销售冠军锻造营1.docx
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销售冠军锻造营1
销
售
冠
军
锻
造
营
卓越销售的七步曲
开场白:
自我介绍、阐述销售、玻冰游戏
1、七个步骤:
充分的准备建立信赖感定义需求
塑造价值、提出解决方案解除异议并成交
要求转介绍客户服务
2、特别说明
●不同产品、不同销售形式,其每个步骤的重要性和处理方式是不一样的;
●七个步骤通常并不是一次拜访就能完成的,所以每次接触只是在完成其中的一步或者几个步骤而已;
●在一个完整的销售实例中,一般只有完成了上一个步骤才能进行下一个步骤;
3、自我分析七个步骤在自己工作上的特点
●我销售工作的模式是:
●我的销售工作的特点是(哪个步骤是最重要的?
):
●要做好我的销售工作,我必须重点解决客户的问题是:
第一步骤充分的准备
游戏:
准备是关键[开场]
1、产品知识的准备
所在行业、所销售产品的相关专业知识;
你的产品带给客户有哪些好处或者利益;
2、专业销售知识、技能的准备——为什么今天要来学习?
3、客户资料的完整
与客户接触前尽可能先收集客户的一些背景资料,以做到心中有数;
4、形象外表
●第一印象的重要性,你的形象就是你的产品给客户的形象
●符合职业特点
●未了解客户之前,穿着宜保守
●职业男女形象各不同
●社交礼仪
5、情绪调整——让自己的良好精神面貌去影响客户
●良好的精神面貌需要健康有活力的身体做基础
●和善、亲切、微笑
●会见客户前让自己进入良好的状态——自我确认
由请现场5位朋友(3男两女)按照以上5点进行现场演示,让其他学员为他们找问题。
[按照NAC法则由讲师进行现场修正]
如何面对客户的拒绝
一、为什么有拒绝?
1、销售从拒绝开始,没有拒绝就没有销售,就没有我们的存在价值;
2、拒绝是人本能的反应,人会对未知的事物有恐惧;
3、从实际情况看待拒绝:
任何产品,不管它有多好,一定不是所有人都需要购买,所以要通过销售的这个过程去筛选出要买我们产品的人;
二、如何处理客户的拒绝?
——调整自己的心态
1、没有拒绝,只有成交
销售是概率的事情,如果拜访11个客户,成交1个客户,这一次成交帮助你赚100元,那么你前面10次拒绝,每次客户的拒绝你所赚的钱是:
10010=10元,
每个顾客的一次拒绝价值10元,
所以说,销售是一个零存整取的游戏!
计算一下:
你的客户每次拒绝的价值是:
¥元!
2、客户拒绝的究竟是什么?
A、他将要得到的好处;
B、拒绝你本人,你还没有得到他的认同,还没有和他建立信赖感;
C、担心:
上当,做错决定;
3、我们的信念:
●没有人可以拒绝我,因为我是他们最值得信赖的朋友;
●没有人可以拒绝我,因为我真的是想去帮助他们;
●没有人可以拒绝我,因为我的服务是世界第一流的;
●没有人可以拒绝我,他们只是对我们的产品还不够了解;
●没有人可以拒绝我,他们只是在拒绝自己应该获得的好处;
●没有人可以拒绝我,他们只是暂时还没有能力而已;
你还可以想出的其他面对拒绝的信念是:
演练:
大声念出以上的信念十遍,而且让自己10000%的相信!
!
!
第二步骤建立信赖感
游戏:
建立顾客的信任
一、建立信赖感的三原则
1、让对方喜欢你、认可你;方法是建立良好的第一印象。
2、认可对方,喜欢对方;最简单的方法是赞美。
3、为客户的利益着想,而不是为自己要得到的好处着想;
抽6位朋友(3男3女)上台来互相赞美(1、自我介绍2、自由配对3、相互赞美)
一、快速与客户建立信赖感的五大策略:
1、赞美及讲对方喜欢听的话——聊天的策略
如何通过聊天建立信赖感并了解客户的状况?
——“FORM”问题
(1)“F”——家庭状况
(2)“O”——工作状况
(3)“R”——休闲娱乐
(4)“M”——收入状况
请一位朋友上场和讲师聊天(以上4个话题),讲师分辨客户类型(公开指出)及模仿演示(暗中进行),并送小礼品。
2、进入他人的频道——快速分辨客户类型
3、模仿:
A、为什么要模仿?
因为人们一般只喜欢两种人:
他崇拜的人和与他相似的人
B、模仿什么?
——声音与肢体动作
C、注意原则:
千万不要同步模仿!
请所有的朋友在学习的间隙使用模仿。
并提出自己在刚才的演示中用了那些技巧。
4、第三者见证——尤其是名人见证
5、施以小恩小惠
初次接触要诀
(一)初次接触应遵循的九大原则
1、要遵守约定的拜访时间,提早5分钟到达,准时结束
2、亲切、微笑而不要过分热情,礼节要有人性化、个性化
3、说话宜诚恳、保守,不要过分夸张
4、要争取足够的时间先建立信赖感,掌握主控权
5、要向自己重复客户的姓名四次,以便快速记住他的名字
6、以客户喜欢或者习惯的称谓称呼他们的名字或者头衔
7、要调整与客户会面的位置,以给自己一个有利的局面
8、要让他们感觉轻松,不要给他们太多的压力
9、做事情前先征得对方同意以表示尊重
(二)初次接触要解决客户的七大问题
依次找8位朋友回答讲师提问(以下8个话题),并请各队派2名代表上台表演现场纠正,请现场人员互相演练,再次上台进行比赛,并记分。
(引导客户问出7、8两个话题)
(你需要设计一套专门的公司介绍话术):
2、你是谁?
3、你做什么事情?
4、你专门为哪些顾客服务?
5、你帮助顾客解决哪些问题?
6、我为什么应该跟你购买?
7、跟你做生意最大的好处是什么?
8、你跟竞争对手最不一样的地方在哪里?
话术设计示范:
你:
张总,你好!
我叫XXX,我是成都方圆教育机构的一名推广讲师,我们机构与5项销售记录保持者世界华人成功学权威陈安之老师合作,在四川推出一系列实战销售与体验式销售相结合的培训课程,以帮助那些想要提升业绩的企业训练他们的销售人员。
张总,不知道你公司需不需要提升业绩呢?
张总:
这个嘛,当然需要了!
你:
张总,看你企业已经经营得这么成功,都还要不断进步,你不愧是一个干大事业的企业家!
那么,张总,你认为销售人员的销售技巧对你公司的业绩提升有没有一定的影响呢?
张总:
那是肯定的!
你:
是的!
我到过很多公司,见过很多老总,他们很多都为公司销售人员在销售技巧方面的提升感到头疼,比如没有工作热情啦,销售技巧不高啦,行动力比强啦,业绩不理想啦等等。
张总,我看你们公司的业绩很不错啊,不知道你们的销售人员有没有还可以做的更好的地方呢?
张总:
当然有了!
你:
比如说呢?
张总:
……(张总讲一些状况出来)
你:
太好了!
我们公司就是专门帮助企业解决这些问题的!
张总,我这里有一份资料,这是我们为别的公司培训的记录及他们对我们培训效果的评价,你看看……(等张总看一些后接着说)张总,假如你公司的业务人员经由这样的培训能够帮助他们提升士气,提升销售的技巧,从而提升你们公司的业绩,你觉得这样好不好呢?
张总:
你们这个看起来是不错,我也听说市面上有很多这样的培训公司,好象都差不多啊!
你们这个有什么不一样的呢?
你:
张总对我们行业还有这么多了解,真不错!
别的公司有他们的长处(列举3-5个长处),我们也有自己的特点,因为我们是一家专业的训练机构……(简单介绍背景、我们追求的效果、我们的超值服务方式等)所以,张总,既然你这么认同培训的作用,这么关心培训的效果,那就让我们来计划一下我们公司怎么为你提供物超所值的服务吧!
张总:
好!
……(接下来再探讨具体的细节,进入第三步骤)
第三步骤定义问题
一、定义问题就是了解客户的问题、需求、渴望,了解客户的价值观;
二、了解客户目前对我们所提供产品或者服务的态度的策略
1、“5W1H”问题:
(1)WHAT——你们现在用的是什么?
(2)WHEN——你们是什么时候开始用的?
(3)WHO——你们是向谁买的?
(4)WHERE——你们在哪里知道这个产品的?
(5)WHY——你们当初为什么要向他们购买?
(6)HOW——你们是如何达成交易的?
他们是怎样服务的?
请2位朋友上台演示自己平时用的销售方法,讲师现场帮助其修正。
2、“NEADS”问题:
(1)N——你们现在是用什么来解决这个问题的,有什么新的需要?
(2)E——你们最喜欢、最满意现在产品的哪一些方面?
(3)A——你们对现在的产品还有哪一点不满意的?
想要改变什么?
(4)D——你们是怎么来决定这个事情的?
谁是最后的决策者?
(5)S——假如现在我能提供一个你满意的解决方案,你会不会有兴趣了解一下呢?
3、如果客户还没有使用过类似产品或者服务的时候怎么了解?
话术:
既然你觉得XXX(他的价值观)很重要,那如果你要选择这样的产品的话,你首先会考虑什么呢?
未来某一天当你要XXX的时候,你首先会考虑什么呢?
演练:
在你工作中怎样去运用这些话术,从而了解客户的需求与价值观。
三、塑造渴望度:
做两件事:
扩大痛苦和放大快乐
价值观排序(现场请2位朋友演示)
1、扩大痛苦(让他想象痛苦的感觉):
话术:
●如果你未来(时间,比如1年、3年)还没有,让你,你会感觉怎么样呢?
●如果你这样继续下去,以后,你觉得有没有可能会更(逃避型价值观)呢?
2、放大快乐(让他想象快乐的感觉):
话术:
●如果你现在就开始(使用你的产品和服务),你会马上,你将会,这是不是你想要的?
●当你已经得到这些好处的时候,你会有什么感觉?
●所以,你是什么时候要?
请2位朋友上台演示扩大痛苦的话术,讲师现场帮助其修正。
继续演示方法,放大快乐的话术,讲师现场帮助其修正。
第四步骤塑造产品价值,提出解决方案
一、塑造产品价值
1、前提是你已经了解客户对待你这类产品的价值观;
2、找出你的产品带给客户最大好处里与客户价值观相吻合的几条,并把你产品的好处与客户的价值观建立一个联结;
3、证明你的产品带给他的好处的真实性(为什么你能够给他那些好处?
)
方法是使用客户见证,最好是名人见证(或者著名企业见证)
4、产品介绍的策略
强调产品带给客户的利益和好处
三个简单步骤:
介绍产品功能、产品利益、客户得到的利益
使用“由于……你就能够……事实上……”句型。
B、要让客户参与到你的产品介绍中来,要充分发挥客户的各种感觉:
视觉(看到)听觉(听见)感觉(亲身体会)(特殊话术演示)
C、要使用正面的、令人兴奋的字眼,如:
(学员自行填写,抽1人提问,并大声把这些字眼念出来)
D、要处理好客户可能的打断
方法是:
预先框视、消除隐患、重复重点
请2位朋友上台演示塑造产品价值的话术,讲师现场帮助其修正。
二、(你塑造的产品价值在得到客户认同后)提出购买建议(解决方案)
1、在心里假设对方已经答应购买
话术:
XXX,既然你觉得这款产品这么(顾客需要的价值观),
那你是要一套还是两套呢(给他一个“二选一”的问题)?
2、测试对方的购买意愿——试探性成交
话术:
XXX,你如果要(客户需要的产品好处)的话,我建议你,你觉得是这个好呢还是那一个?
3、“三合一”选择的策略
以他们所能投资在你的产品或者服务的金额,给你客户三个选择:
如:
你要卖的是500元的,你可以举出三个数字:
A、800B、650C、500
话术:
我们有少部分的客户愿意投资800元(超过应支付数字的50%——100%),而大部分的客户都能投资650元(陈述你想要的数字的25%以上),当然,我们也有一些客户只能投资预算的一小部分,即500元(陈述你想要的数字),请问你选择哪一种投资方式呢?
请8位朋友上台演示,讲师现场帮助其修正。
第五步骤解除抗拒并成交
一、你的客户通常的抗拒点有哪些:
1、至少写出6点
二、抗拒点的真假
1、多数抗拒点都是假的,最主要的可能是:
你在前面没有和他建立足够的信赖感。
2、有些人即使他已经决定要买,他也需要你给他理由,好让他觉得他的决定是正确的;
3、不要直接回答所有的抗拒点,要用问题反问来确认什么是真正的抗拒点
话术:
客户:
太贵了!
你:
太贵了?
为什么呢?
三、解除抗拒点的成交话术设计思路
1、确定什么才是真正的抗拒点
2、把抗拒点转换成为你的卖点
3、解答后要接上成交问句
4、成交问句最好多用“二选一”的问句
话术示例:
客户:
我没有钱买(没有钱报名上课)。
你:
太好了!
那我问你,你想不想要赚钱?
今天正是因为你没有钱你才需要来学习如何提高销售技巧来赚钱啊!
你说是不是?
那你想什么时候赚钱?
是越快越好还是等3年5年以后?
那你是今天就把握机会呢还是等几年有钱以后?
所以你是要交定金还是今天付全款呢?
四、解除抗拒点的六大策略
1、预先框视,解除抗拒点;
2、不理会,当着没有听见;
3、分清抗拒点的真假;
4、一直问他“还有呢?
”直到了解他真正的抗拒点;
5、最好用问句去解释抗拒点;
6、一旦解释完立刻问一个“二选一”的成交问句再成交。
找一个态度比较好和态度一般的人上台来用以上6个方法演练,并成交这两人。
所有的人分组对练,然后每大组派2位代表上台演示,并评分。
第六步骤:
要求转介绍
一、为什么要要求客户转介绍?
●为了获得更多的潜在客户的购买机会,让生意持续不断
●世界顶尖的销售大师开发新客户的方法,让你的事业更轻松
一、要求客户转介绍的五大原则
1、马上要求
2、要求转介绍与其同等级的
3、每次要求1——2位
4、得到名单、电话,并约好时间
5、最好是当场确认,当场打电话
二、什么时候要求客户转介绍?
1、客户没有购买时:
话术:
XX先生,虽然你也承认我们的产品很好,但我真的很遗憾不能在今天让你拥有我们这么优质的产品!
(享受我们一流的超值服务)既然像你这么成功的老板都认可我们的产品(服务),我想你的朋友也会的,我可不可以最后请你帮个忙,让我有机会把这么好的产品带给你的朋友,你一定不会拒绝给你的朋友一个了解我们这么好的产品的机会吧?
那你可不可以给我1——2个像你一样成功的朋友的电话,让我可以去服务他们呢?
你是给2张名片呢还是你亲笔写2个名字?
2、客户决定购买之后:
话术:
XX先生,做出了一个明智的决定,我也很高兴在未来能够为你提供良好的服务。
既然你这么认可我们的产品(服务),那我相信你一定不会介意分享给你的朋友吧?
为了让你的朋友也能享受到我们这么优良的服务,你可不可以给我推荐一到两个像你一样这么成功的朋友呢?
……
3、做服务的时候:
做服务的过程中,在的时候,适时提出转介绍的要求,客户通常都会答应的。
如果你能够做到的服务,那就更有理由要求他转介绍了。
话术与前面类似。
讲师在现场要求每一位学员都打电话给自己的1一2个朋友推荐今天的课程,一定要用所学到的技巧,并写下朋友和自己的名称、联系方式以及是否答应,交于助教,如有现场报名的(交全款或定金),立即发出奖励光盘一套以及中级班课程6折的VIP卡。
第七步骤服务
一、客户服务的四大指导原则
1、服务从初次接触开始,要做售前的服务;
2、销售就是服务,服务就是销售;
3、服务就是真心的关心你的客户;
4、服务的目的是要拥有忠诚的客户(而不仅仅是满意的客户);
二、服务的策略
1、差异化策略
2、持续性策略
3、超值化策略
请8位朋友上台分享自己准备在以后的服务中将使用的方法,讲师现场帮助其完善。
原则是:
1、不要承诺你做不到的事情
2、降低客户对你服务的期望值
3、为客户做一些与产品无关的服务来建立私交(人情关系)
填写顾客反馈表,请出10位朋友上台讲学习的感受,并推广中级班的课程,现场全款7折,定金8折
价格:
280.00元
时间:
一天(3月13号)
地点:
科华苑宾馆
人数:
80—100人
手册:
一本
- 配套讲稿:
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