地产营销方案及执行计划.ppt

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11、12月营销方案及执行计划月营销方案及执行计划四季度营销计划u开盘计划u竞争分析u阶段总结u四季度销售目标u营销策略u执行方案u费用预算销售目标四季度营销计划1、开盘计划目标销售套数（套）销售面积（）2010年联排别墅总量132354902010年双拼别墅总量166496合计1484198610月底草签65套11月底草签50套12月换签70套，新成交10套；12月开盘提价，控制剩余33套的销售速度，并作二期高层的价格标杆。

开盘时间：

12月8日（暂定）开盘，同时示范区及样板间开放；12月15日开始草签。

开盘房源：

除样板间外所有联排别墅。

共130套；双拼16套（需规划方案审批通过方可销售）开盘房源开盘房源样板间样板间四季度营销计划1、开盘计划时间、房源开盘条件售楼处售楼处四季度营销计划1、开盘计划条件开盘条件：

1、示范区及样板间开放；2、五证齐全；沂龙湾沂龙湾爱伦坡爱伦坡香醍荣府香醍荣府百联华府百联华府临天下临天下四季度营销计划2、竞争分析产品类型联排、双拼、独栋开盘日期10月31日（10月17日认筹）预计均价联排8000-11000元/双拼13000-15000元/小独栋15000-19000元/大独栋19000-25000元/销售速度10月31日开盘，首推39套，销售25套销售条件1、一、二期高层、洋房已入住，口碑宣传、老带新。

2、多期开发，高端项目形象已经树立。

3、二期现场设有外展场，售楼中心10月10日开放，10月17日开始认筹。

宣传卖点：

祊河畔纯别墅社区；西班牙风格；世家别墅沂龙湾龙园四季度营销计划2、竞争分析产品类型联排销售条件开盘日期预计2011年1、市中心设立外展点蓄客。

预计均价未定销售速度未开盘宣传卖点：

电梯别墅；台地别墅；托斯卡纳风格；临沂第一品质别墅项目。

香醍荣府四季度营销计划2、竞争分析香醍荣府外展场：

四季度营销计划2、竞争分析宣传卖点：

行政中轴线上的别墅；英伦别墅产品类型联排销售条件开盘日期未定1、市中心设立外展点。

预计均价未定销售速度未开盘，目前开始免费领卡百联华府四季度营销计划2、竞争分析外展场现场四季度营销计划2、竞争分析宣传卖点：

临沂唯一赖特风格别墅产品类型叠拼、联排销售条件开盘日期未定1、10月16日售楼处开放，开始认筹。

2、10月23日样板间示范区开放，同时开盘。

预计均价联排边户13000-14000，中间户12000-13000，叠拼11000销售速度10.23开盘，至今销售20余套爱伦坡四季度营销计划2、竞争分析售楼处样板间示范区四季度营销计划2、竞争分析沂龙湾沂龙湾香醍荣府香醍荣府百联华府百联华府爱伦坡爱伦坡临天下临天下认筹时间认筹时间10月17日未定未定10月16日10月10日优惠政策优惠政策认筹10万抵20万未定未定认筹10万抵20万未定认筹情况认筹情况出售40余张认筹卡未认筹未认筹认筹卡出售不到20张认筹当天50张认筹卡，截止草签前73张。

案场情况案场情况一期现场售楼处，空间开阔，功能齐全，项目整体沙盘在市中心设立外展，有沙盘。

在市中心设立外展，有沙盘。

项目现场商务会馆做售楼处，装潢较佳，功能齐全。

内部功能齐全，外围接待条件较差。

开盘日期开盘日期10月31日未定未定10月23日暂定12月8日，同样板间同时开放。

销售进度销售进度10月31日开盘，至今销售20余套。

外展蓄客中外展蓄客中部分房源已获得五证可出售，10.23样板间开放，同时开盘。

首推44套，卖20余套预计12月初获得销售预售证工程进度工程进度样板间示范区预计11月开放，别墅已全部封顶。

2011年元旦前后交房。

未知未知样板间示范区10月23日开放，部分别墅已封顶，预计明年10月交房。

预计样板间示范区11月底交付，2012年交房。

（数据截止至11月1日）竞品详细信息对比四季度营销计划2、竞争分析市场小结同区域内四个竞品将于同期入市。

客户分流严重，竞争较为激烈。

面对激烈的竞争及不明朗的市场形势，竞品项目延缓开盘时间，并调低价格预期，以低报价的入市方式吸引客户。

竞品项目高调推广，以低门槛、房款优惠的方式蓄客，提升现场展示力，用以抢夺有限高端客户资源。

加快样板间、示范区工程进度，完善现场展示力；高调推广，精准营销，放大加快样板间、示范区工程进度，完善现场展示力；高调推广，精准营销，放大蓄客基数，并快速锁定意向客户。

蓄客基数，并快速锁定意向客户。

四季度营销计划2、竞争分析报纸报纸月份月份日期日期费用费用（万元）（万元）当日来当日来电量电量（组）（组）当日来访量当日来访量（组）（组）8月月13日（硬广）315020日（硬广）32008.18-8.318期小软文0.28*8=2.249月月3日（硬广）32508日（大软文）1.926014日（硬广）30025日（硬广）311030日（硬广）3309.1-9.44期小软文0.28*4=1.1210月月8日（硬广）390合计合计7期硬广，期硬广，1期大软文，期大软文，12期小软文期小软文26.28890四季度营销计划3、阶段总结小结：

报纸是临沂客户认知项目的重要途径，从本项目前期报广推广效果分析，报纸成为本项目客户来源的主要途径。

现阶段报广效果有所下降，原因在于版面形式及主题诉求已被市场广为认知，缺乏新鲜吸引点。

建议在后续推广中，通过新的主题诉求和平面设计形式，增加市场关注度。

户外广告户外广告罗庄单立柱罗庄单立柱月份月份日期日期费用费用（万元）（万元）当月来电量当月来电量（组）（组）当月来访当月来访量量（组）（组）8月月8.16-8.310.48909月月9.1-9.300.964010月月10.1-10.310.9600合计合计2个半月个半月2.4130小结：

该户外广告位所在位置显著，但目前并未发挥出应有效果，原因在于广告文字信息不够简单明了、画面内容缺乏视觉冲击力。

建议在后续推广中，调整单立柱广告设计内容。

短信短信月份月份日期日期费用费用（万元）（万元）当月来电量当月来电量（组）（组）当日来访量当日来访量（组）（组）8月月28日（15万条）0.752509月月4日（15万条）0.7554019日（10万条）0.536022日（10万条）0.52010月月8日（10万条）0.52117日（10万条）0.5344合计合计70万条万条3.51535小结：

短信为客户获知的重要途径之一，但效果不够稳定，建议在后期推广中，增加短信号段资源，制定更具吸引力的短信内容。

网络网络月份月份日期日期费用费用（万元）（万元）当月来电量当月来电量（组）（组）当月来访量当月来访量（组）（组）9月月9.1-9.300.8312010月月10.1-10.310.8374合计合计二个月二个月1.66194小结：

对于临沂高端项目网络并非主要客户认知渠道，本项目通过网络来访客户数量少但成交率较高。

并且网络费用相对较低，建议在后续推广中，结合关键节点进行适度投放。

广播广播月份月份日期日期费用费用（万元）（万元）当月来电量当月来电量（组）（组）当日来电量当日来电量（组）（组）10月月10.1-10.31200合计合计一个月一个月200小结：

p海尔临天下为您整点报时。

（语速稍慢，宏亮沉稳）p海尔临天下祝您一路顺风p临天下接待中心盛情开放！

p临天下一期别墅恢宏开盘！

广播内容信息不够清晰与直接，发挥效果较差，未传达出项目卖点，建议后期调整后再进行投放。

“海尔临天下城市别墅，一生臻藏，电话：

”媒体媒体来访客户来访客户认筹客户认筹客户草签客户草签客户成交率成交率报纸报纸73（16%）19（22%）16（22%）22%户外广告户外广告0（0%）2（2%）2（2%）短信短信19（4%）6（7%）5（7%）26%网络网络5（1%）2（2%）2（2%）40%广播广播0（0%）0（0%）0（0%）朋介朋介79（18%）31（35%）26（36%）33%路过路过126（28%）21（24%）15（21%）12%其它其它142（33%）7（8%）7（10%）5%合计合计4448873来访、认筹、草签客户的最有效认知渠道为：

朋介、报纸、路过和短信。

来访、认筹、草签客户的最有效认知渠道为：

朋介、报纸、路过和短信。

（数据截止10月31日）四季度营销计划来电、到访及认筹客户获知途经分析四季度营销计划4、四季度销售目标销售套数（套）销售面积（）2010年联排别墅总量132354902010年双拼别墅总量166496合计1484198610月已完成目标草签65套，到访444组客户；11月底需完成其余50套草签，按1/6草签率，需到访至少300组客户；以开盘60%的换签率计算，完成132套房源的销售，需积累草签客户220组；放大客户基数，深度沟通、挤压水分n以老带新政策、现场营销活动、客户定向推介会等，巩固前期客户忠诚度、扩大口碑传播范围同时，加大老客户推荐购买的比例；n提高渠道的精准度和有效性：

增加短信公司，丰富号段；加快机场广告牌、沂蒙路广告牌的发布进度；高端客户直投；n在价格不公布基础上，以折扣递减、涨价预期作为挤压快速成交的销售工具；n制定价格沟通、房号意向沟通、付款能力沟通等系统说辞，进行客户深度摸底。

难点房号攻关，力保百分百销售n集体攻关剩余难点位置房号，全方面挖掘产品价值、整理统一销售说辞，促使置业顾问进行难点房号主动推荐；形象升级，为二期做好价值铺垫n推广主题的更新和升级，以别墅生活方式、高端客群圈层归属感为主题诉求点；通过项目形象的拔升，带动项目价值以及区域价值提升，为二期高层的发售做价值铺垫；四季度营销计划5、营销策略11、老带新政策信息释放；、老带新政策信息释放；11、快速签约、付款方式优惠信息、快速签约、付款方式优惠信息销售动作2010.11.12010.11.302010.12.152010.12.3133、折扣递减、涨价预期挤压、折扣递减、涨价预期挤压成交；成交；11、示范区、样板间说辞；、示范区、样板间说辞；22、难点房号攻关；、难点房号攻关；22、集中签约、催缴房款、集中签约、催缴房款22、开盘后、开盘后77天涨价信息释放；天涨价信息释放；33、未草签客户、草签未签、未草签客户、草签未签约客户选房方案约客户选房方案33、剩余房号销售；、剩余房号销售；关键节点二次蓄客及草签正式签约示范区开放及开盘筹备44、认筹客户房号、价格、付、认筹客户房号、价格、付款能力沟通；款能力沟通；44、网签合同培训及相关准备；、网签合同培训及相关准备；11、草签、草签5050套（含开发商保留）套（含开发商保留）11、保签约、保签约33亿，力争实现亿，力争实现55亿；亿；销售目标11、开盘换签、开盘换签7070套；套；22、蓄新客、蓄新客100100组；组；22、开盘挤压成交、开盘挤压成交1010套；套；四季度营销计划5、营销策略22、回款：

保、回款：

保2.52.5亿，争取亿，争取33亿；亿；2010.12.844、海尔财务公司的、海尔财务公司的631631政策政策11、调整罗庄广告牌画面，报、调整罗庄广告牌画面，报广主题升级，增加短信资源。

广主题升级，增加短信资源。

11、通过优惠政策，选房政策的释、通过优惠政策，选房政策的释放挤压客户尽早签约落位。

放挤压客户尽早签约落位。

策划动作2010.11.12010.11.302010.12.82010.12.3111、通过优惠政策、价格策略、通过优惠政策、价格策略对客户进行挤压，对客户进行挤压，II促使客户促使客户快速下定订购房源决心。

快速下定订购房源决心。

33、每周末现场暖场活动。

加、每周末现场暖场活动。

加强案场包装，展示活动成果，强案场包装，展示活动成果，增加水吧功能，设置活动及增加水吧功能，设置活动及到访客户礼品。

到访客户礼品。

22、媒体推广及时释放项目信息及、媒体推广及时释放项目信息及活动信息，宣传项目热销信息。

推活动信息，宣传项目热销信息。

推广主题升级，转向圈层归属感。

广主题升级，转向圈层归属感。

22、媒体推广配合项目节点，、媒体推广配合项目节点，释放销售信息及房源紧俏信释放销售信息及房源紧俏信息。

息。