拿呗网体验店展示和营销方案.docx
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拿呗网体验店展示和营销方案.docx
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拿呗网体验店展示和营销方案
拿呗网体验店展示及营销方案
一、展示——打造样板间
为形成消费者固定的消费记忆,应保证商品大类目摆放上尽量不变。
“拿抢送”三个区域中,“抢”对消费者吸引力最强,营销功能最充分;其次是“送”。
“拿”是主体和基础。
因此,体验店内营销环节会突出“抢”。
“抢”区占五分之一空间,设置五个抢商品游戏,消费者任选抢法。
为突出拿呗品牌气质,除了体验区布局外,会适当突出公司吉祥物和卧室、厨房两个场景化购物区。
按80平方米设计
一、通道设计
划分为主通道和副通道,主通道是诱导消费者行动的主线,副通道是指示消费者在店内移动的支流。
入店入口和环绕礼品大类目区的过道为主通道,间隔大类目区小类目的区域为副通道。
主通道应比副通道略宽。
通道应笔直、少拐弯、无障碍物,并且确保通道灯光照明亮度。
二、商品陈列架朝向
靠墙处,商品陈列架端口(更窄)朝向墙壁,即与墙壁保持90度垂直角度,与通道一起保证照明通透度和消费者流动性。
三、体验店灯光设计
要让消费者感受明快、轻松,灯光设计上选择高亮度的白光,多盏灯照耀,确保无阴影,使商品呈现自然色,甚至美化色。
四、体验店声音设计
只播放轻音乐,让消费者处于放松、愉悦状态。
适度播放促销信息和新品介绍。
五、体验店色彩设计
以拿呗LOGO的主体色黄色为主,橙色和绿色为辅,不超过三色,忌用黑色、红色、蓝色、紫色,给消费者创造温暖、亲近的现场感受。
陈列架用黄色,墙面色彩和收银台、抢区兼休闲区隔板等用橙色和绿色。
六、体验店分区与布局
(一)、体验店商品类目划分:
1、美妆:
美容日用、美容彩妆
2、刀具:
厨房刀具、生活刀具
3、家居:
精品推荐、生活居家
4、出游:
夏季推荐、旅游箱包、骑行装备
5、皮草:
时尚、女士皮草、男士皮草
6、锅具
7、玉石
(二)、分区:
1、拿区:
新品推荐区、家居区、刀具区、出游区、美妆区、皮草区、玉石区、锅具区。
2、抢区兼休闲区:
3、送区:
送区一、送区二
4、结算区
(三)、面积占比:
1、结算区4平方米;2、拿区53平方米;3、抢区15平方米;4、送区9平方米
(四)、具体布局见图
七、礼品陈列架设计
1、高度不超过165cm,层数不超过6层。
2、根据消费者驻足时间,陈列架端头放置最可能受消费者喜欢的礼品。
八、各类目礼品组合设计
1、同类礼品组合在一起:
同类目垂直陈列,价格自低到高,单品横陈。
2、在消费者平视高度至手掌垂直下放高度间(正常为1.2米至1.6米)放消费者最感兴趣的礼品,兴趣程度高低从上至下划分。
二、消费者“拿抢送”流程图
第一步、用户在微信端或PC端或WAP端注册成为会员
第二步、1、用户在联盟商户消费找收银员扫码获取易券;
2、用户在移动端、PC端、体验店缴纳诚信保证金获取易券。
第三步、用户在移动端、PC端激活易券
第四步、1、用户在体验店根据易券额度“拿”礼品
2、用户在移动端、pc端拿呗网“拿”礼品(规则:
一次性只能按诚信保证金1/5额度相对应易券,以礼品1/5易券价格兑换礼品,剩余未支付的4/5易券必须在联盟商户消费获取易券充抵。
)
第五步、用户到“抢”区按规则参与抢礼品游戏,并免费获取所抢礼品。
第六步、用户在结算区支付所拿礼品易券额度
第七步、用户根据所支付易券额度按规则选择获取所送礼品(在拿呗网平台兑换礼品的用户必须在全额付清易券额度后方可参与“送抢”环节。
“送抢”环节也可以在拿呗网上体现出来)。
三、营销策略
(一)、总体营销核心策略
传播“拿抢送”全新消费模式,突出“一份钱二份花”消费者价值,线上线下结合,实现线上N次方推广,周边蜂窝状引流。
(一)、线上:
主要是“拿抢送”商业模式、促销活动、用户参与性体验活动的内容推送。
1、公司自有微信公众号、WAP网站、APP
2、渠道商微信公众号、联盟商户微信公众号、本土生活服务类知名微信公众号、本土社群论坛
3、圈养社群:
消费者微信群、渠道商微信群、联盟商户微信群
(二)、线下:
包括户外推广和体验店内部宣传
1、户外推广:
(1)、异业联盟推广:
与电影院、KTV、游乐场等等合作,在现场、消费券、微信公众号方面寻找合作空间,主要由渠道商推进。
(2)、联盟商户推广:
在各联盟商户设置宣传横幅、易拉宝、宣传单页、体验店样品展示区。
(3)、商业路演:
围绕拿呗“拿抢送”商业模式、体验店开业、大型促销活动实施商业路演,如利用移动车队、“拿抢送”小型体验活动、广场舞推广,保证吸精力。
(4)、体验店周边路牌吊旗:
覆盖周边500米。
(6)、体验店周边地推:
店员派送宣传单页,覆盖周边1500米。
(7)、拿呗消费者俱乐部:
从现有消费者中招募成立骑行俱乐部、亲子俱乐部、美食俱乐部,至少每季度举办一次活动,延伸并优化消费体验,增加拿呗体验店的社群价值。
2、体验店内部宣传:
主要是拿呗平台说明、优惠活动
(1)、主入口设置立地式触摸显示屏,用于会员注册,同时方便推送公司宣传片、体验店消费者互动性活动视频、拿呗网商品展示、促销活动。
(2)、体验店外墙广告:
围绕“喜欢,就来拿呗”品牌广告语(含微信二维码),由总部设计标准化广告,纳入体验店SI系统。
(3)、入口处右侧设置宣传展架,分别摆放面向消费者的宣传单页、面向商户的宣传单页。
(4)、收银台左侧设置宣传单页放置盒,分别放置面向消费者的宣传单页、面向商户的宣传单页。
(5)、抢区兼休闲区设置宣传展架,分别摆放面向消费者的宣传单页、休闲书籍。
(6)、天花板促销吊旗。
(7)、微信二维码推广,融入三级分销模式:
现场扫码商品二维码和微信公众号,转发分享或邀请好友,赢易券或小礼品等。
拿呗(消费者、联盟商户)二维码呈现于各宣传单页和墙壁SI贴条上。
(8)、所有商品标签均标明“商品原价、易券价、商品二维码”(商品二维码用于进入拿呗网相对应商品详情)。
(二)、开业前期的营销推广(15天)
话题制造、会员储备、拜访邀约商户及潜在渠道商。
(一)、内容营销:
策划《尿急!
憋住!
有解药!
》系列软文,传达的表层意思是“再急都值得等”,深层心理暗示是“拿呗体验店就是大家想要的‘利他共赢’”(利消费者、利商户、利渠道商、利供应商、利拿呗),由此引爆传播爆点。
(二)、此系列软文在拿呗自有媒介平台、渠道商及商户微信公众号及微信群、本土生活类知名微信公众号、本土社交论坛、本土纸媒及其微信平台推送。
(三)、本土周边联盟商户加强促销及宣传力度,提前储备更多的会员及会员领取易券总额。
1、均视自身情况设置“礼品展示区”,宣传横幅及易拉宝提前到位,主题为“拿呗体验店来袭,白拿白抢白送”;
2、商户策划部分商品促销活动(折扣、赠送等等),对商户的折扣、赠送,拿呗和渠道商可以考虑适度予以补贴。
(四)、体验店团队联合联盟商户进行地推,宣传单显示体验店与联盟商户信息,覆盖周边纵深15000米。
商户承担部分宣传单费用。
(五)、体验店团队提前向非联盟商户推广,派单、拜访和邀请参观体验。
联盟商户可以邀请非联盟商户,受邀者成为联盟商户,拿呗对邀请者给予奖励。
(六)、渠道商向潜在渠道商推广,拜访好邀请参观体验。
(三)、开业营销推广(6天)
活动+推广
(一)、活动:
围绕用户路径的四个核心接触点开展,分别是门店外、门店入口、门店内部关键空间、门店出口。
1、门店外:
(1)、开业剪彩仪式:
相关领导发言,拿呗推介宣讲会,尽力邀请相关政府领导、商会、潜在渠道商、周边商户参加,邀请媒体进行报道。
届时渠道商需要提前向拿呗总部提交开业方案,以便审核。
(2)、场外注册活动:
体验店团队知道用户电脑注册、扫描微信、WAP注册、下载APP,注册扫码下载者均可参与抽奖。
2、门店入口:
体验店团队做好客户欢迎礼宾工作。
3、门店内:
(1)、适当加大“抢”环节的力度;
(2)、每天前100名会员抽取神秘大奖(噱头应该足够大,能引爆话题)。
4、出门店:
按消费额度设置“2公里范围内免费配送”,打造用户的超预期体验。
这个应常设。
(二)、推广
1、拿呗自有媒体、渠道商与联盟商户微信、第三方媒体报道体验店及其开业仪式。
2、内容营销:
策划《爆了!
爆了!
总有忍不住的时候!
》系列,形象解读体验店火爆现象,形成传播爆点。
3、吊旗覆盖纵深500米,地推覆盖纵深1500米。
4、体验店团队继续向周边商户派单、拜访和邀请参观体验,并签订协议。
5、渠道商继续向潜在渠道商拜访、邀请参观体验,并签订协议。
(四)、体验店运营中的日常营销
(一)、拿呗总部开发会员分享(或分销)推广机制,激活会员自媒体推广能量,迅速壮大会员(方案另附)。
(二)、聚合拿呗自媒体和渠道商、联盟商户的自媒体,定期进行内容定制化推送,内容由拿呗和渠道商共同提供,如新品速递、体验店活动速递、商户活动速递、平台易券活动速递、平台会员活动速递等等。
(三)、组织并利用好商户俱乐部、骑行俱乐部、美食俱乐部等,保证活动的活跃度,使用户社群足够鲜活。
(四)、利用好节假日,尤其是三节(五一、国庆、春节),开发拿呗节,体验店和联盟商户共同策划营销活动,快速实现“消费、领券、兑换”。
四、营销流程与话术
(一)、流程
(一)、找对店
一是先找自己熟悉的商家,作为做联盟商户的“样板间”;
二是找最适合的店(这一点非常重要),如果按生意的好坏一般分为A、B、C三类,A类是生意特别好的,他们暂时不需要“促销”,今后再说;C类是生意特差,店面又偏又小,因为我们“拿呗”不是雪中送炭,而是锦上添花!
B类是那些店铺较大、位置很好、自然的人流量很大,生意一般,有一定的上升空间,门店也经常做一些促销活动(如餐饮店:
大堂30桌左右,带有十几个包厢,日营业额在8000元以上为好)老板非常配合;
三是前期最好多找一些“新开张的门店”,此时的门店它自身就需要宣传推广(发传单)--许多商家打折的力度本来就较大(大部分是高于8折),这样可以和我们拿呗活动的推广很好的结合起来;同时商家此时也更需要快速聚集消费者(免费体验券)---可以将该“免费体验券”放到我们拿呗平台上,标适当的易券值,当做“本地生活礼品”;
b找对人---一定要找到老板或老板娘,其他人难以做决定;
c讲对话—一是要等老板娘稍微清闲时;二是谈话一定不能在太吵杂的环境中,要相对较安静或较封闭的环境;三是一开始绝对不能让商家先“充值”,以避免商家的反感和压力(具体流程与做法后面会详细介绍);
(二)、话术:
【其一:
告诉商家,拿呗能帮助他什么】
第一:
拿呗能帮助商家稳定老顾客:
我们拿呗,在其他城市(门店)开展活动的情况来看,特别受到消费者的喜欢,主要是因为“占便宜”是人的天性,消费者不卖便宜,只占便宜!
打折就是买便宜,白拿白得才是占便宜!
打折就是让消费者买便宜,这种做法自古以来就有啦,一点也不新奇!
而我们拿呗,就是让消费者“占便宜”!
他们不要再多花一分钱,就能兑换自己喜欢的礼品,一份钱当二次花!
毋庸置疑,消费者的感觉肯定是~爽!
是不是?
这样,老顾客下次会怎么样?
对,会再次光临,而且还会带亲朋好友来,是不是?
如果消费者感觉爽啦!
我们的商家的人气就会旺了,这比我们门店打折要好得多,因为我长此以往打折打折,会打掉商家的品牌,打掉商家的利润!
是不是?
而我们拿呗,凡事加盟我们拿呗的商家,我们叫做~联盟商家!
我们对早期加盟的不收费,更重要的也不需要商家打折,而是消费者消费100,送100易券,而且消费者马上就可以用手机到拿呗网站上兑换礼品!
第二:
帮助商家增加新顾客:
随着拿呗的快速发展,一个城市会有许多家商家加入我们拿呗,我们设想一下,一个王小姐和她的朋友,在刘氏土菜馆吃饭,消费了500元,得到了500易券,当她在拿呗网站上兑换礼品时,发现附近有一家田氏美容店也加入了拿呗搞活动,于是王小姐就和朋友一起到了美容店,老板娘说,你们是第一次光临本店,请问是谁介绍来的呀?
王小姐一行的回答~“是拿呗介绍来的”!
就这样,拿呗把一个个新的顾客引到了商家!
更何况,通过拿呗的不断推广,有更多的人知道后,会源源不断的涌向这些联盟商家,同时,也肯定会为商家不断带来新的客源,是不是?
同时,线下的实体店可以成为我们的联盟商户,但是线上也有也可以成为联盟商户,比如线上的“网商、微商”同样可以加盟我们拿呗;假如消费者王小姐在网上购物500元后,同样也可以得到了500易券,当她在拿呗网站上兑换礼品时,发现有附近有一家田氏美容店也加入了拿呗搞活动,于是她就和朋友一起到了美容店,老板娘说,你们是第一次光临本店,请问是谁介绍来的呀?
回答是:
“是拿呗”!
这样,线上的流量就这样倒到了线下!
为商增加了新的客源!
【其二:
告诉商家,商家并不是“2折”购券】
第一,我们拿呗不会影响到商家正常的促销活动,商家完全可以根据自家门店的生意状况,可以自家设定促销方案;假如商家正在搞促销“打8折”,商家完全可以继续原来的促销活动,可以将“打8折”与“拿呗活动”同时进行,只是让消费者“二选一”而已!
第二,商家2折购券,看起来像是打8折,其实不然;我们不要求商家统一打8折,比如像特价菜、酒水可以不打折;更重要的消费“满100才送100易券”,消费68.88元都不送,消费168元,只送100易券,这样就不是8折了,或许只有9折啦,是不是?
第三,我们拿呗本来就能够为商家增加新客源,其实商家并不需要从原有的利润中拿出二折,而是在“新增加的客源带来的利润中拿出一部分,来充值购券”!
是不是?
第四,更何况,只要能带来人气,带来流量,对于一个生意不好的商家来说,或许再大的投入也会在所不惜的!
是不是?
【其三:
告诉商家,我们拿呗与团购网站的区别】
下面请看一段《拿呗业务员与团购商家的对话》:
商家:
我们已经参加团购网站搞促销了,不需要你们“拿呗”。
拿呗业务员:
是的,团购网站的确能为咱们门店带来客流,但是你们失去的也不少啊!
商家:
我们失去了什么?
拿呗业务员:
第一,团购网站要求的折扣非常低,有的甚至是5折,是不是?
那么这样一来,咱们门店的利润就可想而知了!
商家:
是的,还有呢?
拿呗业务员:
参加团购后,消费者消费以后,不是把钱直接交到咱们门店的手里,是不是?
而是先交付到团购网站上,短者七天长者半个月甚至一个月才结算给咱们门店,门店资金周转太慢了!
商家:
是的,还有呢?
拿呗业务员:
不但如此,团购网站还要扣3~6%的佣金出去!
想一想,咱们商门店还有多少钱赚啊!
是不是?
商家:
是的,是的,还有呢?
拿呗业务员:
如果商家经常和团购网站合作的话,虽然会得到一些新客户,但肯定会得罪一些老客户,不是吗?
一些稍微上了年纪的老顾客,或许他不是通过团购网站来消费的,因此就不能享受打折优惠,而当他看见那些年轻人都纷纷享受了5折,此时此刻老顾客的心理肯定很难受,是不是?
而且,他也不会或不习惯用团购,或许他因此再也不来啦!
有可能这个老客户是咱们门店十几年的老客户呀!
像这样不会或不习惯用团购的老客户比比皆是呀,这样,咱们的门店是不是太可惜啦!
是不是?
商家:
太对啦,还有呢?
拿呗业务员:
而且最要命的是,咱们门店付出了那么多,根本对店的宣传推广起不到多大的作用,因为消费者或许不是冲着咱们门店来的,是冲着团购便宜来的,消费者下次想吃东西还是跑到团购平网站上面去,哪个便宜选哪个,如果咱们门店一旦不搞团购了,消费者或许再不会想到咱们门店啦!
这样一来,十几年的老客户走了,而那些只是奔着“图便宜”的,没有什么“忠诚度”的消费者,也因为咱们停止了“团购”会离咱们远去!
不是吧?
商家:
是的,太对啦,还有呢?
拿呗业务员:
咱们门店团购做多了,大家都知道了,以后再想恢复价格也就难啦!
是不是?
更何况,现在的食材的价格这么高,房租又年年上涨,更重要的是厨师和员工的工作又年年提高,咱们的餐饮店能有多大的利润呀?
是不是?
商家:
是的,是的,太对啦,还有呢?
拿呗业务员:
前面讲到,消费者是冲着团购去的,消费者的个人信息全部到了团购网站上面,咱们商家是得不到的,如果哪一天,咱们开新店,或者因为修路门店搬迁,这样咱们门店就无法找到消费者了,想做点微信推送、推广宣传什么的,一点办法都没有!
商家:
太对啦,太对啦,还有呢?
拿呗业务员:
其实,咱们门店都知道,团购过来的消费还很难伺候,稍微怠慢一点就给个大差评!
要像大爷一样伺候才行啊!
哎……不说了,说多了都是泪啊!
……
老板呀,其实咱们商家是用牺牲咱们自己大部分的利润,滞留大量的资金,得罪了老客户而换得了一些“忠诚度不高”的新客户,新流量!
换得的是暂时的所谓的“生意红火”这样,是不是太不划算了!
是不是?
拿呗业务员:
我们拿呗与团购网站差异很大;
【其一:
从消费者的角度来看】
我们拿呗网站上有大量的礼品,特别受到消费者的喜欢,消费者不卖便宜,只占便宜!
打折就是买便宜,白拿白得才是占便宜!
团购网站做的就是打折,这是让消费者买便宜,这种做法自古以来就有啦,一点也不新奇!
而我们拿呗会让感觉,不要再多花一分钱,就能兑换自己喜欢的礼品,消费者一份钱当二次花!
毋庸置疑,消费者的感觉肯定是~爽!
是不是?
这样,这些老顾客下次会怎么样?
对,会再次光临,而且还会带亲朋好友来,是不是?
如果消费者感觉爽啦!
咱们门店的人气就会旺了,这比咱们门店打折要好得多!
【其一:
从商家的角度来看】
一是总是打折肯定对咱们门店不利,因为长此以往打折打折,会打掉门店的品牌,打掉门店的利润!
是不是?
而我们拿呗,凡是加盟我们拿呗的商家,我们叫做~联盟商家!
我们对早期加盟的不收加盟费,更重要的也不需要商家打折,而是消费者消费100,送100易券,而且消费者马上就可以用手机到拿呗网站上兑换礼品!
门店和消费者的操作都很简单!
二是咱们门店怎么做促销活动,我们拿呗不会统一要求,咱们的门店完全可以根据自身的情况进行自行确定促销方案,菜品的价格也由门店自己控制,酒水以及特价菜可以不送券,所有的主动权都在门店自己手上!
三是消费者消费以后,咱们门店自己直接收消费者的现金,拿呗平台不会压您一份钱!
四是咱们门店无需向拿呗平台再交任何扣点佣金!
五是我们不会要消费者的信息,消费者信息会全部到门店手里,消费者是咱们门店自己的粉丝,她想再吃东西,第一个想到的就是我们商家的的门店!
六是团购网站是“先促销,后消费”,咱们门店还没有获利就开始了促销;而我们拿呗是“先消费,后促销”,商家不需要先充值购券,等消费者消费完了,给咱们门店交完钱后,我们的门店这个时候充值发券也来得及!
换一句话讲,我们的门店是先有了人气,先自己受了益,再给消费者发券!
七是为考虑到不同层面的消费者,特别有些消费者不太习惯微信和互联网,我们拿呗目前开发了消费者3种获得“易券”的方式,第一种是“扫码”;第二种是消费者报自己的“电话号码”;第二种是门店将“易券”打印出来让客户带回去扫:
这样不管是老顾客,还是新顾客都会感到新奇和实惠!
d做对事—一是签订《联盟商户协议》;二是交换老板的名片或留下老板的手机、座机号码、QQ号;加老板微信;三是拍门头相片、店内相片2-3张(全景);四是拍营业执照相片。
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