采购战术与运营.docx

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采购战术与运营

2008年1月自考采购战术与运营试卷

一、必答题（共1题，共计5分）

凯是有限公司（以下简称KS）

KS公司是一家主营餐饮和酒店的中型公司，在英国拥有小酒吧，小型旅馆和餐饮连锁。

旅馆和餐饮连锁都赢利，但是餐饮连锁每年都亏损。

连锁餐厅叫“乡村小舍“，它是受关注和批评的中心，股东在最近的例会中也表现不满。

于是董事会决定对餐馆的战略方向进行根本性的改革，将其转换为快餐连锁店，改名为肯恩餐厅。

肯恩餐厅准备销售较在范围的标准食品，如汉堡包，比萨，炸薯条，软饮料及其类似产品。

肯恩餐厅的竞争优势是客户服务水平高，质量稳定，并通过低成本的有效运作保证盈利。

现在的连锁餐厅叫“乡村小舍“，以其“独立性”为特点，所有的采购活动都由当地厨师或经理负责。

虽然每个连锁店的“感觉”都很类似，但实际上菜单有很大不同。

餐厅虽然很受欢迎，但是成本很高，利润很低。

设备在当地进行购买和维护，厨房设备的供应合同也是由经理在当地谈判签订，有一些经理使用小的专用厨房工具供应商，其它大部分设备都由当地大的供应商提供。

耗材在当地存储，由餐厅的厨师和经理管理。

库存记录每周发到总部。

然而由于业务的性质，精确的库存纪录非常重要。

快餐行业的成功关健是：

专业标准的设备，高水平的维护以避免设备故障，保持一致和标准的产品质量，最好的供应商价值和绩效的供应连管理，削减所有不必要的成本，严格的库存控制和很好的客户管理水平。

新连锁店的设立也有很大的资本支出来购买新设备。

合同中不能出现错误，因为设备的设计也已经由市基准价完成了。

这些关键因素说明了采购和供应职能在这个领域的重要性。

为此公司特任命你为肯恩餐厅的新的物料经理。

董事会要求你对一些核心领域提出具体建议。

（案例中的信息纯属虚构，如有雷同，纯属巧合。

）

问题：

以下题目都与案例相关，请根据案例答题。

1．任务（TASK）假设你是新的物料经理，要求你完成以下任务：

（1）对未来如何组织肯恩快餐连锁店耗材的采购和库存管理提出建议。

（2）讨论可以采用哪些方法，确保新的连锁店中产品质量的标准化和一致化

B）你需要如何进行新设备的采购，以及在与潜在供应商谈判中谈哪些方面的具体问题。

二、选答题（共4题，请回答其中任意2道题目；每题25分，共计5分）

2．为了保证质量，可以采用多种质量管理工具和方法（比如统计过程控制）。

请列举并解释5种质量管理的工具和方法?

3．外包对精益供应起了很犬作用。

但是如果使用和管理不当，结果也会令人失望。

“请解释外包的概念并论述外包失败的原因以及如何才能够进行有效的外包?

4.在资本货物采购中，采购人员需要了解资本采购的性质，还需要采用一种协调的采购方法

（1）请解释资本采购的特性和“协调方法“的概念，并描述如果无法采用这种协调方法，会出现什么结果?

（2）指出并讨论采购专业人员进行资本采购时需要考虑的因素

5.一般认为，谈判过程中很重要的一个方面就是要为谈判做好准备工作。

（1）假设你要与现有供应商就中药生产部件的供应重新谈判，列出并描述你在为此谈判做准备时可以使用的分析工具。

（2）在谈判过程中，如何使用上述分析所得信息。

采购战术运营复习案例答案

一必答题（共1题，共计5分）

凯是有限公司（以下简称KS）

问题：

以下题目都与案例相关，请根据案例答题。

1．任务（TASK）假设你是新的物料经理，要求你完成以下任务：

1）对未来如何组织肯恩快餐连锁店耗材的采购和库存管理提出建议。

（快速周转和低利润的新业务需要使用更专业的采购和库存管理方法。

学生应该讨论以下新业务的关键问题）

为所有食物产品建立标准的规格集中化采购运作

对主要供应商的合同集中谈判在精益供应的要求下进行供应链管理。

在各单元之间以及在供应链中应用信息通讯技术对耗材合同进行谈判以保证物有所值，具有运送需求和服务等级协议的框架合同（本题中库存控制部分的问题的回答强调要保证库存纪录的精确性，尤其是在高周转率和低利润的行业里，学生还可以讨论下列具体问题：

）

对所有库存进行ABC分析，按照货物价值进行库存控制。

在当地库存管理中使用信息通讯技术

在当地引入有效的库存管理系统，比如应用和总部相联系的电子数据交换（EDI）

使用物料需求计划系统MRP进行库存控制集中化，按照要求运送到各分部

定期的存货返还和存货检查

对于受欢迎的食品品种，应保障其炎材料的供应。

新结果中库存管理的特定职责

（2）讨论可以采用哪些方法，去报信的连锁重质量和变化和一致性。

对于质量。

第一点是引入有意义的可测量的质量标准，以满足客户要求．

第二点是如何长期维持这些标准；也以下相关的要点．

产品规格标准化

建立明确质量

依照标准来测量质量的方法

选择合格的有能力的供应商

建立供应商质量保证计划

在整个供应链中引入质量保证体系

在整个组织中建立标准的运作流程

质量问题报告的反馈机制

（3）你需要如何进行新设备的采购，以及在与潜在供应商谈判中谈哪些方面的具体问题。

应当在内部与相关利益方商议，对新设备合同进行集中谈判．这种协商方法确保所有的设备满足规格，并取得采购的规模经济．对单一主要的合同进行谈判保证连锁店设备规格和标准的一致性．通过设备标准化，产品的标准和条款的标准可以达到．集中谈判也意味着符合标准设备的生产。

所以买方和供应商早期参与流程可以避免日后出现的很多问题。

售后服务和维修协议，一旦出现问题，出现高成本，（非常重要）

零件和零件价格条款

健康和安全法，与其他设备一致

支付条款

设备运行担保或保修期

交付时间

二：

选答题（共4题，请回答其中任意2道题目，每题25分，共计5分）

2．为了保证质量，可以采用多种质量管理工具和方法（比如统计过程控制）。

请列举并解释5种质量管理的工具和方法。

戴明循环（PDCA圈）

统计过程控制（SPC）

失效模型与效果分析FMEA）

Oaktand提出的全面质量管理的7种工具

质量功能配置（QFD）

田口方法

Crosby的质量图

标准操作程序（SOP）

因果关系的鱼骨图

控制图

3．“外包对精益供应起了很大作用。

但是如果使用和管理不当，结果也会令人失望”。

请解释外包的概念并论述外包失败的原因以及如何才能够进行有效的外包?

外包概念：

外包就是企业与外部卖方之间的一钟合同关系，由后来承担一项或多项业务职能的责任。

外包的本质是挑选具有独特竞争力的供应商．买方可以利用供应商的优势来提高持续竞争力，从而更关注核心活动．

外包失败的原因可以包括：

未能进行有效的外包活动和确认最有能力的供应商

对核心活动或自己的显著能力缺乏理解

选择供应商缺乏标准或合适的选择过程，因而选择了不良的供应商

签订了具有不正确或不合适条款／条件的合同

未能有效的管理合同

将供应关系中的控制权默认给供应商

为了尽心有效外包，需要：

清晰的识别候选者的职能和外包原因

运用一定的技巧和能力清晰的确认潜在供应商

在合同中确立可测量的主要绩效指标和服务水平协议

合同中要包括清算损害和结果损失条款

在合同有效期内对合同进行有效管理

包括合同终止条款

绩效，反馈和评审的测量和评估机制

4．“在资本货物采购中，采购人员需要了解资本采购的性质，还需要采用一种协调的采购方法”

（1）请解释资本采购的特性和“协调方法“的概念，并描述如果无法采用这种协调方法，会出现什么结果?

资本采购的特点包括：

1．一次性

2．支出较大

3．需要考虑生命周期成本（总拥有成本）

4．需列入会计帐目中的资产项

5．符合决策单元

6．售后支持的重要性

协调性方法需要采购部门采购部门采取单一的方法，来协调对多决策单元．

1．不采用协调方法会导致：

2．各方面利益不同，导致冲突

3．低效的决策，不利谈判

4．使供应商有机可乘

5．带来以后的合同问题

（2）指出并讨论采购专业人员进行资本采购时需要考虑的因素

协调性的方法

条款和条件

合同管理

生命周期成本

售后支持

维修试运营和安装

对缺陷责任的考虑和对隐蔽事故的责任

处理安排和规定

采购需要在内部利益相关者和市场之间搭起一座桥梁，保证采用一种统一

的方法，合理的信息和明确的需求．

5．一般认为，谈判过程中很重要的一个方面就是要为谈判做好准备工作。

（1）假设你要与现有供应商就中药生产部件的供应重新谈判，列出并描述你在为此谈判做准备时可以使用的分析工具。

主要分析工具：

学习曲线

行业分析

价格成本分析

关于质量／运送和价格的过去绩效分析

关系分析

盈亏平衡点分析

（2）在谈判过程中，如何使用上述分析所得信息。

关键是将准各的信息恰当的应用到谈判中，通过：

必须达到的目的，非常想要达到的目的，希望达到的目的

里程碑

让步

目标

识别和评估哪些是可以交易的因素

谈判完成并签定合同，识别实施中的问题

终止

2009年4月全国高等教育自学考试

采购战术与运营试卷

（课程代码3616）

A公司是一家国际汽车生产公司，每年在国内的采购量为100亿元，全球采购金额

总共达到250亿元．2006年，A公司提出了全球化采购的思想，并逐步将各分部的采购

集中到总部统一管理．目前，A公司下设5个地区的采购部门：

中国国内采购部门、北

美采购部门、亚太采购部门、非洲采购部门、欧洲采购部门．5个区域的采购部门定期

召开电视会议，把采购信息放在全球化的平台上来共享，同时通过对金球采购运输路线

进行整合，将各个公司原先自行拟定的繁杂的采购运输路线集成为简单的洲际采购运输

路线．采购与运输路线经过整合后，不仅使总体采购成本大大降低，而且使各个公司与

供应商的谈判能力得到了质的提升．

同时A公司在采购过程中充分利用联合采购组织的优势，协同杀价，并且在采购决

策时充分考虑技术因素、顾客需求、产品质量、价格、品牌、服务、包装等一系列复杂

因素．在资源得到合理配置的基础上，A公司开发了一套供应商管理程序，对供应商进

行评估，对优质诚信的供应商采取长期合作策略，并针对采购中出现的技术质量问题与

供应商一起协商，寻找解决问题的最佳方案，而对评估中表现糟糕或不诚信的供应商，

则请其离开A公司的业务体系，并将供应商的不良行为在全球系统中备案，同时向各地

供应商通报．比如x供应商曾是A公司主要的轮胎供应商，但是在2007年6月的一次

采购过程中，X供应商供给的轮胎存在明显质量问题，爆胎率严重超标．所以A公司将

X供应商有意隐瞒轮胎质量问题的行为视为严重的供应商不良行为，立即在全球系统中

备案并向各地供应商予以通报。

尽管A公司在采购管理中做的比较好，但是依然面临许多潜在的危机。

以刹车片采

购为例，A公司设计人员和管理人员曾对Y供应商900号刹车片的质量管理系统做了全

面彻底的独立调查，结果认为Y供应商提供的900号刹车片的质量符合要求，于是A

公司与Y供应商于2007年12月签订了为期三年的采购合同。

根据以往需求预测估计，

Y供应商每周向A公司供应900号刹车片5000件，估计每月要用20000件。

合同中的

条款已经确认A公司无须再对900号刹车片进行．任何独立的进货检验．2008年全球爆

发了由次贷危机引发的金融海啸，受全球金融危机的影响，汽车零部件供应商资金普遍

紧张，周转不畅，为了减少成本，往往降低零部件材料品质，Y供应商也不例外．2009

年1月A公司开始接到零售商的抱怨，零售商抱怨说“很多用户反映900号刹车片使用

寿命周期明显缩短，造成刹车失灵，安全系数下降，结果导致丁多起恶性交通事故，用

户已委托律师投诉，要向A公司追究法律责任，备大媒体对A公司的负面宣传也开始

出现，A公司销售量开始下滑。

经调查，900号刹车片质量降低的主要原因在于Y供应

商为了应对金融危机，通过购买低质原料生产刹车片，以降低成本，确保正常利润．

此案例中的信息纯属虚构，仅作为考试所用。

若有雷同，纯属巧合．

一、必答题（本部分共一道题，共50分）

下列问题都与案例有关，应根据所提供信息回答问题。

1．任务（TASKS）

假如你是新的采购经理，要求你完成下列任务：

a）以900号刹车片或轮胎为例，采购经理应如何有效的进行供应商认证与管理?

（20分）

b）请结合案例中关于刹车片的事件，谈谈如何建立采购质量管理的保障体系?

（15分）

c）在对A公司与Y供应商所签订的为期三年的采购合同进行简要评价的基础上，

阐述采购合同签订的流程。

（15分）

二、选答题（本部分共四道题，请回答其中任意两道题。

每小题25分，共50分）

2．阐述A公司为何要进行国际化采购?

在国际化采购进程中，A公司如何建立电

子采购系统?

3．结合本案例，谈谈商品采购要素有哪些?

采购谈判的原则有哪些?

4请以900号刹车片品质下降为切入点，系统阐述影响采购价格的因素及采购风

险的种类。

5．谈谈A公司采购部组织的功能?

在瞬息万变的环境中，A公司采购主管面临什

么样的挑战?

迎接变局的采购战术有哪些?

采购战术与运营试题答案及评分参考

（课程代码36l6）

一、必答蹶（本部分共一道题，共50分）

1．a）进行有效的供应商认证与管理，应从以下几方面进行分析：

供应商认证的内容包括：

（3分）

（1）对供应商进行初步的调查。

（2）对供应商样品的测试认证。

（3）对供应商的质量管理体系的认证。

供应商认证方法包括；（3分）

（1）确定供应商资格审定要素。

（2）确定审定要素的权数。

（3）供应商资格审定。

供应商的管理包括以方面的内容：

（1）供应商的建立。

（4分）①建立准入制度：

②建立供应商会见制度：

③定期

评价供应商；④供应商的资质管理。

（2）供应商的关系管理。

（2分）

（3）供应商关系管理的信息管理。

（2分）

【评分参考】能对各要点进行说明并结合案例解释，酌情给分，最多给6分。

b）建立采购质量管理的保障体系应从以下几个方面着手：

（1）采购质量目标。

（3分）

、

（2）采购质量管理机构和制度。

（4分）①采购管理专职机构的作用及主要职责；

②采购质量管理制度：

加强进货检验的质量管理；做好采购质量记录；采购

质量的检查；制定好采购文件；制定详细的质量保证协议；制定采购物资验

证方法的协议。

（3）采购质量控制。

（4分）①采购质量控制的内容；③采购质量管理保证体系的

内容。

【评分参考】能对各要点进行说明并结合案例解释，酌情给分，最多给4分。

C）采购合同签订的流程如下．：

（1）合同签订前的准备工作。

（2分）

（2）签订采购合同的程序。

（4分-）①要约及其特征：

要约必须是向特定人发出

的；要约须是特定人的行为：

要约必须含有可以订立合同的条款：

要约受

约人作出答复的期限；②承诺及其特征：

承诺必须是就要约作出的同意的

答复：

承诺须是受要约人向要约人作出的答复；承诺必须在要约的有效期

限内作出。

（3）合同的草签与正式签约。

（2分）

（4）合同的公正与鉴证（2分）。

【评分参考】能对各要点进行说明并结合案例解释，酌情给分，最多给5分。

二、选答题（本部分共四道题，请回答其中任意两道题。

每题25分，共50分）

2．国际采购的原因包括：

（12分）‘

（1）品质。

（2）成本。

（3）时间。

（4）扩犬供应基地。

（5）补充供应缺口。

（6）互惠贸易。

建立电子采购系统应该按照以下步骤进行：

（6分）

（1）发展步骤。

（2）硬件评估。

（3）软件评估。

3．商品采购要素包括：

（12分）（l）质量。

（2）价格：

（3）品牌。

4）包装。

、

（5）规格。

（6）服务。

‘

采购谈判的原则包括；（3分）

（1）基本原则。

①合用原则；②礼貌原则。

（2）具体原则：

①不轻易给对方讨价还价的余地；②不打无准备之仗，不打无把

握之仗；③不要轻易放弃：

④不要急于向对手摊牌或展示自己的实力；⑤要

为对手制造竞争气氛；⑥为自己确的谈判目标要有机动的幅度，并留有可

进可退的余地：

⑦注意信息收集、分析和保密；⑧在谈判中应多听、多问、

少说；⑨要与对方所希望的目标保持接触；⑩要让对方从开始就习惯于已方

的谈判目标。

【评分参考】回答具体原则中的8点即给8分，能对各要点进行说明并结合案例解释，酌情给分，最多给5分。

4．采购价格的影响因素有以下方面：

（7分）．『

1）供应商成本的高低。

（2）规格与品质

（3）采购物品的供需关系（4）生产季节与采购时机

（5）采购数量的多少（6）交货条件（7）付款条件

采购风险种类包括：

（12分）

（1）供应商造成的风险。

（2）企业采购人员造成的风险。

（3）企业采购管理失控的风险；

（4）企业在采购过程中操作不当的风险。

（5）法律风险。

（6）政治变动和自然灾害影响企业采购的风险

【评分参考】能对各要点进行说明并结合并结合案例解释，酌情给分，最多给5分

5．采购部组织的功能包括：

（4分）

（1）凝聚功能。

（2）协调功能。

（3）制约功能。

（4）激励功能。

在瞬息万变的环境中采购主管面临的挑战：

（8分）

（1）企业内部挑战。

①降低成本的压力②前置时间不足的压力③提供及时资讯的压力④分权采购的压力⑤存货责任的压力。

（2）外部环境挑战。

①单一供应源的挑战；②小量多样生产方式的挑战③退货的挑战。

采购主管迎接变局的采购战术包括：

（6分）

（1）化整为零战术。

（2）内外兼顾战术（3）自助人助战术

（4）权变采购战术（5）财税导向战术（6）用人唯才战术

【评分参考】能对各要点进行说明并结合并结合案例解释，酌情给分，最多给7分

2010年4月自考采购战术与运营试卷

来源：

作者:

课程代码03616

A公司是国内一家大型的机械制造公司，与国外许多公司有着长期的合作，公司有员工约4800人，其中各类技术人员638人，拥有主要生产设备686套，其中进口设备95套。

近年来，公司先后进行了多次大规模的技术改造，使公司的生产能力迅速提高到年产76000台水平，并使原来只能适应单一产品品种作业的生产线，能够满足多品种混流生产的需要。

但是随着生产规模的扩大，一些问题也相继暴露出来。

最为突出的问题就是公司当前的采购体系已经跟不上生产规模的扩大。

公司采购部门不足30人，大多在45岁以上，学历较低，缺乏专业的采购知识，近年来采购部门几几没有引进新生力量，很多采购职能都是由公司生产部门承担。

由于公司没有一个强有力的采购团队作保障，采购系统的运作效率跟不上公司生产，而且随着采购量的增大，采购成本过高的问题也日益突出。

A公司的电子采购系统早在多年以前就建设完成，虽然给公司的采购工作带来了许多方便，但是公司高层领导传统的采购观念根深蒂固，对电子采购的重视不够，系统并没有完全发挥其应有的作用，主要表现在服务器缺乏较高的软硬件配置，系统运行的效率和可靠性无法得到保证；EDI信息处理上存在一些技术缺陷，客观上制约了电子采购效益的发挥。

结果公司所谓的“电子采购系统”并没有达到缩短采购周期、提高采购效率、减少采购人工操作错误的目的。

就在公司生产矛盾日益突出之际，公司发生了重大的人事变动，领导层进行了换届，老的领导班子被观念前卫、年富力强的年轻班子所取代。

公司新的领导层认为，在采购问题上，必须进行改革才能适应公司的发展。

因此，管理高层决定，必须设计更为完善的采购管理系统。

采购管理系统设计的目标在于通过经营度销售计划的制定和管理，实现信息共享，减少内部消耗，提高采购效率，降低采购成本。

为达到这一目标，公司首先更新了采购部的人员配备，对于部分不适应公司发展的老员工采取提前退休的措施，同时招纳经营理念先进并且有工作经验的员工。

公司设计了简单扁平的组织机构，以确保规模最小化，效益最优化。

其次，建立基于作业成本思想的战略采购流程核算模型，通过作业分析整合供应链上下游，降低整体运作成本；再次，进一步完善了原有的电子采购系统，对部分子系统进行更新，实现与MRP（物料需求计划）系统的对接，建立完整的电子采购解决方案。

在公司的物料采购上，必须开辟新的采购市场，增加部分部件的采购量，缓解订单增多给公司带来的压力，同时必须更新部分设备，加大投入来解决设备陈旧的问题。

因而，F311部件和T70大型生产设备的购进也被提上日程．

F311部件是公司瓶颈物料，这种配件本身价值不太昂贵，但是其供应市场比较复杂，供应量不是很大，所以，公司扩大生产必须克服这一困难。

目前市场上生产该配件的厂商主要有：

Baora,Ruite,ACC,Flover等几家。

经过多方面的市场调查，公司决定把Ruite作为该部件的主要供货商，签订长期供货协议。

原因是：

首先，Ruite公司有ISO质量资格证书，公司的采购和设计人员对其质量系统作了全面的独立调查可以确保供货质量；其次，两公司以前有过小批量的合作，具备一定的信誉基础；再次，Ruite公司的F311部件产量较大，价格较低，可以满足A公司的长期需要。

但是，就在A公司认为Ruite是最好的选择时，调查人员却发现了一个重要问题：

该供应商距A公司主产区的距离较远，又缺乏可靠的运输保障，这可能会增加F311部件的采购成本，影响公司生产。

为解决这一问题，A公司决定与Ruite公司谈判，争取进货优势。

在谈判过程中，A公司利用采购量大、技术先进的优势很快与Ruite达成了一致：

Ruite公司调低F311部件的价格，但A公司要为其提供一定的技术支持，双方建立稳定的合作关系。

同时，在采购和库存策略上，A公司决定设置较高的安全库存，并采用较大的订购批量，增加库存量，节约运输成本．

TTO大型生产设备是国外大型机械制造企业普遍采用的专用生产设备，由于该设备价格较为昂贵，而且需要一定的技术支持，目前只有极少数的国内公司采用。

A公司在进行系统的成本分析和采购预算的基础上，决定在公司的主要生产线上采用T70设备改进生产。

由于国内生产这种设备的公司极少而且品质难以得到保障，A公司决定进行国际采购。

为了取得较为满意的产品，A公司采用了招标采购方式。

首先由主管部门备齐图纸资料，书面申请招标，把质量、交货期、数量等技术要求写清楚，经部门领导审核，主管副总批准后送招标办。

招标办安排招标通告，编制投标须知，在规定时间内组织招标，办理评标中标。

在所有的竟标单位中，法国Acet公司的设备质量上乘、价格合理，最终被确定为中标单位。

按合同约定A公司首先在两条生产线上采用这一设备，并准备逐渐增加采购。

在生产线投入运营两个月后，公司进行了采购绩效评估，对这一设备的生产能力进行了全面的检验，以确定下一步的采购计划。

但是，在进行产出检测时，发现采用这一设备生产的部件存在次品率上升的问题。

A公司经过多方面的审核，发现次品率上升的主要原因在于新购T70设备的部分部件没有达到规定标尺。

为此，A公司向Acet公司提出了严重交涉，并决定退回原设备，取消与其下一步的合作。

Acet公司意识到了问题的严重性，承认所售T70设备存在技术故障，立即予以召回，并承诺以后杜绝此类问题的发生，希望继续维持双方的合作关系。

A公司高层也觉得合作来之不易，希望通过谈判解决问题。

但是对于A公司提出的赔偿和提供技术保障等要求，Acet公司以合同中没有相关条款为由，拒不接受。

虽然，Acet公司表现出继续合作的意愿，但由于双方在合同条款上始终存在分歧，经过多轮谈判，仍未达成一致意见。

A公司在新设备的采购上只能另辟蹊径。

一、必答题（本部分共一道题，共50分）

下列问题都与案例有关，应根据所提供信息回答问题。

1．任务（Tasks）

假设你是公司高层，在采购的过程中要求你完成下列任务：

A）在F311部件和T70设备采购过程中，可以用哪些措施回避和防范采购风险？

如何进一步提高F311部件的采购绩效？

（20分）

b）在进行F311部件和T70设备的采购时，如何建立采购质量管理的保证体系？

（15分）

C）在T70设