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白酒餐饮促销方案

白酒餐饮运作开发营销方案

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大 中 小向燃发表于 2010-09-06 20:

12评论 0 条阅读 1120 次

餐饮运作开发手册

开发餐饮终端是孔孟故里酒提升市场占有率及品牌形象的必然选择，虽然一直有“做终端

是找死，不做终端是等死”的说法，但是找死总比等死要强，毕竟它还存在着诸多成功机会。

结合有效地营销方案和社会资源整合努力构建地方品牌发展。

餐饮店调查评估

1、我们完全可以利用自身的条件，优化资源配置，聚焦资源，更精准地开发餐饮终端市

场，合理规避运作风险，从而寻求更大盈利点 《1、餐饮店情况的调研。

目的是知己知彼，

有的信心地进行开发。

在这方面，不仅要调查餐饮店的背景、人员、规模，而且还要对餐饮店的生意状况、上

门顾客消费特点尤其是往来信誉进行深入细致的了解，以避免开发的盲动与冲动，

调查的内容包括：

-1、餐饮店构成情况：

合伙、股份、个人私有

-2、餐饮店基本情况：

老板背景、规模、周边同行情况、经营历史、

老板或采购负责人

-3、餐饮店销售情况：

白酒整体销售数量、现什么产品畅销、每天销

售数量

-4、进店情况调查：

是否收取进店费、是否允许上促销

《2、餐饮店竞品情况调查：

调查竞品品牌种类及数量、竞品标营销策略、竞品进场条件 餐饮店单位与竞品的关系紧

密度、竞品优劣势分析。

通过对竞品调查，找准主要竞争对手以及此店切入点，从而制订自己

合适的开发策略。

《3、消费者调查

就餐人员的社会背景、职业、文化修养等通过调查可以清晰地判定产品与所要开发的餐

饮终端是否合理。

《4、餐饮店的意见：

餐饮店老板及员工对产品的意见、建议，通过

调查，便于选择合适的产品品类及组合进入。

在确定目标餐饮终端之前，首先要对这些餐饮终端进行细分“排队”，根据终端调查的资

料，按照消费水平、终端构成、竞品动态、市场形势等调查信息进行细分：

《1、消费者消费层次细分，可以分为高、中、低档餐饮终端。

《2、竞品细分，主要

竞争对手、次要竞争对手。

《3、竞争程度，是垄断竞争、过度竞争，还是自由竞争。

 进行细分是为确定产品要进

入的目标餐饮终端服务的，对于我们来讲，可以更清楚地知道自己所要进入的餐饮终端类型，

确定开发主攻的方向，避免由于广泛撒网而可能带来的风险。

如何才能确定哪些是符合自己条

件的餐饮目标终端呢？

对于我们的品牌来说，以下四点原则需要遵守：

《1.目标消费群体相对集中，接受新产品程度高高档餐饮；《2.规模较大、生意较

好，商业信誉较佳商务接待型餐饮；《3.上座率高，翻台率高，口碑传播效果好特色餐

饮；《4.经营稳健，可持续、长久地合作中档商宴餐饮。

开发餐饮终端

餐饮终端的开发是一项系统工程，需要进行全面筹划，操作起来，一般有如下几个环

节：

1、拜访准备为了顺利拜访并开发成功，须做好前期准备工作。

 《1．资料准

备：

包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。

 《2．仪容准备：

要想更好地开发餐

饮终端，业务人员就必须以良好

的职业形象出面在客户面前。

包括：

穿着职业化，尽量着职业化的装束，比如，西装、

领带等，着装不可太随便；面部形象职业化，要充满自信、面带微笑等。

《3.心理准备：

作为孔孟故里的业务员，要具备屡败屡战、毫不气馁

的良好的精神状态，随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。

因此要求业务员

要不断调整和锤炼自己，保持一颗昂扬向上的进取心态。

2、找准拜访对象

业务员拜访的对象一定要是有“拍板”能力，即有决策权的人，

它往往集中在某一两个人手中，要么是老板或老板娘，要么是大堂经理或采购主管，因

此，要选准拜访的目标客户，才不至於出现“盲人骑瞎马，夜半临深池”之现象。

此外，作为

开发人

员，还要选择合适的时间前去拜访，避免因为生意忙或负责人不在，而让自己吃闭门羹

或跑空趟。

3、上门洽谈上门谈判，是餐饮终端开发成功至关重要的一环，因此，需要潜心研究，因

地制宜，有策略、有技巧地去谈，促使双方合作成功。

以下是洽谈的注意点及洽谈的方式。

《1、洽谈注意点:

一是首次拜访终端客户尽量不要电话预约，

因为电话预约遭遇拒绝的可能性较大，且往往没有回旋的

余地，对业务员自身也是一种信心打击。

二是在洽谈时，

注意向客户“推销利益”，反复说明销售该产品能够给客

户带来的最大化的利润，从而引起客户的兴趣，让洽谈能

够更顺利地进行下去。

《2．洽谈的方式：

业务员在与客户洽谈时要掌握以下技巧：

（1）案例说服法。

事实胜于雄辩。

通过介绍身边成功的案例，比如，

某酒店因销售该产品，带来的较好的月盈利状况等；说服客户接受产品。

（2）巧算账法。

通过给客户算一笔经营帐，比如，经营该产品与竞

品盈利对比分析等，从而让客户口服心服，水到渠成地接受产品。

（3）abcd 法。

可以用 abcd 法，找出产品、政策、促销中最独特的优点讲给客户听。

通过此法，可以更全面而又更有说服力地打动客户

a 指权威性，即权威机构和人士对产品的评价

b 指更好的质量，即与竞品或老产品相比的优势；

c 指购买的便利性；

d 指新奇，即产品、销售政策、促销方案等独特之处

4、洽谈内容

销售代表在开发餐饮终端时，以下八点是谈判的主要内容，因此也需要熟练掌握以下几

点，从而机动灵活，避免谈及相关时“冷场”。

《1、产品品种：

可以让其经销的产品

品类，及数量。

《2、产品价格：

给于餐饮终端的进店价，及其应该出售的建

议零售价，违规处理方式等。

《3、奖励政策：

根据年度、月度销量或销售额可以给予其的

各项奖励及其标准、兑现办法。

《4、促销活动：

能否在节假日举行促销活动以及是否增派促

销人员。

《5、品牌宣传：

作为企业，可否投入广告门头、产品展示等，

以提升产品知名度及品牌力。

《6、供货方式：

即是直供，每次的最低供货量是多少，供货

的频次等。

《7、结账方式：

是月结，或是其他结账方式，如果发生变更，

具体有什么条件。

5、合约签订。

在对以上洽谈内容进行协商以及达成一致意见后，接下来就是缔结合约，

合约签订，代表着合作的确认和开始，合约的内容一般要包括销售的产品种类、数量、结账周

期、促销政策、兑现办法、异议处理等等相关内容。

篇二：

白酒促销方案

2013 中秋节白酒促销活动方案

2013 中秋节白酒促销活动方案，包括从对白酒产品的分类，促销环节、促销形式、销售

团队管理、促销人员培训等几部分来策划此次中秋节促销方案。

每年中秋，白酒市场都会迎来

涨价潮，同时，白酒的销售旺季也到来了。

如何抓住此次销售旺季，做好中秋节白酒的促销活

动？

随着中秋节的来临，天气逐步转凉，白酒行业迎来了销售旺季。

白酒行业中秋节营销系

列推广活动是拉开白酒旺季营销工作的序幕，活动通过加大资源投入和强化营销执行，从而对

商超、零售、餐饮、渠道各环节的产品覆盖、宣传氛围、促销激励等工作进行系统的梳理和强

化，使白酒从淡季营销全面过渡到旺季营销，为旺季营销开好头，并为整个旺季的市场工作打

下坚实的基础。

中秋节促销不能只单单关注中秋节商超促销活动，还应该做好零售系统的覆盖

率工作、零售系统的氛围工作、渠道体系的推广等各项工作。

因此，中秋节营销是一项系统的

营销行为，成为了旺季营销的桥头堡。

那么要怎样做好中秋节的各项营销活动，吹响旺季营销

的号角，打好旺季营销的第一仗呢？

下面笔者就从“产品档次、销售环节和形式以及销售团队

管理”等三个方面来介绍一下白酒行业中秋节营销工作，还会重点介绍“商超堆头实操和促销

员的管理”。

一、从产品的档次方面：

高端产品（零售价格 200 元/瓶以上的产品）

这类产品基本都集中在茅台、五粮液、剑南春、水井坊、泸州老窖等一线品牌，还有部

分地产酒的强势高端品牌。

高端产品一般都会选择在大卖场，专卖店等，以地堆的形式做买赠

促销活动。

积极开展团购工作，并同时开展渠道的促销活动，以获得渠道内的资源和支持。

增

加广告的频次，用多种方式进行品牌和产品的宣传推广，以增加品牌的暴光率，刺激消费者的

购买欲望，促使消费者采取购买行动，提升销售量。

中档产品（零售价格 30--199 元/瓶的产品）

这类产品基本都是区域强势的地产酒，中档品牌一般都会选择在大卖场、连锁店、烟酒

专卖店及部分小零售店，以地堆、专架（柜）陈列的形式，做买赠或特价促销活动，还会在餐

饮终端，进行宣传氛围的梳理和建设，并在此时派出促销员加强推销工作，有时还会在餐饮店

做免费品尝和买赠的促销活动。

部分经销商或白酒企业，有时是厂商联手，选择在此时开展社

区宣传活动，推动品牌的提升。

以刺激消费者的购买欲望，促使消费者采取购买行动，提升销

售量。

中秋节之前，中档产品还会针对渠道开展促销活动。

为了提高产品的覆盖率，针对零售

小店和餐饮小店还会开展以消灭空白点为目的的促销活动。

为了提高餐饮店的销售积极性，白

酒企业或经销商会和餐饮店签定销量激励协议，以争取终端的最大支持，提升销售量。

低

档产品（零售价格 29 元/瓶以内的产品）

低档产品此时也没闲着，开展的活动有，针对渠道的促销压库活动，以占压渠道的资金

和仓库，获得渠道的资源和支持。

针对零售小店开展购货奖励，开箱有奖，销售有奖等促销活

动。

有条件的还会针对零售小店开展灰尘清理和陈列的整理工作。

近年，由于市场竞争激烈，

低档产品也在开展针对消费者的促销活动，如光瓶酒的每个瓶盖可兑换现金 0.3 元/个--2 元

/个金额不等的促销活动。

在瓶盖内设奖,还有“再来一瓶”的获奖机会。

奖励形式多样，目的

都是刺激消费者的购买欲望，促使消费者采取购买行动，提升销售量。

二、从销售环节和销售形式方面：

一、商超、卖场的促销活动

一提到中秋节营销活动，大多数的营销人员都会马上联想到中秋节卖场促销，是的，有

很多的企业早早的就安排了人员去和各大卖场接触，洽谈堆头或端架等陈列，上促销员，做买

赠等促销活动，并且，营销方案也早就准备好了，忙得不亦乐乎，搞得红红火火。

可是中秋节

一过，却发现投入都打了水漂，没有取得想要的效果，有的根本就是凑了一回热闹，基本没有

效果。

许多的老总和市场营销员在和笔者交流的过程中，对中秋营销显得又爱又恨，所以，很

多企业对中秋节营销也就热情不起来了。

“该做的工作都做了，可是为什么达不到想要的效果

呢？

”很多经理人这样说。

没错，现在的卖场是越来越难做了，没有关系根本就不行，有了关

系没有费用也还是不行，有了关系有了费用还得要有一个好的促销员，否则一样不行。

有了关

系有了费

用又有了一个好的促销员，这下总该行了吧？

回答是“不一定”，那又是为什么呢？

消费

者的引导也起着关键性的作用。

就算你所有的工作都做好了，最后，消费者不卖帐，这一切就

都算是白忙活了。

所以，现在的商超、卖场难做啊！

每一个做过卖场的人都会发出这样的感

慨，只凭着“一招鲜，吃遍天”，“咱卖场关系硬”的时代已经成为了过去，现在，要想把卖场

做好，得要紧紧的依靠团队，发挥系统的力量，系统制胜。

中高端的白酒季节性特别强，节日销售量特别大，因此又被称作是节日酒，各大商超、

卖场就是它主要的销售场所之一，它所采取的销售方式：

购买堆头，用人员讲解，开展买赠的

促销活动，以促使消费者采取购买行动。

二、连锁店、零售终端。

连锁店以及零售小店是中档产品的主阵地。

经过了一个淡季，有一些零售小店出现了断

货的现象，天热的时候销售不是很好，又没有促销活动，商家进货和推销的积极性不高。

现在

到了中秋节，随着天气逐步转凉，白酒的销售量眼看着大起来了，厂家或经销商也提供了促销

活动，销售的利润高了很多，因此，这些零售店进货和推销的积极性也就高起来了。

在连锁店、中型超市网点要特别注意价格的规范管理。

也许是经过了淡季，也许是因为

这类网点数量多，管理不易，也许是这些网点

相互间的竞争，总之价格比较乱，正好趁中秋节营销时，对这类网点产品的价格进行规

范统一，以提升产品的形象。

厂家或经销商针对这类终端一般都会设立购货奖励、销售奖励、陈列奖励等，有的当时

兑现，有的月度兑现，有的年度兑现。

在这类终端，针对消费者的活动也很多，销售的形式一

般有堆头陈列、专架（柜）陈列等，开展买赠促销活动，如果终端的客流量比较大，销售量比

较大的话，厂家还会安排促销人员。

三、餐饮终端。

对于白酒行业来讲，餐饮终端有着特别重要的意义，是白酒产品竞争最为激烈的场所，

正所谓得终端者得天下。

在餐饮终端需要怎么样来做才会做得最好？

以前总是会说“盘中盘”

模式，白酒行业走到今天，终端的竞争发生了很大的变化，终端的操作方法也有很多种，只凭

一招一式走天涯的时代已经结束了，现在，大家都在讲要系统制胜，在餐饮终端也是如此。

一

句话，餐饮终端的操作没有固定的模式，必须运用系统工程，发挥系统的力量，讲究方法和策

略，灵活多变，根据笔者多年操作餐饮终端的经验，有一句话非常适合餐饮终端的实操，那就

是“世界上永远不变的东西就是不断的变化！

”

四、渠道

渠道是白酒营销的关键环节，在中秋节来临之际，为了理顺和各级渠道客户的关系，激

发渠道客户的支持，占有渠道客户的资源，厂篇三：

酒店餐饮促销方法 餐饮促销活动方案

酒店餐饮促销方法 餐饮促销活动方案

做餐饮的永远都离不开促销，淡季要促销，旺季也要促销，节假日更是要做促销。

促销

能带给我们高的利润，能提高我们的知名度，扩大影响力，那么，促销有什么方法呢？

相信这

是困扰很多餐饮从业者的，今天，我们看看餐饮促销的方法有哪些？

先以下面这个例子为例：

促销策略

一、软文硬做

以张家老院子开业一周年以来，整个餐厅的经营宗旨为宣传主线，贯穿餐厅对客人的服

务承诺，员工服务素质的培养、菜品质量的要求以及客户对餐厅的意见反馈等为辅助宣传，在

媒体上出现。

并为宣告本次促销活动拉开序幕。

策略重点：

尽量以非广告的形式出现在媒体上，以本报讯或者通讯稿的形式为佳。

2、尽量用第三者

口气叙述本次宣传内容，做到让读者有可信度，对于消费者反馈的宣传内容最好能以真实顾客

的经历为佳。

不妨列出顾客的姓名，工作单位等。

 餐饮淡季促销方法

1、围绕主营产品进行延伸开发，推出一系列适合当季消费的产品，比如，主营产品是以

活鱼火锅为主的，就可以引进一些以鱼为主要材料的特色菜品，做为餐厅的补充；

2、开发适合当季消费的品种，制造卖点。

比如夏季火锅中的冰淇淋火锅、清淡型火锅

等，让顾客有更多的选择，同时新品种也可以为餐厅制造新的卖点与宣传点，吸引更为广泛的

消费群体参与消费；

3、推出适合当季消费的系列小吃凉碟，在保证利润甚至成本的前提下进行低价销售，以

点带面，让顾客觉得实惠，从而带动人气的上升；

4、抓住当季的瓜果，推去系列鲜榨果汁、果盘，甚至可以考虑瓜果入菜，进而增加菜品

的独特性。

环境气氛促销餐厅促销其他方法

服务的一大特性是无形性。

餐厅给顾客提供的全部消费利益中有很大一部分是无形的服

务，顾客无法直接看到，只有通过对餐厅环境气氛的观察、体会，才能形成对餐厅服务的初

步了解。

因此，环境气氛成了餐厅里无声的销售员。

那么，该如何发挥它的作用呢?

心理学的原理告诉我们，人对外界事物的认识最初是以感觉开始的，它是其他一切心理

活动的基础。

餐饮消费者走进餐厅，首先会用各种感觉器官去感知周围的一切，用眼去审视，

用耳去倾听、用鼻子去嗅，在获得诸多感性认识后，上升为理性认识，通过思维对所感知的事

物作出评价、体验，能否获得好感只是瞬间的事。

因此，餐饮企业应努力为餐饮消费者创造一

个优美舒适的消费环境。

餐台。

在餐桌上摆一瓶色泽鲜艳的插花或盆花，如月季、杜鹃、米兰等。

其艳丽的色

彩，清馥的香昧，可使人的大脑处于悠然之境，并能增加消费者的食欲。

音响。

餐厅中特定的音响效果能够产生独特的气氛，在餐厅中布置山水小景，山石滴泉

叮咚声响使人如同漫步泉边溪畔。

餐厅播放一些行云流水的背景轻音乐，如克莱德曼的钢琴曲

等．都能使餐饮消费者的就餐心情变得格外舒畅。

灯光。

餐厅灯光的强弱与光色的照射，

对餐饮消费者的就餐情绪有着重要的影响。

合理的餐厅光色，既可以激发消费欲望，又可以使

消费者乐于在视觉舒适的餐厅环境中就餐。

色调。

不同的色彩能引起餐饮消费者的不同联

想意境，产生不同的心理感受。

餐厅的色彩如果调配得当，醒目宜人，对

餐饮消费者和餐厅服务员的情绪调节、预防冲突都将具有重要意义。

布局。

餐厅的整体氛围是消费者产生愉悦的就餐心理的又一重要因素。

如果其布局能根

据餐厅主题和餐饮市场定位的消费者心理进行设计，必将受到顾客的青睐。

热情服务促销

服务员的主动招呼对招徕顾客具有很大作用。

比如有的顾客走进餐厅，正在考虑是否选

此餐厅就餐，这时如果有一个面带笑容的服务员主动上前招呼“欢迎光临”，同时引客入座，

一般情况下，顾客即使对餐厅环境不十分满意也不会退出。

当然，主动招呼不等于硬拉。

强拉

硬扯反而会引起顾客 反感，避而远之。

服务人员应对餐厅所经营的菜点和服务内容了如指掌，如食物用料、烹饪方法、口味特

点、营养成分、菜肴历史典故、餐厅所能提供的服务项目等，以便向客人作及时介绍，或当客

人询问时能够作出满意的答复。

如果能事先了解市场和顾客的心理需求以及风俗习惯、生活忌

讳、口味喜好等，便可有针对性地推荐一些适合他们心理需求的产品和服务。

在客人就餐

时，服务员要注意观察客人有什么需要，要主动上前服务。

比如有的客人用完一杯葡萄酒后想

再来一杯．而环顾四周却没有服务员主动上前，客人因怕麻烦可能不再要了。

所以。

在宴会、

团体用餐、会议用餐的服务过程中，服

务员要随时注意，看到客人杯子一空即马上斟酒，往往在用餐过程中会有多次饮酒高

潮，从而大大增加酒水的销售量。

 服务技巧促销

服务员在接受客人点菜时应主动向客人提供多种建议，促使客人消费数量增多或消费价

值更高的菜点、饮料，一般可采用以下办法：

形象解剖法。

服务员在客人点菜时，把优质菜肴的形象、特点，用描述性的语言加以具

体化，使客人产生好感。

从而引起食欲，达到促销的目的。

解释技术法。

即通过与消费者的友好辩论、解释，消除其对菜肴的疑义。

加码技术法。

对一些价格上有争议的菜点，服务员在介绍时可逐步提出这道菜肴的特

点，给客人以适当的优惠。

加法技术法。

把菜肴的特色和优点不断地加深和强调，让消费

者形成深刻的印象，从而产生购买的欲望。

除法技术法。

对于一些价格较高的菜点。

有些客人会产生疑虑，服务员应耐心解释，这

样会使客人觉得不贵，从而产生购买欲望。

提供两种可能法。

针对有些客人求名贵或价廉的心理．为他们提供两种不同价格的菜

点，供客人挑选，由此满足不同的需求。

篇四：

白酒营销策划方案

白酒营销策划方案

一、市场调查找出自己商品的特点 在去寻找适合这种特点的销售区域 是哪些人群需

要这种特点的酒

二、了解与自己白酒相近的竞争白酒 看他们操作得比较成熟的市场是怎么打造出来的

然后复制在结合你自己的区域 进行改造升级 避其锋芒（竞品） 先站住脚在说销量提升的计

划

三、如果市场被大部分（竞品）占据，采用农村包围城市战略，重点先打造出一个乡镇

或县级市场，在资金有限的情况下不要盲目扩展，选择小区域进行重点打造，树立小标杆与样

板，逐步以此点进行辐射。

一、一个细节分支，白酒营销策划方案其产品的行销通路与普通白酒的行销通路相似但

不是相同，必须要根据当地的人文状况补充适合于婚宴用酒销售的核心特殊通路。

（一）其主要常规通路有：

1、商超

2、大中型餐饮业

3、传统流通渠道（批发商、较大的零售商店等）

（二）白酒营销策划方案婚宴用酒的特殊通路选择：

1、 婚纱影楼。

2、民政局结婚登记处。

政府机关一般不允许进行商业宣传营销策划 ，

但是可以通过很多先入为主的导入信息方式，将产品信息植于目标群体的心目中。

3、婚庆服务公司。

基本操作思路同“婚纱影楼”，但可以做得更专业，服务更周到细

致，从而提高目标消费者的品牌信任度。

4、当地较有名气的喜糖分销点或商店。

很多批发部或商店已经不是一个简单的“渠道”

的概念，其很大一部分功能是一个终端客户，也是消费者购买婚宴用酒及喜糖的主要场所。

5、在部分地区，由于很多是在家里办宴席，所以当地小有名气的厨师也是一个不可忽视

的环节。

（三）做好核心通路的优化组合，白酒营销策划方案互动宣传。

1、以常规通路为前期产品切入市场的形象展示点，到产品切入市场后期，延伸为产品购

买的支撑点。

2、将婚宴用酒的特殊通路做为目标客户的接触点、通过严密的利益线设计，将特殊通路

变为产品与目标客户的直接沟通和交流点，强化产品的口碑宣传效果。

推进目标客户对产品品

牌的信任和接受。

3、通过常规通路和特殊通路的合理组合，快速提升消费者对该品牌的信心和信任，最终

目的达成互动行销。

三、白酒营销策划方案必须把握好利益线的设计，提高全员动力

1、目标客户的购买利益线设计，提高产品在众多竞争品牌中的竞争力；

2、传统销售渠道的利益线设计，推进产品快速进店和上市，同时要兼顾产品的首次进店

和上货的利益推动；

3、特殊通路各环节的利益线设计，确保与目标客户首次接触的信息和信心传递到位，加

深品牌在目标客户心目中的映象，促成后期的购买行为；

4、企业内部营销人员的利益线设计。

一个好的营销人员利益线设计政策，往往可以达到

事半功倍的效果；

四、白酒营销策划方案既要在市场推动促销政策允许又要兼顾各方利益

由于婚宴用酒在市场切受口碑传播影响较大，随机性强。

所以在推广婚宴用酒产品市场

时，除了要考虑合理的媒体宣传外，还要通过配合一些互动促销政策，提高产品在销售过程中

的推力和顾客购买的吸引力。

但在制定销售政策时一定要兼顾各方利益。

1、商超的促销政策不宜过大。

商超的促销政策过大，会影响餐饮业的销售业绩和积极性

（尽管有些产品是分通路来做的，但是会引起抵触心理）。

2、大力度的促销政策还会严重影响特殊通路的利益线设计，企业业只有两种选择，要么

降低特殊通路的利益，要么企业向里贴钱。

笔者曾经在某地看到张弓酒业推出的喜酒，在超市中做了近 1 个月的 15.8 元/瓶，买一

赠一的捆绑销售政策，其结果每周也就是销售 4 瓶左右，绝大部分还是因为消费者认为很便

宜才购买的。

该种销售政策的推出，已经严重偏离了该产品的初始定位，最终结果大家可想而

知.白酒市场竞争日趋激烈，但纵观白酒市场的运作，大部分企业仍处于粗放式状态，很少

进行精耕细作。

这为白酒企业的运作留下了有效的空间，只要有企业能在这方面多下功夫，在

市场运作的各个环节进行精耕细作，一定能够取得可喜的成绩，获得巨大的收获。

根据笔者近几年的市场工作经验，借鉴其他行业的运作手法，特制定本白酒营销策划方

案，以供市场参考运作。

白酒营销策划方案一：

铺货：

实行地毯式铺货方式

对于终端零售店非常多的日用品、食品等，在新产品、新品种上市时，实行地毯式铺货

方式是一种很有效的营销策略。

在产品入市阶段，企业协同经销商主动出击，将货物送达终

端，通过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。

（一）地毯式铺货方式白酒营销策划方案的特点：

1、集中营销策划。

集中人力、物力、财力实行地毯式营销策划铺货，其气势宏大，对每

一片区域的短期影响力很强，容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。

2、快速营销策划。

实行地毯式铺货，铺货时间非常集中，高效、快捷地在目标区域开拓

批发商、零售商，一个目标区域市场完成 80％的铺货一般不超过 30 天。

3、密集营销策划。

采用地毯式铺货方式白酒营销策划方案 ，在目标区

域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、