需求导向式销售培训计划及内容.ppt
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欢迎您参加欢迎您参加.需求导向式销售培训需求导向式销售培训NBSS目录目录1.1.学习指引学习指引2.2.需求导向式销售概论需求导向式销售概论3.3.需求导向式销售流程需求导向式销售流程4.4.持续获得成功持续获得成功学习指引学习指引致欢迎辞和课程介绍致欢迎辞和课程介绍课程目标课程目标授课方式授课方式技巧发展模式技巧发展模式有关培训技巧的方法有关培训技巧的方法课堂规则课堂规则认识自己认识自己致欢迎词和课程介绍致欢迎词和课程介绍协助你在销售保单的过程中以较小的压力获得协助你在销售保单的过程中以较小的压力获得更高的效率。
更高的效率。
使你更加专业,博得客户青睐。
使你更加专业,博得客户青睐。
突破你目前销售中的瓶颈,让你在寿险销售过突破你目前销售中的瓶颈,让你在寿险销售过程中飞跃迷雾,豁然开朗。
程中飞跃迷雾,豁然开朗。
规范每一个销售动作,并争取将动作做得标准、规范每一个销售动作,并争取将动作做得标准、到位。
到位。
检视自己的销售盲点。
检视自己的销售盲点。
课程目标课程目标授课方式授课方式n以学员为主,讲师为辅。
以学员为主,讲师为辅。
n以研讨为主,讲授为辅。
以研讨为主,讲授为辅。
n以参与为主,引导为辅。
以参与为主,引导为辅。
技巧发展模式n学习有关的技巧知识学习有关的技巧知识n观察如何运用技巧观察如何运用技巧n尝试运用技巧并及时获得反馈尝试运用技巧并及时获得反馈n将技巧运用到实践当中将技巧运用到实践当中n不断获得回馈并实际改善不断获得回馈并实际改善通关考试时间:
第三天下午时间:
第三天下午内容:
需求导向式销售流程内容:
需求导向式销售流程形式:
抽签通关,角色扮演形式:
抽签通关,角色扮演有关培训技巧的方法有关培训技巧的方法n了解有关背景知识了解有关背景知识n讨论讨论n角色示范角色示范n角色扮演角色扮演n课后作业课后作业课堂规则n积极参与积极参与n勇于表达自己的观点勇于表达自己的观点n相互尊重相互尊重n有不明白的地方即时提问有不明白的地方即时提问n认真听讲认真听讲n遵守课程时间表遵守课程时间表nHavefunHavefun!
在开始上课之前n学员手册学员手册n辅导资料辅导资料n我将采用的构想我将采用的构想n学员评估学员评估n锦囊妙计锦囊妙计1.1(7)认识自己认识自己姓名姓名职位职位入司时间入司时间工作成绩工作成绩培训期望培训期望有关事项n课间休息课间休息n午餐午餐n作业作业n吸烟吸烟n电话电话/手机手机/传呼机传呼机n紧急出口紧急出口n洗手间洗手间n饮水处饮水处问题仓库喜好喜欢的汽车喜欢的汽车喜欢的人喜欢的人喜欢的饭店喜欢的饭店喜欢的歌曲喜欢的歌曲喜欢的地方喜欢的地方喜欢的一句话喜欢的一句话需求导向式销售概论需求导向式销售概论销售理念发展历程销售理念发展历程需求导向式销售流程需求导向式销售流程需求导向式销售原理需求导向式销售原理寿险销售技巧提升模式寿险销售技巧提升模式销售理念发展历程销售理念发展历程传统销售理念传统销售理念生产理念产品理念推销理念市场营销理念市场营销理念需求导向式销售理念需求导向式销售流程准客户开拓准客户开拓客户服务客户服务递送保单递送保单方案说明方案说明方案设计方案设计寻找购买点寻找购买点收集客户资料收集客户资料接洽接洽约访约访各环节应达成的目标各环节应达成的目标销售流程销售流程应达成的目标应达成的目标11准客户开拓准客户开拓积累准客户,拥有准客户积累准客户,拥有准客户22约访约访能够与客户见面能够与客户见面33接洽接洽建立良好印象,获得客户同意收集资料建立良好印象,获得客户同意收集资料44收集客户资料收集客户资料了解客户对重要问题的看法,寻求客户寿险寻求了解客户对重要问题的看法,寻求客户寿险寻求55寻找购买点寻找购买点找到客户需求,与客户在购买点上达成共识,确认保找到客户需求,与客户在购买点上达成共识,确认保费预算费预算66方案设计方案设计设计满足客户需求的风险保障计划设计满足客户需求的风险保障计划77方案说明方案说明对所设计的方案向客户说明,并进行促成对所设计的方案向客户说明,并进行促成88递送保单递送保单巩固客户购买信心,为下一次销售做好铺垫巩固客户购买信心,为下一次销售做好铺垫99客户服务客户服务不断巩固客户的关系,开拓新的销售领域不断巩固客户的关系,开拓新的销售领域需求导向式销售原理之需求导向式销售原理之客户购买的原因客户购买的原因销售流程销售流程关键利益关键利益关键阻碍关键阻碍客户购买的原因客户购买的原因准客户准客户开拓开拓不错的观念,能帮助朋友不错的观念,能帮助朋友失去朋友,花钱购失去朋友,花钱购买无用的东西买无用的东西销售人员给客户留销售人员给客户留下良好的印象下良好的印象约访约访好奇、有帮助、值得见面好奇、有帮助、值得见面打扰打扰以满足客户需求为以满足客户需求为前提约见准客户前提约见准客户接洽接洽受到赞美,将会享受专业受到赞美,将会享受专业服务服务不信任不信任确立了他的服务价确立了他的服务价值并与准客户建立值并与准客户建立了良好的关系了良好的关系收集客户收集客户资料资料设计符合客户需求的方案,设计符合客户需求的方案,谈及客户想要的谈及客户想要的资料泄露、暴露真资料泄露、暴露真实想法实想法掌握了准客户的实掌握了准客户的实际情况和购买动机,际情况和购买动机,引发客户的责任心引发客户的责任心销售流程销售流程关键利益关键利益关键阻碍关键阻碍客户购买的原因客户购买的原因方案设计方案设计客户的实际寻求和客户的实际寻求和购买力购买力不是想要的不是想要的能够指出准客户的需求能够指出准客户的需求及相应的解决方案,并及相应的解决方案,并能够注重准客户的基本能够注重准客户的基本需求需求方案说明方案说明受益保障,收费合受益保障,收费合理,解决了担心和理,解决了担心和后顾之忧后顾之忧需求及多,收费太高需求及多,收费太高提供客观的信息并结合提供客观的信息并结合保险利益,从受益角度保险利益,从受益角度加强销售力度,激发其加强销售力度,激发其购买动机,促使准客户购买动机,促使准客户答应购买保险答应购买保险递送保单递送保单选择正确,销售人选择正确,销售人员专业员专业买错了买错了完成他的责任并继续保完成他的责任并继续保持与客户的联络持与客户的联络客户服务客户服务期待服务期待服务销售人员失踪销售人员失踪销售人员承诺保持联络,销售人员承诺保持联络,建立并执行一套系统化建立并执行一套系统化的售后服务程序的售后服务程序需求导向式销售原理之需求导向式销售原理之寿险销售中的障碍寿险销售中的障碍客户拒绝保险的理由客户拒绝保险的理由没有信息感没有信息感没有需求没有需求没有帮助没有帮助不着急不着急感性消除销售障碍感性消除销售障碍增强准客户购买欲望增强准客户购买欲望减少准客户对损失的恐惧减少准客户对损失的恐惧让准客户着眼于建立更高的价值让准客户着眼于建立更高的价值探求准客户真实想法,挖掘基本需求探求准客户真实想法,挖掘基本需求由顶部进入的是准客户由顶部进入的是准客户由底部出来的是客户由底部出来的是客户从顶部到底部,流失率从顶部到底部,流失率为十分之九为十分之九!
需求导向式销售原理之需求导向式销售原理之漏斗原理漏斗原理需求导向式销售原理之需求导向式销售原理之漏斗原理漏斗原理加大活动量加大活动量做好销售环节中的每一做好销售环节中的每一步,尽量减少失误步,尽量减少失误尝试进行不同类型的准尝试进行不同类型的准客户开拓,确定适合自客户开拓,确定适合自己的客户目标市场己的客户目标市场需求导向式销售原理之需求导向式销售原理之漏斗原理漏斗原理需求导向式销售流程准客户开拓准客户开拓客户服务客户服务递送保单递送保单方案说明方案说明方案设计方案设计寻找购买点寻找购买点收集客户资料收集客户资料接洽接洽约访约访准客户开拓准客户开拓准客户的定义准客户的定义准客户的来源准客户的来源准客户开拓的原则准客户开拓的原则准客户开拓的方法准客户开拓的方法准客户追踪准客户追踪准客户开拓技能训练准客户开拓技能训练每个人都在推销除非有人推销,除非有人推销,否则一切都不会发生否则一切都不会发生准客户的定义n定义:
定义:
n是指经过大量地拜访,筛选出关注保险或有投保意愿,是指经过大量地拜访,筛选出关注保险或有投保意愿,但沿未签单的客户群体,是潜在可能性购买保险产品或但沿未签单的客户群体,是潜在可能性购买保险产品或服务的适当的个人或者组织服务的适当的个人或者组织n有效的准客户具备以下条件:
有效的准客户具备以下条件:
n有保险需求有保险需求n有购买能力有购买能力n有决策权有决策权n身体健康身体健康准客户来源n准客户来源有哪些准客户来源有哪些?
n哪种渠道可以产生高质哪种渠道可以产生高质量的准客户量的准客户?
准客户来源n转介绍转介绍n朋友或熟人朋友或熟人n个人的观察个人的观察n陌生拜访陌生拜访n电话簿名单电话簿名单n校友录校友录n社团名册社团名册n市场咨询市场咨询n信函信函n网络营销网络营销n团体准客户开拓团体准客户开拓n公司分配公司分配准客户开拓的原则n持续的准客户开拓持续的准客户开拓n不同类型的准客户开拓不同类型的准客户开拓n详细的追踪系统详细的追踪系统准客户开拓的方法n缘故法缘故法n陌生开拓法陌生开拓法n转介绍法转介绍法n公司分配公司分配n其他其他转介绍开拓时考虑的问题n询问的时机询问的时机?
n询问的方式询问的方式?
n追踪的方式追踪的方式?
n追踪的时机追踪的时机?
适合作转介绍人的对象适合作转介绍人的对象以前的同事以前的同事同学同学各种团体的会员各种团体的会员教友、信教教友、信教慈善团体干部慈善团体干部汽车推销员汽车推销员汽车修理厂的技术员汽车修理厂的技术员小朋友的家长小朋友的家长太太(先生)的友人太太(先生)的友人蔬菜店老板蔬菜店老板肉店老板肉店老板消费的对象消费的对象卖给你衣服的人卖给你衣服的人附近的文具店附近的文具店媒人媒人超级市场的店员超级市场的店员计程车司机计程车司机洗衣店主人洗衣店主人附近的花店老板附近的花店老板地区的消防人员地区的消防人员送米送奶送饮料的人送米送奶送饮料的人片区警察片区警察来贵府吃饭的人来贵府吃饭的人送信件送报纸的人送信件送报纸的人搬运公司搬运公司邻居及友人邻居及友人经常光临的餐厅服务生经常光临的餐厅服务生房地产经纪人房地产经纪人经常见的医生经常见的医生药店老板药店老板小区管理员小区管理员住院时的护士住院时的护士你见的律师、会计师你见的律师、会计师附近的照相馆附近的照相馆辅导班的老师辅导班的老师流动摊贩流动摊贩小区居委会的人小区居委会的人补习班的老师补习班的老师共同兴趣的人共同兴趣的人六步骤准客户开拓法六步骤准客户开拓法n取得认同取得认同n提供姓名或范围提供姓名或范围n资格确认资格确认n询问是否还有其他人选询问是否还有其他人选n准确锁定准确锁定n重复以上步骤重复以上步骤三步骤促成法三步骤促成法n描述您进行准客户开拓的过程描述您进行准客户开拓的过程n试探试探n总结并强调转介绍人的重要性总结并强调转介绍人的重要性三步骤拒绝处理法三步骤拒绝处理法n找出原因找出原因n重拾认同肯定重拾认同肯定n描述理想的准客户及您计划描述理想的准客户及您计划运用的介绍方式运用的介绍方式转介绍心理学转介绍心理学如果我未经许可就进行询问,如果我未经许可就进行询问,可能会危及到彼此的关系可能会危及到彼此的关系转介绍研讨转介绍研讨n取得转介绍名单所遭遇取得转介绍名单所遭遇到的成功与挫折到的成功与挫折n转介绍的重要性转介绍的重要性n哪种技巧对哪种技巧对您有效准客户追踪n记录每位准客户的资料,以便了解记录每位准客户的资料,以便了解:
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准客户开拓技能训练准客户开拓技能训练转介绍角色扮演转介绍角色扮演n角色角色A:
销售人员:
销售人员n角色角色B:
准客户准客户n角色角色C:
观察员观察员n填写反馈表填写反馈表加号加号/三角号三角号销售人员销售人员改进方面改进方面销售人员销售人员优点优点准客户开拓准客户开拓客户服务客户服务递送保单递送保单方案说明方案说明方案设计方案设计寻找购买点寻找购买点收集客户资料收集客户资
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