华南销售分公司份工作汇报.ppt
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华南销售分公司份工作汇报.ppt
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汇报人:
凌晓明汇报人:
凌晓明时间:
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2006-9-222006-9-22三三太子营销月会太子营销月会华南华南销售公司销售公司8-98-9月份营销报告月份营销报告目录目录二二、客户及人员管理客户及人员管理三、产品分析三、产品分析及政策制定及政策制定华南华南销售公司销售公司8-98-9月营销报告月营销报告四、存在问题及改进措施和建议四、存在问题及改进措施和建议一、组织架构分析一、组织架构分析五、具体市场运作思路五、具体市场运作思路六、工作总结及下月工作计划六、工作总结及下月工作计划一、组织架构分析一、组织架构分析人力配置分析人力配置分析一、组织架构分析一、组织架构分析人员配置及开户目标计划人员配置及开户目标计划人员配置及开户目标计划根据地中心核心区域主管配置主管负责县市资源数量业务配置11月之前开户目标配置意图说明开户率江西赣北145531基地重点做细68%赣南146535同上76%湘中南湘中南1102836八个区域35%广东粤东北155318广东以粤北、粤东地区为重点33%闽西闽西168732500内重点地区47%合计五个53162815248%根据情况将加大江西根据情况将加大江西,福建人员配置福建人员配置,重点做重点做500公里以内市场公里以内市场!
一、组织架构分析一、组织架构分析人员到位与开户进度安排人员到位与开户进度安排问题与说明:
根据基地情况问题与说明:
根据基地情况8月底将进度作了适当调整,月底将进度作了适当调整,目前各方面还有差距。
目前各方面还有差距。
人员到位与开户进度安排时间日期8月15号前8月15-31号9月1号-10号9月10-2020-3010月份合计主管到位3115业务到位8555528开户进度131220201530100预估销量00000400400二、客户及人员管理二、客户及人员管理:
华南销售公司资源分析华南销售公司资源分析省区资源人口数量(万)县/市区资源数核心市场(300km)重点市场(500km)辐射市场(500km以外)根据地规划范围江西430091个南昌/九江/抚州/鹰潭/上饶/景德镇/新余/宜春/吉安(共56县市)萍乡/赣州/宜春/九江(35县市)无江西全境均在500km以内,开户重点湖南6700102个无长沙/株州/湘潭(以上共15县市)常德/张家界/怀化/吉首/益阳/岳阳/衡阳/郴州/邵阳/娄底/永州(以上共87县市)500km以内在湘中南区域重点开户广东830094个无无河源/梅州/韶关/广州/汕头/茂名/惠州(94县市)开发粤北三地区,形成粤闽赣金三角福建350068个南平(邵武;光泽)2个南平(8)三明(6)共14个厦门/漳州/泉州/莆田/龙岩/宁德/福州三明(共52个县市)500km以内闽西重点开发合计22800355个58个64个233个四个中心二、客户及人员管理二、客户及人员管理:
各省区达成进度及对比各省区达成进度及对比二、客户及人员管理二、客户及人员管理:
500公里以内区域达成进度及对比公里以内区域达成进度及对比500公里内整体客户数量需进一步提升公里内整体客户数量需进一步提升,抓紧招聘人员抓紧招聘人员,尽快开户尽快开户!
二、客户及人员管理二、客户及人员管理:
业务员开户数达成分析业务员开户数达成分析二、客户及人员管理二、客户及人员管理:
业务员开户进度与目标对比业务员开户进度与目标对比二、客户及人员管理二、客户及人员管理:
主管目标达成及进度分析主管目标达成及进度分析分析:
江西整体差距较大分析:
江西整体差距较大,尤其是江西尤其是江西2需加快开户进程需加快开户进程!
二、客户管理二、客户管理区域开发计划与达成区域开发计划与达成三、主力产品分析及定位三、主力产品分析及定位问题与说明:
江西问题与说明:
江西;湖南辣味较高湖南辣味较高;广东排骨销售不错广东排骨销售不错;福建沿海红烧为主福建沿海红烧为主!
所以口味应根据市场调整所以口味应根据市场调整!
研发到位研发到位!
序号系列口味规格市场总容量预估本品销量万/元主销区域主竞品及打击对象口味占%比1三太子90单粉红烧5080*30;80*5060060全区域打击好好吃面和斯美特及锦丰低档面麻辣502三太子70单粉红烧5070*30;70*5060060全区域打击华龙六丁目60*40香辣503劲骨120粉酱菜浓汤牛肉20101*27;101*2180080全通路打击华龙拉面;福寿全;斯美特思园及白象三料王等产品.上汤排骨20剁椒香辣604骨汤专家(袋面)劲骨拉面老汤炖排骨20101*24800200全区域打击大骨面;今野拉面;思园,超级斯美特等产品.树立整元面的品牌地位和形象!
浓汤牛肉面20爆椒香辣50酸辣肉丝105全面小康130红烧40130*2480080全通路充分利用产品优势打击竞品做成亮点香辣60四、工作中存在问题及改进措施和建议四、工作中存在问题及改进措施和建议一:
存在问题一:
存在问题1、前期华南全为新进人员,工作中暴露出行为规范、市场操作等不统一、不规范的苗头。
前期华南全为新进人员,工作中暴露出行为规范、市场操作等不统一、不规范的苗头。
2、由于队伍组建时间不长,且人员由于队伍组建时间不长,且人员还在补充中,各种进度追踪与目标管理还未细化到位。
还在补充中,各种进度追踪与目标管理还未细化到位。
3、重点市场开户需加快,同时由于基地开机滞后,面临已开客户急需要求打款发货重点市场开户需加快,同时由于基地开机滞后,面临已开客户急需要求打款发货压力。
压力。
4、执行执行900公里到位价区域(公里到位价区域(500-900)竞争弱势,加上白象的价格与华龙新品上市,)竞争弱势,加上白象的价格与华龙新品上市,客户开发客户开发后市场操作将存在一定的困难。
后市场操作将存在一定的困难。
二;改进措施和建议二;改进措施和建议1、加强人员企业文化及流程的执续学习,坚持周例会培训,特别是抓好本月回公司开会培训的、加强人员企业文化及流程的执续学习,坚持周例会培训,特别是抓好本月回公司开会培训的机会,进行统一的全方位培训,提升归宿感!
机会,进行统一的全方位培训,提升归宿感!
2、利用所有培训机会加强学习,把目标管理细化到各区各人各客户各时间段,加强追踪、利用所有培训机会加强学习,把目标管理细化到各区各人各客户各时间段,加强追踪华南华南第四季度执行手册第四季度执行手册的的执行以达到高效率!
执行以达到高效率!
3、进一步维持稳定客户,确保合作到位;规划好打款收款细节工作;同时把客户的市场操作与进一步维持稳定客户,确保合作到位;规划好打款收款细节工作;同时把客户的市场操作与铺市方案等客服工作做细做扎实!
铺市方案等客服工作做细做扎实!
4、根据华南特点把根据华南特点把500公里价格区域扩大到公里价格区域扩大到700公里以内,或者对公里以内,或者对900公里价格区域进行前期政公里价格区域进行前期政策策稳定,或者对一些稳定,或者对一些500公里外的重点地区进行提报执行公里外的重点地区进行提报执行500公里到位价公里到位价!
三:
保量提升,开户跟踪三:
保量提升,开户跟踪通过以上问题的一步步解决,打造出一支高效坚强的团队,把开户、客服工作做到位,市场通过以上问题的一步步解决,打造出一支高效坚强的团队,把开户、客服工作做到位,市场与业绩目标方可实现与业绩目标方可实现。
五、具体市场运作思路五、具体市场运作思路一:
坚持基地一:
坚持基地300公里以内是核心公里以内是核心,500公里是重点的思路不变公里是重点的思路不变,集中集中人力财力去开发巩固人力财力去开发巩固!
同时依据华南特点适度拓面,多开客户同时依据华南特点适度拓面,多开客户。
二二:
将整元面及公司的脆奇士干吃面作为今后工作重点和核心将整元面及公司的脆奇士干吃面作为今后工作重点和核心,品项品项占比达占比达到到70%以上以上!
目的是做好产品定位目的是做好产品定位,提高利润水平提高利润水平,增加增加回款回款!
三:
针对启动后的具体市场与客户,协助每个客户制定具体市场操三:
针对启动后的具体市场与客户,协助每个客户制定具体市场操作作计划计划,在,在500公里区域点对点打造重点样板市场,扶持培育大公里区域点对点打造重点样板市场,扶持培育大户。
户。
四:
制定详细的客户进度与服务管理四:
制定详细的客户进度与服务管理卡卡,提高市场管理水平与公司,提高市场管理水平与公司口碑形象,避免市场人为风险,做到稳定、健康!
口碑形象,避免市场人为风险,做到稳定、健康!
五:
严禁为开户而开户,坚持开户标准,确保客户质量五:
严禁为开户而开户,坚持开户标准,确保客户质量,所有客户,所有客户必须通过核查方可合作。
特别在目前开机滞后的情况下更要坚持必须通过核查方可合作。
特别在目前开机滞后的情况下更要坚持质量第一,进度第二,树立长久市场观念!
质量第一,进度第二,树立长久市场观念!
六:
理解公司意图,确立效益观念,通过对本区域的合理经营达到六:
理解公司意图,确立效益观念,通过对本区域的合理经营达到市场的稳定、健康、高效市场的稳定、健康、高效,这是以上思路的出发点!
,这是以上思路的出发点!
六、本月工作总结六、本月工作总结1、队伍建设:
新增人员、队伍建设:
新增人员4名,共计业务达到名,共计业务达到14名,另通过复试等待名,另通过复试等待入职的入职的5个。
进行了个。
进行了3次业务培训,重点制定与学习了次业务培训,重点制定与学习了华南第四华南第四季度操作手册季度操作手册!
进一步加强业务队伍的执行力和战斗力!
进一步加强业务队伍的执行力和战斗力!
2、开户进度、开户进度:
本月开户本月开户36家家,共计客户数达到共计客户数达到54家家;另有正在核查等另有正在核查等待上报客户待上报客户16家家.对开户工作规划了详细的客户开发标准和时间对开户工作规划了详细的客户开发标准和时间区域安排区域安排!
3、客户管理、客户管理:
为跟进基地开机的进度为跟进基地开机的进度,对已开发核批的客户进行了再对已开发核批的客户进行了再次拜访次拜访,并发出了并发出了,以稳定急需打款出货的客以稳定急需打款出货的客户户.同时调查了解当地客户的市场情况同时调查了解当地客户的市场情况,为下步有针对性的起草客为下步有针对性的起草客户市场启动具体方案做准备户市场启动具体方案做准备.4、促销政策、促销政策:
本月公司批复了华南市场启动方案本月公司批复了华南市场启动方案,全体人员认真学习全体人员认真学习并执行到开户操作工作中并执行到开户操作工作中.根据华南市场状况另提报了根据华南市场状况另提报了900公里客公里客户市场开发的相关方案户市场开发的相关方案!
六、下月工作计划六、下月工作计划1、继续按要求加强队伍建设和培训工作、继续按要求加强队伍建设和培训工作,全面导入目标管理全面导入目标管理,建议华南业务建议华南业务体系进一步具体化体系进一步具体化,规范化规范化!
同时加快福建人员的招聘进度同时加快福建人员的招聘进度,计划新招计划新招3人人!
2、继续加快市场优质客户的开户进度、继续加快市场优质客户的开户进度,使合作客户达到使合作客户达到100家以上家以上,重点启重点启动福建动福建500公里市场公里市场!
在遵循稳定、健康、高效的原则基础上推进市场区在遵循稳定、健康、高效的原则基础上推进市场区域的合作域的合作!
3、通过细致的工作、通过细致的工作,实现客户的顺利打款实现客户的顺利打款.在基地开机进度的正常配合下在基地开机进度的正常配合下,计划回款计划回款300-400万以上万以上.4、为实现市场持续发展、为实现市场持续发展,依据公司启动大方案依据公司启动大方案,确保一个客户一个具体铺市确保一个客户一个具体铺市方案的落实方案的落实!
市场工作重点逐步从开户转入市场服务阶段市场工作重点逐步从开户转入市场服务阶段!
并将相关流程并将相关流程和制度进行细化和制度进行细化,落实到位落实到位!
5、认真执行已批复的各项政策、认真执行已批复的各项政策,将各项政策落实到市场实处将各项政策落实到市场实处!
充分发挥其效充分发挥其效力力.同时将根据基地开机发货时间的变化同时将根据基地开机发货时间的变化,准备提报华南市场启动方案的准备提报
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