房地产情景模拟考试知识及能力考察点讲课稿.docx
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房地产情景模拟考试知识及能力考察点讲课稿
情景模拟考试
情景模拟考试总计设10个销售知识及能力考察点,每个案例均有不同的侧重,具体如下:
考察点 与评分标准:
优(8-10分),良(6-8分),一般(4-6分),差(2-4)分。
1、客户分析:
非常准确,基本准确,较差,错误。
2、客户特点应对:
策略运用熟练、有一定的策略、运用较差、无策略
3、产品掌握情况:
产品优劣非常准确、掌握一般、较差、不能掌握。
4、沟通能力:
话题正确、流畅;话题简单、比较流畅;单一话题不流畅;无话题。
5、项目卖点输出:
非常准确、有感染力,准确但平淡,不够准确并且平淡,没有输出
6、客户兴奋点把控:
切合度很高,一般,较差,没有切合度
7、抗性点释疑:
解释很好、能解释、解释较差、不能解释。
8、矛盾点缓解:
很好疏解,一般,较差,不能疏解。
9、逼定技巧话术:
运用巧妙有说服力,有运用,运用不好,没技巧
10、销售亲和力:
亲和力高、有一定的亲和力、亲和力一般、无亲和力
v情景一、
客户情况:
一位个体经营户,做快餐行业,时至中年,有一定实力积累,二胎政策下,两个孩子,现居住两居室,长远考虑,现居住不能满足需求,需要换套住房。
考核点:
客户信息:
刚改个体经营中年
客户特点:
拥有家庭,也有安定的职业,他们希望能拥有更好的生活,注重自己的未来,努力想使自己活得更加舒适自在。
谈判对策:
除了介绍产品,还需以亲切、诚恳的态度拉拢感情,想办法了解其工作、家庭、子女等,拉拉家常,以了解其心中的真正需要。
可夸耀其事业上的成就激发自负心理,再热情介绍。
聊天话题:
结合需求以家庭,事业,孩子等话题进行感情沟通。
针对卖点输出
需求推荐:
小三室,或者两室改三室。
兴奋点:
开发区的发展,能给自己的快餐行业带来机遇。
抗性点:
使用率太低
矛盾突发点:
首付较少,多了付不出。
逼定问题:
我再转转,看看再说。
错误对策:
1、转哪家不都一样吗?
2、不要转了,你要诚心想买,我给你要点优惠。
应用对策:
是不是对我的服务不满意?
您买到一款自己喜欢的房子不容易,您还有什么要求,请直接告诉我,我会一定让您满意的。
v情景二
客户情况:
一位资深医生,现为唯一儿子看房,孩子还没结婚,刚参加工作,担心结婚后财产纠纷,需赶在结婚前为孩子置业房产。
考核点:
客户信息:
赠与资深医生老年人
客户特点:
往往会寻求朋友及家人的意见,来决定是否购买,对于置业顾问,他们的态度半信半疑,在作决定时比一般人要谨慎。
经济情况良好但思想保守。
谈判对策:
言词清晰、准确,态度诚恳、亲切,消除客户疑虑。
必须让他相信你的为人,强调实际价值,显示专业知识及独特风格。
聊天话题:
敬畏其职业荣誉,以关心老年人为话题,以现实社会中财产纠纷举例。
针对卖点输出
需求推荐:
两室
兴奋点:
小学、幼儿园
抗性点:
开发区空气差,当前发展落后。
矛盾突发点:
孩子结婚前确定产权
逼定问题:
今天不买,等你们做活动的时候再买
错误应对:
1、促销活动不是人人都能有机会的。
2、(无言以对)
应用对策:
可以的,阿姨。
您是怎么知道我们过两天有活动的?
但是搞活动的户型不一定是您需要的,给您讲一些活动的内容······。
不论什么活动,最重要的是买到适合自己的东西,阿姨,你说对不对?
v情景三
客户情况:
一位汽车坐垫生产老板,已有多套房产,没有好的投资渠道,寻找房产投资洼地。
考核点:
客户信息:
投资私企老板中年
需求推荐:
两室小户型
客户特点:
心胸开阔,思想积极,能当场决定是否购买
对策:
夸耀其事业上的成就,激发自负心理,再热情介绍商品。
聊天话题:
地产市场发展,各项政策因素,投资理财等
针对卖点输出
需求推荐:
两室等小户型
兴奋点:
与市中心价差大
抗性点:
交房晚,赚钱周期长
矛盾突发点:
能赚多少钱,贷款政策,利率变动带来的隐患。
逼定问题:
优惠已经到底线了,但客户还是狠命索要
错误应对:
1、优惠我们已经都给了,再没有了。
2、我销售人员只有这个权限,都给您价了。
应用对策:
X先生,我非常理解您!
我们也买房,我知道谁挣钱也不容易,最怕优惠少了买亏了。
先生您放心,如果您买后发现我们给您的价格比别人贵了,我们双倍把钱退给您!
。
好啦,买卖双方相互信任才是最重要的,先生,您到这边来,我先教您填一下“选房单”。
或者:
看得出来先生您是个特别会买东西的人。
但给您的价格还有一分钱可以商量的余地,我一定不会让先生为难的。
也请先生能理解我们,我们······。
v情景四
客户情况:
两名即将退休老两口,现住市中心,有儿有女,但不想与孩子长期同住,准备养老房。
考核点:
客户信息:
养老退休人员老年人
客户特点:
往往会寻求朋友及家人的意见,来决定是否购买,对于置业顾问,他们的态度多疑,在作决定时他们比一般人要谨慎。
经济情况良好思想保守。
谈判对策:
言词清晰、确定,态度诚恳、亲切,消除客户疑虑。
必须让他相信你的为人。
强调实际价值,显示专业知识及独特风格。
聊天话题:
关心老年人生活,身体保健等,理解老年人孤独的社会问题。
针对卖点输出
需求推荐:
三室
兴奋点:
低密度,且生活方便
抗性点:
物业口碑差
矛盾出发点:
休闲场所不方便
逼定问题:
我今天不买,过两天再买
错误应对:
1、今天不买,过两天就没了。
2、反正迟早都要买的,不如今天买就算了。
应用对策:
今天买不买没关系呀,我可以先为您介绍一些我们产品的基本知识,等您过两天想买的时候,您就可以心中有数了嘛……,还有就是,这几天买的挺快,到时候您选的这套可能会已经买了,您看·····
v情景五
客户情况:
一位资深地产销售人员,在几年的工作当中,通过地产投资,赚到了钱,现寻找地产投资洼地。
考核点:
客户信息:
投资同行中年人
客户特点:
头脑精明,非常现实,与置业顾问保持距离,不轻易作决定。
谈判对策:
稳住立场,态度不卑不亢,尊敬对方,恭维对方,找寻对方弱点。
详细说明产品、公司情况,强调优点,一切说明须讲究合理有据,以获得顾客理性的支持。
聊天话题:
投资理财,地产发展,财政政策等
针对卖点输出
需求推荐:
两室、小三室等
兴奋点:
区位发展,项目前景。
抗性点:
交房晚,办本晚。
矛盾出发点:
承诺更名
逼定问题:
我先去转转看再说
错误应对:
1、转哪家不都一样吗?
2、不要转了,你要诚心想买,我给你便宜点。
应用对策:
是不是对我的服务不满意?
您买到一款合适的户型不容易,您还有什么要求,请直接告诉我,我会一定让您满意的。
还有就是,这几天买的挺快,到时候您选的这套可能会已经买了,您看·····
v情景六
客户情况:
某企业经理,现居住90平米房子,小区比较陈旧,准备换一套面积大一点,功能全一点的新房子住。
客户信息:
改善企业高管中年
客户特点:
虽能决定是否购买,但需他人建议。
希望能拥有更好的生活,注重自己的未来。
对策:
必须有专业能力突出产品优势,不需点破他的顾虑,避免浮夸不实的说法,认真而诚恳地与顾客交谈。
需求推荐:
针对卖点输出
兴奋点:
低密度,舒适户型
抗性点:
物业差
关心问题:
区域发展能否实现
矛盾出发点:
用公积金贷款
逼定犹豫点:
找关系要优惠后再定
错误应对:
没有,找谁对没有。
找也没多少,您也不差这点钱。
应用对策:
以前也有找关系的客户,最终也没找到多少,有的就没给,还要欠下人情。
您可以先定下房子,占住房号和价位,签合同前您去找关系,不然就是您找到优惠后,这套房子可能已售出,就算没售出这么好的房源也可能涨价·····
v情景七
客户情况:
一对未婚青年情侣,男方为警官、女方为护士,准备婚房。
婚房护士、交警青年人
一对青年男女,女方为护士男方为交警,婚前准备婚房,共同出资,
客户特点:
对任何事持乐观态度,善于怀疑人,对购买产品百般挑剔,为自己的职业而骄傲,
对策:
只要热诚地作商品介绍,表示自己对其职业的兴趣和尊重以博其好感多半能达到成交目的
需求推荐:
两室、小三室、两室改三室
针对卖点输出
兴奋点:
位置
抗性点:
房价贵
关心问题:
延期交房,房本办理
矛盾出发点:
偏僻,女生晚班不安全,
逼定犹豫点:
价格太贵
错误应对:
1、价格好商量……。
2、对不起,我们是品牌,不还价。
应用对策:
先生,买东西不能只考虑便宜问题
v情景八
客户情况:
某政府窗口科员,刚参加加工作不久,解决居住问题,对房地产不太明白。
客户信息:
刚需公务员青年人
客户特点:
疑心重,戒备心强,无法下决定。
对策:
言词清晰、确实,态度诚恳而亲切,必须让他相信你的为人,说明产品的优点进行诱导并使之信服。
需求推荐:
两室,价格偏低户型
针对卖点输出
兴奋点:
北国商城购物方便
抗性点:
房价贵
关心问题:
能不能建成,
矛盾出发点:
需公积金贷款,
逼定犹豫点:
首付难凑齐,需要延期交款
错误应对:
不行,我们这不能延期交款,您需要按时交款。
应用对策:
您能先交多少,把能交的交上来,不足部分怎么保证在规定内时间交出等,
第一次置业
客户背景:
本地人26岁
客户家庭背景:
单身父母有居所
客户生活背景:
有女友准备结婚
客户购买经历及需求:
第一次置业婚房有明确的总价预算
客户工作背景:
公务员收入不高但稳定有很好的福利保障基础
客户性格背景:
由于没有经验无主见
问题:
房价太贵
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