漳州购物中心年度营销方案.ppt
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1漳州万达项目漳州万达项目20112011年度营销方案汇报年度营销方案汇报漳州公司营销部漳州公司营销部2011年年01月月目录目录u一、市场环境及目标客户分析u二、年度销售指标u三、年度营销方案u四、开盘前准备工作情况(仅限新项目)u五、年度营销费用预算u六、销售证节点32022/11/1一、市场环境及目标客户分析一、市场环境及目标客户分析1.1.市场环境:
市场环境:
目前市场尚有近200万平米的存量;且预计在未来1-2年内漳州商品住宅市场还将有150万平方米的体量入市;2010年市场核心数据表业态供应成交面积(万平米)套数面积(万平米)套数金额(亿元)均价(元/平米)住宅115.9617149135.181347761.754460商业19.55144213.073120211.518811注:
漳州市住房保障与房地局管理网站42022/11/1一、市场环境及目标客户分析一、市场环境及目标客户分析从商品住宅成交价格来看,2007年至2010年前11月,漳州市商品住宅成交价格呈稳步上升趋势。
单价集中在4600-5600元/平方米之间;总价基本在40-60万左右。
最近12个月住宅市场供求及价格走势图22、客户分析:
、客户分析:
商铺:
购买用途商铺:
购买用途:
投资:
70%,自用:
30%;意向意向价格价格:
1.5万3万元/平米;认知习惯认知习惯:
户外、报纸、朋友介绍;住宅住宅:
购买用途购买用途:
自用:
80%,投资:
20%;意向价格意向价格:
6000-7000元/平米;认知习惯认知习惯:
户外、报纸、网络、电台、朋友介绍;公寓公寓:
购买用途购买用途:
自用:
50%,投资:
50%;意向价格意向价格:
6000-7000元/平米;认知习惯认知习惯:
户外、报纸、网络、朋友介绍;以上据:
销售部发放市场调查问卷11、整盘货值:
、整盘货值:
一环面积减少3600平米序号序号统计业态统计业态决策文件指标决策文件指标备注备注销售收入(万元)销售收入(万元)销售面积销售面积()()销售价格(元销售价格(元/)合计合计52030052030011住宅住宅2175002175002900002900007500750022室外步行街室外步行街71400714002040020400350003500033底商底商92000920004600046000200002000044SOHOSOHO公寓公寓420004200056000560007500750055商务酒店商务酒店44004400800080005500550066写字楼写字楼675006750090000900007500750077车位车位255002550017001700个个150000150000二、年度销售指标二、年度销售指标二、年度销售指标二、年度销售指标单位单位(亿元)(亿元)认购认购(亿元)(亿元)签约签约(亿元)(亿元)回款回款(亿元)(亿元)入伙入伙(亿元)(亿元)合计171411无入伙指标无入伙指标住宅3.62.91.8无入伙指标室外步行街6.565无入伙指标底商5.84.33.3无入伙指标SOHO1.61.50.9无入伙指标22、年度销售指标分解:
、年度销售指标分解:
开盘时间:
开盘时间:
9月月28日;日;产品类型:
产品类型:
住宅;住宅;销售面积:
销售面积:
80000平米;平米;销售套数:
销售套数:
744套;套;销售均价:
销售均价:
7500元元/平米;平米;销售总价:
销售总价:
6亿亿销售目标销售目标:
认购:
认购:
4.8亿亿;(80%80%)合同:
合同:
3.9亿亿;(65%65%)开盘时间:
开盘时间:
6月月11日日/7月月10日日/8月月20日日产品类型:
产品类型:
底商底商(三环三环,住宅底商住宅底商);销售面积:
销售面积:
30000平米;平米;销售套数:
销售套数:
220套;套;销售均价:
销售均价:
20000元元/平米;平米;销售总价:
销售总价:
6亿亿销售目标销售目标:
认购:
认购:
5.8亿亿;(96%96%)合同:
合同:
4.3亿亿;(72%72%)开盘时间:
开盘时间:
11月月2日;日;产品类型:
产品类型:
soho公寓;公寓;销售面积:
销售面积:
28000平米;平米;销售套数:
销售套数:
560套;套;销售均价:
销售均价:
7500元元/平米;平米;销售总价:
销售总价:
2.1亿亿销售目标销售目标:
认购:
认购:
1.6亿亿;(76%76%)合同:
合同:
1.5亿亿;(72%72%)开盘时间:
开盘时间:
66月月1111日日/7/7月月1010日;日;产品类型:
产品类型:
室外步行街室外步行街(二环二环);销售面积:
销售面积:
1400014000平米;平米;销售套数:
销售套数:
100100套;套;销售均价:
销售均价:
3500035000元元/平米;平米;销售总价:
销售总价:
4.94.9亿亿销售目标销售目标:
认购:
认购:
4.654.65亿亿;(95%95%)合同:
合同:
4.414.41亿亿:
(90%90%)33、年度推盘计划:
、年度推盘计划:
开盘时间:
开盘时间:
1010月月1010日;日;产品类型:
产品类型:
室外步行街室外步行街(一环一环);销售面积:
销售面积:
64006400平米;平米;销售套数:
销售套数:
4747套;套;销售均价:
销售均价:
3500035000元元/平米;平米;销售总价:
销售总价:
2.242.24亿亿销售目标销售目标:
认购:
认购:
2.132.13亿亿;(95%95%)合同:
合同:
2.022.02亿亿:
(90%90%)33、年度推盘计划:
、年度推盘计划:
3月推广全面展开,准备蓄客月推广全面展开,准备蓄客4月售楼处开放,商铺住宅蓄客月售楼处开放,商铺住宅蓄客5月商铺住宅蓄客,二三环内部认购月商铺住宅蓄客,二三环内部认购6月二三环月二三环I期装户开盘,样板间开放期装户开盘,样板间开放7月二三环期装户开盘,住宅蓄客月二三环期装户开盘,住宅蓄客8月底商开盘,住宅蓄客月底商开盘,住宅蓄客9月住宅开盘,大商业一环蓄客月住宅开盘,大商业一环蓄客10月一环开盘,月一环开盘,soho公寓蓄客公寓蓄客11月月soho公寓开盘,住宅加推公寓开盘,住宅加推2月住宅加推月住宅加推12月住宅加推月住宅加推,做公寓和底商加推准备做公寓和底商加推准备2月营销人员到位月营销人员到位,营销道具确定营销道具确定102022/11/1三、年度营销方案三、年度营销方案11、核心问题及应对策略:
、核心问题及应对策略:
重点重点:
室外步行街清盘和底商的快速销售应对措施:
应对措施:
1.高调宣传万达品牌,强势广告投放;2.着重强调综合体商业的投资与回报,激发投资热情;3.短期频繁举行多个活动如中国行、投资论坛、郊县巡展、产品说明会、漳州温州商会、福建商会等活动聚集人气,达到快速蓄客;4.商铺装户,挤压客户,制造销售紧张气氛,保证快速销售,快速清盘;难点:
难点:
1.预售证的办理:
预售证的办理:
超常规运作,突破取证;2.住宅销售:
住宅销售:
住宅的价格及实现快速销售;解决方案:
解决方案:
第一步:
狠抓住宅开盘、做足蓄客、以蓄客量定上市量,力争开一栋热销一栋,保持热销场面;第二步:
利用样板间开放和密集活动强化去化;第三步:
通过商铺和soho公寓的交叉上市和热销引导购买住宅,制造客户的紧张气氛,形成产品相互挤压,相互促进;三、年度营销方案三、年度营销方案整体推广思路:
整体推广思路:
1.利用主流媒体的集中投放,借助开盘前的多个活动,制造新闻和活动的推广组合拳迅速造势,炒热市场,实现开盘的一期产品-二三环商铺的快速去化、快速清盘;2.借住二三环的商铺热销制造热销宣传报道带动底商、住宅、soho公寓的热销,快速销售。
销售指标:
销售指标:
完成商铺产品销售率90%以上,住宅产品销售率80%以上,soho公寓销售率85%以上,累计认购:
17亿,销售14亿,回款11亿;三、年度营销方案三、年度营销方案22、营销执行方案:
、营销执行方案:
1).1).年度营销执行方案:
年度营销执行方案:
营销工作:
营销工作:
室外步行街:
室外步行街:
主流媒体全覆盖,辅以中国行、华夏论坛、售楼处开放等活动,做足蓄客,完成装户规定动作,迅速引爆市场,力求开一期清一期;底商:
底商:
通过主流媒体集中推广,结合室外步行街的热销以及相关活动(如大客户中国行等),挤压未选中室外步行街的客户选择底商,加大蓄客量,实现底商的快速销售,并做好加推准备;住宅:
住宅:
主流媒体集中投放,利用样板间等道具加快去化,借商铺、soho的交叉上市,保持现场人气,保证住宅火爆的开盘,通过持续性活动提升现场人气,加大住宅的持续热销,做好加推准备;sohosoho公寓:
公寓:
开盘前一个月通过主流媒体的集中攻势,以及产品说明会等活动迅速抢占市场,推广上以“低首付,低总价”吸引投资客入场,实现迅速清盘,提升现场人气,带动住宅的销售,并做好加推准备。
三、年度营销方案三、年度营销方案推盘节奏:
推盘节奏:
二三环(第一部分):
6.11开盘;(做好提前开盘准备)二三环(第二部分):
7.10开盘;住宅底商:
8.20开盘;(做好加推准备)住宅:
9.18开盘;大商业一环:
10.8开盘;SOHO公寓:
11.6开盘;(做好加推准备)住宅加推:
12.3加推。
销售节点:
销售节点:
前期准备,做足营销动作(人员到岗,管理制度,销售培训,道具准备)阶段目标:
阶段目标:
树立项目形象,为集中大量推广前期工作报广主题报广主题:
万达所至,中心所在公关活动公关活动:
1.26开工庆典、媒体中国行媒体策略媒体策略:
工地围挡、户外、报广、道旗、短信1234561-2月月推广策略推广策略:
1.媒介运用:
报纸:
媒介运用:
报纸:
2月下旬开始,闽南日报,海峡导报,海峡都市报陆续推出十连版软文,每周2-3篇软文:
4家报纸集中投放:
闽南日报、漳州广电报、海峡导报、海峡都市报;电视台:
电视台:
漳州电视台、龙岩电视台、福建新闻频道;网络网络:
7家;户外:
户外:
18块;2.推广主题:
推广主题:
“盛世万达,绽放漳州”,“万达所至,中心所在”;3.活动方案活动方案:
1.26开工庆典、2.17日元宵灯会、媒体中国行(2.25-27)(合肥、广州、福州)。
22、营销执行方案、营销执行方案:
营销计划、销售节点:
销售节点:
商铺住宅开始蓄客阶段目标:
阶段目标:
商铺蓄客100组,住宅蓄客100组;报广主题:
报广主题:
一座万达广场,一个城市中心;万达商铺,城市金铺公关活动:
公关活动:
政府和银行大客户中国行,郊县商铺巡展媒体策略:
媒体策略:
报广,户外(重点郊县),短信,网络1234563月月媒介运用媒介运用:
报纸:
报纸:
每周2次硬广,2次软文续十连版软文:
(3个报纸:
闽南日报,海峡导报,海峡都市报);每周1次硬广,1次软文:
漳州广电报;电视台:
电视台:
漳州电视台、龙岩电视台、福建新闻频道;电台:
电台:
漳州电台;网络网络:
7家;户外户外:
块;短信:
短信:
每周20万条;通过郊县巡展、政府和银行大客户中国行等活动拉拢大客户,为商铺蓄客造势;推广主题:
推广主题:
一座万达广场一个城市中心;漳州碧湖万达广场就是城市中心;活动方案活动方案:
政府中国行(3.4-6)、郊县巡展(3.10-20重点郊县停留2天)、大客户中国行(3.25-27)。
22、营销执行方案、营销执行方案:
营销计划销售节点销售节点:
商铺住宅蓄客阶段目标阶段目标:
商铺蓄客200组,住宅蓄客100组报广主题报广主题:
售楼处盛大公开、拥有一套万达商铺,拥有整个万达广场、万达商铺,一铺养三代;公关活动公关活动:
售楼中心开放、华夏论坛、漳州温州商会活动、县城巡展;媒体策略:
媒体策略:
报广、户外(重点郊县)、短信、网络、电视、电台;1234564月月媒介运用媒介运用:
报纸报纸:
每周2次报广,3家报纸:
闽南日报、海峡导报,海峡都市报纸:
每周1次投放:
漳州广电报;电视台:
电视台:
漳州电视台、龙岩电视台、福建新闻频道;电台:
电台:
漳州电台;网络:
网络:
7家;户外户外:
1块;短信:
短信:
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