薄邵泽市场活动--校园活动谈判.ppt
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校园活动校园活动怎样更好的进行谈判怎样更好的进行谈判校园讲座校园讲座宣传类宣传类/职业规划类职业规划类/公益类公益类技术类讲座技术类讲座学校的赞助活动学校的赞助活动体育比赛体育比赛专业活动专业活动校园设点校园设点/展览等展览等其他校园合作方式其他校园合作方式单纯的海报条幅宣传单纯的海报条幅宣传代理工作代理工作时间分配时间分配花费花费80%的时间的时间准备准备花费花费20%的时间的时间谈判谈判步骤步骤11准备过程准备过程22谈判热身谈判热身了解需求了解需求33正式谈判并达成协议正式谈判并达成协议44回顾与总结回顾与总结步骤步骤1准备过程准备过程在谈判之初,双方都有很多初步的条件以及所涉及的细节都很模糊,因此在谈判之前很有必要在谈判一开始把容易误解的内容澄清。
在在谈谈判判的的最最初初阶阶段段,准准备备工工作作显显得得尤其重要,具体的准备工作如下尤其重要,具体的准备工作如下:
1.1.对于:
对方学校的了解;对于:
对方学校的了解;2.2.对于:
对方状况(社团对于:
对方状况(社团/学生会学生会/其它)的了其它)的了解;解;3.3.了解以前的合作情况;了解以前的合作情况;准备工作准备工作4.4.列出要谈判的内容;列出要谈判的内容;5.5.设定谈判的目标;设定谈判的目标;6.6.制定谈判的策略和战术;制定谈判的策略和战术;7.7.最好的可供对方选择的方案;最好的可供对方选择的方案;8.8.如何让步;如何让步;9.9.对方的长处和弱点;对方的长处和弱点;10.10.整个谈判的时间进度表。
整个谈判的时间进度表。
准备工作(续)准备工作(续)对方学校需要了解的内容对方学校需要了解的内容1.学校的性质(民办学校的性质(民办/公办公办/自考自考/成考)成考)2.学校的地理位置学校的地理位置3.学校的类别(偏重工科学校的类别(偏重工科/理科理科/文科)文科)4.学校的规模学校的规模5.学校的计算机类人数学校的计算机类人数6.学校的男女比例学校的男女比例对方状况的了解对方状况的了解对方属于什么系?
几年级?
对方属于什么系?
几年级?
对方合作的活动项目是什么?
对方合作的活动项目是什么?
对方在谈判方面的态度如何?
是很强硬还是很直对方在谈判方面的态度如何?
是很强硬还是很直率?
率?
对方的人员素质和性格怎样,做决策很谨慎,很对方的人员素质和性格怎样,做决策很谨慎,很慢,还是很冲动、很爽快?
慢,还是很冲动、很爽快?
是否有时间上的压力,为什么?
是否有时间上的压力,为什么?
谁是对方的最终决策者?
谁是对方的最终决策者?
了解以前的合作情况了解以前的合作情况1.1.过去的合作是否顺利过去的合作是否顺利2.2.你对合作的结果是否满意你对合作的结果是否满意3.3.有有什什么么经经验验和和教教训训,在在什什么么地地方方可可以改进以改进4.4.对方是不是值得信任对方是不是值得信任5.5.在在前前期期谈谈判判时时双双方方在在哪哪些些方方面面作作了让步了让步详细而清晰详细而清晰的了解上述三的了解上述三点会为你在谈点会为你在谈判中占据主动判中占据主动有非常大的帮有非常大的帮助助列出要谈判的内容(列出要谈判的内容
(1)校园讲座校园讲座宣传类宣传类/职业规划类职业规划类/公益类公益类技术类讲座技术类讲座内容要点内容要点时间(日期?
星期几?
上午时间(日期?
星期几?
上午/下午下午/晚上?
)晚上?
)地点(多媒体?
普通教室?
是否阶梯教室?
容量)地点(多媒体?
普通教室?
是否阶梯教室?
容量)人群(专业)人群(专业)人数(年级比例?
男女比例?
)人数(年级比例?
男女比例?
)讲座宣传手段(点对面?
面对面?
官方支持度)讲座宣传手段(点对面?
面对面?
官方支持度)讲座人数来源?
讲座人数来源?
讲座内容对谈判的影响(费用)讲座内容对谈判的影响(费用)列出要谈判的内容(列出要谈判的内容
(2)学校的赞助活动学校的赞助活动体育比赛体育比赛专业活动专业活动内容要点内容要点活动发起单位(学生会活动发起单位(学生会/社团社团/系别)系别)活动参与群体(系别活动参与群体(系别/专业专业/年级)年级)活动影响程度活动影响程度活动持续时长活动持续时长活动经费额度?
用途?
活动经费额度?
用途?
活动形式(室内活动形式(室内/户外)户外)活动配合的宣传方式活动配合的宣传方式活动的不可控因素(天气变化、校方因素、竞争对手介入)活动的不可控因素(天气变化、校方因素、竞争对手介入)列出要谈判的内容(列出要谈判的内容(3)学校的设点学校的设点/展览展览内容要点内容要点设点位置设点位置设点时长设点时长设点费用设点费用设点内容设点内容是否能和对方合作是否能和对方合作不可控因素(天气变化、校方因素、竞争对手介入)不可控因素(天气变化、校方因素、竞争对手介入)自身原因(人手问题、资源问题)自身原因(人手问题、资源问题)设定谈判要达到的目标设定谈判要达到的目标目标条件目标条件最初条件最初条件最低成交条件最低成交条件制定谈判策略和战术制定谈判策略和战术11、用什么态度、友好的、合作的、还是灵活的、用什么态度、友好的、合作的、还是灵活的22、谈判是慢慢来还是速战速决对我们有利、谈判是慢慢来还是速战速决对我们有利33、你在谈判中有什么权利、你在谈判中有什么权利44、对方的发展方向、目标、对方的发展方向、目标55、计划向对方获取什么、计划向对方获取什么最好的可供对方选择的方案最好的可供对方选择的方案互换方案互换方案附加方案附加方案折衷方案折衷方案适度妥协方案适度妥协方案如何让步如何让步11、在哪些方面可以让步、在哪些方面可以让步22、在谈判到什么时候让步、在谈判到什么时候让步33、按什么顺序适度的作出让步、以及作、按什么顺序适度的作出让步、以及作多大程度的让步多大程度的让步44、所有的让步决不是无条件的让步、一、所有的让步决不是无条件的让步、一切在计划之中切在计划之中谈判双方的长处与弱点谈判的时间进度表谈判的时间进度表谈判的协调时间谈判的协调时间谈判的边界时间谈判的边界时间谈判热身谈判热身了解需求了解需求11、正式谈判开始应先试探对方。
、正式谈判开始应先试探对方。
22、对对方方此此次次参参加加谈谈判判的的人人员员充充当当什么角色?
谁是决策者?
什么角色?
谁是决策者?
33、对方对此次谈判的重视程度?
、对方对此次谈判的重视程度?
44、对对方方在在此此次次谈谈判判与与以以往往合合作作有有哪些变化?
哪些变化?
正式谈判并达成协议正式谈判并达成协议坚持原则坚持原则据理力争据理力争灵活多变灵活多变游刃有余游刃有余回顾与总结回顾与总结11、对谈判的条款进行确认、对谈判的条款进行确认22、更深层次了解对方、更深层次了解对方33、找出谈判中的不足之处,及、找出谈判中的不足之处,及时改进、完善自己时改进、完善自己回顾回顾谈判的时间分配:
谈判的时间分配:
80/20谈判的四步骤谈判的四步骤准备:
十个方面准备:
十个方面热身:
试探对方、了解需求热身:
试探对方、了解需求谈判:
十六字原则谈判:
十六字原则回顾:
确认条款、总结经验回顾:
确认条款、总结经验/教训教训谢谢谢!
谢!
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