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业务员口才培训.docx
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业务员口才培训
业务员口才培训
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篇一:
业务员口才训练方法
业务员口才训练方法
社会上大多数人都认为做销售的人太能“忽悠”了,业务员口才训练方法一谈到销售人,总给人一种能言善辩、口若悬河的印象,事实上的确如此,越是出色的业务员,业务员口才训练方法其口才往往越好,但是他们的口才其实并非具有天赋,而是在实践中学习历练的结果,一般来讲,练就出色的口才毕竟以下四个阶段。
1.外事活动与口才艺术
外事活动是一个国家实现外交目的的重要手段。
是指国与国之间派出代表进行的访问、接见、会晤、会谈等等。
外事活动大多是由外交官来实施的。
作为国家的外交人员,不仅需要有坚定的政治立场,丰富的国际知识,娴熟的外交礼仪,更需要有超群的外交口才。
因为访问自然要“问”,会谈必定要“谈”,这都需要运用口语来表达。
建国初期,陈毅任外交部长时,有一次出访印度尼西亚,就陷入僵局的第二次亚非会议的会址问题再次与苏加诺总统磋商。
苏加诺认为真正的力量在亚洲,所有会议不但要在亚洲开,而且要在印度尼西亚开,眼看谈不下去了,陈毅却和颜悦色地说:
“阁下是总统,总统就是统帅,而我只不过是个元帅,元帅当然要听总统的啦!
您总统下命令,我元帅当然要执行。
但是,元帅嘛也有义务给统帅提意见、提建议。
如果统帅老是不接受元帅的建议呢,元帅我就只好辞职不干了。
”
这段不紧不慢、不温不火、含蓄婉转的外交辞令,真是话中有话、绵里藏针,充分显示了陈毅的语言艺术和外交才能。
苏加诺是个明白人,待与陈毅随行的冀朝铸有声有色地把这段话翻译给他听后,苏加诺竟慌了神,忽地一下子站了起来,脱掉帽子,在座位附近转了两三圈,半认真半开玩笑地说:
“元帅阁下,你真厉害!
”他停顿了一下,又无可奈何地说:
“我接受你的意见,这次会议就在非洲开吧!
”
一场外交风波烟消云散了,中国又获得一次外交胜利。
一、不会说不能说这种情况多发生在刚入职的业务员身上,他们在入职之前可能非常爱说话非常能侃,但是销售语言毕竟是带有一定专业性的,并且要经过一定的训练和学习才能掌握,在这种情况下,有很多刚刚入职的业务员就变得不会说了,正如邯郸学步一般,原来丰富的语言表达能力不知道该如何运用了,而现在的专业化语言却又不会用,确切的讲,他们不知道什么时候该说哪句话,即使知道,说出来又不是自己的语言,很生硬,象背台词。
其实这是很常见的一种情况,突破这一阶段,只须牢记两个字:
自信!
而在实践中体现在行动上,也需要两个字:
敢说!
说错了不要害怕,很正常,谁没有说错话的时候呢?
此时千万不能因为说错话而自责自卑,后果顶多就是这个客户本次不订货,下次不就成了吗?
!
所以除了自信和敢说,更要具备一种心态:
置之死地而后生!
二、业务员口才训练方法会说不能说经过多次的碰壁和磨练,总算会说了,也就是知道这些专业化语言该怎样用自己的话来表达了,但是内容却很单调,缺乏润色,往往给客户造成一种感觉:
这家伙怎么总想让我掏钱呢?
而有很多业务员此时又往往过于心急,同时又因为刚刚会说,缺乏言语之间的连贯性,让客户听起来似乎就是那几句话在反复,核心内容又非常露骨:
订货!
此阶段沟通客户的失败率比第一阶段还要高,所以这一阶段对自信心的打击更大:
我都会说了,怎么还不如以前了呢?
是不是我不适合干这一行呀?
这一时期又可称为对自己的怀疑期。
渡过这一时期也要记住两个字:
再学习!
只不过这次的学习不是在培训课上,而应该和优秀的老业务员学习,学习的方式要记住八个字:
多看,多听,多问,多想!
三、业务员口才训练方法能说不会说总算融会贯通了,总算能说了,并且客户沟通的成功率也明显上升,却突然发现自己沟通成功的多都是小客户,面对大客户时还是有点一筹莫展,虽然自己觉得说的话没错,可是大客户却不买帐,其实此时的你只是进入第三个阶段:
能说而不会说,确切的讲是说不到点子上,尤其是从第二个阶段刚刚进入这个阶段的业务员,首先从心态上就不成熟:
小富即安!
处于第二阶段时经历的失败阴影有所残留,导致形成了一个惯性心态:
能订货就是成功!
所以一旦客户订货了,就认为达成目标:
成功了!
甚而至于有点沾沾自喜的得意。
这对于想成为优秀的业务员来讲是一个危险的信号:
很容易失去目标和动力!
突破这一阶段的关键则在于心态的调整:
从小富即安到处之泰然,确切的讲,就是要进一步挑战自己和超越自己。
体现在行动上,就是进一步的观察和学习,仔细体会大客户和小客户在沟通上的不同,然后有的放矢的进行实践,只要沟通成功第一个大客户,以后就不会再有心理的障碍。
当代企业家的素质,主要包括政治、知识、能力、身体四个方面。
在这四种素质中,能力是重点。
良好的口语表达能力,更是树立形象、开展工作、扩大交往、完成使命所必不可少的。
组织指挥要口才,内部协调要口才,上下沟通要口才,交际应酬要口才,谈判交涉要口才,求助促销要口才。
无数事实证明,良好的口才是企业家取得成功的必备条件。
在某些情况下,口才可以起到权力和金钱起不到的作用。
谈话,从本质上说既是一种信息交流,又是一种人际间的接触,因而它必然带有人所特有的情感色彩。
这种情感色彩同信息内容交互作用,使谈话变得微妙而富有艺术性。
那么,一个企业领导应如何同他的部下谈话呢?
1.要善于分清轻重抓住主要问题
谈话必须突出重点,扼要紧凑。
一方面领导本人要以身作则,在一般的礼节性问候之后,便迅速转入正题,阐明问题实质;另一方面,也要部下养成这样的谈话习惯。
要知道,言多是对信息实质不理解的表现,是谈话效率的大敌;简练是最好的。
2.要善于鼓动部下激发部下讲话的愿望
谈话是领导和部下的双边活动,部下若无讲话的愿望,谈话不免要陷入僵局。
因此,领导首先应注意说话的态度、方式以至语音、语调,旨在激发部下讲话的愿望,使谈话在感情交流的过程中完成信息交流的任务。
充分调动每一个部下的积极性,使其知无不言,言无不尽。
3.要善于激发部下的真情,启发部下讲真情实话
谈话所要交流的是反映真实情况的信息。
但是,有的部下出于某种动机,谈话时弄虚作假,见风使舵;有的则有所顾忌,言不由衷。
这都使谈话失去意义。
为此,领导一定要克服专制、蛮横的作风,代之以坦率、诚恳、求实的态度,并且尽可能让对方在谈话过程中了解到:
自己所感兴趣的是真实情况,并不是奉承、文饰的话,消除对方的顾虑或各种迎合心理,让部下讲出自己的真实想法。
业务员口才训练方法:
交际与口才全集第一部分企业形象,口才体现
(2)
4.把握自己的情绪,要善于克制自己,避免冲动
部下在反映情况时,常会忽然批评、抱怨起某些事情,而这在客观上又正是在指责领导自己。
这时领导要头脑冷静、清醒,不要一时激动,自己也滔滔不绝地讲起来,甚至为自己辩解。
要知道,这些抱怨正是部下对自己信任的表现,否则,他不会随便说出来的。
5.尽量少打断部下的谈话,要善于掌握评论的分寸
在听取部下讲述时,领导不应发表评论性意见。
若要用评论,应放在谈话末尾,并且作为结论性的意见,措词要有分寸,表达要谨慎,要采取劝告和建议的形式,以易于部下采纳接受。
充分照顾对方的感受,不要过分地刺激部下。
6.要善于给部下积极的暗示表达对谈话的情趣和热情
正因为谈话是双边活动,一方对另一方的讲述予以积极、适当的反馈,能使谈话者更津津乐道,从而使谈话愈加融洽、深入。
因此,领导者在听取部下讲述时,应注意自己的态度,充分利用一切手段——表情、姿态、插话和感叹词等——来表达出自己对部下讲的内容的兴趣和对这次谈话的热情。
这种情况下,领导若微微一笑,或表示赞同,或充满热情地予以鼓励,都是对部下的鼓舞,让部下信心倍增,对你平添一份亲近之感。
7.注意谈话中短暂的间歇,要善于利用谈话中的停顿
部下在讲述中出现停顿,有两种情况,须分别对待。
第一种停顿是故意的,它是部下为检查一下领导对他讲话的反应、印象,引起领导做出评论而做的。
这时,领导有必要给予一般性的插话,以鼓励他进一步讲述。
第二种停顿是思维突然中断引起的,这时,领导最好采用“反响提问法”来接通原来的思路。
其方法就是用提问的形式重复部下刚才讲的话。
例如,部下刚讲到:
“新机器停止运行了?
?
”,出现突然停顿,领导就应问:
“那么,这意味着新的机器停止运行!
”在这种情况下,说任何其他问题都会改变说话者原来的思路。
而这样的引导,不会使部下顺畅地按原来思路讲下去。
8.有敏锐的直觉,要善于克服社会知觉中的最初效应
所谓最初效应就是日常所说的“先入为主”。
有的人很会利用效应,初次见面给人的印象就颇佳。
因此,领导在谈话中要持客观的、批判性的态度,时刻警觉,善于把做给人看的东西,从真实情形中区分出来,也就是透过现象看本质。
9.不拘泥于形式,要善于利用一切谈话机会
谈话分正式和非正式两种形式,前者在工作时间内进行,后者在业余时间内进行。
作为领导,也不应放弃正式谈话机会。
在无戒备的心理状态下,哪怕是片言只语,有时也会有意外的信息,因为这对人的心理是完全开放的,往往会吐露真情。
业务员口才训练方法:
交际与口才全集第一部分有效公关,小心说话
有一家中外合资企业的公关部,要招聘两名公关小姐。
报名的有20多人,基本符合条件的有14人。
人事部和公关部决定当面考试,择优聘用。
考试那天,这些应考的姑娘来到考场,每个人都神采飞扬,穿戴各异,款式新颖,色彩缤纷,宛如一朵朵含苞待放的花儿,显示出落落大方的美好气质。
要是从体貌举止上取人,差不多个个都够条件。
考试开始了。
第一回合——笔试。
要求报考者在20分钟内填好自己的履历并回答为什么应聘的问题。
考察她们的学历、资历、书写水平及应聘动机。
第二回合——口试。
姑娘们轮流朗读一篇短文,考察她们的口齿、普通话和表情达意能力。
第三回合——演试。
让应聘者以公关人员身份接待“客人”,回答要求,考察她们的人际交往和应变能力。
前两个回合姑娘们都顺利地通过了,成绩似乎不相上下。
第三回合开始后,轮到陈小姐应考。
一位“客人”走进公关部。
陈小姐:
“先生,请问您找谁?
”
客人:
“我找你们经理。
”
陈小姐:
“对不起,请您登记一下。
”
客人往前走,不予理睬。
于是陈小姐拦住了他。
客人不悦,说道:
“我同你们唐总打了多年交道了,还登什么记。
”说完继续往里走,陈小姐茫然无措。
评委中不少人摇头。
看来陈小姐处理失当。
轮到金小姐应试时,“客人”又进门了仍然说要找唐总经理。
金小姐把客人让到沙发上坐下。
金小姐:
“先生,请问您怎么称呼,让我向总经理通报一下好吗?
”
客人回答了他。
她用电话通报后,笑容可掬地对客人说:
“对不起,让您久等了!
总经理欢迎您的到来,请往里走吧!
”客人满意地点头,评委们的脸上露出了笑容。
下面是李小姐应考,主考人给她来了个电话:
“喂,你是公关部吗?
我是康泰公司总经理。
我们现在有急事要用车,请你们支持一下,马上派一部小车来好吗?
”李小姐:
“好的,我们马上就派去。
”
评委们认为太轻率了。
另一位考官从旁插话说:
“这会儿公司没有小车在家。
”李小姐无言以对。
业务员口才训练方法下一个轮到石小姐,她仍然接到同样的要车电话。
石小姐:
“康泰公司的朋友,很对不起,我们公司这会儿没有车,请您向别的单位借吧。
”直来直去的语言,评委们仍不满意。
接着吴小姐应试,她接到电话后说:
“真对不起,我们公司的车都出去了。
这样吧,我马上帮你向别的单位联系,找到车了立刻通知您,您看好吗?
”这时考官和评委们都满意了。
从这个例子,我们可以看出公关工作对于公关人员口才的要求。
每个希望成为公关人员的青年都要有这样的思想准备——小心说话。
公关人员学习口才是为了获取与传播信息,沟通与协调关系,目的是为公众服务,为组织企业出力,所以,在工作中要注意以下三方面的口才原则:
(1)要言之有礼。
公关人员与人交往时,举止要有礼貌,语言更要有礼貌。
没有人愿和一个没有礼貌的人打交道。
礼貌语言中“以诚为本”,就是要态度真诚,讲出实情,开诚布公。
也要“以信为本”,使公众感到可亲可信。
礼貌语言要“以谦为怀”,就是要态度谦逊,出言谨慎,做到虚怀若谷,绝不可盛气凌人。
一个公司对待大小客户都要诚信有礼。
礼貌语言要“以和为重”,
篇二:
业务员训练出色口才的必经四步
业务员训练出色口才的必经四步
社会上大多数人都认为做销售的人太能“忽悠”了,一谈到销售人,总给人一种能言善辩、口若悬河的印象,事实上的确如此,越是出色的业务员,其口才往往越好,但是他们的口才其实并非具有天赋,而是在实践中学习历练的结果,一般来讲,练就出色的口才毕竟以下四个阶段。
一、不会说不能说
这种情况多发生在刚入职的业务员身上,他们在入职之前可能非常爱说话非常能侃,但是销售语言毕竟是带有一定专业性的,并且要经过一定的训练和学习才能掌握,在这种情况下,有很多刚刚入职的业务员就变得不会说了,正如邯郸学步一般,原来丰富的语言表达能力不知道该如何运用了,而现在的专业化语言却又不会用,确切的讲,他们不知道什么时候该说哪句话,即使知道,说出来又不是自己的语言,很生硬,象背台词。
其实这是很常见的一种情况,突破这一阶段,只须牢记两个字:
自信!
而在实践中体现在行动上,也需要(来自:
书业网)两个字:
敢说!
说错了不要害怕,很正常,谁没有说错话的时候呢?
此时千万不能因为说错话而自责自卑,后果顶多就是这个客户本次不订货,下次不就成了吗?
!
所以除了自信和敢说,更要具备一种心态:
置之死地而后生!
二、会说不能说
经过多次的碰壁和磨练,总算会说了,也就是知道这些专业化语言该怎样用自己的话来表达了,但是内容却很单调,缺乏润色,往往给客户造成一种感觉:
这家伙怎么总想让我掏钱呢?
而有很多业务员此时又往往过于心急,同时又因为刚刚会说,缺乏言语之间的连贯性,让客户听起来似乎就是那几句话在反复,核心内容又非常露骨:
订货!
此阶段沟通客户的失败率比第一阶段还要高,所以这一阶段对自信心的打击更大:
我都会说了,怎么还不如以前了呢?
是不是我不适合干这一行呀?
这一时期又可称为对自己的怀疑期。
渡过这一时期也要记住两个字:
再学习!
只不过这次的学习不是在培训课上,而应该和优秀的老业务员学习,学习的方式要记住八个字:
多看,多听,多问,多想!
三、能说不会说
总算融会贯通了,总算能说了,并且客户沟通的成功率也明显上升,却突然发现自己沟通成功的多都是小客户,面对大客户时还是有点一筹莫展,虽然自己觉得说的话没错,可是大客户却不买帐,其实此时的你只是进入第三个阶段:
能说而不会说,确切的讲是说不到点子上,尤其是从第二个阶段刚刚进入这个阶段的业务员,首先从心态上就不成熟:
小富即安!
处于第二阶段时经历的失败阴影有所残留,导致形成了一个惯性心态:
能订货就是成功!
所以一旦客户订货了,就认为达成目标:
成功了!
甚而至于有点沾沾自喜的得意。
这对于想成为优秀的业务员来讲是一个危险的信号:
很容易失去目标和动力!
突破这一阶段的关键则在于心态的调整:
从小富即安到处之泰然,确切的讲,就是要进一步挑战自己和超越自己。
体现在行动上,就是进一步的观察和学习,仔细体会大客户和
小客户在沟通上的不同,然后有的放矢的进行实践,只要沟通成功第一个大客户,以后就不会再有心理的障碍。
四、能说会说
进入这一阶段才能称得上是优秀的业务员。
优秀的业务员再谈业务时,如和风细雨,整个过程犹如浑然天成,不但客户感觉不到其实是在订货,同时却犹如与老友见面,又如与同行探讨话题,显得亲切随意而又惬意。
要达到这种可称之为登峰造极的地步,首先必须要拓宽自己的知识面,要进一步增加自己的涉猎范围:
体育方面、文艺方面、教育方面、财经方面等等,并且要勤于思考,能有自己的看法和主张,做到虽不精但是还有点深度。
其次要善于主动寻找客户感兴趣的话题,这是拉近客户内心距离的法宝。
当然要切记不要与客户的观点发生冲突,客户的观点要尊重,并在此基础上让客户感觉跟你探讨实在有一种痛快淋漓之感,同时还有收获。
最后要记得扣题:
订货!
海阔天空但不能信马由缰,要记得缰绳是应该在你手里,因此要能放能收:
今天聊得非常痛快,但我有工作在身,不能尽兴,改天再深聊,届时我请你,咱们边喝边聊!
看看我厂的产品,有用得上的,尽量订我厂的,要是用得不好,我可以随时过来调换。
这里有一个时间控制的原则:
从海阔天空到订货完成,总体时间绝不能超过40分钟!
一方面我们有太多的客户要接触,另一方面拖沓冗长就没味道了,会让客户感到烦,影响订货。
以上四个阶段是从一般到优秀必然要经历的,当然这四个阶段其实并不明显,一切都因人而异,这其中的关键在于一个字:
悟!
方法就是:
学习与执行力!
要有超强的学习能力和实践运用力,学而不用就等于废品,做而不学则终会做死!
所以销售路虽丰富多彩,却又充满挑战和艰辛,只有坚持到最后的人,才是真正的强者和成功者
篇三:
业务员口才
业务员口才
社会上大多数人都认为做销售的人太能“忽悠”了,一谈到销售人,总给人一种能言善辩、口若悬河的印象,事实上的确如此,越是出色的业务员,其口才往往越好,但是他们的口才其实并非具有天赋,而是在实践中学习历练的结果,一般来讲,练就出色的口才毕竟以下四个阶段。
一、不会说不能说这种情况多发生在刚入职的业务员身上,他们在入职之前可能非常爱说话非常能侃,但是销售语言毕竟是带有一定专业性的,并且要经过一定的训练和学习才能掌握,在这种情况下,有很多刚刚入职的业务员就变得不会说了,正如邯郸学步一般,原来丰富的语言表达能力不知道该如何运用了,而现在的专业化语言却又不会用,确切的讲,他们不知道什么时候该说哪句话,即使知道,说出来又不是自己的语言,很生硬,象背台词。
其实这是很常见的一种情况,突破这一阶段,只须牢记两个字:
自信!
而在实践中体现在行动上,也需要两个字:
敢说!
说错了不要害怕,很正常,谁没有说错话的时候呢?
此时千万不能因为说错话而自责自卑,后果顶多就是这个客户本次不订货,下次不就成了吗?
!
所以除了自信和敢说,更要具备一种心态:
置之死地而后生!
二、会说不能说经过多次的碰壁和磨练,总算会说了,也就是知道这些专业化语言该怎样用自己的话来表达了,但是内容却很单调,缺乏润色,往往给客户造成一种感觉:
这家伙怎么总想让我掏钱呢?
而有很多业务员此时又往往过于心急,同时又因为刚刚会说,缺乏言语之间的连贯性,让客户听起来似乎就是那几句话在反复,核心内容又非常露骨:
订货!
此阶段沟通客户的失败率比第一阶段还要高,所以这一阶段对自信心的打击更大:
我都会说了,怎么还不如以前了呢?
是不是我不适合干这一行呀?
这一时期又可称为对自己的怀疑期。
渡过这一时期也要记住两个字:
再学习!
只不过这次的学习不是在培训课上,而应该和优秀的老业务员学习,学习的方式要记住八个字:
多看,多听,多问,多想!
三、能说不会说总算融会贯通了,总算能说了,并且客户沟通的成功率也明显上升,却突然发现自己沟通成功的多都是小客户,面对大客户时还是有点一筹莫展,虽然自己觉得说的话没错,可是大客户却不买帐,其实此时的你只是进入第三个阶段:
能说而不会说,确切的讲是说不到点子上,尤其是从第二个阶段刚刚进入这个阶段的业务员,首先从心态上就不成熟:
小富即安!
处于第二阶段时经历的失败阴影有所残留,导致形成了一个惯性心态:
能订货就是成功!
所以一旦客户订货了,就认为达成目标:
成功了!
甚而至于有点沾沾自喜的得意。
这对于想成为优秀的业务员来讲是一个危险的信号:
很容易失去目标和动力!
突破这一阶段的关键则在于心态的调整:
从小富即安到处之泰然,确切的讲,就是要进一步挑战自己和超越自己。
体现在行动上,就是进一步的观察和学习,仔细体会大客户和小客户在沟通上的不同,然后有的放矢的进行实践,只要沟通成功第一个大客户,以后就不会再有心理的障碍。
四、能说会说进入这一阶段才能称得上是优秀的业务员。
优秀的业务员再谈业务时,如和风细雨,整个过程犹如浑然天成,不但客户感觉不到其实是在订货,同时却犹如与老友见面,又如与同行探讨话题,显得亲切随意而又惬意。
要达到这种可称之为登峰造极的地步,首先必须要拓宽自己的知识面,要进
一步增加自己的涉猎范围:
体育方面、文艺方面、教育方面、财经方面等等,并且要勤于思考,能有自己的看法和主张,做到虽不精但是还有点深度。
其次要善于主动寻找客户感兴趣的话题,这是拉近客户内心距离的法宝。
当然要切记不要与客户的观点发生冲突,客户的观点要尊重,并在此基础上让客户感觉跟你探讨实在有一种痛快淋漓之感,同时还有收获。
最后要记得扣题:
订货!
海阔天空但不能信马由缰,要记得缰绳是应该在你手里,因此要能放能收:
今天聊得非常痛快,但我有工作在身,不能尽兴,改天再深聊,届时我请你,咱们边喝边聊!
看看我厂的产品,有用得上的,尽量订我厂的,要是用得不好,我可以随时过来调换。
这里有一个时间控制的原则:
从海阔天空到订货完成,总体时间绝不能超过40分钟!
一方面我们有太多的客户要接触,另一方面拖沓冗长就没味道了,会让客户感到烦,影响订货。
以上四个阶段是从一般到优秀必然要经历的,当然这四个阶段其实并不明显,一切都因人而异,这其中的关键在于一个字:
悟!
方法就是:
学习与执行力!
要有超强的学习能力和实践运用力,学而不用就等于废品,做而不学则终会做死!
所以销售路虽丰富多彩,却又充满挑战和艰辛,只有坚持到最后的人,才是真正的强者和成功者。
苏义志
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