汽车销售经理培训1.ppt

汽车销售经理培训1.ppt

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运用一群人运用资金产品资源达成企业目标企业目标：

任务目标利润目标人际关系能力人际关系能力执行力（操作能力）执行力（操作能力）观念化能力观念化能力执行力五步法执行力五步法基层高层管理层制度指标做法设定目标让员工有明确的方向记录检查有了制度和奖励办法员工会做的更好执行力五步法从上到下从下到上都可以运用，管理层不能靠执行力五步法从上到下从下到上都可以运用，管理层不能靠感觉必须有章可循，运用表格工具对销售人员进行管理感觉必须有章可循，运用表格工具对销售人员进行管理通过检查（PDCA）找出方案向高层反映销售流程、日常工作的正确做法使用报表等系统工具记录员工执行过程制度只能适应一个时期是要通过下面的制度只能适应一个时期是要通过下面的44个项目来不断更新个项目来不断更新自我介绍销售任务目标管理销售任务目标管理制定和分解年度季度月度销售目标如何完成月度销售目标分解任务销售经理职责销售经理职责销售经理工作汇整销售经理工作汇整序号序号时间时间工作内容工作内容应用工具应用工具备注备注18：

30-9：

00晨会的准备和召开早夕会纪要早夕会应用管控表经销商销售服务人员仪容仪表标准不超过30分钟29：

00-9：

15进车资金资源管控表掌握公司资源分配情况与财务经理沟通39：

15-9：

30展厅5S核检经销商设施5s日常点见表上午下午各一次49：

30-10：

00个案辅导特别与表现较差者，对其优良的表现予以鼓励序号序号工作时间工作时间工作内容工作内容应用工具应用工具备注备注510:

00-14:

30销售现场的管控销售流程管控表展厅经理全天候在展厅处理各项事宜客户抱怨9步骤实战考核现场培训辅导提升销售技巧和客户满意度614:

30-16:

00有望客户的管控基盘客户的管控三表一卡716:

00-16:

20每日例行总经理回报沟通当日销售进度KPI816:

20-17:

20每日例行展厅经理指导沟通5s日常点检表仪容仪表标准销售流程管控表销售应用指导展厅客户分析指导客户议价指导销售经理工作汇整销售经理工作汇整销售经理工作汇整销售经理工作汇整序号序号时间时间工作内容工作内容应用工具应用工具备注备注917:

30-17:

50夕会早夕会应用管理表三表一卡30分钟1017:

50-18:

00当日各项报表汇总并发送总经理及区域经理销售经理日报表销售部业绩进度表人力资源管理人力资源管理组织架构图人员招聘人员补充方法员工分类管理招聘渠道来源裁人面试员工培训绩效评估薪酬制度任务指标周边指标管理指标培训形式培训形式培训形式培训形式培训项目培训目的实施人员员工培训员工培训定期集中培训定期集中培训定期集中培训定期集中培训实战模拟演练实战模拟演练实战模拟演练实战模拟演练晨会和夕会晨会和夕会晨会和夕会晨会和夕会工具工具工具工具经销商培训计划表经销商培训计划表经销商培训计划表经销商培训计划表经销商培训记录表经销商培训记录表经销商培训记录表经销商培训记录表激励激励激励激励考核考核考核考核原则原则原则原则人力资源管理人力资源管理一量：

当日/当月客流量六率：

建卡率：

50%90%试乘试驾：

25%50%回访率：

100%成交率：

20%介绍率：

30%首保回厂率80%90%人力资源管理人力资源管理一量六率一量六率人力资源管理人力资源管理目的：

目的：

目的：

目的：

良好的薪酬制度直接与销售战略规划相联系，良好的薪酬制度直接与销售战略规划相联系，合理的报酬能满足员工对生活的需求，良好的激合理的报酬能满足员工对生活的需求，良好的激励机制，可刺激员工的工作积极性，提高员工的励机制，可刺激员工的工作积极性，提高员工的工作效率和劳动生产率。

工作效率和劳动生产率。

薪酬架构图薪酬架构图薪酬制度薪酬制度激励方式激励方式激励方式激励方式人力资源管理人力资源管理薪酬制度薪酬制度销量激励销量激励n移动平均法移动平均法n年资年资/累计台数奖励累计台数奖励n阶段目标达成奖金奖励未达者精神激励阶段目标达成奖金奖励未达者精神激励n销售顾问跨越激励销售顾问跨越激励毛利激励毛利激励n超低价提成超低价提成n公司获利提成公司获利提成n新年红包新年红包精神激励精神激励n五子登科发五子登科发n职位晋升发职位晋升发市场潜客开发市场潜客开发潜客开发潜客开发销售顾问月收入目标销售顾问月收入目标电子媒体电子媒体电视电视电台电台网络网络楼宇楼宇.平面媒体平面媒体报纸报纸报夹报夹杂志杂志宣传单宣传单户外立柱户外立柱.活动活动记者会记者会发布会发布会茶会茶会巡展巡展公益活动公益活动公共关系公共关系.媒体选择媒体选择市场潜客开发市场潜客开发年度广告宣传计划年度广告宣传计划月份月份媒体媒体活动内容活动内容预估费用预估费用预估客流预估客流建卡建卡销量销量123456789101112活动内容建议活动内容建议会员俱乐部会员俱乐部n免费洗车免费洗车n救援救援n积分积分n自驾游自驾游n工时费打折工时费打折n异业结盟异业结盟n免费课堂免费课堂n年检年审年检年审n保险理赔保险理赔市场潜客开发市场潜客开发置换置换情人节情人节网络媒体网络媒体QQQQ群群迪吧迪吧漫画店漫画店小区物业管理小区物业管理公告栏公告栏自驾游自驾游公益活动公益活动讲座讲座PKPK赛赛回娘家节油赛回娘家节油赛婚宴餐厅正面宣传婚宴餐厅正面宣传报社专访报社专访主办协办主办协办社区广告牌社区广告牌消费赠品消费赠品贴心服务贴心服务区域市场战术区域市场战术原则原则产品生命周期原则产品生命周期原则打二不打大原则打二不打大原则战术：

打二的时机在战术：

打二的时机在进入衰退期的时机打进入衰退期的时机打骐达、伊兰特、飞度、骐达、伊兰特、飞度、207207、天语、天语.市场潜客开发市场潜客开发促销活动促销活动目的：

为了成交目的：

为了成交n店头活动不好的原因店头活动不好的原因邀约严重不足来店客户数量无法掌控邀约严重不足来店客户数量无法掌控区域市场客户告知不足区域市场客户告知不足心态上对活动不够重视心态上对活动不够重视缺乏强烈的企图心和目标意识缺乏强烈的企图心和目标意识目前周末殿堂活动的成果知识自然活动状态下的一种结果而已目前周末殿堂活动的成果知识自然活动状态下的一种结果而已有望客户快速成交集客效应订单新客户达成购买频率：

每月两次周日周六连续两天为一次做活动要有优惠没有优惠客户不买账市场潜客开发市场潜客开发活动阶段管理活动阶段管理市场潜客开发市场潜客开发n第五阶段第五阶段n第四阶段第四阶段n第三阶段第三阶段n第二阶段第二阶段n第一阶段第一阶段n活动后三天活动后三天n活动当日活动当日n活动前二天活动前二天n活动前一周活动前一周n活动前三周活动前三周n总体评估总体评估n现场管理现场管理n要约确认要约确认n广告宣传广告宣传n活动方案活动方案拟定活动方案拟定活动方案市场潜客开发市场潜客开发活动内容活动内容n奖罚措施奖罚措施n店头装饰店头装饰n分工协作分工协作n费用预算费用预算n效果评估效果评估n活动主题活动主题n活动目的活动目的n活动时间活动时间n活动地点活动地点n活动内容活动内容宣传方式宣传方式宣传方式宣传方式邀约邀约邀约邀约促销政策促销政策促销政策促销政策礼品设置礼品设置礼品设置礼品设置市场潜客开发市场潜客开发价格促销价格促销回馈回馈关怀关怀俱乐部俱乐部专题讲座专题讲座客户服务客户服务其他形式其他形式其他形式其他形式店庆店庆车辆展示车辆展示对比试驾对比试驾对比试驾对比试驾活动主题活动主题活动主题活动主题实施步骤实施步骤销售部牵头市场部协作拟定具体活动方案销售部牵头市场部协作拟定具体活动方案总经理召开跨部门会议对方案进行讨论和完善总经理召开跨部门会议对方案进行讨论和完善制定制定PDCAPDCA行动计划按照时间节点逐步落实改善行动计划按照时间节点逐步落实改善根据殿堂活动主题和有望客户需求意向关注问题竞品等有根据殿堂活动主题和有望客户需求意向关注问题竞品等有针对性地制定客户邀约接待谈判话术针对性地制定客户邀约接待谈判话术有展厅经理组织实施场景模拟演练有展厅经理组织实施场景模拟演练市场潜客开发市场潜客开发市场潜客开发市场潜客开发行动计划行动计划客户邀约客户邀约假设要达成假设要达成1818台销台销售订单售订单假设展厅成交率假设展厅成交率10%10%假设销售顾问假设销售顾问1515个个邀约对象邀约对象未成交有望客户未成交有望客户交车一年以上的基盘客户交车一年以上的基盘客户辖区内手机的收入稳定的客户辖区内手机的收入稳定的客户名册名册VIPVIP客户客户邀约确认邀约确认点头活动客户邀约名册市场潜客开发市场潜客开发活动前一周时将邀约客户姓名填写完整活动前一周时将邀约客户姓名填写完整前两天在确认将所有的资料填写完整前两天在确认将所有的资料填写完整展厅经理将手机的名册送展厅经理将手机的名册送DCRCDCRC做活动效果检测和评估做活动效果检测和评估第一次可能只有第一次可能只有30%30%的人会受邀而来，我们应该做好成效分析、的人会受邀而来，我们应该做好成效分析、DCAPDCAP不断不断总结改善总结改善广告活动广告活动广告的目的是为了获得更多的客流收取更多的订单其规模应视订单客广告的目的是为了获得更多的客流收取更多的订单其规模应视订单客流目标而投放流目标而投放为了取得更大的集客效果媒体投放适合在活动前一周时开始为了取得更大的集客效果媒体投放适合在活动前一周时开始市场潜客开发市场潜客开发n广告活动广告活动展厅外n气球空飘n拱门n横幅n试驾车n客户停车区n引导人员n交车区店头准备展厅内n电信水果n饮料推车n展车n洽谈区n音乐n人员准备n签到薄n促销礼品横幅不得写优惠金额客流多是可以统一做六方位绕科学办公室张贴销售顾问订车红榜借以激励展厅经理在活动中在展厅全程跟进总经理销售经理配合协调不得告假休息市场潜客开发市场潜客开发来店礼按客流组发放来店礼按客流组发放小孩可同时获得来店礼和孩童礼小孩可同时获得来店礼和孩童礼订车礼可按定金的多少分级别订车礼可按定金的多少分级别所有礼品不得折现所有礼品不得折现礼品适合批量采购节约成本礼品适合批量采购节约成本市场潜客开发市场潜客开发n广告活动广告活动来店有礼来店有礼孩童礼孩童礼孩童礼孩童礼2020订车礼订车礼订车礼订车礼100100交车礼交车礼200200来店礼来店礼1010试驾礼试驾礼3030n奖罚机制奖罚机制邀约奖：

全部要约邀约奖：

全部要约5050少一组扣少一组扣2020抢单奖：

第一台抢单奖：

第一台200200元、第二台元、第二台150150元、第三台元、第三台100100元、第四台工服元、第四台工服订单奖：

整个活动签单最多者奖订单奖：

整个活动签单最多者奖300300（33台以上多给）台以上多给）符合条件的销售顾问可以享受多重奖励符合条件的销售顾问可以享受多重奖励对当日的非邀约客户不计入销售顾问奖励对当日的非邀约客户不计入销售顾问奖励订单及时在订车榜公布订单及时在订车榜公布奖励宜当天发放处罚宜次日或活动结束后进行，罚款可用于奖励奖励宜当天发放处罚宜次日或活动结束后进行，罚款可用于奖励总结评估总结评估店头成效分析店头成效分析评估表评估表市场潜客开发市场潜客开发销售流程管理销售流程管理n潜客开发潜客开发n充分准备充分准备n展厅接待展厅接待n需求评估需求评估n选车介绍选车介绍n试乘试驾试乘试驾n报价成交报价成交n完美交车完美交车n售后跟踪售后跟踪n异议处理异议处理销售流程管理销售流程管理销售流程管理销售流程管理顾客对销售的心理期望顾客对销售的心理期望顾客对销售的心理期望顾客对销售的心理期望当我进入展厅时我希望受到重视当我进入展厅时我希望受到重视销售员应与我建立友好的关系并且这种关系应该是建立在销售员应与我建立友好的关系并且这种关系应该是建立在尊重我个人需求的基础上尊重我个人需求的基础上销售员在确定最终价格方面应该明确清楚使我的轻松愉快销售员在确定最终价格方面应该明确清楚使我的轻松愉快经销商所承诺的时间内以最佳的车况想我交付新车经销商所承诺的时间内以最佳的车况想我交付新车在交车后的一个合理的时间打电话询问我是否完全满意在交车后的一个合理的时间打电话询问我是否完全满意在出现问题或我所关注的事物做出迅速反映在出现问题或我