电话销售培训教材.ppt
- 文档编号:2552584
- 上传时间:2022-11-01
- 格式:PPT
- 页数:20
- 大小:686KB
电话销售培训教材.ppt
《电话销售培训教材.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《电话销售培训教材.ppt(20页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
电话销售培训电话销售培训主讲人:
程斌销售计划销售计划/客户分类:
客户分类:
销售调查销售调查:
销售目标销售目标:
做好客户信息收集、更新,按优先次序将做好客户信息收集、更新,按优先次序将客户分类,使销售效率最大化客户分类,使销售效率最大化调研目标客户的背景情况,所处的行业调研目标客户的背景情况,所处的行业及竞争态势,关注客户潜在需求及竞争态势,关注客户潜在需求(物流物流需求及现在的物流供应商需求及现在的物流供应商)J)J有效制定计划,确定想要实现的结果,有效制定计划,确定想要实现的结果,是获取信息,还是让客户做决策是获取信息,还是让客户做决策SMARTSMART原则原则SWOTSWOT分析分析电话销售目标电话销售目标电话销售目标电话销售目标明确打电话的目标明确打电话的目标为达到目标所必须问的问题为达到目标所必须问的问题设想电话中可能发生的问题并做好准备设想电话中可能发生的问题并做好准备设想客户可能会提到的问题并做好准备设想客户可能会提到的问题并做好准备准备所需资料准备所需资料积极的态度积极的态度打电话前的准备工作打电话前的准备工作打电话前的准备工作打电话前的准备工作解决问题销售目标3.供货分析(Benefits)1.引起注意、开场白(Attention)2.探寻客户需求(YouInvestigation)4.达成协议、获得承诺(Commitment)分析诊断应对反对意见(HandlingObjections)电话销售技巧电话销售技巧电话销售技巧电话销售技巧1、引起注意2、发生兴趣3、产生联想4、激起欲望5、比较6、下定决心7、再次注意客户购买心理七个阶段1、引起注意引起注意l自我介绍l来电目的l引起注意l自然过渡p事实式p问题式p援引式p销售工具p关联式您我们我1111、引起注意,开场白、引起注意,开场白、引起注意,开场白、引起注意,开场白p基本情况p详细描述p具体原因p情景环境+寻问过渡l寻问l控制会谈l注意倾听+笔记l需求总结您我们我2222、探寻客户需求、探寻客户需求、探寻客户需求、探寻客户需求l需求认同JJl价值说服l检查满意度价值说服一定要有针对性!
您我们我p特征p优势p利益3333、需求分析、需求分析、需求分析、需求分析l购买信号l提出要求p假定p选择p总结p口头证明p让步p告诫p隔离4444、达成协议的七种技巧、达成协议的七种技巧、达成协议的七种技巧、达成协议的七种技巧l辨别l应对您我们我步骤一:
倾听(EncourageandListen)步骤二:
阐明(Pin-PointtheConcern)步骤三:
理解(AppreciateViewpoint)步骤四:
说服(Persuasion)步骤五:
表态(CheckSatisfaction)5555、应对客户的反对意见、应对客户的反对意见、应对客户的反对意见、应对客户的反对意见6666、电话销售案例分享、电话销售案例分享、电话销售案例分享、电话销售案例分享电话录音现场模拟电话销售员的特殊特征电话销售员的特殊特征心态、外观、听觉心态、外观、听觉等等心态Mental外观Physical听觉AudioFocus,Respond,React乐观、外向、“客户-公司”概念;Optimistic,Extrovert,“Client-companyConcept”专业、整齐、微笑Professional,Neat,Smile专注、回应、响应从案例中你听到了什么?
从案例中你听到了什么?
从案例中你听到了什么?
从案例中你听到了什么?
ETSS7大步骤大步骤称呼称呼Greet微笑微笑Smile询问和聆听询问和聆听Inquire&Listen回应(叹词、感叹语)回应(叹词、感叹语)RespondwithEn,Yeah确认并推荐确认并推荐Verify&Recommend总结并敲定总结并敲定Summary&Closing跟进跟进FollowUp详细情况详细情况Detailed详细情况详细情况Detailed详细情况详细情况Detailed电话销售七步骤电话销售七步骤电话销售七步骤电话销售七步骤随叫随到按时回电及时答复诚实新的信息行业和市场知识真心实意承诺长期服务始终如一为他们创造价值安全可靠、价格合理思考:
客户想从我们这里得到什么?
思考:
客户想从我们这里得到什么?
思考:
客户想从我们这里得到什么?
思考:
客户想从我们这里得到什么?
我们就不能倾听对方的需要我们就不能倾听对方的需要我们将不能听到对方的暗示以及其他诉求我们将不能听到对方的暗示以及其他诉求我们也许勾起对方以前没有的疑虑我们也许勾起对方以前没有的疑虑我们将转移对方对电话主题的注意力我们将转移对方对电话主题的注意力我们将使对方有更多质疑的机会我们将使对方有更多质疑的机会我们将把对方排斥在中心以外我们将把对方排斥在中心以外我们不能引导谈话我们不能引导谈话我们不能使对方确信这样沟通是他的最佳选则我们不能使对方确信这样沟通是他的最佳选则思考:
当我们滔滔不绝不绝时,思考:
当我们滔滔不绝不绝时,思考:
当我们滔滔不绝不绝时,思考:
当我们滔滔不绝不绝时,会失去什么?
会失去什么?
会失去什么?
会失去什么?
11、准确的客户资料信息、准确的客户资料信息尤其是联系人信息,不断更新;22、相对高的电话频率、相对高的电话频率周客户覆盖率:
每个客户电话数,每个客户不少于3个电话33、打电话的人、打电话的人从声音中听出微笑和信心调整好心态,永不气馁做好电话前准备44、跟踪,、跟踪,跟踪,跟踪跟踪,跟踪总结:
电话销售的成功要素总结:
电话销售的成功要素总结:
电话销售的成功要素总结:
电话销售的成功要素开场白及台词(内部演练)目标客户名单(不断更新)促销主题及目标(SMART)投诉倾听信任匹配疏导选项问候建立信任开场白探寻台词深挖需求建议跟进及敲定监控评比总结:
成功电话销售四步曲总结:
成功电话销售四步曲总结:
成功电话销售四步曲总结:
成功电话销售四步曲我们的行动计划呢?
我们的行动计划呢?
我们的行动计划呢?
我们的行动计划呢?
以电话营销为手段,力促流失客户和散客的小票货开发。
电话营销做到三个必须:
必须建立完整客户名单,并由一级公司销售统一规划管理;必须有明确的销售主题,如:
线路促销、礼品促销;必须有精心设计好台词的开场白;、以促销单的方式拉动到货客户的发货。
要求各公司根据本公司的促销计划做出简单明了的促销单;促销单中要有明确的促销信息(如礼品促销、在班车线路促销的线路时间),同时有发货联系电话。
促销单必须与提货签收单同时发放给客户,并在付货时询问有无发货。
新增发货客户及到货潜在客户一一展开电话销售新增发货客户及到货潜在客户一一展开电话销售、放开短线收货价格,力抓省内短线,尤其是长三角与珠三角的短线。
在保证最低起步价的前提下,放开500公里短线的收货价格,集团在零担价格考核中,可以将这个公里段的单价剔除,我们希望以此将短线货量大幅度提升。
因此,我要求各一级公司总经理汇同一级公司营运对本地区车辆的运行线路和时效进行整体规划,在做好服务的前提下,做好短线的产值。
、建立开发小组,在910月强力开发。
从欠产、尤其是产值下滑的二级公司抽调业务员,这些业务员在2个月内集中到一级公司并由销售经理统一管理。
他们应以发传单、提货询问、登门拜访等多种形式,对重点市场、重点客户进行2个月的集中式开发。
我们的行动计划呢?
我们的行动计划呢?
我们的行动计划呢?
我们的行动计划呢?
让梦想起航让梦想起航
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 电话 销售 培训教材