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谈判高手成就秘诀
蓝小雨:
物联网企业老板、天涯著名楼主、销售顶级高手、创业指导老师,微信订阅号lanxy2013
【716学员】从迷茫无知80后到上市企业分公司经理之路
揭秘运用“三大思维模式”速成谈判高手
(716学员小张分享)
本文分享的716学员小张,就职国内一家连锁上市企业担任分公司经理,他将毫无保留的公布他搞定刁蛮乙方的谈判策略,他在短短一个星期就轻松谈下1.8万的店庆费用。
而且,他为了方便实用,把谈判策略改变成了顺口溜,学会之后谈判将不再是问题,后来他更是用这个方法成功拿下65万团购服装大单(有图有真相)
你还在为销售谈判烦恼吗?
今天这篇分享就是为你量身定做的,分享的顶尖谈判术绝对会让你耳目一新,从此成为谈判桌上又一高手!
各位朋友,大家好,我是小张,很高兴能和大家交流分享,希望我的分享对大家有帮助,说得不好的地方,请大家多多担待哈。
一、我的艰辛职场路。
我是80后末的,毕业后一直在零售连锁行业里摸爬滚打,刚入行进入的是当地最大的本土连锁零售公司。
转正后两个月,那时年少轻狂,工作越做越好,薪水提成更是水涨船高。
由于自信心过度膨胀,梦想一步登天,后面稍遇挫折,年轻气盛的我负气跳槽了。
辞职后,我去了一家世界500强零售连锁公司做部门经理,在六朝古都南京,实习期间吃苦无数,搬货拉货,通宵整理排面是常事,有时还得被基础员工呼来喝去,内心懊悔异常。
当时有一同事,我视为老师和大哥,他原来创业做工业项目销售,因经营不善倒闭,那时我和他同住一宿舍,晚上,和大哥一起在宿舍中将当天学到的干货总结、整理、归纳成笔记。
常常为了弄懂一个订货公式或者一个排面计算公式,哥俩玩命学到深夜。
那时恰逢酷暑,在南京江宁郊外一个小宿舍,房间里没装空调,两兄弟经常浑身大汗,一边抱着笔记本电脑讨论计算公式,一边啃着雪糕,实在难受了就去冲个凉,多年过后,我还能清晰的记得当时我们一起挥汗如雨的样子。
现在回想这段经历,因为有高手带,那半年就是打碎、重塑自己,后来我有幸参加了学习和训练,跟顶级高手学习,才明白自己摸索和高手指点那简直是天与地的差别,不过这都是后话。
当时,很多实习部门经理沦为门店干活的外援军团,吃苦受累是常事。
外资的运营操盘手法很复杂,很多资料都是英文版的,若没高人指点,靠自己?
洗洗睡吧!
回想一路走来,往事历历在目,在那家集团公司中结交了一帮朋友,他们很多曾经是创业者、项目销售高手、渠道销售高手、留学生等,和他们一起把酒言欢,聊天学习,见识和阅历增长不少。
之后被公司安排到新店任职,在新团队磨合期,出现内部派系争斗,结果我成了斗争的“牺牲品”,被迫离职了。
当时我联合几大部门经理,与供应商谈判的十几万门店开业支持费用和劲爆活动化为泡影,自己之前所有的努力都付诸东流。
当时深深明白一个道理:
团队内耗,没有赢家,结果就是团队所有成员抱团一起“跳海”。
几年职场下来,从外资到内资,从地域性龙头企业到全国连锁,蓦然回首,发现“成功”却只在灯火阑珊处,恰似镜花水月,烛影朦胧,时隐时现,若有若无。
想想我肯努力,也肯付出,结果却遭受接二连三的打击,那一刻我百思不得其解,真的迷茫了……
经过一系列的打击,加上感情发生了巨大变故,我开始一蹶不振,离开外资集团后,也有过一些外资和猎头打来邀请电话。
但我已是身心俱疲,万念俱灰,再无任何斗志,只想在家附近随便找一个安逸点的零售店铺类的工作,静下心来修养、思考。
那段日子,我翻阅了不少书籍,想从中寻找破局之道。
有些书看时热血沸腾,打打鸡血,看完该干嘛干嘛去,基本没啥用。
还有一些看似是实战干货,结果发现是一堆理论,落不了地,也没啥用,就这样慢慢混着日子。
二、改变从跟高手学习开始。
13年底,偶然看到了一个《3年850万,你也可以复制》的帖子,点击进去一看,整整三天,从早到晚如饥似渴的阅读。
其中雨总在乳业集团包装设计,谈判厮杀,全是快消业人士天天实际工作中遇到的事,招招接地气。
看完后二话没说,直接在淘宝上拍了《我把一切告诉你》(一、二),如获至宝,反复学习,成为随身携带的工具书。
书中有这样一段话:
“在拥有15000款产品的K/A里,消费者每分钟浏览300件产品,平均下来,停留在每款产品的时间只有5秒!
5秒之内产品能不能抓人眼球,这是评判包装设计的一大标准。
”
就凭作者能说出这样一句关于KA渠道的话,我就知道这位作者肯定是一名高手,当得知还有一个“716圈子”时,没思考太多就确定参加了圈内的学习和训练。
我的经历告诉我,跟着高手学才能改变我现在的状态,内心那股不服输的斗志,再次燃烧了起来。
说句心里话,没进群前内心无比压抑,抱着“当一天和尚撞一天钟”的想法,每天上班下班。
自己也想要有所改变,可惜苦于无处使力,这其实就是典型的“输家气质”,也就是人的精、气、神散了。
相信职场上很多朋友都有过类似的经历,在某个行业或某个公司失败后,如果不能马上爬起来,就会持续的陷入失败的回忆和悔恨当中。
时间久了身上就会带着一股“输家气质”,头脑中就开始不断否定自己,认为自己是一个“失败者”。
带着这种“输家气质”再去择业、面试。
结果可想而知,就算有点本事也只有被沦为甲方公司鱼肉的份,因为你是饥不择食,甲方公司则是待价而沽。
如果面试再没有选择一个好的岗位入职公司,加上入公司后的无所作为,很快就会沦为公司跑龙套的角色。
三、活学活用——谈判全程展示。
刚加入圈子时,我在一家集团公司任职主管,主要负责进口化妆品的工作。
当时恰逢年终店庆。
这个时间段,连锁店铺都要开始向乙方谈判店庆费用,我们也不例外。
我们店的概况:
①超市开业不到一年,主营各国原装进口产品;②位置在商场三楼,经营面积1500平方米;③当时店日均销售业绩6万元左右;④该店属全区域门店销量排名倒数。
当时门店整体销售业绩不理想,部门领导象征性的给我店庆费用谈判任务是每家供应商500元,6家一共3000元。
当时内外交困,部门领导朝令夕改,团队担心完不成任务,说实话,当时我真想抽自己,这都混成啥鸟样呢?
真对不起那些曾帮助、赏识过我的人。
进入圈子后,我准备重新开始,受到课程和《我把一切告诉你》的启发,暗自给自己订下了每家3000元,3天谈判1.8万元的总目标,我想通过这次谈判找回自信心。
下面我通过部分总结来记录我的蜕变历程。
1、入群学习和训练第2天:
重头再来从设定目标开始。
①当天总结:
小张总结2014/1/07(第二天)
今天谈的2万元的供应商店庆费,第一轮打过电话后,只收获3000元,晚上还接一商的电话,丫的说采购收了想翻盘,妈的,早知道就该和采购报一下统一下收费标准,像这么的弄,领导订的是500元一个,我给每个报3000元,采购给我一家1000元,最后钱没谈到,攒下的面子声望全没了。
领导下午开会又改主意,一家订2000元,心想谈个店庆费至于这么乱吗?
用个胡萝卜加铁棒就可以弄一下了。
胡萝卜:
选择增长率高的那么几家进口供应商,用去年已支持的资源和今年的即将给到的资源支持打动下供应商,换三天的店庆费。
铁棒:
和门店品类负责人谈3000元一个人,谈不成和门店领导5000元一个,再谈不成,采购直接扣8000元。
费用不就越谈越高了吗?
明天找采购去沟通下收费标准,尝试用下思维模式看看有什么效果呐。
②当天总结截图:
2、入群学习第11天:
成功斩获1.8万的谈判目标。
①当天总结:
XXX42-小张总结(2014-01-16)
今天店庆谈判又拿下供应商D,费用3000元,完成了挑战目标18000的店庆费用,从开始的不可能到可能,为了这次店庆谈判,天天拿着笔在本子上写写画画整整8页,罗列了至少80个大小细节性问题。
针对最难的两家,设计了比较完整的谈判的思路,这次谈判个人感觉比以前速度提高了很多。
前后应该只用了10分钟左右,前5分钟是我打电话过去,对方非常抵抗。
这次谈判的本质是:
甲乙方谁能在电话谈判中占主动权?
如何为供应商省钱?
如何把过往支持费用化、数据化?
发现罗列这些根本不管用,供应商仍在纠缠,说只有500爱要不要,这时我赌她会回电话,直接回复“明日上报领导,说谈判破裂”,随后强行挂掉电话。
5分钟后,他电话回过来了,但他扔出了一个模板中都没罗列的自身劣势:
我的店在整个华中区集团门店中销售是最差的,卖第一的门店也就只要店庆费500,你凭什么要3000?
还是那句话,海量市调在这时候显示出其强大威力和临场的灵活性,这两天我天天都在搜关于资生堂的资料,出现在资料中最多的关键词就是渠道。
愣了几秒钟,我直接回复:
“我现在和你谈的不是系统中的单店销售,我和你谈的是高端客群渠道,本地就那么2、3家高端进口品的销售点,该商圈就我一家进口品稀有销售点,能来这里的都是本地高消费能力者,如果你失去这个点,不是失去了一家单店,而是失去了这个新兴市中心的高端品优质销售点,也就是针对你品牌中的高价位的消费人群会被其他竞品给替代。
”
最后双方握手言合,费用谈定,不知不觉已谈下6家了。
②当天总结截图:
3、谈判遇阻,高手指点,达成目标。
谈判到第二天,遇见刁蛮乙方,束手无策,看到同事们每天愉快上下班,我却苦思冥想思考破局之道到凌晨。
那一刻,我动摇了,甚至有点想放弃了,当时各种放弃的理由在脑海中不断涌现:
找不到方向?
找不到突破口?
有必要这么穷折腾吗?
……
关键时刻,老大凭借丰富的实战经验给予了我鼓励和指点,让我以坚定的信心达成目标。
截图如下:
就这几句话,让我在关键时刻挺住了,为了完成自己的这个目标,一路向前冲,人生路上真的不能没有高手指点啊。
下面就是此次实战谈判的全过程展示。
2013年年未卖场店庆费用谈判
(一)分析此次谈判自身优劣势:
1、目标
三天店庆——负责非食品类谈判结果高出系统平均水平6倍,让供应商心服口服,确保未来良好的合作关系,获得可持续性稀缺促销资源。
2、优势:
①熟悉日化类市场:
了解各大品牌产品、消费群及竞争关系等;
②客户服务好:
为供应商提供真诚有效的营业额提升服务;
③口碑:
在供应商圈子中积累了一定的口碑。
3、劣势:
①手上基本无特陈资源,按照公司经营策略,将原来手头10个特陈资源,拿出了9个去支持食品年货堆上货,实物谈判筹码几乎为0;
②店庆费用行情定势:
整个系统中的店庆费用行情是一家供应商500元左右;
③销量瓶颈:
我店超市经营面积1500平方米,全超市日均销售在6万左右,全系统门店销量排名靠后。
(二)设计谈判思路框架:
1、目标细分总体谈判思路框架:
胡萝卜+铁棒法(思路)
①胡萝卜:
选择增长率高、关系融洽的供应商,用去年的支持和今年的愿景打动供应商们。
②铁棒:
编故事,打造强势态度,和门店品类负责人谈3000元一个;谈不成和门店领导谈,5000元一个;再谈不成,采购直接扣8000元。
(事前已和领导沟通好)
2、供应商选择及谈判目标细分:
三天店庆,不给供应商堆头陈列,不进货,但要收18000元店庆赞助费。
A供应商3000元;B供应商3000元;C供应商3000元;D供应商3000元;
E供应商3000元;F供应商3000元。
合计:
18000元
(三)谈判全程——时刻掌握销售主动权。
A供应商:
人情做透,发展铁杆金主!
A供应商D总长得英俊潇洒,约摸40岁的年纪,行伍出身,年轻时当过海军,头脑精明,为人重义,他和咱关系最铁,我第一个电话就打给他,电话打通后,一番简单的寒喧,就开门见山就把价报了过去!
电话一头道:
“哥们儿,成!
就依你这数,直接账扣!
”听到这句话,我当时真是心头一热呀!
首战告捷,信心满满!
回想起这一年来,认识D总从陌生到熟悉,再从朋友到铁杆哥们。
看着A供应商的生意在卖场从开业时每月只销售1.5万元,数月后就稳定到了8万元的月销售。
当时门店刚开业,因为是进品类商品,在我们这二线城市还是属于个新鲜玩意儿。
进口品供应商中,就属他们家拿的名牌多,要想做出成绩来,我不帮他帮谁呀?
刚开业D总的公司暂时招不到品牌导购,我出力出关系,为他在最短时间内找了两名销售经验丰富的猛将,解了燃眉之急。
为了将人情做透,拉到自己的第一批金主儿,我亲自上阵,二个月不干别的,把他家的产品资料背了个烂熟,然后就在卖场上实打实销售A供应商的产品。
当然,咱跟着老大也没白学,我在卖场把产品卖给消费者后,就礼貌的送她到路口。
当消费者在收银台买单时的瞬间,咔咔随手用手机连人、带产品、带人民币,拍好两张照片发到微信朋友圈,那可是万花丛中一点绿,一大男人天天向众多女性消费者介绍进品护肤保养品?
哈哈,想当时可是举座皆惊,不走寻常路!
每周定期与D总沟通卖场促销方案,自己有老大的几成本事傍身,加上天天的卖场卖货积累了足够的消费者市调经验。
更重要的是:
一天两天的朋友圈晒卖他们家货的业绩,没感觉?
但凡事架不住数量级呀!
天天这么发,一连发了60天!
一卖场主管?
下面进口供应商又不止他们一家?
别的卖场都没见过有主管这么干的!
关系能不迅速拉近吗?
要促销资源给,要特价让利给,要引进独有商品给……
有铁杆金主的财力、物力、人力的支持,促销效果自然是芝麻开花——节节高。
指哪打哪,打哪哪红呀,形成了一个合作的良性循环,人贵在交心,销售与客户如此,甲方与乙方也是如此。
不过好事多磨,第一轮电话下来,六家供应商,也只有D总给面子,一口答应了下来,其余五家没有拒绝,但都在打太极,回复为:
“张主管,咱这事儿得申报下,后面给您回复……”呵呵,那咱骑驴看唱本——走着瞧。
图一:
以下为卖货时每天做的市调表格记录!
图二:
(客户收银台买单时拍的照片)
B供应商:
了解自己,喝破大牌光环
B供应商属于日化领域的国产大牌,俗称“镇三山”,只要抖一抖,三山都得给面子,人家牌子够硬呀,业务叫小玉,长相清秀,身材娇小,一脸稚气,刚毕业的大学生,这小妮子人小鬼精,我和她的前任业务关系不错。
她接手时,卖了个面子,在卖场陈列上拉了她一把。
昨天一轮电话打完,第二天最先回我的是B供应商的业务小玉,回复不出所料,申报给公司,公司批不了费用,婉拒了哥们我。
这年头大牌都不是吃素的,小小的一家新开业的单店,伸手问人家要钱?
还没过招呢,先用光环亮瞎了你的眼。
还好事前有所准备,即刻在电话中甩出了以前种种对她的好,怎么拉她,怎么顶着领导的压力支持B供应商,好说歹说。
以情动之终于换回了她的一句:
“我再去上面申请申请,不行的话只能找经销商出这个费用,不过没什么把握,我也只能尽力了。
”我当时一听这口风就不对了。
立马就想对这刚出道不久小姑娘,喝一声:
“丫的,给不给钱,不给就把你们家全收撤喽。
”想归想,但人家背后是什么?
是名牌呀!
这么一喝,保不准人家就到上头去投拆了。
以品牌撤场相要挟,轻则被领导狠拍一顿,重则乌纱帽不保。
得!
冷静的挂了电话后,估计念在往日的情份上,最迟过一天就会有个拒绝的回复,还有个二次过招。
笔纸伺候,把从老大那学到几成本事,使出了吃奶的劲儿在本子上写写画画找对策。
一笔一画在本子写了近200个问题,顺带把解决方案也老老实实的写了下来,工作后天天是电脑办公,手抖笔颤这自是不用说了,这是当时的部分重点核心问题:
1、打一轮电话,为什么其余供应商都没正面回电话或只回短信和微信?
本质是这帮家伙想掌握主动权成为甲方,逼得卖场心急火燎的给他们疯打电话,好砍成低价或拒绝。
2、供应商以进场时间短为理由,如何破解?
①投资心态:
2013过了,还有14、15、16年,要树立长远投资的心态;②2014愿景及资源支持:
在熟悉其经营数据的前提下,描绘未来,展示愿景;③过往支持:
进行数据化罗列。
3、供应商为什么会不同意支持费用?
①没赚到钱?
(排除)
②业绩不好?
(排除)
③行业大牌?
(排除)
④不愿意掏钱?
(靠谱)
4、供应商为什么会认为3000元费用太高?
只想到了自己花出去的钱(促销,人工,进场费,陈列费等)。
5、如何告诉供应商,我在为他们省钱?
①熟悉其市场总代拿货价(1-3折);
②把他的促销活动和竞品做对比(明显少了);
③将过往卖场对其的支持数据化(转换概念)。
新供应商进店支持两个主通道堆头,公司规定1个1000元/月,4个月
1000*2*4=8000元,12月到3月主通道堆3*1200=3600元,合计共赚11600元,现在和我谈立省2000元。
6、为什么采购会说已收过店庆费用?
已和采购确认,所有供应商都签了这合同,纯属瞎扯,忽悠门店。
7、该供应商和竞品比较优势在哪里?
①老板经过大公司历练,自主回家乡创业,有眼界;
②注重团队经营;
③导购高薪提成;
④团队易接受新思路,新想法。
8、该供应商和竞品相比劣势在哪里?
①新公司,无规模优势,在市场上尚未完全打开;
②手上经营品牌过少,品类单一,产品核心卖点过少;
③渠道占有率低;
④业内竞品对其敌意甚高。
9、我们店的核心优势在哪里?
①主做进口品超市,在整个省市属于稀有资源;
②依托公司品牌优势,掌握该商圈多数优质消费客群;
③掌握进口品直采通路,可自给自足,并可自行替换不合作者;
④主管重视进口品类,会对该品类进行主推同时提供增值策划经营服务。
10、支持店庆费用对供应商有什么好处?
①得到稀有的进口品销售网点及客群;
②未来有机会得到门店稀有的堆头资源支持;
③通过春节客流最大限度的提升销售;
④立省2000元,
11、不支持店庆费用对供应商有什么坏处?
①再增加2000元店庆费用成本;
②失去门店支持及堆头陈列支持;
③被竞品及自采渠道替代;
④错失春节销售良机。
还别说,经过这么一番绞脑汁的思考,一本明细账熟烂在了肚子里。
这好比两军对垒,自己的这边有多少门炮,有多少把AK47,火力如何?
全部了然于胸!
得!
知己又知彼,无惧光环四射的“镇三山”矣!
又花了点力气根据上面的思路,提炼出了自己话术,反复默默练习N遍。
果不其然,小玉后面就给我回电话了,一番唇枪舌战,小玉说到激动处道:
“张主管,经销商这边由于资金压力太大,一分钱都给不了,如果硬扣的话就撤出整个门店系统。
”
前面把众多优劣势都展示到了她的面前,这一句看似光环四射的豪言其实不过是垂死挣扎罢了,我心想:
“哥们如果没谱的话,今个儿还指不定就要被你给亮瞎咯!
”
经过分析后,我心里已有了近八成的把握拿下这局,随即底气十足说了一句:
“你让他撤,这老板这么没眼光,谈个3000元就撤场,干脆回家种田算了。
”小玉顿时软了下来,悻悻答复现在就去和经销商再沟通一次,马上给回复。
这话一出,胜券在握,果不其然,小玉下午就给我回了电话:
“B供应商3000元一分不少支持门店。
”第二局旗开得胜,喝破大牌光环的那种成就感使我雄心顿起,老大常说:
“凡事预则立,不预则废!
”,这一刻我方才如梦初醒,开始认真的准备第三局的谈判计划。
C供应商:
思考借力,鱼塘联合大鱼!
经过前面两局的锤炼,无论是谈判经验,还是自信心都得到了极大的提高。
更重要的是从老大身上学到的那几成本事,也在心中扎下了根。
行!
对得起自己花出去的铜板!
”
正寻思着的时候,C供应商的电话也回复过来了!
“张主管吗?
那店费的事儿,我们公司老板说在签合同的时候采购已经收了。
”这时候我才意识到,俺这是在以一搏六,还好他们没联成一串儿,不然够我喝一壶的!
卖场和供应商谈费用就是这样,少不了你方口吐莲花,我方振振有词。
我当即使出了对付小玉那娴熟无比的销售伎俩,向对方展示了交费用的优劣势,以情动之,以利驱之。
结果有点出乎意料,没有当场在电话中把费用谈下来,对方只是表示再次去和老板谈谈,尽自己最大努力,这路数似曾相识,这场仗还得打下去。
挂电话后自己琢磨了一番,一拍脑袋,暗骂了自己一声笨。
丫的!
人不同了嘛!
能拍住大学毕业生的东西,不一定拍得住其他人,又是从自身、竞品、消费者三个方向,使了一番力气,重新推演分析了一遍,希望能找到求胜的突破口,边干边提高,没有一种方法能包打天下。
话说C供应商的老板是一对80后小夫妻,男的叫TY,女的叫SS,以前一直在深圳那边跑日化业务,经过了5年的沉淀后回家乡创业,这一对创业闯将能吃苦、有本事、懂得审时度势,迅速在竞争激烈的市场中,站稳了脚根。
有一件事儿令我印象特别深刻,当时C供应商在开业一段时间后,签定协议入驻卖场,女老板SS以业务助手的身份硬是在卖场作为品牌导购卖货,一直坚持了大半年,期间风雨无阻,卖场盘点、直落等特殊加班日,一天都没落下。
无意间有一次,我看见他们小俩口的结婚照,才明白过来,那时卖场新开业,极缺这种有本事的销售猛将,我也就睁一只眼,闭一只眼,不过想想,这招真高!
通过这大半年在卖场做导购,她不但清晰的了解了这个市场的消费者,更通过了平常的点点滴滴摸清了这个卖场的各方关系与虚实。
后面卖场人事发生了变动,我升职去了百货做值班经理,他们只用了不到半年的时间,便打破了固有的供应商格局,发展是越来越红火,当然这是后话了,不过市调真是一个好东西。
通过一番思考与分析,我发现自己的一些路数在C供应商的面前无所遁形,但有多少条优势,就有多少条劣势。
由此我也发现了C供应商的一个致命弱点:
“为什么身为老板娘的她,肯亲自来一家新开业的店卖货大半年?
”
因为他们还很弱小,在当地市场还未立足。
线下市场是大鱼吃小鱼的玩法,强吃弱,大吃小是常事儿。
C供应商最惧怕的对手是谁?
正是我的头号铁杆哥们D总。
我猛然间想起D总在和我聊天的过程中曾多次有意无意的提及对C供应商不满,并且在其他卖场两人曾多次大打出手,D总就是这条强壮的大鱼,而且还是站在咱这边。
鱼塘(卖场)呢?
也是控制在咱手里,只要稍作引导,不用动真格的,在谈笑间就能把这条小鱼给逼败咯。
于是,我在原有的套路中做了改进,加入了一条“借力竞品,进行软性威胁”。
强大的求胜雄心支持着我耐着性子,默默锤炼了N遍话术,静待对手上门。
下午大概5点左右,C公司便打电话回复了我。
大意是:
老板实在不批这个费,但作为哥们间的支持,私人掏500元帮助兄弟完成任务!
呵呵,我暗想:
“又想不花钱,还想赚人情,当哥们是叫花子呢?
!
今儿个不让你按原价心服口服掏出来店庆费来,那就算是白学了,3000元一个子儿都不能少!
”
于是我当即挑明了说:
“哥们儿呀,人家A公司的D总听着咱们要支持,二话没说直接就给了,你倒好,半天就给哥们这么一答复,而且我也说了,咱俩谈不成,上报到领导那边费用升至5000元,再谈不成采购部直接扣8000元费用。
这费用只会越谈越多,而且人还会越得罪越多,何必呢?
”
TY立马把话头接过来说:
“咱哪能和D总比呀,他家大业大,手上的牌子又多,在这个市场根子深!
我们刚刚成立的小公司实在负担不起呀!
”咱心头一亮,等的就是这句话。
随即道:
“那行,即然D总这么肯帮忙,咱做人也不能不仗
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