如何成为营销高手.ppt
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争做学习型营销高手争做学习型营销高手几个观点几个观点没有终身的职业,只有终身的学习没有终身的职业,只有终身的学习营销处处可见,处处留心皆学问(生意)营销处处可见,处处留心皆学问(生意)只要用心,就会赢得精彩只要用心,就会赢得精彩成功的营销,不是一招一式的成功成功的营销,不是一招一式的成功企业的形象由产品和营销人员来表达企业的形象由产品和营销人员来表达卖农药就是卖技术,卖农药就是卖服务卖农药就是卖技术,卖农药就是卖服务沟通力等于营销力沟通力等于营销力几个观点几个观点思路等于出路,观念决定行动思路等于出路,观念决定行动创新是民族进步的灵魂,是国家兴旺发创新是民族进步的灵魂,是国家兴旺发达的不竭动力江泽民达的不竭动力江泽民没有成功的经验,只有不断创新没有成功的经验,只有不断创新问题的关键不在于你卖什么?
而在于你问题的关键不在于你卖什么?
而在于你怎么卖怎么卖争做学习型的职业营销人员争做学习型的职业营销人员几个观点几个观点把满意卖给客户把满意卖给客户-信仰信仰成功在于方法,创新在于改变方法成功在于方法,创新在于改变方法营销是社会生活的主流,全员营销的时营销是社会生活的主流,全员营销的时代已经到来代已经到来工作学习化,学习工作化工作学习化,学习工作化世界唯一不变的就是变,应变的根本之世界唯一不变的就是变,应变的根本之道是学习道是学习导言导言商务是我们现在和未来生活的主要部分,人要商务是我们现在和未来生活的主要部分,人要懂得生活就得精通商务,这是因为商务乃是人懂得生活就得精通商务,这是因为商务乃是人与人的关系,包括自己与自己的关系,尤其是与人的关系,包括自己与自己的关系,尤其是现代主管人员。
现代主管人员。
茫茫人海中,到处都留下营销人员的身影和足茫茫人海中,到处都留下营销人员的身影和足迹,正是他们,用自己的智慧和汗水收获着丰迹,正是他们,用自己的智慧和汗水收获着丰硕的金果,筑起了一座座财富的大厦,撑起了硕的金果,筑起了一座座财富的大厦,撑起了现代商品经济社会最具活力的一片天空。
现代商品经济社会最具活力的一片天空。
高品质、高感度的营销人员高品质、高感度的营销人员何谓营销?
何谓营销?
定义:
“营营销销不不是是以以精精明明的的方方式式去去兜兜售售自自己己的的产产品品,而而是是一一门门创创造造真真正正客客户户价价值值的的艺艺术术。
”菲菲利利普普科科特特勒勒博博士士何谓营销?
何谓营销?
营销的使命:
以客户需求和欲望为中心;理解客户价值,创造客户价值,并通过为客户创造的价值获取有利润的交换。
建立属于自己的营销新常识建立属于自己的营销新常识营销工作的基本就是人类的爱营销工作的基本就是人类的爱要求自己不断接受新的挑战要求自己不断接受新的挑战营销人员本身是管理者营销人员本身是管理者人生也有人生也有如骆驼的时代如骆驼的时代成功营销人员的素质要求成功营销人员的素质要求孝顺父母孝顺父母重视家庭重视家庭仁爱为怀仁爱为怀诚信为本诚信为本谦逊刻苦谦逊刻苦自强不息自强不息-董建华董建华成功营销人员的素质要求成功营销人员的素质要求业精于勤,荒于嬉;业精于勤,荒于嬉;形成于思,毁于随。
形成于思,毁于随。
朱熹朱熹成功营销人员的素质要求成功营销人员的素质要求诚实、守信诚实、守信举止文明得当举止文明得当言谈清析贴切言谈清析贴切知识型、专家型知识型、专家型道德高尚道德高尚衣着得体衣着得体3Q3Q李嘉诚更大的财富李嘉诚更大的财富AA、靠、靠3Q3Q顶住命运的寒风顶住命运的寒风用分析、运算、逻辑等的理性智商(用分析、运算、逻辑等的理性智商(IQIQ)解决问题解决问题用理解力和自我控制的情绪智商(用理解力和自我控制的情绪智商(EQEQ)面对问题面对问题用追求卓越、价值及激发自强的心灵智商(用追求卓越、价值及激发自强的心灵智商(SQSQ)超越问题超越问题BB、靠靠33QQ从香港走向世界从香港走向世界CC、年近七旬他学习电脑年近七旬他学习电脑深圳特区报深圳特区报20012001年年1212月月1212日日A10A10版版凡人哲语凡人哲语做人堂正磊落做人堂正磊落待人宽厚热情待人宽厚热情结友坦诚互助结友坦诚互助处事谦执并重处事谦执并重学习勤读重用学习勤读重用工作执着认真工作执着认真衣着适合自我衣着适合自我生活多彩多姿生活多彩多姿成功经营人生的要素成功经营人生的要素最大的敌人自己最大的敌人自己最大的失败自大最大的失败自大最大的财富健康最大的财富健康最大的礼物宽恕最大的礼物宽恕最好的职业学习最好的职业学习最大的债务人情最大的债务人情最好的精神进取最好的精神进取最好的朋友诚实最好的朋友诚实最高的境界淡泊最高的境界淡泊最大的满足知足最大的满足知足成功箴言成功箴言成功的勇气来源于自信成功的勇气来源于自信成功的机遇来源于进取成功的机遇来源于进取成功的感觉来源于想象力成功的感觉来源于想象力成功的动力来源于热情成功的动力来源于热情成功的关键来源于自制力成功的关键来源于自制力成功的成功的1717大原则大原则积极的心态积极的心态明确的目标明确的目标多走些路多走些路正确的思考正确的思考自我控制自我控制集体心理集体心理具有自信具有自信令人愉快的个性令人愉快的个性富有创造精神富有创造精神充满热情充满热情集中注意力集中注意力与他人协作与他人协作总结经验教训总结经验教训创造性的见识创造性的见识预算时间和金钱预算时间和金钱保持身心健康保持身心健康运用普遍规律的力量运用普遍规律的力量成功营销的标志成功营销的标志预期目标的实现、区域市场第一预期目标的实现、区域市场第一客户信誉第一客户信誉第一客户满意度第一客户满意度第一产品上柜率第一产品上柜率第一产品的销售量第一产品的销售量第一产品美誉度第一产品美誉度第一产品退货率最低产品退货率最低销售费用率最低销售费用率最低营销过程营销过程认识产品推销什么?
认识产品推销什么?
了解客户对象向谁推销?
渠道?
了解客户对象向谁推销?
渠道?
拜访客户了解需求拜访客户了解需求签订合同制定游戏规则签订合同制定游戏规则履行合同关键的营销过程履行合同关键的营销过程售后服务营销开始售后服务营销开始认识产品认识产品产品的基本特点产品的基本特点品名、剂型、含量、防品名、剂型、含量、防治对象、使用禁忌、价治对象、使用禁忌、价格、保质期、产品定位、格、保质期、产品定位、三证情况、生产批号三证情况、生产批号农药的基本知识农药的基本知识相关的生物学知识相关的生物学知识产品的市场特点产品的市场特点销售历史、品牌、市场销售历史、品牌、市场定位和卖点、目标市场、定位和卖点、目标市场、竞争性产品、客户态度、竞争性产品、客户态度、产品价值、市场准入程产品价值、市场准入程度、投放时间和周期、度、投放时间和周期、市场的主导产品市场的主导产品销售策略销售策略短线、短线、长线;主导、补充;价长线;主导、补充;价格、价值;如何上量?
格、价值;如何上量?
了解产品的生命周期了解产品的生命周期引入期的特点及营销策略引入期的特点及营销策略11、高度形象策略、高度形象策略22、选择渗透策略选择渗透策略33、占先渗透策、占先渗透策略略44、低度形象策略、低度形象策略成长期的特点及营销策略成长期的特点及营销策略11、改进产品质量、改进产品质量22、积极寻求开拓新市场、积极寻求开拓新市场33、注重通路建设、注重通路建设44、建立产品知名度、建立产品知名度成熟期的特点及营销策略成熟期的特点及营销策略11、调整市场、调整市场22、调整营销组合、调整营销组合33、调整产品、调整产品饱和期的特点及营销策略饱和期的特点及营销策略11、加强推销、加强推销22、各种手段促销、各种手段促销33、以销定产,防库存、以销定产,防库存44、产品升级换代产品升级换代衰退期的特点及营销策略衰退期的特点及营销策略11、延续策略、延续策略22、集中策略、集中策略33、榨取策略、榨取策略44、退出策略、退出策略55、投放新产品投放新产品市场低迷的营销战略市场低迷的营销战略维护品牌质量导向型客户维护品牌质量导向型客户品牌降格价值导向型客户品牌降格价值导向型客户挑战品牌价格导向型客户挑战品牌价格导向型客户产品的分销渠道产品的分销渠道营销过程及其控制营销过程及其控制客户拜访客户拜访签订销售合同、回款、沟通签订销售合同、回款、沟通发货、回款、沟通发货、回款、沟通促销、回款、沟通促销、回款、沟通清货、回款、沟通清货、回款、沟通退货?
回款、沟通退货?
回款、沟通做客户的顾问;做客户的业务员做客户的顾问;做客户的业务员寻找客户寻找客户普访寻找法普访寻找法介绍寻找法介绍寻找法中心开花寻找法中心开花寻找法委托助手寻找法委托助手寻找法广告拉引法广告拉引法资料查阅寻找法资料查阅寻找法其他方法其他方法客户资格审查客户资格审查购买需求审查购买需求审查顾客支付能力审查顾客支付能力审查购买人格审查购买人格审查客户的信用度审查客户的信用度审查客户的消化能力审查推广力、网络客户的消化能力审查推广力、网络客户的仓库、配送能力客户的仓库、配送能力客户的经营环境客户的经营环境约见客户前的准备工作约见客户前的准备工作准备的必要性准备的必要性约见个人客户约见个人客户约见法人客户约见法人客户约见熟悉客户约见熟悉客户准备方法准备方法约见客户约见客户重要性重要性约见内容想达成什么结果?
约见内容想达成什么结果?
方法因人、因事、因环境(场合)方法因人、因事、因环境(场合)尊重客户尊重自己尊重客户尊重自己接近客户接近客户介绍接近法介绍接近法产品接近法产品接近法接近圈接近法接近圈接近法利益接近法利益接近法好奇接近法好奇接近法震惊接近法震惊接近法戏剧接近法戏剧接近法接近客户接近客户讨论接近法讨论接近法调查接近法调查接近法赞美接近法赞美接近法求教接近法求教接近法馈赠接近法馈赠接近法聊天接近法聊天接近法其他其他业务洽谈业务洽谈提示法吸引、诱导提示法吸引、诱导演示法说服、证明演示法说服、证明其他营销洽谈方法其他营销洽谈方法调动客户的购买需求调动客户的购买需求开设各种讲座开设各种讲座诱导消费诱导消费改变消费的习惯改变消费的习惯增加服务内容增加服务内容使客户产生错觉使客户产生错觉转变促销方式转变促销方式刺激消费购买欲望刺激消费购买欲望顾客顾客“购买决策漏斗购买决策漏斗”II知晓:
知晓:
消费者知道品牌存在消费者知道品牌存在。
兴趣:
兴趣:
消费者知道有关品牌形消费者知道有关品牌形象的某些内容象的某些内容,而且想了解更多而且想了解更多。
欲望:
欲望:
消费者购买和寻找该品牌,消费者购买和寻找该品牌,并拿它和别的品牌做比较。
并拿它和别的品牌做比较。
行动:
行动:
消费者始终选择该品牌。
消费者始终选择该品牌。
AADDAA使销量上升的途径使销量上升的途径制定标准、法规制定标准、法规树立品牌树立品牌引导消费改变消费习惯引导消费改变消费习惯让客户满意让客户满意报价的技巧报价的技巧切片法切片法比较法比较法算帐法算帐法抵消法抵消法尾数法尾数法负正法负正法处理客户异议处理客户异议营销人员要对客户异议持正确态度营销人员要对客户异议持正确态度客户异议的类型客户异议的类型客户异议的根源客户异议的根源处理客户异议的基本策略和方法处理客户异议的基本策略和方法如何在初次营销时一举成功如何在初次营销时一举成功治好营销前的软弱病治好营销前的软弱病纠正自卑感,治疗恐惧症纠正自卑感,治疗恐惧症克服倦怠感,治疗嫉妒症克服倦怠感,治疗嫉妒症挨门查户是营销的基本功挨门查户是营销的基本功用毅力感动上帝用毅力感动上帝营销营销ABCABC营销的多种方式营销的多种方式(市场区分、渠道区分)(市场区分、渠道区分)坚持基本功坚持基本功(学以致用、脚踏实地)(学以致用、脚踏实地)增强我必胜的信心增强我必胜的信心(积极的心态)(积极的心态)勤大脑思考、腿脚走路、嘴巴讲话、勤大脑思考、腿脚走路、嘴巴讲话、用手做事、眼观六路、耳听八方用手做事、眼观六路、耳听八方打开心腹打开心腹突破口突破口先了解清楚老板先了解清楚老板讨好老板的左右心腹讨好老板的左右心腹贵在信守时间贵在信守时间信用乃营销之生命信用乃营销
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