最新八次电大专科《推销策略与艺术》期末考试题题库.docx
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最新八次电大专科《推销策略与艺术》期末考试题题库
(2016年1月至2019年7月试题)
说明:
试卷号:
2634
课程代码:
50794
适用专业及学历层次:
工商管理(市场营销方向);专科
考试:
形考(纸质、比例30%);终考(纸考、比例70%)
2019年7月试题及答案
一、单项选择
1.在现代推销中,推销员应该持有下列哪一种观念?
(C)
A.以达成交易为主旨、说服客户购买
B.以高压式手段说服客户购买
C.关注“人”,满足客户需要
D.关注“物”,使用一切技巧卖出产品
2.哪种原因引起的需求异议,推销员应该立即停止推销?
(D)
A.客户认识不到对推销品的需求,因而表示拒绝
B.意识到有需要,有些困难不能购买,又不想直接回答推销员的问题,因而以“不需要”作为拒绝购买的借口
C.希望获得谈判的主动权
D.客户确实不存在对推销品的需求
3.一般情况下,以下哪一项不适合作为接近阶段工作的主题?
(D)
A.约定见面时间B.和客户约定见面地点
C.和客户约定见面方式D.和客户讨论产品的价格
4.以下哪种情况不适宜使用回避法?
(C)
A.客户提出一些与推销无关的异议B.客户提出一些荒谬的异议
C.客户提出理由正当的意见D.客户提出显然站不住脚的借口
5.“王总,您好!
我们已经在电话里沟通了好几次了,咱们之间也算有了初步认识。
从这几次同您的沟通来看,我个人觉得您完全没有必要购买如此高端配置的电脑,因为很多功能在您的日常工作中用的几率很少。
我建议您不妨买另外一款电脑试试,这款电脑从配置和性能来说都非常适合您,您看如何呢?
”,这位推销员使用的成交方法是(B)。
A.特别优惠促成法B.顾问促成法
C.最后机会促成法D.试用促成法
6.推销失败时,很多推销员都是草草收场,此时首先应做的是(B)。
A.请求顾客指点B.分析失败原因
C.吸取教训D.克服拒绝情绪、避免失态
7.说明潜在客户需要付出多少费用时,应该尽量以(D)的方式表达。
A.数字化B.对比化
C.比拟描绘D.极小化
8.以下哪种激励对推销员的刺激作用最为强烈,也是最为常用的激励方式?
(B)
A.目标激励B.物质激励
C.精神激励D.反馈激励
9.以下哪个不是地毯式寻找法的主要优点?
(A)。
A.成本低,效率高B.接触面大,范围广
C.同时进行市场调查D.信息量大
10.面对需求异议,推销员首先应当(C)。
A.努力宣传产品的优点B.与顾客争辩,说服顾客
C.弄清顾客“不需要”的真正原因D.降低产品价格
二、多项选择
11.“吉姆”模式是一种对培养推销员的自信心极有帮助的模式。
该模式的关键是(ACD)。
A.相信自己所推销的产品B.相信客户
C.相信自己所代表的公司D.相信自己
12.潜在客户是指具备以下哪些条件的个人或组织?
(ACD)
A.有购买需求B.有支付能力
C.在公司所在的城市D.有购买决定权
13.买卖合同的履行必须共同遵守一些基本原则。
这些原则主要有(ABD)。
A.实际履行原则B.全面履行原则
C.非全面履行原则D.协作履行原则
14.多种接受方案促成法的正确描述有(BCD)。
A.提供多种方案供客户选择
B.利用一连串的肯定方案,引导客户同意推销员的看法
C.鼓励客户从正面思考问题并不断对推销员的看法表示赞许
D.推荐商品的各个细节客户都持赞许态度,在成交的时机到来时就更容易赞成和接受被推销的商品
15.打电话前,必须做好必要的准备,主要包括以下内容?
(ABC)
A.对方信息的搜集了解B.要说的内容
C.环境和物质准备D.订货单、合同文本等
16.常见的准顾客发出的购买信号主要有(BCD)。
A.紧握双手,表情淡漠B.仔细检查商品,询问使用方法
C.拿起定货单,询问交货手续D.征求别人的意见
17.对推销人员的激励方式主要有(ABCD)。
A.物质激励B.精神激励
C.目标奖励D.反馈激励
18.推销员在运用现场演示法时要做到(ABC)。
A.选准演示时机B.演示方法适当
C.让客户实际操作D.要面面俱到,尽可能把产品的优点都表现出来
19.倾听技巧中,理解正确的是(ABD)。
A.专心倾听消费者对产品的意见B.有鉴别地听消费者的意见
C.可以因为解释打断对方说话D.要全面理解对方的话
20.在哪些情况下,可以考虑使用重述的技巧?
(ABC)
A.当客户提出了对推销有利的需求的时候
B.客户提出的需求是你的产品能够满足的时候
C.客户提出了对产品或公司有利的评论的时候
D.客户提出了对产品或公司不利的评论的时候
三、判断正误
21.在推销员的知识体系中,最重要的是产品知识。
(错)
22.客户异议往往是客户对推销品感兴趣的标志。
(对)
23.次要重点促成法的主要优点是可以减轻客户成交的心理压力。
(对)
24.一个完整而典型的推销过程一般是从约见客户开始的。
(错)
25.采用强迫选择促成法促进成交时,应向客户提供尽可能多的选择方案。
(错)
26.个人观察法的优点在于接触面大,不会遗漏任何有价值的客户。
(错)
27.推销员对客户说:
“这种款式的皮鞋是今年最流行的,许多客户都抢着买呢!
”,这种语言能够有效地诱发客户的从众心理,从而采取购买行动。
(对)
28.薪金制有较强的刺激性,有利于调动推销人员的工作积极性。
(错)
29.和客户确定约见时间,一般由推销员根据自己的工作节奏和习惯来选择时间。
(错)
30.店面销售人员在迎接顾客时,直接谈论商品的方法最适合那些兴趣集中、正热切地寻找某种商品的人。
(对)
31.在与客户见面之前,推销员必须充分了解与推销有关的情况和资料。
对个体客户和团体客户准备工作的工作重点是一样的。
(错)
32.当我们与客户交谈时,对于对方令人难以接受的发言要立即予以反驳、表示拒绝。
(错)
33.面对客户的价格异议,可以用本产品的优势与竞争产品的劣势相比较,突出本产品的优势,往往会收到意想不到的效果。
(对)
34.由于客户认识不到对推销品的需求,因而表示拒绝的需求异议,推销员应立即停止推销。
(错)
35.采用设置拦路板促成法的一个关键在于:
推销员能够及时判断出那些并非出自真心的异议。
(对)
36.买卖合同的当事人可以部分履行合同规定的条款。
(错)
37.抱怨是每个推销员都会遇到的,如果确信产品质量好,对客户的抱怨可以不予理睬。
(错)
38.给客户打电话一般应在客户休息的时间,如晚上、周末等。
(错)
39.在一个小区开连锁店,必须要搞清楚这个小区需要什么品种、什么类型、什么品牌、什么价位的商品。
(对)
40.在一个小区开便利店,必须要搞清楚这个小区需要什么品种、什么类型、什么品牌、什么价位的商品。
(对)
四、简述
41.以下是两种关于约定时间的问话。
请你对这两种问话分别作出评价,并作出你的选择:
问话一:
“李先生,我现在可以来看您吗?
”
问话二:
“李先生,我是下星期一下午4点来拜访您呢,还是下星期四上午9点来呢?
”
参考答案:
问话一的约见使推销员完全处于被动的地位,容易遭到客户的推辞。
问话二则相反,推销人员对于会面时间要主动排定,客户对推销人员提出的“选择题”不好推托,往往会随推销员的意志,做“二选一”的选择。
正确的选择应当是“问话二”。
(学生也可以回答其他方法,只要理由充分,阐述清楚,即可酌情给分。
)
42.请看以下一组对话:
推销员:
“以车身的颜色说,您喜欢白色的还是灰色的?
”
客户:
“嗯,我比较喜欢白色的。
”
推销员:
“选得不错!
那么,汽车是在明天还是后天送来呢?
”
客户:
“既然要买,就越快越好吧。
”
请回答:
这位推销员采用的是哪种成交方法?
这种成交法的优势是什么?
参考答案:
推销员采用的是积极假设促成法。
这种方法的核心在于用建议和行动向客户表示,问题看上去已经解决,客户非得以极大的努力才能阻止这一进程,因而易于达成交易。
(此题为开放式试题,学生可以在此基础上有一定发挥,只要理由充分,阐述清楚,即可酌情给分。
)
五、案例分析
43.浙江杭州的“胡庆余堂”药店,试制成功一种新药品“复方抗结核片”,经过五年的临床观察,确认对肺结核病疗效显著,但却是“养在深闺人未识”,打不开销路,结果积压34万瓶之多。
后来,药店在中央人民广播电台做了“复方抗结核片”的广告。
仅仅两个月的时间,就收到来自全国各地29个省市自治区要求订货的信函5700多件,不仅售出了全部的存货,还打开了新的销路,赢得了众多的客户。
问题:
(1)“胡庆余堂”药店是采用什么方法找到客户、打开销路的?
(2)这种寻找客户的方法有什么优缺点?
(3)使用这种寻找客户方法的过程中应注意什么问题?
参考答案:
(1)“胡庆余堂”药店是采用广告开拓法找到客户、打开销路的。
(2)优点:
能较快地把关于推销产品的信息向更多的潜在购买者传达,费用少,效果好,符合产品推销法则。
缺点:
随着竞争的激烈,广告费用越来越高,高质量的广告制作困难。
(3)由于广告已成为一门专业性很强的学科与职业,所以对于如何确定广告主题,如何选
择广告媒介体,如何确定与实现广告占位策略,广告费用的提取与分配等,最好聘请专业人士咨询与管理,或者委托广告公司全权代理。
(本题没有标准答案。
评阅者应根据学生的观点、学生引用理论的正确性、回答的思路、阐述的清晰以及论证的充分程度酌情给分。
)
2019年1月试题及答案
一、单项选择
1.消费者求实购买动机的核心是(A)。
A.“实用”和“实惠”B.“时髦”和“奇特”
C.讲求装饰和打扮D.“显名”和“炫耀”
2.在设法摸清顾客的真正需要时,应当首先展示以下哪种层次的商品比较适宜?
(B)
A.价格较低的商品B.中等偏上的商品
C.价格较高的商品D.名牌商品
3.请指出以下哪一点是不恰当的?
(A)
A.在天气寒冷时可以戴手套与对方握手
B.和长者见面时,一般应由对方决定是否愿意握手
C.和新客户握手时,应以轻触对方为准
D.一般应采取站立姿势与对方握手
4.推销失败时,很多推销员都是草草收场,此时首先应做的是(D)。
A.态度冷漠,B.自暴自弃
C.藐视对方D.避免失态,体面撤退
5.以下哪个不是地毯式寻找法的主要优点?
(A)。
A.成本低,效率高B.接触面大,范围广
C.同时进行市场调查D.信息量大
6.一般情况下,以下哪一项不适合作为接近阶段工作的主题?
(D)
A.约定见面时间B.和客户约定见面地点
C.和客户约定见面方式D.和客户讨论产品的价格
7.关于好奇接近法,以下哪个说法不正确?
(C)
A.推销员利用人的好奇心来接近客户,常常会收到事半功倍之效
B.使用好奇接近法不可过分卖弄技艺
C.推销员应尽可能发挥表演技巧,使用夸张的手法吸引客户的注意
D.这种方法是在掌握人们的心理规律的基础上,采用了有效的措施
8.客户异议是成交的障碍,但也表达了一种信号,即客户对推销品(C)。
A.非常满意B.不满意
C.产生兴趣D.没有兴趣
9.有统计表明,如果潜在客户能够在实际承诺购买之前,先行拥有该产品,交易的成功率将会大大提高。
基于这样的考虑,可以采取(D)。
A.特别优惠促成法B.建议促成法
C.最后机会促成法D.试用促成法
10.在现代推销中,推销员应该持有下列哪一种观念?
(A)
A.关注“人”,满足客户需要B.以高压式手段说服客户购买
C.以达成交易为主旨、说服客户购买D.关注“物”,使用一切技巧卖出产品
二、多项选择
11.在哪些情况下,可以考虑使用重述的技巧?
(ABC)
A.当客户提出了对推销有利的需求的时候
B.客户提出的需求是你的产品能够满足的时候
C.客户提出了对产品或公司有利的评论的时候
D.客户提出了对产品或公司,不利的评论的时候
12.推销人员不能只会介绍产品,而且要善于(AC)。
A.提问B.辩论
C.倾听D.计算
13.建立良好的第一印象的要素有(ACD)。
A.良好的外表B.超乎寻常的热情与殷勤
C.简洁清晰的开场白D.恰当的身体语言
14.多种接受方案促成法的正确描述有(BCD)。
A.提供多种方案供客户选择
B.利用一连串的肯定方案,引导客户同意推销员的看法
C.鼓励客户从正面思考问题并不断对推销员的看法表示赞许
D.推荐商品的各个细节客户都持赞许态度,在成交的时机到来时就更容易赞成和接受被推销的商品
15.以下哪几项是接近个体潜在顾客的准备内容?
(CD)
A.组织规模B.组织性质
C.家庭状况D.个人特点
16.根据“尊者优先了解情况法则”的礼仪要求,为他人介绍的先后顺序应当是(ABC)。
A.先向身份高者介绍身份低者
B.先向年长者介绍年轻者
C.先向女士介绍男士
D.先向本公司同事介绍客户
17.推销人员不能只会介绍产品,而且要善于(AC)。
A.提问B.辩论
C.倾听D.计算
18.直接否定法的优点有(AD)。
A.有利于消除客户疑虑,增强购买信心
B.有利于保持良好的人际关系,创造和谐的谈话气氛
C.不伤客户自尊,客户比较容易接受
D.缩短推销时间,提高推销效率
19.坚持诫信性原则包括以下方面的内容(ABD)。
A.讲真话B.卖真货
C.讲大话D.出实证
20.推销是很多要素相互作用的一种综合性活动。
这些要素主要包括下列哪几个方面?
(ABCD)
A.推销人员B.推销对象
C.推销品D.推销信息
三、判断正误
21.个人或者组织是否可以成为潜在客户,是由购买能力、购买决策权和购买需求三方面决定的。
(对)
22.企业利益与客户利益不可能同时满足,推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。
(错)
23.在推销过程中,如果推销员始终把话题集中在对产品的介绍和赞美上,就会很容易达成交易。
(错)
24.对于漠不关心型客户,强力推销导向型推销员可以有效地完成推销任务。
(错)
25.敬茶、饮茶是人们日常社交和家庭生活中普遍的往来礼仪。
为客人倒茶时,为表示诚意应将茶杯倒满。
(错)
26.为了及时、全额回收货款,降低企业经营风险,有必要在销售前对客户进行资信调查。
(对)
27.名片是现代化人际交往中重要的工具,在推销过程中,推销员最好主动直言相告要求对方给自己名片。
(错)
28.推销员在概述产品益处时,要尽可能用专业属语。
(错)
29.当顾客对价格便宜的商品质量不放心时,营业员需要重点介绍该商品的式样。
(错)
30.如果你打电话的目的是要和潜在客户约时间会面,一定要多介绍有关推销品的内容,以引起对方重视。
(错)
31.只要产品质量好、推销技巧好就一定能把产品卖出去。
(错)
32.要求推销员较强的观察能力是为了判断客户的购买心理和购买倾向,为有效推销提供依据。
(对)
33.积极主动地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑,所以还是不要主动打招呼。
(错)
34.成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满足客户的某种需要。
(对)
35.产品种类和品种较少的企业适宜采用职能式组织。
(错)
36.推销员在走入目标客户的办公室后就应该做详细的自我介绍。
(错)
37.对那些日期较长、数量、金额较大、风险较大的商品,保证性条款是洽谈中必须要谈的内容之一。
(对)
38.探索性提问不包含任何肯定或否定的含义,所以不会引起对方的反感。
(对)
39.在交谈中,如果客户问:
“你们的货多快能运来?
”这表明客户对产品很感兴趣。
(对)
40.打电话不是面对面,可以有些小动作,如边打电话边摆弄桌上的剪刀、订书机等。
(错)
四、简述(简要阐述以下各题)
41.推销员为什么必须了解客户知识?
客户知识主要包括哪几方面的内容?
参考答案:
在推销员的知识体系中,客户知识是最重要的。
在我们的推销工作中,必须贯彻以满足客户需要为中心的客户导向的观念。
为此,推销员必须懂得消费者心理与购买行为方面的知识。
要全面、主动地了解客户的相关信息,见到客户的时候才会有更多的话可说,而且这些话也往往是客户所喜欢的。
因此,作为推销员,必须要了解客户知识。
客户知识包括客户自身的情况,如年龄、职业、收入、性格等等,产业客户的业务、职务等。
42.以下几种客户异议分别属于哪种类型?
如果你是一名推销员,当你在推销中面临以下几种推销异议时,你将如何处理?
请分别简要回答。
(1)我从来不去健身房。
(2)我得回去和老伴商量一下。
(3)这东西怎么比别人家的贵那么多?
太离谱了吧。
参考答案:
(1)属于需求异议。
对此,首先要弄清“不需要”的原因。
分别不同情况进行处理。
要注意的是,如果客户确实不需要,就不要强行推销。
(2)属于时间时间异议。
对此,推销员要迅速判断原因,有针对性地去解决。
如,假如是因为客户一时资金周转有困难,就可以帮助客户想办法解决资金。
(3)属于价格异议。
对此,同样首先要判断其真实原因,同时要注意判断客户对产品的喜欢程度,然后采取积极有效的应对策略。
例如,多讲产品的优点,强调收益等等。
(此题为开放性试题,评阅者可根据学生的观点、学生引用理论的正确性,回答的思路、阐述的清晰以及论证的充分程度酌情给分。
)
五、案例分析
43.马先生要雇一名清洁工到他的办公室做事,大约有40多人前来应聘,但马先生却选中了一个小伙子。
他的朋友问道:
“为什么选中了那个小伙子?
他既没有介绍信也没有人引荐。
”马先生说:
“其实,他带来了许多‘介绍信’。
他在门口蹭掉了脚上的泥土,进门后随手关上了门,说明他做事小心仔细。
当他看到一位残疾老人时,立即起身给老人让座,显得既懂礼貌又有教养。
还有我故意在地板上放的那本杂志,其他所有人都从杂志上迈了过去,,只有他俯身捡起那本杂志,并放回桌子上。
当我和他交谈时,我发现他衣着整洁,头发梳的整整齐齐,指甲剪得千干净净。
难道这不是最好的介绍信吗?
阅读以上资料,回答以下问题:
这个小伙子凭借什么赢得了马先生的信任?
答题要点:
推销人员在与顾客交往时,第一印象十分重要。
在和他人初次见面时,对方在你身上所发觉的一切现象,包括仪表、礼节、言谈举止,对他人的态度、表情、说话的声调、语调、姿态等诸多方面都影响着对方对你的印象。
你给顾客的第一印象往往会决定交易的成败,顾客一旦对你产生好感,自然也会对你和你推销的产品有了好感。
这位成功推销自己的男孩,靠长期培养形成的礼仪行为习惯给马先生留下了良好的第一印象,为自己开出了一份出色的介绍信。
这个故事让我们认识到仪表仪态在生活工作中是多么重要。
本章就帮你认识推销工作中应具备的仪表和仪态礼仪。
(本题为开放性试题,这两点必须答对,在此基础上可以有不同的阐述。
请评阅者根据学生的观点、学生引用理论的正确性、回答的思路、阐述的清晰以及论证的充分程度酌情给分。
)
2018年7月试题及答案
一、单项选择
1.在现代推销中,推销员应该持有下列哪一种观念?
(A)
A.关注“人”,满足客户需要
B.以高压式手段说服客户购买
C.以达成交易为主旨、说服客户购买
D.关注“物”,使用一切技巧卖出产品
2.建议客户购买与某件商品相关的物品时,最好的时机应当是(C)。
A.在商品买卖成交前B.在客户完成购买准备离开时
C.在包装商品和收款前D.在客户购买商品付款后
3.“这种酒有两种包装,您要精装的还是简装的?
”,这个推销方法是哪类推销方法?
(B)
A.积极假设促成法B.强迫选择促成法
C.询问与停顿促成法D.多种接受方案促成法
4.在约见对象不具体、不明确或者约见客户太多的情况下,采用哪种方式比较可靠?
(A)
A.广告约见法B.直接拜访
C.信函约见D.电话约见法
5.在设法摸清顾客的真正需要时,应当首先展示以下哪种层次的商品比较适宜?
(B)
A.价格较低的商品B.中等偏上的商品
C.价格较高的商品D.名牌商品
6.推销员在与客户确定面谈时间时,最为恰当的询问方式是(D)。
A.您看什么时间咱们见面谈一下?
B.您什么时间比较方便?
C.我这周四上午有时间,您看怎么样?
D.您看是今天下午方便还是明天上午?
7.推销失败时,很多推销员都是草草收场,此时首先应做的是(D)。
A.请求顾客指点B.分析失败原因
C.吸取教训D.克服拒绝情绪、避免失态
8.按照迪伯达模式进行推销洽谈的第一个步骤是(A)。
A.准确发现B.促使接受
C.证实符合D.产品结合
9.一位家用电器公司推销员向一位零售店采购员推销一种吸尘器。
顾客,“你们的吸尘器为什么叫牡丹牌,不叫兰花牌?
”
推销员:
“噢,牡丹和兰花都很漂亮。
你看,这种吸尘器两档调速,用途广泛。
”这位推销员运用的异议处理法为(B)。
A.迂回否定法B.回避法
C.反问法D.优点补偿法
10.一个保险员递给顾客一张模拟支票问:
“你想不想退休以后每月收到这样一张支票?
”,他用的是(C)。
A.产品接近法B.好奇接近法
C.利益接近法D.戏剧接近法
二、多项选择
11.吉姆模式的三个要素为(ABC)。
A.产品B.公司
C.推销员D.公众
12.在哪些情况下,可以考虑使用重述的技巧?
(ABC)
A.当客户提出了对推销有利的需求的时候
B.客户提出的需求是你的产品能够满足的时候
C.客户提出了对产品或公司有利的评论的时候
D.客户提出了对产品或公司不利的评论的时候
13.目标客户信息的来源主要有(ABCD)。
A.同行B.客户
C.互联网D.实地观察
14.回避法通常在哪几种情况下使用?
(ABD)
A.客户提出一些与推销无关的异议B.客户提出一些荒谬的异议
C.客户提出理由正当的意见D.客户提出显然站不住脚的借口
15.运用链式引荐法时要注意以下几点(BCD)。
A.谨慎选择中心人物B.使客户明白自己寻找对象的要求
C.评估新客户D.取得现有客户信任
16.常见的准顾客发出的购买信号主要有(BCD)。
A.紧握双手,表情淡漠B.仔细检查商品,询问使用方法
C.拿起定货单,询问交货手续D.征求别人的意见
17.在电话中促使客户成交一般有以下技巧(ACD)。
A.帮潜在客户拿定主意B.询问客户要不要买
C.让客户即刻作出决定D.制造紧迫感
18.成交以后应保持以下哪几种态度?
(CD)
A.欣喜若狂B.态度冷漠
C.热情友好D.亲切自然
19.店面推销人员在以下哪些情况下应主动地上前为客户介绍商品(BC)。
A.客户进入卖场B.客户长期停留在某一个商品面前
C.客户示意推销人员介绍商品时D.客户在卖场随意转悠
20.推销员在确定访问路线时,应(ABC)。
A.尽量减少旅途时间B.节省差旅费
C.增加销售活动时间D.履行服务保证
三、判断正误
21.组织购买者一般属于理智型购买,促销宣传对其的影响较小。
(对)
22.推销是推销人员说服客户购买推销品的过程,所以,推销活动只是满足推销人员愿望的过程。
(错)
23.推销员进门前,如果门是开启的,可以不必按门铃或敲门。
(错)
24.良好的表达能力是推销员必须具备的能力之一。
(对)
25.在推销过程当中,要善于将产品利益数字化,这会为你带来预想不到的收获。
(对)
26.强力推销导向型推销心态是最佳的推销心态。
(错)
27.特别优惠促成法能够促使客户做出购买决定,为了诱导客户购买,可以不计成本为客户提供优惠。
(错)
28.为了快速回笼货款,成交签约时一定要有明确的付款日期,同时要按约定的时间上门收款。
(对)
29
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