白酒营销策划方案案例.docx

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白酒营销策划方案案例

白酒营销策划方案案例

　　一、销售策划方案运作平台

　　公司设置专门机构负责新产品的市场销售策划方案调研、开发、制定营销策略、销售方案，用市场销售方案经济观念全面打造白酒第一终端网络。

配备市场销售方案管理和财务人员，打破传统的用人机制，从社会上招聘若干名业务精英。

肯定区域市场销售方案业务代表、业务主管、业务主任、业务领导，组成专业的营销团队，成立重点市场销售方案销售分队，对客户实行专人管理，对单品实行承包销售，在新产品上市前完成营销团队的组合。

　　二、销售策划方案产品的设计

　　由于老产品的价钱透明、结构老化，难以知足消费者的需求，也难以支撑昂贵的营销费用，产品无法形成市场销售方案优势，因此，需要开发组合产品。

　　一、按白酒的香型来开发，力求产品个性化明显，使其成为主打品牌。

　　二、按白酒的度酒开发产品，形成高中低度系列产品。

　　3、有针对性的开发产品，在销售进程中不断进行市场销售方案调查，跟进产品，达到产品结构的最佳组合。

　　4、按市场销售方案价钱来开发产品，成立合理的产品价钱体系。

　　三、网络系统成立销售策划方案

　　对原有的经销商网络进行有效的整合，先帮忙原有的经销商进行助销，掌握第一手资料，摸清市场销售方案底细。

为下一步营销工作打好基础。

新产品上市工作可按下列销售方案策划步骤向市场销售方案推动。

　　一、确立主攻市场销售方案，成立可行的县级目标市场销售策划方案，制定市场销售方案开发计划。

销售人员直接为一级商服务，由一级商对业务人员进行考核，在销售区域市场销售方案选择信用良好的酒店、商超、商店，对产品进行全面集中铺市。

打造样板市场销售方案，力争市场销售方案的铺货率达到80%以上。

通过一个月的铺市后，强化和挑选客户，肯定一、二级客户，成立和完善客户的档案。

　　二、对一级经销商管理的下线客户由业务人员协助管理，实行一、二级客户供货卡管理制度;对一、二级客户印制并发放供货卡。

目的是掌握与控制市场销售策划方案货物流向，有效的控制市场销售方案砸价、窜货，完全杜绝假货的出现。

　　3、对一、二级经销商的奖励政策进行合理的区分，保护一级经销商，扶植和支持二级客户。

视业绩大小奖励二级客户。

　　4、对客户采取晋级管理的办法。

当二级客户业绩达到或超过一级经销商时，二级客户可以直接晋升为一级经销商，享受的待遇随之转变。

最终形成壮大的、具有拓展能力的销售一、二级网络。

　　四、销售策划方案市场销售方案资源的利用

　　一、配置送货车辆，制作车体形象广告。

二、业务人员统一服装、名片，佩带胸卡。

3、录用业务代表、业务主管、业务主任、业务领导。

4、公司可以掌控的资源统一调度，统一管理。

　　五、产品利益分派和销售策划方案的费用

（一）产品利润分派销售策划方案

　　合理的分派各个环节的利益关系，做到资源的最大利用，对此，将依照产品价钱的空间关系予以层层分派。

　　一、制定统一的市场销售策划方案销售价，包括酒店价、商超价、零售店价等，合理分派利润空间，按月返利和年奖励两种形式对经销商进行奖励。

二、销售产品进行的有机组合，制定单品的市场销售方案操作办法。

3、对于阶段性的促销活动按出货的总量设置奖励标准。

4、随着市场销售方案慢慢成熟，各个环节上的费用相应的予以减少或取消。

（二）销售策划方案营销费用的管理;一、对销售产品采用费用包干的办法，公司承担业务人员的大体工资、出差费用、费用等。

二、车辆费用、办公费用、库房费用。

3、业务人员的待遇采取底薪+提成+奖励的办法予以发放，大体任务保大体工资，业务提成上不封顶。

4、易拉宝、招贴画、公益性广告等宣传费用。

五、铺市阶段的宣传和造势活动和阶段性的销售活动产生的费用。

（二）销售策划方案直销工作的步骤;计直销操作办法（一品一策）;二、公开招聘业务人员，进行短时间培训，安排具体职位;3、制定直销产品上市造势活动方案;

　　通过直销运营可以有效的对市场销售策划方案进行掌控，对市场销售方案的进行不断的补充和完善，达到太白酒网络的扁平化，为运作大市场销售方案打下坚实的基础。

　　一.目的：

中、高级白酒的终端促销，关键在于酒店促销，因为酒店在终端销售场所，如：

商场、超市、零售店中起着引导消费的作用。

咱们只有做好酒店促销工作才能快速占领市场。

目前，通过公司全部上下的尽力，酒店的通路已大体成立，后续工作开展迫在眉睫。

通过开展千店工程促销活动，旨在利用全方位的营销思路，高效、低耗，提高市场销售;提高营销队伍的战斗力;提高品牌的知名度;提高市场占有率，为下半年市场的旺销成立基础。

　　二.时间：

XX年4月11月（半年）

　　三.对象：

各片区全数酒店

　　四.内容：

　　本活动分解成三个内容，具体内容如下：

　　1.样板酒店工程建设

　　2.“景宏”最佳酒店，“景宏之星”最佳服务员评选活动

　　3.“小福仙”最佳片区，“小福仙”最佳营销人员，最佳营销评选活动

　　4.常规促销手腕

　　五.策略

　　1.文化营销，宏扬酒文化，宣传小福仙文化

　　2.情感营销，以情感为核心，用真心用关心目标，目标对象

　　3.渗透营销，多小步代替一大步

　　4.表率营销，充分利用表率的力量

　　六.计划

　　这个营销计划分成三个部份，循序渐进：

　　1.导入阶段：

整合营销队伍，提高战斗力

　　2.成立阶段：

成立样板店，整合成功样板店的经验

　　3.推行阶段：

经验推行

　　七.宣传推行策略

　　多动作，少投入，多活动，贵长期

　　八.细则

　　准备阶段

　　时间：

4月20日5月1日

　　现阶段以摸底工作为主，肯定样板店目标对象及服务员情况，提高营销人员“必会必知”的知识技能培育。

要求：

　　1.做好员工的能力培育工作，技能培育;

　　2.成立样板店工作组，专人专职，职责落实（样板店由区域主管负责）;

　　3.选定好目标

　　4.按照区的情报反馈信息

　　第一阶段导入期

　　现阶段是整个促销计划的导入期，旨在以宣传公司整体知名度，整合销售队伍。

　　时间XX年5月1日6月30日

　　一.渠道促销：

注：

具体细节见附件

　　1.开展每一个月“景宏之星”最佳酒店评选活动（6月5日每一次，7月5日第二次）

　　2.赠送制作高级的烟灰缸、桌牌号、酒水单、POP（印有公司标号的指定酒店）

　　3.提供装饰性的门头广告

　　4.对包房进行制作，具有装饰效果的POP广告

　　二.服务员促销：

注具体细节见附件

　　1.开展每一个月“景宏之星”最佳服务员评选活动（5月30日开展第一次，6月30日开展第二次）

　　2.赠送精美小礼物，开展情感营销

　　3.对目标服务员的生日代表公司表示祝贺

　　4.开展对入围的服务员进行联谊会活动

　　月15日开第一次活动

　　b.本活动内容为：

唱歌

　　三.消费者促销：

　　开展摸奖活动，活动人数2人，用具：

精美纸箱一个，球若干;方式：

即摸即奖;细则：

消费者每消费一瓶，即可参加即摸即奖;消费者摸到球体后，即可用球体上所标识的促销礼物给予奖励，球体上可写上多种形式，例如：

免费，八折，全额付款、折扣券、小礼物、谢谢参予。

　　生日促销：

活动人数1人，用具：

记录表;细则：

凡生日聚会消费酒一瓶送蛋糕。

　　四.促销活动，开展大型的“喝小福仙酒，幸福跟你走”连环摇奖活动

　　五.宣传推行软性文章见报（4月25日），电视飞字、传递活动信息（4月29日5月10日，距离一天）

　　六.公关活动，品酒会

　　人数：

15人;用品：

横幅4条;桌椅：

50把;细则：

选择有影响的公关场所，进行举行现场品酒知味酒文化内涵宣传活动，同时以现场的多个小活动配合进行促销方式有：

酒文化答题、品酒答问、现场摸奖等进行综合运作。

　　七.考核标准：

本阶段活动分解成两个步骤

　　第一步：

信息传递阶段

　　向目标传递活动信息，与目标对象成立第一步情感，协调公司与目标对象的关系，对立目标对象信息管理档案，信息反馈。

　　第二步：

进入酒店

　　对酒店进行具体促销，与服务员成立情感营销，宣传公司的活动精神，产生兴兴趣，对领班的促销，张帖POP，扩大出样摆放。

　　第二阶段成立阶段

　　本阶段以样板工程店成立为主要工作内容并搜集竞品动态情报，聚集并总结成功销售经验及样板店成功成立经验。

　　时间：

XX年7月1日8月30日

　　一.渠道促销：

　　1.举行第三次、第四次“景宏之星”最佳酒店评选活动（8月5日第三次，9月5日第四次）

　　2.赠送印有“小福仙”标志的样柜及酒店所提要求的物品

　　二.服务员促销：

　　1.举行第三次、第四次“景宏之星”最佳服务员的评选活动（7月30日第三次，8月30日第四次）

　　2.开展第二次入围服务员“联谊会”，内容：

舞会;时间：

7月15日

　　3.开展第三次入围服务员“联谊会”，内容：

培训;时间：

8月15日

　　4.开展对服务员的生日进行问候（代表公司）

　　三.消费者促销：

　　1.转盘幸运福星，人数：

2人;用具：

带指针的转盘一个（印有小福仙标号），细则：

在样板店大厅制作精美转盘以指针作指示标，转盘划分为多格，标示不同的促销礼物，有（送酒、送菜、送礼物、送贺卡、送书、送时尚礼物等）消费者每消费一瓶即可进行转盘碰大运，指针指向那一格，这格内所示内容就是奖励。

　　2.品酒识味，人数：

2个;用具：

桌子2张，酒若干，杯子若干，细则：

在样板店摆放展柜（有小福仙的标识），展示多种酒型，酒味的酒（小糊涂仙系列及其它），先让消费者品尝、闻小福仙酒转而品尝其它酒（多种），可否分辨出哪一种是小福仙，对所识情况进行促销、奖励。

　　四.继续进行大型连环大摸奖活动

　　五.开展“小福仙”酒文化征文活动（文体不限）

　　以小福仙酒酒文化为背景（文体不限）征文活动，时间：

7月15日8月30日;文体分为三种：

抒情散文、诗歌、幽默笑话;年龄分为三个层次：

老、中、青;细则：

每类文章按各年龄段选前三名

　　a.抒情散文取前三名：

3×3=9×300=2700

　　b.诗歌取前三名：

3×3=9×300=2700

　　c.幽默笑话取前三名：

3×3=9×300=2700

　　共一万元

　　六.宣传推行：

户外媒体广告（电视广告、车身广告、报纸广告、传单广告）

　　注：

按照公司老总指示办

　　七.考核标准：

　　做出天天工作总结，做好信息汇总工作，做好目标对象思想工作，严格管理业务员，造势，传播整体市场动态，完成量化工作标准，整理总结成功经验。

　　第三阶段推行阶段

　　通过以上两个阶段的促销活动，“小福仙”已上升，样板店已经成功成立，销售队伍已经取得较好的锻炼，充分达到较高工作状态，现阶段已推行样板店工作经验及销售人员的销售技能，在整体市场进行循环连番推行。

　　时间：

XX年9月1日11月30日

　　一.渠道促销：

　　1.继续举行第五次、第六次“景宏之星”最佳酒店评选活动;时间：

10月5日第五次，11月5日第六次

　　2.举行今年度“景宏之星”最佳酒店活动，12月5日举行

　　二.服务员促销：

　　1.继续开展第五次、第六次“景宏之星”最佳服务员评选活动（9月30日开展第五次，10月30日开展第六次）

　　2.举行今年度“景宏之星”最佳服务员评选活动，时间：

11月30日

　　3.举行第四次、第五次、第六次联谊会

　　a.第四次内容：

野餐

　　b.第五次内容：

看电影

　　c.第六次内容：

旅游（市内）

　　三.消费者促销：

　　在第二批样板店中采用样板店促销方式进行促销

　　四.开展今年度最幸运的消费者连环摸奖终结活动

　　五.宣传推行

　　采取成功的宣传有效方式，以少投入、高效能进行宣传

　　六.公关活动：

　　开展“小福仙”征文活动进行总结，文章编辑成册，行成公司自有的文化专刊，对精华部份进行软性文章刊登

　　七.考核标准：

本阶段分为两个步骤

　　第一步：

搜集经验

　　全面搜集成功经验并进行总结，迅速推行对业务员进行提高性的技术培育，选准下一轮样板店目标并做出良好分析，信息情报反馈

　　第二步：

循环推行

　　选择新的样板店，运用成功经验，推行到下一轮样板店

　　整体总结

　　通过三个阶段的整体运作，市场占有率上升，销售队伍战斗力上升，人员素质上升，市场知名度上升，销售量上升，这一切为下半年旺销成立了坚定基础。