房地产专业知识培训教程.doc
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书香名邸专业知识培训
(泰盈版)
前言
销售人员是企业形象、开发商的信誉、楼盘的品位与质量的门户,是楼盘与用户之间的桥梁和纽带,他们向顾客提供楼盘、提供信息、提供服务,同时了解顾客对所售楼盘的反应,为楼盘营销战略修订提供决策依据。
因此,销售人员的个人素质与能力,不仅直接影响楼盘的销售速度与销售量,直接关系到销售这只“木桶”的装水量——盈利水平,同时也将给楼盘的市场形象和开发商的品牌形象带来长久的影响。
四、销售人员基本概念
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(一)销售顾问职责:
•1、公司形象代表.
•作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户,其形象代表公司形象,服饰整洁与稳重会给客户留下好印象,增加对公司的信心,拉近双方距离。
•2、公司经营传递者.
•销售人员明确自己是公司与客户的中介,其主要职能把公司经营传递给客户,达到销售目的。
•3、客户的购房引导者,专业顾问.
•销售人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务,从而引导顾客购楼。
•4、将楼盘推荐给客户的专家.
•销售人员要有绝对的信心,并必须做到三个相信:
•相信自己所代表的公司.
•相信自己所推销的能力.
•相信自己所推销的商品.
•这样才能充分发挥推销人员的推销技术。
因为:
首先相信自己的公司。
在推销活动中销售人员不但代表公司,而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景。
其次相信自己。
相信自己能够完成推销任务的能力,是推销成功信心的来源,并能产生动力与热情,充满自信和信心去全心投入,创出最好水平。
最后相信自己所推销的商品。
对于有需求的顾客,相信自己推销的商品货真价实,从而也相信自己的商品能成功的推销出去,这样就可以认定自己是推销楼盘的专家。
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•5、将客户意见向公司反映的媒介.
•6、客户是最好的朋友.
•销售人员应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度,拉近与客户的距离,消灭戒心,使客户感到你是最好的朋友,处处为他着想。
•7、是市场的收集者.
•销售要有较强的反映能力和应变能力,并有丰富的业务知识,及对房地产市场敏锐的触角,这就需要销售人员对房地产市场信息做大量的收集,并为公司的决策提供依据。
•8、具有创新精神、卓越表现的追求者.
•作为销售人员应清楚的知道追求的目的是不断创新与追求,才能有卓越的表现。
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•售楼人员应培养的品质和品性
a、敬业
b、韧性、勇气
c、热情、真诚、有感染力
d、真实、有可靠性
e、尊重客户
f、客观、果断、有智慧、有想像力
g、克服懒惰、苛刻、过于争论、不耐心
(三)销售人员对客户的服务内容
•1、传递公司的信息。
•2、了解客户对楼盘的兴趣和爱好。
•3、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘。
•4、向客户介绍所推荐楼盘的优点。
•5、帮助客户解决问题。
•6、回答客户提出的问题。
•7、说服客户下决心购买。
•8、向客户介绍售后服务。
•9、让客户相信购买此楼盘是明智的选择
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(四)客户喜欢什么样的销售人员.
•1、热情、友好、乐于助人
•2、提供快捷的服务
•3、外表整洁
•4、有礼貌、有耐心、有爱心
•5、介绍所购楼的优点及适当缺点
•6、耐心倾听客户意见和要求
•7、能提出建设性的意见
•8、能准确提供信息
•9、帮助客户选择合适楼盘和介绍服务项目
•10、关心客户利益,关心客户所及
•11、竭尽权力为客户服务
•12、记住客户的偏好
•13、帮助客户做正确的选择
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售楼人员应培养的品质和品性
a、敬业
b、韧性、勇气
c、热情、真诚、有感染力
d、真实、有可靠性
e、尊重客户
f、客观、果断、有智慧、有想像力
g、克服懒惰、苛刻、过于争论、不耐心
一、房地产的概念
1房地产:
主要是指土地建筑和固定在土地上不可分割的部分,由于其位置不可移动,因而又称为不动产。
2房地产的特征:
a) 位置的固定性;
b) 使用的耐久性;
c) 资源的有限性;
d) 物业的差异性。
3房地产产权:
是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权。
具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依法处分的权利;
4土地使用权:
是指土地使用权拥有者对土地使用的权限,包括开发权、收益权、处置
5从房产性质来区分房地产可分为以下几大类:
A、商品房B、非商品房C、集资房D、福利房E、私房
6土地使用权出让方式有哪些?
1、协议出让土地使用权:
协议出让土地使用权,是指由土地管理部门代表政府与土地使用者以土地的公告市场价格为基准,经协商确定的土地价格,并将土地使用权出让与土地使用者的行为。
2、招标出让土地使用权:
是指由土地管理部门公开招标或邀请符合条件的投标人投标,通过竞标后确定的中标人取得土地使用权的行为。
3、拍卖出让土地使用权:
是指在指定时间、公开场合,在土地管理部门授权的拍卖主持人的主持下,竞投者按规定的方式应价,有出价最高者获得土地使用权的行为。
5.土地使用年限:
a)居住用地70年
b)工业用地50年
c)教育、科技、文化、卫生、体育用地50年
d)商业、旅游、娱乐用地40年
e)综合或者其他用地50年
6土地所有权可分为:
国有土地和集体土地。
f)国有土地:
指属于国家所有即全民所有的土地,国家是国有土地所有权的唯一主体,用地单位或个人对国有土地只有使用权,没有所有权。
g)集体土地:
属于农村居民集体经济组织所有的土地,集体土地所有权的主体是农村居民集体经济组织。
7房地产产权:
是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权。
具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依法处分的权利。
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8房地产市场:
主要包括地产买卖、租赁市场。
h)一级市场:
是指国家土地管理部门按土地供应计划,采用协议、招标、拍卖的方式,以土地使用合同的形式,将土地使用权以一定的年限、规定的用途及一定的价格出让给房地产发展商或其它用土地者的市场;
i)二级市场:
是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场;
j)三级市场:
是指单位、个人之间的房地产产权转让、抵押、租赁的市场,它是二级市场基础上的第二次或多次转让房地产交易活动的市场;
9、发展商:
专门从事房地产开发和经营的企业。
10、代理商:
经政府批准成立,从事房地产的咨询、经纪、评估等业务的中介服务机构,接受委托代办房地产的出售、购买、出租、承租及物业咨询评估报告、销售策划等业务提供有偿服务。
11买方市场:
指商品供过于求,买方掌握市场主动权,对买者有利的市场。
12卖方市场:
指商品供不应求,买方争相购物,对卖方有利的市场。
13生地:
只指不具有城市基础设施的土地如:
荒地、农地。
14毛地:
是指具有一定城市基础设施,但地上有待拆迁安置的房屋的土地。
15熟地:
是指具有完善的城市基础设施,土地平整、能直接在其上进行房屋建设的土地。
16五证:
a.建设用地规划许可证;b建设工程规划许可证;c.建设工程开工证;d.国有土地使用证;e.商品房预售许可证;
1、《国有土地使用证》:
我国的《土地管理法》规定,土地属于国家或集体所有,能转让的只能是国有土地使用权,集体土地使用权只有通过征用等方式变成国有土地使用权才能转走,只有在国有土地上所建的房屋才能用于出售。
如果不能取得国有土地使用权就不能取得房产证,房屋就不能进行正常的转让、抵押、出租等。
要取得国有土地使用权就得向国家交纳土地出让金;
2、《建设用地规划许可证》:
根据我国《土地管理法》规定,建设用地要符合国家的土地利用总体规划;
3、《建设工程规划许可证》:
房子建在什么地方、要建多高、容积率是多少,都要经过规划部门的规划许可;
4、《建设工程施工许可证》:
只有拥有此证工程才能施工;
5、《商品房预售许可证》:
没有此证,房子就不能销售或预售,一般来说开发商如果没有前四
17两书:
a《住宅质量保证书》、b《住宅使用说明书》
16.商品房:
是指开发商以市场地价取得土地使用权进行开发建设并经过国土局批准在市场上流通的房地产,它是可领独立房产证并可转让、出租、继承、抵押、赠予、交换的房地产。
18.期房:
是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止,在这一期间的商品房称为期房,消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。
期房在港澳地区称作为买“楼花”,这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。
购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。
19.现房:
是指开发商已办妥房地产权证(大产证)的商品房,消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。
在通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。
20.毛坯房:
是指没有装修的房。
21.二手房:
即旧房。
新建的商品房进行第一次交易时为"一手",第二次交易则为"二手一些无房的人,可以买一套别人多余的房;而另一些手里有些积蓄又有小房子居住的,可以卖掉旧房买新房;而那些住房富余户,也能卖掉自己的多余住房换取收益。
22.安居房:
指实施国家"安居(或康居)工程"而建设的住房(属于经济适用房的一类)。
是党和国家安排贷款和地方自知自筹资金建设的面向广大中低收入家庭,特别是对4平方米以下特困户提供的销售价格低于成本、由政府补贴的非盈利性住房。
23.经济适用住房:
是指经各级人民政府批准立项建设、享受国家优惠政策、向城镇中低收入家庭出售的住房。
24.集资房:
是改变住房建设由国家和单位包的制度,实行政府、单位、个人三方面共同承担,通过筹集资金,进行住房建设的安居房指实施国家"安居(或康居)工程"而建设的住房(属于经济适用房的一类)
25.尾房:
又称扫尾房。
它是房地产业进入散户零售时代的产物,是空置房中的一种。
一般情况下,当商品住宅的销售量达到80%以后,一般就进入房地产项目的清盘销售阶段,此时所销售的房产,一般称为尾房。
开发商经过正常的销售后剩下了少量没有竞争力的房子,这些房子或朝向不好、采光不足,或是楼层不佳、位处两级,其中一层大多不带小花园且遮挡较严重。
26.烂尾房:
是指那些由于开发商资金不足、盲目上马,或者错误判断供求形势,开发总量供大于求,导致大面积空置,无法回收前期投资,更无力进行后续建设,甚至全盘停滞的积压楼宇。
"烂尾"的情况一般不会发生在房产推出销售的时候的,而是随着项目的不断推进,一步步显现。
27.内销商品房:
是由房地产开发企业建设的,取得了商品房销售许可证的房屋,内销商品房可以出售给当地企事业单位和居民。
28.准现房:
是指房屋主体已基本封顶完工,小区内的楼宇及设施的大致轮廓已初现,房型、楼间
样板房:
样板房是指与实际房屋的结构相同,但装修标准按发展商的售楼书而定的房子
29、城市居住区:
不同居住人口规模的居住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界线所围合,并与居住户数(10,000~15,000户)。
居住人口规模(30,000~50,000人)相对应,配建有一整套较完善的、能满足该区居民物质与文化生活所需的公共服务设施的居住生活聚居地。
30、居住小区:
居住区级道路或自然分界线所围合,并与居住户数(2,000~4,000户)、居住人口规模(7,000~15,000人)相对应,配建有一套能满足该区居民基本的物质与文化生活所需的公共服务设施的居住生活聚居地。
31、居住组团:
被小区道路分隔,并与居住户数(300~700户)。
居住人口规模(l,000~3,000人)相对应,配建有居民所需的基层公共服务设施的居住
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