顺丰营销专员基础培训之销售六大过程.ppt
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/筛选客户筛选客户了解事实了解事实缔结协议缔结协议提供服务提供服务深耕业绩深耕业绩3客户中心营销处稳定客户群稳定客户群筛选客户、了解事实筛选客户、了解事实达成合作、提供服务达成合作、提供服务并建立帐户并建立帐户确定潜在客户群确定潜在客户群4客户中心营销处六大销售过程六大销售过程销售过程之一销售过程之一:
寻找潜在客户寻找潜在客户了解本过程的目的:
寻找并识别寻找并识别快递需求快递需求,能够成为顺丰快递服务对,能够成为顺丰快递服务对象的潜在客户象的潜在客户利用各种内、外部资源、探询策略,确定潜在客利用各种内、外部资源、探询策略,确定潜在客户户就区域内的产业特性,制定出合适的就区域内的产业特性,制定出合适的开发计划开发计划,以寻找潜在客户群以寻找潜在客户群5客户中心营销处六大销售过程六大销售过程寻找潜在客户的两大因素寻找潜在客户的两大因素寻找潜在客户的两大因素寻找潜在客户的两大因素什么类型的客户是潜在客户?
什么类型的客户是潜在客户?
-客户的类型客户的类型潜在客户的来源?
潜在客户的来源?
-资源和策略资源和策略寻找潜在客户的资源和策略寻找潜在客户的资源和策略寻找潜在客户的资源和策略寻找潜在客户的资源和策略资源资源-内部和外部资源:
取派员、客服、系统数据、黄页、内部和外部资源:
取派员、客服、系统数据、黄页、工商企业名录、商务写字楼名录、工商企业名录、商务写字楼名录、INTERNET、竞争对手竞争对手等等策略策略-策略活动策略活动:
取派员信息、取派员信息、SalesLead跟进、摘抄企业跟进、摘抄企业名录、上网查找、关注竞争者客户等名录、上网查找、关注竞争者客户等6客户中心营销处六大销售过程六大销售过程寻找潜在客户过程摘要寻找潜在客户过程摘要寻找潜在客户过程摘要寻找潜在客户过程摘要寻找潜在客户的途径是多种多样的寻找潜在客户的途径是多种多样的寻找潜在客户是销售过程的基础,量的积累很重要寻找潜在客户是销售过程的基础,量的积累很重要7客户中心营销处销售过程之二销售过程之二:
筛选客户筛选客户了解本过程的目的:
拜访潜在客户,搜集信息,确定开立帐户的资格拜访潜在客户,搜集信息,确定开立帐户的资格及登门拜访的必要性;及登门拜访的必要性;根据新客户筛选标准,给目标潜在客户定位根据新客户筛选标准,给目标潜在客户定位;搜集顺丰快递潜在客户信息,确认这些潜在客户搜集顺丰快递潜在客户信息,确认这些潜在客户最高可能达到的货量,及合适的价格。
最高可能达到的货量,及合适的价格。
进行筛选客户的拜访
(一)在进行拜访时,注意与客户关系的建立和保持在进行拜访时,注意与客户关系的建立和保持根据客户信息,进行一般利益陈述,引起客户的根据客户信息,进行一般利益陈述,引起客户的兴趣兴趣探询有关资格的信息探询有关资格的信息六大销售过程六大销售过程8客户中心营销处六大销售过程六大销售过程进行筛选客户的拜访
(二)利用重述技巧去澄清和确认客户的话,表明你在倾听利用重述技巧去澄清和确认客户的话,表明你在倾听进行反对意见处理,适当阐述顺丰的特征与利益进行反对意见处理,适当阐述顺丰的特征与利益总结并争取安排面谈,进一步获取信息,进行顺丰快递服总结并争取安排面谈,进一步获取信息,进行顺丰快递服务介绍务介绍9客户中心营销处六大销售过程六大销售过程筛选客户标准10客户中心营销处六大销售过程六大销售过程筛选客户情景演练-背景资料
(一)背景资料
(一)潜在客户名称:
精宇仪器有限公司潜在客户名称:
精宇仪器有限公司潜在客户信息来源:
客服或者潜在客户信息来源:
客服或者SalesLead目前情况:
客户陈先生致电顺丰客服中心,称平时经常有目前情况:
客户陈先生致电顺丰客服中心,称平时经常有快递需要发运快递需要发运,希望销售代表前往洽谈。
希望销售代表前往洽谈。
客户从事检测仪器的研发和生产,快递运送的货物主要是客户从事检测仪器的研发和生产,快递运送的货物主要是仪器的配件,在全国主要省会城市均有办事处。
仪器的配件,在全国主要省会城市均有办事处。
现在,销售人员对客户进行电话拜访现在,销售人员对客户进行电话拜访11客户中心营销处六大销售过程六大销售过程筛选客户情景演练-背景资料
(二)背景资料
(二)潜在客户名称:
精宇仪器有限公司潜在客户名称:
精宇仪器有限公司客户发货情况:
客户所发货物为客户发货情况:
客户所发货物为5KG左右的仪器配件左右的仪器配件,配配件价格较高;每月快递费用件价格较高;每月快递费用1万元左右;主要发往各地办万元左右;主要发往各地办事处。
事处。
目前合作伙伴:
宅急送目前合作伙伴:
宅急送决策流程:
陈先生是具体发货人,决策人是物流经理王先决策流程:
陈先生是具体发货人,决策人是物流经理王先生生其他:
客户生产的仪器主要通过陆运发货,配件发快递其他:
客户生产的仪器主要通过陆运发货,配件发快递12客户中心营销处六大销售过程六大销售过程筛选客户过程摘要筛选客户过程摘要筛选客户过程摘要筛选客户过程摘要注意建立和保持与客户良好的关系,给客户一个美好的印注意建立和保持与客户良好的关系,给客户一个美好的印象象筛选客户可以提高客户拜访的效率筛选客户可以提高客户拜访的效率对于有潜力的客户,尽量争取到登门拜访的机会对于有潜力的客户,尽量争取到登门拜访的机会少谈价格少谈价格13客户中心营销处六大销售过程六大销售过程销售过程之三销售过程之三销售过程之三销售过程之三:
了解事实了解事实完成对潜在客户的筛选后,完成对潜在客户的筛选后,下一步下一步就要进行更进一步的拜就要进行更进一步的拜访交流,了解客户在使用快递服务方面更详细深入的信息访交流,了解客户在使用快递服务方面更详细深入的信息;了解事实的拜访是为了了解更多关于客户使用快递方面的了解事实的拜访是为了了解更多关于客户使用快递方面的需求需求,争争取合作或取合作或有针对性的制定适合该客户的顺丰快递有针对性的制定适合该客户的顺丰快递开发计划开发计划;14客户中心营销处六大销售过程六大销售过程学习本过程的目的:
学习本过程的目的:
学习本过程的目的:
学习本过程的目的:
通过通过SMART分析,分析,拟定拟定拜访的拜访的计划;计划;在进行了解事实的拜访中,运用销售技巧搜集客户快递运在进行了解事实的拜访中,运用销售技巧搜集客户快递运输的现状与需求,为达成合作共识、编订建议书或签订协输的现状与需求,为达成合作共识、编订建议书或签订协议做准备。
议做准备。
拜访前的准备拜访前的准备拜访前的准备拜访前的准备确认你此次拜访的目的及期望达到的效果确认你此次拜访的目的及期望达到的效果有如何达到期望效果的具体措施有如何达到期望效果的具体措施准备详尽的资料准备详尽的资料预测可能遇到的障碍并准备好应对措施预测可能遇到的障碍并准备好应对措施预演预演15客户中心营销处六大销售过程六大销售过程SMARTSMART分析分析分析分析何为何为SMART分析分析-拜访计划有效性的检测工具拜访计划有效性的检测工具SMART分析使用要点分析使用要点Sspecific计划计划、做法要明确的做法要明确的/具体的具体的Mmeasurable计划计划、做法要做法要可可衡量的衡量的A-attainableandambitious可达到的可达到的/有进取心的有进取心的Rresult计划计划、做法要有具体结果的做法要有具体结果的Ttime-bound计划计划、做法要有时效性做法要有时效性/时间表的时间表的SMART还可用于了解事实以外的拜访还可用于了解事实以外的拜访16客户中心营销处六大销售过程六大销售过程SMART实例
(一)实例
(一)我计划于月日下午点去拜访联想物流部的张先生。
我计划于月日下午点去拜访联想物流部的张先生。
之前和张先生有过电话沟通,他主要对深圳到华东地区的之前和张先生有过电话沟通,他主要对深圳到华东地区的价格不满意,这次去主要就价格问题进行沟通,说服张先价格不满意,这次去主要就价格问题进行沟通,说服张先生接受顺丰价格;预计会谈时间大概半小时,通过运用特生接受顺丰价格;预计会谈时间大概半小时,通过运用特征和利益技巧,介绍目前我们的珠三角价格政策及时限,征和利益技巧,介绍目前我们的珠三角价格政策及时限,(带着价格表、深圳到华东地区的时限及顺丰与客户目前(带着价格表、深圳到华东地区的时限及顺丰与客户目前合作伙伴的价格对比),以及客户附近成功合作的案例如合作伙伴的价格对比),以及客户附近成功合作的案例如金蝶软件、金蝶软件、TCL电脑。
说服张先生接受深圳到华东地区价电脑。
说服张先生接受深圳到华东地区价格,并计划于月日左右再次拜访张先生,争取签定格,并计划于月日左右再次拜访张先生,争取签定协议协议17客户中心营销处六大销售过程六大销售过程SMARTSMART实例
(二)实例
(二)实例
(二)实例
(二)1、拜访客户:
拜访客户:
联想电子联想电子物流部张先生物流部张先生2、拜访时间:
拜访时间:
4月月23日,日,14:
003、拜访背景:
拜访背景:
之前与客户电话沟通过,客户不接受顺丰,之前与客户电话沟通过,客户不接受顺丰,深圳到华东的价格。
深圳到华东的价格。
4、期望拜访效果:
期望拜访效果:
说服客户接受顺丰价格。
说服客户接受顺丰价格。
5、具体措施:
具体措施:
当面沟通,运用特征与利益技巧,介绍顺当面沟通,运用特征与利益技巧,介绍顺丰珠三角价格及时限的优势,并展示顺丰与客户目前合作丰珠三角价格及时限的优势,并展示顺丰与客户目前合作伙伴的价格对比,必要的话介绍客户附件成功合作的案例伙伴的价格对比,必要的话介绍客户附件成功合作的案例如金蝶软件、如金蝶软件、TCL电脑。
电脑。
6、预备计划:
预备计划:
一周后跟进,争取签定协议。
一周后跟进,争取签定协议。
18客户中心营销处六大销售过程六大销售过程进行了解事实拜访进行了解事实拜访运用建立关系技巧,进行拜访的开场;运用建立关系技巧,进行拜访的开场;进行对客户的一般利益陈述,吸引客户的兴趣,转到业务谈判;进行对客户的一般利益陈述,吸引客户的兴趣,转到业务谈判;运用询问、重述的技巧去了解与确认客户的真实需求,找出决策者、运用询问、重述的技巧去了解与确认客户的真实需求,找出决策者、竞争现况并探询竞争者的服务状况和价格;竞争现况并探询竞争者的服务状况和价格;针对客户需求,提供相对应的服务特色及可带给客户的利益;针对客户需求,提供相对应的服务特色及可带给客户的利益;运用反对意见处理技巧,处理客户对于服务及价格方面的反对意见;运用反对意见处理技巧,处理客户对于服务及价格方面的反对意见;摘要总结为合作做准备;摘要总结为合作做准备;19客户中心营销处六大销售过程六大销售过程了解事实情景演练-背景资料背景资料潜在客户名称:
智宇制衣有限公司潜在客户名称:
智宇制衣有限公司潜在客户信息来源:
客服或者潜在客户信息来源:
客服或者SalesLead目前情况:
客户黄先生致电客服希望了解顺丰快递。
经过目前情况:
客户黄先生致电客服希望了解顺丰快递。
经过电话拜访,得知客户基本情况如下:
电话拜访,得知客户基本情况如下:
客户从事服装生产,快递运送的货物主要是服装,发往全客户从事服装生产,快递运送的货物主要是服装,发往全国主要省会城市的经销商。
月快递费用国主要省会城市的经销商。
月快递费用1万元左右,目前万元左右,目前已经与宅急送合作已经与宅急送合作2年。
联系人为客户的物流经理。
年。
联系人为客户的物流经理。
20客户中心营销处六大销售过程六大销售过程销售过程之三:
缔结协议销售过程之三:
缔结协议学习本过程的目的:
学习本过程的目的:
学习本过程的目的:
学习本过程的目的:
清楚掌握缔结清楚掌握缔结协协协协议过程中的各个环节议过程中的各个环节及及内容内容;使用使用“6Ps”方法,准备专业的缔结协议资料;方法,准备专业的缔结协议资料;在缔结协议拜访过程中,销售人员能够利用销售技巧去演在缔结协议拜访过程中,销售人员能够利用销售技巧去演示说明顺丰快递的服务如何满足客户的需求;示说明顺丰快递的服务如何满足客户的需求;21客户中心营销处六大销售过程六大销售过程6Ps
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