          由安全质量科对退货产品进行检验并出具检验报告，库管员在 

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                                                                            经营管理  

          清点货物、注明退回货物的品种和数量后填制入库单，退货接 

          收人员填制退货接收报告。

退货接收报告应事先编号，在发生 

          退货时填制，其要素包括客户名称、退回货物的名称、品种、 

          数量、日期、退货性质、原始发票号、价格以及退货原因和其 

          他情况说明等；退货接收报告的编制人不能同时从事货物发运 

          业务，报告填制完成之后应接受独立于发货和收货职能的人员 

          的检查。

 6.5    分公司计划财务科审核销售折让或退货通知书及退货产品入 

          库单、退货接收报告后，编制/录入折让或退货会计凭证，需 

          在会计报表中披露的应当披露。

 7      盘点与核对  

 7.1    月末，销售分公司与化肥、绵阳分公司生产、仓储、财务等部 

          门进行盘点、核对，编制产销存月报表,射洪分公司生产、销 

          售、仓储、财务等部门相互进行盘点、核对，对于实际已经销 

          售出库、但尚未开具发票的，查明原因后及时开具发票。

 7.2    盘点核对结果经分公司计划财务科负责人审核后进行账务处 

          理。

 8       监督与检查  

 8.1   对销售管理情况进行专项检查，也可结合内部审计和外部审计 

         期间财务检查、审计等工作进行。

各分公司可根据本单位实际 

         情况制定内部检查制度。

 8.2   对销售管理情况进行专项检查的内容包括但不限于：

 8.2.1 销售管理业务相关岗位及人员的设置情况。

重点检查有关销售 

         管理业务是否存在不相容职务混岗的情况。

销售管理业务不相 

         容岗位一般包括：

发运货物和开票人员和定期检查销售发票和 

         发货通知单或商品销售发运单人员；退货接收报告的编制人与 

         货物发运人员。

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                                                                           经营管理  

 8.2.2 销售管理业务授权批准制度的执行情况。

重点检查重要业务的 

         授权批准手续是否健全，是否存在越权审批行为。

 8.2.3 销售管理业务决策责任制的建立及执行情况。

重点检查责任制 

         度是否健全，奖惩措施是否落实到位。

 8.3   销售分公司或射洪分公司销售部作为公司销售管理业务的归口 

         管理部门，每年至少检查分公司销售管理业务一次。

 8.4   审计监察室应在销售管理业务的过程中进行不定期或定期的检 

         查，并将检查情况和有问题单位的整改情况上报董事会审计委 

         员会。

 8.5   董事会审计委员会对审计监察室上报的检查情况通报公司各部 

         门，对存在问题的单位，在公司内部通报批评，下达整改通知， 

         有关单位应采取有效措施进行整改，确属相关人员工作不力的 

         应及时调离岗位。

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                                                                                      经营管理  

 四、    相关制度目录  

 1       财政部《企业会计制度》及《企业会计准则》  

 2        财政部《内部会计控制规范销售与收款（试行）》（财会[2002]21号）  

 3        四川美丰化工股份有限公司合同管理制度（管理制度汇编[一]P89-P93）  

 4       四川美丰化工股份有限公司资金管理办法（管理制度汇编[一] P141）  

 5       四川美丰化工股份有限公司价格管理办法  

 五、    主要控制点相关资料  

 1        月度销售计划  

 2        客户供货分配计划  

 3        客户信用动态档案  

 4        产品销售合同标准文本  

 5       产品入库单  

 6        收款通知单及汇兑凭证  

 7        发货通知单或商品销售发运单  

 8         发票    

 9         出入库日报表      

 10       产品产销存日报表  

 11       销售折让或退货通知书  

 12       退货接收报告  

 13      价格审批表  

 14      销售发票  

 15      产品产销存月报表  

 16      产品销售月报表  

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                                                                                       经营管理  

 六、销售管理业务流程表 

                                                                              不相容职    授权及  

    业务目标         业务风险                  控制点              监督检查  

                                                                              务/岗位      要求  

                                   1 合同的审核与签订                                        

 1为公司经营、                     1.1内部销售合同的审核与签订                合同拟定       

 发展提供资金                                                                 与审核、 

 支持，保障公                                                                 审 批 分 

 司持续稳定发                                                                 离。

 展。

 2 通过销售公   未经审核，擅自变   1.1.1对于射洪分公司，分公司之   检查销售