销售骇客培训教材.ppt
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1PowerSalesPowerSalesY2K銷售駭客銷售駭客12关于PowerSalesPowerSalesPowerSalesPowerSales.很多成功的业务销售人员说:
他们是在推销中学会推销,在摸索试验的过程中总是充满了挫折或传奇。
经验累积到一个程度时,他似乎学到了一些东西,那是一段令许多年轻的销售代表神往、去效仿的东西,但那些东西却24销售准备销售准备Preparation公欲善其事,必先利其器技技巧巧篇篇35什么是销售什么是销售銷售是幫助你的客戶改善目前的狀況。
需求目前狀況理想狀況整套解決方法滿意46购买决策过程购买决策过程确认问题收集信息预选评估决策确立购买商品內在自發或外來刺激所引發需求来自商业媒体、公众报导来自商业媒体、公众报导及人际交往或自我经验及人际交往或自我经验?
对商品感兴趣的特点对商品感兴趣的特点、属性进行加权比较、属性进行加权比较偏好形成产生偏好形成产生购买意愿购买意愿购买行动57小商品购入风险大顧客腦海中的商品概念顧客腦海中的商品概念指名购买速战速决慎重考虑见异思迁商品概念及品牌差異清晰模糊复杂的最终决定售后情绪失调习惯性购买多样化购买68購買心理購買心理-A.I.D.M.A.S.k感到满意k购买行动k愿景初现k进行评估k激发意愿k产生兴趣k观察注意k完成交易手續k要求承諾k促進成交k商品演示k商品介紹k商品說明k瞭解需要k接近顧客AttentionInterestDesireMemoryActionSatisfaction79銷售的銷售的7步驟步驟OBJHandling異議處理CustomerService售後服務事前準備Preparation接近Approach狀況把握Survey產品介紹Presentation展示DemoProposal建議書締結Close810優秀的業務代表優秀的業務代表Ethics優良的品性Heart感性的心Head清晰的頭腦Physics健康的身體Behavior規範的行為Affection穩定的情緒Appearance端正的儀表911長期的準備長期的準備k有關本公司及業界的知識。
k本公司與其它公司的產品知識。
k銷售技巧。
k有關客戶的資訊,如_,_等。
k本公司的銷售方針。
k廣泛的知識、豐富的話題。
k氣質與合宜的禮儀。
1012對象尋求對象尋求-Prospectinge銷售對象銷售對象的三大類別-第一類:
他們有需要,而且.-第二類:
他們有需要,但.-第三類:
他們有需要,但是.1113道具道具準備準備k產品型錄kApproachBookk相關新聞的影本k小禮品k合約書k白紙k筆記用品k還有.1214檢檢查查儀儀容容1315接近技巧接近技巧Approach由接觸到進入推銷的一段銜接過程技技巧巧篇篇1416kDirectCall直接拜訪-計劃性的拜訪-Canvassing掃街kTelephone電話拜訪-預約及訪談性質-調查性質kDirectMail信函-開發信-個人信函Approach的方法的方法1517Approach的重點的重點fKeyMAN的發掘與掌握以合宜的Approach手法及標準的ApproachTalk來提昇客戶的Attention和Interest並建建立立信信任任建建立立信信任任1618讓別人喜歡你讓別人喜歡你來自卡耐基人性的弱點來自卡耐基人性的弱點1719整肅服裝,並以充滿自信的態度;環視全場、看準對象,不因他的視線接近而轉移,至他面前二、三步後停止,鞠躬致意後,再.Approach-新的拜訪新的拜訪BuildingTrust1820d消除緊張d留心第一印象d提出共同的話題d做個好聽眾d適當的讚美d製造再次拜訪的機會Approach-新的拜訪新的拜訪BuildingTrust1921狀況掌握狀況掌握SurveyDiscoveringNeed找出客戶的需求技技巧巧篇篇2022Survey-5W2HfWho何人fWhat何物fWhere何地fWhen何時fWhy為何fHowTo如何fHowMuch多少2123Survey的程序的程序觀察傾聽詢問確認解決方法2224觀察銷售環境觀察銷售環境觀察銷售對象觀察銷售對象2325Probing-詢問的目的詢問的目的f收集資料以確定客戶的適合度f導引客戶參與其需求發掘程序f導引客戶瞭解其現況與期望的關鍵或關聯2426Probing-詢問的型態詢問的型態f擴大詢問法:
讓客戶自由發揮.OpenQuestionf限定詢問法:
限定客戶回答的方向CloseQuestion2527Probing-問題漏斗問題漏斗友善的寒暄寬廣且善於回答的開放問句針對詢問方向的開放問句針對詢問方向的限定問句針對特定目標的開放問句針對特定目標的限定問句Need.Need.2628Probing-詢問技巧詢問技巧f調適談話氣氛f判別銷售對象自我f記得銷售對象身份f由廣泛而漸狹窄fOpenQuestion任其發揮尋找差異fCloseQuestion導引需求或表贊同2729詢問時應注意事項詢問時應注意事項f?
詢問的重點應明確化。
f?
避免單方向的連串詢問。
MultipleQuestionf?
考慮詢問的對象與時機。
2830Listening-傾聽技巧傾聽技巧是傾聽而不是聽f眼神.f記筆記f注意肢体語言f拋磚引玉的回應2931f對象現有與缺少的f前述兩者的差距與原因f其差距的重要程度期望抱怨如果你不會,你很可能一無所獲Listening-傾聽技巧傾聽技巧3032Survey-即將結束即將結束f所得情報、資料,請整理歸納後作出總結並與他取得一致同意SellingPoint.3133商品介紹商品介紹Presentation技技巧巧篇篇3234f預測並加以敘述他的一般性需求再介紹滿足該需求的一般性優點。
InitialBenefitStatement3335Presentation-FFAB技巧技巧fFeature:
產品或解決方法的特點fFunction:
因特點而帶來的功能fAdvantage:
這些功能的優點fBenefits:
這些優點帶來的利益這一階段的關鍵3436Presentation-FFAB的重要的重要f滿足客戶的需求。
f引發客戶的需求。
f加深客戶某些特定的需求。
3537Presentation-導入導入FFABf瞭解客戶需求f確認客戶需求f分析客戶需求比重f排序產品銷售重點f出現IBSf展開FFABNeed1-F2Need2-F7Need3-F33638FeatureAdvantageFunctionBenefit簡易的說出產品的特點及功能,避免使用艱深之術語引述優點及客戶都能接受的一般性利益以對客戶本身有利的優點作總結Presentation-FFAB展開展開3739只要有那些特點只要有那些特點就能就能.比方說.所以.也就是說.特點及功能Presentation-說服技巧說服技巧瞭解客戶需求同意客戶需求您說的對.是的.3840Presentation-說服技巧說服技巧FFABVisionVisionPricePriceValueValue3941商品成交$10Presentation-說服技巧說服技巧商品价$10商誉$2服务$2信任$2特点$1確保成功$3FFABFFABValueAdded4042Presentation-FFAB訓練訓練Feature/Function特點/功能也就是說Advantage所以.Benefits比方.只要什麼.就能4143Presentation-FFAB訓練訓練賣賣杯杯子子4244Presentation-商品介紹商品介紹程序1.確認需求2.總結需求3.就客戶的需求介紹商品特性4.就每一個商品特性徵得他的同意,肯定均能滿足需求5.總結使你的準客戶同意你所建議的商品或解決方法能滿足你和他所找出之所有需求目的4345善用善用加減除乘加減除乘f當在作總結時。
f當客戶在殺價時。
f當面臨價格競爭時。
f當客戶提出異議時。
f當你需作成本分析時。
4446商品演示商品演示Demonstration技技巧巧篇篇4547Demonstration的效果的效果f能確實處理客戶的不安。
f證實在推銷過程中所說的,解除客戶的疑慮。
f能讓客戶有不好意思的感覺。
f感官的訴諸,加強客戶購買慾望,使其產生據為己有的念頭。
4648Demo的程序的程序1.合宜的開場白。
2.回顧客戶的需求。
3.商品一般介紹。
4.操作商品。
5.總結並要求承諾。
4749Demo前注意事項前注意事項f務必請決策者參與。
f整理要訴求的Benefits並將重點明確化。
fDemo的商品檢查,並預先演練。
f整理會議室或洽談區。
f小禮品或紀念品。
4850Demo中注意事項中注意事項f將焦點置於決策者。
f說明重要的Benefits時,應逐項取得客戶的同意。
f穿插詢問,不要單方面進行。
f對競爭商品作比較分析。
f自信與從容。
4951Demo結束注意事項結束注意事項f傾聽客戶的意見f要求承諾並盡力促成合約締結5052建議書撰寫建議書撰寫Proposal技技巧巧篇篇5153Proposal-提出時機提出時機f提出建議權以製造商談機會。
f承辦人沒有動靜,為了向高級主管發動攻勢。
f當客戶委決不下時。
f整理歸納到目前為止的活動,以f期提前締約。
5254Proposal-提出時機提出時機當客戶提出要求時當客戶提出要求時常於大型標購案或複雜的系統購案5355撰寫撰寫Proposal的注意事項的注意事項f現行作業流程,及M.A.N.的態度。
fM.A.N.的主要需求及期望.fM.A.N.對我方所提的解決方法認同否?
f預算多少?
何時可動用?
f採購流程?
現況掌握5456f約定提出時間。
f材料是否完備?
f格式考量。
f協調內部相關部門,以利支援。
製作中撰寫撰寫Proposal的注意事項的注意事項5557Proposal撰寫技巧撰寫技巧StoryBoardStoryBoard我們利用40分鐘,寫一本30頁的建議書5658Proposal的格式的格式一圖勝千言適當留白主副標題段落分明頁碼125759f應對M.A.N.的反應進行瞭解。
f是否有再度提出必要?
f要求承諾。
Proposal提出後提出後5860成交與締結成交與締結Close技技巧巧篇篇5961要求承諾與締結要求承諾與締結那一夜,青蛙王子要向美麗的公主求婚求婚6062要求承諾與締結要求承諾與締結王子的迷思.f時機是否成熟?
f對公主形成壓力,而遭拒絕?
f如果遭拒絕,接下來怎麼辦?
f公主會不會因此而不再理我了?
遲疑不決遲疑不決.6163要求承諾與締結要求承諾與締結f王子回想;在追求的整個階段中都與公主核對她她的需求、獲得她她的同意,那麼現在向她求婚是順理成章順理成章、必然要做的事。
6264要求承諾與締結要求承諾與締結銷售過程要求承諾介紹解決方法發掘需要建立信任時間時間6365Close直接要求直接要求我們今天就簽合約吧!
這樣就能儘快把你的系統安裝起來。
時機當你已經確定行銷對象完全同意你所發掘到的需求,並同意你所建議的解決方法都符合那些需求後。
6466Close間接要求間接要求推定承諾法誰給你作出這推定的權利?
當行銷對象對你所陳述的各項建議都表示同意,他可能已流露出明確的購買訊號購買訊號
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