XXX跨境电商平台运营发展方案.docx
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XXX跨境电商平台运营发展方案
XXX跨境电商平台运营发展方案
一、不同阶段下的运营工作
任何平台的发展,都是分阶段进行的,而相应的,不同发展阶段,其运营工作的内容或侧重点是不一样的。
就本平台来说,以2年为期(1个电商平台,生存1年只是存活下来,至少要2年才算生存下来),分三个阶段:
第一阶段初始期,第1-6个月,以平台建设、品牌建设为主;
第二阶段发展期,第7-16个月,以平台推广为主,品牌建设推广为辅;
第三阶段 稳定期,第17-24个月,以平台推广为主,规模化、去竞争对手化经营策略;
1、初始期的运营工作重点
初始期,建设为主,包括平台本身的建立和品牌形象的建立。
那么,需要向同行竞争对手中的佼佼者学习借鉴,配合市场调研等工作,将平台逐渐建设完善;
同时,贯穿到渠道建设运营工作中的一个观念是导流,初期在自身平台品牌形象建设未完善,信用体系不强的情况下,可以将流量导入第三方平台(渠道),后期再通过一些方法策略改变流量的流向;
品牌的建设,在初期非常重要。
美国著名的营销学者、被誉为“现代营销学之父”的菲利普.科特勒(Philip Kotler)将品牌的定义表述为:
“品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计,或是它们的组合运用,其目的是借以辨认某个销售者或某群销售者的产品或服务,并使之同竞争对手的产品和服务区别开来”。
归结为一点:
品牌是消费者所经历的、体验的总和。
目前主要的几家平台电商都是从垂直电商拓展了新品类延伸而来的,当当发迹于图书,唯品会则借服装发家,京东则早期专注于3C产品,每一家平台电商在向产业链上下游延伸时都会经历阵痛,需要改变消费者的品牌认知。
先不论口碑的好坏,如果品牌在建设初期没有较好的品牌辨识度,消费者不能记住你,摆在发展过程中的大山阿里,是无法逾越的。
2、发展期的运营工作重点
品牌在发展到过了初始期后,品牌具有一定知名度了,摆在发展面前的有几个重要问题:
盈利问题、爆发式发展问题。
品牌在初始期的时候,是一个建设过程,经营成本高,也不需要考虑盈利等问题(不可能盈利、能持平就非常不错了)。
但是在发展期,盈利能力就是检验平台、团队能否持续发展的根本,同时,在发展期,各项数据流量有可能随时暴增,因此导致的各种问题会接踵而至,能否在爆发式发展的过程中生存下来,也是非常重要的。
例如,爆发式流量下,网站服务器的稳定性,各种黑客攻击,爆仓问题、物流问题,团队人力资源方面的问题等等。
3、稳定期的运营工作重点
平台(品牌)在发展到稳定期的时候,部门内部的内耗和部门外部面临的同行竞争等达到最高,如何在业务模式稳定、业务量稳定的情况下,部门内部优化和跟外部竞争对手竞争是重中之重。
总结和创新是根本。
只有在总结以往经验的情况下,坚持创新,给客户提供差异化的用户体验和服务是提升自身竞争力的根本,强化自身领先地位的同时,抢占有限的市场资源。
二、不同阶级下的运营目标
不同的阶段,运营的重点不同,运营目标自然也不一样,同时制定不同的运营目标,也是为了符合团队发展需要,符合团队人员的主管能动性。
1、初始期运营目标
初始期,重点是平台、品牌、渠道等的建设,业绩指标不重要。
平台目标是建设好自身的独立运营平台,打通公司内部业务流(例如:
电商平台与ERP或者进销存系统的对接,内部客服系统的建立),业务逻辑的清晰稳定,逐渐减小与其他优秀平台的差距。
品牌目标 建立一个辨识度高、健康的跨境电商品牌,从口碑建设、正面宣传、危机公关、公关渠道建设、活动宣传策划等方面入手,不断完善品牌形象。
渠道目标 建立比较良好的渠道体系,加强天猫、淘宝、京东、亚马逊等等第三方渠道的旗舰店管理,磨合团队的同时,不断为自营平台的崛起蓄势。
业绩指标 约2000万。
天猫40%,淘宝30%,京东12%,亚马逊5%,当当网5%,国美3%,苏宁3%,天虹、人人乐等网上平台1%,自营平台1%。
然后根据销售额,倒推出其他各项指标,例如:
销售额=成交用户数*平均客单价
成交用户数=访客数(UV)*转化率
然后访客数的流量来源,天猫淘宝等第三方店铺商城,分免费和付费的,拆分如下
因不清楚行业内的平均客单价(不同行业公司客单价不一样)、转化率(1%左右,不断优化可提升),所以暂时不做详细的推导。
免费流量和付费流量的比例,在不同发展时期,根据企业战略,比例会有所不同,下同。
2、发展期运营目标
业绩指标 约6000万。
天猫40%,淘宝30%,京东12%,亚马逊5%,当当网5%,国美3%,苏宁3%,天虹、人人乐等网上平台1%,自营平台1%。
3、稳定期发展目标
业绩指标约8000万。
天猫40%,淘宝30%,京东12%,亚马逊5%,当当网5%,国美3%,苏宁3%,天虹、人人乐等网上平台1%,自营平台1%。
三、平台运营的具体方法策略
平台网站的运营工作,主要包含:
1、产品运营;2、运营管理;3、团队管理;4、广告管理;5、会员运营;6、安全管理;7、内容运营;8、营销管理。
运营管理的工作内容非常繁多,落实到具体运营管理工作中,会涉及到以下方面:
1、第一阶段:
网站定位,市场调查、网站策划期
第1步确定网站的定位
为什么要确定网站的定位;如何确定网站定位;确定网站的用户群体。
第2步网站内容策划
什么是网站的内容;网站内容策划的重要性;网站内容策划要解决的问题是什么;网站内容构架的搭建;具体产品的规则和流程。
第3步网站设计策划
研究对手网站设计;研究其他网站主要解决了什么问题;确定网站整体风格的关键点;确定网页的表现方式。
第4步网站易用性策划
易用性是什么?
它有什么重要意义;易用性的关键点。
第5步网站技术策划
程序策划;网站会员管理;数据库结构设计; 网站运行的基础、选择合适的服务器、编程语言及数据库、网站的接入方式、网站安全防范。
第6步建立策划文档
策划实用文档有哪些,确立规范文档的必要性,主要有哪些实用文档,网站菜单结构图,网页文件目录结构,为什么需要网页文件目录结构文档;产品流程文档、产品的规则文档、设计基调文档、网站页面模型图、制作网页模型图。
第7步 网站项目实施计划
网站项目的实施计划,任务的分解,资源的匹配,网站的测试和上线,网站测试主要包括哪些方面,网站的上线。
第8步网站的推广策划
如何推广网站?
目前网站的主要推广方式有哪些:
搜索引擎推广、社区营销式的推广、商业资源合作推广、病毒营销式的推广、线下的推广、其他形式的推广。
第9步网站运营策划
网站运营的重要性,网站运营主要做什么呢?
对网站运行的整体情况进行把脉,根据网站整体战略制定阶段性目标,根据网站战略目标和具体运营情况,制定一系列网站的运营措施,网站服务的安全管理等。
从这些方面出发,建立比较完善的网站策划方案。
2、第二阶段:
网站推广、运营的具体执行
网站推广的主要具体方法有:
SEO、SEM、SNS推广、EDM推广、新媒体(微信、微博等)推广、博客推广、行业站推广、软文推广、IM工具推广等等。
1、SEO方面的工作
a)前端代码优化 例如:
添加网页标题(title);添加描述性META标签;在网页粗体文字(一般为文章标题)中也填上你的关键词;正确使用各种HTML标签等;JS优化、CSS优化等;
b)网站结构优化例如,网站树形结构还是扁平结构等;
c)服务器优化 例如,网站网页是否启用了压缩,网站的反应速度优化等等;
d)内外链优化等
另外,也需要注意下,搜索引擎希望在第一段文字中就找到你的关键词。
但不能充斥过多关键词。
Google大概将全文每100个字中出现1.5-2个关键词视为最佳的关键词密度,可获得好排名。
其它可考虑放置关键词的地方可以在代码的ALT标签或COMMENT标签里。
2、SEM推广
a)关键词计划及关键词拓展工作
对于SEM(搜索引擎竞价推广),其实也就是关键词竞价,所以关键词的选择很重要。
例如:
关键词一定要具有相关性;查看关键词竞争度,不要选择竞争度大和过小的关键词;扩展满足客户搜索习惯的关键词。
b)每日消费额的设置
对于竞价推广账户来说,可以设置每天的消费上限。
比如,你每天设置消费上限为100元,那么每天消费达到100元,将不会再显示你的广告。
不过对于消费金额,有时候达不到,也有可能超过消费上限金额,这主要是推广过程都会有缓存期的。
所以,如果每日消费上限想设置100元,可以只设置到95-96元。
c)投放区域的设置
投放地域的设置对于中小企业来说一定要设置好投放地区,比如,你的客户消费群体只是上海,那只需勾选上海,在投放广告中,其它地区的用户将不会看到你的广告。
这样,就能减少点击、减少消费,减少不必要的消费。
d)创意描述的撰写
创意、及描述在语句通顺的前提下,一定要简明扼要的说明产品或服务内容,让浏览用户看过之后判断是否是客户所寻找的,减免不必要的点击。
描述中建议添加电话号码、或推广链接地址等信息,方面客户可直接联系。
e)推广时段的选择
投放时段的选择就是广告在哪些天、哪些时段投放广告比较好。
因为,对于客户来说不可能每天24小时都在,所以避开一些时段,减少花销是必须的。
所以,对于推广时段的选择应该分析客户的消费习惯有规律的设置。
3、IM推广方面的工作
比如SKYPE、QQ、UC、ICQ之类,以QQ为例,可做签名广告、QQ群广告一个是QQ群共享,一个QQ群邮件。
4、SNS推广
利用论坛灌水,在论坛的签名里放自己的广告;可以到一些论坛的专门发广告的版块发广告。
到搜索引擎的提交网站,可以加快搜索引擎对新站的收录。
(举例,Google、Yahoo、MSN、XX、必应、有道、搜搜、搜狗)
5、软文推广
软文精妙之处就在于一个“软”字,好似绵里藏针,收而不露,克敌于无形,等到你发现这是一篇软文的时候,你已经冷不丁地掉入了被精心设计过的“软文广告”陷阱。
它追求的是一种春风化雨、润物无声的传播效果。
传统媒介推广。
如报纸电视的广告。
购买弹窗包月广告。
5、博客营销
博客营销的目的:
利用博客进行营销推广,宣传企业的品牌和产品,提升网站关键词在各大搜索引擎的排名。
6、分类目录推广
如果能够加入hao123,265,9991等这样的网址之家,不但能够来巨大的流量,而且能这些地方点进来的流量,往往都是特别有针对性的。
一般一个有背景的大网站成立,往往都会通过一些公关关系,加入这些网址之家。
小的网站想加入很困难。
很多网站能够通过网址之家一天来几W,甚至10几W的IP。
7、SNS网站推广
在一些主流SNS:
人人网、开心网、5GSNS、海内网、占座、豆瓣注册帐号,添加好友,加上一百上千人,把软文发表到日志里,让好友共享,吸引好友关注,从而宣传了自己的网站及产品,在好友中形成口碑宣传效果。
8、行业站推广:
开设行业新闻频道并以很低的人力资源成本实现每日更新,不仅有助于改善、提高网站的搜索引擎结果体现,且对吸引行业用户、增强网站的粘性有很大的帮助。
关键是严格控制内容及其更新的成本,尽量利用门户网站的新闻频道来转载。
9、图片素材推广:
收集一些大家喜欢的热门体彩图片,比如宠物、搞笑、QQ表情等,把网站网址做成图片的水印,收集几千张,分成几十个专题,到各个地方去贴图或上传,越多越好。
不过,那些靠出丑出名的网络垃圾一定要回避,比如芙蓉姐姐之类的烂玩意,碰都不要碰。
10、问答类网站
找一些目标关键字的问题,解答网民提高,并留下自己的网址,以达到推广效果。
bd知道、雅虎知识堂、天涯问答、搜搜问问等等都是热门的问答网站。
bd知道审查制度非常严格,所以要适量进行。
11、百科推广
在百科类网站建立词条,或者在原有的基础上修改,增加内容,完善词条,适当在内容当中,出现自己的产品信息(这点很难,尤其是XX百科),可以推广的地方是在“参考资料”加上自己的网址。
百科类网站权重非常高,在这类网站加上链接,可以提升自己网站的权重。
百科类网站有:
XX百科baike.baidu.com,互动百科,中国百科网、维基百科等等。
12、视频推广
创作一段视频,或者修改网上的视频,在视频上出现自己的推广内容,然后放上自己网站或是一些视频网站,如土豆网、KU6、优酷网等等,免费让网民浏览,宣传推广自己的品牌。
视频与传统的文字信息相比,更生动形象、直观,给浏览者更深刻的印象。
视频推广很多人都忽略了这一块,推广才容易达到效果,抢占视频搜索引擎的高地。
中国的网速不断提升,网上看视频也越来越方便。
视频的制作,应富有知识性、趣味性,网民才会自发转载。
13、信息分类网站推广
58同城、赶集网、雅虎口碑网等网站发布信息。
将你的网址印在信纸、名片、宣传册、印刷品上,让用户将网站加入收藏。
利用线下活动推广网站、积累人脉资源有了资源,组织一些线下活动是水到渠成的事情,比如承办一些行业交流会,举办一些区域性甚至全国性的论坛,抓住这些机会,对做好网站宣传和资源积累工作具有非常好的效果,做好这些工作相信你网站的成功指日可待。
一直觉得,网站的最好的宣传方式是口碑相传,如何能够让看到网站的网友帮你宣传呢?
最基本的是自身要做好,四个字:
内容为王。
14、UGC方面的运营工作
一个没有论坛的行业站点几乎是不可想象的,其推广的效率之低很快就会让决策者苦不堪言。
我们要开设论坛,划分好栏目,增加网站的粘性,打造用户间的交流平台。
可以到同行业的论坛上寻找那些具有一定号召力的高级会员,可以让他们来充当斑竹。
四、运营部门的岗位设置、要求及其他
1、产品策划人员:
具体职责:
产品策划:
调研收集用户体验,配合设计人员提出对网站的需求规划和用户的体验改进需求.
活动策划:
网站活动策划,包括线上各种活动,线下各种活动以及其他品牌合作活动.
活动执行:
各类活动的执行,组织与具体落实.与部门内其他团队人员沟通落实.执行各项活动工作,执行方案的撰写及活动报表编制.
任职要求:
1.本科及以上学历,品牌策划、市场营销、广告学、计算机等相关专业;。
2.熟悉电子商务类网站的运营模式,熟悉网站的运营和收益模式。
3.熟悉产品设计流程,能熟练运用visio,Axure,PS等软件工具制作产品原型。
4.具备良好的团队合作,沟通,协作,执行能力,能够承受一定的工作压力。
5.具有互联网、新闻媒体成功项目策划案者优先;
6.具有优秀的统筹、策划能力,文字功底强;
7、具有很强的团队合作精神, 能承受一定的工作压力;
2、BD,业务拓展
渠道合作:
联系洽谈互联网广告互换,内容合作(频道嵌套),活动合作,整合各种推广渠道,开展深度合作。
组建合作:
联系洽谈合作组建策划与植入。
商务谈判:
完成商务谈判,维护商务合作关系,对整个商务合作的过程和结果负责,规划合作项目及进度执行。
职位描述:
岗位职责
1 负责辖区内渠道发展的规划;
2负责发展新代理商,签订代理协议;
3按时完成经销商回款任务;
4 负责辖区内分销渠道管理,完成渠道的销售任务;
5负责渠道客户问题的收集、反馈、解决;
6协助代理商组建、管理销售团队,提高代理商的竞争力。
任职资格
1专科及以上学历,市场营销等相关专业;
22年以上渠道销售工作经验,有大区渠道市场开拓经验者优先;
3 熟悉产品市场动态及分销商体系,有分销商渠道开发及管理运营经验;
4具有较强的组织协调能力、良好的沟通能力、语言表达能力和分析判断能力;
5热爱渠道销售工作。
6.热情有活力
3、网站产品开发设计
程序开发:
根据网站功能的需要,开发相应的程序,满足网站用户的操作需求;
PHP职位要求:
1.大专及以上学历,相关专业并有强烈的技术兴趣;
2.熟悉PHP+MySQL编程,能够熟练地使用PHP,熟悉标准的SQL语句;
3.精通PHP+MYSQL+APACHE大中型网站建设技术,了解Javascript,CSS,XML;
4. 有3年及以上的Web开发经验, 有一定的项目经历;
5.良好的代码编写习惯;良好的学习能力,有不断钻研新技术的能力;性格平和,责任心强;
6.精通smarty模板开发技术,熟悉HTML、JS、AJAX等网站前台开发语言、熟悉CSS+DIV网站布局。
熟悉版本控制系统svn/cvs/git/hg任何一种;
7.熟悉Linux,Freebsd等操作系统中任何一种,并能在该系统下熟练配置Apache/.
8.有电子商务系统的开发经验,熟悉shopex/Zencart等电子商务系统
9.熟悉AJAX编程,熟悉JQuery编程.
10.精通MVC开发方法,熟练一种以上成熟框架的应用,熟悉ZEND框架的优先。
4、美工UI设计
美工设计:
设计网站所需要的各种界面,包括常规页面、活动页面,专题页面等;
职位描述:
1.负责公司网站的设计、改版、更新;负责网页各种图片、页面结构、组合布局的设计及创意,、负责公司产品的界面进行设计、编辑、美化等工作;;
2. 对公司的宣传产品进行美工设计,熟练运用各种不同类型的设计表现形式,准确传达信息;
3.创造优秀的网站视觉形象,用视觉最大限度的传达品牌概念,完善品牌形象,提升客户满意度;
4.负责与开发人员配合完成所辖网站等前台页面设计和编辑;设计、实现网站产品的用户界面。
对页面进行优化,提高用户体验;
岗位职责:
1.大专学历,计算机、电子商务相关专业,3年以上工作经验;
2. 精通Photoshop、CorelDraw、Fireworks、Flash,Illustrator等相关设计软件进行创意设计,有优秀的美术功底;
3. 有扎实的美术功底、良好的创意思维和理解能力,能及时把握客户需求;
4.善于与人沟通,良好的团队合作精神和高度的责任感,能够承受压力,有创新精神,保证工作质量;
5.熟悉Html、DHTML、XML、JavaScript、DIV、CSS及As,PHP等Web2.0网页设计的前端技术的人员优先;
5、媒介、推广
(1)软文发布:
联系各大不同网站的编辑,上新闻软文,推广企业网站。
(2)渠道分析:
对网络推广,渠道运营情况跟踪,收集市场信息竞争信息,提出推广运营思路,做出分析报告。
(3)文案撰写:
完成商务谈判,维护商务合作关系,对整个商务合作的过程和结果负责,规划合作项目及进度执行。
(3)广告采购:
联系各个同类中小型网站,根据需要做出一定的购买广告服务。
6、SEO优化、论坛推广
(1)炒作文稿:
撰写论坛软文稿到炒作论坛持续大量发帖。
(2)质量监控:
每天监控论坛回复的效果及质量,一旦发现问题及时汇报。
(3)效果监控:
做好每周的论坛记录统计,以及效果分析跟踪。
(4)ﻩ论坛营销:
负责论坛的营销推广,提升网站的知名度。
(5)博客推广:
负责联系其他网站的站主推广我们的网站。
(6)ﻩ用户调研:
通过论坛,博客等渠道信息收集,调研分析,挖掘用户对产品的需求,并上报技术员改进。
职位描述:
1.ﻩ负责网络推广,包括问答平台、论坛、XX贴吧、XX百科、博客监看以及网站日常维护、文章的日常上传更新、网站数据备份等工作;
2.ﻩ根据公司网站的特点,制定网站推广的目标,策划网站推广方案和撰写网络推广软文等,并负责实施;
3.ﻩ熟悉网站联盟、博客、论坛、社区营销、sns等营销合作渠道;
4.负责信息发布、网站流量统计分析、广告投放及其他推广活动的效果监测;
5.熟悉电子商务,熟悉互联网推广知识及网络营销知识。
熟悉GOOGLE,BAIDU等搜索引擎关键字排名优化(SEO),善于利用多种技术形式迅速提升网站的人气;
6.熟悉baidu、google等主流搜索引擎工作原理和关键词排名影响因素;
7.ﻩ有系统扎实的seo理论知识和丰富的seo实战经验,深谙各种seo技巧;
8.组织开展seo各项工作,包括站内优化、外链建设等,通过正规手段提高网站访问量、咨询量和主要关键词在主流搜索引擎中的快照排名;
9.动态监控网站各项数据及seo指标,分析评估优化效果并及时调整seo策略;
任职资格:
1、熟悉电子商务,熟悉互联网推广知识及网络营销知识。
熟悉GOOGLE,BAIDU等搜索引擎关键字排名优化(SEO),善于利用多种技术形式迅速提升网站的人气;
2、网络活动洞察力强,能及时准确把握最新的网络促销方向,及时掌握有效的网络推广活动信息,并搜索有效的相关论坛发贴。
3、工作细致、认真、责任心强,思维活跃,创新能力强。
具有较强的表达与理解能力、公关能力;
4、良好的服务意识、沟通能力;积极主动,有强烈的责任心及团队合作精神;良好的计算机基础,能熟练运用各种办公软件(EXCEL,PPT,WORD等);
5. 熟悉XX和google竞价系统的后台操作,精通质量度优化;
6、大专及以上学历,计算机或营销管理类专业优先;
7、编辑与客服
(1)ﻩ内容安检:
每日实时关注最新内容,及时发现不良信息,并及时删除以免造成不良影响。
(2)内容采编:
收集所有和生活内容有关的各类信息更新到网站,做一定的修改。
(3)专题制作:
捕捉跟踪重大新闻事情,将有一定的热点新闻做成网络专题,提供给网友进行讨论。
(4)写手管理:
有偿写手的招募,管理,效果监督,内容策划与整理等。
(5)客户答疑:
通过站内论坛,QQ客服及MSN和官方邮件回复及时回答用户问题。
(6)ﻩ满意度跟踪:
调查研究网站客户的各种服务项目,活动满意度,为决策提供依据。
每周提交一篇客户反馈和主动调研意见汇总。
职位描述:
1.负责网站栏目内容的编辑及日常管理;
2.负责网站相关专题的策划及组织、撰写文章标题;
3.有较强的文字编辑、改编、资讯采编能力,文笔流畅,文学功底深厚;
3.负责网站、杂志等媒体的资源整合、内容互换等;负责与其他网站的内容互换洽谈,信息合作渠道的建立与维护;
8、ﻩ天猫(淘宝、京东)店长
岗位要求:
1、文案、策划、新闻学、汉语言学等相关专业大专以上学历;
2、对文字以及图片具有一定的驾驭能力和审美能力;
3、具有良好的写作能力,高度的文字敏感性,思维活跃,视野开阔,知识面广;
4、具有一定的创新、策划能力,具有良好的沟通能力和团队合作精神,能独立完成文案的编辑撰写;
5、积极主动,适应能力强,抗压能力强;富于开拓性,善于沟通、谈判,务实勤奋;
6、对互联网有较深的理解,有两年以上报纸,网站编辑工作经验者优先。
职位描述:
1.天猫店的月、季、年度计划的制定与实施;以及整体运营管理;
2.淘宝平台上各主要相关渠道的营销策划、广告投放、销售执行、财务协调等;
3.相关产品的营销管理,包括销售分析、采购需求分析、竞品分析与规划等
4.带领整个旗舰店团队达成既定的任务计划;
5.下属团队成员的招聘等。
应聘要求:
1.具备优秀的店铺运营管理能力;
2.具有较强的数据整理和分析能力;
3.以身作则,善于带领团队克服困难和完成任务;
4.工作细致负责、心态积极乐观;
5.两年以上淘宝皇冠/天猫店长相关工作经验;
6.年龄25岁以上,大专以上学历;
7.熟悉母婴、奢侈品、国外品牌等快消品行业者优先;
五、运营部门各岗位的效果评估
一般比较有意义的指标是:
1.网站流量IP数,PV值,UV值等;
2.流量来源多少从搜索引擎来,多少从论坛来,多少从分类信息来,多少直接输入网址来.比较好的是,直接输入网址的比例保持上升,搜索引擎的比例在下降,注意,是比例;
3.媒体关注程度有没有人给你写评论,有没有人在议论你,有没有论坛在讨论你,有没有新
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