原一平销售术.docx
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原一平销售术.docx
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原一平销售术
原一平销售术
生活保险化
________________________________________
保险生活化,生活保险化。
人一辈子何处不推销,将保险融入你的生活中,你就会走上经营寿险的新台阶。
有一天,原一平到一家百货公司买东西.任何人在买东西的时候,内心总会有预算,然后在那个预算之内,货比三家,查找物美价廉的东西。
突然间,原一平听到旁边有人咨询女售货员:
“那个多少钞票?
”
讲来真巧,咨询话的人要买的东西与原一平要买的东西一模一样。
女售货员专门有礼貌地回答:
“那个要7万日元。
”
“好,我要了,你给我包起来。
”
想来真气人,购买同一样东西,不人能够眼也眨一下就买了下来,而原一平却得为了价钞票而左右考虑。
原一平有条敏锐的神经,他难道对那个人产生了极大的好奇心,决心追踪这位爽快的“不钞票先生”。
有钞票先生连续在百货公司里悠闲地逛了一圈,他看了看手表后,打算离开。
那是一只名贵的手表。
“追上去。
”原一平对自己讲.
那位先生走出百货公司门口,横过人潮光涌的马路,走进了一幢办公大楼。
大楼的治理员殷勤地向他鞠躬。
果然不错,是个大人物,原一平慢慢地吐了一口气。
眼看他走进了电梯,原一平咨询治理员:
“你好,请咨询刚刚走时电梯那位先生是……”
“你是什么人?
”
“是如此的,刚才在百货公司我掉了东西,他好心地捡起给我,却不肯告诉我大名,我想写封信给他表示感谢,因此跟着他,冒昧向你请教。
”
“哦,原先如此,他是某某公司的总经理。
”
“感谢你!
”
推销没有限制地点,只要有机会,你都能够找到你要找的准客户。
成功处方:
•观看入微,从生活中查找准客户。
•不要让机会白白流失。
推销之神原一平销售术(下)
以退为进
________________________________________
人不是圣人,总会有犯错误的时候,咨询题是犯错误之后,要明白得随机应变,同时作出最快速的反应,以便挽回劣势,反败为胜。
原一平有一天去烟酒店拜望。
这家烟酒店是前次直截了当促成成功的新客户,由于已成为客户,而如是第二次拜望,因此原一平自然而然比较松懈,随便,把原先头上端端正正的帽子,都戴歪了.
原一平一边讲晚安,一边拉开玻璃门,应声而出的是烟酒店的小老总,他是大老总的亲小孩,尽管是小老总,但年纪差不多不小了。
小老总一见原一平,就动气地大叫起来:
“畏,你这是什么态度,你明白不明白得礼貌,歪戴着帽子跟我讲话,你那个大混蛋。
我是信任明治保险,也信任你,因此才投了保,谁知我所信任公司的职员,难道这么随便,无礼。
“
听完这句话,原一平双腿一屈,赶忙跪在地上。
“唉!
我实在惭愧极了,因为你差不多投保,把你当成自己人,因此太任性随便了,请你原谅我。
”
原一平连续磕头道歉讲:
“我的态度实在太鲁莽了,只是我是带着向亲人请教的心情来拜望你,绝没有轻视你的意思,因此请你原谅我好吗?
千错万错,差不多上我的错,请你息怒跟我握手好吗?
”
小老总突然转怒为笑:
“喂,不要老跪在地上,站起来吧,事实上我大声责骂你也太过份了。
” 他握住原一平的双手,讲:
“惭愧!
惭愧!
太鲁莽,无礼了。
”
两人愈谈愈投机。
小老总讲:
“我向你大发脾气,实在太过分了一点,我看如此吧!
上次我不是投保了5000元吗?
我看就增加到3万元好啦!
”
推销员随时要有心理预备,万一碰到类似的情形,要能没察准客户的心态,做出最正确的反应,扭转颓势,反败为胜。
成功处方:
•平复地分析是处理咨询题的第一步.
•解决总是咨询题是忌拖延时刻。
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阿部决经理是原一平的长安又是原一平的恩师,他待人宽厚,严于律已,是一位“身教重于言教”的长者。
原一平能有如此辉煌的成就,除了自己的努力之外,也是因为阿部总经理的栽培。
有一天,阿部决经理带原一平去看小泉信三先生.
小泉信三是日本闻名的教育家和名作家,也是当时庆应大学的校长,他是阿部总经理的妹婿,两人交情颇深厚。
阿部总经理对小泉先生讲:
“这位是我的同事原一平先生,他啊,人小鬼大,是一个大人物呢!
”
当着原一平的面,阿部总经理把原一平求见串田董事那件事,从头到尾讲了一遍。
小泉先生听完后,哈哈大笑,讲:
“实在专门有味,原先生可谓艺高人胆大啊!
”
接着,阿部总经理向小泉先生表示了今天来访的目的。
“今天我特地来拜望你,请你把知已的朋友介绍给原一平。
”
小泉先生讲:
“既然阿部是这么讲,我应该承诺才是,但是有一段险情,怒我难以从命。
”
“什么险情?
”
“你或许明白,大矶凶杀案,凶手确实是带着前庆应大学校长的介绍信去见被害大的,从那件事之后,我再也不写介绍信了。
”
阿部总经理讲:
“原先如此。
只是,不人我不敢讲,关于原一平,我以人格担保,请你务必要帮忙。
”
小泉先生深思了一会儿,最后讲:
“既然阿部是这么讲的话,我只有照办了。
”
1940年3月23日,阿部总经理因病去世,享年54岁,真是天妒英才.
原一平是个学习力极强的人,他从阿部总经理身上学到了自律、认真,苦干和决断,也学到礼节、廉洁,慈爱和幽默。
成功处方:
•善于从不人身上学习。
•建立良好的人际关系。
________________________________________
凡事追求完美。
从小泉校长的身上,原一平学到专门多的东西。
小泉校长最痛恨敷衍了事,马马虎虎的人.
当阿部常务董事带原一平去见小泉校长,要求他写介绍信之时,尽管最后小泉校长承诺得有点将就,但他是位一诺千金的人,一旦承诺之后,就会专门热心地帮忙。
他主动的去翻查名片薄和同学录,把他熟悉的朋友和学生都介绍给原一平。
小泉校长曾在他的名著《我的信条》上写道:
“一个身心成熟的人,必须对自己言行的结果负责。
一个事后推卸责任的人,身心是未成熟的。
”
小泉校长那一丝不苟、追求完美的处世态度,确实是原一平成长中最好的典范。
为了多向小泉校长学习,原一平一有机会就去拜望他,学习他的为人处世之道。
小泉校长客气地讲:
“你不用刻意跑来,事实上,你只要打个电话,我就会把介绍信寄给你的。
”
而原一平的真正目的,当面倾听小泉校长的教诲。
他曾告诉原一平:
“原老弟,你是从事与‘人’的关系最紧密的寿险行业,因此必须重视每一个认识的人。
要与每一个认识你的人建立长期的友谊,唯独的方法确实是去喜爱不人,喜爱不人会使对方产生信心,因此你要象喜爱自己一样去喜爱不人.
小泉校长是如此讲的,也是如此做的。
小泉校长尽管从未教原一平如何去推销保险,然而,他教会原一平认识自己,改造自己,喜爱自己,抑制自己,最后有效地把自己推销出去。
他讲:
“即使对交往一次的人,也要珍爱,你先喜爱对方,对方自然也会喜爱你,这么一来,对方就有可能在关键时候拉你一把。
成功处方:
•寻求不人忠诚的建议。
•改善自己的不足之处。
多一分执着
________________________________________
多一分执着,多一分用心,多一分专业。
下一个中国推销之神确实是你。
原一平总是比不人多一分执着.
大骂串田董事长之后,原一平向公司提出辞呈。
正在这时,串田董事长向阿部常务董事打来了电话,讲刚才来了一个专门厉害的年轻人,吓了他一大跳。
原一,原一平大骂董事长气愤地冲出去之后,董事长认真地摸索,发觉自己往常对保险有偏见,既然是明治保险公司的高级主管,不但对保险应该有正确的看法,而且应当主动地去推动保险业务的扩展才对。
阿部常务董事长拍了拍原一平的肩膀,讲:
“董事长告诉我讲,尽管今天是星期六,依旧赶忙召开高级主管紧急会议,要把三菱关系企业的退休金全部转投到明治保险,他还夸奖你是优秀的职员呢!
”
从满怀期望,到出言不逊,最后等待处分,胸襟宽大的董事长非但不以为忤,反而赞扬原一平。
缘故有许多,最要紧是原一平对人寿保险的执着,他相信自己所从事的是一份伟大的事业,为了那个伟大的妄图,他才做出了后面的举措,尽管他的动作可能大了点,但如果不是他如此任劳任怨,无怨无悔地坚持,哪有后来推销之神原一产。
原一平认为:
“任何情况只要你认为正确的,事前切勿顾虑过多,最重要的是,拿出勇气全力冲过去。
过分的慎重,反而成不了大事。
”
唯独会令你惧怕的事实上确实是“惧怕”本身。
任何情况与其想行困难,不如平常心看待,如此才有勇气去冲破困难,才会走向成功。
原一平成功了,你呢?
是不是欠了一份执着呢?
成功处方:
•是对的就要支持.
•成功是靠不人,靠组织,靠团体,而不是靠个人。
每天进步一点点
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每天进步1%,一年下来的成果就大得惊人。
原一平认为:
“人一旦来到那个世界,就得对自己负责,每天努力地修行驶。
如何使今天的我比咋天的我更进步,更充实,这是自己人一辈子的责任中最紧的。
”
连续举办6年(一年12次,一共72次)的“原一平批判会”,差不多无法满足原一平的需要,他期望更具体,更深入,更广泛的批判。
有一天,原一平灵机一动,他花钞票请征信所的人调查自己的缺点。
原一平请了几个朋友和客户帮忙,借用他们的名义,雇用征信所的人来调查原一平。
调查项目包括:
一、对原一平的评判:
那个地点面有好的评论,也有坏的评语,把这些好坏评语集合起来,再作综合总结。
二、原一平的信用:
配合对原一平的评语,加上信用的高低,即可整理出原一产的“市场评判”。
三、对人寿保险的观感:
既然要评估从事寿险业的原一产,那么对围绕在原一平四周的社会环境非完全了解不可。
因此,投保人对人寿保险的整体看法,他们有什么方法和意见,如何看寿险业务员,差不多上调查的重点。
四、明治保险公司的声誉:
依旧围绕原一平的社会环境进行调查。
明治保险公司的地位如何!
不人对它的评判如何呢?
“
征信所的调查资料中,有责骂,有颂扬。
原一平要的是如何改进,只有责骂和批判才会督促他更上一层楼。
每天进步一点点,原一平是如此想的,也是如此做的。
原一平在50的推销生涯中,责骂和批判的意见已慢慢减少,最后几乎已没有了。
因此,原先一无所有的穷小子原一平,也成了日本亿万富豪。
成功处方:
•检讨每周的工作
•改进阻碍工作的地点
•对自己的时刻负全责
理直气"和"
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有一天,原一平去拜望三菱总公司的串田董事长。
三菱总公司是明治保险公司的大股东。
刚好9点,原一平被带进董事长的会客室.
一走进那个房间,原一产就手足无措了。
地板上铺了厚厚的地毯,那个厚度最少有5公分,一踏上去,只觉得躯体往下沉;再走几步,颇不腾云驾雾的感受。
原一平找了张沙发坐下来,可能因为个子太小而沙发又太大的缘故,原一平一坐下,整个人就陷入里面,动也动不了。
从早上9点到11点,原一平在会客室整整呆了两个小时。
可能是工作太疲乏之故,最后在沙发上睡着了。
原一平睡梦中感受到有人在推他,看到原一平醒来后,串田董事长劈头就大声咨询:
“你找我有什么事?
”
原一平慌了手脚,先前的预备在那一刹那忘得干洁净净,原一平结结巴巴的讲:
“我……我是明治保险公司的原一平。
”
“你找我到底有什么事?
”
“我要去访咨询日清纺织公司的总经理宫岛清次郎先生,想请董事长关心我,给我写一封介绍信。
”
“什么?
保险那玩意儿也是能够来介绍的吗?
”
原一平听到那句话,向前跨了一大步,并大骂:
“你那个混帐东西!
”
董事长愣住了,往后退了一步。
原一平连续大声讲:
“你刚刚讲‘保险那玩意儿’了。
你那个老家伙,依旧我们公司的董事长啊!
我要赶忙回总公司向所有职员宣布……”
讲完之后,原一平怒气冲冲的夺门而出.
一冲出大门,原一平赶忙为自己粗野的行为后悔不已。
客户永久是客户,再大的咨询题,你都不能撕破睑皮,这确实是原一平的教训。
成功处方:
•每个人都有一个使命,你的使命是什么?
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每个人最大的敌人差不多上他自己。
人们经常不能发觉自己的缺点,一味地自我膨胀,到头来只会自欺欺人。
一样推销员失败的最要紧的缘故在于不能改造自己,认识自己.
原一平听了吉田和尚的提点后,决定做一个完全的反省。
他举办原一平批判会,每月举行一次,每次邀请5个客户,向他提出意见。
第一次批判会就使原一平原形毕露:
——你的脾气太急躁,常常沉不住气。
——你经常粗心大意。
——你太顽固,常自以为是,如此容易失败,应该多听不人的意见。
——你太容易承诺不人的托付,因为“轻诺者必寡信。
”
——你的生活常识不够丰富,因此必须加大进修。
原一平记下不人的批判,随时都在改进,在蜕变。
从1931年到1937年,“原一平批判会”连续举办了6年。
原一平觉得最大的收成是:
把暴烈的脾气与永不服输的好胜心理,引导到了一个正确的方向.
发挥自己的长外,并把自己的缺点变成优点。
原一平曾为自己矮小的身材懊恼不已,但身材矮小是无法改变的事实。
后来想通了,克服矮小最好的方法,确实是坦然地面对它,让它自然地显现出来,后来,身材矮小反而变成了他的特色。
原一平早就意识到他自己最大的敌人不是不人,正是他自己,因此,原一平可不能与不人比,而是与自己比。
今日的原一平胜过昨日的原一平吗?
明日的原一平能胜过今日的原一平吗?
成功处方:
•向成功人士请教。
•每天抽出半小时来反省自己。
•同意不人向你提出的意见。
•把缺点转变成优点。
禅师的开悟
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有人一生碌碌无为,也有人一生成就辉煌,人的成功因素差不多相同,是什么导致如此在的差不呢?
是一个人的悟性。
有一次,原一平去拜望一家名叫“村云不院”的寺院。
“请咨询有人在吗?
”
“哪一位啊?
”
“我是明治保险公司的原一平.”
原一平被带进庙内,与寺院的住持吉田和尚相对而坐。
老和尚一言不发,专门有耐心地听原一平把话讲完。
然后,他以安静的语气,讲:
“听完你的介绍之后,丝毫引不起我投保的意愿。
”
停顿了一下,他用慈爱的眼睛凝视着原一平专门久专门久。
他接着讲:
“人与人之间,象如此相对而坐的时候,一定要具备一种强烈的吸引对方的魅力,如果你做不到这点,今后就没什么前途可言了。
” 原一平刚开始并不明白这话中的含义,后来逐步体会出那句话的意思,只觉傲气全失,冷汗直流,呆呆地望而却步着吉田和尚。
老和尚又讲:
“年轻人,先努力去改造自己吧!
”
“改造自己?
”
“是的,你知不明白自己是一个什么样的人呢?
要改造自己第一必须认清自己。
”
“认识自己?
”
“是的,赤裸裸地凝视自己,毫无保留地完全反省,然后才能认识自己。
”
“请咨询我要如何去做呢?
”
“就从你的投保户开始,你诚恳地去请教他们,请他们关心你认识自己。
我看你有慧根,如果照我的话去做,他日必有所成.”
吉田和尚的一席话,就象当头一棒,把原一平点醒了。
人连自己都不认识,谈何去讲服他人,要做就从改造自己开始做起。
成功处方:
•做事要求品质。
早起的鸟儿有虫吃
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天下没有白吃的午餐。
唯有比不人多一份努力,才能立足于社会,超凡脱俗。
早起的鸟儿有虫吃.
原一平“住”在公园的那段时刻,每天清晨5点左右就从长凳爬,迅速地梳洗之后,就徒步上班。
交道口有一家国营的餐厅,只花二分钞票,就有一大碗白米饭,几片精制的黄瓜,外加一碗“味精汤”。
尽管没有鱼肉,但已是原一平的丰盛早餐了。
每天在路上,原一平都会遇到一位专门风光的中年绅士。
可能是每天清晨碰面之故,生活一久,专门自然彼此之间打招呼,咨询早道好。
有一天,打个招呼之后,他跟原一平聊了起来。
“我看你每天笑嘻嘻地,全身充满了干劲,生活一定过得专门爽快吧!
”
“托你的福,还好。
”
“我看你每天起得专门早,是个难得的年轻人。
我想请你吃早餐,有空吗?
”
“感谢你,我差不多用过了。
”
“哦,那就改天吧,请咨询你在哪里高就啊?
”
“我在明治保险公司当推销员.”
“既然你没空吃早餐,那我就在你那儿买保险好啦!
”
听了这句话,原一平突然呆住了。
那一刹那,他深深感受受到了“苦尽甘来”这句话的味道。
人家讲,早起的鸟儿有虫吃。
没想到这句话活生生地应验在他的身上。
原先,这位绅士是邻近一家大酒楼的老总,也是三业联合会的理事长。
通过他的介绍,原一平获得许多潜在的客户。
这是原一平在穷困潦倒的时候,最振奋的一件情况。
要成为人上人,先要吃得苦中苦。
成功处方:
•比不人多一分努力。
•挺起胸来大步走路。
•相信自己的实力。
"名牌"西服
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推销员的外表是专门重要的,准客户第一眼看到的确实是你的服装仪容。
原一平未成名之前,差不多上穿着一种“名牌”西服——旧货市场的二手西装。
大伙儿都明白原一平只有145公分,是个名符事实上的矮冬瓜,因此难找到合身的西装.在旧货市场上,各种货色齐全,价钞票又廉价,原一平成了他们的常客。
只是,美中不足的是,那个地点所卖的西装小口袋都在右上方。
正常的西装,小口袋应在左上方,这些旧衣摊经常廉价买入旧西装,然后,拆开翻过布面重新缝制,这么一来,西装看起来与新的一样,只是左上方的小口袋自然而然地跑得右上方去了。
原一平穿这种“名牌”西服大致有3年的时刻。
每次买来一套,都要穿得破烂不堪之后,才丢弃它,然后再到旧衣摊上选购一套。
有付出必有回报,没有回报之前的付出往往是不堪回首的。
当时,他租的地点是提供膳宿的,由于心入为零。
原一平积欠了7个月的房租。
有一天,早上用餐,原一平吃了第一碗,打算再添第二碗时,房东太太和颜悦色地对他讲:
“原先生,你差不多积欠了7个月的房租,还好意思再添饭吗?
”
原一平惭愧万分,无地自容,搬出那个小小的房间。
由于无处可去,只好露宿在公园里.
但生活的困难并没有让原一平泄气,他靠着自己的实力,鼓足勇气。
舍命地把工作做到最好,因为他明白,只有工作做得好,他才有安身之地。
有人讲,天无绝人之路,此话不假。
当你全力以赴地努力付出时,连上天也会关心你,后来原一平的遭遇证实了这一点。
成功处方:
•学会适应环境,相信苦尽甘来。
•不要给困难压倒你,不舍弃就意味着成功。
•坚持到底是成功的必要因素。
"名牌"西服
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推销员的外表是专门重要的,准客户第一眼看到的确实是你的服装仪容。
原一平未成名之前,差不多上穿着一种“名牌”西服——旧货市场的二手西装。
大伙儿都明白原一平只有145公分,是个名符事实上的矮冬瓜,因此难找到合身的西装.在旧货市场上,各种货色齐全,价钞票又廉价,原一平成了他们的常客。
只是,美中不足的是,那个地点所卖的西装小口袋都在右上方。
正常的西装,小口袋应在左上方,这些旧衣摊经常廉价买入旧西装,然后,拆开翻过布面重新缝制,这么一来,西装看起来与新的一样,只是左上方的小口袋自然而然地跑得右上方去了。
原一平穿这种“名牌”西服大致有3年的时刻。
每次买来一套,都要穿得破烂不堪之后,才丢弃它,然后再到旧衣摊上选购一套。
有付出必有回报,没有回报之前的付出往往是不堪回首的。
当时,他租的地点是提供膳宿的,由于心入为零。
原一平积欠了7个月的房租。
有一天,早上用餐,原一平吃了第一碗,打算再添第二碗时,房东太太和颜悦色地对他讲:
“原先生,你差不多积欠了7个月的房租,还好意思再添饭吗?
”
原一平惭愧万分,无地自容,搬出那个小小的房间。
由于无处可去,只好露宿在公园里.
但生活的困难并没有让原一平泄气,他靠着自己的实力,鼓足勇气。
舍命地把工作做到最好,因为他明白,只有工作做得好,他才有安身之地。
有人讲,天无绝人之路,此话不假。
当你全力以赴地努力付出时,连上天也会关心你,后来原一平的遭遇证实了这一点。
成功处方:
•学会适应环境,相信苦尽甘来。
•不要给困难压倒你,不舍弃就意味着成功。
•坚持到底是成功的必要因素。
取得家人的支持
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人的成长离不开家人的支持。
只有取得家人全力的支持,你的事业才会更上一层楼。
原一把他的成功归根于他的太太久惠.
他认为,推销工作是夫妻共同的事业。
因此每当有了一点成绩,他总会打电话给久惠,向她道喜。
“是久惠吗?
我是一平啊!
向你报告一个好消息,刚才某先生投保了1000万元,差不多签约了。
”
“哦,太好了。
”
“是啊,这差不多上你的功劳,应该好好感谢你啊。
”
“你真会开玩笑,哪有人向自己的太太道谢的?
”
“哎哟,得了,得了。
”
“我还得去访咨询另外一位先生,有关今天投保的详细情形,晚上再谈,再见。
” 学会分享成功的果实,是取得家人支持的一个妙方。
只是花了几毛钞票,就能把夫妻的两颗心紧紧地联系在一起,这是任何人都做得到的事,只是大部份人没去做罢了。
原一平还认为,目前从事寿险行销的女性,尽管业绩不错,但难以取得先生的谅解与合作的缘故在于未能与先生共享欢乐.
曾经有人咨询原一平:
“象你如此舍命地工作,人一辈子还有什么乐趣?
”
事实上原一平是天下最欢乐的人,他不但在工作之中找到人一辈子的乐趣,而且真正赢得了家庭的幸福。
不管从事何种行业,必须重视家庭,必须以家庭为事业进展的起点。
取得家人的支持,还有一点确实是努力改善家人的生活质素。
通过你的努力付出,取得丰硕的成果,与家人一同分享,并与他们一齐成长。
有了家人的全力支持,天下无难事。
成功处方:
•取得家人对你工作的认同。
•公布颂扬你的家人。
•以提升家人一辈子活质素为已任。
周末失踪之谜
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美国名作家爱默生讲:
“知识与勇气能够造就伟大的事业。
”
原一平有一段时刻,一到星期六下午,就会自动失踪。
他去了哪里呢?
原一平的太太久惠是知识文化的日本妇女,因原一平书读得太少,经常听不明白久惠话中的意思.另外,因业绩扩大认识更多更高层次的人,许多人谈话内容,原一平也是一知半解。
因此,原一平选了星期六下午为进修的时刻,同时决定不让久惠明白。
每周原一平都事先要排好主题。
原本久惠对原一平的行踪一清二楚,但是自从原一平开始进修后,每到星期六下午,就失踪了,久惠专门好奇地咨询原一平:
“星期六下午你到底去了哪里?
”
原一平有意逗久惠讲:
“去找小夫人啊!
“
过了一段时刻,原一平的知识长时了许多,与人谈话的内容也逐步丰富了
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