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乐乐PhonePhone销量提升方案销量提升方案20102010年年1111月月中国联通集团销售部中国联通集团销售部一、总体销售情况回顾一、总体销售情况回顾目录目录-1-二、销量提升方案二、销量提升方案乐乐PhonePhone战略终端开创性的采取了战略终端开创性的采取了“分渠道运营分渠道运营”、“集团结算佣金集团结算佣金”模式,模式,创新了运营模式和佣金结算流程;创新了运营模式和佣金结算流程;联通与联想公司通力配合,全渠道共接入近联通与联想公司通力配合,全渠道共接入近1.51.5万家乐万家乐PhonePhone合约计划销售点合约计划销售点(自有渠道近(自有渠道近66千家,社会渠道近千家,社会渠道近99千家),首次开拓了联想千家),首次开拓了联想PCPC渠道作为联通渠道作为联通合约售点;合约售点;截至截至1010月月3131日,联想已向我司累计供货乐日,联想已向我司累计供货乐Phone9.5Phone9.5万台,销售万台,销售5.45.4万台,库万台,库存存4.14.1万台;联想渠道销售万台;联想渠道销售2.52.5万台;全渠道销售万台;全渠道销售7.97.9万台;万台;根据赛诺数据,根据赛诺数据,20102010年年66月,乐月,乐PhonePhone上市仅一月,即名列上市仅一月,即名列25002500元元-3000-3000元价元价格段格段WCDMAWCDMA终端的销量第终端的销量第22名;名;77到到99月也保持在前月也保持在前55名。
名。
一、总体销售情况一、总体销售情况p总体市场表现:
乐总体市场表现:
乐PhonePhone上市以来总体市场表现良好上市以来总体市场表现良好-2-p近期销量出现下滑近期销量出现下滑:
从从99月初开始联通渠道、联想渠道销售同步下滑月初开始联通渠道、联想渠道销售同步下滑一、总体销售情况一、总体销售情况-3-截至截至1010月月3131日,乐日,乐PhonePhone全渠道累计销售合约全渠道累计销售合约7.97.9万户,周均销售万户,周均销售33223322台台从周销售变动趋势看,从第从周销售变动趋势看,从第1616周(周(8.30-9.58.30-9.5)开始出现下滑,联通渠道销量从)开始出现下滑,联通渠道销量从28612861台下降到台下降到10531053台(降幅台(降幅63%63%);联想渠道销量从);联想渠道销量从472472台下降到台下降到174174台(降幅台(降幅63%63%)备注:
第备注:
第1111周、周、1515周、周、1919周为联想渠道月度达量考核的截止日期,形成销售异动周为联想渠道月度达量考核的截止日期,形成销售异动p分省销量变动趋势分析分省销量变动趋势分析:
从第从第1616周到第周到第2424周,各省周销量均出现大幅下降周,各省周销量均出现大幅下降一、总体销售情况一、总体销售情况省分省分第第1616周周销量量第第2424周周销量量降幅降幅省分省分第第1616周周销量量第第2424周周销量量降幅降幅西藏18194%四川1295061%河南3764289%云南331458%湖北1451788%山西914155%江西53787%天津17853%内蒙古2704284%安徽612952%河北2283684%海南16850%广西25484%黑龙江944750%甘肃43784%湖南583540%辽宁971782%浙江382339%福建681282%吉林493235%重庆19479%贵州332233%北京1723878%广东17112229%宁夏13377%江苏886823%青海15567%山东32726120%上海501962%新疆302613%陕西341362%全国全国286128611053105363%63%-4-一、总体销售情况一、总体销售情况p由于销量下滑,我司库存风险逐步加大由于销量下滑,我司库存风险逐步加大:
截至截至1010月月3131日,华盛库存日,华盛库存1.51.5万台,分公司库存万台,分公司库存2.42.4万;全国平均库存周期已从万;全国平均库存周期已从55月份的月份的33周逐步上升到目前的周逐步上升到目前的2424周周-5-序号序号省分省分黑色库存黑色库存红色库存红色库存合计合计序号序号省分省分黑色库存黑色库存红色库存红色库存合计合计1北京423770119317湖北3891064952天津48529177618湖南4753818563河北2135350248519广东73754612834山西58718276920广西5326795内蒙古8507892821海南1681533216辽宁53445498822重庆2732184917吉林30414544923四川2133255388黑龙江625383100824贵州1981483469上海19716936625云南24320644910江苏17891088287726西藏21224311浙江593494108727陕西27011138112安徽40313754028甘肃5621927513福建57619877429青海41175814江西34014248230宁夏505210215山东1429349177831新疆1747725116河南9379421879合计合计1556815568877987792434724347一、总体销售情况一、总体销售情况-6-p销量下滑原因分析:
销量下滑原因分析:
产品质量问题严重影响渠道销售信心。
产品质量问题严重影响渠道销售信心。
88月以前生产的乐月以前生产的乐PhonePhone存在存在信号弱、不开机、无受话、屏幕裂等多种质量问题。
由于返修率高、返信号弱、不开机、无受话、屏幕裂等多种质量问题。
由于返修率高、返修次数多,严重影响了渠道的乐修次数多,严重影响了渠道的乐PhonePhone销售信心;销售信心;价格体系不合理影响销售推力:
价格体系不合理影响销售推力:
“购机送费购机送费”合约价格体系问题:
无批零差,零售商毛利仅为按合约价格体系问题:
无批零差,零售商毛利仅为按月支付的后返佣金(标准为套餐月费的月支付的后返佣金(标准为套餐月费的10%10%),传统手机渠道无,传统手机渠道无销售积极性销售积极性“存费送机存费送机”合约佣金问题:
无一次性佣金,零售商毛利仅为按合约佣金问题:
无一次性佣金,零售商毛利仅为按月支付的后返佣金(标准为套餐月费的月支付的后返佣金(标准为套餐月费的10%10%)77月份后宣传声音越来越小;月份后宣传声音越来越小;传统手机零售渠道未有效启动。
传统手机零售渠道未有效启动。
一、总体销售情况回顾一、总体销售情况回顾目录目录-7-二、销量提升方案二、销量提升方案二、销量提升方案二、销量提升方案-8-p总体思路总体思路一、彻底解决售后服务问题,提振分公司销售信心一、彻底解决售后服务问题,提振分公司销售信心二、推出二、推出TFTTFT屏乐屏乐PhonePhone(3GW1013GW101),保障充足产能),保障充足产能三、增加店员促销奖励,促销期间三、增加店员促销奖励,促销期间购乐购乐PhonePhone合约计划合约计划赠礼送大礼包(一电一充,部分营业厅加赠一应用光盘)赠礼送大礼包(一电一充,部分营业厅加赠一应用光盘)保障产能保障产能保障产能保障产能保障产能保障产能售后服务售后服务售后服务售后服务售后服务售后服务四、调整合约计划价格体系、增加佣金支付方式四、调整合约计划价格体系、增加佣金支付方式全国促销全国促销全国促销全国促销全国促销全国促销社会渠道激励社会渠道激励社会渠道激励社会渠道激励社会渠道激励社会渠道激励二、销量提升方案二、销量提升方案-9-库存乐库存乐PhonePhone彻底升级:
彻底升级:
已已全面完成库存乐全面完成库存乐PhonePhone的升级和换货工作的升级和换货工作联想已推出最新版本S991,对信号弱、不开机、无受话等问题进行了彻底改善;截止11月15日,已完成全国自有渠道库存乐Phone的升级及换货工作:
全国31个省/直辖市/自治区共计完成换机17037台,升级4900台,共计21927台。
已售乐已售乐PhonePhone杜绝投诉隐患:
杜绝投诉隐患:
对维修两次(含)的客户给予更换新机对维修两次(含)的客户给予更换新机。
为降低返修次数和提升用户满意度,联想将对维修两次(含)的客户给予更换新机。
同时,开辟乐Phone用户绿色通道,各省设立专人协调快速解决客户问题;加强乐Phone维修备件、换机主机储备,提升当日修复率;售后网点主动为用户提供备机服务一、彻底解决售后问题,提振分公司销售信心:
一、彻底解决售后问题,提振分公司销售信心:
二、销量提升方案二、销量提升方案-10-为解决产能问题,联想推出为解决产能问题,联想推出TFTTFT屏乐屏乐PhonePhone(3GW1013GW101),),目前仅在联想渠道目前仅在联想渠道销售销售联通渠道乐联通渠道乐PhonePhone(3GW1003GW100)的供货保障问题将得到彻底解决)的供货保障问题将得到彻底解决3GW1003GW100与与3GW1013GW101产品参数对比产品参数对比二、二、推出推出TFTTFT屏乐屏乐PhonePhone(3GW1013GW101),保障充足产能),保障充足产能机型机型原原乐PhonePhoneTFTTFT屏屏乐PhonePhone网络制式网络制式WCDMA/GSMWCDMA/GSM显示屏显示屏3.7”800x4803.7”800x480AMOLEDAMOLED3.61”800x4803.61”800x480TFTTFTCPUCPUSnapdragonQSD8250,1GHzSnapdragonQSD8250,1GHz摄像头摄像头300300万万500500万万,自,自动对焦焦厚度厚度12mm12mm12.5mm12.5mm存储卡存储卡8GB8GB二、销量提升方案二、销量提升方案三、三、开展促销活动,增加促销奖励,提升乐开展促销活动,增加促销奖励,提升乐PhonPhonee销量销量-11-自有渠道:
自有渠道:
活动时间:
活动时间:
20102010年年1111月月2525日起日起【活动结束时间另行通知活动结束时间另行通知】活动目标:
活动目标:
日均销量自有渠道提升至日均销量自有渠道提升至700700户户/天天活动内容:
活动内容:
11、终端买赠:
、终端买赠:
11月8日起,所有购买乐Phone产品的消费者,均一比一赠送价值388元的超值大礼包(原厂电池一块、座充一个,由华盛公司负责配送至各营业厅);在重点营业厅(参见本页Excel表)赠送包含50个热门应用软件的光盘。
22、一线销售人员激励:
、一线销售人员激励:
针对非华盛促销员(营业厅店员)单台激励标准为50元,华盛公司将收取保卡并核对保卡有效性,根据有效保卡,直接将奖励金额打入店员账户内。
具体接收保卡细节请联系当地华盛公司相关人员。
33、集团销售大单激励集团销售大单激励针对集团销售大单,凡单笔集团销量1000台的,除享受正常店奖之外,华盛公司将再给予10元/台的奖励叠加。
二、销量提升方案二、销量提升方案三、三、开展促销活动,增加促销奖励,提升乐开展促销活动,增加促销奖励,提升乐PhonPhonee销量销量-12-自有渠道:
自有渠道:
活动内容(续):
活动内容(续):
33、路演促销:
、路演促销:
a)在重点营业厅(选自乐Phone销量排名全国前500的自有营业厅),进行单店路演促销,以小型路演的形式进行真机体验、礼品买赠,吸引消费者购买。
(各省可根据实际情况,对不能开展路演的店面进行调换)b)由华盛各省办自主执行,运营公司及联想各地分支机构予以配合;路演设备由总部统一制作下发,临促由省办负责招聘。
c)路演内容:
单页派发+手机展示+真机体验+销售协助+礼品买赠+软件安装二、销量提升方案二、销量提升方案三、三、开展促销活动,开展促销活动,推拉结合推拉结合,提升乐,提升乐PhonPhonee销量销量-
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