房地产策划方案-房地产策略性提案技巧课程_精品文档.ppt

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11方案方案创意创意创意创意策略策略策略策略周详计划周详计划价格价格经验经验利益利益对象对象信息信息资源资源承诺承诺政策政策市场市场策略性提案技巧课程策略性提案技巧课程22一次完整的提案技巧培训先我来讲换你来讲你再讲一次提案技巧提案技巧提案技巧提案技巧3344成功的关键在於能否坚持理想，以及在面对困难时，永远保持重新出发的热情!

55接下来你会学习到的是如何准备一场提案如何组织一场提案如何进行一场提案提案技巧提案技巧提案技巧提案技巧66准备准备准备准备一场提案一场提案一场提案一场提案你该如何准备一场提案?

77ContentsContents内容内容PracticePractice演练ContextContext范畴专业专业88提案演出成功的元素说什么:

情况、选择、建议谁来说:

职称、地位、背景怎样说:

精神面貌、肢体语言、声音/语调、个人魅力及辅助工具7%7%53%53%40%40%提案技巧提案技巧提案技巧提案技巧99规划与组织规划与组织技巧技巧表达与表演表达与表演技巧技巧什么是提案技巧？

一次有效的提案需要技巧的一次有效的提案需要技巧的融会贯通。

这些技巧可以被分成两组：

这些技巧可以被分成两组：

1010策划和组织的技巧清晰的目标开场白的设计明确的议程平顺的过渡突出重点视觉工具设计结论再强调生动的结尾策划策划策划策划和组织和组织和组织和组织1111表达和表演的技巧视线交流抑扬顿挫的嗓音手势/移动与听众保持和谐/互动控制舒适度/活跃度真诚/有说服力时间把握/停顿/步调Q&A的把握表达表达表达表达和表演和表演和表演和表演1212秀秀ShowShow目标目标观众导向观众导向成功提案成功提案99步骤步骤总结总结掌握演出掌握演出的小环节的小环节四种常犯四种常犯的错误的错误心态心态与态度与态度1313其实，提案就是一场ShowShow甚至可以说.就是一场娱乐演出！

只要登场，就没有第二次机会给你NG重来、暂停休息、临时换角、改换主题等等.所以，你只有一次机会来赢得观众的肯定与掌声！

秀秀秀秀ShowShow1414拟拟模模秀秀秀秀ShowShow会会唱唱演演151511WW66秀秀ShowShowHH秀秀秀秀ShowShow1616你的观众是谁？

你的观众是谁？

WWhomhom他想看到什么？

他想看到什么？

WWhathat我要给他看什么？

我要给他看什么？

WWhattobehattobe谁来演？

谁来演？

WWhoho在哪里演出？

在哪里演出？

WWherehere什么时候演出？

什么时候演出？

WWhenhen怎么演？

！

怎么演？

！

HHowow秀秀秀秀ShowShow1717导向导向观观众众目标目标目标目标观众导向观众导向观众导向观众导向181811、说他（们）能听得懂的语言！

、说他（们）能听得懂的语言！

22、用能打动他（们）的方式说话！

、用能打动他（们）的方式说话！

33、他（们）的好处在哪里？

、他（们）的好处在哪里？

44、随时注意他（们）的反应！

、随时注意他（们）的反应！

目标目标目标目标观众导向观众导向观众导向观众导向1919功功提提案案99步步骤骤成成成功提案成功提案成功提案成功提案9999步骤步骤步骤步骤202021211.1.观众分析观众分析2.2.设定目标设定目标3.3.收集资料收集资料4.4.选择选择提案提案架构架构5.5.创造视觉辅助工具创造视觉辅助工具6.6.熟熟读内容读内容7.7.演练、彩排演练、彩排8.8.提案演出提案演出!

9.9.回顾分析回顾分析成功提案成功提案成功提案成功提案9999步骤步骤步骤步骤准备准备组织组织进行进行22221.观众层级分析企业老板、董事长、总经理、股东董事等企划、财务、业务、代理商、经销商等秘书、助理员、执行层人员、配合厂商决策型-分析型-旁听型-成功提案成功提案成功提案成功提案9999步骤步骤步骤步骤2323赢赢增进理解加强沟通提高信任证明能力达成协议2.设定提案目标成功提案成功提案成功提案成功提案9999步骤步骤步骤步骤2424收集资料整理资料运用资料品牌信息品牌信息消费调研消费调研市场情报市场情报竞争状态竞争状态其他资料其他资料时效性时效性真实性真实性适用性适用性延伸性延伸性价值性价值性哪些用作内容？

哪些用作内容？

哪些用作佐证？

哪些用作佐证？

如何排列组合？

如何排列组合？

如何包装？

如何包装？

何时用最好？

何时用最好？

3.收集整理资料成功提案成功提案成功提案成功提案9999步骤步骤步骤步骤2525成功提案成功提案成功提案成功提案9999步骤步骤步骤步骤“告知”架构告诉他们你将要说的内容说给他们听告诉他们你已经说的内容3个步骤:

4.选择提案架构2626成功提案成功提案成功提案成功提案9999步骤步骤步骤步骤目前情况分析至少3种选择你的建议提案的3个内容2727成功提案成功提案成功提案成功提案9999步骤步骤步骤步骤v指派一人作为队长（RASCI）v开一次准备会（队长主持）v做好策划组织的进度表v准备排演v进行实际排演v进行提案v回顾提案团队提案2828成功提案成功提案成功提案成功提案9999步骤步骤步骤步骤Responsible负责人Approval核准Support支持Consult咨询Inform知会RASCIRASCI2929循序渐进开场白开场白桥段桥段有创意的有创意的主题主题议程议程议程议程议程议程导入导入导入导入导入导入主体主体引出引出主体主体引出引出主体主体引出引出总结总结总结总结总结总结结论结论/下一步下一步可选择可选择4.选择提案架构成功提案成功提案成功提案成功提案9999步骤步骤步骤步骤3030以终为始开场白开场白桥段桥段有创意的有创意的议程议程议程议程议程议程导入导入导入导入导入导入主体主体引出引出主体主体引出引出主体主体引出引出总结总结总结总结总结总结下一步下一步可选择可选择4.选择提案架构建建议议成功提案成功提案成功提案成功提案9999步骤步骤步骤步骤3131分进合击开场白开场白桥段桥段议程议程议程议程导入导入导入导入导入导入主体主体引出引出主体主体引出引出主体主体引出引出总结总结总结总结总结总结结论结论/下一步下一步议程议程可选择可选择主题主题提案者提案者11提案者提案者22提案者提案者33有创意的有创意的4.选择提案架构成功提案成功提案成功提案成功提案9999步骤步骤步骤步骤3232提案时的注意事项成功提案成功提案成功提案成功提案9999步骤步骤步骤步骤1座位的安排2开场与介绍团队3主述与补述的交接运用4重点强调与重复提示5段落安排6问题解答3333开场与介绍团队成功提案成功提案成功提案成功提案9999步骤步骤步骤步骤1.时间简短-不宜过于冗长2.讲一则笑话-但不要表错情3.尊称对方职称时应特别注意4.可以事前作名片的交换5.为下一位的主述者作包装34341.投影仪/遥控器2.照片/图片/海报3.光盘/音响4.模型/产品5.大型图表6.企划书5.视觉辅助工具成功提案成功提案成功提案成功提案9999步骤步骤步骤步骤35356+7.熟读与演练1.提案前的准备事项2.演出角色的分配3.企划案撰写与熟悉4.辅助工具选择与运用5.确定提案时间6.反复检查7.预演与修正成功提案成功提案成功提案成功提案9999步骤步骤步骤步骤3636要创造与掌控现场气氛记住：

没有机会重来要设法隐藏错误演出的流畅很重要不要让提案成为辩论赛分工合作互相支援8.进行提案演出成功提案成功提案成功提案成功提案9999步骤步骤步骤步骤3737整理会议记录指出客户对提案的问题对未完整答复的问题回应追踪提案的效果开检讨会确定改善事项分工执行后续工作准备下一次提案9.回顾分析成功提案成功提案成功提案成功提案9999步骤步骤步骤步骤38381.1.观众分析观众分析2.2.设定目标设定目标3.3.收集资料收集资料4.4.选择选择提案提案架构架构5.5.创造视觉辅助工具创造视觉辅助工具6.6.熟熟读内容读内容7.7.演练、彩排演练、彩排8.8.提案演出提案演出!

9.9.回顾分析回顾分析成功提案成功提案成功提案成功提案9999步骤步骤步骤步骤准备准备组织组织进行进行3939进行进行进行进行一场提案一场提案一场提案一场提案什么是有效沟通?

有效的沟通是相互认知的两个人之间,于彼此的了解和目的，而进行一种点子、能量及行动的交流4040提案演出成功的元素说什么:

情况、选择、建议谁来说:

职称、地位、背景怎样说:

精神面貌、肢体语言、声音/语调、个人魅力及辅助工具7%7%53%53%40%40%掌握演出掌握演出掌握演出掌握演出的小环节的小环节的小环节的小环节4141掌握演出掌握演出掌握演出掌握演出的小环节的小环节的小环节的小环节演出的演出的魅力魅力4242衣着符合演出格调的穿着打扮掌握演出掌握演出掌握演出掌握演出的小环节的小环节的小环节的小环节YesYesWeWeCan!

Can!

4343站姿-客户可以从提案者的体态察觉其心理状态稍稍向后倾斜是较为放松的姿势；稍稍前倾或者向一边倾斜是较为自然的姿势；肌肉紧张，姿势僵硬，则是缺乏风度的表现。

掌握演出掌握演出掌握演出掌握演出的小环节的小环节的小环节的小环节4444微笑善意而恰到好处的微笑，能使自己轻松自如，也使对方心旷神怡。

要以灿烂的笑容感染客户。

掌握演出掌握演出掌握演出掌握演出的小环节的小环节的小环节的小环节45451.不要用双手抱胸这个动作这种表达不服气，不相信别人的感觉，抗拒别人，固执己见的印象。

掌握演出掌握演出掌握演出掌握演出的小环节的小环节的小环节的小环节8种需避免的不良肢体语言46462.不应做出带有胆怯意味的害羞、脸红的动作害羞，说话容易前言不搭后语，使客户觉得没有底气，给人一种不自信的感觉。

掌握演出掌握演出掌握演出掌握演出的小环节的小环节的小环节的小环节8种需避免的不良肢体语言47473.不要做斜视客户的高傲动作对行礼时上半身不动、耸起肩膀或身体整个往前猛地一挺，都会给客户留下傲慢的印象。

掌握演出掌握演出掌握演出掌握演出的小环节的小环节的小环节的小环节8种需避免的不良肢体语言48484.不要跷二郎腿这动作显得轻浮而无内涵，会给客户夸大其辞、傲慢与不庄重、不切实际的感觉。

掌握演出掌握演出掌握演出掌握演出的小环节的小环节的小环节的小环节8种需避免的不良肢体语言49495.不要有坐无定姿，不时晃动身体的没耐性的表现坐在椅子上不稳定的样子，会给人一种做起事来容易虎头蛇尾，欠缺坚强的意志力、持续力的感觉。

抖动大腿是坐姿的一大忌抖动大腿是坐姿的一大忌讳讳，对女性更是不宜。

掌握演出掌握演出掌握演出掌握演出的小环节的小环节的小环节的小环节8种需避免的不良肢体语言50506.不要有肌肉神经质颤动的心虚动作在与客户谈话时，两腿抖动，一条腿的脚后跟或脚尖像打拍子似的抖动；一边和对方点头一边抖动脸部的肌肉；不停的将手掌伸开合上；手指不知在忙些什么地动个不停；用指甲不停的在某一处磨来磨去，这些动作都容易留给客户造成“这个人一定是心虚”的错觉。

掌握演出掌握演出掌握演出掌握演出的小环节的小环节的小环节的小环节8种需避免的不良肢体语言51517.不要有自言自语或是无语露齿等会产生不良影响的动作这些不良的动作，会给客户一种心不在焉的感觉，很难博得其好感。

所以，除非是需要说话，否则嘴巴还是要闭着为宜。

另外，说话的时候嘴角习惯歪向一边，会给人一种自负的印象。

掌握演出掌握演出掌握演出掌握演出的小环节的小环节的小环节的小环节8种需避免的不良肢体语言52528.不要有类似单手或是双手托腮的懒散动作这样做显得过于慵懒，不但容易让人感到不耐烦，还显示出软弱无能、犹豫不决的个性，很难取得客户的信赖。

掌握演出掌握演出掌握演出掌握演出的小环节的小环节的小环节的小环节8种需避免的不良肢体语言5353声调让每个人听到为原则抑扬顿挫停高低起伏掌握演出掌握演出掌握演出掌握演出的