最新房地产销售经理职责.docx
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最新房地产销售经理职责
房地产销售主管职责:
1.负责项目整体运作,协调各种关系,与销售有关各方关系,及有关突发事件的协调处理为项目施工、管理、营销等各项工作营造良好、和谐的工作环境,确保项目健康、持续发展。
2.负责项目销售队伍的管理,考核销售人员并协助制定绩效改善计划进行。
销售部人员日常行为规范管理,人员考勤监控,相关员工培训方案的制定及组织,制度建设及完善。
3.项目销售流程、销售环节监控,项目销控制度、营销推广方案的组织实施。
积极参与销售部各相关管理制度建设,及督促实施。
4.负责项目销售任务分配及销售人员组织、关系协调,销售、工作秩序设定与管理,强化销售员客户关系管理与维护,各销售环节相关问题的技术支持、协调处理。
5.客户销售接待与谈判。
房地产销售主管岗位职责
1、协助售楼经理落实各项工作,负责售楼部的日常管理及文书工作;
2、负责营销工作相关技能的培训工作;
3、负责监控售楼部、工地现场及外展点销售活动,并协助房屋成交、签约。
4、推行销售计划,协助销售经理完成工作。
5、负责周边楼盘市场动态信息和售楼部最新资料的收集;定期安排售楼部全体人员进行市场调研。
销售主管工作职责
销售主管作为销售现场的负责人应该爱岗、敬业、勤动脑,用合理的方式做好各项工作。
以身作则、积极乐观、勤奋好学,高标准地做好销售队伍的管理工作,努力完成销售目标。
1.全面负责销售现场的业务管理工作。
2.负责销售人员言行举止规范化管理。
3.负责项目销售的订单签定、合同签定的审核工作,确保准确无误。
4.负责做好客户咨询、订单、合同签定过程中的疑难问题解释工作。
5.实时汇报销售中销售部无法应对的难点问题,上报公司领导或甲方予以解决。
6.就销售中出现的各种问题及时与销售人员和甲方相关人员沟通协调争取在最短的时间内得以顺利解决。
7.组织销售人员有计划地定期开展业务学习和培训工作,不断提高销售人员的综合业务素质和实战能力。
8.每天组织销售人员召开工作例会,进行当日工作总结。
9.每周、每月完成当周/月工作总结,并对其进行分析,提出改进提高方法。
10.在工作过程中注意工作方法,在完成工作目标的同时,能与甲方相关人员和公司其他人员和谐相处,保证良好的工作氛围,融洽与甲方的关系。
11.抓好项目外销人员的管理工作,着重培养相关人员的信心,提高工作认识、业务技巧和综合能力。
注重外销工作的实效,打造一支精良的外销队伍。
12.就价格制定,营销广告推广方案和销售计划的制定提出合理化建议。
13.配合策划部组织促销活动。
14保持好的性情,关心员工,使员工能有好的状态积极主动地投入工作。
15.加强自身学习,注意自身形象和综合业务管理能力的提高。
销售主管岗位职责
1、负责做好销售现场日常管理工作
2、负责销售工作具体落实工作:
接待流程、制度执行落实、销控管理、销售部日常来电来访详实记录、疑难客户洽谈、客户资源管理与维护、现场气氛布置、工作日志检查落实、人员情绪调动、相关报表整理上报、客户档案管理、日常业务培训、销售回款等。
3、负责销售制度的执行与落实
4、协助制定销售任务、同时负责对项目销售任务组织实施及推进。
5、负责可类比项目市场调研工作,同时负责整理一线反馈信息,为广告策划提供建议。
6、负责更名、换户的审核、价格审核、合同审核及网上签约,合同备案、注销的审核工作。
7、协助按揭专员办理银行按揭工作。
8、负责发现现场销售问题并及时上报。
9、负责销售部固定资产、库房管理、安全卫生、销售资料管理及发放工作。
10、负责项目特殊情况的现场处理并及时上报。
11、负责项目售楼部日常考勤的统计。
12、负责填写项目销售业绩表并交销售部部长审核
13、负责销售人员的排班、休假调整工作
14、负责考核销售人员的工作
15、负责项目销售中与公司各部门对接工作
16、完成领导交办的其他工作
房地产销售主管职责:
1.负责项目销售队伍的管理,考核销售人员并协助制定绩效改善计划进行。
销售部人员日常行为规范管理,人员考勤监控,相关员工培训方案的制定及组织,制度建设及完善。
2.项目销售流程、销售环节监控,项目销控制度、营销推广方案的实施。
积极参与销售部各相关管理制度建设,及督促实施。
3.负责项目销售任务分配及销售人员组织、关系协调,销售、工作秩序设定与管理,强化销售员客户关系管理与维护,各销售环节相关问题的技术支持、协调处理。
我做房地产销售的经验总结
做了几年的房地产销售,也总结摸索出一些经验,供有志于从事房地产销售工作的各位新老朋友分享:
1、建立并维持积极的态度。
2、相信自己。
3、订立计划,设定并完成目标。
4、了解客户并满足他们的要求。
5、学习并实践行销原则。
6、为帮助而销售(给客户利益)。
7、建立长期客情关系。
8、相信你的公司和项目。
9、随时全副武装,时刻准备。
10、真诚。
11、准时赴约。
12、限定顾客(不要和犹豫不觉的人浪费时间)。
13、表现出专业形象。
14、与客户建立良好的关系与信任感。
15、善用幽默。
16、对楼盘了若指掌。
17、强调好处而非特点。
18、记住所陈述的事。
19、君子一诺千金。
20、不要恶意贬低对手(如实介绍自己)
21、善用客户来信。
22、倾听辨别购买信号。
23、预期客户的拒绝。
24、找到真正的拒绝理由,克服拒绝。
25、享受行销的乐趣。
(做所爱的,不要爱所作的)
26、要求客户购买,不要聊天。
27、如果这次未成功,立即约好下一次见面日期。
28、追踪、追踪、再追踪。
(坚持就是胜利)
29、凡事心急人不急。
沉着应战。
30、客户不是拒绝你,只是你的楼盘。
31、在客户面前表现的业务很熟练。
32、热情面对一切。
33、与他人融洽相处。
34、努力才会有运气或效果。
35、不要归咎他人。
36、用数字找出你的成功公式。
(10:
1比例)
37、留给客户深刻的印象。
38、记住客户的姓名。
39、在节假日给客户发个短信表示祝贺。
房地产销售管理经验总结一、销售管理涉及工作方面▇现场销售管理▇房源销售控制▇促销政策制定▇现场包装建议▇推广思路和策略的制定二、现场销售管理▉现场销售管理流程接听电话接听电话需要了解到客户的认知途径、居住区域、产品需求、到访时间等问题,以便为客户的到访做好准备。
当然,客户的认知途径、居住区域等都是最基本需要了解的内容,如有可能,尽可能最大限度的了解客户,如家庭结构、年纪、受教育程度、工作单位等。
接待客户接待客户是客户成交的第一步,因此非常重要,需要销售员在第一时间给客户留下深刻的印象,这样才能保证客户下次来主动找第一次接待的销售人员。
接待客户需要我们尽可能将产品的优势介绍给客户,并且屏蔽项目的劣势,最大限度的保证客户的二次到访。
发现问题接待客户的过程中,需要销售人员为客户解决大量的疑问,从而为最终的成交打下基础。
客户在了解产品的过程中,可能遇到如地段不理想、房型面积大、优惠少等问题。
诸如此类问题,需要销售人员充分的了解客户的需求,帮助他解决问题,为最终的成交打下基础。
解决问题销售人员解决问题需要充分考虑到自己的“职权”所在,不能乱承诺,否则很容易出现售后问题。
有的问题可能销售人员自己不能解决,如优惠点位等,这就需要销售员及时的请教主管。
主管根据客户情况以及公司的要求需要及时的请教上级领导。
客户梳理客户梳理是一项非常重要的工作。
一方面可以使销售人员相互学习,集思广益,互相分析彼此的客户,这也是解决客户问题的一条途径;另一方面可以使主管充分的了解销售人员手中的客户量,将比较集中的问题制定统一的口径,或通............
一位资深房地产销售总监的营销经验总结
一般按ABC三类进行划分。
A级,基于客户综合情况的分析。
最近可能达成交易的目的;B级,不久的将来可能达成交易目的;C级,可能性不大的客户。
也许此刻没有合作机会,但建议与客户保持联络,因为以后说不定哪天你就有合作的可能了然后我每次客户沟通的时候会对照此表补充相关信息。
与客户保持长久的联络。
当你A类客户越来越多到时候,成功将轻而易举。
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一、成功销售是个系统的过程
一些人刚入销售行当却如鱼得水游刃有余。
有经验的人士知道,很多销售人从事销售数年无甚成就原地踏步。
商务销售的成败是诸多因素综合决定的既有偶然性因素更有规律性因素,偶然性因素是运气,规律性因素则是指销售人员从前期客户挖掘、客户沟通、营销工具的选择、专业程度、细节把握、价格、产品质量、售后服务等一系列扎实有效的工作。
所以注重销售工作的系统性”越发重要,从客户信息收集、引导沟通、客户管理等一揽子均需耐心细致处置,断不可浮躁,因为几乎所有的销售卓越者都要经过扎实的前期基础工作到客户量积累这一过程。
二、有效的筛选目标客户
即判断销售机会的存在那么如何搜寻目标客户?
哪些客户才最有可能是目标客户?
十年前有句名言:
有鱼的地方去钓鱼。
市场中充斥着众多的销售信息,销售工作的第一步就是确定自己的目标客户。
目标客户最集中的地方寻找客户,才能取得更好的效果。
所以一定要找准目标客户。
下面是本人的一些常用方式:
一)定向广告
吸引客户关注;数据库:
向目标顾客群定向发送广告;E-MAIL或者短信。
如广交会、高交会、汽车零配件博览会等等;行业信息:
政府部门资料、行业组织资料、企业黄页、工商企业目录、杂志、互联网等、客户发布的消息等等。
国际国内的交易会。
二)网络群体
通过行业论坛/QQ群认识朋友;
三)业内人士互换
尽力的去与他互换手里的客户资源,结识像和自己同行业的销售人员。
这样可以互通有无。
不要怕别人抢了客户,因为你能从别人身上获得更多的信息,即便不互换,也同样存在争抢客户的可能;
四)好友介绍
可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系,这种方法是业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找。
也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他介绍。
如果对这些信息全部进行跟进的话,但很显然通过以上途径得到信息并不都是销售机会。
必然会造成公司资源的浪费,并错失真正的销售机会。
所以这里首先就有个收集信息和筛选客户的步骤。
详细的判断和筛选详见最后一部分。
三、有效的找准你要找的人
成功的第一步就是要找对人。
因此,拨打陌生拜访电话后。
电话营销员拨出陌生电话的首要环节就是要设法找到要找的关键人。
如何找到关键人呢,经常在电话营销不知道找具体负责人姓名时,前台往往拒绝转接,大公司尤其如此。
所以先最好了解到该部门负责人的姓氏最好。
若不能,这时建议你直接说找“企划部”或者“市场部”;若当前台问你找哪位这时一般可以说“企划部刚刚给我电话时很急,没听清…如果前台非要知道要找的人具体姓名时才转接时,这样你可以多试,一直打到转接为止。
这样比较有技巧性。
一般不建议撒谎欺骗前台说“认识谁谁”因为一旦前台追问你会很难堪。
有归口事务管辖权。
如何判断呢?
一般建议直接问,如何判断这个人就是要找的关键人?
有决定权。
当然要有技巧性。
比如可以这么问:
这事是您定呢还是会有其他人参与?
这样他会直接告诉你
四、有效的利用电话联络
首先需要联络上潜在客户,要与潜在客户建立关系。
这就需要有正确的方法进行有效的事先预约。
将之烂熟于心。
比如:
如果前台小姐挡路怎么办?
如果客户说没时间、不感兴趣怎么办?
可以针对可能出现的各种情况而尽可能地做好准备。
四、与客户电话交谈时一定要把握住两点,一、细致了解要打电话的客户的背景和你说辞;二、确定要找的对口人;三、形成如何介绍公司产品、应付客户各种常见疑问的简明扼要的话术。
一定要明确,这样才能有的放矢:
1表示充分地了解并能满足客户需求;2要向客户提出面谈请求;五、注意选择合适的电联时间,具体选择联络的时间,则视具体情况而定。
一般不选择在饭前和刚上班的时间点。
最好自己能说出见面的选择时间,此外。
这种方式可以避免模糊的信息。
比如,约见时不要说“您看我何时方便见面聊聊?
而应该说:
您看这周二或周四哪天您方便?
这样具体到哪一天客户就会下意识在这两天中做出选择。
五、拜访前的准备工作
故拜访之前整理自己的着装,要知道你见客户代表着公司形象。
做到给人看上去很专业很干净;再者准备好自己的卡片,公司资料;最后,把必要的销售文件工具准备齐全,销售工具包括企业宣传片、产品说明书、个人名片、笔记本、钢笔等。
设计好拜访的说辞,此外。
拜访前明确搞清楚首先需要清楚自己目的什么?
仅仅是初步熟悉还是公司基础信息的推介?
还是从客户了解到其预算、相关公司内部人员的设置?
等等。
最好能在笔记本上写下谈话重点(大纲)并牢牢记住。
六、面谈时如何与客户有效沟通
现代商务活动的复杂多变,个人认为。
有效商务沟通—现代商人能否成功的关键因素。
但如何与客户有效沟通是一个长久以来困惑销售人员的问题。
然而沟通已是一门学问,人家“学院派”早已将销售沟通纳入现代应用科学—商务沟通”中了这并不难以理解,掌握了与客户沟通的技巧,也就掌握了成交的关键。
因此从某种意义我可以说,销售人员唯一的工作就是与客户保持最有效的沟通。
一般不能迫不及待地向客户灌输产品情况。
这样的话客户与你面谈两三分钟即表露出不耐烦的情绪。
所以,一)学会倾听:
初次见到客户时。
陌生拜访要先学会聆听,即:
营销人自己的角色只是一名学生和听众;让客户出任一名导师和讲演者的角色。
一般不要与客户争辩。
二)立即引起他注意:
1别出心裁的影像视频名片;2请教客户的意见;3迅速提出客户能获得哪些重大利益;4告诉潜在客户一些有用的信息;5提出能协助解决潜在客户面临的问题。
三)立即获得他好感:
1简练、直观的表达;2肢体语言;3微笑;4问候;5注意客户的情绪(察言观色);6记住客户的名字和称谓;7让您的客户有优越感。
七、选择有力的销售工具
谁与客户之间的沟通更为有效,销售工作实际上就是一项与客户不断保持沟通的工作。
谁就是其中的佼佼者,否则就只能在一次一次的错失销售机会。
那么,如何赢得客户,如何让客户钟情于你以及你公司的产品呢。
而沟通则必须借助一些工具。
陌生拜访时对企业规模、形式的解释感到吃力和麻烦。
若要轻松解释公司情况,很多新进业务员。
您可以选择“企业影像名片”例如,中汇传媒就推出了企业影像名片”服务。
所谓“企业影像名片”就是基于陌生拜访、和移动视频终端基础上的短片。
拜访客户的时候在短时间内让对方有身临其境的感觉,以达到有效沟通的目的为您省去每次在陌生拜访时对企业规模、形式介绍时候的麻烦。
八、科学的管理你客户
针对已开发的客户,如何估计与客户做成生意的可能性?
首先我需要分析客户的基本情况。
事实上。
经过一次或若干次的拜访后可根据各种信息进行综合评判,制作专门的评判表格,各细项可以是公司规模、需求迫切程度、需求明细,不仅如此,还要仔细了解对方的性别、性格、年龄、教育背景、职位、兴趣爱好、近期的诸如结婚、迁居、工作紧张、失眠、身体欠佳等信息。
销售经理管理经验总结交流
1.当与开发商因折扣、付款、合同条款、现场操作手段无法取得一致意见时,怎么办?
答:
尽力沟通,可适当放弃部分次要要求,保证重要销售建议达成一致。
如确实无法取得最基本的共识,可采用两个途径解决:
1)严格依照开发商要求执行,以不良事实性后果给开发商施压,使开发商自动妥协。
2)取得公司高层帮助,在高层以上争取协调。
2.当案场人员因销售遇到较大困难与抗性时,怎么办?
答:
首先分析抗性与困难,通过自己的专业能力和集思广益,设计几套解决的方案,并由自己在实际操作中实际演示,取得良好效果以增强其他销售人员信心。
3.当案场人员取得良好销售业绩,暴露出自满骄傲情绪时,怎么办?
答:
1)正向引导,通过单独的沟通,对该人员的能力结构进行分析,让销售员明白仍有很多欠缺,需进一步提高。
2)反向引导,加重任务数量和扩大任务范围,布置部分人员力所不及的事。
一定程度上让其产生挫折感,再通过单独的沟通使其清醒。
4.当销售人员之间因争抢客户而发生冲突时,怎么办?
答:
首先制止冲突,然后按即定的客户归属原则来制定客户归属,如客户归属原则存在一定的漏洞,必须马上及时调整,调整过程和处理过程应该是透明的,应该让整个专案组明白规则。
5.当一个平时与你关系较好的销售人员犯错误时,怎么办?
答:
关系较好是私交,犯错误是在工作中,两者绝对不可合并考虑,为了维护公平、公正的原则,必须照章办事,该怎样处理就怎样处理。
6.当一个平时与你关系一般的销售人员取得很大成绩时,怎么办?
答:
同上一次问题,私交与工作不可混淆,应对该人员公开表扬和进行一定奖励。
7.当一个销售人员连续一段时间销售能力未进步,业绩较差时,怎么办?
答:
首先分析能力未有进步的原因1)本人不努力,对业务的钻研精神极度欠缺,列为调整对象,经过限定时间观察后调整。
2)领悟力不够,不能举一反三,加大辅导力度,限定时间内作细致观察,若仍无进步仍需调整。
3)仔细判断后认为该人员有实力、有潜力未发挥,处于瓶颈期时,应继续予以信赖、鼓励和支持,放宽一定的时限,期待一定的改观。
8.当一个销售人员因个人客观因素情绪低落,精神不振时,怎么办?
答:
1)单独沟通,作思想工作,要求将主要精力引导到工作中去。
2)必要的休假,使其精神放松。
9.当销售人员自恃经验丰富,业绩突出,不尊重你的决定时,怎么办?
答:
必须制止这种情况,必须要树立自己的领导权威,明确在会议上要求该人员严格执行,同时大力扶植其他有潜力的人员,形成竞争,让其感受到压力。
10.当公司即定的对案场种种奖励条件,迟迟不能兑现时,怎么办?
答:
1)稳定案场人员情绪,使案场工作保持正常。
2)向上力争,要求在限定时间内兑现。
11.当销售人员过份依赖于你处理各案例时,怎么办?
答:
需要一定的勇气,宁可让某阶段内的成就量略为减少,也要让销售人员充分认识到这
个问题的危害性,使销售人员主观能动地学习并尝试处理各种案例的手段。
12.当你休息或不在时,发生种种特殊情况,怎么办?
答:
1)预防:
休息前一天准备工作有条理地作好安排,减少发生意外的可能。
2)放权:
指定某人当天在授权范围内管理案场,处理各项情况。
3)检查:
电话检查,询问当日情况,并进行一定的指导。
13. 当你召开销售研讨会,要求大家发表意见,而人人保持沉默时,怎么办?
答:
会议气氛一定要轻松,形成讨论的要求之一是主持人要暂时淡出主导地位,由其他人员自由发挥,或在会前要求个别人员先作适当准备,以避免冷场。
14. 当公司制定的或许存在一定不合理现象的制度,确定要实施时,怎么办?
答:
先实施,并且保持一定的弹性,在实施过程中整理意见和事实,迅速向上反应,阐述自己的观点,希望制度得以调整,努力避免在执行过程中,因制度的不合理性急剧地损害到下属人员的利益。
15. 当你急需公司各领导或其他部门配合完成某事时,对应方反应过慢,怎么办?
答:
横向合作建立在垂直管理的基础上,按正常途径逐级要求配合与帮助,但明确要求截止时间,在这一段时间中,对此事要进行跟踪催办。
16.当你与企划部在项目定位,推广手段等技术性问题上无法统一时,怎么办?
答:
技术问题上一下子很难分出优劣,好坏,但案场的情况毕竟是第一手资料,如果确信现场资讯正确的话,应坚持自己的观点,但注意表达方式应局限于技术性讨论范围之内,仍无法一致,则将双方的两种方案上报,由上级决定取舍。
17.当公司目标即定,但现实完成的可能性较小时,怎么办?
答:
目标是愿望,同时又是命令,作为下级只有严格地执行,并且要动足脑筋,设法完成,在做的时候尚需将客观事实向上反应,适度对目标进行调整或调整对目标未完成后的奖罚形式,但对下仍需保密,避免销售人员认为目标是儿戏,可随时变化。
18. 当专案组成员大部分无法适应你的管理风格时,怎么办?
答:
1)反省自己的管理风格,优劣势在哪里,劣势能不能改变。
2)会议上坦率地谈这个问题,希望大家能够形成共识,以诚恳的态度表明自己的观点,即业务工作是重心中的重点,希望大家能够互相很好地合作,自己也将努力改变自己的缺点。
19. 当项目准备期内,专案组成员抱怨市调过于辛苦时,怎么办?
答:
鼓励信心,现身说法,指出市调是一个销售人员成功的必经之路,市调的辛苦是一种基础的积累,对自己的意志、品质也是一个难得的考验,同时检查市调计划,如确实有任务过紧的情况,则作适当调整。
20.当开盘,强销期过后,专案组成员普遍出现身心疲惫的情况的,怎么办?
答:
1)适度调整,使人员有一定的休整时间。
2)信心鼓励,肯定成绩,肯定大家的努力,同时设定新的目标,使大家有新的追求。
21.当专案组成员因个人正当理由,与即定排班发生冲突时,怎么办?
答:
根据实际情况,如存在可调整性则予以一定方便,但必须告诉他,下不为例。
22.当你与客户服务中心委派的专案秘书发生业务领域内的冲突时,怎么办?
答:
作为专案的管理者,首先要避免这种冲突,一旦发生,解决的方法是一方面通报客服中心主任,将自己的要求明确表述,另一方面是必须让专案秘书明白,业务领域内的技术问题可通过协商解决,但专案管理的权威不容挑战。
23.当项目操作后期,销售人员不思进取时,怎么办?
答:
不思进取无非是工作量减小,工作难度加大等因素,可通过加大任务来刺激,或通过提成率的变化来激励。
24. 当项目操作后期,现场工作纪律松懈时,怎么办?
答:
项目操作后期的这种情况可能无法避免,但销售末期抓管理是一个常规惯例,可采用杀鸡儆猴的方式,提醒其余人员,振作精神。
25.当专案组人员情绪不稳定,有大量人员准备辞职时,怎么办?
答:
仔细分析每个人准备辞职的原因,为了支撑现有的销售工作,必需对其中的一部分人员进行挽留,在挽留成功的同时,向公司寻求后备人员的支援,对态度坚决的辞职者,必经要求其将工作进行完整移交,保证正常工作的延续性。
26. 当专案组内部拉帮结派,出现小团体时,怎么办?
答:
坚决制止这种现象,注意分化瓦解,小团体是因为共同的观点或利益而形成的,改变这部分人的观点或利益关系,另外,还可以通过人员的调动方式解决这个问题。
27. 当专案组内男、女发生微妙感情时,怎么办?
答:
此类事情比较敏感,在案场内部不宜过多宣扬,在没有明显证据之前,不能草率处理,保持紧密的关注,一旦产生影响正常工作的状况,需立即按公司有关规定妥善处理,最好采取低调,在处理后可暗示专案组其他人员引以为戒。
28.当专案组销售人员突然陷入工作低潮期,信心不足时,怎么办?
答:
1)了解原因,突然的低潮势必和某些个人原因有联系,需要了解这些原因
2)鼓励信心,以以往的业绩和成功案例来增强他的信心,可列举成交量,成交额等数据,或以平均水平比较法,使其相信自己是有能力的。
29. 当专案小组长处理组内事物不公时,怎么办?
答:
如系确实的不公平,应对组长严肃处理,并拨乱反正,消除基层销售人员的积怨。
30.当专案组内两名销售人员出现恶性竞争时,怎么办?
答:
视情节轻重,予以处罚,必要时可提交人员淘汰建议报告,绝不姑息,绝不能让害群之马影响整个专案组的团结与相对稳定。
31. 当某销售人员因悟性不足,无法提高基本销售技能,业绩不佳,但同时平常的工作又勤勤恳恳时怎么办?
答:
对于勤恳而悟性不高的业务员,要给多些时间锻炼,不要急于求成,假以时日,业绩应该会所有所突破。
32
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