关于市场营销的知识.docx
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关于市场营销的知识
关于市场营销的知识
市场细分、目标市场营销和市场定位
一、市场细分的概念和作用
1、市场细分的概念
市场细分就是企业根据市场需求的多样性和购买者行为的差异性,把整体市场即
全部顾客和潜在顾客,划分为若干具有某种相似特征的顾客群,以便选择确定自
己的目标市场。
2、市场细分策略思想形成和发展的三个阶段
(1)大量营销。
企业面向整个市场大量生产销售同一品种规格的产品,试图满
足所有顾客对同类产品的需求。
其优点是可节省产品的生产和营销成本,取得规
模经济效益;缺点是产品形式单一,不能满足市场多样化的需求,缺乏竞争力。
(2)产品多样化营销。
企业生产经营多种不同规格、质量、特色和风格的同类
产品,以适应各类顾客的不同需要,为顾客提供较大的选择范围。
但是,这种多
样化营销并不是建立在市场细分基础上的,不是从目标市场的需要出发来组织生
产经营的。
(3)目标市场营销。
企业通过市场细分选择一个或几个细分部分(子市场)作
为自己的目标市场,专门研究其需求特点,并针对其特点设计适当产品,确定适
当价格,选择适当的分销渠道和促销手段,开展市场营销活动。
3、市场细分的前提和作用
(1)前提
第一,市场行为的差异性及由此决定的购买者动机和行为的差异性,要求对市场
进行细分。
第二,市场需求的相似性。
第三,买方市场的形成迫使企业要进行市场细分。
(2)作用
第一,有利于巩固现有的市场阵地。
第二,有利于企业发现新的市场机会,选择新的目标市场。
第三,有利于企业的产品适销对路。
第四,有利于企业制定适当的营销战略和策略。
二、消费者市场细分的标准
1、地理环境因素。
消费者所处的地理环境和地理位置,包括地理区域(如国家、地区、南方、北方、
城市、乡村)、地形、气候、人口密度、生产力布局、交通运输和通讯条件等。
2、人口和社会经济状况因素。
包括消费者的年龄、性别、家庭规模、收入、职业、受教育程度、宗教信仰、民
族、家庭生命周期、社会阶层等。
3、商品的用途。
一是要分析商品用在消费者吃、喝、穿、用、住、行的哪一方面;二要分析不同
的商品是为了满足消费者的哪一类(生理、安全、社会、自尊、自我实现)需要;
从而决定采用不同的营销策略。
4、购买行为。
主要是从消费者购买行为方面的特性进行分析。
如购买动机、购买频率、偏爱程
度、及敏感因素(质量、价格、服务、广告、促销方式、包装)等方面判定不同
的消费者群体。
三、目标市场营销战略及其影响因素
(一)目标市场和目标市场营销
目标市场:
在需求异质性市场上,企业根据自身能力所确定的欲满足的现有的和
潜在的消费者群体的需求。
目标市场营销:
企业通过市场细分选择了自己的目标市场,专门研究其需求特点
并针对其特点提供适当的产品或服务,制定一系列的营销措施和策略,实施有效
的市场营销组合。
为有效地实现目标市场营销,企业必须相应地采取三个重要的步骤:
第一步:
市场细分;第二步:
选择目标市场;第三步:
市场定位。
(二)三种目标市场营销战略的优缺点
1、无选择(差异)性市场营销。
企业面对整个市场,只提供一种产品,采用一
套市场营销方案吸引所有的顾客。
它只注意需求的共性。
优点:
生产经营品种少、批量大,节省成本的费用,提高利润率。
缺点:
忽视了需求的差异性,较小市场部分需求得不到满足。
2、选择(差异)性市场营销。
企业针对每个细分市场的需求特点,分别为之设
计不同的产品,采取不同的市场营销方案,满足各个细分市场上不同的需要。
优点:
适应了各种不同的需求,能扩大销售,提高市场占有率。
缺点:
因这差异性营销会增加设计、制造、管理、仓储和促销等方面的成本,会
造成市场营销成本的上升。
3、集中性市场营销。
企业选择一个或少数几个子市场作为目标市场,制订一套
营销方案,集中力量为之服务,争取在这些目标市场上占有大量份额。
优点:
由于目标集中能更深入地了解市场需要,使产品更加适销对路,有利于树
立和强化企业形象及产品形象,在目标市场上建立巩固的地位;同时由于实行专
业化经营,可节省生产成本和营销费用,增加盈利。
缺点:
目标过于集中,把企业的命运押在一个小范围的市场上,有较大风险。
(三)影响目标市场营销战略选择的因素
(1)企业的实力。
包括企业的设备、技术、资金等资源状况和营销能力等。
(2)产品差异性的大小。
指产品在性能、特点等方面的差异性的大小。
(3)市场差异性的大小。
(4)产品生命周期的阶段。
(5)竞争者的战略。
四、市场定位战略
1、市场定位的概念
市场定位,就是针对竞争者现有产品在市场上所处的位置,根据消费者或用户对
该种产品某一属性或特征的重视程度,为产品设计和塑造一定的个性或形象,并
通过一系列营销活动地把这种个性或形象强有力地传达给顾客,从而适当确定该
产品在市场上的位置。
2、企业进行市场定位的步骤
企业的市场定位工作一般应包括三个步骤:
第一步:
调查研究影响定位的因素
这主要包括:
(1)竞争者的定位状况。
要了解竞争者正在提供何种产品,在顾客心目中的形
象如何,并估测其产品成本和经营情况。
(2)目标顾客对产品的评价标准。
即要了解购买者对其所要购产品的最大偏好
和愿望以及他们对产品优劣的评价标准是什么,以作为定位决策的依据。
(3)目标市场潜在的竞争优势。
企业要确认目标市场的潜在竞争优势是什么,
然后才能准确地选择竞争优势。
第二步:
选择竞争优势和定位战略
企业通过与竞争者在产品、促销、成本、服务等方面的对比分析,了解自己的长
处和短处,从而认定自己的竞争优势,进行恰当的市场定位。
第三步:
准确地传播企业的定位观念
企业在作出市场定位决策后,还必须大力开展广告宣传,把企业的定位观念准确
地传播给潜在购买者。
3、可供选择的市场定位战略
(1)“针锋相对式”定位。
把产品定在与竞争者相似的位置上,同竞争者争夺同
一细分市场。
实行这种定位战略的企业,必须具备以下条件:
①能比竞争者生产
出更好的产品;②该市场容量足够吸纳这两个竞争者的产品;③比竞争者有更多
的资源和实力。
(2)“填空补缺式”定位。
寻找新的尚未被占领、但为许多消费者所重视的位置,
即填补市场上的空位。
这种定位战略有两种情况:
一是这部分潜在市场即营销机
会没有被发现,在这种情况下,企业容易取得成功;二是许多许多企业发现了这
部分潜在市场,但无力去占领,这就需要有足够的实力才能取得成功。
(3)“另辟蹊径式”定位。
当企业意识到自己无力与同行业强大的竞争者相抗衡
从而获得绝对优势地位时,可根据自己的条件取得相对优势,即突出宣传自己与
众不同的特色,在某些有价值的产品属性上取得领先地位
松开的记忆,飘落的莫名的尘埃,像起伏的微风,拂过脑海,留下一份情愁。
一条街,没有那些人,那些身影,却能来回徘徊穿梭。
街,行走时,纵然漫长,漫长,有时只为听一颗流动的心的呓语。
沉默,倔强,回望,忘记,记住,一切像断了的弦,有时希望生活简单就好,有时却又莫名的颓废其中。
有些路,只能一个人走;有些事,只能一个人去经历。
粗读加缪、萨特的存在主义,它告诉我,人就是非理性的存在。
光秃秃的枝桠、清寂的清晨、流动的阳光,飘落于心,或快意,或寂寥,映照心境,然而,有时却只属于那一刻。
总之,一切只是心情。
人生的画面一幅幅地剪辑,最后拼凑出的是一张五彩斑斓的水彩画,有艳丽的火红色,凝重的墨黑以及一抹忧郁的天蓝色。
人的记忆很奇特,那些曾经的过往,就像一幅幅的背景图,只有一个瞬间,却没有以前或以后。
比如,只能记得某个瞬间的微笑,只能在记忆的痕迹寻觅某时刻骑着单车穿过路口拐角的瞬间,却都不知晓为何微笑,为何穿过街角。
一切,有时荒诞得像一场莫名情景剧。
然而,这就是生活。
曾经的梦,曾经的痛,曾经的歌,曾经的热情相拥,曾经的璀璨星空。
也许,多年以后,再也见不到的那些人,和着记忆的碎片飘荡而来,曾经伴着我们走过春华秋实。
天空蔚蓝,杜鹃纷飞,飞过季节,曾经萍水相逢,欢聚一堂,蓦然回首,唯歌声飘留。
让人忆起《米拉波桥》里的诗句:
夜幕降临,钟声悠悠,时光已逝,唯我独留。
人在天涯,绵绵的思绪随着微风飘浮,从布满礁石的心灵海滩上穿过千山万水,来到游荡的身躯里,刻下一篇篇笺章。
而这,或许在多年以后,当再次翻动时,原以为什么都已改变,
松开的记忆,飘落的莫名的尘埃,像起伏的微风,拂过脑海,留下一份情愁。
一条街,没有那些人,那些身影,却能来回徘徊穿梭。
街,行走时,纵然漫长,漫长,有时只为听一颗流动的心的呓语。
沉默,倔强,回望,忘记,记住,一切像断了的弦,有时希望生活简单就好,有时却又莫名的颓废其中。
有些路,只能一个人走;有些事,只能一个人去经历。
粗读加缪、萨特的存在主义,它告诉我,人就是非理性的存在。
光秃秃的枝桠、清寂的清晨、流动的阳光,飘落于心,或快意,或寂寥,映照心境,然而,有时却只属于那一刻。
总之,一切只是心情。
人生的画面一幅幅地剪辑,最后拼凑出的是一张五彩斑斓的水彩画,有艳丽的火红色,凝重的墨黑以及一抹忧郁的天蓝色。
人的记忆很奇特,那些曾经的过往,就像一幅幅的背景图,只有一个瞬间,却没有以前或以后。
比如,只能记得某个瞬间的微笑,只能在记忆的痕迹寻觅某时刻骑着单车穿过路口拐角的瞬间,却都不知晓为何微笑,为何穿过街角。
一切,有时荒诞得像一场莫名情景剧。
然而,这就是生活。
曾经的梦,曾经的痛,曾经的歌,曾经的热情相拥,曾经的璀璨星空。
也许,多年以后,再也见不到的那些人,和着记忆的碎片飘荡而来,曾经伴着我们走过春华秋实。
天空蔚蓝,杜鹃纷飞,飞过季节,曾经萍水相逢,欢聚一堂,蓦然回首,唯歌声飘留。
让人忆起《米拉波桥》里的诗句:
夜幕降临,钟声悠悠,时光已逝,唯我独留。
人在天涯,绵绵的思绪随着微风飘浮,从布满礁石的心灵海滩上穿过千山万水,来到游荡的身躯里,刻下一篇篇笺章。
而这,或许在多年以后,当再次翻动时,原以为什么都已改变,
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光秃秃的枝桠、清寂的清晨、流动的阳光,飘落于心,或快意,或寂寥,映照心境,然而,有时却只属于那一刻。
总之,一切只是心情。
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一切,有时荒诞得像一场莫名情景剧。
然而,这就是生活。
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也许,多年以后,再也见不到的那些人,和着记忆的碎片飘荡而来,曾经伴着我们走过春华秋实。
天空蔚蓝,杜鹃纷飞,飞过季节,曾经萍水相逢,欢聚一堂,蓦然回首,唯歌声飘留。
让人忆起《米拉波桥》里的诗句:
夜幕降临,钟声悠悠,时光已逝,唯我独留。
人在天涯,绵绵的思绪随着微风飘浮,从布满礁石的心灵海滩上穿过千山万水,来到游荡的身躯里,刻下一篇篇笺章。
而这,或许在多年以后,当再次翻动时,原以为什么都已改变,
松开的记忆,飘落的莫名的尘埃,像起伏的微风,拂过脑海,留下一份情愁。
一条街,没有那些人,那些身影,却能来回徘徊穿梭。
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沉默,倔强,回望,忘记,记住,一切像断了的弦,有时希望生活简单就好,有时却又莫名的颓废其中。
有些路,只能一个人走;有些事,只能一个人去经历。
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光秃秃的枝桠、清寂的清晨、流动的阳光,飘落于心,或快意,或寂寥,映照心境,然而,有时却只属于那一刻。
总之,一切只是心情。
人生的画面一幅幅地剪辑,最后拼凑出的是一张五彩斑斓的水彩画,有艳丽的火红色,凝重的墨黑以及一抹忧郁的天蓝色。
人的记忆很奇特,那些曾经的过往,就像一幅幅的背景图,只有一个瞬间,却没有以前或以后。
比如,只能记得某个瞬间的微笑,只能在记忆的痕迹寻觅某时刻骑着单车穿过路口拐角的瞬间,却都不知晓为何微笑,为何穿过街角。
一切,有时荒诞得像一场莫名情景剧。
然而,这就是生活。
曾经的梦,曾经的痛,曾经的歌,曾经的热情相拥,曾经的璀璨星空。
也许,多年以后,再也见不到的那些人,和着记忆的碎片飘荡而来,曾经伴着我们走过春华秋实。
天空蔚蓝,杜鹃纷飞,飞过季节,曾经萍水相逢,欢聚一堂,蓦然回首,唯歌声飘留。
让人忆起《米拉波桥》里的诗句:
夜幕降临,钟声悠悠,时光已逝,唯我独留。
人在天涯,绵绵的思绪随着微风飘浮,从布满礁石的心灵海滩上穿过千山万水,来到游荡的身躯里,刻下一篇篇笺章。
而这,或许在多年以后,当再次翻动时,原以为什么都已改变,
若能觅得一方喜欢的山水,在空旷的风里,种上淡暖如许,清欢如许。
我愿用无尘的诗句,沾染些许晨露,轻叩那些老去的时光,让曾经的你我,重走一遍依旧开满鲜花的小径。
时光里的我们,不说话。
只是凝望着彼此旧时的模样,任凭花落清溪,任凭日暮烟霞。
陌上的时光,匆匆如流。
指尖,一直贪恋着世间所有的暖香。
而那些没有着落过往,早已随风而散。
往事已旧,一切,终会在念与不念,忘与不忘之间,莞尔一笑,变得风轻云淡。
岁月的风,就这样翩跹而过。
还好,总有一些不离不弃的相伴,安暖着岁月的荣辱沧桑。
然后,在玲珑的小字里尘埃落定。
珍惜着,不早也不晚的缘分。
愿你永远在我文字的四季,可以与那些草木葳蕤的深情一样,青青又青青。
纵使某天,错过了所有,只剩下一个人忧伤,也不要怪罪时光。
时光里那些牵过的手,给错的爱,都是情不由衷。
开始与结束,一样美丽。
我们应该,原谅时光,记住爱!
那些过往里的施与舍,恩与惠,何必计较太多。
我们在山水间喂养清风,在草木间描摹明月,云淡风轻一天又一天。
任凭年华一去不返,依旧无怨无悔,不负岁月,不负时光。
那些风花雪月的重逢与离别,终将陨落在时光深处,被过往的烟尘一一覆盖。
当时光里,那些被岁月漂白的光阴,再回首时,风住尘香,缘已渺渺,我们也不必遗憾。
苍茫处,风景依旧,繁华笙歌,人事无恙。
那些散落在流年深处的芬芳,也是依旧静美如初,相宜静好。
不如,安静着,于寂寂红尘中,为自己开一扇般若门,将一切浮云过往都放逐在红尘之外,只留一颗琉璃心,只守一池为我而开的莲荷,一粥一饭,一笔一墨,闲渡流年。
未来的路,那么远。
从未想过会遇见谁,也从未想过会错过谁。
今朝,一壶浊酒,一扑流萤,几许明媚,几许嫣然,我依然是那个朴素的琉璃女子。
不敷衍,不趋势,简单的行走,简单的生活,简单的爱与被爱。
当时光里,那些被光阴漂白的过往,再回首时,风住尘香,缘已渺渺,我们也不必遗憾。
苍茫处,风景依旧,繁华笙歌,人事无恙。
那些散落在流年深处的芬芳,也是依旧静美如初,相宜静好。
若是,光阴辞去旧年,初心不改。
我依然愿意,在心里种半亩花田,在文字里养一个春天。
这样,无论你来不来,在不在,我都一样安静的开落。
那样,你偶尔回眸,看到的风景,都是春天般,含着香,透着暖。
喜欢让心在那一刻,静如菩提明镜。
那么,且许我一程走旧的岁月,温一壶经年的雨水,煮一段曾经的往事,不提花开,不说花落。
就让那所有的喜怒哀乐,淡暖清欢,如茶般,氤氲出缕缕清香。
而你我,亦愈来愈通透,有了茶的芬芳,即使喝到无味,亦有一股回甘,令人回味留恋。
桃花酿酒,醉了光阴。
春水煎茶,赴了风雅。
我人生四季,永远是那一抹剔透的琉璃色,不必虚张,不必声势,只做安静的自己,善待生命里遇见的一切,感恩并珍重,且温柔的对待。
若有一天,我们隔着茫茫人海,穿过人流车流,你是否会一眼将我认出,并且微笑着喊出我的名字。
若有一天,经年的路口,人烟渺渺。
你是否会收集所有花香,用思念为我铺一条洒满落花的小路。
那些失落的前尘往事,你是否愿意陪我一一捡拾,然后一起装帧成流年里最美的那一册画卷。
人生云水一梦,寻一份清幽,养一颗禅心。
那些迎面而来的风景,让我们微笑着迎接,并且一一纳入流年的画卷。
愿世间美好,都是恰逢其时。
至于那些聚了又散的人或事,淡记就好。
或许,终有一天,心归宁静,从容朴素。
那么,我便在南山寻一处清幽。
春来,采一壶桃花,酿一壶三生三世。
夏来,养一池荷,掬一捧莲子醉清风。
秋来,邀一缕秋风,修篱种菊,种下一个人的浮世清欢,种下一些心悦的小情绪。
曾经的往事,不提花开,不说花落。
就让那所有的喜怒哀乐,淡暖清欢,如茶般,氤氲出缕缕清香。
而你我,亦愈来愈通透,有了茶的芬芳,即使喝到无味,亦有一股回甘,令人回味留恋。
桃花酿酒,醉了光阴。
春水煎茶,赴了风雅。
我人生四季,永远是那一抹剔透的琉璃色,不必虚张,不必声势,只做安静的自己,善待生命里遇见的一切,感恩并珍重,且温柔的对待。
若有一天,我们隔着茫茫人海,穿过人流车流,你是否会一眼将我认出,并且微笑着喊出我的名字。
若有一天,经年的路口,人烟渺渺。
你是否会收集所有花香,用思念为我铺一条洒满落花的小路。
那些失落的前尘往事,你是否愿意陪我一一捡拾,然后一起装帧成流年里最美的那一册画卷。
人生云水一梦,寻一份清幽,养一颗禅心。
那些迎面而来的风景,让我们微笑着迎接,并且一一纳入流年的画卷。
愿世间美好,都是恰逢其时。
至于那些聚了又散的人或事,淡记就好。
或许,终有一天,心归宁静,从容朴素。
那么,我便在南山寻一处清幽。
春来,采一壶桃花,酿一壶三生三世。
夏来,养一池荷,掬一捧莲子醉清风。
秋来,邀一缕秋风,修篱种菊,种下一个人的浮世清欢,种下一些心悦的小情绪。
冬来,红泥小炉煮一杯绿蚁酒,邀月,邀你,浅酌,微醺,共守流年。
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