营销总监年终工作总结两篇.docx

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营销总监年终工作总结两篇

最新营销总监年终工作总结两篇

　　营销总监工作总结

（一）

　　远航公司作为盈众集团的旗舰店，在这一年内得到了迅速的发展，为集团做出了应有的表率作用，带领集团其他公司大踏步向前进。

　　远航是一家汽车销售服务公司，完美的营销是公司制胜的关键之一。

作为公司的营销总监，在这一年以来主要完成了如下工作：

　　一、参加公司有关会议，全面主持营销部工作，将工作落实到位并定期及时向总经理进行汇报。

　　二、在公司成立之处，组织强有力的宣传广告，从而大大提高公司的知名度，为公司的远航打下坚实的基础。

　　三、针对厂商一年来的新产品，多次组织部门小组成员开展客户需求调查，并共同研究制定营销战略，拟定营销计划方案，适时进行督促，长期进行跟踪，监督营销任务完成情况。

。

　　四、有力实践jdpowar流程，加强营销队伍的建设和管理，提高营销团队的服务水平。

　　五、对团队成员完成的标准业务合同进行审批。

　　六、每次任务后及时进行营销统计和考核，客户档案的汇总和管理。

　　七、反馈客户意见，与其它部门进行工作沟通。

　　八、总结营销经验，多次召开会议，促进成员间的业务交流。

　　存在的不足;

　　一、市场尚有很大的空间，应进一步积极把握消费者的消费需求，及时与厂家进行沟通，更快地把握市场主动权;

　　二、宣传力度还不够，公司知名度还有进一步提升的可能;

　　三、团队比较稚嫩，需要更长时间的有效指导与磨合。

　　以上是我一年来的工作总结。

望各位同仁予以监督。

　　营销总监工作总结

（二）

　　一、销售业绩回顾及分析：

（一）业绩回顾：

　　1、开拓了新合作客户近三十个（具体数据见相关部门统计）。

　　2、8~12月份销售回款超过了之前3~8月的同期回款业绩。

（具体数据见相关部门统计）

　　3、市场遗留问题基本解决。

市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础。

（二）业绩分析：

　　1、促成业绩的正面因素：

　　①调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。

虽然曾一度被人背后讥笑，但有效就是硬道理!

我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。

　　②加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。

　　③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的经济激励手法，形成了重奖之下必有勇夫的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。

　　④对于市场遗留问题的解决，依据轻重缓急程序，采用坚持公司利益原则，以有效依据处理的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。

　　2、存在的负面因素：

　　①销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误!

　　②销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在急功近利状况。

销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。

　　③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。

　　④大多数代理商的等靠要观念存在，但公司的产品价格降到底价，已无更多利润支持市场。

　　⑤公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。

　　⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。

　　⑦销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市场。

　　⑧销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。

　　二、费用投入的回顾和分析：

（一）费用回顾：

　　1、营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳定，8~12月相比3~8月同期利润额增加。

（具体数据见相关部门的统计）

　　2、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余价值提升。

（具体数据见相关部门的统计）

（二）费用分析：

　　1、正面因素：

　　①公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用陷阱，费用超支现象得以控制。

　　②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险降低了，人员的竞争意识和挑战性加强。

　　2、负面因素：

　　①营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。

　　②市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在知情难，无审批的歧形现象，管理无法加强。

　　③个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理，因此整个管理缺乏科学的流程。

　　④老板一笔签的现象依然存在。

　　三、营销团队的建设回顾及分析：

（一）团队建设业绩回顾：

　　1、销售人员的放牧式现象基本消除，营销团队的管理加强。

　　2、待遇方面，基本消费了大锅饭现象，薪资待遇的挑战性增强，标准更科学合理。

　　3、团队的执行力有所增强。

　　4、提问题不提解决方案的现象减少，销售人员的工作能动性增强。

　　5、销售人员工作主动性有所增强，工作实效提高。

（二）团队建设分析：

　　1、正面因素分析：

　　①采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式，一定程度上可以了解销售人员在做什么?

做得怎样?

　　②降低了销售人员底薪，并将提成比例随着回款额度的增加而提高，增强了销售人员的工作挑战性。

　　③通过提醒式的罚款和个人管理信用的树立，从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性，因此执行力随之增强。

　　④管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法，从而逼迫销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。

同时树立了销售人员的责任心，遇到问题找借口、找理由的现象降低，逐步树立了解决问题是职责的职业操守。

　　⑤在管理实践中，不断地给销售人员心理压力和工作危机感，从而使得销售人员的主动性不断增强。

居安思危的心理利于工作能动性和工作实效的提升。

　　2、负面因素分析：

　　①公司内部的辅助管理配合不到位，团队管理实效降低。

　　②公司部份管理人员管理意识保守，团队管理实效降低。

　　③销售人员长期适应了放任式的管理，从观念上、心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。

　　④部分人存在老油条观念，有一定优越感，因此对于公司加强管理有和稀泥的想法存在。

　　⑤部分人心存不轨，希望钻公司管理的漏洞。

所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。

　　⑥人性特点的普遍反映：

被管理者希望公司管理的能见度、透明度一致较低。

因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心理。

　　⑦公司管理高层调整，久经事故的销售人员见风使舵，左右逢缘，趁机蒙混过关，不遵从公司的管理，重新回到放任状态。

　　⑧谁都想做好人，缺乏主动做恶人的管理人员，管理原则不能坚持，等于一纸空文。

　　四、内部管理运作的回顾及分析：

（一）运作回顾：

　　1、基本解决了不按客户定单发货的现象。

　　2、公司制定工衣，并规定着装时间，公司人员有了较统一的形象。

　　3、文员工作有了一定分工，工作程序、方法和责任逐步明确。

　　4、制定并实施了新的行政管理制度，逐步规范了员工行为，出勤等管理一视同仁，趋于规范化。

　　5、客户档案基本建立。

　　6、周一和周六有开例会，工作有了积极明确的氛围。

（二）存在的负面因素分析：

　　1、部门协作性不强，都喜欢围着老板转，喜欢把老板推到工作前线。

一方面不能形成管理层面;另一方面促成了一笔签现象，并让老板处于被动境界。

停留于小公司的思想、观念、模式和行为，是阻碍公司科学化管理进程的最大障碍。

　　2、客户管理能力较弱，有待进一步的能力提高和完善。

　　五、存在的主要问题：

　　1、销售管理无数据：

　　一份正规地年度工作总结报告，应该用数据来说话，可是真正的销售管理必须包含两部份内容：

一、销售回款的管理;二、销售费用的管理。

从而成为真正的经营。

管理需要数据支持，就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样。

每次放枪，都应当检查结果，以便于不断调整而尽量达到最高目标准确度。

而公司现时的销售管理，就等于闭着眼睛瞎放枪，只知道靶子的方向在哪里，至于每一枪的结果，只能凭着经验去判断，去调整射击位置。

所以目标的命中率可想而知!

所以我认为，正确地管理应当是每半个月，财务部门应当向销售部门提供详尽的数据，帮助销售管理的判断和调整，以达到最高管理实效!

　　2、管理无层级：

　　平化，适合小的组织。

当组织不断壮大之后，人的精力和能力很难再直接适应不断膨胀的管理层和面，如果可以的话，各朝帝王都完全没必要设那么多部门，养那么多大臣!

就相当于，如果公司大事小事都是老板处理，相信老板一天48个小时都不够用!

老板雇用管理人员就等于养着一群光拿钱不做事的闲人，老板不是在做生意做企业，而是在做慈善事业!

　　我一直的观点，公司的管理应当是一条自动化地生产线，老板就只是掌握开关的自动化操作员。

当然，生产线要真正实现自动化，对每一个部件的品质要求都比较高，我想作为操作员（老板）来讲，最担心的还是部件的品质!

因为部件品质不稳定，一方面操作员心理压力和警惕性会加大，比较累。

第二方面操作员会时常扮演更换部件的机械维修工;第三方面，生产出的产品很难达到预期品质;第四方面，品质不稳定的如果是重要部件，有可能会毁掉整条生产线!

　　3、管理无流程：

　　生产洗发水，需要配料搅拌灌装的基本流程。

在配料一定的情况下，搅拌的过程决定了洗发水的品质!

管理也一样，中间的管理流程直接影响着管理的结果。

倘若省去中间流程，把配料直接装进洗发水瓶，就等于把原料变成垃圾，最多也只能算是半成品洗发水，并没有达到预期的结果，或者说结果的品质没有达到最佳!

　　六、完善管理的建议：

　　1、执行力太差的问题：

　　2、责任不与职权、利益挂钩的问题：

　　3、做事有始无终的问题：

　　《超级成功学》里有这样一句话：

成功者永不放弃，放弃者永不成功!

做事有始无终，如何能成功?