零售终端管理.ppt
- 文档编号:2524810
- 上传时间:2022-10-31
- 格式:PPT
- 页数:24
- 大小:122KB
零售终端管理.ppt
《零售终端管理.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《零售终端管理.ppt(24页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
1天册顾问天册版权所有零售终端管理零售终端管理2天册顾问天册版权所有零售终端的概念零售终端的概念零售店业态零售店业态百货商店百货商店超级市场超级市场仓储商场仓储商场食杂店食杂店价格俱乐部价格俱乐部营销策略差异营销策略差异目标消费群购买行为的差异目标消费群购买行为的差异3天册顾问天册版权所有零售终端的概念零售终端的概念零售店业态零售店业态不同零售业态的重要性不同零售业态的重要性4天册顾问天册版权所有零售终端的概念零售终端的概念零售店的重要性零售店的重要性零售终端零售终端巨大的销售潜力与最重要的渠道巨大的销售潜力与最重要的渠道oo渠道销售占比的增长渠道销售占比的增长oo全国百强连锁的销售增长率超过全国百强连锁的销售增长率超过7070oo重点城市的连锁终端销售占比超过重点城市的连锁终端销售占比超过5050oo分销渠道的逐渐缩短分销渠道的逐渐缩短oo价格竞争日趋激烈价格竞争日趋激烈oo批发渠道逐渐萎缩批发渠道逐渐萎缩最重要的客户利润来源最重要的客户利润来源oo批发批发oo毛利率低,周转快毛利率低,周转快oo二批周转慢,利润低二批周转慢,利润低oo小店小店oo销量小,人工、车辆成本高销量小,人工、车辆成本高oo零售终端零售终端oo直接面对最终用户,销售稳定直接面对最终用户,销售稳定oo利润稳定,客户利润占比超利润稳定,客户利润占比超5050建立品牌形象的有利场所建立品牌形象的有利场所oo零售店客流量、知名度、信誉度的优势零售店客流量、知名度、信誉度的优势oo消费者的冲动性购买消费者的冲动性购买oo店内展示与品牌建立店内展示与品牌建立5天册顾问天册版权所有零售终端的策略与目标零售终端的策略与目标零售终端管理目标零售终端管理目标pp分销网络达到或超过竞争对手分销网络达到或超过竞争对手pp货架陈列达到或超过竞争对手货架陈列达到或超过竞争对手pp价格管理达到或超过竞争对手价格管理达到或超过竞争对手pp店内助销达到或超过竞争对手店内助销达到或超过竞争对手建立优于主要竞争对手的店内形象建立优于主要竞争对手的店内形象6天册顾问天册版权所有零售终端的策略与目标零售终端的策略与目标零售终端管理策略零售终端管理策略pp建立完善的网络覆盖建立完善的网络覆盖pp建立先进的管理技术建立先进的管理技术pp建立长期的良好关系建立长期的良好关系管理策略要点管理策略要点7天册顾问天册版权所有零售终端的管理运作系统零售终端的管理运作系统区域终端的划分区域终端的划分单一覆盖单一覆盖与与多重覆盖多重覆盖oo优点优点oo弥补单一覆盖价格、服务的不足弥补单一覆盖价格、服务的不足oo促进管理上与服务的进步促进管理上与服务的进步oo缺陷缺陷oo对终端控制力被消弱对终端控制力被消弱oo缺乏长期意识,注重短期效益缺乏长期意识,注重短期效益oo人力资源的浪费与低效率人力资源的浪费与低效率oo影响到企业与客户间的关系影响到企业与客户间的关系多重覆盖多重覆盖单一覆盖单一覆盖oo单一覆盖政策单一覆盖政策oo明确终端划分,确保单一覆盖明确终端划分,确保单一覆盖oo明确终端管理责任与考核目标明确终端管理责任与考核目标oo明确未达成目标的约束机制明确未达成目标的约束机制oo控制终端进货渠道的唯一性控制终端进货渠道的唯一性oo制定规范的门店交易政策制定规范的门店交易政策不利长期发展不利长期发展8天册顾问天册版权所有零售终端的管理运作系统零售终端的管理运作系统终端的交易政策终端的交易政策供货价供货价退货与残品退货与残品送货服务送货服务回款期回款期促销支持促销支持供价与付款期的重要性资金周转与利润率供价与付款期的重要性资金周转与利润率陈列面与位置陈列面与位置9天册顾问天册版权所有零售终端的管理运作系统零售终端的管理运作系统销售团队的管理销售团队的管理销售团队管理销售团队管理oo素质与稳定性素质与稳定性oo积极进取、百折不挠积极进取、百折不挠oo沟通与客户渗透能力沟通与客户渗透能力oo创新精神创新精神oo专业培训专业培训oo投入与产出投入与产出团队建设团队建设目标制定与督促跟进目标制定与督促跟进oo压力与潜力的关系压力与潜力的关系oo目标管理与控制机制目标管理与控制机制oo拜访制度的建立拜访制度的建立oo了解信息了解信息oo确保地位确保地位oo建立关系建立关系拜访率与销量的关系拜访率与销量的关系10天册顾问天册版权所有零售终端的管理运作系统零售终端的管理运作系统销售团队的管理销售团队的管理拜访制度的主要内容拜访制度的主要内容定期拜访制度定期拜访制度oo拜访频率拜访频率ooAA店:
店:
2233次每周次每周ooBB店:
店:
22次每周次每周ooCC店:
店:
11次每周次每周oo拜访频率的制定依据拜访频率的制定依据oo确保没有断货现象确保没有断货现象oo确保货架空间与陈列面确保货架空间与陈列面没有缩小没有缩小oo及时解决客户的问题及时解决客户的问题合理的路线和拜访门店数合理的路线和拜访门店数oo合理的拜访路线合理的拜访路线oo最短的时间完成最多的最短的时间完成最多的拜访门店数拜访门店数oo交通和等候见面的时间交通和等候见面的时间占占7070以上以上oo拜访路线的确定拜访路线的确定oo掌握负责人的作息时间掌握负责人的作息时间oo掌握门店运作时间计划掌握门店运作时间计划oo明确目标门店区域分布明确目标门店区域分布oo明确区域交通状况明确区域交通状况oo每日拜访门店数的控制每日拜访门店数的控制oo最低不少于最低不少于66家家oo控制在控制在881010家左右家左右明确目的,提高拜访效率明确目的,提高拜访效率oo有效拜访有效拜访oo见到负责人见到负责人oo找到生意机会找到生意机会oo打电话、报到打电话、报到拜访oo走出去,请进来走出去,请进来oo避免拜访流于形式避免拜访流于形式oo定期调整拜访计划定期调整拜访计划oo拜访步骤拜访步骤oo拜访路线拜访路线oo拜访门店数拜访门店数11天册顾问天册版权所有零售终端的管理运作系统零售终端的管理运作系统合作洽谈管理合作洽谈管理资信调查与评估资信调查与评估资信调查资信调查oo初步接触,调查汇总以下资料:
初步接触,调查汇总以下资料:
oo经营规模经营规模oo资信状况资信状况oo各门店经营情况各门店经营情况oo各门店价格体系各门店价格体系oo各门店商品结构各门店商品结构oo物流配送体系物流配送体系oo仓库管理和收货管理流程仓库管理和收货管理流程oo各部门管理人员名单和联系方式各部门管理人员名单和联系方式竞品调查竞品调查oo初步接触,调查汇总以下资料:
初步接触,调查汇总以下资料:
oo竞品的品种结构竞品的品种结构oo竞品的价格竞品的价格oo竞品的销售竞品的销售oo竞品的促销竞品的促销oo竞品的包装结构(超市装或特色装)竞品的包装结构(超市装或特色装)oo竞品的排面陈列竞品的排面陈列oo竞品的新产品销售竞品的新产品销售oo竞品的物流配送管理状况竞品的物流配送管理状况12天册顾问天册版权所有零售终端的管理运作系统零售终端的管理运作系统合作洽谈管理合作洽谈管理资信调查与评估资信调查与评估合作评估合作评估oo根据汇总资料进行评估:
根据汇总资料进行评估:
oo经营能力经营能力oo管理能力管理能力oo扩张能力扩张能力oo信用状况信用状况oo物流配送能力物流配送能力oo预估合作成本预估合作成本oo预估合作效益预估合作效益oo预估合作潜力预估合作潜力oo预估合作风险预估合作风险谈判签约谈判签约oo谈判的步骤:
谈判的步骤:
oo初步接触:
获取信息,提供报价初步接触:
获取信息,提供报价oo深入谈判:
预约时间,倾听反馈深入谈判:
预约时间,倾听反馈oo正式谈判:
确定条款,达成共识正式谈判:
确定条款,达成共识oo正式签约正式签约谈判签约谈判签约13天册顾问天册版权所有零售终端的管理运作系统零售终端的管理运作系统终端店内管理终端店内管理pp客户的个人风格客户的个人风格pp客户的组织结构客户的组织结构pp客户的经营信息客户的经营信息客户渗透的内容客户渗透的内容了解门店经营信息,支持营销决策与异议处理了解门店经营信息,支持营销决策与异议处理14天册顾问天册版权所有零售终端的管理运作系统零售终端的管理运作系统终端店内管理终端店内管理客户门店经营信息客户门店经营信息oo门店年度、季度、月度销售及利润指标门店年度、季度、月度销售及利润指标oo销量:
总销量、品类销量、品牌销量、竞品销量销量:
总销量、品类销量、品牌销量、竞品销量oo利润:
总利润、品类利润、品牌利润、竞品利润利润:
总利润、品类利润、品牌利润、竞品利润oo库存状况库存状况oo库存周期库存量库存周期库存量日均销量日均销量oo库存结构:
品种库存及合理性库存结构:
品种库存及合理性oo陈列面积、位置与库房面积陈列面积、位置与库房面积oo竞品促销状况竞品促销状况oo品种、方案、投放量、时间、周期品种、方案、投放量、时间、周期oo同期自身相关产品销量状况同期自身相关产品销量状况oo促销费用、陈列费用情况促销费用、陈列费用情况oo门店态度及配合状况门店态度及配合状况oo资金状况资金状况oo门店信贷状况、投资状况门店信贷状况、投资状况oo结款信誉、结款方式、结款原则结款信誉、结款方式、结款原则oo品牌在门店业绩的地位与作用品牌在门店业绩的地位与作用oo品牌库存、陈列面及断货状况品牌库存、陈列面及断货状况oo竞品活动状况及对品牌的影响竞品活动状况及对品牌的影响客户渗透分析客户渗透分析15天册顾问天册版权所有零售终端的管理运作系统零售终端的管理运作系统终端店内管理终端店内管理门店库存管理门店库存管理oo带来仓储压力带来仓储压力oo带来资金上的压力,影响回款带来资金上的压力,影响回款oo货物因积压时间过长影响销售,甚至货物因积压时间过长影响销售,甚至会损坏会损坏oo导致门店对分销商的不信任,影响分导致门店对分销商的不信任,影响分销商及产品信誉,从而影响进一步合销商及产品信誉,从而影响进一步合作作库存过高库存过高库存过低库存过低oo导致门店因缺货而损失销量和利润导致门店因缺货而损失销量和利润oo直接会影响良好的店内形象,造成货架空直接会影响良好的店内形象,造成货架空间减少间减少oo缺货也会给消费者不良印象,不能满足消缺货也会给消费者不良印象,不能满足消费者需求费者需求oo缺货同样会导致门店与分销商的合作,因缺货同样会导致门店与分销商的合作,因为缺货意味着服务水平的欠缺为缺货意味着服务水平的欠缺合理库存控制合理库存控制16天册顾问天册版权所有零售终端的管理运作系统零售终端的管理运作系统终端店内管理终端店内管理门店库存管理门店库存管理pp通过计算与库存相关的数据,合通过计算与库存相关的数据,合理控制库存水平,从而以最合理理控制库存水平,从而以最合理的库存投入,达到最大产出的库存投入,达到最大产出17天册顾问天册版权所有零售终端的管理运作系统零售终端的管理运作系统终端店内管理终端店内管理门店库存管理门店库存管理oo通过库存管理所达到的合理库存,门通过库存管理所达到的合理库存,门店应达到:
店应达到:
oo100%100%满足消费者需求满足消费者需求oo减少库存投资,扩大库存利用率减少库存投资,扩大库存利用率库存管理目标库存管理目标库存控制的计算库存控制的计算oo标准库存计算:
标准库存计算:
oo标准库存天数标准库存天数=安全库存天数安全库存天数+订货周期订货周期oo标准库存量标准库存天数标准库存量标准库存天数日均销量日均销量oo订货判断:
订货判断:
oo期末库存在途订单期末库存在途订单标准库存量标准库存量或或oo库存天数(含在途订单)库存天数(含在途订单)标准库存天数标准库存天数oo订货量的计算:
订货量的计算:
oo订货量订货周期订货量订货周期日均销量日均销量oo定义定义oo订货周期订单周期送货周期订货周期订单周期送货周期oo库存天数库存量库存天数库存量日均销量日均销量零库存模式零库存模式18天册顾问天册版权所有零售终端的管理运作系统零售终端的管理运作系统终端店内管理终端店内管理订货量的调整订货量的调整影响因素影响因素标准库存量标准库存量标准库存天数标准库存天数旺季
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 零售 终端 管理
![提示](https://static.bdocx.com/images/bang_tan.gif)