麦肯锡：电信产品与服务市场细分研究报告.ppt

麦肯锡：电信产品与服务市场细分研究报告.ppt

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电信产品与服务市场细分研究报告电信产品与服务市场细分研究报告我爱e书网提供大量管理营销资源免费下载http:

/TCQ011129BJ（GB）内容内容研究背景及目的研究背景及目的研究方法及设计研究主要发现大客户访谈主要发现中小企业座谈会主要发现消费者座谈会主要发现消费者定量调查主要发现消费者对目前电信产品的认知与使用情况关键购买因素及客户满意度市场细分1我爱e书网提供大量管理营销资源免费下载http:

/TCQ011129BJ（GB）研究背景及目的研究背景及目的麦肯锡公司目前在为中国电信提供一项流程重组的咨询服务，目的旨在通过流程重组，提高中国电信的核心竞争力。

流程再造的本质就是要提高管理流程对业务流程支持的有效性和两者间的整体性，以强化市场导向，实现企业长期持续发展的业绩目标业务流程设计，特别是“客户获取与保留”环节的再造必须以事实为基础，充分了解电信市场的细分状况，选择高价值与高增长的细分市场，针对其需求设计有效的获取与保留业务、管理流程为帮助中国电信初步了解目前国内电信产品/服务的市场细分情况，麦肯锡公司在项目的第一阶段展开了针对大客户、中小企业客户和居民消费者的市场细分调查研究，本文件为此次调研的总结报告2我爱e书网提供大量管理营销资源免费下载http:

/TCQ011129BJ（GB）内容内容研究背景及目的研究方法及设计研究方法及设计研究主要发现大客户访谈主要发现中小企业座谈会主要发现消费者座谈会主要发现消费者定量调查主要发现消费者对目前电信产品的认知与使用情况关键购买因素及客户满意度市场细分3我爱e书网提供大量管理营销资源免费下载http:

/TCQ011129BJ（GB）本次中国电信市场细分工作的过程本次中国电信市场细分工作的过程活动活动成果成果建立假设：

内部讨论，其他市场/业行相关经验借鉴与中国电信领导沟通定性研究：

大客户一对一深访中/小企业小型座谈会消费者座谈会定量研究：

消费者定量调查企业客户关键客户（大客户）中/小企业客户普通消费者高价值用户低价值用户企业用户的细分市场营销启示消费者定量调查问卷价值市场细分以需求为基准的市场细分明确细分市场投影描述初步营销启示明确市场细分的目的以明确市场细分的目的以及对最终结果的假设及对最终结果的假设获取对消费者需求、购获取对消费者需求、购买决策驱动因素的深刻买决策驱动因素的深刻认识认识定义和选择目标细分市定义和选择目标细分市场场4我爱e书网提供大量管理营销资源免费下载http:

/TCQ011129BJ（GB）企业小组座谈会研究设计企业小组座谈会研究设计研究方法研究方法被访者条件被访者条件组别设计组别设计行业覆盖行业覆盖小型小组座谈会（3-5人）中小企业购买电信产品/服务的决策者之一公司在过去半年一直有使用至少其中三大类电信服务功能（如IP、数据、增值服务）决策者可以是负责财务、行政、技术类的，但要对电信服务的结算、服务质量、功能的满意程度都能表达意见和看法年龄25岁以上苏州昆明场小型企业场中型企业场小型企业场中型企业定义：

小型企业：

月话费20,000元以下中型企业：

20,000以上金融制造加工IT服务（酒店）政府机关/事业单位5我爱e书网提供大量管理营销资源免费下载http:

/TCQ011129BJ（GB）消费者小组座谈会设计消费者小组座谈会设计研究方法研究方法被访者条件被访者条件组内结构组内结构要求要求组别设计组别设计标准小组座谈会（8-10人）个人或家庭中过去半年一直有使用至少其中三大类的电信服务功能认识尽量多的电信服务年龄20-50岁家庭月收入2500元以上本市居民或在本市居住5年以上昆明青年组20-29昆明中年组30-39昆明老年组40-50苏州青年组20-29苏州中年组30-39苏州老年组40-50至少3人使用数据业务、增值服务、电话卡产品（不必重叠）行业分布广泛年龄在指定分段内分布至少有2名高收入被访者6我爱e书网提供大量管理营销资源免费下载http:

/TCQ011129BJ（GB）消费者定量研究设计消费者定量研究设计被访者总体被访者总体定义定义访问方法访问方法抽样方法抽样方法非农业人口（本市居民或在本市居住2年以上）被访者家庭：

使用固定电话的家庭用户，首次安装固定电话在一年以前被访者个人：

家庭固定电话的主要使用或购买决策者入户面对面访问随机：

多阶段分层+实地等距抽样追加配额要追加配额要求求IP服务使用者，追价至n=50固定电话增值服务使用者，追价至n=50数据业务使用者，追价至n=50使用直拨长途业务的使用者，追加至n=50样本量样本量主样本：

苏州n=240苏州n=247追加样本：

n=34总样本量：

n=5217我爱e书网提供大量管理营销资源免费下载http:

/TCQ011129BJ（GB）内容内容研究背景及目的研究方法及设计研究主要发现研究主要发现大客户访谈主要发现中小企业座谈会主要发现消费者座谈会主要发现消费者定量调查主要发现消费者对目前电信产品的认知与使用情况关键购买因素及客户满意度市场细分8我爱e书网提供大量管理营销资源免费下载http:

/TCQ011129BJ（GB）中国电信市场有三个主要的细分市场中国电信市场有三个主要的细分市场关键企业客户中小企业客户居民消费者竞争对手的主要争夺市场，已经可以看到竞争对手的大量动作，中国电信如不做出迅速的反应，将有可能面对关键客户的流失中国电信的“实力”和退出成本是中小企业考虑去留的关键因素更加主动，贴切的服务是长期保有这个市场的努力方向质量：

高出消费者要求服务：

没走出负面形象的阴影产品：

缺少有效的营销策略9我爱e书网提供大量管理营销资源免费下载http:

/TCQ011129BJ（GB）内容内容研究背景及目的研究方法及设计研究主要发现大客户访谈主要发现大客户访谈主要发现中小企业座谈会主要发现消费者座谈会主要发现消费者定量调查主要发现消费者对目前电信产品的认知与使用情况关键购买因素及客户满意度市场细分10我爱e书网提供大量管理营销资源免费下载http:

/TCQ011129BJ（GB）大客户要求特殊，标准高，涉及部门多大客户要求特殊，标准高，涉及部门多大客户特殊需求举例大客户有更多对量身制服务的需求，适于“解决方案”销售大客户对电信服务人员的技术能力有更高的要求对大客户的服务往往需要多个电信部门的协调与合作可归纳以下方面对大客户的服务往往涉及较大的工程项目，需要若干部门同时的、或在不同阶段的参与，因而各部门的协调与无缝衔接是至关重要的举例可能涉及的部门新业务拓展部门网络管理部门维修部门财务部各分局银行酒店安全可靠的备份系统稳定不间断的网络传输高标准且具优先级别的故障排除速度廉价、方便的长话与上网服务以提高客房电信服务使用率便于酒店全面、合理对客房使用收费的计费系统咨询故障排除/维修新产品/业务优缺点比较权衡价格结构及合理性已投入使用的产品/业务各种功能/特点/适用范围发生问题的可能原因，避免问题的注意事项问题诊断与排除的能力与速度对发生问题提供的解释11我爱e书网提供大量管理营销资源免费下载http:

/TCQ011129BJ（GB）大客户对售前、售中、售后服务均有敏感的需求大客户对售前、售中、售后服务均有敏感的需求目前的情况目前的情况大客户的希望大客户的希望大客户经理的作用：

大客户经理的作用：

大客户经理和新业务拓展部的人员拜访客户，介绍新业务。

电信方面能够深入了解大客户自身的业务，以探寻其需求的疼点。

并提供量身订制的全面的“解决方案”，即与咨询结合的销售定期深入了解和理解大客户的业务，并协同有关部门研究满足大客户需求的技术方案由大客户主动提出需求，往往先与电信高层领导沟通工程计划不够专业化，有时出现电信不同部门间缺少协调、提供不同方案与报价的情况。

有时由于“计划”没有在事前从文字上对设备人员时间做详尽的厘定造成双方误解以及事后的责任推委与扯皮由电信主动提供书面、专业化的工程计划书与客户端技术人员密切配合减少工程对客户正常业务的影响衔接和协调电信内部不同部门，保证电信与客户间的沟通，从客户角度出发，按双方合同的承诺严格监督工程质量、进度和费用重大问题大客户向电信维修部门主管请求帮助，有时甚至找到高层领导常规问题通过普通的障碍台或服务热线号码联系虽然大部分问题可以通过电话解决，但往往要打若干电话才能找到合适的电信服务部门或人员根据客户的情况设计行之有效的联系方案和电话簿。

如：

大客户服务专线或层对层（银行分行对附近电信分局）联络图或分功能的电话热线。

总之目的是使客户打一个电话就能得到电信迅捷的反应帮助电信不同部门给予客户协调一致的前台反应售前服务售前服务售中服务售中服务售后服务售后服务12我爱e书网提供大量管理营销资源免费下载http:

/TCQ011129BJ（GB）大客户访谈过程中发现的主要问题的案例大客户访谈过程中发现的主要问题的案例苏苏州州平安保险平安保险喜来登喜来登酒店酒店对于平安保险等A+类客户，并没有完全区别对待，绿色通道只限于苏州本地网客户经理受理业务时，缺乏灵活性，在价格谈判或方案确认中无法快速做出决定缺乏进一步跟进，对新业务向客户作介绍演示跨省协调力度不足，导致全国开通受阻达半年之久，估计直接收入损失50万元在设计光纤双回路的解决方案时，出现“多头对外”，不同部门提供不通的解决方案，致使客户困惑没有对客户需求进行进一步细分。

如：

对于不懂中文的外企工作人员无法提供英语服务工商银行工商银行没有主动追踪订单执行状况并及时与客户沟通确认,以至客户被迫申告，进而申告不力决定自行组织测试协调故障排除的速度与质量不一致1.1.客户群细分客户群细分2.2.售前售前3.3.售中（产生订单）售中（产生订单）4.4.执行订单执行订单5.5.售后服务售后服务6.6.帐务管理帐务管理组织支持组织支持主要问题主要问题缺乏系统科学的大客户细分及划定的规范在执行订单及售后服务中缺乏跨地域的协调13我爱e书网提供大量管理营销资源免费下载http:

/TCQ011129BJ（GB）大客户访谈过程中发现的主要问题的案例大客户访谈过程中发现的主要问题的案例昆昆明明工商银行省工商银行省行行银行证券类客户对电信网络的技术方案和实时售后服务有特殊要求，但并未作为有优先级的大客户区别对待联通曾积极上门推广17911业务，现场办公；而昆明市公司从未上门推广17909业务电信一直未能提出性价比具竞争力的DDN数据备份方案（如ISDN线，双路由等）项目执行过程中还会出现购置设备需要更换，这需要双方共同努力解决虽然电信规定48小时内保证故障排除，但银行业需要实时故障排除方案电信业的日常施工经常导致银行的网络中断；银行的电信线路没有得到特殊的重视海逸酒店海逸酒店（合资企业）（合资企业）昆明卷烟厂昆明卷烟厂所有的需求方案都由酒店先提出来，昆明市公司从未主动提出过创新性的解决方案到昆网办理DDN业务，酒店需要亲自到新业务部和DDN办公室办理不同手续酒店提出许多技术方案问题，得到的回复均是简单的手写方案，似乎不太规范VPN功能一直未能完善，若11月份仍未解决，则会考虑其它运营商即将使用吉通的DDN业务，因为其允诺的订单完成时间小于10天；而昆网1000号允诺的时间为10天，DDN办公室的允诺则为1个月有故障时，希望直接由技术人员沟通，尚无明确的沟通渠道，电话打到53分局，又到1860投诉电话，又被告之再打另二个号码，但电话总占线对宽带的需求由客户自己主动向电信提出，而不是电信上门推介宽带业务的订单商讨长达5个月，期望一个月可以办妥二级域名解析的技术解决方案一直没有正式提出来异地的执行及信息反馈路径太长，以致无法向客户承诺确切开通日期及方式1.1.客户群细分客户群细分2.2.售前售前3.3.售中（产生订单）售中（产生订单）4.4.执行订单执行订单5.5.售后服务售后服务6.6.帐务管理帐务管理主要问题主要问题主动营销非常缺乏专业培训不够14我爱e书网提供大量管理营销资源免费下载http:

/TCQ011129BJ（GB）值得警惕：

大客户认为中国电信与竞争对手有差距值得警惕：

大客户认为中国电信与竞争对手有差距建立大客户部进行“一点授理”的初衷是好的，但接触起来还不